高效客户跟进课件

高效跟进(ɡēnjìn)客户第一页，共六十一页。高效跟进(ɡēnjìn)客户第一页，共六十一页。目录客户(kèhù)跟进概述客户跟进分析客户跟进方式技巧客户跟进本卷须知第二页，共六十一页。目录客户(kèhù)跟进概述第二页，共六十一页1什么(shénme)是跟进？

全程跟进。

跟进的方向性：一、向上跟进——跟进你的领导人二、向下跟进——你的部门成员(chéngyuán)三、向外跟进——课堂、活动四、向内跟进——自己第三页，共六十一页。1什么(shénme)是跟进？全程跟进。第2所谓(suǒwèi)有效跟单引导(yǐndǎo)第四页，共六十一页。2所谓(suǒwèi)有效跟单引导(yǐndǎo)第四页，共3跟单的目的(mùdì)1、客户(kèhù)最新的想法；2、客户对你的依赖感；3、正确引导。第五页，共六十一页。3跟单的目的(mùdì)1、客户(kèhù)最新的想法；第4数据(shùjù)支持美国专业营销人员协会和国家营销协会的统计(tǒngjì)报告的统计(tǒngjì)数据：2%的销售在第一次谈判完成。3%第一次跟进后完成。5%……第二次。10%……第三次。80%第四至十次跟进后完成。90%的销售倒在了第三次跟进。第六页，共六十一页。4数据(shùjù)支持美国专业营销人员协会和国家营销协会的5跟进(ɡēnjìn)前提客户(kèhù)为什么还没有跟微盟合作第七页，共六十一页。5跟进(ɡēnjìn)前提客户(kèhù)为什么第七页，6跟进(ɡēnjìn)的阻碍1、对微盟的经营策略和开展前景，信心缺乏。2、对微盟产品的获利(huòlì)性、平安性，合法性掌握缺乏。第八页，共六十一页。6跟进(ɡēnjìn)的阻碍第八页，共六十一页。8跟进(ɡēnjìn)的中心思想1、建立好感2、解决客户疑虑(yílǜ)3、快速成交与签约第九页，共六十一页。8跟进(ɡēnjìn)的中心思想1、建立好感第九页，共六十目录客户跟进概述(ɡàishù)客户跟进分析客户跟进方式技巧客户跟进本卷须知第十页，共六十一页。目录客户跟进概述(ɡàishù)第十页，共六十〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型1、效劳性跟进

〔1〕常沟通，进行思维引导；〔2〕帮客户做些签约外的事情〔3〕帮客户介绍其他会员朋友(péngyou)〔4〕给客户提供信息、资料〔5〕赠送小礼品

第十一页，共六十一页。〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型1、效劳性跟进

〔1〕常〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型2、转变性跟进(ɡēnjìn)

〔1〕价格问题：同类产品的价格情况本钱分解优惠活动第十二页，共六十一页。〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型2、转变性跟进(ɡēn〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔2〕客户对产品很感兴趣，也想购置你的产品，但由于暂时的资金问题无法购置：与客户一起制定时间表〔可以(kěyǐ)先收少量预付款，尽量不要赊账。〕第十三页，共六十一页。〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔2〕客户对产品很感兴趣，〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔3〕客户(kèhù)态度暧昧，可买可不买复杂产品简单化带来好处数量化第十四页，共六十一页。〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔3〕客户(kèhù)〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔4〕长远性跟进

客户根本就不想用你的产品或者已经购置了同类产品。实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟进的太紧反而引起反感。真心实意(zhēnxīnshíyì)坚持不懈第十五页，共六十一页。〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔4〕长远性跟进

客户〔二〕跟进相关(xiāngguān)工作流程邀约：发出邀请。谈判：发现(fāxiàn)、调动客户需求，以求达成共识。跟进：随时了解客户心态，解决客户及周围人的问题。促成：促成购置的过程。售后效劳：提供信息，树立公司品牌。追加购置力度，扩大客户资源(转介绍)这是一个完整的流程，最主要的是跟进，谈判占20%，跟进占80%。第十六页，共六十一页。〔二〕跟进相关(xiāngguān)工作流程邀约：发出邀请。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法直截了当大法定义：直接要求客户购置产品的成交方法。注意时机：1、老客户：一般对产品认可，最多在价格(jiàgé)上有异议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购置意向，但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购置行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑商务代表已做出满意的答复。第十七页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法直截了当大法第十七〔三〕15种成交(chéngjiāo)法YY成交法梦想客户已经同意购置，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、效劳条款等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单(qiāndān)付款。洗脑的最高境界，洗自己。第十八页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法YY成交法第十八〔三〕15种成交(chéngjiāo)法选择成交(chéngjiāo)法定义：要求客户选择其中一种购置的方法。第十九页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法选择成交(ché〔三〕15种成交(chéngjiāo)法转移视线成交法

〔次要问题成交法或小点成交法〕定义：商务代表通过(tōngguò)解决次要问题实现交易。

第二十页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法转移视线成交法

〔三〕15种成交(chéngjiāo)法避重就轻成交法1、产品本身不能满足需求：2、商务代表不能解决(jiějué)的问题：3、产品本身的性能问题：第二十一页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法避重就轻成交法第〔三〕15种成交(chéngjiāo)法利益诱惑(yòuhuò)成交法定义：商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购置决定第二十二页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法利益诱惑(yòu〔三〕15种成交(chéngjiāo)法听大家的成交法

定义：从众是一种(yīzhǒnɡ)非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。可收集他同行的资料来刺激客户！第二十三页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法听大家的成交法〔三〕15种成交(chéngjiāo)法听大家(dàjiā)的成交法从众的最大的优点就是能够降低购置风险，节省选择时间。充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩，同行刺激最好。造势：通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。第二十四页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法听大家(dàji〔三〕15种成交(chéngjiāo)法投机成交法

〔无选择成交法或最后时机(shíjī)成交法〕通过缩小人们选择的时空来实现销售。促销的控制产品的供给不多了，如果客户再有购置的意向，应该抓信时机赶快购置。第二十五页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法投机成交法

〔三〕15种成交(chéngjiāo)法异议成交法心态(xīntài)：只有挑货的人才是买货的人。第二十六页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法异议成交法第二十〔三〕15种成交(chéngjiāo)法异议成交法异议的客户往往(wǎngwǎng)是能和商务代表达成交易的客户。客户提出的异议往往是购置的主要障碍，一旦克服，必定成交。第二十七页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法异议成交法第二十〔三〕15种成交(chéngjiāo)法不确定(quèdìng)成交法对方在犹豫的时候，商务代表成心制造紧张气氛。第二十八页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法不确定(quèd〔三〕15种成交(chéngjiāo)法回忆成交法回忆重复刚刚所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购置(gòuzhì)欲望。第二十九页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法回忆成交法第二十〔三〕15种成交(chéngjiāo)法富兰克林成交法针对犹豫不决的客户(kèhù)，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上缺乏。用数据帮助客户(kèhù)做比较，促成成交。第三十页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法富兰克林成交法第〔三〕15种成交(chéngjiāo)法订单成交法用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些效劳(xiàoláo)、价格等。然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。第三十一页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法订单成交法第三十〔三〕15种成交(chéngjiāo)法故事大王成交法说故事，打比方，用故事来处理反对意见(yìjiàn)，处理抗拒。第三十二页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法故事大王成交法第〔三〕15种成交(chéngjiāo)法垂死挣扎成交法有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开~~~~~然后可很可惜的告诉客户您不同我们公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的这个(zhège)时候我再来找你！引起客户的好奇心之后再说出1、2、3等。第三十三页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法垂死挣扎成交法第〔三〕15种成交(chéngjiāo)法非常6+1成交(chéngjiāo)法连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不答复“是的〞的问题，最后再要求客户成交。第三十四页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法非常6+1成交(〔四〕影响(yǐngxiǎng)成交的因素一、克服被拒绝的恐惧客户也有成交(chéngjiāo)前的恐惧。〔成交(chéngjiāo)意味着交钱〕耐心地倾听客户反对成交的真正原因〔不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。〕第三十五页，共六十一页。〔四〕影响(yǐngxiǎng)成交的因素一、克服被拒绝的恐〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素二、不要批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以(kěyǐ)赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差异。第三十六页，共六十一页。〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素二、不要批评你的〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素三、不要给客户(kèhù)无法兑现的承诺不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。承诺越多，给客户的平安感越低。第三十七页，共六十一页。〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素三、不要给客户(〔四〕影响(yǐngxiǎng)成交的因素四、顾客对价格的抗拒首先，再低的价格客户也会觉得贵。创造(chuàngzào)出客户的兴趣后再报价。

第三十八页，共六十一页。〔四〕影响(yǐngxiǎng)成交的因素四、顾客对价格的抗〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素五、处理价格贵的五种方法先告知关于产品的一些特点和信息。把注意力放在产品的价值及客户利益(lìyì)上。物超所值的概念。将产品和更贵的东西比较。延伸法。〔使用时间与价值〕第三十九页，共六十一页。〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素五、处理价格贵的目录客户跟进概述(ɡàishù)客户跟进分析客户跟进方式技巧客户跟进本卷须知第四十页，共六十一页。目录客户跟进概述(ɡàishù)第四十页，共六A有效(yǒuxiào)跟单的技巧一、跟单要有目的性二、跟单要有节奏感第四十一页，共六十一页。A有效(yǒuxiào)跟单的技巧一、跟单要有目的性二、跟单A有效(yǒuxiào)跟单的技巧三、跟单要有感觉(gǎnjué)四、跟单要有激情(jīqíng)第四十二页，共六十一页。A有效(yǒuxiào)跟单的技巧三、跟单要有感觉(gǎnjA有效(yǒuxiào)跟单的技巧五、跟单要有自信(zìxìn)六、跟单要有行动(xíngdòng)力第四十三页，共六十一页。A有效(yǒuxiào)跟单的技巧五、跟单要有自信(zìxìB跟进(ɡēnjìn)的方式:1、2、实地拜访3、电子邮件(diànzǐyóujiàn)4、信件

5、资料6、借力第四十四页，共六十一页。B跟进(ɡēnjìn)的方式:1、C把握促成签单(qiāndān)的时机

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来(chūlái)。营销参谋在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购置欲望起动的时候：

〔1〕口头信号

1．讨价还价、要求价格下浮时。

(2)行为上的购置信号

1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时第四十五页，共六十一页。C把握促成签单(qiāndān)的时机人的心思是无法掩饰D如何跟进(ɡēnjìn)客户：我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间；每一次跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比方一些培训、一些产品发布会、包括可邀请客客户一起玩耍(wánshuǎ)等，加深客户对我们的印象；第四十六页，共六十一页。D如何跟进(ɡēnjìn)客户：我们每一次去见完客户，如果D如何跟进(ɡēnjìn)客户：周未可致电和通过短信的形式给客户问好(wènhǎo)，祝客户周未愉快；可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打，可做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可表达出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝；第四十七页，共六十一页。D如何跟进(ɡēnjìn)客户：周未可致电和通过短信的形式E跟进(ɡēnjìn)的技巧1、有兴趣购置的客户：加速处理(chǔlǐ)。积极的跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。之所谓：“打铁要趁热〞。第四十八页，共六十一页。E跟进(ɡēnjìn)的技巧1、有兴趣购置的客户：加速处理E跟进(ɡēnjìn)的技巧2、考虑、犹豫的客户：沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍时机。将客户区分为：有兴趣购置，近期不买，肯定不买的类型(lèixíng)，从而区别对待。第四十九页，共六十一页。E跟进(ɡēnjìn)的技巧2、考虑、犹豫的客户：沟通、联E跟进(ɡēnjìn)的技巧3、近期不买的客户：建立关系千万不要放弃此类客户。与客户保持联络(liánluò)渠道的畅通第五十页，共六十一页。E跟进(ɡēnjìn)的技巧3、近期不买的客户：建立关系第E跟进(ɡēnjìn)的技巧4、肯定不买的客户(kèhù)：排除客户(kèhù)的心理防线不要恋战第五十一页，共六十一页。E跟进(ɡēnjìn)的技巧4、肯定不买的客户(kèhùE跟进(ɡēnjìn)的技巧5.发了资料就没回馈(huíkuì)的客户登门拜访优惠政策第五十二页，共六十一页。E跟进(ɡēnjìn)的技巧5.发了资料就没回馈(huíE性格(xìnggé)与跟进性格果断的人——暗示、建议性格犹豫(yóuyù)的人——鼓励、参谋、肯定、热情、决定反复无常变化多端的人——短、平、快思想顽固、转不过弯——放弃第五十三页，共六十一页。E性格(xìnggé)与跟进性格果断的人——暗示、建议第五十目录客户(kèhù)跟进概述客户跟进分析客户跟进方式技巧客户跟进本卷须知第五十四页，共六十一页。目录客户(kèhù)跟进概述第五十四页，共六十1跟进(ɡēnjìn)本卷须知第一、要跟紧但是不要紧跟。具体的你可以这样：一个星期打2次，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。第二，建立更多结合点。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？等等。第三，钱的问题。人人都是为了省钱与赚钱，你可以适时的讲出生意(shēngyì)的空间，到达共赢是做生意的最起码的条件。第五十五页，共六十一页。1跟进(ɡēnjìn)本卷须知第一、要跟紧但是不要紧跟。第1跟进(ɡēnjìn)本卷须知第四，和他交朋友。后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天(zhěnɡtiān)缠着客户。在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做客户的“备胎〞

第五十六页，共六十一页。1跟进(ɡēnjìn)本卷须知第四，和他交朋友。第五十六页1跟进(ɡēnjìn)本卷须知第五，不以签单为借口去跟进〔你几时来买？几时办手续？〕。慎重使用。第六，跟进是长征：80%以上的成功是4次以上跟进才完成。第七，敢于发问是整个(zhěnggè)跟单过程中最重要的环节，也是比较容易忽略的环节。只有通过有效的发问才能弄清楚客户的最新的心理想法，才能针对客户的想法进行有效的解答客户的疑虑第五十七页，共六十一页。1跟进(ɡēnjìn)本卷须知第五，不以签单为借口去跟进〔2签约本卷须知(xūzhī)1〕可说可不说的，不说。

2〕谈额外优惠找经理。

3〕喜怒不形于色。

4〕消除不安。

5〕签了就跑。

6〕钱都给了，BB几句认了。

7〕尽量全款，实在不行(bùxíng)有多少拿多少。第五十八页，共六十一页。2签约本卷须知(xūzhī)1〕可说可不说的，不说。

2目录客户跟进概述(ɡàishù)客户跟进分析客户跟进方式技巧客户跟进本卷须知客户跟进实例分析第五十九页，共六十一页。目录客户跟进概述(ɡàishù)第五十九页，共2021，我们才刚(cáiɡānɡ)上路第六十页，共六十一页。2021，第六十页，共六十一页。内容(nèiróng)总结高效跟进客户。二、向下跟进——你的部门成员。1、效劳性跟进

〔1〕常沟通，进行思维引导。促成：促成购置的过程。从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。从众的最大的优点就是能够降低购置风险，节省选择时间。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。(2)行为上的购置信号

1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求(yāoqiú)到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。第一、要跟紧但是不要紧跟。我们才刚上路第六十一页，共六十一页。内容(nèiróng)总结高效跟进客户。二、向下跟进——你的高效跟进(ɡēnjìn)客户第一页，共六十一页。高效跟进(ɡēnjìn)客户第一页，共六十一页。目录客户(kèhù)跟进概述客户跟进分析客户跟进方式技巧客户跟进本卷须知第二页，共六十一页。目录客户(kèhù)跟进概述第二页，共六十一页1什么(shénme)是跟进？

全程跟进。

跟进的方向性：一、向上跟进——跟进你的领导人二、向下跟进——你的部门成员(chéngyuán)三、向外跟进——课堂、活动四、向内跟进——自己第三页，共六十一页。1什么(shénme)是跟进？全程跟进。第2所谓(suǒwèi)有效跟单引导(yǐndǎo)第四页，共六十一页。2所谓(suǒwèi)有效跟单引导(yǐndǎo)第四页，共3跟单的目的(mùdì)1、客户(kèhù)最新的想法；2、客户对你的依赖感；3、正确引导。第五页，共六十一页。3跟单的目的(mùdì)1、客户(kèhù)最新的想法；第4数据(shùjù)支持美国专业营销人员协会和国家营销协会的统计(tǒngjì)报告的统计(tǒngjì)数据：2%的销售在第一次谈判完成。3%第一次跟进后完成。5%……第二次。10%……第三次。80%第四至十次跟进后完成。90%的销售倒在了第三次跟进。第六页，共六十一页。4数据(shùjù)支持美国专业营销人员协会和国家营销协会的5跟进(ɡēnjìn)前提客户(kèhù)为什么还没有跟微盟合作第七页，共六十一页。5跟进(ɡēnjìn)前提客户(kèhù)为什么第七页，6跟进(ɡēnjìn)的阻碍1、对微盟的经营策略和开展前景，信心缺乏。2、对微盟产品的获利(huòlì)性、平安性，合法性掌握缺乏。第八页，共六十一页。6跟进(ɡēnjìn)的阻碍第八页，共六十一页。8跟进(ɡēnjìn)的中心思想1、建立好感2、解决客户疑虑(yílǜ)3、快速成交与签约第九页，共六十一页。8跟进(ɡēnjìn)的中心思想1、建立好感第九页，共六十目录客户跟进概述(ɡàishù)客户跟进分析客户跟进方式技巧客户跟进本卷须知第十页，共六十一页。目录客户跟进概述(ɡàishù)第十页，共六十〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型1、效劳性跟进

〔1〕常沟通，进行思维引导；〔2〕帮客户做些签约外的事情〔3〕帮客户介绍其他会员朋友(péngyou)〔4〕给客户提供信息、资料〔5〕赠送小礼品

第十一页，共六十一页。〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型1、效劳性跟进

〔1〕常〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型2、转变性跟进(ɡēnjìn)

〔1〕价格问题：同类产品的价格情况本钱分解优惠活动第十二页，共六十一页。〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型2、转变性跟进(ɡēn〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔2〕客户对产品很感兴趣，也想购置你的产品，但由于暂时的资金问题无法购置：与客户一起制定时间表〔可以(kěyǐ)先收少量预付款，尽量不要赊账。〕第十三页，共六十一页。〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔2〕客户对产品很感兴趣，〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔3〕客户(kèhù)态度暧昧，可买可不买复杂产品简单化带来好处数量化第十四页，共六十一页。〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔3〕客户(kèhù)〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔4〕长远性跟进

客户根本就不想用你的产品或者已经购置了同类产品。实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟进的太紧反而引起反感。真心实意(zhēnxīnshíyì)坚持不懈第十五页，共六十一页。〔一〕跟进(ɡēnjìn)的类型〔4〕长远性跟进

客户〔二〕跟进相关(xiāngguān)工作流程邀约：发出邀请。谈判：发现(fāxiàn)、调动客户需求，以求达成共识。跟进：随时了解客户心态，解决客户及周围人的问题。促成：促成购置的过程。售后效劳：提供信息，树立公司品牌。追加购置力度，扩大客户资源(转介绍)这是一个完整的流程，最主要的是跟进，谈判占20%，跟进占80%。第十六页，共六十一页。〔二〕跟进相关(xiāngguān)工作流程邀约：发出邀请。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法直截了当大法定义：直接要求客户购置产品的成交方法。注意时机：1、老客户：一般对产品认可，最多在价格(jiàgé)上有异议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购置意向，但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购置行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑商务代表已做出满意的答复。第十七页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法直截了当大法第十七〔三〕15种成交(chéngjiāo)法YY成交法梦想客户已经同意购置，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、效劳条款等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单(qiāndān)付款。洗脑的最高境界，洗自己。第十八页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法YY成交法第十八〔三〕15种成交(chéngjiāo)法选择成交(chéngjiāo)法定义：要求客户选择其中一种购置的方法。第十九页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法选择成交(ché〔三〕15种成交(chéngjiāo)法转移视线成交法

〔次要问题成交法或小点成交法〕定义：商务代表通过(tōngguò)解决次要问题实现交易。

第二十页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法转移视线成交法

〔三〕15种成交(chéngjiāo)法避重就轻成交法1、产品本身不能满足需求：2、商务代表不能解决(jiějué)的问题：3、产品本身的性能问题：第二十一页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法避重就轻成交法第〔三〕15种成交(chéngjiāo)法利益诱惑(yòuhuò)成交法定义：商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购置决定第二十二页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法利益诱惑(yòu〔三〕15种成交(chéngjiāo)法听大家的成交法

定义：从众是一种(yīzhǒnɡ)非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。可收集他同行的资料来刺激客户！第二十三页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法听大家的成交法〔三〕15种成交(chéngjiāo)法听大家(dàjiā)的成交法从众的最大的优点就是能够降低购置风险，节省选择时间。充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩，同行刺激最好。造势：通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。第二十四页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法听大家(dàji〔三〕15种成交(chéngjiāo)法投机成交法

〔无选择成交法或最后时机(shíjī)成交法〕通过缩小人们选择的时空来实现销售。促销的控制产品的供给不多了，如果客户再有购置的意向，应该抓信时机赶快购置。第二十五页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法投机成交法

〔三〕15种成交(chéngjiāo)法异议成交法心态(xīntài)：只有挑货的人才是买货的人。第二十六页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法异议成交法第二十〔三〕15种成交(chéngjiāo)法异议成交法异议的客户往往(wǎngwǎng)是能和商务代表达成交易的客户。客户提出的异议往往是购置的主要障碍，一旦克服，必定成交。第二十七页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法异议成交法第二十〔三〕15种成交(chéngjiāo)法不确定(quèdìng)成交法对方在犹豫的时候，商务代表成心制造紧张气氛。第二十八页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法不确定(quèd〔三〕15种成交(chéngjiāo)法回忆成交法回忆重复刚刚所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购置(gòuzhì)欲望。第二十九页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法回忆成交法第二十〔三〕15种成交(chéngjiāo)法富兰克林成交法针对犹豫不决的客户(kèhù)，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上缺乏。用数据帮助客户(kèhù)做比较，促成成交。第三十页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法富兰克林成交法第〔三〕15种成交(chéngjiāo)法订单成交法用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些效劳(xiàoláo)、价格等。然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。第三十一页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法订单成交法第三十〔三〕15种成交(chéngjiāo)法故事大王成交法说故事，打比方，用故事来处理反对意见(yìjiàn)，处理抗拒。第三十二页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法故事大王成交法第〔三〕15种成交(chéngjiāo)法垂死挣扎成交法有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开~~~~~然后可很可惜的告诉客户您不同我们公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的这个(zhège)时候我再来找你！引起客户的好奇心之后再说出1、2、3等。第三十三页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法垂死挣扎成交法第〔三〕15种成交(chéngjiāo)法非常6+1成交(chéngjiāo)法连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不答复“是的〞的问题，最后再要求客户成交。第三十四页，共六十一页。〔三〕15种成交(chéngjiāo)法非常6+1成交(〔四〕影响(yǐngxiǎng)成交的因素一、克服被拒绝的恐惧客户也有成交(chéngjiāo)前的恐惧。〔成交(chéngjiāo)意味着交钱〕耐心地倾听客户反对成交的真正原因〔不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。〕第三十五页，共六十一页。〔四〕影响(yǐngxiǎng)成交的因素一、克服被拒绝的恐〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素二、不要批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以(kěyǐ)赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差异。第三十六页，共六十一页。〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素二、不要批评你的〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素三、不要给客户(kèhù)无法兑现的承诺不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。承诺越多，给客户的平安感越低。第三十七页，共六十一页。〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素三、不要给客户(〔四〕影响(yǐngxiǎng)成交的因素四、顾客对价格的抗拒首先，再低的价格客户也会觉得贵。创造(chuàngzào)出客户的兴趣后再报价。

第三十八页，共六十一页。〔四〕影响(yǐngxiǎng)成交的因素四、顾客对价格的抗〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素五、处理价格贵的五种方法先告知关于产品的一些特点和信息。把注意力放在产品的价值及客户利益(lìyì)上。物超所值的概念。将产品和更贵的东西比较。延伸法。〔使用时间与价值〕第三十九页，共六十一页。〔四〕影响成交(chéngjiāo)的因素五、处理价格贵的目录客户跟进概述(ɡàishù)客户跟进分析客户跟进方式技巧客户跟进本卷须知第四十页，共六十一页。目录客户跟进概述(ɡàishù)第四十页，共六A有效(yǒuxiào)跟单的技巧一、跟单要有目的性二、跟单要有节奏感第四十一页，共六十一页。A有效(yǒuxiào)跟单的技巧一、跟单要有目的性二、跟单A有效(yǒuxiào)跟单的技巧三、跟单要有感觉(gǎnjué)四、跟单要有激情(jīqíng)第四十二页，共六十一页。A有效(yǒuxiào)跟单的技巧三、跟单要有感觉(gǎnjA有效(yǒuxiào)跟单的技巧五、跟单要有自信(zìxìn)六、跟单要有行动(xíngdòng)力第四十三页，共六十一页。A有效(yǒuxiào)跟单的技巧五、跟单要有自信(zìxìB跟进(ɡēnjìn)的方式:1、2、实地拜访3、电子邮件(diànzǐyóujiàn)4、信件

5、资料6、借力第四十四页，共六十一页。B跟进(ɡēnjìn)的方式:1、C把握促成签单(qiāndān)的时机

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来(chūlái)。营销参谋在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购置欲望起动的时候：

〔1〕口头信号

1．讨价还价、要求价格下浮时。

(2)行为上的购置信号

1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时第四十五页，共六十一页。C把握促成签单(qiāndān)的时机人的心思是无法掩饰D如何跟进(ɡēnjìn)客户：我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间；每一次跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比方一些培训、一些产品发布会、包括可邀请客客户一起玩耍(wánshuǎ)等，加深客户对我们的印象；第四十六页，共六十一页。D如何跟进(ɡēnjìn)客户：我们每一次去见完客户，如果D如何跟进(ɡēnjìn)客户：周未可致电和通过短信的形式给客户问好(wènhǎo)，祝客户周未愉快；可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打，可做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可表达出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝；第四十七页，共六十一页。D如何跟进(ɡēnjìn)客户：周未可致电和通过短信的形式E跟进(ɡēnjìn)的技巧1、有兴趣购置的客户：加速处理(chǔlǐ)。积极的跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。之所谓：“打铁要趁热〞。第四十八页，共六十一页。E跟进(ɡēnjìn)的技巧1、有兴趣购置的客户：加速处理E跟进(ɡēnjìn)的技巧2、考虑、犹豫的客户：沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍时机。将客户区分为：有兴趣购置，近期不买，肯定不买的类型(lèixíng)，从而区别对待。第四十九页，共六十一页。E跟进(ɡēnjìn)的技巧2、考虑、犹豫的客户：沟通、联E跟进(ɡēnjìn)的技巧3、近期不买的客户：建立关系千万不要放