国际采购培训课程

国际采购黄莉明Tel:135-8031-8429（68-8429）本章要点第2章国际采购战略管理供应市场战略2采购战略基础31国际采购决策分析33案例导入LG火灾导致笔记本电池短缺——采购战略管理的重要性一、战略的定义战略和战术有什么区别？

2.1采购战略基础

1.战略把握宏观，战术把握微观；

2.战略关照全局，战术关照局部；3.战略着眼长远，战术着眼近前；4.战略强调理念，战术强调操作；5.战略偏重想象，战术偏重实际；

6.战略做对的事情，战术把事情做对；

7.战略举重若轻，战术举轻若重；

8.战略上藐视敌人，战术上重视敌人；9.战略把复杂事情简单化，战术把简单事情复杂化。

战略：统领性、全局性、整体性、长期性。

战术：为达到战略目标所采取的具体行动。

2.1采购战略基础二、战略管理2.1采购战略基础1.战略分析2.战略选择

3.战略实施——影响因素——确定方案——行动执行2.1采购战略基础没有考核的执行,是走不远的台湾著名学者汤明哲指出:一家企业的成功：

30%靠战略

40%靠执行力

其余的30%靠运气2.1采购战略基础（一）战略分析1、PEST分析——宏观环境2.1采购战略基础（1）政治法律环境两党制多党制一党制一党专制

2.1采购战略基础（2）经济环境“恩格尔定律””食物支出变动动百分比食食物支出对总总支出的比率率＝────────────总总支出变变动百分比食物支出对收收入的比率食物支出变动动百分比＝＝—————————————————————收入变动百分分比2.1采购战略基础础“恩格尔系数数”食物支出金额额恩格尔系数＝＝—————————————总支出出金额额59%以上为为贫困困50%———59%为温饱饱40%———50%为小康康30%———40%为富裕裕低于30%为最富富裕2.1采购战战略基基础（3）社会会文化化环境境白色在在不同同文化化中的的含义义中国文文化西方文文化2.1采购战战略基基础文化禁禁忌立邦漆漆广告告中““盘龙龙滑落落”画画面引引起争争议左立柱柱色彩彩黯淡淡，但但龙紧紧紧紧紧攀附附；右立柱柱色彩彩光鲜鲜，龙龙却跌跌落到到地上上2.1采购战战略基基础丰田霸霸道广广告风风波2.1采购战战略基基础2.1采购战战略基基础网友创创意（4）技术术自然然环境境“技术术是创创造性性的毁毁灭力力量””2009中国十十大振振兴产产业【汽车】【钢铁】【纺织】【造船】【装备制造】【电子】【轻工】【石化】【有色金属】【物流】2010七大战略性性新兴产业业是新能源、节节能环保、、电动汽车车、新医药药、新材料料、生物育种和和信息产业业。2.1采购战略基基础2、波特五力力模型——识别企业竞竞争优势2.1采购购战战略略基基础础美国国哈哈佛佛商商学学院院管管理理学学教教授授迈迈克克尔尔•波特特建建立立的的““市市场场中中的的五五种种竞竞争争力力””模模型型（2）新供应商进入市场的可能性（5）同类采购企业的议价能力（3）替代产品或服务的可得性（4）供应商的议价能力（1）供应商之间的竞争3、SWOT分析——行业内内竞争争2.1采购战战略基基础优势(Strengths)本地区区最大大的购购买商商，购购买量量占到到当地地市场场的60%以上良好的的付款款信誉誉拥有自自己的的矿山山，并并正积积极寻寻找其其它的的矿山山资源源供应市市场供供大于于求新供应应商的的进入入门槛槛较低低劣势(Weaknesses)对供应应商和和供应应市场场的了了解不不充分分，替替代方方案的的可操操作性性不强强供应商商对石石灰石石供应应市场场有良良好的的了解解，他他们互互通信信息机会(Opportunities)供应商商开采采能力力的扩扩大需需要大大稳定定的采采购量量的支支持可以利利用新新进入入的供供应商商和自自己开开采的的矿山山威胁(Threats)●出现将将进入入市场场的强强大的的新竞竞争对对手●供应商商的谈谈判能能力提提高2.1采购战战略基基础将结果果在SWOT分析图图上定定位2.1采购战战略基基础4、产品品生命命周期期分析析2.1采购战战略基基础产品生生命周周期特特点2.1采购战战略基基础销售额成本利润竞争者引入期成长期成熟期衰退期迅速增增长最高点点日益下下降高显著下下降低较低成本回回升开始出出现低/亏损迅速上上升最高点点下降少/没有激烈退出市市场5、产品品组合合分析析——波士顿顿咨询询集团团法2.1采购战战略基基础介绍：：是由美美国大大型商商业咨咨询公公司——波士顿咨咨询集团团（bostonconsultinggroup）首创的的一种规规划企业业产品组合合的方法，，是用““市场增长长率-相对市场场占有率率矩阵”来来对企业业的战略略业务单单位加以以分类和和评价。。决定产品品结构的的基本因因素2.1采购战略略基础产品结构构市场吸引引力企业实力力市场增长率市场容量市场占有率技术、设备、资资金关键因素素市场增长长率——产品销售售额或销销售量增增长率。。分析：某产品所所处行业业的成长长空间、、发展前前景。相对市场场占有率率=该产品本本企业市市场占有有率/该产品市市场占有有份额最最大者（（或特定定的竞争争对手））的市场场占有率率本企业某某产品市市场占有有率=该产品品本企企业销销售量量/该产品品市场场销售售总量量分析：：销量、、利润润创造造能力力2.1采购战战略基基础2.1采购战战略基基础2.1采购战战略基基础2.1采购战战略基基础（二））战略略选择择（制制定））1、波特特的竞竞争战战略——竞争优优势2.1采购战战略基基础总成本领先战略差别化战略专一化战略战略基基础成本差差别全部局局部部市场范范围（1）总成成本领领先战战略（（Overallcostleadership）———也称称为为低低成成本本战战略略，，是是指指企企业业通通过过有有效效途途径径降降低低成成本本，，使使企企业业的的全全部部成成本本低低于于竞竞争争对对手手的的成成本本，，甚甚至至是是在在同同行行业业中中最最低低的的成成本本，，从从而而获获取取竞竞争争优优势势的的一一种种战战略略。。2.1采购战略基础础总成本领先战战略分类简化产品型改进设计型材料节约型人工费用降低低型生产创新及自自动化型2.1采购战略基础础总成本领先战战略适用条件件（1）现有竞争企企业之间的价价格竞争非常常激烈；（2）企业所处产产业的产品基基本上是标准准化或者同质质化的；（3）实现产品差差异化的途径径很少；（4）多数顾客使使用产品的方方式相同；（5）消费者的转转换成本很低低；（6）消费者具有有较大的降价价谈判能力。。（7）持续的资本本投资和获得得资本的途径径；（8）低成本的分分销系统。2.1采购战略基础础（2）差别化战略略（differentiation）——又称别具一格格战略，是将将公司提供的的产品或服务务差异化.形成一些在全全产业范围中中具有独特性性的东西。。类型产品差异化服务差异化人事差异化形象差异化2.1采购战略基础础差别化战略的的条件可以有很多途途径创造企业业与竞争对手手产品之间的的差异，并且且这种差异被被顾客认为是是有价值的；；顾客对产品的的需求和使用用要求是多种种多样的，即即顾客需求是是有差异的；；采用类似差异异化途径的竞竞争对手很少少，即真正能能够保证企业业是“差异化化”的；技术变革很快快，市场上的的竞争主要集集中在不断地地推出新的产产品特色。2.1采购战略基础础（3）专一化战略略（focus）——是指将将企业业的经经营活活动集集中于于某一一特定定的购购买群群体、、产品品线的的某一一部分分或某某一地地域性性市场场，通通过为为这个个小市市场的的购买买者提提供比比竞争争对手手更好好、更更有效效的服服务来来获取取竞争争优势势的一一种战战略。。2.1采购战战略基基础2、企业业发展展战略略适用条条件：：有充裕裕资金金、外外部环环境与与企业业一致致、该该战略略短期期不影影响企企业竞竞争地地位。。战略类类型：：2.1采购战战略基基础密集型增长一体化增长多角化增长（1）密集集型增增长战战略2.1采购战战略基基础市场原有新原有新产品市场渗透Market-penetration产品开发Product-development市场开发Market-development多角化Diversification安索夫夫矩阵阵2.1采购战战略基基础密集型增长战略市场渗透市场开发产品开发鼓励多多买争取竞竞争者者顾客客争取新新顾客客寻找潜潜在顾顾客寻找新新细分分市场场扩大市市场范范围在现有有市场场上增增加新新品种种（引引进新新产品品）2.1采购战战略基基础（2）一体体化增增长战战略2.1采购战战略基基础竞争者者供应商商企业批发商商零售商商顾客水平一体化（兼并控制）后向一一体化化（控制制供应应系统统）前向一体化（控制分销系统）（3）多角角化增增长战战略2.1采购战战略基基础同心多角化化水平多角化化复合多角化化2.1采购战略基基础联合利华在在中国的品品牌——食品2.1采购战略基基础联合利华在在中国的品品牌——个人护理2.1采购战略基基础联合利华在在中国的品品牌——家庭护理3、战略评估估与选择标准：（1）适宜性（2）可行性（3）可接受性性2.1采购战略基基础供应支出分分析分析标准：：产品（服务务）的风险险——供应市场的的复杂性产品（服务务）的成本本/价值——对企业的重重要性2.2供应市场战战略2.2供应市场战战略风险成本/价值$80%的项目=20%的价值20%的项目=80%价值MHNL关键型策略型战略型杠杆型2.2供应市场战战略80%物品=20%价值20%物品=80%价值MHN成本、价值值风险L会议室租金.电动机电子管焊接材料调谐器晶体管-微型电子管螺钉螺母扬声器包装物清洁用品$1、策略型（（日常）————低风险、低低成本（1）特点正常采购品品，价值低低，有大量量供应商的的物品。如：办公用用品（2）企业管理投入最最小。(3)战略采用程序化化、规范化化、系统化化的工作作作业方式，，提高工作作的准确性性和效率。。2.2供应市场战战略2、杠杆型————低风险、高高成本（1）特点价值比例较较高，但很很容易从不不同的供应应商处购得得的物品。。如：基本的的原材料、、制成品、、紧固件和和涂料（2）企业年支出水平平高,降低价格和和其它交货货成本是主主要目标。。（3）战略降低采购成成本，追求求最低价格格。集中采采购统一同同供应商谈谈判；采用用招标的方方式竞价。。2.2供应市场战战略3、关键型（（瓶颈）————高风险、低低成本（1）特点瓶颈采购品品，价值比比例虽然不不高、但供供应保障不不力的物品品。如：食品厂厂的某种添添加剂、汽汽车的某种种专用零配配件（2）企业风险级别高高但年支出出水平低.（3）战略确保供应，，必要的时时候可提高高一些价格格，通过风风险分析制制订应急计计划，与供供应商改善善关系以确确保供应。。2.2供应市场战战略4、战略型————高风险、高高成本（1）特点价值比例高高、产品要要求高，同同时又只能能靠个别供供应商供应应或者供应应难以确保保的物品。。如：汽车的的发动机、、电视机的的显像管、、计算机的的CPU等（2）企业年支出水平平高,风险大,供应商数量量少。（3）战略找到可靠的的供应商并并发展同他他们的伙伴伴关系，通通过双方的的共同努力力去改进产产品质量，，提高交货货可靠性，，降低成本本并组织供供应商早期期参与本公公司的产品品开发。2.2供应市场战战略2.2供应市场战战略策略杠杆关键战略供应机会/风险采购项目为为标准件或非标准准件供应商的数数量公司的支出出企业订单占占供应商业务的价价值应对战略低低高高标准标准通常为非标标准件，但但可能兼而而有之许多许多很少很少低高低高低高低高通常为非标标准件，但但可能兼而而有之采购策略表表2.2供应市场战战略国际采购模模式1、以生产者者驱动的全全球制造业业采购活动动2、以购买者者驱动的跨跨国零售业业采购活动动3、专业化的的国际采购购组织和国国际经纪人人的国际采采购4、联合国等等国际组织织的采购2.3国际采购决决策分析海尔在冰箱箱领域获得得了中国市市场第一的的地位之后后，开始在在白色家电电领域发展展。以1991年兼兼并并青青岛岛空空调调厂厂开开始始，，先先后后推推出出了了冰冰柜柜、、空空调调、、洗洗衣衣机机。。空空调调迅迅速速取取代代春春兰兰成成为为该该领领域域的的龙龙头头，，洗洗衣衣机机则则迅迅速速取取代代小小天天鹅鹅成成为为消消费费者者的的首首选选，，冰冰柜柜也也打打入入了了行行业业前前三三名名的的位位置置。。海海尔尔集集团团也也因因为为这这一一系系列列产产品品的的成成功功运运作作而而成成为为中中国国知知名名企企业业。。1995年，，海海尔尔集集团团进进入入医医药药领领域域，，随随后后又又进进入入保保健健品品、、餐餐饮饮、、电电视视、、电电脑脑、、手手机机、、软软件件、、物物流流、、金金融融等等十十多多个个领领域域。。根根据据资资料料显显示示，，海海尔尔药药业业至至今今依依然然亏亏损损。。推推出出的的针针对对““亚亚健健康康””的的保保健健品品““采采力力””，，按按海海尔尔集集团团的的标标准准不不能能算算是是成成功功。。海海尔尔集集团团投投资资的的““海海尔尔大大嫂嫂子子面面馆馆””连连锁锁店店，，目目前前大大多多数数已已经经关关门门，，事事实实已已经经证证明明海海尔尔集集团团的的餐餐饮饮连连锁锁之之路路是是失失败败的的。。海海尔尔电电脑脑自自上上市市以以来来一一直直持持续续亏亏损损。。海海尔尔手手机机恐恐怕怕也也不不能能算算做做成成功功，，在在科科健健、、波波导导、、厦厦新新、、TCL、PANDA著多国内内品牌打打压下也也没有什什么优势势可言。。海尔集集团始终终以美国国通用为为榜样，，立志要要成为中中国的通通用，但但海尔集集团没有有通用那那么幸运运，海尔尔集团从从冰箱行行业进入入其他白白色家电电行业的的战略是是非常成成功的，，但在黑黑色家电电以及其其他相关关市场的的发展还还要画个个问号。。海尔集团团的发展展战略广州某西西装生产产企业年年产西装装二十万万套，采采购部门门需采购购的物料料包括面面料、里里料、衬衬料、纽纽扣、拉拉链、内内包装袋袋、手提提袋、标标牌、标标