国际商务谈判概述 7

国际商务谈判21世纪高等院校国际经济与贸易专业精品教材目录1.国际商务谈判概述

2.国际商务谈判的基本内容3.国际商务谈判人员4.国际商务谈判的准备

5.国际商务谈判各阶段的策略

6.国际商务谈判的沟通艺术

7.国际商务谈判礼仪

8.不同国家和地区的商务谈判风格第一章国际商务谈判概述通过本章学习，掌握国际商务谈判的概念、特点，熟悉国际商务谈判的特征和程序。通过对国际商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。学习目标学习重点1.国际商务谈判的定义、特征、类型和程序。2.国际商务谈判的基本要素。3.国际商务谈判的原则。4.电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。案例导入买钟的苦恼

1.该对夫妻只用一半的预算价格买到了自己满意的商品，为什么还不满意？2.它反映了谈判者什么样的心理？3.售货员在此过程中哪些方面做得不足？问题？案例导入价格磋商是谈判的需要

一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出400元以内的价钱。他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出400元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是740元，我们还是回家算了，我们说过不能超过400元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价140元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以240元把钟卖给了他们。案例分析：假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次还价600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元底线，仍坚持240元，售货员再降价至400元。这时可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期，可能就成交了。即使那个丈夫非常具有谈判力，发现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现后面的事情。商务谈判中价格磋商非常重要，是谈判中不可缺少的部分。一样的产品，有时买者乐于以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。什么是谈判？第一节谈判概述分橙子的谈判

有一个妈妈把一个橙子给了自己的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。他们因都坚持要切一块大的而争执不下。

怎么办？这位妈妈妈向他们们建议：：一个孩子子先来切切橙子，，他愿意意怎么切切就怎么么切，但但没有挑挑选权；；另一个个孩子则则可以先先挑自己己想要的的那一块块。这个建议议被他俩俩接受了了，两人人都觉得得自己得得到了公公平的待待遇。西方人称称谈判为为——“谈判”东方人称称谈判为为——“商量”有商有量量有有进进有退有得有失失有有舍舍才有得得谈判与谈谈话有何何区别？？谈判概念念有三个个基本点点：行为的目目的性。。即谈判作作为一种种行为必必然追求求一定的的目标，，没有目目的无从从谈判。。2．对象的的相互性性。即谈判必必然是一一种双边边或多边边的活动动，谈判判的各自自目标要要通过互互补来实实现，没没有对象象无法谈谈判。3．手段的的协商性性。即谈判各各方只能能通过商商量办事事和争取取达成共共识来最最终实现现各自的的谈判目目标，强强制命令令不是谈谈判。谈判的定定义：谈判是人人们为了了各自的的目的而而相互协协商的活活动。为什么要要谈判？？谈判的动动因每个人都都应该知知道自己己的时间间值多少少钱。假假如一个个人年收收入10万，每天工工作8个小时，一一周工作5天，一年工工作50周，他的一一小时值多多少钱？¥50谈判1小时能节约约500元，值不值值？值！¥500不要放弃任任何一个需需要谈判、、可以谈判判、应该谈谈判的机会会！谈判取得的的每一分钱钱都是净利！谈判动因之之一：——追求利益故事：有一个妈妈妈把一个橙橙子给了自自己的两个个孩子。这这两个孩子子便讨论起起来如何分分这个橙子子。两个人人吵来吵去去，最终达达成了一致致意见，由由一个孩子子负责切橙橙子，而另另一个孩子子选橙子。。结果，这这两个孩子子按照商定定的办法各各自取得了了一半橙子子，高高兴兴兴地拿回回家去了。。第一个孩子子把半个橙橙子拿到家家，把皮剥剥掉扔进了了垃圾桶，，把果肉放放到果汁机机上打果汁汁喝；另一一个孩子回回到家把果果肉挖掉扔扔进了垃圾圾桶，把橙橙子皮留下下来磨碎了了，混在面面粉里烤蛋蛋糕吃。可以看出，，虽然两个个孩子各自自拿到了看看似公平的的一半，然然而，他们们各自得到到的东西却却未物尽其其用。原因在于：：他们在事事先并未做做好沟通，，也就是两两个孩子并并没有申明明各自利益益所在。没没有事先申申明价值导导致了双方方盲目追求求形式上和和立场上的的公平，结结果，双方方各自的利利益并未在在谈判中达达到最大化化。要明确自己己需要的是是什么！做好沟通！！试想，如果果两个孩子子充分交流流各自所需需，或许会会有多个方方案和情况况出现。一种情况：：就是遵循上上述情形，，两个孩子子想办法将将皮和果肉肉分开，一一个拿到果果肉去喝汁汁，另一个个拿皮去做做烤蛋糕。。怎么办？另一种情况况：一个想要果果肉去喝汁汁，而另一一个孩子既既想要皮做做蛋糕，又又想喝橙汁汁。这时，如何何能“创造价值”就非常重要要了。创造价值想要整个橙橙子的孩子子提议可以以将其他的的问题拿出出来一块谈谈。他说：“如如果把这个个橙子全给给我，你上上次欠我的的棒棒糖就就不用还了了”。其实，他的的牙齿被蛀蛀得一塌糊糊涂，父母母上星期就就不让他吃吃糖了。另一个孩子子想了一想想，很快就就答应了。。他刚刚从从父母那儿儿要了五块块钱，准备备买糖还债债。这次他他可以用这这五块钱去去打游戏，，才不在乎乎这酸溜溜溜的橙子汁汁呢。两个孩子的的谈判思考考过程实际际上就是不不断沟通，，创造价值值的过程。。双方都在在寻求对自自己最大利利益的方案案的同时，，也满足对对方的最大大利益的需需要。商务谈判的的过程实际际上也是一一样。好的的谈判者并并不是一味味固守立场场，追求寸寸步不让，，而是要与与对方充分分交流，从从双方的最最大利益出出发，创造造各种解决决方案，用用相对较小小的让步来来换得最大大的利益。。在满足双双方最大大利益的的基础上上，如果果还存在在达成协协议的障障碍，那那么就不不妨站在在对方的的立场上上，替对对方着想想，帮助助扫清达达成协议议的一切切障碍。。这样，，最终的的协议是是不难达达成的。。谈判判动动因因之之二二：：———谋求求合合作作游戏——谁赢的最最多合作——双赢——胜利——你胜我利利谈判动因因之三：：——寻求共识识谈判的动动因：——追求利益——谋求合作——寻求共识第二节国国际商务务谈判及其其特点一、国际商商务谈判的的内涵（一）谈判判（negotiation）谈判是指参参与各方基基于某种需需要，彼此此进行信息息交流，磋磋商协议，，旨在协调调其相互关关系，赢得得或维护各各自利益的的行为过程程。（二）商务务谈判（businessnegotiation）是指参与各各方为了协协调、改善善彼此的经经济关系，，满足贸易易的需求，，围绕标标的物的交交易条件，，彼此通过过信息交流流、磋商协协议达到交交易目的的的行为过程程。（三）国际际商务谈判判（internationalbusinessnegotiation）是指在国际际商务活动动中，处于于不同国家家或不同地地区的商务务活动当事事人为了达达成某笔交交易，彼此此通过信息息交流，就就交易的各各项要件进进行协商的的行为过程程。二、国际商商务谈判的的特点（一）国际际商务谈判判具有一般般贸易谈判判的共性1．以经济利利益为谈判判的目的2．以经济利利益作为谈谈判的主要要评价指标标3．以价格作作为谈判的的核心（二）国际际商务谈判判的特殊性1．国际商务务谈判既是是一笔交易易的商洽，，也是一项项涉外活动动，具有较较强的政策策性。2．应按国际际惯例办事事3．国际商务谈谈判涉及面广广，影响谈判判的因素复杂杂多样4.谈判难度大三、国际商务谈判判的作用(一)传递、沟通信信息(二)解决利害冲突突、实现共同同利益(三)满足国际商务务的需要第三节国际际商务谈判的的原则与阶段段一、国际商务务谈判的原则则(一)合作原则(二)平等互利原则则(三)依法办事原则则(四)双赢原则(五)求同存异原则则(六)立场服务利益益原则(七)坚持使用客观观标准原则合作原则谈判法的核心心和精神实质质是通过强调调双方的利益益和价值，而而非讨价还价价本身，以及及通过提出寻寻求双方各有有所获的方案案来取得谈判判的成功。合作原则谈判判法强调谈判判中不用诡计计，不故作姿姿态；它使你你既得到理所所应得，又使使你不失风度度。它使你既既能保持公正正，又不致使使对方利用你你的公正。“陷入输赢的谈谈判状况时，，我们越想胜胜利，奋战得得就越艰苦，，因为对方也也期望胜利。。”-----------尼尔伦伯格案例例我食品进出口口公司有意跟跟新加坡华裔裔客商A先生洽谈一笔笔大蒜生意，，将我国的大大蒜卖给A先生。在第一一轮谈判中，，我公司报价价每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，，双方在价格格上有分歧，，经过谈判，，均未能做出出让步，双方方只能握手告告别。几天以后，双双方决定举行行第二轮谈判判，再次坐到到谈判桌前。。因为当时大蒜蒜收获期即将将开始，我方方既要抓紧收收购工作，同同时又要考虑虑如何售出。。新加坡一方方考虑到要在在大蒜收获季季节买到新鲜鲜大蒜，不能能错过大蒜收收获季节，如如果错过，不不但质量没有有保证，而且且价格也会上上涨。我国食食品进出口公公司与新加坡坡A先生从各自角角度出发，都都想到这批大大蒜生意还得得要谈，所以以双方又举行行第二轮谈判判。第二轮谈判中中，我公司权权衡利弊后，，愿以每吨705美元成交，一一下子让了15美元。交易似似乎到此应该该举杯祝贺了了，可A先生又发出了了一个“怪招”，提出给我方方每吨加价5美元。A先生是出于什什么考虑提出出加价的呢？？等合同正式签签字生效后，，我公司问新新加坡A先生为什么加加价，他说：：“新加坡华人多多，而我们的的老主顾都是是北方人，对对蒜的食味要要求是越辣越越好，嘉定蒜蒜牌子虽响，，但辣味不如如山东蒜浓，，所以，我愿愿意出高价买买山东蒜。但但多添5美元并非没有有考虑，这批批货虽说少赚赚了1万美元，但我我想借此交个个朋友，我们们双方日后还还要长期交往往，一旦有求求于你们，我我想你们是乐乐意帮忙的。。有些同行，，对一点蝇头头小利也不放放过，这样会会使对方产生生反感，对方方也会反过来来对你斤斤计计较，虽然生生意做成了，，但并不愉快快，表面上看看是赢家，实实际上却是输输家。”A先生的观点正正确吗？在发货时，果果然验证了A先生的话。事事情是这样的的：本来定在青岛岛口岸发货，，可青岛口岸岸只在月初有有到达新加坡坡的船，要想想抢在其他卖卖主之前上市市，卖个好价价，就得早装装船，可A先生买的货刚刚好错过月初初的船期，要要等一个月后后再发货会给给A先生造成很大大损失。。A先生把自己的的处境和盘托托出，请我方方把发货口岸岸由青岛改为为上海，因为为上海近期就就有到新加坡坡的船。我方方考虑到：第第一，从大蒜蒜产地把大蒜蒜运往青岛是是用汽车，运运往上海可换换成火车，虽虽然路程远一一倍，但火车车比汽车运费费便宜，所以以并没有增加加太多费用；；第二，A先生从价格上上已先给我方方便利；第三三，从长远利利益考虑，A先生可以作为为我们的老客客户，是我们们的长期合作作伙伴。所以以，我方便答答应了。A先生的观点很很正确，他符符合商务谈判判的互利即双双赢的原则。。事实证明，一一赢一输，谈谈判必然破裂裂，到头来都都会成为输家家。只有互利利“双赢”下，谈判才能能走向最大的的成功。启示：避免个人之间间的攻击和对对抗避免相互之间的信信任和感情由由于个人原因因被破坏，导导致谈判无法法正常进行双方尽量相互互理解、加强交流从对方的角度度考虑问题加强沟通和对对话对待谈判对手手：对事不对对人尽量扩大总体体利益确定各方自身身的利益所在在分散目标，避避开利益冲突突，维护各方方自身的利益益讨论双方作出出让步的可能能性消除对立，经经过双方各自自的妥协达成成协议失败或者成功传统理念——输赢模式谈判界的革命命——双赢理念的引入谈判中的立场场指处理谈判判中的问题时时所抱的态度度着眼于利益而而非立场，就就是为了克服服双方一味坚坚持自己的立场而而使谈判陷入入僵局的行为为协调双方的不不同利益寻求双方的共共同利益对待双方利益益——着眼于利益而而非立场原则谈判法鼓鼓励人们尽可可能寻求使双双方都获益的的途径，在双双方的利益发发生冲突时应应坚持以客观观标准。原则谈判法坚坚持对事不对对人，在原则则问题上毫不不让步，但在在对待谈判伙伙伴上应与人人为善。客观标准应符符合以下方面面要求:客观标准应当当独立于所有有各方的主观观意志之外客观标准应当当具有合法性性，并且切合合实际应当具有科学学性和权威性性一个成功的协协议应该:满足各方的有有效需求,解决他们之间间的冲突,保护公共利益益效率高改善至少不会会恶化双方的的关系对待评判标准准——引入客观标准二、国际商务务谈判的阶段段确定利益与议议题设计和提出方方案引入评价方案案的标准估计各自的保保留点和底线线寻求达成协议议的替代方案案达成最终协议议谈判的一般过过程无论何种类型型的谈判，复复杂的、简单单的、正式的的、非正式的的、国际的和和国内的谈判，从实质质上讲都要经经过如下过程程：（一）开局阶段开局阶段主要要是指谈判双双方见面后，，在讨论具体体、实质性的的交易内容之之前，相互介介绍、寒暄以以及就谈判内内容以外的话话题进行交谈谈的那段时间间。谈判的开局是是整个商务谈谈判的起点，，开局的效果果如何在很大大程度上决定定着整个谈判判的走向和发发展趋势。因因此，一个良良好的开局将将为谈判成功功奠定坚实的的基础，谈判判人员应给予予高度重视。。在开局阶段，，谈判人员的的主要任务是是创造谈判气气氛、交换意意见和作开场场陈述。1．开场陈述的的内容（1）陈述方对问问题的理解，，即己方认为为这次谈判应应涉及的问题题。（2）陈述方的利利益，即希望望通过谈判己己方所取得的的利益。（3）陈述方的首首要利益，即即阐明哪些方方面对己方来来讲是至关重重要的。（4）陈述方可向向对方做出让让步的事情，，即己方可以以采取何种方方式为双方共共同的利益做做出贡献。（5）陈述方的立立场，包括双双方以前的合合作的结果，，己方在对方方所享有的信信誉，今后双双方合作中可可能出现的机机会或障碍。。2．开场陈述的的特点（1）在开场陈述述阶段，各方方只需陈述自自己的立场，，而不必阐述述双方的共同同利益。（2）双方的注意意力应放在自自己的利益上上，不要试图图猜测对方的的立场，因为为这种猜测只只能使对方不不愉快，引起起对立和敌意意。（3）开场陈述是是原则性的，，而不是具体体性的。（4）开场陈述应应简明扼要，，要使对方能能够很快发问问。开局阶段段的总结结1．重新审审查自己己的谈判判目标及及计划2．对对方方的行为为进行评评估在评估时时应从以以下几方方面进行行考虑：：（1）谈判开开始以来来，对方方的表现现如何？？从行为为上判断断对方是是合作的的还是充充满敌意意的？（2）从对方方开始的的行为中中，对方方会对己己方施加加多大的的压力？？（3）对方与与己方合合作诚意意如何？？对方是是否一开开始就与与己方积积极合作作？（4）在开场场陈述时时，对方方是否开开诚布公公？（5）在己方方进行开开场陈述述时，对对方是否否竭力攻攻击己方方？（6）对方提提出建议议与采纳纳意见的的比例是是多少？？（二）报报价阶段段1、报价的的原则（1）“高报报价”原原则报价应该该高到接接近自己己难以找找到理由由予以辩辩护的地地步。这这是因为为：（a）报价对对谈判的的最终结结果设定定了一个个无法逾逾越的上上限。（b）报价的的高低会会影响对对手对己己方潜力力的评价价。（c）报价越越高，为为自己所所预留的的让步余余地越多多。（d）期望水水平越高高，可能能成就的的水平也也就越高高。（2）“坚定定、清楚楚、不加加解释和和说明””原则2、报价的的顺序（1）先报价的的利弊先报价的的好处在在于对谈谈判影响响较大;先报价不不利之处处是:因为一旦旦先报价价，首先先显示了了己方与与对方掌掌握的价价格之间间的距离离。如果果己方比比对方掌掌握的价价格低，，那么就就使己方方失去了了本来可可以获得得更大利利益的机机会；如如果己方方报价比比对方掌掌握的价价格高，，对方会会集中力力量对己己方的价价格发起起攻击，，逼迫己己方降价价。如果果己方心心里没有有价格底底线，在在对方的的攻击下下，如果果贸然降降价太多多，就会会遭受不不必要的的损失。。（2）后报价价的利利弊好处是是：对对方在在明处处，自自己在在暗处处，可可以根根据对对方的的报价价及时时地修修改自自己的的策略略，以以争取取最大大的利利益。。后报报价的的弊病病也很很明显显，即即被对对方占占据了了主动动，而而且必必须在在对方方划定定的框框框内内谈判判。3．报价价的注注意事事项报价应应考虑虑以下下几点点：（1）在高高度竞竞争或或高度度冲突突的场场合，，先报报价有有利。。（2）在友友好合合作的的谈判判背景景下，，先报报价还还是后后报价价无实实质性性区别别。（3）如如果果对对方方是是““行行家家””，，自自己己不不是是““行行家家””，，以以后后报报价价为为好好。。（4）如如果果对对方方不不是是““行行家家””以以先先报报价价为为好好。。（5）双双方方都都是是““行行家家””则则先先报报价价和和后后报报价价无无实实质质性性区区别别。。（三三））磋磋商商阶阶段段磋商商阶阶段段的的主主要要任任务务1．弄弄清清对对方方的的真真实实需需求求与与最最后后立立场场2．仔仔细细分分析析对对手手，，寻寻求求创创造造性性解解决决方方案案3．讨讨价价还还价价（1）讨讨价价。。讨讨价价是是指指谈谈判判中中的的一一方方首首先先提提出出报报价价后后，，另另一一方方认认为为这这个个报报价价离离己己方方的的期期望望目目标标有有差差距距，，而而要要求求其其改改善善条条件件要要求求的的行行为为。。（2）还还价价。。还还价价是是谈谈判判一一方方报报价价以以后后，，另另一一方方对对此此报报价价进进行行评评价价，，并并提提出出自自己己的的价价格格，，报报价价与与还还价价具具体体表表明明了了双双方方的的价价格格距距离离。。（3）讨讨价价还还价价。。讨讨价价还还价价是是交交易易双双方方讨讨价价与与还还价价分分段段走走完完后后，，为为了了最最终终解解决决还还价价后后的的差差距距，，双双方方做做出出的的短短兵兵相相接接的的谈谈判判冲冲刺刺，，是是不不分分时时间间、、地地点点、、方方式式的的最最后后磋磋商商。。（四））终结结阶段段1、什么么时间间结束束2、对最最终意意图的的观察察与表表达3、适时时分手手4、谈判判的结结果5、结结束谈谈判的的技术术准备备回本章章回本节节1、什么么时间间结束束倘若不不能适适当地地停止止谈判判，那那么世世界上上所有有的谈谈判技技巧都都没有有任何何帮助助。交交易的的几个个阶段段可能能都需需要有有一个个“中中结””才能能向下下个阶阶段过过渡，，所以以，时时机选选择的的意识识是非非常重重要的的。当当谈判判者希希望结结束谈谈判时时，就就必须须选择择适当当的时时机———对对方正正处在在激动动的““准备备状态态”，，当时时他的的兴致致最高高，这这样，，双方方就会会缔结结一个个令人人满意意的契契约。。结束阶阶段要要采取取一种种平静静的会会谈心心境，，对方方需要要消除除疑虑虑，或或许正正在准准备做做出适适当的的决定定。用用一种种满怀怀信心心的态态度，，含蓄蓄地暗暗示生生意将将会成成功，，会帮帮助谈谈判者者度过过变化化莫测测的关关键时时刻。。回本章回本节2、对最终意意图的观察察与表达最终意图的的表达：对对自己的选选择十拿九九稳时，就就应使用短短小精悍的的语言，给给对方的问问题以简洁洁的答复，，最终意图图会立刻显显示出来，，最后的期期限也就确确定下来了了，对方就就会知道你你不能再做做进一步的的让步。你你要是把双双臂交叉在在胸前，就就表明已对对谈判破裂裂作好了准准备。当然，也可可以在会议议之外试着着向对方传传递一个非非正式的消消息，给对对方一个你你将要提出出最后的建建议的印象象。这样做做的实质是是给自己创创造了最后后一次的让让步机会。。要是恰好好遇到了像像这一时刻刻的偶然机机会，你将将会做成这这笔交易。。回本章回本节2、对最终意意图的观察察与表达对最终意图图的观察：：谈判的结结束不都是是以成交而而告终，要要想圆满地地使洽谈结结束，辩认认对方的信信号是一个个重要的先先决条件；；而后，再再巧妙地向向对方提出出一些问题题，使可以以肯定的购购买欲望转转化为购买买的决定。。a、他向你寻寻问交货的的时间。b、他向你打打听新旧产产品及有关关产品的比比价问题。。c、他对质量量和加工提提出具体要要求。d、他让你把把价格说得得确切一些些。e、他要求你你把某些销销售条件记记录在册。。f、他向你请请教产品保保养的问题题。g、他要求将将报盘的有有效期延续续几天，以以便有时间间重新考虑虑，最后做做出决定。。h、他要求实实地试用产产品。i、他提出了了某些反对对意见。回本章回本节3、适时分手手谈判者往往往容易过早早地放弃取取得成功的的努力。对对方在洽谈谈一开始就就提出反对对意见，使使你的信心心受到影响响；在洽谈谈快要结束束的时候，，对方拒绝绝在合约上上签字，谈谈判人员便便停止工作作，把对方方从客户的的名单上一一笔勾销，，然后匆匆匆离去。这这都是不能能容忍的错错误。同样，在对对方做出购购买决定的的情况下，，你仍然不不应仓促离离开，否则则就好像你你在墨迹未未干之前即即想携订单单夺路而走走似的，他他会为自己己上当而深深感懊丧。。这种分手手无疑会比比失去订单单付出更大大的代价。。在双双方方签签订订合合同同之之后后，，谈谈判判者者应应该该用用巧巧妙妙的的方方法法祝祝贺贺他他们们做做了了一一笔笔好好生生意意，，指指导导对对方方怎怎样样保保养养产产品品，，重重复复交交易易条条件件的的细细节节和和其其他他一一些些注注意意事事项项，，防防止止对对方方对对定定货货感感到到后后悔悔。。但但是是，，在在这这个个阶阶段段以以后后，，你你就就不不要要再再逗逗留留了了，，不不然然你你会会前前功功尽尽弃弃，，不不得得不不使使谈谈判判再再从从头头开开始始。。回本章回本节4、谈判的结果果A．谈判成交（1）整理谈判记记录（2）起草书面合合同（3）协议文本的的审核（4）签署人的确确认（5）正式签署合合同。思考：签订国国际贸易合同同需要具备哪哪些条件？签订国际贸易易合同的条件件（1）国际贸易合合同必须在买买卖双方自愿愿的基础上达达成一致意见见。（2）当事人必须须具备签订合合同的资格与与行为能力（3）合同必须权权责对等（4）合同的标的的和内容必须须合法B．谈判中止（1）客观性谈判判中止。客观观性谈判中止止是指谈判各各方在谈判过过程中，由于于有阻碍谈判判成功的客观观原因，影响响谈判不能达达成协议而暂暂时终止的谈谈判。（2）主观性谈判判中止。主观观性谈判中止止是指谈判各各方在谈判中中由于意见分分歧而暂时中中断谈判，以以达到重新谈谈判，获得利利益之目的。。破解解主主观观性性谈谈判判中中止止的的方方法法有有：：一是是击击中中要要害害。。二是是以以毒毒攻攻毒毒。。三是是找找台台阶阶。。C．谈谈判判破破裂裂（1）““友友好好破破裂裂（2）““愤愤然然破破裂裂””。。5、结结束束谈谈判判的的技技术术准准备备（1）对交交易易条条件件的的最最后后检检索索（2）确保保交交易易条条款款的的准准确确无无误误（3）谈判判的的记记录录（4）达达成成交交易易的的七七个个条条件件回本本章章回本本节节（1）对对交交易易条条件件的的最最后后检检索索进行行最最后后的的回回顾顾或或检检索索，，应应当当以以协协议议对对谈谈判判者者的的总总体体价价值值为为根根据据，，对对那那些些本本企企业业没没有有同同意意而而未未解解决决的的问问题题，，予予以以重重新新考考虑虑，，以以权权衡衡是是做做出出相相应应让让步步还还是是失失去去这这笔笔交交易易。。这这种种检检索索的的目目的的在在于于：：a、明明确确还还有有哪哪些些问问题题没没有有得得到到解解决决。。b、对对自自己己期期望望成成交交的的每每项项交交易易条条件件及及让让步步的的限限度度做做最最后后的的决决定定。。c、决定定采取取何种种结束束谈判判的战战术。。d、着手手安排排交易易记录录事宜宜。回本章章回本节节（2）确保保交易易条款款的准准确无无误A、价格方方面的的问题题1）价格是是否已已经确确定。。2）价格是是否包包括各各种税税款或或其他他法定定的费费用。。3）在履行行合同同期间间，如如果行行市发发生了了变化化，那那么成成交价价格是是否也也随之之变化化。4）在对外外交易易中是是否考考虑汇汇率的的变化化。5）对于合合同价价格并并不包包括的的项目目是否否已经经明确确。B、合同履履行方方面的的问题题1）对“履履约””是否否有明明确的的解释释？它它是否否包括括对方方对产产品的的试用用（测测试））。2）合同的的履行行能否否分阶阶段进进行？？是否否已作作了明明确规规定。。回本章章回本节节（2）确保保交易易条款款的准准确无无误C、规格方方面的的问题题1）明确适适用标标准。。2）对测试试公差差和测测试方方法是是否作作了明明确的的规定定.D、仓储及及运输输等问问题1）谁来负负责交交货、、卸货货和仓仓储。。2）一些永永久性性或临临时性性的工工作由由谁来来负责责安排排与处处理。。E、索赔的的处理理1）处理的的范围围如何何。2）处理是是否排排除未未来的的法律律诉讼讼。回本章章回本节节（3）谈判判的记记录a、通读读谈判判记录录或条条款以以表明明双方方在各各点上上均一一致同同意。。b、每日日的谈谈判记记录，，由一一方在在当晚晚整理理就绪绪，并并在第第二天天作为为议事事日程程的第第一个个项目目宣读读，后后由双双方通通过。。c、两三三天的的谈判判，则则由一一方整整理谈谈判记记录后后，在在谈判判结束束前宣宣读通通过。。回本章章回本节节（4）达成成交易易的七七个条条件（a）使对对方必必须完完全了了解企企业的的产品品及产产品的的价值值（b）使对对方信信赖自自己和和自己己所代代表的的公司司（c）对方方必须须有成成交的的欲望望（d）准确确把握握时机机（e）掌握握促成成交易易的各各种因因素（f）不应过过早放弃弃成交努努力（g）为圆满满结束做做出精心心安排，，如回顾顾成果、、弥合差差异、澄澄清问题题、对谈谈判低潮潮的把握握等。回本章回本节第四节国国际商商务谈判判的构成成要素一、谈判判当事人人(一)谈判台前前当事人人1.两职分离离的当事事人2.两职合一一的当事事人(二)谈判后台台当事人人1.领导2.二线人员他们需要第第三方的介介入，因为为...加强他们的的相对力量量及信心在第三方的的帮助下改改善正在恶恶化的关系系带来建设性性方案，打打破僵局为了重新解解释已确定定的规则、、标准第三方的进进入牵线人助谈人协调人仲裁人行政长官第三方的作作用和他们们的分类第三方的进进入谈判双方于于第三方的的关系谈判双方与与第三方的的关系可以以是直接的的或者是间间接的第三方的参参与可以是是受原谈判判双方任何何一方的邀邀请，也可可以不受任任何人的邀邀请第三方参与与的目的或或许是出于于他们自己己的利益，，或者是同同情和亲情情，或者是是友谊和善善意第三方的利利益与原谈谈判双方的的利益可以以是部分相相连，也可可以是中立立的第三方参与与谈判的形形式可以是是正式的或或者是非正正式的第三方参与与谈判的期期限可以是是暂时的，，也可以是是长久的二、谈判的的标的(一)标的类别(二)标的特征三、谈判的的背景(一)政治背景(二)国际经济状状况(三)人际关系代理合同、、买卖合同同、合作合合同；企业兼并合合同、咨咨询顾问合合同、承承包合同。。友好国家；；敌对国家家；时局局动态；垄断市场；；供大于求求；求大于于供；经济济形势初次交易关关系；多次次交易关系系；中间人人第五节国国际商务谈谈判的类型型一、按目标标分类(一)不求结果的的谈判(二)协商与合同的的谈判(三)意向书与协议议书的谈判二、按谈判内内容分类(一)商品贸易谈判判(二)投资项目谈判判(三)技术贸易谈判判(四)劳务贸易谈判判(五)索赔谈判三、按交易地地位分类(一)买方地位的谈谈判(二)卖方地位的谈谈判(三)代理地位的谈谈判(四)合作者地位的的谈判四、按谈判所所在地分类(一)主场谈判(二)客场谈判(三)客主座轮流的的谈判五、按谈判所所持态度进行行分类(一)硬式谈判或称立场型谈谈判(二)软式谈判或称让步型谈谈判(三)原则式谈判或称价值型谈谈判表1—1硬式、软式、、原则式谈判判的比较类型目的

硬式谈判软式谈判原则式谈判角度赢得胜利达成协议圆满有效地解决问题策略对手将对方视为敌人不信任对方将对方视为朋友信任对方将对方视为问题的共同解决者立场坚持自己的立场轻易改变自己的立场坚持要达成协议重点放在利益而不是立场上，坚持客观的标准出发点要求对方让步而不顾关系为增进关系而做出让步利益为重，坚持客观的标准方法手段对人和事都强硬对人和事都温和对人温和，对事强硬做法威胁对方提出建议共同探究共同利益协议要有所获才肯让步为达成协议而让步达成双方都有利的协议方案找出自己愿意接受的方案找出对方能接受的方案规划多个方案供双方选择表现双方意志力的较量尽量避免意气用事根据客观标准达成协议结果

施加压力使对方屈服或谈判破裂屈服于对方压力之下服从原则而不屈服于压力第六节国际际商务谈判的的形式国际商务谈判口头谈判书面谈判面对面谈判电话谈判函电谈判网络谈判一、电话谈判判电话谈判就是是借助电话通通信进行信息息沟通、协商商，寻求达成成交易的一种种谈判方式。。电话谈判的优优点：争取主动；节节制信息流出出；忽视身份份差异；可以以轻易地说不不；态度强硬硬；毅然决定定。电话谈判的缺缺点：容易产生误解解；容易被拒拒绝；某些事事项容易被遗遗漏和删除；；存在一定风风险；时间限限制了谈判的的严谨性，易易出差错。比较：电话谈判方式式与面对面谈谈判方式的不不同和相同之之处二、函电谈判判函电谈判是指指通过邮政、、电传、传真真等途径进行行磋商，寻求求达成交易的的书面谈判方方式。(一)函电谈判的特特点1.函电谈判方式式的优点方便、准确；；有利于谈判判决策；材料料齐全、有据据可查；省时时、低成本。。2．函电谈判方方式的缺点有可能出现词词不达意的情情况；讨论问问题不深入、、细致，彼此此的印象很感感性而不深刻刻。(二)函电谈判的基基本要求1.函电的结构包括标题、编编号、收文单单位、正文、、附件和发文文单位六个部部分2.函电的拟写(三)函电谈判的程程序1.询盘又称为寻价价，是买卖卖双方中的的一方欲出出售或购买买某种商品品而邀请对对方提出交交易条件的的行为。2.发盘或报价，指的的是买方或或卖方向对对方提出各各项交易条条件。3.还盘是受盘人不不同意发盘盘的交易条条件而提出出的修改或或增加新条条件的行为为。4.接受是买方或卖卖方无条件件同意对方方在发盘中中提出的交交易条件，，并愿意按按照该条件件与对方达达成交易，，订立合同同的一种肯肯定表示。。5.签订合同三、网络谈谈判(一)网络谈判的的特点1.信息交流快快捷2.谈判模式新新颖3.获取隐性信信息更加困困难4.有利于慎重重决策5.谈判成本低低6.谈判班子的的组织自由由度更大互联网谈判判的优势消除时间差差异和区域域距离减少社会地地位障碍消除性别歧歧视增加个人的的谈判力同时举行多多方会谈新技术使网网上交往更更方便互联网谈判判的劣势制造冲突更重视价格格(二)网络谈判的的报文构成成报文由主数据和商业交易报报文组成(三)网络谈判中中的信息问问题信息的安全全性；可靠靠性；一致性、完完整性；(四)网络谈判应应注意的事事项加速网络谈谈判人员的的培养；加强与客户户关系的维维系；加强资料的的存档保管管工作；必须签订书书面合同。。

面对面谈判电话谈判函电谈判网络谈判接触方式直接间接间接间接表达方式语言语言文字文字商谈内容深入、细致受限制全面、丰富全面、丰富情感气氛可利用无法利用无法利用无法利用个性心理有影响有影响不影响不影响联系方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费用最大较大较少很少适用范围一对一、团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际交易日常交易国际交易四种谈判方方式的比较较案例1：一中国谈判判小组赴中中东某国进进行一项工工程承包谈谈判。在闲闲聊中，中中方负责商商务条款的的成员无意意中评论了了中东盛行行的伊斯兰兰教，引起起对方成员员的不悦。。当谈及实实质性问题题时，对方方较为激进进的商务谈谈判人员丝丝毫不让步步，并一再再流露撤出出谈判的意意图。问题：（1）案例中沟沟通出现的的障碍主要要表现在什什么方面？？（2）这种障碍碍导致谈判判出现了什什么局面？？（3）应采取那那些措施克克服这一障障碍？（4）从这一案案例中，中中方谈判人人员要吸取取什么教训训？1案例分析析1.案例中沟沟通出现现的主要要障碍在在中方负负责商务务条款的的成员无无意中评评论了中中东盛行行的伊斯斯兰教。。2.这种障碍碍导致对对方成员员的不悦悦，不愿愿意与中中方合作作。3.应该为此向向对方成员员道歉。4.中方谈判人人员在谈判判前应该了了解对方的的习俗及喜喜好，避免免类似与此此情况再次次发生，正正所谓知己己知彼才能能百战百胜胜。案例2：欧洲A公司代理B工程公司到到中国与中中国c公司谈判出出口工程设设备的交易易。中方根根据其报价价提出了批批评．建议议对方考虑虑中国市场场的竞争性性和该公司司第一次进进入市场。。认真考虑虑改善价格格。该代理理商做了一一番解释后后仍不降价价并说其委委托人的价价格是如何何合理。中中方对其条条件又做了了分析，代代理人又做做解释，一一上午下来来．毫无结结果。中方方认为其过过于傲慢固固执，代理理人认为中中方毫无购购买诚意且且没有理解解力．双方方相互埋怨怨之后，谈谈判不欢而而散。问题：1．欧洲代理理人进行的的是哪类谈谈判？2.构成其谈判判因素有哪哪些？3．谈判有否否可能不散散？若可能能不散欧洲洲代理人应应如何谈判判?2分析：1．欧洲代理理人进行的的是代理地地位的谈判判。2．构成其谈谈判的因素素有：标的——工程设备；；当事人——欧洲A公司，欧洲洲B工程公司和和中国c公司；背景——中国市场竞竞争和A公司第一次次进入中国国市场——微观经济环环境。3．谈判有可可能不散，，至少可以以避免“不不欢而散””。A公司应核代代理地位淡淡判的要求求做到：““姿态超脱脱、态度积积极’应做做“好人””。复习思考题题1.什么是谈判判、商务谈谈判和国际际商务谈判判？2.国际商务谈谈判不同于于一般贸易易谈判的主主要特点有有哪些？3.国际商务谈谈判的原则则是什么？？4.国际商务务谈判有有哪些构构成要素素？5.选择主场场谈判对对谈判者者有哪些些优势？？谈判人人员参加加客场谈谈判应注注意哪些些问题？？6.试比较让让步型谈谈判、立立场型谈谈判和原原则型谈谈判三种种谈判的的特点。。7.电话谈判判、函电电谈判和和网络谈谈判各有有什么特特点？8.随着经济济的全球球化、网网络化，，网上谈谈判已成成为新的的谈判方方式。请请谈谈你你对网络络谈判的的看法。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:53:2222:53:2222:5312/22/202210:53:22PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2222:53:2222:53Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。22:53:2222:53:2222:53Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2222:53:2322:53:23December22,202214、他他乡