国际商务谈判课件 3

国际商务谈判主讲人：潘小毅

第六章国际商务谈判中的技巧

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。

谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”（一）注重利益，而非立场许多僵持许久的谈判，原因就在于谈判者过于重视立场或原则，谈判双方往往将某项原则或立场视为继续谈判的重要条件。然而，一场谈判的立场背后会有许多的利益因素存在。商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来作为交换的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局或者彻底失败。一、国际商务谈判技巧概述

让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。一、国际商务谈判技巧概述

在商务谈判中，应注意自己沟通的方式：1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题。3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。一、国际商务谈判技巧概述

（二）创造双赢的解决方案1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：（1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。（2）只追求单一的结果：缺乏创造力。（3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。（4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。一、国际商务谈判技巧概述

2、谈判者应遵循的谈判思路和方法：（1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。（3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基础和商机。一、国际商务谈判技巧概述

（三）使用客观标准，破解利益冲突在谈判中，若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事，例如国际贸易中交货期的长短问题，最终的价格条款问题等等。对于这种情况，许多谈判者会采取立场式谈判方法，通常一方极力坚持自己的立场，而另一方如果不让步谈判就无法继续。这样的谈判就会演变成意志的较量，就有可能陷入僵局，从而不利于将来继续合作。因此，即使在商务谈判中，双方必须按照客观标准寻找能够使谈判继续的出路。一、国际商务谈判技巧概述

1、建立公平的的标准市场价值、科科学的计算、、行业标准、、成本、对等等原则等。公公平合法，切切实可行。2、建立公平的的分割利益的的步骤合资企业总经经理的轮换制制等等。3、将谈判利益益的分割问题题局限于寻找找客观依据多向对方请教教如何计算、、如何判断的的依据等。4、善于阐述己己方理由并接接受对方提出出的合理的客客观依据5、不要屈从于于对方的压力力贿赂、最后通通牒等。一、国际商务务谈判技巧概概述（四）交锋中中的技巧1、多听少说：：“谈”是任务务，“听”是是能力。2、巧提问题：：注意提问的角角度和方式。。3、使用条件问问句：互作让步；获获取信息；寻寻求共同点；；代替“No”。4、避免跨文化化交流产生的的歧义：尽量使用简单单、清楚、明明确的语言，，避免使用多多义词、双关关语、俚语、、成语。一、国际商务务谈判技巧概概述（1）忌讳使用的的句式：“Totellyouthetruth…..”;“I’llbehonestwithyou………”,“Iwilldomybest…..”,“It’snoneofmybusinessbut………”（2）注意对“Yes”和“No”的正确理解：：日本商人的““Yes”常常是“I’mlistening”or”Iunderstand”or““I’llconsider””的意思，而不不是“Iagreewithyou”的表示。巴西人常用““It’ssomewhatdifficult”表示“It’simpossible””的态度。一、国际商务务谈判技巧概概述（3）多采用释义义法保证沟通通的通畅：多用自己的话话解释对方的的表示，并询询问对方我方方的理解是否否正确。例如对方说：：“Wewouldacceptyourpriceifyoumodifyyourspecification.”我方可以说：：“IfI’mrightinunderstandingyou,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductsasyourequest.”5、谈判结束前前应进行小结结，再次重复复双方达成一一致的意见，，确保沟通的的准确无误。。一、国际商务务谈判技巧概概述在谈判中，我我们了解和把把握对方观点点与立场的主主要手段和途途径就是听。。实践证明，，只有在清楚楚地了解对方方观点和立场场的真实含义义之后，我们们才能准确地地提出己方的的方针和政策策。从心理学和和日常生活活的经验来来看，当我我们专注地地倾听别人人讲话时，，就表示我我们对讲话话者所表达达的观点很很感兴趣或或很重视，，从而给对对方一种满满足感。作为商务谈谈判人员，，一定要学学会如何““听”，在在认真、专专注地倾听听的同时，，积极地对对讲话者的的言语做出出反应，以以便获得较较好的倾听听的效果。。二、国际商商务谈判中中“听”的技巧（一）克服服“听”的的障碍：试验表明，，人们在倾倾听对方谈谈话时，能能够记住的的部分不到到50%，其中1/3被听者接受受，1/3被听者曲解解，1/3被听者排斥斥。在商务务谈判中，，双方在进进行频繁、、复杂地信信息交流。。如果一方方一时疏忽忽，就会失失去不可再再得的信息息。为了取取得较好的的倾听效果果，就必须须克服听力力障碍。二、国际商商务谈判中中“听”的技巧1、判断性障障碍：人们喜欢判判断耳闻目目睹的一切切，并且站站在自己的的立场判断断别人的话话，然而根根据个人的的信念做出出的反应往往往是有效效倾听的障障碍。而且且你的反应应还会干扰扰对方正确确表达自己己的思想，，常常是对对方无意识识地进行心心理防御，，从而使对对方不能准准确传递信信息，造成成沟通的障障碍。2、精力分散散障碍：测试表明，，谈判是艰艰苦的劳动动，谈判者者通常能够够全神贯注注的实践只只占15%左右。在精精神无法集集中时，少少停或漏听听就会发生生。二、国际商商务谈判中中“听”的技巧3、带有偏见见的听：（1）先把别人人要说的话话作价值上上的判断，，主观色彩彩比较浓厚厚。（2）因为讨厌厌对方的外外表而实际际拒绝听取取对方的讲讲话。（3）佯装倾听听，实际在在思考其他他问题，这这样的结果果会给对方方造成错觉觉，产生误误会，影响响沟通。（4）听者文化化素质有限限，无法理理解对方的的讲话内容容。（5）环境干扰扰形成听力力障碍：天天气突然变变化，谈判判地点噪音音等等。二、国际商商务谈判中中“听”的技巧（二）如何何做到有效效的倾听1、倾听的规规则（1）要清楚自自己倾听的的习惯：存存在哪些不不好的习惯惯（2）全神贯注注地倾听：：微笑注视视讲话者的的目光（3）要把注意意力集中在在对方所讲讲的话上：：有交流表表示的眼神神和轻轻点点头首肯的的动作（4）要倾听自自己的讲话话：不要自自己都不知知道在表达达什么意思思。二、国际商商务谈判中中“听”的技巧2、倾听的技技巧——“五要”和““五不要””五要：（1）要专心致致志、集中中精力的听听：耐力和和修养（2）要通过记记笔记来集集中精力：：便于整理理和尊重对对方（3）要有鉴别别地倾听：：抓住主要要意思（4）要克服先先入为主地地倾听做法法：尊重每每一个谈判判者（5）要创造良良好的谈判判环境：营营造温暖亲亲切轻松的的氛围二、国际商商务谈判中中“听”的技巧五不要：（1）不要抢话话和急于反反驳：要让让对方说完完话（2）不要使自自己陷入争争论：要如如实表达自自己的有不不同意见，，不能对方方的话充耳耳不闻（3）不要急于于做出判断断而耽误倾倾听（4）不要回避避难以应付付的问题：：明确表达达己方的观观点，不要要王顾左右右而言他（5）不要逃避避交往的责责任：又说说又听，有有来有往，，不能冷场场二、国际商商务谈判中中“听”的技巧（一）商务务谈判中发发问的类型型（Howtoask?）1、封闭式发发问：在特定的领领域中能带带出特定的的答复问句句如“您是否否认为售后后服务没有有改进的可可能？”—答复肯定明明确，但有有时问题会会有威胁性性。2、澄清式发发问：针对对方的的答复重新新提出的问问题，以使使对方进一一步澄清或或补充如“您刚才才说目前正正在进行的的这宗买卖卖可以取舍舍，是不是是说您拥有有全权和我我们进行谈谈判？”—确保双方沟沟通的准确确性，能促促进双方的的密切合作作。三、国际商务务谈判中“问”的技巧3、强调式发问问：强调己方的立立场和观点如“这个协议议不是要经过过公证之后才才能生效吗？？”4、探索式发问问：针对对方答复复要求引申或或举例说明，，以便探索新新问题、找出出新方法如“假如我们们运用这种新新方案会怎样样？”—可进一步挖掘掘新信息并显显示发问者对对对方答复的的重视。5、借助式发问问：借助第三者的的意见来影响响或改变对方方意见的发问问方式如“某某先生生是怎样认为为的呢？”—应注意提出意意见的第三者者必须是双方方度十分熟悉悉而且十分尊尊敬的，这样样的问句影响响力很大，应应慎重使用。。三、国际商务务谈判中“问”的技巧6、强迫选择式式发问：将自己的意见见抛给对方，，让对方在一一个规定的范范围内进行选选择回答如“付佣金是是符合国际惯惯例的，我们们从法国供应应商那里一般般可以得到3-5%的佣金。请贵贵方予以注意意。”7、证明式发问问：通过自己的提提问，使对方方对问题作出出证明或理解解“为什么要更更改原定计划划呢？请说明明理由好吗？？”三、国际商务务谈判中“问”的技巧8、多层次式发发问：一个问句中包包含有多种内内容“贵国当地的的水质、电力力资源、运输输条件怎样？？”9、诱导式发问问：对对方的答案案给予强烈的的暗示，使对对方的回答符符合自己预期期的目的“谈到现在，，我想对方给给我方的折扣扣应该定为4%，是吧？”—使对方没有其其他选择余地地回答。10、协商式发问问：使对方同意己己方的观点“你看给我方方的折扣定为为3%是否妥当？””—对方容易接受受。三、国际商务务谈判中“问”的技巧（二）提问的的时机（Whentoask？）1、在对方发言言完毕之后提提问：尊重对方。2、在对方发言言停顿和间歇歇时提问：如果对方发言言冗长、不得得要领，可在在起发言停顿顿时插问。3、在议程规定定的辩论时间间提问：按照谈判进程程安排进行。。4、在己方发言言前或后提问问：承上启下。三、国际商务务谈判中“问”的技巧（三）提问的的要诀(Askwhat?）1、预先对问题题有所准备：：心中有数2、要避免提出出哪些阻碍对对方让步的问问题：为对方着想3、不强行追问问：不强人所难4、诚恳发问，，避免以法官官的口气向对对方追问：尊重对方5、提出问题后后即专心致志志地倾听对方方的回答：不打破对方的的沉默6、提出问题的的句式应尽量量简短：凝练问题，切切中要害三、国际商务务谈判中“问”的技巧（四）提问的的其他注意事事项：1、不应在谈判判中提出下列列问题：（1）提出带有敌敌意的问题（2）提出有关对对方个人生活活和工作方面面的问题（3）直接指责对对方人品和信信誉方面的问问题（4）为了表现自自己故意提问问2、注意提问的的速度：掌握节奏，语语速适中3、注意对手的的心境：察言观色，相相机行事三、国际商务务谈判中“问”的技巧有问必有答，，人们的语言言交流就是这这样进行的。。问有艺术，，答也有技巧巧。问得不当当，不利于谈谈判；答得不不好，同样也也会使己方陷陷入被动。商商务谈判人员员的每一句话话都负有责任任，都要代表表自己的国家家、地区、企企业，都将被被对方视为一一种承诺，给给回答问题的的人带来一定定的精神负担担和压力。商商务谈判人员员水平的高低低，在很大程程度上取决于于其答复问题题的水平。通常在谈判中中应当针对对对方提出的问问题实事求是是地正面作答答，但由于商商务谈判中的的提问往往是是对方精心设设计的，可能能藏有某种目目的甚至是圈圈套，如果对对所有问题度度正面作出回回答，并不一一定是最好的的答复。四、国际商务务谈判中“答”的技巧（一）回答问问题之前，要要给自己留有有思考的时间间：回答问题决不不是越快越好好，要给对方方留下己方是是经过慎重考考虑作出的回回答。在回答答前，可借助助于一些动作作如调整坐姿姿、翻开己方方笔记甚至喝喝水来考虑对对方问题。（二）针对提提问者的真实实心理答复：：准确判断对方方的真实想法法。（三）不要完完全回答问题题，有些问题题不必回答：：注意缩小提问问者提问的范范围，对己方方不愿回答、、不必回答的的问题可回避避。四、国际商务务谈判中“答”的技巧（四）逃逃避问题题的方法法是避正正答偏，，顾左右右而言他他：避开对方方锋芒，，迂回前前进（五）对对于不知知道的问问题不作作回答：：不能不懂懂装懂（六）以以问带答答：对于难以以回答或或不想回回答的问问题可以以再把问问题问过过去（七）必必要时应应重申和和打岔，，相互配配合：争取己方方思考的的时间四、国际际商务谈谈判中“答”的技巧商务谈判判中“叙叙”与““答”既既有相同同之处，，又存在在很大大的差别别。“答答”是基基于对方方提出的的问题，，经过思思考之之后所作作的有针针对性的的、被动动的阐述述；而而“叙””则是是基于己己方的立立场、观观点、方方案等，，通过陈陈述来表表达对各各种问题题的具体体看法，，或是对对客观事事物的具具体阐述述，以便便让对方方有所了了解。在商务谈谈判中，，“叙””是一种种不受对对方所提提问题的的方向向、范围围制约，，带有主主动性的的阐述，，是传递递信息、、沟通情情感的方方法之一一。因此此，商务务谈判人人员能否否正确、、有效地地运用叙叙述的功功能，把把握叙述述的要领领，会直直接影响响谈判的的效果。。五、国际际商务谈谈判中“叙”的技巧（一）入入题技巧巧1、迂回入入题：融洽气氛氛（1）从题外外话入题题（2）从自谦谦入题（3）从介绍绍己方谈谈判人员员入题（4）从介绍绍己方的的生产、、经营、、财务状状况入题题2、先谈一一般原则则，再谈谈细节问问题：针对需需要进进行分分级式式谈判判的情情形3、从具具体议议题入入手：：在需要要多次次谈判判才能能完成成的情情形，，每次次先谈谈具体体议题题和进进程。。五、国国际商商务谈谈判中中“叙””的技巧巧（二））阐述述的技技巧1、开场场陈述述：（1）开宗宗明义义，明明确主主题（2）表明明谈判判目标标—主要利利益和和基本本立场场（3）原则则性阐阐述，，简明明扼要要（4）语言言轻松松亲切切—营造良良好的的谈判判气氛氛（5）仔细细倾听听对方方阐述述—认真思思考，，准确确判断断五、国国际商商务谈谈判中中“叙””的技巧巧2、让对对方先先谈—尤其在在己方方对市市场态态势和和产品品定价价的情情况了了解不不够充充分时时，一一定要要争取取让对对方首首先说说明有有关情情况；；即使使在己己方对对市场场和产产品定定价很很了解解的情情况下下，争争取让让对方方先谈谈也会会收到到较好好的谈谈判效效果。。3、正确使用用语言（1）准确易懂：不炫耀己己方的学识识，通俗明明了（2）条理分明：分清主次次，提纲携携领（3）叙述准确：表达真实实，不夸大大，不缩小小（4）措辞得体：语言朴实实无华、富富有弹性五、国际商商务谈判中中“叙”的技巧（5）语调平和：态度自然然大方、亲亲切真诚（6）折中迂回：想回避问问题或换一一个角度说说服对方的的方式（7）及时解困：突破困境境，为己方方解围，如如“真遗憾憾，就差一一步就成功功了！”（8）正面结尾：给谈判对对手正面评评价，并对对议题进行行归纳,如”您的学学识给我留留下深刻印印象！”4、叙述时发发现错误要要及时纠正正：不要怕丢面面子，发生生错误是很很正常的，，关键是要要及时纠正正。五、国际商商务谈判中中“叙”的技巧谈判不仅是是语言的交交流，同时时也是行为为的交流。。谈判中，，谈判者不不仅要听对对方的语言言，而且要要观其行动动的表现。。在商务务谈判判中，，我们们可以以通过过仔细细观察察对方方的神神情，，探索索引发发这类类行为为的心心理因因素。。运用用这种种技巧巧，不不仅可可以判判断对对方的的思想想变化化，决决定己己方对对策，，同时时可有有意识识的运运用行行为语语言传传达信信息，，促使使谈判判朝着着有益益于己己方的的方向向发展展。姿态和和动作作语言言所传传递的的信息息是真真实可可信的的，有有时甚甚至可可以代代替语语言所所传递递的信信息所所起的的作用用。人人的举举止包包括身身体动动作、、手势势和面面部表表情等等。六、国国际商商务谈谈判中中“看””的技巧巧（一））面部部表情情1、眼睛睛所传传达的的信息息（1）根据据目光光凝视视讲话话者时时间的的长短短来判判断听听者的的心理理感受受：占占谈话话时间间的30%-60%（<30%对说者者不重重视；；>60%对说者者本人人比对对其谈谈话更更感兴兴趣））（2）眨眼眼频率率有不不同含含义：：5-8次/分钟（3）眼睛睛瞳孔孔所传传达的的信息息：瞳瞳孔放放大，，熠熠熠生辉辉—兴奋；；瞳孔孔缩小小，神神情呆呆滞—郁闷（（墨镜镜的作作用就就是掩掩饰自自己的的瞳孔孔变化化）（4）倾听听对方方谈话话时不不看对对方、、眼神神闪烁烁不定定是试试图掩掩饰的的表现现（5）瞪大大双眼眼表明明对谈谈话惊惊讶或或极感感兴趣趣六、国国际商商务谈谈判中中“看”的技巧2、眉毛所传达达的信息：（1）眉毛上耸：：喜上眉梢（2）眉角下拉：：烦恼生气（3）眉毛运动：：同意肯定（4）紧皱双眉：：郁闷怀疑3、嘴的动作所所传达的信息息紧抿嘴角：意意志坚决；撅撅起嘴角：准准备进攻；紧咬嘴唇：内内疚生气；下下拉嘴角：不不满烦恼；上拉嘴角：注注意倾听六、国际商务务谈判中“看”的技巧（二）上肢的的动作语言1、拳头紧握：：表示向对方挑挑战或自我紧紧张的情绪。。2、用手指或笔笔敲打桌面或或在纸上乱涂涂乱画：表示对话题题不感兴趣、、不同意或不不耐烦。3、手与手指并并拢并放置胸胸的前上方呈呈塔尖状：表示充满信心心，充满自信信。4、手与手连接接放在胸腹部部的位置：表示谦虚、矜矜持或略带不不安的心情。。5、两臂交叉于于胸前：表示保守或防防卫。6、吸手指或指指甲：成年人如做出出这样的动作作是不成熟的的表现。六、国际商务务谈判中“看”的技巧7、握手所传达达的信息：（1）手心出汗：表示处于兴兴奋、紧张、、不稳定的心心理状态（2）用力握手：表示具有好好动、热情的的性格，做事事主动（3）握手无力：表示个性懦懦弱或傲慢矜矜持（4）握手前先凝视视对方再握手手：表示想在心心理上先战胜胜对方争取主主动（5）掌心向上上与对方方握手：表示性性格被动动，向对对方示好好（6）掌心向下下与对方方握手：表示性性格强悍悍，喜支支配他人人（7）用双手紧紧握对方方一只手手并上下下摆动：表示热热烈欢迎迎对方的的到来或或表示感感谢、恳恳求六、国际际商务谈谈判中“看”的技巧（三）下下肢的动动作语言言1、足尖频频繁起落落，抖动动腿部：：表示焦躁躁不安、、不耐烦烦或欲摆摆脱某种种紧张感感2、双足交交叉而坐坐：男性常用用此法压压制自己己的情绪绪，如对对对方的的保留态态度；女女性如再再并拢两两膝，则则表示拒拒绝或防防御的态态度，比比较含蓄蓄、委婉婉。3、分腿而而坐：表示自信信并愿意意接受对对方的挑挑战六、国际际商务谈谈判中“看”的技巧（四）腹腹部的动动作语言言1、凸出腹腹部：表示心理理优越、、自信、、满足2、解开上上衣钮扣扣露出腹腹部：表示开放放自己的的势力范范围，不不存戒备备之心3、腹部起起伏不停停：表示兴奋奋、激动动或愤怒怒4、抱腹蜷蜷缩：表示不安安、沮丧丧、消沉沉5、轻拍自自己腹部部：表示雅量量、风度度、得意意六、国际际商务谈谈判中“看”的技巧“辩”的的原则（一）观点明确确，立场场坚定（二）辨路敏捷捷、严密密，富有有逻辑（三）掌握大的的原则，，不纠缠缠细节（四）掌握进攻攻的尺度度（五）态度公正正，措辞辞严密（六）善于应变变（七）保持良好好风度七、国际际商务谈谈判中“辩”的技巧我国深圳圳蛇口工工业区党党委书记记一次出出访某国国,在同某财财团谈判判关于合合资经营营新型玻玻璃厂问问题时,对方自认认为设备备先进,漫天要价价,谈判一度度陷入僵僵局。而而在重新新开始的的另一轮轮谈判中中,这位擅长长于同外外商斗智智周旋的的企业家家若有所所指地说说：“中中国是个个文明古古国,我们的祖祖先早在在一千多多年以前前,就将指南南针、造造纸术、、印刷术术及火药药等四大大发明的的生产技技术,无条件地地贡献给给全人类类,而他们的的子孙后后代,从未埋怨怨他们的的祖先不不要专利利权是愚愚蠢的；；相反,我们却盛盛赞祖先先为推进进世界科科学的进进步作出出了杰出出贡献。。现在中中国在与与各国的的经济合合作中,并不要求求各国无无条件地地转让专专利权,如要价格格合理,我们一个个钱也不不会少给给。”一一席精彩彩的言辞辞,赢得了在在座人的的赞赏,那个财团团的决策策人当场场表示愿愿意降低低价格,从而近亿亿美元的的经济合合作协议议圆满地地达成了了。七、国际际商务谈谈判中“辩”的技巧“辩”的的技巧（一）消除对方方戒心，，创造良良好氛围围（二）给对方能能够站在在双方角角度考虑虑问题的的印象（三）仔细推敲敲语言（四）能让对方方下台阶阶（五）给对方考考虑的时时间（六）对尖锐问问题采用用迂回战战术（七）寻找双方方人格、、信仰、、价值观观的共同同点，拉拉近双方方距离七、国际际商务谈谈判中“辩”的技巧商务谈判判中，说说服对方方是一项项非常重重要的内内容环节节，常常常贯穿于于谈判的的始终。。谈判者者在谈判判中能否否说服对对方，从从而促成成谈判成成功，便便成了谈谈判能否否成功的的关键之之一。八、国际际商务谈谈判中“说服”的技巧（一）说说服他人人的基本本要诀1、说服技技巧的环环节（1）建立良良好的人人际关系系，取得得信任（2）客观分分析自己己意见可可能导致致的影响响（3）简化对对方接受受说服的的程序（4）寻找共共同点，，争取认认同八、国际际商务谈谈判中“说服””的技巧2、说服技技巧的要要点（1）换位思思考（2）消除戒戒心，创创造良好好氛围以充满信信心的态态度去说说服对方方找出引起起对方兴兴趣的话话题让对方自自由发表表意见向对方反反复说明明，他对对你的协协助的重重要性，，并感激激他的协协助让对方了了解自己己并非只只是“取取”，而而是在““给”（3）推敲说服用用语八、国际商务务谈判中“说服”的技巧（二）说服顽顽固者的技巧巧1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法八、国际商务务谈判中“说服”的技巧日本一家公司司与美国一家家公司进行了了一场许可证证贸易谈判。。谈判伊始，美美方代表便滔滔滔不绝地向向日方介绍情情况，而日方方代表始终一一言不发，认认真倾听，埋埋头记录。但但美方代表结结束开场白之之后，向日方方代表征求意意见，日方代代表说：“真真对不起，我我们还没弄明明白。”美美方代表说：：“哪里不明明白呢？”日日方代表说：：“全不明白白，请允许我我们回去研究究讨论一下。。”于是，第第一轮谈判就就这样结束了了。案例例几个个星星期期之之后后，，日日本本公公司司换换了了另另外外一一个个谈谈判判小小组组，，第第二二轮轮谈谈判判一一开开始始，，日日方方就就声声明明因因怕怕上上一一组组谈谈判判人人员员误误导导，，所所以以他他们们完完全全不不了了解解情情况况。。美美方方代代表表只只好好又又滔滔滔滔不不绝绝的的介介绍绍了了一一番番。。不不了了，，美美方方发发言言一一结结束束，，日日方方代代表表仍仍以以““还还是是不不明明白白，，请请允允许许我我们们回回去去研研究究讨讨论论一一下下””为为由由，，使使第第二二轮轮谈谈判判又又结结束束了了。。几几星星期期后后，，日日方方故故伎伎重重演演，，又又换换了了第第三三组组谈谈判判人人员员，，仍仍然然以以““不不明明白白，，需需要要研研究究讨讨论论””结结束束了了谈谈判判，，只只是是告告诉诉美美方方一一旦旦有有结结果果一一定定通通知知。。案例例半年过过去了了，正正当美美国公公司因因得不不到日日方的的回音音而烦烦躁不不安，，埋怨怨日方方缺乏乏诚意意时，，日方方突然然派了了一个个由公公司董董事长长亲自自率领领的代代表团团飞抵抵美国国。在在美方方毫无无准备备的情情况下下，要要求立立即谈谈判，，并抛抛出了了最后后的一一揽子子方案案。措措手不不及的的美方方不得得不在在仓促促之间间同日日本人人达成成了明明显有有利于于日方方的协协议。。事后，，美方方首席席代表表感慨慨地说说：““这次次谈判判，是是日本本又一一次偷偷袭了了珍珠珠港！！”★问题题：1、日本本公司司代表表问什什么频频频表表示听听不懂懂？用用意意何在在？2、日本公公司为何何取得了了重大胜胜利？他他们使用用了何种种谈判技技巧？案例9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:58:5822:58:5822:5812/22/202210:58:58PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2222:58:5822:58Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:58:5822:58:5822:58Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2222:58:5822:58:58December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:58:58下下午午22:58:5812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:58下下午午12月月-2222:58December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2222:58:5822:58:5822December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:58:58下午午10:58下下午22:58:5