国际商务谈判概述

国际商务谈判陈朝阳博士、副教授1学习内容第一章国际商务谈判概述第二章国际商务谈判的方式第三章国际商务谈判的内容第四章国际商务谈判心理第五章国际商务谈判的准备第六章国际商务谈判的过程第七章国际商务谈判中的价格谈判第八章国际商务谈判策略第九章国际商务谈判的语言艺术第十章不同国家商务谈判风格第十一章国际商务谈判礼仪国际商务谈判原理谈判实务谈判艺术2商务谈判的程序准备阶段履约阶段谈判阶段选择对象制定计划组建班子背景调查模拟谈判开局磋商协议后续合作（索赔、仲裁）落实总结3参考书目国际商务谈判，黄卫平、董丽丽主编机械工业出版社2008.1国际商务谈判，井润田、席酉民主编机械工业出版社2006.9国际商务谈判（第二版），刘园主编对外经济贸易大学出版社2006.11、现代商务谈判，李品媛编，东北财经大学出版社 2005.122、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出版社2005.103、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社2005.74、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.125、国际商务谈判实务韩玉珍主编北京大学出版社2006.66、国际礼仪金正昆编著北京大学出版社2005.127、商务沟通黄漫宇编著机械工业出版社2006.34成绩考核该课程为必修课成绩=考试成绩（70%）+平时成绩（30%）平时成绩包括：出勤作业问题回答5第一章

国际商务谈判概述

国际经济与贸易陈朝阳6

我们不要因为害怕而谈判，但也不要害怕谈判。

——约翰.肯尼迪7课堂上是真空的，而现实世界不是真空的；课堂上只能教你如何做，而不能教你什么时候做。怎么做叫做技巧，什么时候做叫做智慧。技巧可以教，智慧不能传，要靠你去沉淀。

台湾知名谈判专家刘必荣8商务谈判中的八字真言---NOTRICKS

N代表需求（need）

O代表选择（options）

T代表时间（time）

R代表关系（relationship）

I代表投资（investment）

C代表可信性（credibility）

K代表知识（knowledge）

S代表的是技能（skill）9谈判所需要的知识1、基础知识

哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行为科学、法学等多方面的基础知识。2、专业知识国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识和相关法律知识。3、知识要常学常新

“才、学、识”10谈判人人员员素素质结结构构111、在冲冲突中中我可可以保保持冷冷静2、必须须妥协协时我我愿意意妥协协3、我注注意对对方也也有需需求4、我非非常耐耐心5、我能能迅速速辨明明什么么是关关键问问题126、即使使遭遇遇到人人身攻攻击，，必要要时我我也会会保持持冷静静7、我愿愿意仔仔细研研究并并分析析问题题8、我相相信并并致力力于促促成双双赢局局面9、面对对压力力我有有很强强的承承受能能力10、我善善于倾倾听13雄赴赴赴气昂昂昂跨进谈谈判场场-对自己己有信信心美洲华华人推推销大大师陈陈子昂昂去热热美那那公司司面试试时，，已经经有45人等在在那里里了，，当时时，他他26岁，口口袋只只有不不到100元美金金，而而且他他的经经验最最差，，英文文讲得得最差差，其其他45个都是是老美美，最最后却却只录录取一一个人人，而而这个个人就就是陈陈子昂昂。陈子昂面试的的时候，经理理问他有过什什么经历。他他说，他卖过过菜，做过油油货，批发过过巧克力，卖卖过皮货和折折价券。经理理说：“很好好很好，明天天我们决定。。”他说：““经理你搞错错了，今天我我来这里面试试，我就下定定决心我一定定要被录取，，所以我今天天不被录取，，我明天还会会来找你。””经理说，““那你就明明天来。"他又说：““明天不录录取我后天天再来找你你。”经理理说：“后后天我还是是不录取你你。”陈子子昂说：““对不起，，你公司在在圣地亚哥哥，我就住住在圣地亚亚哥，我会会继续找你你，所以，，总经理，，为了节省省你的时间间，为了节节省你的体体力，现在在还是先录录取我吧！！"总经理一直直说："verygood，明天再说说。”陈子子昂就是不不走，“对对不起经理理，你公司司谁是第一一名，你告告诉他，我我一定要超超越他……”陈子昂讲了了四十多分分钟。总总经理终于于伸出手来来，“恭喜喜你，你被被录取了！！"141-1国际商务谈谈判概念和和特点一、谈判基基本含义：1.杰勒德·尼尔伦伯格格他是美国谈谈判学会会会长，1968年出版《谈判的艺术术》一书。提出出谈判是““人们为了了改变相互互关系而交交换意见，，为了取得得一致而相相互磋商的的一种行为为”，是直直接“影响响各种人际际关系，对对参与各方方产生持久久利益的””一种过程程。2.荷伯·科恩他著有《谈判天下》一书。提出出谈判是综综合运用一一个人的信信息和力量量，在多种种力量所形形成的结构构网的张力力范围内去去影响人们们的惯常行行为及反应应。3.比尔·斯科特他著有《贸易谈判技技巧》一书。他只只将谈判解解释为“双双方面对面面地会谈的的一种形式式，旨在通通过双方共共同努力，，寻求互惠惠互利的最最佳结果。。”15学者观念我国学者为为谈判所下下的定义，，主要有以以下观点：：““所谓谈判判，乃是个个人、组织织或国家之之间，就一一项涉及双双方利害关关系的标的的物，利用用协商手段段，反复调调整各自目目标，在满满足己方利利益的前提提下取得一一致的过程程。”““谈判判是谈判双双方（各方方）观点互互换、情感感互动、利利益互惠的的人际交往往活动。””““谈判是人人们为了协协调彼此之之间的关系系，满足各各自的需要要，通过协协商而争取取达到意见见一致的行行为和过程程。”““谈判判是指人们们为了各自自的利益动动机而进行行相互协商商并设法达达成一致意意见的行为为。”概而言之：：谈判是相关关利益的当当事者，为为了实现各各自的利益益目标，利利用各种互互动手段而而进行的自自愿、平等等的协商过过程。关键点:沟通，妥协协和达成一一致，结果果只能次优优16基本概念商务谈判：：定义1：参与各方方为了协调调、改善彼彼此的经济关系，满足贸易易的需求，，围绕标的的物的交易易条件，彼彼此通过信信息交流、、磋商协议议达到交易易目的的行行为过程。。定义2：一种为实实现商品交交易目标，，就交易条条件进行相相互协商的的活动。国际际商商务务谈谈判判：：在国国际际商商务务活活动动中中，，处于于不不同同国国家家或或不不同同地地区区的商商务务当当事事人人为为了了达达成成某某种种交交易易，，彼彼此此进进行行信信息息交交流流，，就就交交易易的的各各项项要要件件进进行行协协商商的的行行为为过过程程。。17二、、谈谈判判的的基基本本特特点点谈判判的的本本质质是是人人际际关关系系的的一一种种特特殊殊表表现现谈判判的的核核心心任任务务在在于于一一方方企企图图说说服服另另一一方方或或理理解解或或允允许许或或接接受受自自己己所所提提出出的的观观点点。。谈判判产产生生的的条条件件是是双双方方在在观观点点、、利利益益和和行行为为方方式式等等方方面面既既相相互互联联系系又又相相互互冲冲突突或或差差别别。。动因因：：追求求利利益益、、谋谋求求合合作作、、寻寻求求共共识识18三国国际际商商务务谈谈判判的的基基本本特特征征共性性：：以经经济济利利益益为为谈谈判判的的目目的的；；以经经济济利利益益为为谈谈判判的的主主要要经经济济指指标标；；以价价格格为为谈谈判判的的核核心心；特殊殊性性：：涉外外活活动动，，有有政政策策性性；；按照照国国际际惯惯例例办办事事；；涉及及面面广广；；影响响谈谈判判的的因因素素复复杂杂多多样样；；谈判的内容容广泛；19四、商务谈谈判成功与与否的价值值评判标准准杰勒德·尼尔伦伯格格：谈判不是一一场棋赛，，不要求决决出胜负，，也不是一一场战争，，要将对方方消灭或置置于死地，，相反，谈谈判是一项项互惠的合合作事业。。在谈判中中应该实行行“合作的利利己主义义”的观点。20五商务谈谈判的要素素211-2商务谈判的的分类1.按谈判参与与方的数量量分类双方谈判和和多方谈判判（是指有有三个及三三个以上的的当事方参参与的谈判判。在国家家或地区之之间进行的的多方谈判判，也叫多多边谈判））2.按谈判议题题的规模及及各方参加加谈判的人人员数量分分类分为大型谈谈判、〉12人中型谈判、、4～12人小型谈判，，4人以下或者分为小小组谈判、、单人谈判判。223.按谈判所在在地分类主场谈判，，也称主座谈谈判，是指指在自己一一方所在地地、由自己己一方做主主人组织的的谈判。特征：谈判判底气足；；以礼压客客；内外线线谈判；客场谈判，，也称客座谈谈判，是指指在谈判对对手所在地地进行的谈谈判。特征：语言言过关；客客随主便、、主应客求求；易坐冷冷板凳；审审视度势反反应灵活。。主客场轮流流谈判：特征：时间间和效益相相应；阶段段利益目标标；换座不不换帅；23主场谈判和和客场谈判判优劣对比比表内容主场谈判客场谈判适应性（环境）强（困难小）弱（障碍多）支持性（条件）好（不怕意外）差（条件有限）干扰性（影响）大（容易分心）小（专心）消耗性（投入）低高时间性（时限）宽裕紧张244.按商务交易易的地位分分类买方谈判：：①重视搜集集有关信息息，“货比比三家”。。②极力压价价，“掏钱钱难”。③度势压人人，“买主主是上帝””，“褒贬贬是买主””。卖方谈判，，①主动出击击。②虚实实相映。③③“打””、“停””结合。卖卖方谈判常常常表现出出时而紧锣锣密鼓，似似急于求成成；时而鸣鸣金收兵，，需观察动动静。代理谈判：：受人委托参参与某项交交易或合作作的谈判。。特征：姿姿态超脱、、紧扣权限限、态度积积极、经验验丰富合作谈谈判：：特征：：对抗抗性小小、谈谈判直直接、、谈判判面广广而深深、影影响面面大255、按谈谈判的的态度度与方方法分分类分为软软式谈谈判、、硬式式谈判判、原原则式式谈判判。软式谈谈判，，也称关关系型型谈判判。一般做做法是是：信信任对对方－－提出出建议议－做做出让让步－－达成成协议议－维维系关关系。。硬式谈谈判：立场场型谈谈判使用条条件：：对方方阴谋谋被解解除原则式式谈判判：共同性性利益益和冲冲突性性利益益26原则式式谈判判也称价价值型型谈判判。这这种谈谈判，，最早早由美美国哈哈佛大大学谈谈判研研究中中心提提出，，故又又称哈哈佛谈谈判术术。主要有有以下下特征征：①①谈谈判中中对人人温和和、对对事强强硬，，把人人与事事分开开；②②主主张按按照共共同接接受的的具有有客观观公正正性的的原则则以及及公平平价值值来取取得协协议，，而不不简单单地依依靠具具体问问题的的讨价价还价价；③③谈谈判中中开诚诚布公公而不不施诡诡计，，追求求利益益而不不失风风度；；④④努力力寻找找共同同点、、消除除分歧歧，争争取共共同满满意的的谈判判结果果。27案例：：西奈奈半岛岛的谈谈判以色列列在1967年的“六日战战争”中占领领了埃埃及的的西奈奈半岛岛。从从那时时开始始，在在英美美等西西方国国家的的斡旋旋之下下，以以、埃埃断断断续续续经过过了长长达11年的谈谈判，，但一一直无无法解解决西西奈半半岛的的领土土纠纷纷。其其中，，一个个重要要的原原因就就在于于双方方都采采取的的是立立场型型谈判判。就埃及及而言言，西西奈半半岛是是经过过希腊腊人、、罗马马人、、法国国人、、土耳耳其人人以及及英国国人的的长期期占领领后收收回没没多久久的领领土，，自然然不愿愿意这这一部部分领领土再再度沦沦入异异族手手中，，因此此埃及及的立立场就就是要要收回回西奈奈半岛岛以维维护领领土完完整。。就以色色列而而言，，它不不能再再让埃埃及拥拥有西西奈半半岛，，以免免埃及及的坦坦克随随时可可以开开进以以色列列境内内，因因此以以色列列的立立场是是占领领西奈奈半岛岛以确确保国国防安安全。。28以、、埃埃的的立立场场似似乎乎没没有有妥妥协协的的余余地地，，所所以以“六日日战战争争”后的的11年间间双双方方谈谈判判几几乎乎陷陷于于僵僵局局。。到1978年，，在在美美国国总总统统卡卡特特邀邀请请之之下下，，埃埃及及总总统统与与以以色色列列总总理理举举行行了了为为期期12天的的“戴维维营营谈谈判判”。这这次次谈谈判判一一改改以以往往维维持持立立场场的的方方式式，，改改为为探探索索以以、、埃埃双双方方的的真真正正需需求求。。结结果果谈谈判判双双方方取取得得共共识识：：以以色色列列的的真真正正需需求求在在于于确确保保安安全全而而非非领领土土扩扩张张，，埃埃及及的的真真正正需需求求在在于于主主权权完完整整而而非非对对以以色色列列安安全全构构成成威威胁胁。。通过过卡卡特特的的周周旋旋，，两两国国终终于于达达成成协协议议：：以色色列列归归还还西西奈奈半半岛岛给给埃埃及及，，而而西西奈奈半半岛岛的的大大部部分分地地区区也也被被划划为为非非军军事事区区。。296、按按谈谈判判所所属属部部门门分分类类官方方谈谈判判：：是指指国国际际组组织织之之间间、、国国家家之之间间、、各各级级政政府府及及其其职职能能部部门门之之间间进进行行的的谈谈判判。。主要特征是：：谈判人员职职级高、实力力强；谈判节节奏快、信息息处理及时；；注意保密、、注重礼貌。。民间谈判主要特征是：：相互平等、、机动灵活、、重视私交、、计较得失。。半官半民谈判判，一般表现为：：谈判需兼顾顾官方和民间间的双重意图图及利益，制制约因素多；；解决谈判中中的各类问题题时，回旋余余地大307、按谈判的目目标分类不求结果的谈判求结果的谈判一般性商务会谈技术交流性会谈封门性会谈意向书谈判准合同和合同谈判索赔理赔谈判31不求结果的谈谈判1、一般性商务务会谈：有意寻求合作作目标，广泛泛交流。2、技术性交流流会谈：广告性强保密性强审视性强:百般挑剔与论论证3、封门性会谈谈适用于有交情情、有关系的的谈判对象。。表达的委婉性性；拒绝加希望；；32求结果的谈判判1、意向书谈判判：具有合作意向向但是不具备备具体条件。。意向性与预备备性，保留性性和计较性。。法国和意大大利商人2、准合合同和和合同同的谈谈判：：准合同同是指指带有有先决决条件件的合合同。。先决决条件件是决决定合合同要要件成成立的的条件件。谈判直直冲目目标；；谈判判争议议力强强；手手法多多变；；“批批准””为退退路3、索赔赔理赔赔合同同重合同同、重重证据据、重重时效效、重重手续续、重重关系系如果是仲仲裁的方方式还要要重视使使用的法法律。331-3国际商务务谈判的的基本原原则一、理性性原则（（应该性性原则））1.平等原则则权利与地地位上平平等。注注意尊重重对方的的人格和和能力，，尊重对对方的自自主权力力、自我我意识和和价值观观。2.协商原则则求同存异异、友好好协商。。3.互利原则则谈判应该该使各方方需要都都得到满满足，以以达到““双赢””。杰勒勒德·尼尔伦伯伯格提出出：“一一场成功功的谈判判，每一一方都是是胜者。。”34二、操作作性原则则所谓操作作性原则则是指具具体谈判判过程中中解决某某一细节节问题所所要遵循循的原则则。1.求同原则则：“求大同存存小异”2.阶梯原则则：由易到难难，分段段洽谈，，分段受受益。3.迂回原则则：迂回原则则是指在在谈判过过程中各各方对某某一问题题僵持不不下时，，把此问问题放置置或绕开开，寻找找新的突突破点。4.墨菲原则则、1949年，美国国空军上上尉其涵义是是指：如如果坏事事情有可可能发生生，不管管这种可可能性多多么小，，它总会会发生，，并引起起最大可可能的损损失。。在谈判判中要求求谈判参参加人，，把谈判判中的可可能性当当作必然然性，以以自己足足够重视视，从而而防患于于未然。35三、利益益与立场场的关系系1、谈判利利益是谈谈判的驱驱动力，，是谈判判的根本本，谈判判立场是是利益的的代表，，是利益益的具体体体现，，是谈判判的枝叶叶。立场是是为某某种利利益服服务的的，但但立场场不是是唯一一的，，它不不等同同于利利益。。价格格低的的商品品不一一定是是合算算的商商品。。2、如何何避免免死守守立场场？尽量夸夸大总总体利利益；；把蛋蛋糕做做大把谈判判人和和谈判判利益益分开开；善于利利用客客观标标准解解决问问题；；营造公开、公公平、公正的的局面；36案例：美国芝加哥的的大都会酒店店，是一幢12层300个房间的大建建筑，地段极极佳，在20世纪20年代被意大利利黑手党头目目卡邦租用其其中50间作为总部，，声名远扬，，但是在1947年卡邦死后，，黑手党没落落，大都会酒酒店也空置至至今，1991年曾传说酒店店藏有珠宝，，芝加哥政府府采取了一系系列措施：查查封、不准入入内、列为古古迹、不准拆拆除等，1992年宣布出售酒酒店，售价1美元，但是无无人问津。？？根据美国法律律，购置这类类旧房不可拆拆建，必须在在在一年内翻翻新，而且至至少使用5年以上才可转转手，据预算算翻新就需要要1亿美元。373、“公平竞争争”和“轮番番压价式”A公司的价格压压B公司的价格，，又用B公司的价格压压C公司的价格，，用C公司的价格压压A公司的价格。。前者公平而后后者不公平；；将谈判简单化化了，容易出出现，对方联联合抵制你的的情况；容易丧失未来来的利益和发发展的机会；；明显低价的原原因：对方计算失误误；对方为为了获得项目目，故意低价价；对方的权权益之计；价格和履约是是联系在一起起的。“Yougetwhatyoupayfor”一分钱一分货货384、运用“谈判议题整合合法”达到双赢“谈判议题整合合法”告诉我们不要要在一个事情情上讨价还价价，要将许多多议题同时拿拿出来谈，这这是一个规避避“零和谈判判”的很好的的方法。经典典案案例例：：分桔桔子子的的故故事事从一一个个小小队队拔拔河河到到许许多多小小队队进进行行拔拔河河5、认认真真学学习习和和使使用用““需需要要理理论论””391-4商务务谈谈判判的的程程序序准备阶段履约阶段谈判阶段选择对象制定计划组建班子背景调查模拟谈判开局磋商协议后续合作（索赔、仲裁）落实总结40关于于谈谈判判程程序序的的其其他他分分类类方方法法观点点11.摸底底阶阶段段：：这这是是探探听听对对方方虚虚实实，，了了解解对对方方意意图图的的必必经经阶阶段段。。2.报价价阶阶段段：：这这是是公公开开展展示示自自己己的的需需求求，，双双方方交交锋锋的的阶阶段段。。3.磋商商阶阶段段：：这这是是双双方方针针锋锋相相对对，，讨讨论论、、比比较较、、权权衡衡各各自自利利益益，，向向共共视视走走进进的的阶阶段段。。4.成交交阶阶段段：：成成交交都都是是在在一一个个短短暂暂的的时时间间里里完完成成的的，，被被称称为为“适当当的的心心理理瞬瞬间间”。5.认可阶阶段：：这是是谋求求法律律上的的认可可，为为后续续履约约达下下基础础。在在市场场经济济发达达地区区，在在这个个阶段段一般般不存存在什什么问问题，，而在在落后后地区区，这这是最最容易易出现现问题题的阶阶段。。41观点2准备阶阶段；；开局阶阶段；；基调的的确定定非常常关键键正式谈谈判阶阶段；；询盘、、发盘盘、还还盘、、接受受签约阶阶段；；42观点3：PARM模式计划PLAN关系RELATIONSHIP维持MAINTENANCE协议AGREEMENTRMAP43计划plan：确定双双方目目标和和需求求，寻寻求途途径建立关关系relationship：坚持使使对方方相信信你的的信念念；表现出出你的的诚意意；通过行行动让让对方方信任任自己己；协议agreement：达成满满意的的协议议不是是最终终的目目标关系维维持maintenance：适当的的、良良好的的情感感沟通通；己所不不欲，，勿施施于人人，自自己要要信守守协议议44案例：：美国一一名叫叫柯恩恩的谈谈判高高手，，有一一年到到一家家工厂厂去推推销商商品，，他没没有到到工厂厂业务务部门门，而而是先先到车车间，，他注注意到到工人人在忙忙碌的的工作作，节节奏很很快，，而且且产品品没有有堆积积，他他和一一个领领班聊聊了一一会儿儿，当当对方方知道道他是是业务务代表表时，，说：：“我我们用用过多多家公公司的的产品品，可可是只只有你你们的的产品品通过过我们们的试试验，，合乎乎我们们的规规范。。”柯柯恩明明白了了他在在即将将开始始的谈谈判中中所具具有的的优势势，信信心十十足的的走向向谈判判桌。。有何收获？？是否可以以说已经知知道谈判结结果。459、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:52:1622:52:1622:5212/22/202210:52:16PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2222:52:1622:52Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:52:1622:52:1622:52Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2222:52:1722:52:17December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202210:52:17下午午22:52:1712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二二月月2210:52下下午午12月月-2222:52December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2222:52:1722:52:1722December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:52:17下下午10:52下下午22:52:1712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:52:1722:52:1722:5212/22/202210:52:17PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2222:52:1722:52Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无