分公司经理培训学员教材(完善)课件

广州统一企业销售经理管理技能培训（分公司经理学员教材）

广州统一企业培训是交流的过程1、互动活动不多2、欢迎提问3、请大家踊跃回答问题4、欢迎传递问题纸条培训是交流的过程1、互动活动不多销售经理的管理培训课程设置：2天培训目标受众：销售经理、分公司经理销售经理的管理培训课程设置：2天理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理的管理问题残局破解销售经理的例行事务统一企业销售经理管理课程（分公司经理）理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变统一企业理论培训：管理的概念建立

理论培训：管理的概念建立

观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

销量中的泡沫？移库客情压货骗销畅销品降价冲货货换货折价甩货开新户假特价高价走形象低价走销量销量中的泡沫？移库观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变建立新的思维方式：面对新的工作难度：承担管理者的责任：突破瓶颈——重经营、轻管理、勤劳有余策略不足的

乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变建立新的思维方式：突乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变先做人后做事，得人心者的天下乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变先做人后做事，得人心者乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变

从整体效益上考虑问题:当官要为民作主？例：财务部报销发票太慢新产品不好推广宣品经常断货乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变从整体效益上考虑问题乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%

利润的变化？

销售额可变成本费用固定成本利润管理1%的变化成本减少1%+价格提高作为一个销售经理，我们的价值是什麽？作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快具体应用行动计划：

销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯

销售经理的角色转变销售经理工作内容转变管理者的价值观的转变销售经理的难度——给自己洗脑、形成习惯具体应用行动计划：销售经理的观念转变市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作

市场是做出来的，不是说出来的销售经理的管理技能——领导团队销售经理的管理技能销售队伍的执行力打造

员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？领导的市场方案好像总是与市场有差距怎么办？员工总是有“废话”怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？员工好像“神志不清”，培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？销售队伍的执行力打造

员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工练习：事前控制

某公司全国15个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么为题？练习：事前控制某公司全国15个分公司，无销练习：事前控制

可能出现的问题：懈怠和茫然导致工作质量下降经理关外逍遥，不理朝政、坐以论道不上市场背靠大批，销售有量无质管理混乱经理无所事事、市内业代三单现象，外埠业代出假工二三级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、货款理论练习：事前控制可能出现的问题：练习：事前控制

可能出现的问题：疯狂做财私人借货和客户串通开假客户，吃空响丢失、挪用、坐支货款套银行滥用公司帐号、印章做生意串通财务将出货价提高等……..练习：事前控制可能出现的问题：技巧一、完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性

理念：反求诸己；完善制度屏障；完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；技巧一、完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗技巧一、完善制度动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程

你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；监控不力在主管，监控不到位则罚之技巧一、完善制度动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点现场练习：

弥补企业管理制度的不足控制外埠业代行踪现场练习：很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。

建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！制度都是吓人的：目的是产生更多胆小的兔子执行力：主管之身体力行问题不在方法有多精妙，而是有没有在做！治国用律不用刑很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是技巧一、完善制度课后应用行动计划：思考：寻找制度盲点行动：1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者2、不要寄希望与员工的自觉性3、很多问题关键是你有没有尽力去做、最终就会量变到质变4、执行力来自老板的身体力行——自我洗脑5、制定本部门的管理手册——马上行动6、控制市外/市内业代的方法、私人借贷管控——寻找可借鉴之处应用

技巧一、完善制度课后应用行动计划：销售经理的管理技能二：表报、业绩分析系统销售经理的管理技能二：

1、表单的意义——如何让表单管理真正生效？——如何让表单管理真正生效？效果好吗？好像不太管用？业代都说表报太多了？效果好吗？好像不太管用？

让市内业代报铺货率？把客户分成abc店？报库存？——如何让表单管理真正生效？——如何让表单管理真正生效？

——如何让表单管理真正生效？表单的精兵简政表报不产生销量表报真的在执行吗？计算工作时间由谁来填报？有效沟通，少做无用功日常管理对员工的教育训练表单的作用拜访工具规范工具——如何让表单管理真正生效？表单的精兵简

2、表单管理体系的制订过程重要注意：表单非目的计算时间切合实际、资讯价值；——如何让表单管理真正生效？——如何让表单管理真正生效？3、管理层的态度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核4、识破假表单——如何让表单管理真正生效？3、管理层的态度；4、识破假表单——如何让表单管理销售经理的业绩数据分析系统

实时监控在问题真正成为问题之前解决问题时刻保持一级战备状态、业绩评估引导下属注意力无可辩解的压力持续的压力销售经理的业绩数据分析系统实时监控销售经理的业绩数据分析系统业绩评估引导员工注意理向正确方向集中给员工无可**解的压力给员工持续的压力实施监控对每周、每日、甚至每一个订单的业绩变化随时掌控分析把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备状态之前在问题成为问题之前解决问题反馈1反馈2不断纠偏业绩良性发展细化员工高效运转销售经理的业绩数据分析系统业绩评估实施监控对每周、每日、甚至销售经理的业绩数据分析系统

实时监控、问题预警业绩评估、持续的压力和激励引导下属注意力销售经理的业绩数据分析系统实时监控、问题预警销售经理的业绩数据分析系统

——业绩实时掌控销售经理的业绩数据分析系统

——业绩实时掌控业绩实时监控要点销售进度各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率销售部及各区的销量结构——产品品项占比网络健康：维护掌握客户销量异常变化分支机构监控随时掌握库存账款情况回款情况当日发生、周期检点异常帐款销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控要点销售进度销售经理的业绩业绩实时监控手段销售进度：销售日报表网络健康维护：客户别销售分析分支机构监控：分公司日/周报表回款情况：帐款日/周/月/报表销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控手段销售进度：销售日报表销售经理的业绩销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控手段销售进度：销售日报表销售经理的业绩业绩实时监控手段销售业绩实时监控——销售日报

销售日报表

日期：

完成率累计销量目标品项3品项2品项1

区域C区域B区域A合计销售经理的业绩数据分析系统分析：月初松懈即时危机隐患只关心销量无人关心单日VS月累计业绩实时监控——销售日报销售日销售日报应有作用：各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率销售部及各区的销量结构——产品品项占比

销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控——销售日报销售日报应有作用：各区、各产品、各区产品、销售部当日销量业绩实时监控——销售日报700350区域C

100

品项3

25010品项2

4005品项1

区域B区域A

销售日报表—当日

部门：日期：7月15日销售经理的业绩数据分析系统注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月（保质期一年）当月整体任务量9万箱分析：1、A区问题2、品项33、当日作用：发现当天销量异常发现当天各区销量异常发现当天各区品项销量异常业绩实时监控——销售日报700350区域C

100

品项3

业绩实时监控——销售日报销售经理的业绩数据分析系统

40%

25%

66%

30%累计达完成率

4000

1000

2400

600累计销量

10000

4000

4000

2000目标8.3%33015%1503.3%8017%100品项332.5%130060%60016.7%40050%300品项259.2%237025%25080%192033%200品项1占比销量占比销量占比销量占比销量

合计

区域C区域B区域A

销售日报表——累计

部门：华北大区

日期7月10日

注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月（保质期一年）分析：AC落后进度品项3B区域品项2、3作用：1-10累计销量品项之比追踪各区域销量进度横向竞争跟踪各品项达成业绩实时监控——销售日报销售经理的业绩

40%

25%

66业绩实时监控手段网络健康维护：客户别销售分析销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控手段网络健康维护：客户别销售分析销售经理的业绩业绩实时监控——网络健康维护

大户现象活跃客户下降客户结构均衡重点客户变化及说明销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控——网络健康维护大户现象销售经理的业绩业绩实时监控——网络健康维护网络均匀性：是否有大片的空白区域是否存在大户现象为什么存在大户现象小户发生了什么问题网络有效性：客户是否存在持续发展是否存在大片呆、死户？为什么进货频次低呆死户发生了什么问题销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控——网络健康维护网络均匀性：网络有效性：销售经理经销商别月销售状况分析表经销商名经销区域上月销量上月占比本月销量本月占比上月进货次数本月进货次数

本月进货客户

个上月活跃客户率=上月活跃客户率=月份:

经销商别月销售状况分析表经销商名经销区域上月销量上月占比本月重点客户排名表名次名称销售数量销售金额回款品项备注备注备注备注合计销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控——网络健康维护重点客户排名表销售数量品项备注备注备注备注合计销售经理的业绩商超名称陈列方式品种数量费用活动期限活动内容销量合计重点客户促销一览表销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控——网络健康维护商超名称陈列方式品种数量费用活动期限活动内容销量重点客户促销特别表现客户销量分析历史销量变化曲线历史进货占比变化曲线历史进货频次变化曲线相邻客户销量变化销售质量帐款变化销售经理的业绩数据分析系统特别表现客户销量分析历史销量变化曲线销售经理的业绩业绩实时监控手段分支机构监控：分公司日/周报表销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控手段分支机构监控：分公司日/周报表销售经理的业绩销售经理的数据分析系统部门:北京分公司

日/周销售箱数分析

日期：7月10日

星期一

注:此表为日周两用报表,如果填日期为星期一则为周报表,表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。

1250

1100010508001500合计

90050%5500200200900品项3已收回,待消化601520036.4%4000600300500品项2

15013.6%1500250300100品项1货岭(天)数量(箱)备注

即期品

本期存货

占比

月累计销售(箱)

本期销售

(箱)本期入库(箱)

上期结存

(箱)项目品项销售经理的业绩数据分析系统分析：本周销量少上周压货过多库存不安全品项1、2库存相差太大即期品作用：及时追踪销量异常及时追踪各品项库存安全追踪不良品销售经理的数据分析系统部门:北京分公司日/周销售箱数分析销售经理的数据分析系统12万元38万元分公司累计欠总公司货款月累计向总公司缴款50万元3万元月累计分公司从总公司提货金额客户累计欠分公司应收款92.5%37万40万月累计回款率月累计回款月累计销售60%1.2万元1.8万元3万元当日回款率当日客户欠款当日回款当日销售部门:北京分公司日/周回款分析表

时间：7月10日星期一备注：表格加底色栏为每周一填报。销售经理的业绩数据分析系统分析：当日异常回款缴款作用：及时追踪每日异常回款及时追踪异常缴款销售经理的数据分析系统12万元38万元分公司累计欠总公司货款销售经理的业绩数据分析系统

业绩评估、持续的压力和激励引导下属注意力天可辩解的压力老板抓出销售数字，对比分析销售经理的业绩数据分析系统老板抓出销售数字，对比分析销售经理的数据分析系统月度销售报表应有作用整体走势品项观念重点产品公正评估业绩贡献引导注意力销售经理的业绩数据分析系统销售经理的数据分析系统月度销售报表应有作用整体走势销售经理的销售经理的数据分析系统1300200032003500640075007000合计1211109876110%88%达成率14.6%15.4%增长率69%－40%成长率4200300013002500去年同期22001500当月销量2000当月目标5431

差异说明：今年2月销量较去年大幅上升，元月较去年大幅下降是因为去年春节在元月，今年春节在2月，而本公司产品过年当月为销售高峰。

150017002

华北大区月销售分析表部门：华北大区时间：2002年2月销售经理的业绩数据分析系统销售经理的数据分析系统1300200032003500640销售经理的数据分析系统

分析:清晰反映走势形成明显对比引导差异说明逆势而动销售经理的业绩数据分析系统销售经理的数据分析系统分析:销售经理的业绩销售经理的数据分析系统销售3%3%5%6%7%3%5%3%5%25%0%13%22%693751181012113422721222758396964908052399204444324824142390052019420103383174704MLKJIHGFEDCBA部门名

6%5%10%7%4%5%3%6%8%8%12%10%15%占比2月

占比1月

改进意见6735879644231达成率排名375613171763616432302699228384182533625550043524047769110338395163改进意见

达成率排名销售背景：A……M12个区域分支机构，A元月份由办事处改为营业所增加人力运力，市场规模排序依次为ABCD……M，A……F为地级市场，G……M为县级市场。

区域销售分析表部门：华北大区时间：2000年2月销售经理的业绩数据分析系统分析：C提出书面报告；D的达成率第一，不要造成库存压力；K有提升，表扬销售占比占公司总体销量百分比体现出业务单位对公司的贡献度，以占比变化率评价你对公司的贡献改进意见由分公司经理亲笔写并COPY给每一位主管销售经理的数据分析系统销售3%3%5%6%7%3%5%3%5评价业绩贡献公正的工具心理压力销售总监亲笔批示当众宣读秋后算帐区域占比分析，销量分析：作用：评价业绩贡献公正的工具心理压力区域占比分析，销量分析：作用：销售经理的数据分析系统改进意见（经理填写）100%29%0.5%12%33%17%8.5%占比8390240040100028001400750销售改进意见（经理填写）2月

100%21%3%16%48%10%2%占比7690160024012003700800150销售1月

合计FEDCBA品项月份

背景说明：A为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季；BCD为该公司主要产品，其中C为拳头产品；E为年间礼盒产品，2000年元月过春节，F为新品上市；北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。区域品项销售分析表部门：北京分公司时间：2000年2月销售经理的业绩数据分析系统2月是饮料铺货的关键月2.3.4每个分公司营业所单独一张恭喜新品上市成功（新品推广）礼盒产品没有抓住销售时机（春节）进行销售月销售分析：1、引导注意力2、无可辩解持续压力销售经理的数据分析系统改进意见（经理填写）100%29%0.销售经理的数据分析系统

3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9%7%占比2月品项34%12%14%0%9%3%26%0%0%2%0%28%3%占比1月品项5改进意见(经理填写)86143872156达成率排名479521415618146055210021513595销售(元)

改进意见(经理填写)643572817达成率排名2790110070202000015021020销售(元)MLKJIHGFEDCBA部门名

背景：A……M12个区域，A元月份由办事处改为营业所，市场规模排序依次为ABCD……M，A………F为地级市场，G……M为县级市场。重点产品分析表部门：华北大区时间：2002年2月销售经理的业绩数据分析系统销售经理的数据分析系统3%7%15%11%13%3%0%4业绩实时监控要点销售进度各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率销售部及各区的销量结构——产品品项占比网络健康：维护掌握客户销量异常变化分支机构监控随时掌握库存账款情况回款情况当日发生、周期检点异常帐款销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控要点销售进度销售经理的业绩销售经理的数据分析系统月度销售报表应有作用整体走势品项观念重点产品公正评估业绩贡献引导注意力销售经理的业绩数据分析系统销售经理的数据分析系统月度销售报表应有作用整体走势销售经理的技巧二：建立表报、数据分析系统课后应用行动计划：思考：目前的监控报表和数据分析报表执行情况有无可精简的表单数据分析是否片面监控表单是否可执行格式化持续化例行化连续性决不要假表！技巧二：建立表报、数据分析系统课后应用行动计划：格式化决不要技巧二：建立表报、数据分析系统课后应用行动计划：行动：删减可删减的表单管理层的态度宣导掌握识破假表单的方法监控表单贯彻的前提——检核和奖罚数据分析的改良技巧二：建立表报、数据分析系统课后应用行动计划：技巧三、集思广益——全员参政现象：英雄迟暮、反应迟钝下属总是很“无辜”下属总是很有“思想”做官后远离市场，切记：学问不在书本，在市场、马路禁语：您不知道….我以为…..技巧三、集思广益——全员参政现象：做官后远离市场，切记：学问技巧三、集思广益——全员参政例：经销商加价怎么办？零售店铺货率上去在掉下来怎么办？主力加委区间本品表现不佳？竞品铺货率极高？学校渠道是空白？当地有送礼的习惯超市箱装面较多个别渠道竞品在恶性竞争乡镇有空白线路表现差行政纪律差等等……..技巧三、集思广益——全员参政例：技巧三、集思广益——全员参政

分析：业代永远是老师业代执行者、业代是耳目数字也会蒙蔽视听，一线拜访是销售思路的源泉

执行力首先是老板的身体力行技巧三、集思广益——全员参政技巧三、集思广益——全员参政

分析：业代永远是老师业代执行者、业代是耳目一线拜访是销售思路的源泉

执行力首先是老板的身体力行技巧三、集思广益——全员参政

技巧三、集思广益——全员参政

办公室“空气不好”——它会让你神经衰弱、迟钝、最后收获一大堆问题户外运动必须坚持——会让你得到尊重，威信和业绩更有力、更自信、更敏锐市场实践永远是销售人员的力量源泉技巧三、集思广益——全员参政动作1：小心官僚主义a.保持与一线市场的紧密联系规定例行走访时间例行电话拜访留言板，（第一时间获取市场信息）b.尽可能了解竞品信息c.市场走访的感性认识d.数据分析能力技巧三、集思广益——全员参政动作1：小心官僚主义技巧三、集思广益——全员参政技巧三、集思广益——全员参政动作2:建立有效的民主气氛除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案；

民主集中制技巧三、集思广益——全员参政动作2:建立有效的民主气氛技巧三、集思广益——全员参政课后应用行动计划：

思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现行动：1、一线拜访永远是销售思路的源泉尽可能了解竞品信息除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案——养成习惯2、例行走访、电话拜访、留言板

民主集中制

——拿回去洗脑技巧三、集思广益——全员参政课后应用行动计划：技巧四、制造风浪——利用鲇鱼效应现象：

新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。动作：老人现象——企业需要“老革命”但不需要“老资格”平衡之中找突出、突出之中找平衡老人焕发第二春分析：老人特点——组织抗力、缓慢学习、制式思维技巧四、制造风浪——利用鲇鱼效应现象：动作：老人现象——企业课后应用行动计划：企业需要“老革命”但不需要“老资格”——拿回去洗脑打破老资格的温柔环境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人现象的激励——拿回去做技巧四、制造风浪——利用鲇鱼效应老革命VS老资格课后应用行动计划：技巧四、制造风浪——利用鲇鱼效应老革命提醒

管理技术分原则和技巧——原则是完善管理的必要条件，技巧是工具箱里的工具。管理无定式、一件工具不可能适用于每一个工作，也不可能解决一切问题，重要的是作为管理者你首先要拥有并且熟练掌握这些工具。管理者肩负引导团队的责任，必须要转换思路和角色，经营和管理并重，培养自己在人员管理上下功夫的职业习惯。提醒管理技术分原则和技巧——原则是完善管理的必技巧五、有效授权现象：授权的悖论

主劳臣逸，授权的结果又让人心酸分析：管理者要“务正业”何谓“务正业”如：主持早会市场巡查做促销计划等等授权的安全性——学会授权技巧五、有效授权现象：授权的悖论技巧五、有效授权前提：1、知道自己权力的责任、职责2、要维护位阶意愿问题：授权不是惩罚，授权者要承担责任不要有太多的事中干涉能力问题：不要吓唬自己，承担必要的成本换来组织进步成本问题：准确度问题：适度授权、因人授权动作：走走看、勤观察风险：全程控制技巧五、有效授权前提：1、知道自己权力的责任、职责技巧五、有效授权

动作：1、授权的基本原则授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己因人授权承担必要的成本换来组织的进步成本最小化——全程控制

技巧五、有效授权

动作：1、授权的基本原则技巧五、有效授权动作：授权基本原则——因人授权有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力提升为基层主管，适当增加奖金授以一定的管理权限让他完成相对琐碎复杂的管理（尤其是检核）工作多沟通，激励其上进心，暗示自己，很欣赏他的能力，希望他有好的表现，安排他做有难度并有挑战性的工作直接向自己负责，而不受“基层主管”管理因为这类员工能者自居，往往不买“基层主管”的帐肯定他在工作中的成绩，告知他在技能上的不足,以新提拔的“基层主管”做为样板，激发他的学习欲望，同时辅以必要的培训，安排他做相对具体、琐碎的工作，接受基层主管管理，但要多加关注、培训、鼓励，少加斥责.对此类员工的工作方式以命令为主，告知“基层主管”这种员工是他的管理重点，要及时检核、督促、奖罚，以观后效。技巧五、有效授权动作：授权基本原则——因人授权有积极性有能力授权的执行力生命线a、事前干涉：b、事中控制：c、事后干涉：技巧五、有效授权授权的执行力生命线a、事前干涉：授权的执行力生命线

a、事前干涉：确立制度框架：业务标准、制度标准、权限标准促销任务要分解到步、人、地、时、资。b、事中控制：维护被授权人的责任跟踪检核、发现异常马上探寻改进方案。抽检执行效果c、事后干涉：报销审核明晰的报销凭证、经手人签字、复查、档案复检授权者要承担责任技巧五、有效授权授权的执行力生命线a、事前干涉：技巧授权管理系统计划

plan

再执行

action评估

check执行

do

共同制定目标、方法、检核点和时限随时检核、与计划核对，寻找并分析差异制定改进方案按约定执行完成每一个检核点按新的约定执行、完成每一个检核点技巧五、有效授权授权管理系统计划

plan再执行

action评估

c魏征：谏太宗十思疏“文争武驰,君臣无事,可尽豫游之乐,可以养松乔之寿,鸣琴垂拱,不言而化.何必劳神苦思,代下司职,役聪明之耳目,亏无味之大道哉?”魏征：谏太宗十思疏技巧五、有效授权课后应用行动计划：

思考：目前有无必要授权，授权的切入点行动：1、给自己洗脑——授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己承担必要的成本换来组织的进步授权者要承担责任因人授权放权+控制=授权授权—控制=弃权

技巧五、有效授权课后应用行动计划：技巧五、有效授权课后应用行动计划：

思考：目前有无必要授权，授权的切入点行动：2、采取行动授权法则：事前减少监控难度、建立标准、分解步骤始终维护被授权人的责任、跟踪进度事后总结、奖惩、承担应付的责任技巧五、有效授权课后应用行动计划：技巧六、培训现象：

业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：

1、培训是谁的责任2、培训管理者的管理工具3、不要寄期望与员工的自学能力如何培训呢？技巧六、培训现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是技巧六、培训专家：专业人员尊重专业明星装出来的装东西的“装”装摸作样（准备充分）技巧六、培训专家：专业人员尊重专业明星技巧六、培训员工培训的方向和方法：

基层员工培训标准化，机械化

中高层管理者的培训素质教育\事务技巧\密宗拳培训密宗拳的修炼主管首先要培养学习和总结的好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务；营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法；

把鸡毛蒜皮的事做的更好让下属为你做——荣誉给予技巧六、培训员工培训的方向和方法：把鸡毛蒜皮的事做的更好

技巧六、培训启发式的教育——教化人心思想行为习惯命运技巧六、培训

错误的信息比没有信息更可怕（填写假报表）工作肯定有问题、如果工作没问题那是工作本身有问题多提建议少提意见精确汇报有三到（内容到、时间到、具体数字到现在完成程度）一切回款之前的销量都是成本技巧六、培训启发式的教育——企业文化、教化人心（催眠、洗脑）错误的信息比没有信息更可怕（填写假报表）技巧六、培训

交流&贡献文化与广告语的不同要朗朗上口、直白易懂、避免歧义文化要能落实到具体工作最好从他的角度谈起文化的建立不仅仅靠宣讲例如：陈列改变市场、动手改变命运只要思想不滑坡、办法总比困难多今日事、今日毕，天天开心 明日事、早准备、胸有成竹技巧六、培训交流&贡献技巧六、培训技巧六、培训——具体应用行动计划行动计划：1、给自己洗脑——培训是主管建立威信和进行“能量复制”的最好途径培训和教育不同

销售辅导的目的：让业代主动思考，自己写“检查专业辅导学的技巧重点：暗示文化宣导

技巧六、培训——具体应用行动计划技巧六、培训——具体应用行动计划行动计划：

2、采取行动：

建立自己部门的培训手册开始自己的第一堂有准备的培训课部门培训制度的确立、部门轮流培训、

开始第一次销售协同辅导文化营销的实践

技巧六、培训——具体应用行动计划行动计划：技巧七、激励现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析：

任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提

技巧七、激励现象：技巧七、激励理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”如何激发？技巧七、激励理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。如技巧七、激励钱晋升学习机会成就感安全感如何激发？希望看到的：深受领导赏识和信任、重视企业重视和发展机会远景利好成就感同事之间的竞争有挑战性的工作有望达到目标、清晰的方法收入上满意员工的兴奋点？

技巧七、激励钱如何激发？希望看到的：员工的兴奋点？技巧七、激励动作1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏

让员工参与决策过程来增加他们的成就感赞扬和认可——功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道投其所好——发现对方得意之处活用例外原则

技巧七、激励动作1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏技巧七、激励请设计员工年终优胜奖励:1000元左右动作2：员工觉得深受企业重视、政治待遇和经济待遇相结合

——感情丰富的钞票更多点子技巧七、激励请设计员工年终优胜奖励:1000元左右更多点子技巧七、激励动作3：远景利好

培训制度\品牌力企业前景？技巧七、激励动作3：远景利好技巧七、激励部门绩效好转的表现:销售改善、活泼客户增加前期市场操作、产品、促销、价格渠道的问题分析销售结构的改良品项/箱容/包装/功效/价格改良相对竞品的优势样板市场的业绩淡季的工作状态市场掌控力度的加强储运、财务、市场支持改进新品、促销、广告投入计划管理&培训系统的改进培训、奖励、组织发展计划技巧七、激励部门绩效好转的表现:小结——员工看到期望动作1、领导的欣赏和信任动作2、企业的重视动作3、实力的增加技巧七、激励小结——员工看到期望技巧七、激励员工的成就感动作5：竞争激励竞争激励：现场会动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力给员工方向感、引导和约束员工的注意力严格的监控、持续的压力技巧七、激励员工永远只会做你考核的，永远不会做你想要的员工的成就感技巧七、激励员工永远只会做你考核的，永远不会做

员工的现实利益动作7：让员工感到收益上的满意降低期望值有效的薪酬制度生活方式胡罗卜还没拿到奖励制度的人性化弹性。同级差异化、不同职别的不同方式。技巧七、激励

档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评——晋升渠道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPP具体应用行动计划：1、给自己洗脑任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提激励是为达成团队目标而采取的促进手段员工的兴奋点2、养成习惯

赞扬和认可、功劳全是下属的让员工参与决策过程

技巧七、激励——具体应用行动计划

具体应用行动计划：技巧七、激励——具体应用行动计划3、思考：落实自己的激励对象和激励计划4、采取行动：激励新工具

技巧七、激励——具体应用行动计划诚与嘉许、因人而异例外原则、有的放矢给员工政治待遇、积分奖励现场会薪资级别表、软指标压力激励公式：目标+方向+持续压力+严格监控企业远景利好的分析方法降低期望值胡罗卜还没拿到奖励制度的人性化弹性。差异化奖励方式。

培训制度3、思考：落实自己的激励对象和激励计划技巧技巧八、命令现象：

1、期望员工自觉性2、无效的指责

分析：

1、不要完全寄希望于员工的自觉性2、领导力是一种团队状态技巧八、命令现象：怎样的领导命令更有效率

领导是好人、值得拥护领导有真才实学、值得尊敬领导下的命令可执行、切合实际领导下的命令非常合理领导有威严、让人敬畏领导说一不二、奖罚分明、手段严厉怎样的领导命令更有效率领导是好人、值得拥护技巧八、命令注意：设身处地地听听行内人的意见监控是最难的，釜底抽薪利于扬扬止沸少给自己增加阻力简单的事情执行到底就是效率

技巧八、命令注意：技巧八、命令动作1：领导下达的命令可行铺货率常态统计驻销业务零售店报表客情陈列通路精耕合并失败批发积分奖励

技巧八、命令动作1：领导下达的命令可行动作2：领导下的命令非常合理

企业文化：教化人心异议回答练习：

技巧八、命令

您的绝招？动作2：领导下的命令非常合理技巧八、命令您的绝招销量任务如何分才公平按市场级别区分增长率按6个月平均占比修订上月的计划量占比技巧八、命令销量任务如何分才公平技巧八、命令技巧八、命令动作3：领导有威严、让人敬畏

官架子的相对论维护位阶秩序、逐级薪资考核和下属在一起就是专业，就是公事建立管理伦常观念：官威与官僚维护管理伦常即使生活小事也不要忘形保持适当的距离、不要丢丑维持礼仪秩序技巧八、命令动作3：领导有威严、让人敬畏技巧八、命令动作3：领导有威严、让人敬畏营造势能用律不用刑检核力度信息灵敏合适的演讲内容变化是正常的做事不做人不要观望技巧八、命令动作3：领导有威严、让人敬畏动作4：领导说一不二、奖罚分明、有理有据

培养员工负责任的态度——为结果负责任以身作则——自己不说我以为，不提下属的名字，承担必要的责任处罚有效——推倒部门的箱，改善流程技巧八、命令动作4：领导说一不二、奖罚分明、有理有据技巧八动作4：领导说一不二、奖罚分明、有理有据命令有法，处罚有力：言前三思、精准描述、处罚在前有时不需要问过程严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应

真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚多动手少动口技巧八、命令动作4：领导说一不二、奖罚分明、有理有据技巧八问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？技巧八、命令问题：人性化管理和铁碗管理动作5：管理的张弛之道

铁腕的结果&人性化管理的误区开明专制：

xyz技巧八、命令逃避责任厌恶工作不原动脑承担责任愿意工作主动动脑物质加精神压力和幻觉民主集中制动作5：管理的张弛之道技巧八、命令逃避责任承担责任技巧八、命令动作6:领导是好人、值得拥护。领导有真才实学、值得尊敬人格魅力积极的消极的：什么都不懂，还很武断语言能力我在做，他就在休息冷漠、不守信用、欺骗不敢承担责任学识广、真才实学敬业勇于承担责任襟怀坦白关心员工技巧八、命令动作6:领导是好人、值得拥护。领导有真才

管理者的修炼现象成功者的思维方式失败者的思维方式日常工作心态跨越思维的舒适区，主动寻找工作中可以精进的地方，不懈努力,力求完美。强调结果承担责任有预见力、有防误设计抱着打工吃饭，多一事不如少一事的心态混日子，等老板询问、检核时才忙着掩盖、推托。强调愿望、推脱责任、没有预见力工作因客观因素影响遇到困难忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方，主观上尽一切努力去改善局面客观因素成了他不做工作的借口，“怨天忧人、以待毙”。工作出现失误或败笔先控制负面影响。通知上司。承担责任。先找替罪羊。掩盖。强调客观因素,推托责任。与同事老板相处视同事、老板为客户，尽量“使客户满意”创造好的工作环境。满腹牢骚的祥林嫂技巧八、命令管理者的修炼现象成功者的思维方式失败者的思维方式日常工作心技巧八、命令——具体应用行动计划：1、给自己洗脑

领导力是一种团队状态修炼个人魅力，人心不可欺开明专制2、采取行动对镜自检、做一个好人维护位阶、维护管理伦常训练自己纠正员工的错误观念培养员工为结果负责：以身作则、处罚有效命令有法、处罚有力

——拿回去用、形成习惯技巧八、命令——具体应用行动计划：

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分享吸星大法读书笔记驻外销售机构会出现什么问题？技巧九、区域市场巡检驻外销售机构会出现什么问题？技巧九、区域市场巡检销售经理的管理技能九：区域市场巡检

销售经理的管理技能九：驻外销售机构会出现什么问题？技巧九、区域市场巡检驻外销售机构会出现什么问题？技巧九、区域市场巡检驻外机构管理

驻外机构的病源：茫然：缺乏标准指引懈怠：身在千里之外惰性：监控不及时进一步催化驻外人员管理的基本原则：变遥控市场为现控市场驻外机构管理驻外机构的病源：驻外机构管理自我审查：是否建立了业务标准？基本制度、人事薪资、人员分工指引各种业务程序的标准流程购、进、销、存、帐、费、促岗位例行事务产品别铺货标准、渠道拜访标准流程、业绩考核关键指标（各个渠道）

驻外机构管理自我审查：是否建立了业务标准？销售分支机构的管理

——过程巡检要点鬼子不进村鬼子进村假鬼子进村好鬼子进村

无效的巡检销售分支机构的管理

——过程巡检要点鬼子不进村无效的巡检如何提高分支机构巡检的效率？行踪保密检核方法神秘销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何提高分支机构巡检的效率？行踪保密销售分支机构的管理

——销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何提高分支机构巡检的效率？行踪保密谋定后动检核内容透明奖罚有别销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何提高分支机构巡检的效销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标一：行政管理如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？

意义说明：没有纪律的队伍绝对没有作战能力检核内容：办公室是否整洁；有无张贴明确的管理制度；员工有无迟到早退状况；办公室工作气氛如何；员工是否在以严肃认真的态度工作；有没有按照公司要求每天召开早会；有无例行的早会内容………；销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标一：行政管理如何确立检核方法：1、检核时间告知、2、规定要求树立办公气氛3、规定业务人员上下班时间，例行早会、晚汇报的内容；4、使分公司/办事处明确总公司管理层的态度；销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？指标一：行政管理检核方法：销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？指标二：表单管理意义说明：管理的前提是检核、检核的前提是知道销售管理要注重过程；表单的意义；自我审查：你的销售部有没有规定业务员基本管理表单？你的销售部主管有没有经常去复查这些表单的真实度？公司曾经处罚过慌报工作表单的业务员吗？你的大区经理知道他的每一个外埠业代今天在哪个城市里吗？销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？指标二：表单管理检核内容：有否按公司规定统一管理表单执行检核方法1、指引；2、表单管理体系的制订过程重要注意：销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标二：表单管理——

如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？3、确认分支机构负责人了解总公司管理层的态度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核4、识破假表单销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标二：表单管理——销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标三：重点渠道终端表现（如商超）检核内容1、资料建立2、终端表现：推进效率：进店数/进店日期/总销量/日均店销量/竞品销量回款率/费用/费用占比超市五要素如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？意义说明：店面优势、业态优势、淡季支持销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标三：重点渠道终端表现销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标三：重点渠道终端表现（如商超）检核方法1、公司根据不同的市场属性和当地人力投入状况作出不同区域的商超运作要求和标准；如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？2、大区经理巡检分支机构：检查客户资料手册的建立情况；持客户资料手册按地略图抽检售点，提出改进要求，对后期工作做出指导，情节突出者当场提出奖罚措施；销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标三：重点渠道终端表销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标四：促销执行力检核方法：1、促销政策的传达要精准；2、公司管理层的态度；3、大区经理巡检分公司/办事处前先做好家庭作业；如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？检核内容：公司统一安排的促销方案有没有执行到位；意义说明：营销竞争往往来自于执行力销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标四：促销执行力检核方销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标五：业务员人力资源管理检核方法：

1、人力定编2、表单管理3、公开培训如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？检核内容：业务员分工是否合理、招聘、培训、业务技能是否过关；销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标五：业务员人力资源管销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标六：业务员线路拜访效果、整体市场终端表现检核内容1、抽检某一业代的一条拜访路线；2、随意走访该市场其他区域；如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？检核方法1、任意抽取该分公司/办事处某业代的一条拜访路线；2、走访该线路之外的其他区域、街道；3、让各地经理了解总公司管理层的态度：销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标六：业务员线路拜访效销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理

如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？意义说明

经销商管理的重要性、迫切性、复杂性、库存管理的意义经销权知名度出货量比例经销商的意见销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检核内容1、经销商选择是否合适；2、经销商库存是否合理；3、经销商出货量、出货价是否合理，配送是否积极，作为本公司的总经销其在终端售点的知名度如何；4、经销商的意见和抱怨

如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检核方法1、总公司对各分公司/办事处负责人予以专题培训；2、在拜访终端售点时注意了解；如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检核方法3、拜访经销商之前与当地主管座谈，了解如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检核方法4、拜访经销商：如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检核方法5、让各地经理明白总公司管理层的态度如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标七：对经销商的管理检销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标八：点评巡检效果点评方法：

1、大区经理和当地经理沟通，先让当地经理自己讲；2、大区经理作必要的补充，针对待改进之处和后期工作思路与当地经理沟通、讨论、修改，最终达成共识；3、以上内容最好有文字记录——分公司/办事处巡检结果记录，一式两份，由大区经理和当地经理各留一份；如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？指标内容：与受检分公司/办事处经理座谈，点评以上七个指标的检查结果，提出奖罚措施及后期改进期望。销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标八：点评巡检效果点评销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标八：点评巡检效果点评方法：4、分公司/办事处市场巡检结果记录例表如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？检核地点：

分公司/办事处；检核人：

当地负责人：

时间：

检核指标评分数据及例证奖罚措施表单管理行政管理促销执行人员管理终端表现经销商管理其他后期改进事项及建议：关键指标完成情况：本次检核综合评分：当地负责人签字：综合奖罚措施：销售分支机构的管理

——过程巡检要点指标八：点评巡检效果点评销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？指标八：点评巡检效果分公司/办事处经理是怎样想的——

大区经理什么时间来看我的市场谁也不知道；他到市场之后一般是自己先看市场，而他突然出现在我的办公室门前肯定是早上8点或者下午4、5点；到了办公室，第一件事就是拿起业代桌上的工作表单；看完表单，他会对我目前的人员分工、业代人均订单量、表单填报质量等提出疑问并讨论；上市场之前他会带三样东西：销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？指标八：点评巡检效果接下来上市场落实以下问题：

1、业代的表单有无造假；2、业代在拜访的线路终端表现如何、铺货率是多少；3、商超渠道资料详实程度、终端表现、铺货率；4、促销报销记录有无造假行为；5、非业代拜访的区域，有无大片市场处于无管理状态（经销商和厂方都未能涉及）6、经销商作为“本品总经销”的知名度；7、有无经销商送货不及时、截流促销品……等现象出现；销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？指标八：点评巡检效果看完市场，他会和我一起拜访经销商，去的路上，他会先了解经销商的库存、综合素质、合作意愿、可能提什么意见要求等，做到心中有数；在与经销商的谈话过程中，他想落实以下几件事：1、经销商的主动出货量大小、有无主劳臣逸的现象；2、我对经销商的库存管理做得怎么样、库存数是否合理；3、我选的这个经销商的综合素质是否符合公司要求；4、经销商的建议、意见和抱怨；最后，他会坐下来和我详细探讨这次检查的结果；我不清楚大区经理会哪一天来，但我知道，每次来他都是按上面所讲的程序扎扎实实地检查这几项指标——想临时应付他几乎不可能，在他这里只认数据和实例，不认花言巧语；销售分支机构的管理

——过程巡检要点如何确立分支机构巡检的常销售分支机构的管理

——过程巡检要点真能执行到位的话，分公司/办事处经理因此会放弃那种“怎样做好应急准备，把大区经理糊弄走”的侥幸心理，扎扎实实地在每一天、每一周的工作中做好各项指标，随时准备迎接检查。大区经理才能做到所谓“身在千里之外，法眼无处不在”的管理效率。换言之，分公司/办事处经理的工作业绩，很大程度上决定于大区经理的检核力度和检核水准。回顾销售分支机构的管理

——过程巡检要点真能执行到技巧十、领导力

领导是好人、值得拥护。