国际商务谈判培训课程

商务谈判

第五章国际商务谈判

本章内容国际商务谈判跨文化沟通商务谈判风格的国别比较商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹CASE东京巴黎上海?!商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹日本非常欣赏美国的现代文化，这是由日本的民族特性决定的，特别是在二战后，更是对美国文化产生了认同感和推崇感，而迪斯尼正是典型的美国文化的体现，因此它进入日本市场的谈判非常的顺利。同时，日本的文化中，非常推崇集体主义，人们喜欢结伴而行，日本青少年也非常积极地参与学校组织的各种活动，这种集体活动更会促进消费，正是迪斯尼所期望的。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹但是法国却完全不一样！法国人具有强烈的民族自豪感，他们的自己的文化感到骄傲并极力的维护，同时，他们鄙视美国文化，觉得美国的历史根本不能和法国相比，是一种商业文化，因此他们从心里上就对代表美国文化的迪斯尼产生排斥。同时，迪斯尼在谈判过程中也犯了很多文化方面的错误，比如，他们忽视了法国的谈判风格，他们委派了律师而不是管理层参加谈判，在法国文化中，律师是商业活动中的工具，如果谈判由律师全权负责，则表示对对方的不信任，再比如语言的使用，用餐习惯，管理风格等，都出现了很多的矛盾。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹迪斯尼公司与法国政府达成协议，计划在巴黎近郊建造迪斯尼乐园，建设区域涉及了四个小镇。但由于当地政府并未参与该协议，所以在施工过程中，迪斯尼和当地政府及居民之间发生了一些摩擦和分歧。虽然迪斯尼将为法国带来的一系列经济利益，但也打破了四镇居民的宁静生活。四位镇长也发现美国本土的迪斯尼乐园周围的社区都已经沦为游乐场的服务附庸。因此，小镇上的农民为了阻止工程在施工道路上阻挡车辆。法国政府则派出警察进行镇压。

商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹于是，迪斯尼的代表决定与四个镇长进行谈判，商讨的补偿方案有两种：一种是迪斯尼按一定的薪金税率支付给四个小镇；另一种是由迪斯尼每年支付固定金额给小镇。迪斯尼代表首先提出：“我们将会给小镇带来一系列的利益，当地房地产将大幅度升值。”但镇长代表立即反驳：“小镇居民从未想过把自己的房产卖了赚钱。”

谈判双方就补偿方式也产生了争议，迪斯尼代表给出的最高补偿是1.0%的薪金税外加3M法郎的定额支付，但镇长要求的是18M法郎的定额支付。镇长们更倾向于后一种方案，风险小。迪斯尼代表则认为第一种方案对小镇经济比较有利。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹在进行迪斯尼中国项目的谈判中，中美双方谈判代表无数次往来于中美之间，他们考察了迪斯尼在美国当地不同州开设的园区，“谈判小组有六七个，分别负责不同的谈判项目，每个小组谈下来的合同都有一大摞。”这些小组被分配的项目可谓林林总总，大的框架当然要包含双方的出资股权比例和出资形式；而小的细节则囊括了中国员工的工资水准、从广告至园林的一切供应商国别选择，甚至贷款融资成本的分配。有了日本，法国和中国香港的经验，中美之间的这一次谈判，则更加注意到了文化的细节。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹一.国际商务谈判国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,就交易的各项条件进行协商的过程.谈判中利益主体的一方是外国的政府,企业或公民,另一方是我国的政府,企业或公民.国际商务谈判即具有一般谈判的共性,又具有对外谈判的特殊性.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹比如:发展中国家与发达国家谈判建立一个合资企业,又发展中国家提供生产场地，发达国家提供技术.在这次谈判中,发达国家的目的和需要可能是,利用技术上的优势,通过合资饶开贸易障碍,开拓发展中国家的市场以获得长期的利润.而发展中国家的目的和需要可能是利用先进技术,提高本国生产率,积极争取扩大出口,开拓国际时常,带动国内经济的发展.双方就会为这些既统一又矛盾的需求展开谈判,最终找到双方都能接受的方案.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹国际商务务谈判与与国内商商务谈判判的区别别:语言问题题政府环境境价值观念念沟通方式式外汇风险险意外风险险其他问题题国际性跨文化性性复杂性政策性困难性商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹国际商务务谈判的的基本要要求:树立正确确的国际际商务谈谈判意识识做好谈判判前的调调查和准准备工作作正确认识识并对待待文化差差异熟悉国家家政策、、国际商商法和国国际惯例例善于运用用国际商商务谈判判的基本本原则具备良好好的外语语交往能能力商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹二.跨文化沟沟通在国际商商务谈判判中最重重要的问问题就是是跨越文文化的差差异.跨文化谈谈判是一一种属于于不同文文化思维维形式、、感情方式及行行为方式式的谈判判方的谈谈判。文化如何何影响国国际商务务谈判?对谈判沟沟通过程程的影响响对时间概概念的影影响商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹对法律制制度的影影响对策略的的影响对谈判者者行为的的影响对谈判风风格的影影响商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹跨文化谈谈判的要要求:1．要有更更充分的的准备一是要充充分地分分析和了了解谈判判对手，，了解谈谈判对手手的文化化背景，，包括习习俗、行行为准则则、价值值观念和和商业惯惯例，分分析政府府介入的的可能性性及其介介入可能能带来的的问题。。二是研研究商务务活动的的环境，，包括国国际政治治、经济济、法律律和社会会环境等等，评估估各种潜潜在的风风险及其其可能产产生的影影响，拟拟定各种种防范风风险的措措施。三三是合理理安排谈谈判计划划，解决决好谈判判中可能能出现的的体力疲疲劳、难难以获得得必要的的信息等等问题。。商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹2．正确对对待文化化差异谈判者对对文化差差异必须须要有足足够的敏敏感性，，要尊重重对方的的文化习习惯和风风俗。““入乡乡随俗””。谈判判者不仅仅要善于于从对方方的角度度看问题题，而且且要善于于理解对对方看问问题的思思维方式式和逻辑辑。而且且，任何何一个跨跨文化谈谈判活动动中的谈谈判人员员都必须须要认识识到，文文化是没没有优劣劣的。一定要避避免民族族优越感感（认为自自己的文文化方式式是最好好的）.商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹3．避免沟沟通中的的障碍和和误解谈判者能能够熟练练地运用用对方语语言，至至少双方方能够使使用一种种共同语语言来进进行磋商商交流，，可提高高谈判过过程中双双方交流流的效率率，避免免沟通中中的障碍碍和误解解.非语言沟沟通也是是一个非非常重要要的因素素。谈判判者要注注意自己己的形体体语言，，要注意意揣摩对对方的手手势、语语调、沉沉默、停停顿和面面部表情情的含义义，从而而避免导导致歧异异和误解解。在国国际商务务谈判中中，要善善于观察察，认真真学习和和及时总总结，不不断积累累和丰富富阅历。。商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹4．制定灵灵活的谈谈判战略略和策略略在跨文化化谈判中中，谈判判双方文文化背景景的差异异导致谈谈判双方方谈判风风格的差差异与冲冲突。在在认识不不同文化化间谈判判风格差差异的基基础上，，谈判者者要使己己方的谈谈判战略略和策略略具有一一定的针针对性和和灵活性性，使己己方的谈谈判战略略和策略略适应特特定风格格的谈判判对象、、特定的的谈判议议题和特特定的谈谈判场合合。商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹三.商务谈判风风格的国别别比较商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹日本等级观念根根深蒂固不相信对方方年轻的代代表会有真真正的决策策权,因此和日方方谈判,要派有资历历的人员,最好是地位位比对方高高一极的,不宜让女士士参加谈判判.团队意识强强烈一定要组团团参加且双双方人数要要均等,不要表现得得太个人主主义和自我我中心主义义.重视人际关关系和信誉誉如果曾有交交往,在谈判时应应尽力回忆忆双方过去去的交往,不能直接入入题.如是初次交交往,需要提前拜拜会日方负负责人.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹忍耐坚毅,暧昧圆滑如果遇到日日本对手大大谈哲学,艺术,在微笑中兜兜售他们的的观点，以以亲近的态态度请求关关照,要学会灵活活地刺探对对手信心,时刻警惕.同时,要沉住气,注意细节,不能急于求求成.注重礼仪,讲究面子要行鞠躬礼礼,谈判中语气气要平合,最好不要用用最后通牒牒战略,避免出现僵僵局,保住双方的的面子.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹行鞠躬礼时时，须脱帽帽、呈立正正姿势，脸脸带笑容，，目视受礼礼者。男士士双手自然然下垂，贴贴放于身体体两侧裤线线处，女士士的双手于于腹部前交交叉、左手手叠在右手手上。然然后上身前前倾弯腰，，下弯的幅幅度可根据据施礼对象象和场合决决定鞠躬的的度数。商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹美国干脆利落,不兜圈子与他们谈判判要直接,如果遇到纠纠纷,态度要真实实诚恳,不用装笑脸脸,要绝对避免免指明批评评,例如指责竞竞争公司的的缺点等.重视效率,珍惜时间同他们谈判判的时间不不适宜过长长,要用最简单单,最令他们信信服的语言言迅速表达达,只要报价基基本合适,应该考虑抓抓住时机成成交.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹法律意识强强律师扮演着着非常重要要的角色,所以必须注注意合同细细节,按照合同条条款逐一地地讨论.喜欢做”一揽子交易易”他们喜欢将将设计,开发,生产,价格等一起起谈形成全全盘方案,如果遇到这这种情况,我们可以以以基于中国国的国情,谈判的项目目不同,决定权不同同,因此可以协协调各部门门为借口,处理一些对对中方不利利的问题,注意细节.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹CASE商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹联想收购IBM的PC业务,经过了13个月的谈判判.2003年11月,联想组成了了有财务总总监领队的的谈判团队飞往美美国,双方进行摸摸底交流.2003年11月到2004年5月,谈判的第1阶段,了解对方情情况和提出出有关方案案.谈判队伍不不断扩大,在联想内部部,收购所涉及及的行政,供应链,研发,IT,专利,人力资源,财务等部分分全部派出出了专门的的小组全程程关注谈判判过程,每个个小小组组由由3-4名员员工工组组成成,共100多人人商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹联想想还还聘聘请请了了很很多多专专业业的的公公司司协协助助谈谈判判,如麦麦肯肯锡锡担担任任战战略略顾顾问问,高盛盛担担任任并并购购顾顾问问,普华华永永道道担担任任财财务务顾顾问问,奥美美公公司司作作为为公公关关顾顾问问.2004年5月到12月6号,进入实质性性磋商阶段段,最终达成协协议.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹德国谈判准备工工作充分周周到必须做好充充分的准备备以便回答答他们关于于你的公司司和你的建建议的详细细问题.非常讲究效效率必须表现出出果断,清楚,坚定地陈述述问题,明确表达思思想,准备的方案案清晰易懂懂.自信而固执执要让他们相相信你公司司的产品能能够满足交交易规定的的高标准,要避免针锋锋相对的策策略,以柔克刚,保持友好的的态度扭转转对方僵硬硬的态度.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹崇尚契约,严守信用必须严格遵遵守合同规规定,同意严格的的责任条款款,签约后不能能做出修改改,稳定.时间观念强强谈判绝对不不能迟到,社交活动也也不能迟到到,否则他们的的不信任的的反感情绪绪会直接流流露出来,谈判时间不不能安排在在晚上.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹埃及重信义,讲交情谈判之前必必须赢得他他们的好感感和信任,所以要通过过拜访等方方式与他们们建立亲近近的关系,给他们留下下重情义的的印象.谈判节奏慢慢要镇定有耐耐心,不要显得很很急噪,不断催促,在谈判开局局阶段,要制造气氛氛,不要直接入入题,但不能涉及及政治,石油或宗教教等问题.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹喜欢讨价还还价确定有价必必还的意识识,反对安放能能够提出交交易条件,必须准备各各种讨价还还价的方案案,找准理由使使其心服口口服地让步步.不欣赏抽象象的介绍说说明要采用数字字,图形或实际际产品相结结合的方式式,形象地给他他们说明有有关情况,要找好的翻翻译.重视宗教礼礼节不能派女士士参加谈判判,谈话中不要要涉及妇女女问题.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹参考文献国际商务谈谈判刘向向丽机械械工业出版版社跨文化商务务交际刘刘晓萍南南开大学出出版社商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹ThankYou!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:50:0622:50:0622:5012/22/202210:50:06PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2222:50:0622:50Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:50:0622:50:0622:50Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2222:50:0622:50:06December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:50:06下下午午22:50:0612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:50下午12月-2222:50December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2222:50:0622:50:0622December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:50:06下下午10:50下午22:50:0612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:50:0622:50:0622:5012/22/202210:50:06PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2222:50:0622:50Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。22:50:0722:50:0722:50Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2222:50:0722:50:07December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202210:50:07下下午22:50:0712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2210:50下午12月-2222:50December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2222:50:0722:50:0722December2022