国家形象广告设计者梅高的战略管理知识思考

梅高的战略思考

2010.6.5上海

一、谁：我们应该把谁作为客户？

谁：★

一个决策团队，而非一家公司，（企业的经营者）（中型企业主，年销售1亿—10亿元之间）★

在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经理或主管营销的副总经理在中国的众多企业中，不管是合资、国营、民营，真正购买我们服务的是这个企业的经营者。他们为了达成经营目标，也是为了实现自我的理想，为变革中的企业在多变的激烈竞争中构筑企业的竞争优势，他们有权调动企业的资源，包括技术人才及管理、营销、品牌的服务。当他们真正认识到“外脑”的价值时，才会达成从需求到购买的过程。客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者，尤其希望自己的品牌成为品牌领袖。

“梅高”我们的价值，也是我们的目的是→帮助我们的客户所领导的企业成为“成功的企业”帮助他所经营的品牌成为→“品牌的领袖”★

我们的客户需要什么？→

→我们的客户所领导的企业，大多数是中型规模（1亿—10亿）的地方性企业，都有着5年以上的经历，拥有一定的市场份额，不少企业在当地有着强大的影响力，有些已是全国大区域的领导品牌，他们者共同点是→经历了企业的第一项创业并获得成功。→是当地的利税大户，承受着每年的利润指标及发展竞争的压力。→中国市场国际化的趋势，使他们竞争的环境及对手都已改变，强有力的竞争对手，改变了游戏规则，而他们原来的成功经验已不显优势。→他们的中高层团队骨干，大都是与企业一起成长的，长期缺乏培训，被日常工作所控制，而对强大的对手，往往只是心急而无有效“措施”。→他们经常是无法明确自己的优势及问题，也在生存和发展中显得六神无主，犹豫不决，大都采取二一年再看的态度。→在品牌经营方面，他们都知道品牌的重要性，不知道自己的品牌→在消费者心目中的地位，也不知道竞争品牌到底在做些什么？他们往往简单地认为，广告是唯一的强化手段，但当利润与广告之间产生矛盾时，他们更多地采取压缩广告投入的手段。→他们都明显地感到，原有的营销模式已经缺乏动力，也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方式及人员知识结构都存在问题。→他们永远感觉到得力的助手太少，但又不可能从外部引进更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他们可望不可及的要求。→他们日常的工作已使自己筋疲力尽，纵使有很多设想都难以去规划和实施，常常是今年过了等明年，身不由己。→希望用最方便的方式获得新的资讯和外脑支持已成为他们的理想。→过多地投入到购买顾问服务，对他们是一种不易决策的事，因为他们以前没有这样花过大钱，他们也无法准确地知道，最终有何收益。总而而言言之之（（共共性性））☆具有一定的成成功经历，有有一定的规模模，有较为成成功的产品销销售历史。☆有企图心，希希望在任期中中获得成功。。☆能接受新的观观念，力图改改革，引进新新思路，注重重实效的措施施。☆希望提高团队队素质能力，，期望有综合合能力的外脑脑协助。☆如看到确切的的对路的服务务产品，愿意意花钱尝试一一下。共同的需求：：☆他们的接受方方式下的新观观念、新方法法，可操作性性的服务。☆花费不大大，但又快捷捷给他们企业业作综合性的的诊断，提出出关键问题。。☆花费不大大，但又按他他们方式解决决的“企业战略的规规划”。☆互动的，，可以参与的的，能提高素素质的培训活活动。☆有效的、、有规划高度度、有说服力力的品牌提升升及传播规划划。☆科学地论论证产品结构构，价格定位位，并有解决决方案的指导导。☆有效地改改革组织，尤尤其是“营销组织”并能跟踪培养养的。☆希望能协协助直接解决决市场的问题题，直接提高高销售及市场场占有。☆希望能对对他们属下，，作科学、客客观的评估，，并提出提高高的方向、方方法。特别关注→决决策的焦点→→梅高关键的的竞争力是三三方面☆价值→付出的的代价是安全全的，最合理理，但较低的的预算。质量与价值优优势☆质量→所所获得的服务务价值速度与实效优优势☆速度→他他们都缺乏耐耐心，希望看看到更及时的的行动。系统与灵活优优势☆实效→观念是是可以令人感感悟的，实效效才是他们真真正需要的。。☆灵活→在不失失系统思考前前提下，针对对性、灵活性性的实效方案案更有效。☆系统→系统思思考、规划是是企业所需的的补充总而言之：这些总经理们们，都希望以以可以接受的的安全成本，，获得适合他他们的需求。。他们需要““正确的观念念，实效的解解决方案，快快速的行动及及时的成果””，他们接受受系统的概念念，但更希望望结合他们的的动态现实，，有更适合他他们的，有针针对性的，灵灵活的可操作作的解决方案案。谁不是我们的的客户：☆国际品牌不是是我们的客户户→因为他们们的需求，不不是我们所长长。☆超超过10亿以上上的客客户→→目前前不适适合我我们，，因为为他们们已在在别人人帮助助下，，基本本完备备了管管理而而我们们的服服务也也不针针对他他们，，我们们将伴伴随现现在的的客户户进入入更高高层次次的成成长。。☆哪哪些低低于5000万销售售的客客户→→由于于他们们的生生意规规模，，会难难以承承受服服务的的支出出二、什什么？？我们们提供供什么么样的的产品品与服服务？？成功行销的全程策略伙伴目的：帮助企业经营者，领导的企业成为使命：“成功的企业”“品牌的领袖”☆人力资源系统建构☆健康财务顾问服务☆领导者的学习秘书☆超越竞争的创意工程综合性套餐☆企业经营实态的诊断☆企业发展战略规划☆领导品牌的建构☆行销管理体系建构☆系统的、直接的、简单的、有效的企业套餐服务实态访谈行业研究共识营引导工程现代经营观众教育经营实态的诊断超越竞争的创新工程优劣势分析培训创新管理创新研究核心竞争力战略的规划健康财务顾问服务经营者的学习秘书企业定位竞争研究品牌评估品牌建构品牌管家服务视觉系统VI传播策略品牌定位创意方案表现通路专案促销行销管理顾问●组织构建●管理指导公关策略产品结构整合与研发价格策略各种手册电脑管理系统人力资源系统●职员评估●招聘●培训声音书库最新资讯导读经营者秘书培训人才诊断素质培训职涯设计消费者研究拓展市场方案缺乏意意识沟沟通创新能能力问问题激励机机制约束机机制全球化化市场场·活动、、多变的的世界界观念落落后人力资资源缺缺乏管理随随意混混乱客户的的问题题没有战战略思思考或或缺乏乏战略略的明明确品牌知知名、、重登登度低低产品销销不动动·占有率率下降降营销方方式落落伍，，传播播粗放放型操操作（（经销销、终终端））产品结结构混混乱，，缺乏乏系统统整合合财务状状况不不佳需求客户需求我们的的真正正客户户是谁谁？希望成成为业业内的的领导导品牌牌，永永续经经营明确的的战略略规范范→核核心竞竞争优优势的的构建建有一张张的人人才加加盟事事业·占有率率·利润率率·新品开发发·上市·重组·兼并·培训·人才评估估·生涯规划划·激励机制制·约束·资本营运运·融资·财务管理理成功行销销的全程程策略伙伙伴行业发展展研究战略焦点点研究顾客研究究资产可发发挥的潜潜能产品和服服务企业发展展战略研研究领导品牌牌建构品牌竞争争研究品牌基础础建构品牌传播播战略品牌的评评估品牌管理理执行顾顾问行销管理理顾问产品整合合价格策略略通路研究究组织建构构培训与执执行公关与促促销人力资源源顾问企业人力力资源诊诊断系统构建建执行与培培训激励与约约束职涯管理理创新超越越工程超越竞争争综合价值值价值创新新与价值值新标记记创意研究究和开发发严肃的创创造战略顾问问☆品牌管家家☆行销顾问问☆人力资源源☆创新超越越☆☆大多数公公司都遵遵循既定定的游戏戏规则，，竭尽全全力想在在原有的的定位上上☆关键键是“做得与众众不同”→大多数数打破游游戏规则则以求战战略创新新的公司司常常是是那些“规模小”默默无闻闻的公司司或新市市场进入入者。☆很难难找到又又是原有有巨头，，又是战战略革新新者→因因为要放放弃已经经有把握握的情况况去追求求不确定定的东西西是非常常困难的的！做得更出出色降低成本本-差异化策策略三、我们们应该怎怎样有效效率地工工作？1、构建建梅高的的三大竞竞争优势势：价值与价价格的优优势→可可获的收收益，安安全的价价格速度与实实效的优优势→直直接、及及时的行行动·显效的业业绩系统与灵灵活的优优势→系系统思考考，一点点突破，，针对性性，灵活活性全程与阶阶段的优优势→全全程规划划·阶段性考考点突破破2、核心表现现：“客户化的的解决方方案”→快“狠”准“变”·适切性·针对性·准确性·实效性·高速度·低成本·互动式·自助式3、操作的原则：：A、直接，简简单的作业流流程定向→资讯收收集（访谈+收集）→聚焦焦、洞察→解解决方案→推推动（明确目标））→（了解·分析·归纳）→（针针对主要问题题核心）→（（简明方案））→（执行））（作业员工））（（专家家·骨干）（（格格式化文件））B、系统模式式化→组合成成作业组装板板块→每个板板块形成“标准格式”（将复杂系统统变成模式））→（服务产产品变成组装装件）→（组组装件给予标标准方式规格格）C、资讯类别别化→行业分分类·案例分类·战略分类·操作方式分类类·沟通方式分类类（使资讯成为为“药柜”→快速获取“配方药材”的方式）D、低成本运运作→核心部部分自营，配配合部分外协协，（组织性经营营）（组合闲闲散资源）·协作单位组合合·专家团队组合合·执行型公司组组合·设计E、网络技术应应用→沟通方式·档案方式·确认方式·表格传送·简款方式（信息的交换换）减少少旅行·提高速度·降低成本怎么做？（新新的组织架构构思考）总经理专家顾问总监会议制总监会秘书综合发展部品牌管家部行销管理部行政总监（资讯库，专专家协助，研研究）客户服务团队队·创新精英团队队项目总监A-B-C-D方案规划·操作执行个案经理A-B-C财务·人力资源行政·福利·后勤（战略总监·资讯总监）（品牌总监·创意总监）（企划总监·执行总监）战略.人力资源.财务.培训.学习秘书.创新创新发展团队队主要开发产品品：企业经营实态态诊断企业核心竞争争力建构人力资源开发发计划健康财务顾问问企业创新开发发顾问经营者学习秘秘书服务培训课程开发发核心业务团队队品牌规划广告规划公关规划促销规划品牌传播行销创意策略创意表现CF品控制品品控包装工程VI系统开发保障成功团队队主要的功能产产品：组建新的营销销组织行销模式构建建通路建设与管管理产品整合与研研发团队素质培训训提高（素质·技巧·执行指导）企业文化建构构公司制度建设设职涯规划工程程内部信息系统统财务行政后勤需要的人才企业发展战略略专家人力资源专家家财务高级顾问问专业定性研究究公司专业培训师组织型的经营营方式专家档案建立立，合作关系系建立专业方式建立立，收费体系系→组织者2人，资讯部3人（5-8人）有资力，优秀秀的客户总监监2人有资历，可以以带动团队创创意总监1人有经验的“项目总监”4-6人有经验的“文案”“美指”各2人，4人AE、助理AE、设计师、完完稿10人制管2人☆4个团队组建架架构（3+3=6人）总监3人+24人+2人=29人左右有丰富行销管管理经验总监监1人专业板块个案案经理3人培训实施规划划1人执行助理3人第一步改6-10人完善后在编人人员45-55人行政总监1人财务管理3人人力资源1人信息系统1人行政（前台、、司机、杂务务）3人☆共9人9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:06:0821:06:0821:0612/22/20229:06:08PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2221:06:0821:06Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:06:0821:06:0821:06Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2221:06:0821:06:08December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20229:06:08下下午午21:06:0812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月229:06下午午12月-2221:06December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2221:06:0821:06:0822December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:06:08下午午9:06下午午21:06:0812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:06:0821:06:0821:0612/22/20229:06:08PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2221:06:0821:06Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:06:0821:06:0821:06Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2221:06:0821:06:08December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20229:06:08下午21:06:0812月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月229:06下午午12月-2221:06December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2221:06:0821:06:0822December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:06:08下午9:06下下午21:06:0812月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,De