国际商务谈判的过程及主要类型讲义

第2章国际商务谈判的过程及主要类型1第2章国际商务谈判的过程及主要类型2.1国际商务谈判开局阶段2.2国际商务谈判的报价阶段2.3国际商务谈判磋商阶段2.4国际商务谈判成交阶段2.5国际商务谈判的主要类型22.1国际商务谈判开局阶段开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，进行谈判摸底。32.1.1创造良好的谈判气氛谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。良好的谈判氛围能使谈判各方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作的诚意。紧张的气氛，则容易导致双方的戒备和猜忌。同样的谈判，在不同的气氛中开始和进行，对谈判的进程以及谈判的结果都会产生很大的不同，可以说，和谐友好的气氛有利于谈判的顺利进行。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，有了一个顺利的开端，才能为双方融洽的合作奠定良好的基础。41.谈判开局应有的气氛自然轻松的气氛积极、进取的气氛礼貌、尊重的气氛友好、合作的气氛52.创造良好、合作气氛的要点（1）多设想对手的情况谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。若是从未见过面的人则可以根据己方掌握的情况来设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么，他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心胸开阔、慷慨大方，还是小心谨慎、锱铢必较。（2）寒暄要恰到好处在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马上开始谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他话题，与谈判主题无关的中性话题是大家公认的较好的话题。（3）注意服饰仪表谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大也不能太小。6（4）动作自然得体动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要讲究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。（5）站着说话谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话，彼此寒暄介绍，从而使双方进一步拉近关系。（6）说话都要轻松自如不要慌慌张张，可适当讨论些轻松的、非业务性的中间问题。（7）注意手势和触碰行为双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反应对方是强硬的、温和的，抑或是理智的。案例72.1.2摸底1.开场陈述在建立了良好的谈判气氛之后，为进一步摸清对方的原则和态度，可在正式讨论主要话题前，先做开场陈述和倡议。所谓开场陈述，即双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则。在陈述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某个问题。通常开场陈述的内容包括：我方对问题的理解；我方的利益；我方的首要利益；我方可向对方做出的让步和商谈事项；我方可以采取何种方式为共同获得利益做出贡献；我方的原则开场陈述的一般有两种方式：一种是一方提出书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头陈述。82.倡议倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场中双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议时应注意以下几点：①提出建议应直截了当②建议应简明，具有可行性③双方互提意见④确认对方的底细92.2商务谈判报价阶段

2.2.1报价的先后问题报价的先后应视具体情况而定，关于谈判双方中谁先报价是个微妙的问题，目前还存在争议，报价的先后在某种程度上将对谈判结果会产生实质性的影响。一般情况而言，先报价影响较大。先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判在这个范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。一般来说，如果预期谈判将会出现你争我斗、互不相让的气氛或我方在交易中处于相对有利的地位，那么采用先报价就比较适用如对方对本次的交易的市场行情不太熟悉的情况下，无论你是外行还是内行，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价如果你不是行家，而对方是行家，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。如果谈判对方是老顾客，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向比较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方而言都无足轻重。10报价问问题有个跨跨国公公司的的高级级工程程师，，他的的某项项发明明获得得了发发明的的专利利权。。一天天，公公司总总经理理派人人把他他找来来，表表示愿愿意购购买他他的发发明专专利，，并问问他愿愿意以以多少少的价价格转转让。。该工工程师师对自自己的的发明明值多多少钱钱心中中没数数，心心想只只能卖卖10万美美元就就不错错了，，可他他的家家人却却事先先告诉诉他至至少要要卖30万万美元元。到到了公公司总总经理理的办办公室室，因因为一一怕老老婆，，二怕怕经理理不接接受，，所以以胆怯怯，一一直不不愿意意正面面说出出自己己的报报价，，而是是说：：“我我的发发明专专利在在社会会上有有多大大的作作用，，能给给公司司带来来多少少价值值，我我并不不十分分清楚楚，还还是先先请您您说一一说吧吧！””这样样无形形中把把球踢踢给了了对方方，让让经理理先报报。总经理理只好好先报报价，，“50万万美元元，怎怎么样样？””这位位工程程师简简直不不相信信自己己的耳耳朵，，直到到总经经理又又说了了一遍遍，这这才认认识到到这是是真的的，经经过一一番装装模作作样的的讨价价还价价，最最后以以这一一价格格达成成了协协议。。11报报价的形式报价的形式主主要有书面报报价和口头报报价两种:（1）书面报报价书面报价通常常是谈判一方方事先提供了了较详尽的文文字资料、数数据和图表等等，将本企业业愿意承担的的义务，以书书面形式表达达清楚，使对对方有时间针针对报价做充充分的准备，，使谈判进程程更为紧凑。。（2）口头报报价口头报价具有有很大的灵活活性，谈判者者可以根据谈谈判的进程，，来调整变更更自己的谈判判战术，先磋磋商，后承担担义务，没有有义务约束感感。12如如何报价1.报价的基基础报价的基础条条件有两个，，即企业产品品的成本和市市场行情。在在报价时，要要考虑企业产产品的成本和和市场行情，，切忌价格过过高或过低。。2.报价的原原则在实际的商品品买卖中，报报价并不是简简单的卖方或或买方一方面面的事情，它它既要寻求本本方的利益的的最大化，同同时又要兼顾顾对方能够接接受的可能性性。3.确定价格格底限报价之前最好好为自己确定定一个价格底底限。确定价价格底限是指指最低可以接接纳的最终谈谈判结果。有有了确定价格格底限，谈判判人员可避免免拒绝有利条条件或接受不不利条件，也也可用来防止止一时的鲁莽莽行动。134.留有价值值空间一般说来，一一方开盘报价价之后，对方方立即接受的的例子极少见见，一方开价价后，对方还还要还价。对对卖方来说，，报价是要报报出最高价，，而买方则要要报出最低价价。首先，报价有有一定的价格格空间是正常常情况，价格格空间的高低低要看具体情情况而定，不不能认为越高高越好，也没没有固定的百百分比。其次，在谈判判过程的各个个阶段，特别别是磋商阶段段中，谈判双双方经常会出出现僵持不下下的局面。5.报价时应应注意的问题题报价时，一般般应注意以下下几个问题：：①报价时，，报价要坚定定而果断地提提出②报价必须须非常明确清清楚，把几个个要件一一讲讲清楚，要十分准准确。③报价时不不需对所报价价格作过多的的解释、说明明和辩解，也没有必必要为那些合合乎情理的事事情进行说明，因为对方方肯定会对有有关问题提出出质询的。14如如何对待对对方的报价在对方报价的的过程中，切切忌干扰对方方的报价，而而应认真听取取并尽力完善善、准确、清清楚地把握对对方的报价内内容。在对方方报价结束后后，对某些不不清楚的地方方要求对方给给予解答。同同时，应将己己方对对方报报价的理解进进行归纳总结结并加以复述述，以确认自自己的解释是是否准确无误误。在对方方报价价完毕毕之后后，比比较正正确的的做法法是：：不急急于还还价，，而是是要求求对方方对其其价格格的构构成、、报价价依据据、计计算基基础，，以及及方式式方法法等做做出详详细的的解释释。通通过对对方的的价格格解释释，可可以了了解对对方的的报价价的实实质、、态势势、意意图及及其诚诚意，，以便便从中中寻找找破绽绽，从从而动动摇对对方报报价的的基础础，为为己方方争取取重要要的便便利条条件。。在对方方完成成价格格解释释之后后，针针对对对方的的报价价，有有两种种行动动选择择：一一种是是要求求对方方降低低报价价；另另一种种是提提出自自己的的报价价。15价价格解解释价格解解释是是指卖卖方就就其商商品特特点及及其报报价的的价值值基础础、行情依依据、、计算算方法法所做做出的的介绍绍、说说明或或解答答。通常一一方报报价完完毕之之后，，另一一方会会要求求报价价方进进行价价格解解释。。在解解释时时，必必须遵遵循一一定的的原则则，即即不问问不答答、有有问必必答、、避需需就实实、能能言不不书。。①不不问不不答是是指买买方不不主动动问的的问题题卖方方不要要回答答。②有有问必必答是是指对对对方方提出出的所所有有有关问问题，，都要要一一做出出回答答，而而且要要很流流畅、、很痛痛快地地予以以回答答。③避避需就就实是是指对对己方方报价价中比比较实实质的的部分分应多多讲一些些，，对对于于比比较较虚虚的的部部分分，，或或者者说说水水分分含含量量比比较较大大的部部分分，，应应该该少少讲讲一一些些，，甚甚至至不不讲讲。。④能能言言不不书书是是指指能能用用口口头头表表示示和和解解释释的的就就不不要要用用文文字字来书书写写，，因因为为当当自自己己表表达达中中有有误误时时，，口口述述和和笔笔写写的的东西西对对自自己己的的影影响响是是截截然然不不同同的的。。16价价格格评评论论价格格评评论论是是指指买买方方对对卖卖方方所所报报价价格格及及其其解解释释的的评评析析和和论论述述。。价格格评评论论的的原原则则是是：：针针锋锋相相对对，，以以理理服服人人。。其其具具体体技技巧巧是是：：（1））既既要要猛猛烈烈，，又又要要掌掌握握节节奏奏（2））重重在在说说理理，，以以理理服服人人（3））既既要要自自由由发发言言，，又又要要严严密密组组织织（4））评评论论中中再再侦侦察察，，侦侦察察后后再再评评论论172.3商商务务谈谈判判磋磋商商阶阶段段讨讨价价讨价价是是指指要要求求报报价价方方改改善善报报价价的的行行为为。。谈谈判判中中，，一一般般卖卖方方在在首首先先报报价价进进行行价价格格解解释释之之后后，，买买方

2.3.2还价还价是商务谈判中交易磋商的一个必备环节，它是整个谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望；同时，又应着眼于使对方有可接受的可能，并愿意向双方互利性的协议靠拢。181.还价方法法还价中，谈判判者要确保自自己的利益和和主动地位，，首先就应善善于根据交易易内容、所报报价格，以及及讨价方法，，采用不同的的还价方法。。按照谈判中还还价的依据，，还价方式分分为按可比价价还价和按成成本还价两类类：①按可比价价还价②按成本还还价按照谈判中还还价的项目，，还价方式又又可分为：①总体还价价②分别还价价③单项还价价192.还价起点点的确定还价起点的确确定的原则①起点要低低。还价起点点低，能给对对方造成压力力，并影响和和改变对方的的判断及盈余余的要求，能能利用其策略略性虚报部分分为价格磋商商提供充分的的回旋余地和和准备必要的的交易筹码，，对最终达成成成交价格和和实现既定利利益目标具有有不可忽视的的作用。②还价起点点要接近成交交目标，至少少要接近对方方的保留价格格，以使对方方有接受的可可能性。否则则，太低的话话对方会失去去交易兴趣而而退出谈判，，或者己方不不得不重新还还价而陷于被被动。20还价起点的确确定的参照因因素①报价中的的含水量重新报价中的的含水量是确确定还价起点点的第一项要要素。对于所所含水分较少少的报价，报报价起点应当当较高，以使使对方同样感感到交易的诚诚意；对于含含水分较多的的报价，以使使还价与成交交价格的差距距同报价中的的含水量相适适应。②成交差距距对方报价与己己方准备成交交的价格目标标的差距，是是确定还价起起点的第二项项因素。对方方的报价与己己方准备成交交的价格目标标的差距越小小，其还价起起点应该较高高；对方的报报价与己方准准备成交的价价格目标的差差距越大，其其还价起点就就应较低。213.还价的基基本要求（1）做好还还价前的准备备（2）明确对对方报价的具具体含义（3）统筹兼兼顾22讨讨价还价的的让步谈判中讨价还还价的过程就就是让步的过过程。怎样让让步、分几次次让步、每次次让步的幅度度为多少，这这些都大有学学问。让步实际上是是一种侦察手手段，是一步步步弄清楚对对方期望值的的过程。让步步的方式灵活活多样，无论论是以价格的的增减换取原原则条款的保保留、以放弃弃某些次要条条款或要求换换取价格的效效益，还是以以次要条款或或要求的取舍舍换取主要条条款或要求的的取舍，都要要掌握好尺度度和时机。231.考虑对方方的反应在做出让步的的决策时，谈谈判人员事先先要考虑对方方会有什么样样的反应。总总的来讲，己己方的让步给给对方造成的的影响和反应应有以下情况况：①对方很看看重己方所做做出的让步，，并感到心满满意足，甚至至会在其他方方面也做出松松动和让步作作为回报，这这是己方最希希望的结果。。②对方对己己方所做出的的让步不很在在乎，因此在在态度或其他他方面没有任任何改变或是是松动的表现现。己方的让步使使对方认为，，己方的报价价中有很大的的水分，甚至至认为只要他他们再加努力力，己方还会会做出新的让让步。242.主要让步步的原则①不要做无无所谓的让步步，应体现对对己方有利的的宗旨②让步要恰恰如其分，让让在刀刃上，，使己方较小小的让步能给对对方较大的满满足。③在己方认认为重要的问问题上要求对对方先让步④做出让步步时要三思而而后行，不要要随随便便，，掉以轻心⑤不要承诺诺做出同等程程度的让步⑥如果做出出让步后觉得得考虑欠周，，想要收回，，这时也不要不不好意思，因因为这不是决决定，完全可以推倒重重来。⑦即使己方方已决定做出出让步，也要要使对方觉得得己方让步不是是件轻而易举举的事，这样样对方就会珍惜所得到到的步⑧一次让步步的幅度不要要过大，节奏奏不宜太快，，应做到步步为为营25案例：彭小姐为买风风衣，去了当当代商场。售售货员很热情情，主动上前前询问买什么么。知道彭小小姐买风衣，，售货员马上上介绍了架子子上展示的两两种风衣：““这是韩国进进口面料，棉棉涤混纺，手手感柔软，色色调纯正，样样式优雅，而而且又轻又防防水，无风无无雨也可穿；；即实用，又又大方。”彭小姐：：“样子子倒是不不错，不不知道哪哪儿生产产的，价价格有优优惠么？？”售货员：：“这是是广州产产的，是是出口加加工剩余余产品，，价格已已经打过过折了。。”彭小姐：：“怎么么看出价价格优惠惠？那一一个柜台台的风衣衣是北京京生产的的，面料料手感一一样，和和这件风风衣价也也差不多多。”售货员说说：“我我们是进进口面料料。”彭小姐：：“进口口面料应应该便宜宜。不便便宜，进进口岂不不是增加加成本。。国产面面料品质质也不错错。你考考虑考虑虑，如价价格优惠惠，我就就试一件件。”售货员：：“若您您真心买买，那就就试一件件，价格格好谈。。”彭小姐左左挑右挑挑，总算算挑到了了颜色号号码合适适的风衣衣，随即即问：““价格怎怎么优惠惠？”售货员：：“再降降3%。”彭小姐：：“就降降几块钱钱？不行行。”售货员：：“我就就这么点点权限。。”彭小姐：：“谁有有权决定定价格？？“售货员：：“我们们组长。。”彭小姐：：“请叫叫你们组组长来。。”26售货员把把组长叫叫来。组组长过来来后即问问“您有有什么事事？”彭彭小姐表表示了购购买风衣衣的诚意意，说道道：“我我喜欢手手中的这这件风衣衣，看到到售货员员态度也也不错，，决定在在这个柜柜台买，，但就是是价格贵贵了点，，希望能能再优惠惠。”组组长：““我们是是代厂家家卖，手手中的余余地有限限，您要要是真买买那就再再降2%，打打九五折折，这在在我们这这么大的的商场已已很不容容易了。。”彭小姐：：“不能能打九折折吗？””“实在在困难，，请原谅谅。”彭小小姐姐：：““那那好好，，让让我我检检查查一一下下衣衣服服。。””于于是是彭彭小小姐姐把把风风衣衣仔仔细细检检查查，，看看走走针针邹邹线线是是否否平平整整、、面面料料是是否否清清洁洁。。结结果果发发现现衣衣摆摆附附近近有有接接线线头头，，而而且且在在面面上上，，使使面面料料有有不不平平整整的的瑕瑕疵疵。。彭彭小小姐姐马马上上对对组组长长说说：：““这这件件有有接接头头，，不不行行，，给给换换一一件件。。””组组长长帮帮助助售售货货员员找找同同色色同同号号的的。。结结果果，，柜柜台台上上没没有有，，只只有有别别的的颜颜色色、、同同号号的的风风衣衣。。彭彭小小姐姐：：““你你们们就就这这一一件件，，没没有有挑挑选选的的余余地地，，这这不不是是断断码码吗吗？？””““这这不不是是断断码码，，一一时时没没同同色色、、同同号号的的，，可可以以从从工工厂厂调调。。””““你你们们说说这这是是出出口口转转内内销销产产品品，，还还会会有有同同码码、、同同色色的的吗吗？？””组组长长哑哑然然了了。。““我我看看你你们们服服务务态态度度好好，，我我也也想想买买，，但但这这个个瑕瑕疵疵让让人人不不舒舒服服。。””““这这么么着着，，我我们们再再降降点点价价，，行行不不行行？？””““降降多多少少？？””““再再降降2%。。”““不行行，太太少了了，5%。。”组组长和和售货货员嘀嘀咕了了几句句，说说：““好吧吧。””让售售货员员开票票。如何看本案的的谈判步骤？？售货员如何做做的解释？有有何问题？彭小姐如何做做出评价、讨讨价？售货组长是怎怎样做出妥协协的？272.4商务务谈判成交阶阶段场场外交易当谈判进入成成交阶段，双双方已经在绝绝大多数的议议题上取得一一致意见，仅仅在某一两个个问题上存在在分歧、相持持不下而影响响成交时，即即可考虑采取取场外交易。。场外交易轻松松、友好、融融洽的气氛和和情绪则很容容易缓和双方方剑拔弩张的的的紧张局面面，轻松自在在地谈论自己己感兴趣的话话题、交流私私人感情，从从而有助于化化解谈判桌上上遗留的问题题，双方往往往也会很大程程度地做出让让步而促成协协议。28最最后的让步步针对磋商阶段段遗留的最后后一两个有分分歧的问题，，需要通过最最后的让步才才能求得一致致。求得最后后的让步要把把握两方面的的问题：一是是让步的时间间；二是让步步的幅度。让步的时间问问题是将最后后的让步分为为两部：主要要部分在最后后期限之前做做出，以便对对方有足够的的时间来品味味；次要部分分安排在最后后时间，作为为最后的“甜甜点”。最后的让步幅幅度必须满足足以下两项要要求：幅度至至少要满足该该主管维持地地位和尊严的的需要；幅度度也不能过大大，如果过大大，往往会使使主管指责他他的部下没有有做好工作，，并坚持他们们继续谈判。。29不不忘最后的的利益注注意为双方方庆贺慎慎重地对待待协议30谈谈判后的管管理1.谈判总结结谈判结束后，，不管是成功功还是破裂，，都要对过去去的谈判工作进行行全面、系统统的总结。总总结从准备工工作开始，直至结束束，对整个谈谈判过程都要要回顾、检查查、分析和评定，汲汲取每次谈判判的经验和教教训，不断提提高谈判的水平。谈判总结包括括：①谈判成败败得失的总结结②对签订合合同的再审查查2.关系的维维系合同签字并不不意味着交易易双方关系的的了结，相反反，它表明双方关关系进入了了一个新的的阶段。从从近期来讲讲，合同把双方紧紧紧的联系系在一起了了；从长远远来讲，该该次交易为今后双双方继续合合作奠定了了基础。3.资料管管理①谈判资资料的整理理②谈判资资料的保存存和保密。。31某年夏天，，H市木炭炭公司经理理柯女士到到G市金属属硅厂谈判判其木炭的的销售合同同。H市木木炭公司是是生产木炭炭专业厂，，想扩大市市场范围，，对这次谈谈判很重视视。会面那那天，柯经经理脸上粉粉底打得很很厚，使涂涂着腮红的的脸尤显白白嫩，带着着垂吊式的的耳环，金金项链，右右手带着两两个指环、、一个钻戒戒，穿着大大黄衬衫、、红色大花花真丝裙。。G市金金属硅厂销销售科的马马经理和业业务员小李李接待了柯柯经理。马马经理穿着着布质夹克克衫、劳动动布的裤子子，皮鞋不不仅显旧，，还蒙着车车间的硅灰灰。他的胡胡茬发黑，，使脸色更更显苍老。。柯经理和马马经理在会会议室见面面时，互相相握手致意意，马经理理伸出大手手握着柯经经理白净的的手，马上上就收回了了，并抬手手检查手上上的情况。。原来柯女女士右手的的戒指、指指环扎了马马经理的手手。看着马马经理收回回的手，柯柯经理眼中中掠过过一一丝冷淡。。小李眼前前一亮，觉觉得马经理理与柯经理理反差太大大了。柯经理与马马经理在礼礼仪上做得得如何？322.5.1国际货货物贸易谈谈判1.国际货货物贸易内内涵2.国际货货物贸易磋磋商程序询盘、发盘盘、还盘、、接受332.5.2国际技技术贸易谈谈判1.国际技技术贸易概概述2.国际技技术贸易的的方式（1）许可可贸易（2）特许许专营（3）技术术服务和咨咨询（4）合作作生产（5）含有有知识产权权和专有技技术转让的的设备买卖卖343.国际技技术贸易合合同谈判应应注意的事事项（1）做好好充分的准准备工作（2）慎重重的选择拟拟引进项目目（3）保证证和索赔条条款的订立立（4）保密密和侵权责责任条款的的订立（5）避免免双重课税税352.5.3国际补补偿贸易谈谈判1.国际补补偿贸易概概述2.国际补补偿贸易谈谈判程序3.国际补补偿贸易谈谈判注意事事项362.5.4国际融资资租赁贸易易谈判1.国际融融资租赁概概述2.国际融融资租赁业业务谈判中中应注意的的事项379、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:55:4822:55:4822:5512/22/202210:55:49PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2222:55:5022:55Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:55:5022:55:5022:55Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2222:55:5122:55:51December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202210:55:51下午午22:55:5112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:55下下午12月月-2222:55December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2222:55:5122:55:5122December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:55:51下午午10:55下下午22:55:5112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:55:5122:55:5122:5512/22/202210:55:51PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2222:55:5122:55Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得