阿里巴巴市场营销案例分析

市场营销案例分析|阿里巴巴的市场分析学院：工商管理学院班级：市场营销1242姓名：曹雨学号：201212208141目录一、企业概况1、企业背景2、旗下公司3、企业文化二、企业状况分析1、网络营销环境分析2、SWOT分析三、成功的原因四、存在及未来的问题五、阿里的应对策略六、建议与启示七、总结一、企业概况1、企业背景阿里巴巴（A）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。阿里巴巴创建于1998年年底，总部设在杭州，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构。阿里巴巴是全球企业间电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上贸易市场。良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有210万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为"最受欢迎的B2B网站"。杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮，四次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一，多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。阿里巴巴创始人、首席执行官马云被著名的"世界经济论坛"选为"未来领袖"、被美国亚洲商业协会选为"商业领袖"，是50年来第一位成为《福布斯》封面人物的中国企业家，并曾多次应邀为全球著名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学讲学。2002年5月马云成为日本最大的《日经》杂志的封面人物，《日经》杂志高度评价阿里巴巴在中日贸易领域里的贡献：“阿里巴巴已达到收支平衡，成为整个互联网世界的骄傲。”阿里巴巴成立至今四年时间，全球十几种语言400多家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报道从未间断，被传媒界誉为"真正的世界级品牌"。2003年非典爆发，网络商务价值突显，阿里巴巴成为全球企业首选的商务平台，网站各项指标持续高速发展，其中代表商务网站活跃程度和网站质量的重要指标――每日新增供求信息量比去年同期增长3至5倍。通过对阿里巴巴140万中国会员的抽样调查，发现在非典时期三个月内达成交易企业占总数42%，业绩逆势上升的企业达52%，更进一步巩固了阿里巴巴全球第一商务平台的地位。全球著名的检测权威网站A针对全球商务及贸易类网站进行排名调查，阿里巴巴网站排名首位。2、旗下公司

阿里巴巴集团公司已经有多家旗下公司，分别是：阿里巴巴B2B、淘宝、天猫、支付宝、阿里软件、阿里妈妈、口碑网、阿里云、中国雅虎、一淘网、中国万网聚划算，CNZZ。

淘宝网

淘宝网成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办。淘宝网目前业务跨越C2C(Consumer

to

Consumer，消费者对消费者、B2C(Business-to-Consumer商家对消费者）两大部分。天猫（淘宝商城）

2010年11月1日，淘宝商城从淘宝网中分拆并独立。淘宝商城是亚洲最大购物网站淘宝网全新打造的B2C。淘宝商城整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。支付宝

支付宝（alipay）最初作为淘宝网公司为了解决网络交易安全所设的一个功能，该功能为首先使用的“第三方担保交易模式”，由买家将货款打到支付宝账户，由支付宝向卖家通知发货，买家收到商品确认后指令支付宝将货款放于卖家，至此完成一笔网络交易。淘网

一淘商品搜索是淘宝网推出的一个全新的服务体验。一淘网立足淘宝网丰富的商品基础，放眼全网的导购资讯。网站主旨是解决用户购前和购后遇到的种种问题，能够为用户提供购买决策、更快找到物美价廉的商品。

、淘花网

淘花网成立于2010年6月29日，由华数淘宝数字科技有限公司（以下简称：华数淘宝）创办，淘花网的使命是“做中国领先的数字内容交易平台”。淘花网数字内容种类主要包括视频、文档、电子书、网络小说、音乐和图片等形式。

阿里软件

阿里软件（上海）有限公司（以下简称：阿里软件）是中国最大电子商务网站阿里巴巴集团继成立“阿里巴巴”“淘宝”“支付宝”“雅虎”后，于2007年1月8日成立的第5家子公司，致力于为中国4000多万中小企业提供买得起、用得上、用得爽的在线软件服务。

中国雅虎

中国雅虎是雅虎于1999年9月在中国开通的门户搜索网站。2005年8月，中国雅虎由阿里巴巴集团全资收购。

口碑网

淘宝网旗站，致力于打造生活服务领域的电子商务第一品牌。网站为消费者提供评论分享、消费指南，是商家发布促销信息，进行口碑营销，实施电子商务的平台。

阿里妈妈

阿里巴巴旗下的一个全新的互联网广告交易平台。主要针对网站广告的发布和购买平台。它首次引入“广告是商品”的概念，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里，让买家和卖家都能清清楚楚地看到。

阿里云

2009年9月，阿里巴巴集团在十周年庆典上宣布成立子公司“阿里云”，该公司将专注于云计算领域的研究和研发。“阿里云”也成为继阿里巴巴、淘宝、支付宝、阿里软件、中国雅虎之后的阿里巴巴集团第八家子公司。

3、企业文化阿里巴巴的梦想“通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界”。这个梦想反映了阿里巴巴主持创新精神和为客户服务的价值取向。也即，为满足客户日益变化的需求而不断创新发展。身处一个知识资讯稍瞬即逝的时代，企业不断创新就等于死亡。阿里巴巴希望通过不断挖掘市场需求，创新商业模式，领变时代商业潮流，领先发展，驭势而为，成为行业的引领者和导航者。阿里巴巴的使命“让天下没有难做的生意”。阿里巴巴把自身存在与发展的目的与理由，定位为帮助客户成功、追求客户成功、推动商业国际化发展。这也是围绕阿里巴巴的核心价值观而展开的，与核心价值观紧密自成一家。世语说，爱人是爱己，成人则成己。成就了客户，就等于成就了自己的事业。只有如此，才能真正把产业做大，把企业做强，成就一番世人瞩目的伟业。阿里巴巴的目标“建立一家持续发展102年的公司；成为世界十大网站之一；只要是商人就一定要用阿里巴巴。”这三个奋斗目标，浑然一体，相互关联，相互促进，如高度浓缩起来，就是“领域旗舰，百年基业”。这个目标体系，体现了阿里巴巴集团的追求企业的全面协调、可持续发展，以及世界名牌，行业典范，国际导航的思想。阿里巴巴的价值观“客户第一—关注客户的关注点，为客户提供建议和资讯，帮助客户成长；团队合作——共享共担，以小我完成大我；拥抱变化——突破自我，迎接变化；诚信——诚实正直，信守承诺；激情——永不言弃，乐观向上；敬业——以专业的态度和平常的心态做非凡的事情。”这个企业价值体系，既全面，又各有侧重，全方位地反映了阿里巴巴的市场导向的意识、客户服务的意识、团队合作的意识、创新求变的意识、坚守诚信的原则、激情创业的精神及端正态度的诉求。阿里巴巴的理念经营理念服务理念Customer客户（以客户为中心）Convenient便捷（不让客户做重复的事）Teamwork团队（紧密无缝的合作机制）Thorough周全（为客户做一切可能做到的事）Respect敬业（一丝不苟的敬业精神）Reliable可靠（不让客户担一点心）Integrity诚信（真实诚信的合作理念）Intimate亲切（让客户听到我们的微笑）Partner伙伴（伙伴式的多赢合作体系）Professional专业（让客户感觉我们个个是专家）二、企业状况分析1、网络营销环境分析1）运营模式主要特点(1)专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，阐述了以下观点，即中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：①商业机会：有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息。②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。④行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息。直接通过电子邮件接受。⑤价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。⑥以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。(2)阿里巴巴采用本土化的网站建设方式。针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站，面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站，主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站，则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华裔服务；韩文的韩国网站，针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。（3）网站放低会员准入门槛。在起步阶段，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至2010年，阿里巴巴中文站公布了2010.3.1-2011.3.1期间的在线交易数据，其中有过在线交易的批发采购买家达到76.5万人，达成在线交易400多万次，买家人数较2009年同期增长260%。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。(4)阿里巴巴开通增值服务。为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过阿里巴巴的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是阿里巴巴帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与阿里巴巴链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告；文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份；展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司的力的最好证明。2）利益点归纳（1）诚信安全几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。电子支付系统——支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。几百万诚实守信的网商。（2）品牌资质福布斯连续5年全球最佳B2B网站。中国最大B2B网站。全球电子商务领袖。（3）快捷方便即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。（4）成本低廉免费注册，普通会员交易不受任何费用。诚信通会员只须缴纳2300元年费。就可开展国内贸易，无须其他附加费用。（5）渠道广阔阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外。通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。（6）海量信息通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。3）良好的定位稳固的结构优秀的服务

（1）良好的定位准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难，充分发展。然后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。

（2）稳固的结构WTO首任总于事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力支撑。（3）

优秀的服务在产品与服务方面，阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上商务运作的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获取更多更有价值的国际订单。截至2003年5月底加盟企业达到近3000家。目前已经有70％的被推荐企业已在网上成交，众多类别市场名额已满。2、SOWT分析优势（S）劣势（W）1、

优秀的管理团队

2、

阿里巴巴在国内电子商务市场具有领先地位

3、

拥有一定的品牌知名度4、

阿里巴巴的全面布局

5、

阿里巴巴服务做得好

1、

商务平台庞大而杂乱，信息质量不高

2、

为客户创造的价值越来越弱3、

发展速度放缓4、

模式易于模仿

机会（O）威胁（T）

B2B市场发展空间非常巨大

进军PC行业

3、

制度日趋完善

1、

对手的追赶

2、

业务模式压力巨大

3、

自建推广网站一、S----优势1、优秀的管理团队

(1)马云的个人魅力功不可没。

(2)团队之间聚合力逐渐沉淀成的固有机制和企业文化，为进一步的扩大和凝聚这个团队起到了至关重要的作用。阿里巴巴的团队的平均资历在互联网公司中并非最高，但团队执行力是最强的，团队的认真、执着，具有责任心。(3)电子商务网站的发展最离不开的就是人才，阿里在发展过程当中，积累了一大批经验丰富的人才，无论宣传还是技术，阿里总是走在别人的前面。

2、阿里巴巴在国内电子商务市场具有领先地位

阿里巴巴、慧聪网、环球资源网并称中国三大综合电子商务网站，但慧聪仍处于亏损状态。环球资源网在收入上可以和阿里巴巴相比，但是环球资源的三分之二业务收入来自它已经经营了三十年的商情出版物和展览，只有三分之一是在线业务收入，与阿里巴巴的收入性质大致一样。3、拥有一定的品牌知名度

在中国很难找到另外一家能有阿里巴巴那样的品牌影响力和品牌知名度的B2B电子商务网站，对于以信息集散地为基本功能的B2B

商务网站来说，品牌就是价值。

阿里巴巴从2003

年起就开始针对全球买家进行系统的营销和推广，多年经营和推广在全球买家中建立的知名度和信誉，成为其他竞争对手难以超越的核心竞争力。4、阿里巴巴的五大子公司阿里巴巴、淘宝、支付宝、中国雅虎、阿里软件，已经完成了从B2B、B2C、搜索到支付、中小企业管理等电子商务领域的全方位布局，并在从商品生产到面对消费者销售整个商品流通环节的电子商务进程中占据了绝对优势（至少是在目前的中国市场），这是其他电子商务网站无可比拟的优势。5、阿里巴巴服务做得好(1)在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户。(2)阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。(3)开通了“诚信通”，为网上安全交易提供了保证二、W-劣势1、商务平台庞大而杂乱，信息质量不高

阿里巴巴原来的27个行业分类，800—900个行业门类成为它优化商务平台的最大的阻碍。阿里巴巴的会员信息量大，这是它的优势，也是它的劣势，就是信息质量不高。大家可能看到阿里的海量交易信息，但是其信息质量不高将成为制约其发展的最大障碍。阿里巴巴里面的大量信息难免不会出现鱼龙混杂的现象。信息质量的不高直接带来商业声誉上的问题。

2、为客户创造价值的能力越来越弱

快速扩张使阿里巴巴为客户创造价值的能力越来越弱，如今，阿里巴巴的供应商规模逐渐扩大，尤其是同一类别和性质的供应商数量逐日增加，造成憎多粥少的局面。对于优质的供应商来说，早期已经通过持续稳定的合作关系和信誉站稳了脚跟，使用阿里巴巴的平台很多时候只是一种附带寻找新客户的手段，同时这种手段越来越不见效果。而对于后起的新加入的供应商来说，要面临着更多竞争，在茫茫“商海”中要想获得关注的可能性微乎其微。

3、发展速度放缓

作为阿里巴巴集团最早开展、唯一上市的业务板块，B2B至今仍然是集团收入来源最大的一块，占比60%。但是相比“淘宝”、“支付宝”、“天猫商城”这些，无论从业绩增速、发展前景、公司地位上来看B2B已经成为家庭成员最黯然的成员在会员数年增长至2011年第一季度的83万多之后，终于开始下滑。最直接的原因是2010年底起，会员年费涨价了，资质认证也严格了，所以会员少了。

4、易于模仿

阿里巴巴的网站模式是中介形式，并且这种模式具有可模仿性，这就为其他竞争者进入该行业提供了样本，阿里巴巴的服务层面虽然很广大，但是这同时决定了阿里巴巴会遗留很多的市场空白。阿里巴巴只注重中介，没有向两边的延伸和扩展。这给后来的市场进入者带来了机会。他们成为阿里巴巴在这些细分领域的强劲对手。三、O----机会

1、B2B市场发展空间非常巨大

（1）中国几个大银行和资信公司全面参与电子商务领域，这为电子商务的深度发展创造了条件。

（2）B2B市场份额高度集中，竞争激烈，综合类B2B电子商务平台与垂直类B2B电子商务平台相互博弈。（3）给阿里巴巴带来的机会

a.进一步凸显行业特性，向细分行业深入。b.继续完善诚信交易规则。

c.从收费模式到评价模式继续创新。

d.从信息提供向服务提供转变。

2、进军PC业

2008年5月，阿里巴巴与英特尔达成战略合作，共同发起主题为“助力中国”的电子商务推动计划。在此计划中，双方将发挥在各自领域的优势资源和技术，发动并联合产业链中如电脑厂商等合作伙伴的力量，全力推动中国数千万中小企业的电子商务进程。

目前中国PC厂商所服务的企业，PC采购量通常都在100台以上，而目前大部分中小企业注册资本仅为百万元左右，PC购置量不到10台，只能采购消费型PC。中国中小企业数量庞大，因此，市场需求巨大。

3、法律制度日趋完善

中国现在加快制定电子商务方面的法律条款，积极创造安全，规范的商务环境，使商务发展得更好。

四、T----威胁

1、对手的追赶

在阿里巴巴B2B公司背后，有一大堆追赶的身影-----慧聪、环球资源、来自中东的特佳易等。阿里巴巴占据了绝对的市场份额，但绝不能忽视竞争对手的蚕食。

2、业务模式压力巨大

随着国际内经济环境的进一步严峻，中小企业在面临原材料、汇率、劳动力成本等巨大压力下，B2B的业务模式面临着巨大的挑战，需要加快转型和升级。

3、客户自建推广网站

越来越多的企业自建推广网站，因为独立于阿里巴巴之外，在产品推广方面就可以超越阿里巴巴的注册用户，采购商搜索信息的时候可以避免和成千上万的同类公司竞争，加入阿里巴巴将削弱这一优势。三、阿里巴巴成功的原因1．

准确的市场定位

阿里巴巴将市场机会定位于中小企业。我国是一个正在高速成长的市场，中小企业数量庞大，分布广泛，潜力巨大，成长迅速，是整个社会经济生活中的重要力量。阿里巴巴正是看中中小企业发展的重大潜力，并为其提供商品展示和交易平台，并通过不断的创新和改革，达到自身和中小企业双赢的目的，逐步在庞大的互联网行业中发展和壮大起来。

优秀的企业文化

阿里巴巴从中国杭州最初18名创业者开始成长为在三大洲20个办事处拥有超过5,000名雇员的公司。阿里努力为员工创造能够在积极、灵活和以结果为导向的环境中共同紧密工作的大家庭。强大的共享价值观使阿里巴巴保有共同的公司文化和阿里之家。阿里巴巴的梦想:通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界。阿里巴巴的使命:让天下没有难做的生意。阿里巴巴的远景目标：

建立一家持续发展102年的公司，成为世界十大网站之一。只要是商人就一定要用阿里巴巴

。阿里巴巴始终秉持客户第一、拥抱变化、团队合作、诚信、激情、敬业的价值观。正是坚持优秀的企业文化是阿里巴巴能从行业中脱颖而出。

3.

优秀的团队

在阿里巴巴众多成功的因素中，优秀的团队是最不能忽视的一个。太多的创业者、创业家无法打造一个合适的团队，导致自己的事业遭遇瓶颈，而阿里巴巴的团队也一直为建立一个有执行力、能够成为企业灵魂的团队。创始人马云均毫不含糊地"全盘西化”；马云的助手，营运总裁蔡崇信，是耶鲁大学的法学士；CTO吴炯，是雅虎搜索引擎的发明人......

马云强调，"东方的智慧、西方的运作，面向全世界的大市场"是阿里巴巴的精髓。

4．

独特的经营模式和收益模式

阿里巴巴独特的B2B商业模式带来了丰厚的收益，在三家交付价值中位居前三位。阿里巴巴成功的原因之一在于摆脱了传统的向买家收费的形式，全球首创向卖家收取会员费。阿里巴巴非常注重服务，服务型公司的成分重于互联网公司。其独特的商业模式帮助许多中小型企业找到了走出困境的途径。随着B2B市场的稳定，马云地盘有拓展到C2C市场。淘宝的得意很大程度上归功于他们的免费战略，这一点无疑对收费者形成了足够威胁。

阿里巴巴的B2B模式与外国不同欧美的B2B多以为大企业省钱、省时间为诉求点，而阿里巴巴则服务于中小企业。马云说“全世界有钱的人没有多少，从数量上讲大企业最多占到企业总数的10%左右，所以我们有一个虾米和鲨鱼理论：抓住了虾米就有机会捕鲨鱼，可抓住了鲨鱼却可能被咬死。”时间证明了马云是正确的。目前，阿里巴巴会员中95%以上是中小企业。阿里巴巴并不直接在网上做交易，而是信息发布的代理商。也就是说阿里巴巴做的是信息流。现在阿里巴巴网上有强大的信息流，无论你要买任何东西，到阿里巴巴来你都会查到。

6.

战略的重要对一个企业而言，从来没有人敢忽视。建立一个有效强健的团队也必须把清晰的战略当成前提条件，实在意味深长。阿里巴巴认为，没有清晰的战略，便没有明确的方向，没有明确方向的团队，充其量不过乌合之众。战略既是团队成立的前提条件，也是对团队核心人物的最高要求标准。正是这一点，当创业之初马云站在长城上豪言，阿里巴巴要做中国、世界最好的电子商务网站开始，就为这个良好团队的形成打下了坚实的基础。许多人可能对此不大在意，因为确定一个豪言壮语的战略目标也是许多人的长项和强项。然而，正因为如此，马云及阿里巴巴也会最先嗅到中国互联网硝烟中的泡沫味道，进而开展被人称道的整风瘦身等一系列运动，让阿里巴巴在随之而到的互联网寒冬中，保持并提升了团队的力量，为随后的崛起打下了坚实的基础。四、未来的问题1.中国互联网受政府控制阿里巴巴在IPO申请文件中称，中国互联网受政府控制，因此如果政府认为该公司散播不利于社会稳定、淫秽、迷信或诽谤内容，可能暂停或关闭阿里巴巴的网站。此外，由于中国互联网由国有电信公司运营，因此即使这些公司的网络无法跟上中国不断增长的带宽需求，阿里巴巴可能也别无选择。2.中国法律体系缺乏一致性和可预测性阿里巴巴说，中国对法规的执行还缺乏一致性和可预测性。在中国，整个体系是由法律和内部政策拼凑成的，法律和政策公布不及时，有时根本就不公布，而且可以向前追溯。这就意味着，该公司可能在事情发生之后才知道自己已经触犯了法律法规。阿里巴巴在申请文件中称，这些不确定性可能影响公司履行已经签订合同的能力，可能对公司的业务、财务状况和运营结果造成重大不利影响。3.中国保险种类有限在中国，很多种类的保险都无法获得，这让阿里巴巴无法在商业责任方面获得保护。比如，阿里巴巴在申请文件中说，该公司没有营业中断保险或是产品责任保险，公司无法向外界保证，所投保险足以防止其出现任何损失中国经济正在放缓在经历了几十年的爆炸式增长后，中国经济呈现出了放缓态势。今年第一季度国内生产总值(GDP)增速创18个月新低。阿里巴巴称，如果经济形势进一步恶化，中国消费者可能会大幅削减开支，而阿里巴巴也将受到重大影响。假货遍地阿里巴巴在文件中称，2011年之前美国官员给阿里巴巴网站贴的标签一直是假冒和盗版商品泛滥的“恶名市场”。阿里巴巴表示，已经采取了措施严厉打假，比如下架侵权商品，不过该公司承认自己的行动不一定总是很迅速。阿里巴巴说，时间上的延迟可能引发法律诉讼。该公司表示，公众对阿里巴巴网站依然存在假货和盗版商品泛滥的看法，或者认为阿里巴巴下架这些商品的行动太慢，哪怕这种观念与事实不符，公司的信誉和销售也可能受到损害。存在的问题目前中国电子商务网站普遍存在几个问题：一是重交易、轻信息。二是重信息收集，轻信息分析，难以为客户提供全面、深入的信息服务。三是信息发布方式不规范，致使交易风险大。四是过度看重网上结算和物流配送，追求“全能”。五是重名利、轻时效，致使成本在成名期严重失控，盈利期无限推后。六是重技术、轻经营，重出名、轻管理，运营成本比美国还高。信息难以筛选。既然B2B的实质是为买卖双方提供信息服务，那么阿里巴巴的信息服务似乎可以更上一层。虽然信息更新快、量大、真实，但是都是死信息，不能够自动引导到企业，企业必须自己去寻找信息。尽管阿里每天会给注册用户发送“商机速递”，但在大量冗杂的信息当中企业很难及时的筛选出有机会的信息。另外阿里巴巴没有独立的资讯。大量资讯都是从别的网站或者报纸上拷贝过来的。（2）虚拟网络诚信难通。企业可以通过购买“诚信通”会员在网站上出示阿里巴巴为其提供的第三方评估。一些企业为了诚信指数不择手段，与那些根本没有业务往来的企业互换好评，每天有人会在贸易通上提出相互好评的要求，有的甚至先给你作了好评，然后再叫你去给他评。”有位网友这样写到，“记得4月份某个公司拉我互评，那时，他的指数才30多分，2个多月不见，猛窜到175分”。北京消费者王君珺女士日前向新华社信访办公室投诉称，她在阿里巴巴网站上向深圳一家企业购买了200个容量为1G的优盘，结果却发现优盘容量只有128M。与卖方公司多次交涉，仍然不能解决问题。网络交易的真实性，已经成为电子商务的信用压力。双重收费，会员难理解。企业需要花2300元购买“诚信通”，来到阿里巴巴平台后会发现，这是一个庞大的集市，上面还活跃着480万家免费中国商户和他们没有差别，同样能够建立自己的网站，也可以展示自己的产品。鉴于企业的强烈的营销欲望，企业需要顾客尽快地检索到自己，于是阿里巴巴推出了一项收费性服务——“搜索关键字竞价”据称，阿里巴巴竞价排名关键词曾经有“钥匙扣”等10个关键字被竞到16000元的最高价位。很多会员对交了会员费但还要支付额外费用来展现自己，表示不理解。从表面看来，“诚信通”会员收费似乎不高，但是一旦大量引入“搜索关键字竞价”，所需的大量投入并不是广大中小企业能够承受的。成本增加后，企业在阿里巴巴的投入产出是否能成正比，还是未知之数。

（4）缺乏对网络资源的合理利用。从根本上来说，B2B电子商务网站的价值来源于其所拥有和可以合理利用的网络营销资源，包括用户资源、商业信息资源、网站访问量资源等等。阿里巴巴拥有很高的访问量，同时也有丰富的供求信息等资源，但由于缺乏对这些资源的应用能力而大大降低了其电子商务平台的价值，其结果同样限制了网站自身的发展。现在B2B网站平台仍然是电子商务中一个令人关注的领域，不仅现有的众多B2B网站期望改善目前的经营状况，从而扩大自己的竞争优势，而且有更多潜在进入者在觊觎这一前景诱人的市场。例如，中国万网于2004年11月以后来居上的声势推出综合性电子商务平台买麦网，而在2005年6月，eBay易趣网站也宣布与环球资源合作杀入B2B市场，这些新进入者往往拥有更多的资源优势，以较高的起点争夺B2B网站几年来培育市场的成果，行业环境的变化也为那些在资源和经营能力缺乏竞争力的B2B网站带来了更大的压力。

（5）开发海外市场，这个中国老大略显平庸。阿里巴巴的另一项收费业务“中国供应商”旨在为那些要经营国际贸易的大中型企业、有实力的小企业、私营业主提供第三方认证的高端服务。据阿里巴巴披露，目前，通过阿里巴巴注册的中国供应商有1万家左右。以6-8万的会员费来估算，阿里巴巴每年收取的会员费就达8亿。然而，似乎阿里巴巴在海外市场的推广差强人意。由于阿里巴巴迅速扩大“中国供应商”会员数量，使得网上商品趋于雷同，一般前来阿里巴巴询价的外国买家，常常货比三家，不轻易下单。加之透明的价格，使得供应商以低价作为最后手段进行竞争，正是这样更让国外买家深感价格的波动，即使买家决定下单，量也不大。

（6）安全。2007年2月7日，江民公司反病毒中心监测到，阿里巴巴支付宝的一处严重漏洞被发现，利用该漏洞的源代码也同时被公布到互联网上。针对这个漏洞，黑客可以编写恶意网页，如果用户计算机上安装了支付宝，在浏览黑客网页时就可能执行任意代码。此漏洞有可能在近期被大量黑客使用，来种植网页木马。诚然，此类软件不是无懈可击的。另外，阿里巴巴还托管这上千万家企业的信息，这些信息里很多都是其商业秘密，其安全性堪忧。（7）售后服务不尽如人意，诚心堪忧。下面我们来看一个来自互联网上的评论：眼镜蛇从别人手中高价购回“VISTA”实名，准备制作“VISTA”相关主题网站，在阿里巴巴续费时，某员工却提出要拿微软的授权，拒绝续费。此事已经有3个多月了，在这期间，眼镜蛇一直以为“VISTA”实名确实需要微软的授权。但近日，某网站又成功申请到了“VISTA”实名，根据了解，他们没有得到微软的授权，却又得以申请，不得不怀疑阿巴巴巴业务的问题。

“vista”一词并非微软独有，目前微软还因“vista”商标成为被告，为何需要他们授权？后来阿里巴巴发现如果卖掉这个词，还能赚些钱，所以又开放申请了。眼镜蛇向本地的阿里巴巴代理商求证，他们也纳闷呢，给了个可能的理由，说阿里巴巴审核规范可能变了。事隔三月，阿里巴巴居然有这么大的变化？审核规范放松了吗？那kan51这词为什么还拒绝此词拥有人申请呢？阿里巴巴内部出了问题，总给自己找理由，你的诚信在哪里？企业是阿里巴巴实名的主要客户，阿里巴巴这种作法，事必将影响企业诚信发展的路线。眼镜蛇猜测：马云的大嘴风范，已经影响了阿里巴巴的全体人工。公司在年审时，也不必验资，难道阿巴巴巴在续费时，会逐个审核每个实名注册者是否有授权。眼镜蛇则要问了，申请实名时为什么不需要拿授权，在续费时这么苛刻？现在包括海尔等大公司，都拿售后服务作为吸引客户的焦点，阿里巴巴的售前服务是不错，售后就太令人失望了。

阿里巴巴的应对策略1、马云说，未来几年阿里巴巴将会分成三块主要的业务：第一步是平台战略，我们内部称为七家公司，为七剑下天山，阿里巴巴国外、阿里巴巴国内、一淘、淘宝、天猫、聚划算、云计算，我们称为内部的七剑，建立平台经济，为所有的小企业建立一个机会的平台。

第二步是如何让那些诚信的网商富起来，需要用互联网的思想和互联网的技术去支撑整个社会未来金融体系的重建。

第三步是数据。假如说数据不是用来分享，那就是一堆数字，一点意义都没有，在座的为了我们自己，也为了我们下一代的商人，我们必须去思考这些问题，并且从今天开始去努力，你不要害怕失去什么，你要害怕的是你给了别人的东西是假的，或者没有给别人东西，所以这是我们未来要发展的三个阶段，平台、金融和数据。2、关于电子商务安全性如何保障的问题如何解决从最初便受到了许多人的质疑，然而到了今天，其已经成为制约B2B电子商务发展的瓶颈。对于电子商务诚信如何重塑，不同的企业亮出了不同的答案。阿里巴巴在“欺诈门”发生之后，在向同行展示其世界级的**能力之余，牵手慧聪等行业巨头一同“涨价促诚信”。显然易见，“涨价”一方面是出于成本考虑，另一方面也是为了提高行业准入门槛，避免“欺诈门”现象的再次产生。但是，这种抬高门槛的策略并未达到所期望的效果，“涨价”的做法，非但无法从根本上解决电子商务诚信问题，还将打击中小企业客户迈入信息化大门的积极性。同样在电子商务领域，一家B2B新秀企业采取了全新的运营模式——与全国CA认证机构合作，真正使买卖双方在高诚信官方认证保障的基础上实现供求**、在线洽谈、在线合同、在线签章、网上支付、网上物流、交易完成。这个新一代B2B平台叫CA买卖网，它是国内首家基于CA认证用户建立的电子商务交易平台，旨在为全国的CA用户提供诚信交易环境，成为B2B领域“吃螃蟹的第一人”。3、发展还不完善阿里巴巴还很脆弱，它是培养全球客户网络贸易、网上消费习惯的前驱者，微软、Google、eBay和其他几大门户网站正虎视眈眈。资本有着天生的逐利性，哪里有利润，哪里就会有投资。阿里巴巴的当务之急是合作，必须尽快地占有消费者市场，尽快地建立国际化的域名网站，无论是淘宝、口碑还是阿里巴巴网站本身，域名都带有强烈的中国化色彩，难以在全球化的浪潮中有更大的作为。简洁的域名将是未来网络经济的最终胜利者，谁早开发，谁就早收益。Bing就是一个例子，为何微软要舍弃Live网站，因为Bing这个单词琅琅上口，全世界不同国家、不同语言都可以很好地表达。在这方面，腾讯公司就比较有优势，QQ.com本身就是个好记的域名，而且它还拥有自己的即时交流工具（QQ）和支付工具（财付通）；eB也是个好名字，同样拥有两种工具。

4、效率很重要阿里巴巴要尽快收购一个短的、全球化的域名。其次是它的定位一定要清晰，不可以全面出击，而是要精耕细作，把现有的优势市场做深做透，成为行业标准的制定者、执行者和仲裁者，最好是拥有核心技术的专利权。没有自己的核心技术，注定会被国际金融大鳄吞并。全球的网民绝大多数受制于IE，虽然微软已经被迫允许内置的搜索引擎可以增加其他选择项，但这不影响它把Bing设定为默认首选。阿里巴巴缺乏的就是这种核心技术。3G时代的来临，意味着手机、上网本将成为人类密不可分的生活工具。因此，如何开发适合手机、上网本应用的实时交流软件、企业管理软件将是阿里巴巴的当务之急。只有掌握核心技术，才能真正在知识经济的浪潮中立于不败之地。

5、未来应该重视战略

战略的重要对一个企业而言，从来没有人敢忽视。建立一个有效强健的团队也必须把清晰的战略当成前提条件，实在意味深长。阿里巴巴认为，没有清晰的战略，便没有明确的方向，没有明确方向的团队，充其量不过乌合之众。

战略既是团队成立的前提条件，也是对团队核心人物的最高要求标准。正是这一点，当创业之初马云站在长城上豪言，阿里巴巴要做中国、世界最好的电子商务网站开始，就为这个良好团队的形成打下了坚实的基础。阿里巴巴认为的战略目标里，严格地规划着远景目标和近期目标以及具体切实可行的战术方案。所以，当1999年阿里巴巴在互联网昏天暗地的热浪中从北京抽身而隐进人间天堂杭州时，众多创业者无一掉队。许多人可能对此不大在意，因为确定一个豪言壮语的战略目标也是许多人的长项和强项。然而，正因为如此，马云及阿里巴巴也会最先嗅到中国互联网硝烟中的泡沫味道，进而开展被人称道的整风瘦身等一系列运动，让阿里巴巴在随之而到的互联网寒冬中，保持并提升了团队的力量，为随后的崛起打下了坚实的基础。

六、建议与启示1、建议的原因1）阿里巴巴的网站模式是中介形式，并且这种模式具有可模仿性，这就为其他竞争者进入该行业提供了样本，也就为自己增加了竞争者。2）阿里巴巴增加了收费会员制度，在转型过程中，会导致已有会员的流失，会给竞争对手创造条件，也会给网站的发展带来困难。3）阿里巴巴的商务平台庞大而杂乱，它原来的27个行业分类，800——900个行业门类成为它优化商务平台的最大的阻碍。4）阿里巴巴的赢利主要在中国，但中国b2b的商业环境现状制约了阿里巴巴的进一步发展，如法律的健全，网上支付安全的漏洞，基础设施尚欠完善等都给阿里巴巴的发展拖后腿。5）B2B模式的商务网站近几年不仅在全球快速发展起来,又逐渐形成一种趋势——电子商务联盟——也就是兼并和合作趋势，这将会导致竞争越来越激烈。2、建议建议阿里巴巴的搜索引擎能够支持模糊搜索。清除陈旧，无用信息，保证信息的实效和可用性；建议阿里巴巴把仅发布信息的厂房，或是不支持支付宝交易的，同支持支付宝交易的批发商分别开来，分设两个平台或是入口。搜索商品时，需要分别进入其中某个入口，这样就在搜索前界定了买家的意向，买家有的放矢，更精准高效的可以找到自己所需的信息；建议拓展渠道，强化增值服务，阿里巴巴B2B的客户主要是外贸出口型企业，虽说现在全球经济萧条，但中国产品在价格、质量方面还是很有口碑的，阿里巴巴不应该就这么放弃广阔的外贸市场，转而一味强调淘宝的内贸，而是应该想办法拓展更多的买方渠道，同时开发更多有效的增值服务，提高产品的附加价值；阿里巴巴暂时提供的是信息交流，并且是死的信息，虽然信息更新快，信息量多，信息是真实的，但是信息是死的，不会自动找到企业，他们需要企业自己去找信息，由于阿里巴巴网站信息多，所以有一些有用的信息很难一下子找到企业，等企业通过努力找到这些信息的时候，这些信息已经过时了，所以阿里巴巴应该改变这一现状；阿里巴巴每天有很多的资讯，但是这些资讯都是从别人的网站或者报纸拷贝过来的，所以这样的资讯对于企业来说不是及时的，所以阿里巴巴应该自己成立记者团，收集和采编第一手的商业资讯，并且要及时的反馈给企业，让企业不必要通过其他的网站和报纸就可以知道这些资讯，并且应该是真实的，是第一时间的；阿里巴巴转载的资讯是别人以新闻的方式报道的，而阿里巴巴是针对企业和商人的电子商务网站，所以阿里巴巴的资讯应该有别于一般的新闻类网站的资讯，应该以商人的眼光和手法去采编。3、启示其实阿里巴巴的出现，并非只是因为它出身杭州的缘故，而是它出生在中国互联网最好的时期，并且它做得很好。可以说是机遇很好，又拿到了很多风险投资，坚持下来就变成了今天的样子。马云曾毫不掩饰地称，阿里巴巴能生存下来，靠的是运气、努力、务实，更是永远都不放弃的信念。在知识经济的新世纪，只要做足准备，把握时机，发挥创意，你的公司就有可能成为另一家阿里巴巴，你都有可能成为另一个马云。

一、了解商家的真正需求

阿里巴巴就是因为明白中小企业需要什么，然后不断去创造出满足它们需要的平台从而成功的。

阿里巴巴明白了中小企业开拓市场成本高、信息传递不畅，于是搞起了信息发布平台。

阿里巴巴明白了中小企业诚信成本高，于是搞起了诚信通。

阿里巴巴明白了中小企业电子商务管理里效率低，于是又开始搞起了在线软件。二、变则通、通则久

企业不仅仅只是看看行业新闻而已，更多的需要这些比这些新闻更加全面的分析内容，这样一来B2B网站在信息收集、数据挖掘方面做出更大的努力。

建立自动匹配模式，比如建立更加合适的采购体系，将商家采购信息第一时间通知合适的采购方。

建立更紧密的线上线下联系，利用网络通讯系统建立线上线下一体的通讯交流平台。

具体：

第一是选对时间---占尽先机.阿里巴巴初期那时候没有什么人在国内做互联网。电子商务更是块空白.

第二是选对行业---高瞻远瞩.互联网的发展可以说一日千里,当时马云撒了个慌,用比尔盖茨的名义说了这样一句话"互联网将改变人们生活的方方面面"可以说当时的百度,雅虎,搜狐等都是在同一个时期迅速发长起来的.

第三是资金充裕----6分钟时间日本软银的孙正义就给阿里巴巴投了6千万美金.其后更不缺无人投资..没有资金问题,无所顾忌,蓬勃发展.

第四是坚固的团队----马云最初在北京推广失败的时候,跟随他的团队,一个人都没有离开他的公司直到至今.当然这里必须了解到马云特有的管理魅力.第五是无可挑剔的股份结构----比如马云在日本选择了孙正义,在美国选择了高盛,欧洲选择了investor

AB,等等,这些顶尖的投资合作者,很大程度上使阿里巴巴走上了健康稳定的发展道路.

第六是坚持不懈----阿里巴巴有着明确的大目标,大理想.马云从一开始创业就定义了要做80年的企