应收账款的管理模式课件

10.1渠道中的物流管理

10.2渠道中的信息流管理《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作第10章渠道中的物流、信息流、资金流管理10.3渠道中的资金流管理10.1渠道中的物流管理10.2渠道中的信息流管《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作思考书上P238富士通和联邦捷运建立紧密联盟关系引导案例&思考1物流的主要任务是什么？2物流与商流的关系如何？《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制

在一家街头的零售店里，某饮料企业的一位理货员来给店里送货，以下是他和零售店老板之间的对话。企业理货员：“张老板，我来给您送货。”零售店店主：“你们公司送货怎么这么慢呢？我订的货应该在昨天就送到，可现在你才来！你看，我的客户都跑掉了！”企业理货员：“对不起，我们公司那边有点问题。”零售店店主：“怎么你们送来的货与我的订单内容不一样啊？”企业理货员：“是吗？”零售店店主：“这个产品不对，我要的是150毫升的饮料，你送的是500毫升的；这个产品也不对，我要30瓶，你们只拿了20瓶！真是乱七八糟的！像你们这样送货，客户全都得跑光。产品不对、时间也不对！我要退货，真是受不了你们，我不会再和你们打交道了！”问题：饮料企业经营中存在什么问题？案例分析：经营中的尴尬局面

在一家街头的零售店里，某饮料企业的一位理货员例：商物分离形式例：商物分离形式5一、物流的定义和种类

物流是物品从供应地向接收地的实体流动过程。第一，物流是一个系统。运输、装卸、储存、包装、流通加工、配送、物流信息是物流的基本构成要素，构成完整的物流。第二，定义中的“物品”不只是最终产品，还包括生产所用的原材料、零部件、半成品和伴随商品销售的包装容器，包括材料以及生产和消费过程中所产生的废弃物。第三，这里所说的“需求者”，除一般意义上的消费者之外，还包括制造商、供应商、批发商、零售商等“中间需求者”。从physical

distribution到logistics到supplychain.10.1渠道中的物流管理5一、物流的定义和种类物流是物品从供应地向接收地的实6

物流的种类

分类标准或方法物流种类或名称物流的主体第一方物流、第二方物流、第三方物流、第四方物流物流的阶段供应物流、生产物流、销售物流、逆向物流物流空间范围国际物流、国内物流、区域物流、城市物流、企业物流物流业种水路物流、公路物流、铁路物流、航空物流、管道物流、电子物流物流作用运输物流、储存物流、包装物流、加工物流、分拣物流其他宏观物流、中观物流、微观物流6物流的种类分类标准或方法物流种类或名称物流的主体第一方物10.1渠道中的物流管理

与分销有关的物流活动问题，主要包括企业物流系统的构成和运作，商品订单管理、运输管理、配送管理以及仓储管理。二、渠道物流网络总体结构10.1渠道中的物流管理与分销有关的物流活动《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作分销物流应当解决如下四个关键问题：（1）明确渠道成员所需要的各种物流服务标准。（2）确保物流规划符合渠道成员的服务标准。（3）使渠道成员接受物流规划。（4）对物流规划实施结果进行监控。10.1渠道中的物流管理《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪订单准备是指顾客寻找所需产品或服务的相关信息并做出具体的订货决定。具体内容包括：选择合适的厂商和品牌，了解产品的价格、功能、售后服务以及厂商的库存可供水平等信息。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪订单传递就是把订货信息从顾客传递到产品的供应商处。订货信息传递方式主要包括三种：手工传递、电话或传真传递、网络传递（EDI/Internet）。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪订单登录是指顾客订货信息转变为企业订单的过程，包括：—检查订货信息的准确性，如订货编号、数量、

品种、价格等；—检查库存状况，是否有货，是否能满足顾客

的订货条件等；—准备延期订货或取消订单，如果不能满足顾

客的订货条件，则需同顾客商议，是改

变订货条件，还是延期订货，或者是取

消订单；—检查顾客信用等级；—规范顾客订单，把顾客的订货信息按照公司

所要求的格式规范化；—开单、准备发货单据等。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪按订单供货包括货物的拣选、包装、运输安排、准备运单、发送或运输。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪为了向顾客提供更好的服务，满足顾客希望了解订单处理状态信息的要求，需要对订单处理进行状态追踪，并与顾客交流订单处理状态信息。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪订单处理过程的改善（1）改善订单处理过程的意义

从顾客的角度看，顾客所购买的不仅仅是产品或服务本身，更重要的是获得价值，感受到满意。而搜寻产品信息的便利性、订货提前期的稳定性与时间长短、送货的准确性、订单处理状态跟踪等因素都是实现价值与顾客满意的重要保证。从企业的角度看，提高顾客服务与降低库存、减少运输费用是一个十分重要的问题，运用先进的技术手段和对业务流程的重组与改善，在提高顾客服务水平的同时也降低了物流总成本，从而获得竞争对手难以模仿的竞争优势，这是企业一项至关重要的经营战略。（2）改善订单处理过程的关键因素 1）时间因素。 2）供货准确性因素。 3）成本因素。 4）信息因素。 5）安全性因素。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【四、运输管理】10.1渠道中的物流管理是指人或物借助于运力在空间上产生的位置移动。职能选择合适的运输方式和运输方案安排和执行运输计划（1）商品性能特征（2）运输速度和路程（3）运输能力和密度（5）市场需求的轻重缓急程度（4）运输费用运输服务质量评价指标及时率、准确性、途中残损率、单据传递准确率、满足特定需求能力、安全性《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制运输方式的选择运营特征铁路公路水路管道航空速度一般良稍差差优可得性良优稍差差一般可靠性一般良稍差优差能力良一般优差稍差使用频率稍差良差优一般成本费用良稍差优良差运输方式的选择运营特征铁路公路水路管道航《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作进货入库作业管理在库保管作业管理加工作业管理理货配货作业管理【五、配送管理】---1、配送流程与管理10.1渠道中的物流管理在经济合理区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制内容运输配送运输性质干线运输支线运输、末端运输管理重点效率优先服务优先货物性质少品种、大批量多品种、小批量运输工具大型货车、火车等小型货车附属功能装卸、捆包物流的多功能1．配送和运输都是线路活动2．配送与运输的互补关系3.配送与运输的区别运输配送运输性质干线运输支线运输、末端运输管《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【五、配送管理】---2、降低配送成本策略10.1渠道中的物流管理顾客服务水平配送成本（1）混合策略（2）差异化策略（3）合并策略（4）延迟策略（5）标准化策略《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理狭义的库存是指在仓库中处于暂时停滞状态的物资；广义的库存表示用于将来目的，暂时处于闲置状态的资源。库存的分类（1）周转性库存（2）在途库存（3）安全库存（4）季节性库存库存持有成本（1）资金的内部成本（2）储藏费用（3）产品过期或变质《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理库存控制的方法

（1）ABC分类法

（2）订货点法

（3）经济订货批量法《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理（1）ABC分类法美国通用电器公司创立了库存ABC分类法，将库存分为如下ABC三级，A级项目（AItern）：少数项目的价值占整个库存量总值比例特别高，通常为15%～20%的项目约占75%～80%的总值。B级项目（BItem）：数量较多而总值不高，通常30%～40%的项目约占15%的总值。C级项目（CItem）：数量很多而总价值量很少，通常为40%～50%的项目仅占5%～10%的总值。“20/80”法则

在这种情况下20%数量的库存占全部库存价值的80%，而其余80%数量的库存只占总价值的20%。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制

ABC分析表产品序号数量单价(元)占用资金占用资金百分比累计百分比占产品项的百分比分类110680680068.068.010A212100120012.080.020A325205005.085.030B420204004.089.040B520102002.091.050C620102002.093.060C710202002.095.070C820102002.097.080C915101501.598.590C103051501.5100100C合计10000100ABC分析表产品序号数量单价(元)占用资金占用资金百分比累0102030405060708090100102030405060708090100ABC产品项的百分比（%）资金占用百分比ABC分析图010203040506070809010010203040

不同库存的管理策略

库存类型特点(按货币量占用)管理方法A品种数约占15％--20％，年耗用金额占总库存金额的75％--80％进行重点管理。应严格控制其库存储备量、订货数量、订货时间。在保证需求的前提下，尽可能减少库存，节约流动资金。现场管理要更加严格，应放在更安全的地方；为了保持库存记录的准确，要经常进行检查和盘点；预测时要更加精细。B品种数占库存品种数的20％--25％，年耗用金额占总库存金额的10％--15％进行次重点管理。现场管理不必投入比A类更多的精力；库存检查和盘点的周期可以比A类长一些。C品种数却占总库存品种数的60％--65％，年耗用金额占总库存金额的5％--10％只进行一般管理。现场管理可以更粗放一些；但是由于品种多，差错出现的可能性比较大，因此也必须定期进行库存检查和盘点，周期可以比B类长一些。不同库存的管理策略库存类型特点(按货币量占用)管理方法A《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理（2）订货点法订货点法是建立在客户需求不确定，从而导致预测不准但又要保证客户服务水平这一要求下的较好地确定订货时间的方法。是指现有库存量降到预定的水平即订货点就开始订货的方法。

在需求量和运作周期已知的情况下，基本订货量或称再订货点的计算公式为R＝DT式中R——用单位数表示的再订货点；D——平均日需求量；T——平均运营周期。【例题】如假定需求量为10个单位数/天，且完成周期为20天，则R＝DT＝10个单位数/天´20天＝200个单位数《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理（2）订货点法

当需求量或完成周期存在不确定因素时，就必须使用安全库存来补偿不确定因素。安全库存就是在采购提前期超出期望时间或需求量超过平均日需求量时用于处理需求的方法。在不确定条件下，再订货点公式变为R＝DT+SS式中SS——用单位数表示的安全库存。订货数量是试图寻找使库存成本（库存成本和订货成本）最低的订货量。订货量越大则库存成本越大，订货成本越小；而订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理（3）经济订货批量法经济订货批量的确定主要是在订货成本和库存维持成本间寻找平衡，一般来说，平均库存等于订货批量的一半。因此，订货量越大，平均库存就越大，每年的库存维持成本就越大；但订货量越大，每一计划期需要的订货次数就越少，订货总成本也就越低。经济订货批量的标准公式为EOQ——经济订货批量；Co——每次订货发生的费用；Ci——库存成本占产品价值的比率；D——每年需求量，单位数；U——单位产品价值。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理（3）经济订货批量法经济订货批量的标准公式为EOQ——经济订货批量；Co——每次订货发生的费用；Ci——库存成本占产品价值的比率；D——每年需求量，单位数；U——单位产品价值。因素数值因素数值年需求量（D）8

000单位库存成本占产品价值的比率（Ci）8%单位产品价值（U）100.00元每次订货发生的费用（Co）2

000.00元【例题】代入公式经济订货批量为2000单位，订货次数为4次，进而求得总订货成本为8000.00元（4´2000.00元），库存维持总成本为8000.00元[8000/（4´2）´100.00´8%]。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理5、库存服务质量的评价指标（1）账实相符率（2）在库残存率（3）出入库保证能力（4）单据传递准确性（5）满足特定需求能力（6）安全性《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【一、渠道信息系统总体结构和功能结构】10.2渠道中的信息流管理图10-3渠道信息系统概念图《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制图10-5渠道信息系统功能结构图图10-4渠道信息系统功能结构图《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【一、渠道信息系统总体结构和功能结构】10.2渠道中的信息流管理图10-5渠道信息系统功能结构图图10-4渠道信息系统功《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【二、总部、分销商和门店管理系统】10.2渠道中的信息流管理总部管理系统分支机构/分销商的业务特点是实现集团分销数据的即时传输；实现购销双方业务单据的自动转换；上报数据管理——设定需要各业务处理系统上报的数据范围与内容；下发数据管理——设定需要集团统一设定、修改，然后下发给各业务处理系统的数据范围与内容，并在设定的时间内将这些数据自动下发到相应的业务处理系统内。分支机构/分销商管理系统门店管理系统主要应用于零售柜台、连锁店、专卖店等。它为零售收银柜台提供方便、快捷的录单、收银以及商品盘点功能，并和整体商业后台、总账财务系统实现无缝衔接，能自动将零售单转换为后台的销售单据，参与核算和统计分析。门店管理系统《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、渠道成员信息管理技术】10.2渠道中的信息流管理1．电子数据交换

电子数据交换（Electronic

Data

Interchange，EDI）是计算机与计算机之间结构化的事务数据交换，是通信技术、网络技术与计算机技术的结合，它将数据和信息规范化、标准化，在拥有计算机系统的渠道成员间，直接以电子方式进行数据交换。2．条形码3．POS系统《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【四、信息沟通路径】10.2渠道中的信息流管理内部报告制度客户数据库销售代表的例行巡视和拜访渠道成员会议公司简报《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【一、资金流管理的含义与重要性】10.3渠道中的资金流管理渠道资金流管理主要表现为应收账款管理。目前，企业销售的资金回流方式主要有三种：预付货款、交货即付和赊销。资金流管理的重要性体现在：应收账款在为企业带来利益的同时也会产生相应的成本。什么成本？（1）应收账款的机会成本。（2）应收账款的管理成本。（3）应收账款的坏账成本。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【二、应收账款的管理模式】10.3渠道中的资金流管理事前控制——在正式交易之前（签约或发货），对客户的审查及信用条件的选择。事中控制——发货之后直到货款到期日之前，对客户及应收账款的监督和管理。事后控制——账款到期时，对应收账款进行的监控和管理，以及对拖欠案件采取的一系列挽回损失的措施。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、信用政策与收账政策】10.3渠道中的资金流管理1.信用标准“五C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即：品德（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）和条件（Conditions）。2.信用期限信用期限是指企业允许顾客从购货到支付货款的时间限定。销售额与信用期限之间存在着相互依存关系：信用期限越长，销售额越大。3.现金折扣现金折扣是企业为了鼓励顾客尽早（在规定的期限内）付款而给予的价格扣减。4.收账政策收账政策是指企业对不同过期账款的收款方式，包括准备为此付出的代价。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制39指标信用标准信用好信用差流动比率速动比率净流动资产（万元）负债比率（负债/资产）产权比率（负债/权益）总资产（万元）应收账款周转率（次数）存货周转率（次数）销售收入（万元）赊购偿付情况2以上1以上110以上30%以下1以下1500以上13以上5以上5000以上及时15以下0.7以下35以下70%以上2以上300以下9以下35以下2000以下经常拖欠39指标信用标准信用好信用差流动比率2以上15以下40例如：某企业销售产品，现在的信用期限为30天，年销售量为60000件，单位产品售价为8元，单位变动成本为6元，固定总成本为60000元。拟将信用期限放宽至60天，预计年销售量可增至80000件，但预计的收账费用将由4000元增加到5000元，预计的坏账损失将由5000元增加到13000元。该企业最低的投资报酬率为14%，试确定该企业的信用期限是否合适？（1）先计算放宽信用期限增加的收益（80000–60000）×（8–6）=40000（元）（2）再计算放宽信用期限增加的成本费用收账费用增加=5000–4000=1000（元）坏账损失增加=13000–5000=8000（元）40例如：某企业销售产品，现在的信用期限为30天应收账款占用资金的机会成本增加：应收账款占用资金的机会成本=应收账款资金占用额×投资报酬率应收账款占用额=应收账款平均余额×变动成本率

=日销售额×信用期限×变动成本率30天信用期应收账款资金占用额:60天信用期应收账款资金占用额:30天信用期机会成本30000×14%=4200（元）应收账款占用资金的机会成本增加：60天信用期应收账款资金占用4260天信用期机会成本80000×14%=11200（元）机会成本增加=11200–4200=7000（元）增加的总成本费用=1000+8000+7000=16000（元）（3）最后计算改变信用期限的净收益增加的收益–增加的成本费用=40000–16000=24000（元）计算结果表明，可采用60天的信用期限。4260天信用期机会成本《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【四、强化资金流管理的对策】10.3渠道中的资金流管理1.制定合理的信用政策2.健全企业应收帐款内部控制制度（1）确定适当的信用标准（3）完善收帐政策（2）实施具体的信用条件（1）明确责任，相互配合（2）制定合理的赊销方针（3）加强资金监督，定期核对帐目（4）建立赊销审批制度（5）建立销售回款责任制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【四、强化资金流管理的对策】10.3渠道中的资金流管理3.强化应收帐款的日常管理4.提高企业员工的素质，加强业务培训（1）实施应收帐款的追踪分析（3）建立坏帐准备制度（2）认真对待应收帐款的帐龄（4）强化应收帐款的明细记录（1）加强企业员工职业道德教育，强化销售人员的原则性（2）提高销售人员追款技巧（3）加强销售人员的回款意识《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制谢谢观赏谢谢观赏

10.1渠道中的物流管理

10.2渠道中的信息流管理《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作第10章渠道中的物流、信息流、资金流管理10.3渠道中的资金流管理10.1渠道中的物流管理10.2渠道中的信息流管《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作思考书上P238富士通和联邦捷运建立紧密联盟关系引导案例&思考1物流的主要任务是什么？2物流与商流的关系如何？《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制

在一家街头的零售店里，某饮料企业的一位理货员来给店里送货，以下是他和零售店老板之间的对话。企业理货员：“张老板，我来给您送货。”零售店店主：“你们公司送货怎么这么慢呢？我订的货应该在昨天就送到，可现在你才来！你看，我的客户都跑掉了！”企业理货员：“对不起，我们公司那边有点问题。”零售店店主：“怎么你们送来的货与我的订单内容不一样啊？”企业理货员：“是吗？”零售店店主：“这个产品不对，我要的是150毫升的饮料，你送的是500毫升的；这个产品也不对，我要30瓶，你们只拿了20瓶！真是乱七八糟的！像你们这样送货，客户全都得跑光。产品不对、时间也不对！我要退货，真是受不了你们，我不会再和你们打交道了！”问题：饮料企业经营中存在什么问题？案例分析：经营中的尴尬局面

在一家街头的零售店里，某饮料企业的一位理货员例：商物分离形式例：商物分离形式50一、物流的定义和种类

物流是物品从供应地向接收地的实体流动过程。第一，物流是一个系统。运输、装卸、储存、包装、流通加工、配送、物流信息是物流的基本构成要素，构成完整的物流。第二，定义中的“物品”不只是最终产品，还包括生产所用的原材料、零部件、半成品和伴随商品销售的包装容器，包括材料以及生产和消费过程中所产生的废弃物。第三，这里所说的“需求者”，除一般意义上的消费者之外，还包括制造商、供应商、批发商、零售商等“中间需求者”。从physical

distribution到logistics到supplychain.10.1渠道中的物流管理5一、物流的定义和种类物流是物品从供应地向接收地的实51

物流的种类

分类标准或方法物流种类或名称物流的主体第一方物流、第二方物流、第三方物流、第四方物流物流的阶段供应物流、生产物流、销售物流、逆向物流物流空间范围国际物流、国内物流、区域物流、城市物流、企业物流物流业种水路物流、公路物流、铁路物流、航空物流、管道物流、电子物流物流作用运输物流、储存物流、包装物流、加工物流、分拣物流其他宏观物流、中观物流、微观物流6物流的种类分类标准或方法物流种类或名称物流的主体第一方物10.1渠道中的物流管理

与分销有关的物流活动问题，主要包括企业物流系统的构成和运作，商品订单管理、运输管理、配送管理以及仓储管理。二、渠道物流网络总体结构10.1渠道中的物流管理与分销有关的物流活动《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作分销物流应当解决如下四个关键问题：（1）明确渠道成员所需要的各种物流服务标准。（2）确保物流规划符合渠道成员的服务标准。（3）使渠道成员接受物流规划。（4）对物流规划实施结果进行监控。10.1渠道中的物流管理《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪订单准备是指顾客寻找所需产品或服务的相关信息并做出具体的订货决定。具体内容包括：选择合适的厂商和品牌，了解产品的价格、功能、售后服务以及厂商的库存可供水平等信息。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪订单传递就是把订货信息从顾客传递到产品的供应商处。订货信息传递方式主要包括三种：手工传递、电话或传真传递、网络传递（EDI/Internet）。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪订单登录是指顾客订货信息转变为企业订单的过程，包括：—检查订货信息的准确性，如订货编号、数量、

品种、价格等；—检查库存状况，是否有货，是否能满足顾客

的订货条件等；—准备延期订货或取消订单，如果不能满足顾

客的订货条件，则需同顾客商议，是改

变订货条件，还是延期订货，或者是取

消订单；—检查顾客信用等级；—规范顾客订单，把顾客的订货信息按照公司

所要求的格式规范化；—开单、准备发货单据等。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪按订单供货包括货物的拣选、包装、运输安排、准备运单、发送或运输。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪为了向顾客提供更好的服务，满足顾客希望了解订单处理状态信息的要求，需要对订单处理进行状态追踪，并与顾客交流订单处理状态信息。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、订单处理】10.1渠道中的物流管理订单准备订单传递订单登陆按订单订货订单处理状态跟踪订单处理过程的改善（1）改善订单处理过程的意义

从顾客的角度看，顾客所购买的不仅仅是产品或服务本身，更重要的是获得价值，感受到满意。而搜寻产品信息的便利性、订货提前期的稳定性与时间长短、送货的准确性、订单处理状态跟踪等因素都是实现价值与顾客满意的重要保证。从企业的角度看，提高顾客服务与降低库存、减少运输费用是一个十分重要的问题，运用先进的技术手段和对业务流程的重组与改善，在提高顾客服务水平的同时也降低了物流总成本，从而获得竞争对手难以模仿的竞争优势，这是企业一项至关重要的经营战略。（2）改善订单处理过程的关键因素 1）时间因素。 2）供货准确性因素。 3）成本因素。 4）信息因素。 5）安全性因素。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【四、运输管理】10.1渠道中的物流管理是指人或物借助于运力在空间上产生的位置移动。职能选择合适的运输方式和运输方案安排和执行运输计划（1）商品性能特征（2）运输速度和路程（3）运输能力和密度（5）市场需求的轻重缓急程度（4）运输费用运输服务质量评价指标及时率、准确性、途中残损率、单据传递准确率、满足特定需求能力、安全性《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制运输方式的选择运营特征铁路公路水路管道航空速度一般良稍差差优可得性良优稍差差一般可靠性一般良稍差优差能力良一般优差稍差使用频率稍差良差优一般成本费用良稍差优良差运输方式的选择运营特征铁路公路水路管道航《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作进货入库作业管理在库保管作业管理加工作业管理理货配货作业管理【五、配送管理】---1、配送流程与管理10.1渠道中的物流管理在经济合理区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制内容运输配送运输性质干线运输支线运输、末端运输管理重点效率优先服务优先货物性质少品种、大批量多品种、小批量运输工具大型货车、火车等小型货车附属功能装卸、捆包物流的多功能1．配送和运输都是线路活动2．配送与运输的互补关系3.配送与运输的区别运输配送运输性质干线运输支线运输、末端运输管《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【五、配送管理】---2、降低配送成本策略10.1渠道中的物流管理顾客服务水平配送成本（1）混合策略（2）差异化策略（3）合并策略（4）延迟策略（5）标准化策略《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理狭义的库存是指在仓库中处于暂时停滞状态的物资；广义的库存表示用于将来目的，暂时处于闲置状态的资源。库存的分类（1）周转性库存（2）在途库存（3）安全库存（4）季节性库存库存持有成本（1）资金的内部成本（2）储藏费用（3）产品过期或变质《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理库存控制的方法

（1）ABC分类法

（2）订货点法

（3）经济订货批量法《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理（1）ABC分类法美国通用电器公司创立了库存ABC分类法，将库存分为如下ABC三级，A级项目（AItern）：少数项目的价值占整个库存量总值比例特别高，通常为15%～20%的项目约占75%～80%的总值。B级项目（BItem）：数量较多而总值不高，通常30%～40%的项目约占15%的总值。C级项目（CItem）：数量很多而总价值量很少，通常为40%～50%的项目仅占5%～10%的总值。“20/80”法则

在这种情况下20%数量的库存占全部库存价值的80%，而其余80%数量的库存只占总价值的20%。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制

ABC分析表产品序号数量单价(元)占用资金占用资金百分比累计百分比占产品项的百分比分类110680680068.068.010A212100120012.080.020A325205005.085.030B420204004.089.040B520102002.091.050C620102002.093.060C710202002.095.070C820102002.097.080C915101501.598.590C103051501.5100100C合计10000100ABC分析表产品序号数量单价(元)占用资金占用资金百分比累0102030405060708090100102030405060708090100ABC产品项的百分比（%）资金占用百分比ABC分析图010203040506070809010010203040

不同库存的管理策略

库存类型特点(按货币量占用)管理方法A品种数约占15％--20％，年耗用金额占总库存金额的75％--80％进行重点管理。应严格控制其库存储备量、订货数量、订货时间。在保证需求的前提下，尽可能减少库存，节约流动资金。现场管理要更加严格，应放在更安全的地方；为了保持库存记录的准确，要经常进行检查和盘点；预测时要更加精细。B品种数占库存品种数的20％--25％，年耗用金额占总库存金额的10％--15％进行次重点管理。现场管理不必投入比A类更多的精力；库存检查和盘点的周期可以比A类长一些。C品种数却占总库存品种数的60％--65％，年耗用金额占总库存金额的5％--10％只进行一般管理。现场管理可以更粗放一些；但是由于品种多，差错出现的可能性比较大，因此也必须定期进行库存检查和盘点，周期可以比B类长一些。不同库存的管理策略库存类型特点(按货币量占用)管理方法A《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理（2）订货点法订货点法是建立在客户需求不确定，从而导致预测不准但又要保证客户服务水平这一要求下的较好地确定订货时间的方法。是指现有库存量降到预定的水平即订货点就开始订货的方法。

在需求量和运作周期已知的情况下，基本订货量或称再订货点的计算公式为R＝DT式中R——用单位数表示的再订货点；D——平均日需求量；T——平均运营周期。【例题】如假定需求量为10个单位数/天，且完成周期为20天，则R＝DT＝10个单位数/天´20天＝200个单位数《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理（2）订货点法

当需求量或完成周期存在不确定因素时，就必须使用安全库存来补偿不确定因素。安全库存就是在采购提前期超出期望时间或需求量超过平均日需求量时用于处理需求的方法。在不确定条件下，再订货点公式变为R＝DT+SS式中SS——用单位数表示的安全库存。订货数量是试图寻找使库存成本（库存成本和订货成本）最低的订货量。订货量越大则库存成本越大，订货成本越小；而订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理（3）经济订货批量法经济订货批量的确定主要是在订货成本和库存维持成本间寻找平衡，一般来说，平均库存等于订货批量的一半。因此，订货量越大，平均库存就越大，每年的库存维持成本就越大；但订货量越大，每一计划期需要的订货次数就越少，订货总成本也就越低。经济订货批量的标准公式为EOQ——经济订货批量；Co——每次订货发生的费用；Ci——库存成本占产品价值的比率；D——每年需求量，单位数；U——单位产品价值。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理（3）经济订货批量法经济订货批量的标准公式为EOQ——经济订货批量；Co——每次订货发生的费用；Ci——库存成本占产品价值的比率；D——每年需求量，单位数；U——单位产品价值。因素数值因素数值年需求量（D）8

000单位库存成本占产品价值的比率（Ci）8%单位产品价值（U）100.00元每次订货发生的费用（Co）2

000.00元【例题】代入公式经济订货批量为2000单位，订货次数为4次，进而求得总订货成本为8000.00元（4´2000.00元），库存维持总成本为8000.00元[8000/（4´2）´100.00´8%]。《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【六、库存管理】10.1渠道中的物流管理5、库存服务质量的评价指标（1）账实相符率（2）在库残存率（3）出入库保证能力（4）单据传递准确性（5）满足特定需求能力（6）安全性《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【一、渠道信息系统总体结构和功能结构】10.2渠道中的信息流管理图10-3渠道信息系统概念图《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制图10-5渠道信息系统功能结构图图10-4渠道信息系统功能结构图《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【一、渠道信息系统总体结构和功能结构】10.2渠道中的信息流管理图10-5渠道信息系统功能结构图图10-4渠道信息系统功《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【二、总部、分销商和门店管理系统】10.2渠道中的信息流管理总部管理系统分支机构/分销商的业务特点是实现集团分销数据的即时传输；实现购销双方业务单据的自动转换；上报数据管理——设定需要各业务处理系统上报的数据范围与内容；下发数据管理——设定需要集团统一设定、修改，然后下发给各业务处理系统的数据范围与内容，并在设定的时间内将这些数据自动下发到相应的业务处理系统内。分支机构/分销商管理系统门店管理系统主要应用于零售柜台、连锁店、专卖店等。它为零售收银柜台提供方便、快捷的录单、收银以及商品盘点功能，并和整体商业后台、总账财务系统实现无缝衔接，能自动将零售单转换为后台的销售单据，参与核算和统计分析。门店管理系统《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【三、渠道成员信息管理技术】10.2渠道中的信息流管理1．电子数据交换

电子数据交换（Electronic

Data

Interchange，EDI）是计算机与计算机之间结构化的事务数据交换，是通信技术、网络技术与计算机技术的结合，它将数据和信息规范化、标准化，在拥有计算机系统的渠道成员间，直接以电子方式进行数据交换。2．条形码3．POS系统《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【四、信息沟通路径】10.2渠道中的信息流管理内部报告制度客户数据库销售代表的例行巡视和拜访渠道成员会议公司简报《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作【一、资金流管理的含义与重要性】10.3渠道中的资金流管理渠道资金流管理主要表现为应收账款管理。目前，企业销售的资金回流方式主要有三种：预付货款、交货即付和赊销。资金流管理的重要性体现在：应收账款在为企业带来利益的同时也会产生相应的成本。什么成本？（1）应收账款的机会成本。（2）应收账款的管理