情境九-制定分销渠道策略课件

时间反复无常，鼓着翅膀飞逝情境九制定分销渠道策略时间反复无常，鼓着翅膀飞逝情境九制定分销渠道策略1情境九制定分销首簟略情境九制定分销首簟略2情境九制定分销渠道策略任务任务二」任务三认识分识别分销渠制定分销销渠道道的中间商渠道策略情境九制定分销渠道策略3本章教学目标一知识目标了解分销渠道的含义、职能与流程及中间商的功能2,掌握分销渠道的结构3.了解零售的概念、零售商的类型4.了解批发的概念、批发商的类型5.掌握分销渠道设计思路6.了解渠道管理的主要内容本章教学目标一知识目标4情境九-制定分销渠道策略课件5案例:.“第五季”为什么会失败2002年,健力宝公司经过重组,为了赶2002年世界杯而推出新产品“第五季”,五月份健力宝用3100万买断了央视“2002世界杯赛事独家播出权”,在部分市场还投放“第五季”路牌灯箱广告,“第五季”知名度一度上升至90%。但是,由于时间仓促,在营销策划准备还不充分,广告宣传与市场渠道策略还未有效配合,终端见货率极低的情况下,销售情况十分不理想,当消费者奔着广告效应而去搜寻“第五季”饮料产品时,却发现货架上并没有出现“第五季”产品的踪影,令许多闻讯赶往零售店的大批冲动型消费者们大失所望。直到7月15日健力宝才开始在全国市场大规模推销,而那时世界杯结束已经半月有尸余。显然,搭上世界杯的也只有第五季的广告,第五季的产品则错过了这对于“打算流行一年”的第五季来说,无疑是错失了一次难得的案例:.“第五季”为什么会失败6案例(续):“第五季”为什么会失败当时正是饮料销售旺季,只见广告不见产品。经销商尚未选择好、二批网络也没建设、终端铺市跟不上,这样做广告未免造成资源的严重浪费,也打击了消费者的积极性,才导致3100万元几乎都打了水漂。由于健力宝多年来沿袭代销制,对于快速消费品非常重要的分销和终端管理,健力宝几乎无能为力。在没有强力渠道、不能保证对终端的覆盖和控制的情况下,就草率进行广告轰炸,则是第五季失败的重要原因之一。你是世界上最好的产品,有最好的广告支持,如果消费者不能在售点买到它们,换句话说,如果你的分销渠道不畅通,你就无法完成销售!问题:“第五季”有很高的知名度,消费者和经销商对其也有知度,在这种情况下,“第五季”为什么还会失败呢?案例(续):“第五季”为什么会失败7任务一认识分销渠道分销渠道的含分销渠道的义、职能与流程类型与结构任务一认识分销渠道8分销渠道的含义、职能与流程分销渠道的含义分销渠道的职能分销渠道的流程分销渠道的含义、职能与流程9(一).分销渠道的含义分销渠道是指某种货物和劳务从制造商向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括中间商,代理中间商,以及处于渠道起点和终点的制造商与消费者。(一).分销渠道的含义10(二)分销渠道的职能1.信息收集与传播。收集和传播有关潜在顾客、现行顾客、竞争对手和其他参与者的营销调研信息。2.实体占有与转移。从制造商到最终顾客的连续的储运工作与转移工作3所有权转移。产品物权通过渠道成员从制造商最终转移到消费者。4.分担风险。渠道成员分担各种经营风险。5.付款(回款)。通过银行和其他金融机构向生产者承付销售账款。6.订货。渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。7.促销。通过渠道成员传播有关产品的富有说服力的沟通材料,吸引更多的顾客购买。8.谈判。相互协商以达成有关产品的价格和其他条件的最终协议。9融资。渠道成员间通过汇集和分散资金,以负担渠道工作所需费A10服务。售前、售中、售后服务及管理咨询服务。(二)分销渠道的职能11情境九-制定分销渠道策略课件12情境九-制定分销渠道策略课件13情境九-制定分销渠道策略课件14情境九-制定分销渠道策略课件15情境九-制定分销渠道策略课件16情境九-制定分销渠道策略课件17情境九-制定分销渠道策略课件18情境九-制定分销渠道策略课件19情境九-制定分销渠道策略课件20情境九-制定分销渠道策略课件21情境九-制定分销渠道策略课件22情境九-制定分销渠道策略课件23情境九-制定分销渠道策略课件24情境九-制定分销渠道策略课件25情境九-制定分销渠道策略课件26情境九-制定分销渠道策略课件27情境九-制定分销渠道策略课件28情境九-制定分销渠道策略课件29情境九-制定分销渠道策略课件30情境九-制定分销渠道策略课件31情境九-制定分销渠道策略课件32情境九-制定分销渠道策略课件33情境九-制定分销渠道策略课件34情境九-制定分销渠道策略课件35情境九-制定分销渠道策略课件36情境九-制定分销渠道策略课件37情境九-制定分销渠道策略课件38情境九-制定分销渠道策略课件39情境九-制定分销渠道策略课件40情境九-制定分销渠道策略课件41情境九-制定分销渠道策略课件42情境九-制定分销渠道策略课件43情境九-制定分销渠道策略课件44情境九-制定分销渠道策略课件45情境九-制定分销渠道策略课件46情境九-制定分销渠道策略课件47情境九-制定分销渠道策略课件48情境九-制定分销渠道策略课件49情境九-制定分销渠道策略课件50情境九-制定分销渠道策略课件51情境九-制定分销渠道策略课件52情境九-制定分销渠道策略课件53情境九-制定分销渠道策略课件54情境九-制定分销渠道策略课件55情境九-制定分销渠道策略课件56情境九-制定分销渠道策略课件57情境九-制定分销渠道策略课件58情境九-制定分销渠道策略课件59情境九-制定分销渠道策略课件60情境九-制定分销渠道策略课件6131、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔

32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德

33、希望是人生的乳母。——科策布

34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若

35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里62时间反复无常，鼓着翅膀飞逝情境九制定分销渠道策略时间反复无常，鼓着翅膀飞逝情境九制定分销渠道策略63情境九制定分销首簟略情境九制定分销首簟略64情境九制定分销渠道策略任务任务二」任务三认识分识别分销渠制定分销销渠道道的中间商渠道策略情境九制定分销渠道策略65本章教学目标一知识目标了解分销渠道的含义、职能与流程及中间商的功能2,掌握分销渠道的结构3.了解零售的概念、零售商的类型4.了解批发的概念、批发商的类型5.掌握分销渠道设计思路6.了解渠道管理的主要内容本章教学目标一知识目标66情境九-制定分销渠道策略课件67案例:.“第五季”为什么会失败2002年,健力宝公司经过重组,为了赶2002年世界杯而推出新产品“第五季”,五月份健力宝用3100万买断了央视“2002世界杯赛事独家播出权”,在部分市场还投放“第五季”路牌灯箱广告,“第五季”知名度一度上升至90%。但是,由于时间仓促,在营销策划准备还不充分,广告宣传与市场渠道策略还未有效配合,终端见货率极低的情况下,销售情况十分不理想,当消费者奔着广告效应而去搜寻“第五季”饮料产品时,却发现货架上并没有出现“第五季”产品的踪影,令许多闻讯赶往零售店的大批冲动型消费者们大失所望。直到7月15日健力宝才开始在全国市场大规模推销,而那时世界杯结束已经半月有尸余。显然,搭上世界杯的也只有第五季的广告,第五季的产品则错过了这对于“打算流行一年”的第五季来说,无疑是错失了一次难得的案例:.“第五季”为什么会失败68案例(续):“第五季”为什么会失败当时正是饮料销售旺季,只见广告不见产品。经销商尚未选择好、二批网络也没建设、终端铺市跟不上,这样做广告未免造成资源的严重浪费,也打击了消费者的积极性,才导致3100万元几乎都打了水漂。由于健力宝多年来沿袭代销制,对于快速消费品非常重要的分销和终端管理,健力宝几乎无能为力。在没有强力渠道、不能保证对终端的覆盖和控制的情况下,就草率进行广告轰炸,则是第五季失败的重要原因之一。你是世界上最好的产品,有最好的广告支持,如果消费者不能在售点买到它们,换句话说,如果你的分销渠道不畅通,你就无法完成销售!问题:“第五季”有很高的知名度,消费者和经销商对其也有知度,在这种情况下,“第五季”为什么还会失败呢?案例(续):“第五季”为什么会失败69任务一认识分销渠道分销渠道的含分销渠道的义、职能与流程类型与结构任务一认识分销渠道70分销渠道的含义、职能与流程分销渠道的含义分销渠道的职能分销渠道的流程分销渠道的含义、职能与流程71(一).分销渠道的含义分销渠道是指某种货物和劳务从制造商向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括中间商,代理中间商,以及处于渠道起点和终点的制造商与消费者。(一).分销渠道的含义72(二)分销渠道的职能1.信息收集与传播。收集和传播有关潜在顾客、现行顾客、竞争对手和其他参与者的营销调研信息。2.实体占有与转移。从制造商到最终顾客的连续的储运工作与转移工作3所有权转移。产品物权通过渠道成员从制造商最终转移到消费者。4.分担风险。渠道成员分担各种经营风险。5.付款(回款)。通过银行和其他金融机构向生产者承付销售账款。6.订货。渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。7.促销。通过渠道成员传播有关产品的富有说服力的沟通材料,吸引更多的顾客购买。8.谈判。相互协商以达成有关产品的价格和其他条件的最终协议。9融资。渠道成员间通过汇集和分散资金,以负担渠道工作所需费A10服务。售前、售中、售后服务及管理咨询服务。(二)分销渠道的职能73情境九-制定分销渠道策略课件74情境九-制定分销渠道策略课件75情境九-制定分销渠道策略课件76情境九-制定分销渠道策略课件77情境九-制定分销渠道策略课件78情境九-制定分销渠道策略课件79情境九-制定分销渠道策略课件80情境九-制定分销渠道策略课件81情境九-制定分销渠道策略课件82情境九-制定分销渠道策略课件83情境九-制定分销渠道策略课件84情境九-制定分销渠道策略课件85情境九-制定分销渠道策略课件86情境九-制定分销渠道策略课件87情境九-制定分销渠道策略课件88情境九-制定分销渠道策略课件89情境九-制定分销渠道策略课件90情境九-制定分销渠道策略课件91情境九-制定分销渠道策略课件92情境九-制定分销渠道策略课件93情境九-制定分销渠道策略课件94情境九-制定分销渠道策略课件95情境九-制定分销渠道策略课件96情境九-制定分销渠道策略课件97情境九-制定分销渠道策略课件98情境九-制定分销渠道策略课件99情境九-制定分销渠道策略课件100情境九-制定分销渠道策略课件101情境九-制定分销渠道策略课件102情境九-制定分销渠道策略课件103情境九-制定分销渠道策略课件104情境九-制定分销渠道策略课件105情境九-制定分销渠道策略课件106情境九-制定分销渠道策略课件107情境九-制定分销渠道策略课件108情境九-制定分销渠道策略课件109情境九-制定分销渠道策略课件110情境九-制定分销渠道策略课件111情境九-制定分销渠道策略课件112情境九-制定分销渠道策略课件113情境九-制定分销渠道策略课件114情境九-制定分销渠道策略课件115情境九-制定分销渠道策略课件116情境九-制定分销渠道策略课件117情境九-制定分销渠道策略课件118情境九-制定分销渠道策略课件119情境九-制定分销渠