安徽白酒分析本科毕业论文

安徽理工大学毕业论文PAGEII安徽白酒市场营销策略分析——以宣酒为例摘要安徽是白酒的生产和消费大省，省内区域性品牌众多，在安徽市场中展开激烈的竞争。安徽白酒行业面临的主要问题：随着白酒生产成本的不断上涨，成为白酒企业发展的主要制约因素。企业之间经营利润水平差异较大；企业规模偏小，缺少行业竞争力，中低端白酒产品居多；税负较高困扰安徽白酒企业的正常发展；白酒销售市场环境仍需改善。这些问题需要白酒企业在安徽白酒市场竞争中，创新白酒营销策略，继续优化渠道策略，同时也要做出自身白酒品牌的规划，争取产品品牌化发展。本文从安徽白酒市场现状入手，以宣酒为例，从STP和4Ps营销策略角度，分析宣酒在安徽白酒市场营销策略的成功运用，以及在安徽白酒市场持续竞争环境下，品牌拉力对白酒企业的重要性。关键词：宣酒，营销策略，品牌ANALYSISOFTHEMARKETINGSTRATEGYOFANHUILIQUORMARKET——XUANOFWINEASANEXAMPLEABSTRACTAnhuiprovinceisoneofthebigwhitewineproductionsandconsumptionofthechina,regionalbrandisnumerous,theyareonthefiercecompetitioninthemarketinAnhui.ThemainproblemoftheAnhuiliquorindustry:Asliquorproductioncostscontinuetorise,thefactorsbecomethemainliquorenterprisedevelopmentrestrictionfactor.Differencesbetweenenterprisesoperatingprofitlevel.Enterprisescaleissmall,mainlytomid-rangeliquorproducts,butalsolackofcompetitivenessoftheindustry.Anhuiliquorthenormaldevelopmentoftheenterprisetaxburdenishigher.Theliquorsalesstillneedtoimprovemarketenvironment.TheseproblemsneedliquorenterpriseinAnhuiliquormarketcompetition,marketingstrategyinnovationliquor,continuetooptimizethechannelstrategy,butalsotomaketheirownwinebrandplanning.StartfromtheAnhuiliquormarketsituation,todeclarethewinebusiness,forexample,fromSTPand4Psmarketingstrategypointofview,theanalysisdeclaredwineliquormarketinAnhuisuccessfuluseofmarketingstrategies,aswellasasustainablecompetitiveenvironmentinAnhuiliquormarket,brandpulloftheliquorKEYWORDS:xuanofwine,marketingstrategy,brandPAGE37目录摘要 IABSTRACT II引言 11安徽白酒市场现状 11.1市场现状 11.2安徽白酒消费特征 22宣酒市场环境分析 22.1宣酒概述 22.1.1公司产品介绍 32.1.2产品优势 32.2环境分析 42.2.1宣酒集团的外部环境分析 42.2.2宣酒内部环境分析 73宣酒营销策略分析 83.1STP营销策略 83.1.1市场细分 83.1.2目标市场选择 93.1.3产品市场定位 93.24Ps营销组合策略 113.2.1产品策略 113.2.2价格策略 123.2.3渠道策略 133.2.4促销策略 144宣酒品牌塑造 184.1品牌对于白酒企业的重要性 184.1.1产品或企业核心价值的体现 184.1.2品牌是质量和信誉的保证 184.1.3品牌是区分竞争对手的有力保证 194.1.4品牌体现企业的资本价值 194.2宣酒品牌塑造 194.2.1宣酒品牌定位 194.2.2品牌产品设计与推广 204.2.3企业品牌形象塑造 21结论 22参考文献 23致谢辞 24引言安徽是白酒的产销大省，省内白酒品牌众多，区域性品牌特点比较明显，全国性品牌较少。安徽白酒市场属于内部竞争型市场，从多区域性白酒品牌对安徽市场的争夺是非常激烈的。在新的市场环境下，白酒企业竞争进入白热化，能否在市场竞争中创新市场营销策略，创新白酒渠道形式，成为白酒企业制胜的关键。本文就宣酒集团在安徽市场环境下，采取的营销策略进行简要的分析。1安徽白酒市场现状1.1市场现状安徽市场流行喝高度酒，消费主流在42—53度之间，口味以浓香型酒为主，安徽的白酒市场份额大概分成三个档次，即180——460元为主的名酒系列，包括五粮液、茅台、剑南春、酒鬼、国窖1573、水井坊等品牌，此类名酒一般销售高潮突发在节庆时段，也叫礼品酒、节庆酒；第二档即35——180元左右的销售量较大的商务酒、交际酒，因为这种档次的酒水大都被消费在酒楼、饭店，交际宴请场合，并多靠广告、促销来拉动销量，也称广告酒、流行酒。这类的白酒品牌安徽本地酒占了大部分，如高炉家酒，迎驾、口子、皖酒王等，所有的这些流行酒占安徽中档酒消费市场的70%以上，第三档酒在10——35元之间，基本为外来品牌，如龙江家园、老村长酒、皖酒、二锅头等，此类酒基本为家庭消费用途。安徽白酒市场高中档次的白酒趋于饱和状态，安徽全区白酒品牌众多，但是在总体市场范围内却没有出现一个优势较为明显的领导品牌。基本上一个地区流行一个地区的白酒品牌，如阜阳是以金种子为主，六安以迎驾酒为主导，而宣城以宣酒为主导等。安徽是白酒的产销大省，虽然外有众多强敌，内有竞争对手，但自去年以来，由于安徽本土白酒品牌更准确、有效地调整了市场营销策略，积极调整内部结构，我省白酒市场百花齐放，酒业发展呈强劲态势。截至2011年底，我省白酒市场消费量不降反升，销售收入同比增长41%以上，实现利税同比增长53%。白酒企业集体发力，安徽白酒千帆竞发。2010年省政府发布轻工业调整和振兴规划，提出安徽将扩大酿酒产业优势，抢占白酒行业全国5强。两年来，古井、口子、迎驾、宣酒、金种子等酒企集体发力，在全省市场及地市局部市场展开激烈竞争，在全国白酒版图中谋局布子，安徽地产白酒呈千帆竞发的良好发展态势。1.2安徽白酒消费特征第一，消费结构呈现相对成熟的“一高一低”现象。高端以传统名酒为主；介于120～300元价位区间消费不成熟；消费主流仍以120元以下为主。第二，消费升级不充分。受整体消费能力偏弱的影响，在5年口子窖价位平行或之下的产品成功率较高，而高于该价位产品几乎无规模性销量，是典型的消费结构升级不充分市场。第三，白酒度数集中在40～46度之间，以浓香型为主。近几年白酒低度化迹象很明显，尤其是政商用酒，度数基本在40~42度之间，口感适应性得到显著增强。除高端白酒如“茅五剑水国”等，低端光瓶酒如老村长等，消费者偏好安徽地产白酒，属于情感排外型市场。表1-1安徽白酒消费状况一览表项目价格区间主流品牌主流品牌高档300元以上茅台、五粮液、洋河、口子、古井中高档+120-300元古井、口子、迎驾、种子、宣酒中高档—70-120元口子、种子、迎驾、古井、宣酒中档酒40-70元文王、皖酒、种子、迎驾、古井中低档10-40元种子、皖酒、稻花香、枝江低档10元以下金裕皖、老村长、龙江家园等主流用途公务接待大众消费婚宴消费主流香型浓香型、兼香型主流度数40～46度（南北有差异）资料来源：朱志明.揭秘徽酒的安徽市场攻略图[J].东方酒业，2012(5)2宣酒市场环境分析2.1宣酒概述宣酒原产地位于安徽省宣城市，地处江南诗山——敬亭山南麓，山间云生雾气，土壤层属于江南丘陵和径流冲击形成的红壤转换带，这种土壤的酸碱度呈稳定ph6.9的弱酸性，十分有利于宣酒古窖。窖池乃酒之魂，池中益酸菌等生香菌群的富集，是形成宣酒独特品质的根本原因。宣酒紧紧围绕以“小窖酿造”为核心定位的品牌战略，突出“品牌建设”和“品质提升”两大重点，强化产品力建设、品牌力建设、渠道力建设，力争在稳固徽酒第一实力方阵的基础上，成为全国性品牌。2.1.1公司产品介绍宣酒特贡宣酒特贡年份酒的特点，陈香醇厚，绵柔口感，原酒品质标准高，小窖酿造，不含杂味物质，风味物质充分。在酿造阶段就达到绵柔的效果，再经过年份窖藏，品质升华到新的高度。小窖池（体积一般不到8立方米），狭长形设计，使酒醅与窖泥接触面成倍增大，能充分、均匀发酵，提香物质、妙味成份大大增加。主打产品为宣酒特贡六年窖藏、宣酒特贡十年窖藏。年份酒系列还包括宣酒特贡五年窖藏、宣酒特贡十五年窖藏。中国宣酒中国宣酒芝麻香型属高端政务用酒，高端商务用酒。中国宣酒属芝麻香型，集传统的酱香、浓香、清香型白酒生产工艺优点和现代生物技术于一体，采用了与茅台相近的高温堆积发酵工艺。它是一种独特香型产品，酒中富含健康因子。中国宣酒的特点：幽雅飘逸、绵柔醇厚、协调自然、余味悠长，符合白酒幽雅、绵柔的消费新趋势。中国宣酒系白酒芝麻香型之代表。2.1.2产品优势第一，生态环境。宣酒原产地在安徽省宣城市，这里属亚热带季风性湿润气候，年均气温19℃左右，常年气候温润，雨量充沛，光照充足，特别适宜粮食与经济作物套种多熟。宣酒地处江南诗山——敬亭山南麓，山间云生雾起，土壤层属于江南丘陵和径流冲击形成的红壤转换带，这种土壤的酸碱度呈稳定的ph6.9的弱酸性，十分有利于宣酒古窖池中己酸菌等生香菌群的富集，是形成宣酒独特品质的根本原因。宣酒酿造的主要原料籼米、糯米、玉米、豌豆以及重要辅料早籼稻壳都产自宣城第一圩：金宝圩，是著名的江南鱼米之乡。将籼米、糯米、稻壳作为重要的酿酒原辅材料。宣酒酿造采用的水源，源自江南诗山——敬亭山密林深处的柔质山泉，水质清澈，微甜爽口，酸碱适中，且水温较低，常年温度在12.9℃，富含偏硅酸、锶、硒等微量元素，是酿酒的上乘之品。第二，小窖酿造。江南小窖群的每个窖池体积均约7-8立方米，排列整齐、大小均匀，自唐代起沿革至今，约1200多年。现已发掘的“宣酒古窖”，经过文物专家考证建于公元1750年——1800年之间，时值乾隆盛世，迄今已有200余年的悠久历史。宣酒开发的所有新窖池均采用古窖泥作为种泥扩大培养，用于宣酒酿制。第三，配方及酿造工艺。宣酒酿造技艺全称为“宣酒古法小窖酿造技艺”，它源于唐代纪叟老春酒，是我国江南地区一项独特的酿造技艺，系传统手工酿造的典型代表之一。目前，宣酒独特的“纪氏古法酿造工艺”已经列为非物质文化保护遗产。自唐代起，“宣酒古法小窖技艺”就在敬亭山下使用，迄今已有1200多年的历史，在宋末元初得到了很好的发展和提高，酿造的器具、技艺也基本定型下来。该酿酒法采用续楂发酵、混蒸混烧、高温馏酒、低温入窖、蒸五下四的独特工艺；酿酒用曲是独创的含有108种天然植物精华的小药曲。到明清两朝几百年间，纪氏酿造法核心技艺一直在敬亭山下传承，酿出的酒清澈透明如水晶，粘稠挂杯，香气如幽兰，入口醇和，浓郁甘润，回味悠长。宣酒古法小窖技艺共有100多道工序，工艺复杂，技术难度大。宣酒人在长期的生产实践中，在传统的泥池老窖、老五甑工艺的基础上加以创新，并采用双轮和多轮以及夹泥发酵工艺，桶式蒸馏，缓慢提香，使酿造出的酒质更加绵甜、柔和，形成了宣酒独特的江南绵柔的品质。宣酒古法小窖酿造技艺由小曲制作技艺、包包曲制作技艺、原酒制作技艺和勾调技艺等四个部分组成。它是将小曲清香与大曲浓香两种工艺有机糅合，利用粮醅清蒸清烧，使得酒体更加纯净、柔和；通过小曲培菌糖化，大曲续糟发酵，富集空气中酿造菌系，深化发酵进程；再借助小窖提质深化，增加酒中主体香味；最后经过香醅双醅串蒸串烧，看花摘酒，低温入窖，分级贮存，品尝勾调而成。正是由于利用本地特产优质原料、江南小窖酿制设备和独特的酿造技艺，才造就了宣酒原酒的典型风格：既有大曲酒的馥郁窖香，又有小曲酒的绵柔、醇和、回甜。这一独特的技艺，以口传心授、师徒相传的形式代代相延，并不断创新和发展。第四，4A景区。宣酒工业园区生产、办公、旅游功能一体化，园区景色秀美，系国家AAAA级旅游景区。主要景点有，明德楼广场、诗酒长廊、琼浆飞瀑、纪叟铜像、纪叟酒楼、江南小窖群、地下酒窖、曲水流觞石、万吨储酒罐、幸福石、宣酒文化博物馆、宣酒酒道馆等。建设“中国最美丽的酿酒工厂”成为宣酒企业建设的一个重要目标。2.2环境分析2.2.1宣酒集团的外部环境分析企业的外部环境是指那些对企业活动没有直接作用而又经常对企业产生潜在影响的一些因素，主要包括与整个企业环境相联系的技术、经济、文化、政治、法律等方面。通常来说，企业的外部环境分析主要包括宏观环境分析、行业环境分析和竞争对手分析三个方面。2.2.1.1政策环境第一，食品安全。中国政府越来越重视食品安全，在法律层面上更加严厉，关于《刑法》的修正，增加了一种大家十分支持的处罚，就是食品犯罪，最严厉的可处死刑。和食品安全有关的各部委主要是卫生部、国家质检总局和工商总局，他们正在加快完善相关的配套法规，加大执法力度，对打假和消费品质量的监督力度正在加强，强化食品流通环节的监管。从2003年至今，现行法规和行业标准中，与产品质量、规范标识有关的商务部发布的《酒类流通管理办法》、《酒类商品批发经营管理办法》和《酒类商品零售经营管理规范》中国食品工业协会白酒专业委员会的《全国白酒行业纯粮固态发酵白酒行业规范》。由于近年来消费者健康意识的增强，健康饮酒观念深入人心。第二，打击酒驾。饮酒导致的间接危害也值得关注，有数据显示，我国是世界上交通事故死亡人数最多的国家之一，而酒后驾车导致的交通事故比例最高。《中华人民共和国道路交通安全法》中，把“酒驾入刑”列入法律条目。第三，限制酒类广告。长期以来，我国酒类推广模式始终以广告投放和终端营销为主，和国外酒类营销模式有着相当大的差距。随着中国酒业逐渐与世界接轨，今后国内的酒类广告必将受到愈来愈严格的限制。近期，央视通过官网向各广告主、广告代理公司发布通知，将从明年1月1日起限制广告播出，其中最关键的一条，便是明年起限制大量医疗和酒类广告在多个央视频道关键时段的播出。在央视“限酒”的基础上，台内还要求各个频道每天的白酒广告不得超过12条。再者，宣城市制定了一系列鼓励地方经济发展的战略措施，为宣酒集团的发展提供了稳定的保障和优越的条件。市委市政府提出了三条经济发展思路：融入苏浙皖、“一主两翼”、以发展民营经济为主力推进全民创业；坚持实施工贸强市，扩大招商引资、推进农业产业化和发展民营经济不动摇。政府部门强化效能建设，转变工作作风，为企业发展服务。这些战略的实施给宣酒集团的发展提供了良好的政策基础。2.2.1.2经济环境安徽近年来经济发展迅速，农村城市化水平进程加快，人均收入水平有了很大的提高，消费水平不断提高。安徽近年来二.三产业发展也十分的迅速，安徽地区的社会消费品零售额的增幅明显。在宏观上中国白酒行业发展十分的迅速，2012年全国白酒产量达1150万千升。2010年，安徽省白酒产量累计为479881.50千升，同比增长17.17﹪。安徽经济发展和消费潜力巨大，酒行业将享受经济增长、居民消费水平提升的好处，中高端产品市场规模将扩大。基础设施建设和区域间合作的加强，将使企业的生产成本下降，销售半径增长，泛长三角区域经济合作战略，也为徽酒群体性的突围提供了良好环境，有利于徽酒走出安徽。2.2.1.3行业环境分析白酒的消费总量趋向平闻，但是呈现集中的趋势。知名品牌的销售额稳步上升。一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。现在的白酒行业竞争以消耗人力、物力、财力为特征的夺命竞争。厂家拼资源、拼设备、拼广告，拼的结果是：惯坏了经销商，惯坏了消费者。这种竞争走到了尽头，意味着企业、行业有了一个创新的机会。于是，竞争进入品牌领域、精神领域，并为新一轮的竞争积蓄力量。而所谓酒鬼酒的“塑化剂”事件，以及控制“三公消费”等,给白酒行业的正常发展带来阻力。在市场环境方面，现代白酒市场的竞争越来越重视产品的营销模式，新型渠道模式的开发也受到更高的重视；品牌价值越发彰显；优质、低度和健康白酒将会继续成为白酒主流；新香型、多维度等白酒创新不断；品牌的市场细分策略更加明显；区域地产白酒市场的突起成为主题，地方白酒企业的竞争力、品牌影响了、产品创新力、产品营销能力不断提升。在此种市场环境下，宣酒有着悠久的历史和文化积淀，区域性市场的逐渐成熟，都为其获得了巨大的发展空间和较为明确的发展方向。2.1.1.4竞争对手分析一个完备的企业战略，必须建立在认真分析竞争对手的基础上。对竞争对手的分析是全面的。当把竞争对手作为一个战略环境因素对待时，主要分析其对企业在市场份额、财务状况、管理水平、产品质量、员工素质、用户信誉等多方面构成的影响。其中，又以财务状况和产品质量等方面的影响为大，因为这两方面对企业竞争力产生的影响是相对较大的。古井贡酒：力造徽酒霸主之势。自2010年4月余林担任古井集团董事长之后，古井集团全面吹响了“跨越式发展”的冲锋号角，自此古井贡酒驶入了快速发展轨道。2011年是中国名酒古井贡酒实现迅猛发展与市场营销全面突破的关键一年；无论是企业形象、产品形象还是品牌影响力，都有了大幅度的提升，正在着力重塑“徽酒领头雁”的形象，欲重返中国白酒第一阵营。金种子：打造中国白酒实力品牌。今天的金种子酒业，市值已经突破百亿元。已连续六年实现不低于50%的高速增长，根本原因在于：理清了做强主业白酒的发展思路，明确了打造中国大众白酒实力品牌的战略定位，创新了快速消费品区域市场运作机制，打造了“厂商一体化的公司化运作”模式，在战略与管理两个层面上做对了正确的事。迎驾贡酒：全国化之路越走越宽。2011年，是迎驾发展史上极不平凡的一年。这一年，安徽迎驾贡酒股份有限公司正式成立，迎驾终于站在了进入资本市场的起跑线上。2011年，全集团实现销售收入40亿元，入库税金10亿元，连续15年位居六安市第一纳税大户。迎驾贡酒品牌提升和市市场全国化都取得了较大的突破，尤其是迎驾高档产品生态年份酒系列凭借着生态品质的差异化营销在省内市场实现了突破性发展，为实现迎驾十二五“百年迎驾、百亿迎驾”宏伟蓝图迈出了跨越性的一年。口子窖：打造兼香白酒高端品牌。2011年11月25日，政府领导、行业专家、新闻媒体及社会各界人士共同见证了安徽省第一高端白酒——三十年型口子窖荣耀上市。三十年型口子窖的推出，集中体现了口子酒业的文化优势、技术优势、产能优势和品质优势。并将进一步加快企业创新步伐，对口子酒业未来发展具有深刻的现实意义和深远的战略影响。淮北市政府也大力支持口子酒业构建“一企三园”，其中占地800亩的口子工业园暨万吨优质酒基地工程于2011年底建成投入生产。项目总投资4.5亿元，园区总建筑面积37万平方米，将为口子酒业新增年产万吨优质白酒的产能。2.2.2宣酒内部环境分析企业内部环境是指企业内部的物质、文化环境的总和，包括企业资源、企业能力、企业文化等因素。企业文化、企业各项规章制度、人力资源状况、财务状况、研发能力等，构成企业发展的基础。公司建厂于1951年，其前身为宣城县酒厂，2004年底改制为股份制企业。公司现有员工300多人，各类专业技术人员52人，资产总额5000多万元。公司拥有1000多条固态发酵窖池，5000多吨储酒设备，六条现代化包装生产线，年生产能力为2.3万吨，是皖南最大的白酒专业生产厂家。宣酒企业改制之后，按照现代企业制度明确了股份、产权和劳资关系；以以人为本的理念建立内部管理制度；以市场需求为导向研发新的产品，宣酒进入合肥市场，主推宣酒特贡产品，迎合了消费者对与中高端白酒产品的需求，同时白酒实行低度化，满足消费者对与白酒绵柔口感的要求；通过彰显企业社会责任感树立良好的企业社会形象。同时成立江南小窖工艺研究所，与江南大学等国内知名高校、科研机构合作。宣酒企业文化建设、营销团队建设以及较好的研发能力，使得宣酒迅速成长起来，跃进安徽本土品牌前十名列，利税现已突破一亿，公司资产突破十亿。3宣酒营销策略分析3.1STP营销策略3.1.1市场细分市场细分就是通过市场调研，以消费者在购买产品或服务时所表现出来的明显性差异为基础，根据消费需求的某些关键特征或变量，将某一种产品或服务的整体市场区分为若干个具有不同的需要、性格或行为的消费群，并勾勒出细分市场的轮廓的分类过程。目前安徽白酒产品同质化、营销克隆化的现象严重，目标消费者的需求也日益多样化、个性化，尤其在白酒企业处于进退两难的境地，因此白酒企业面对现实，高度细分市场，寻找营销突破口，打开新商机是非常必要的。白酒区域细分市场的诱因：第一，消费者需求。马斯洛认为人类的需求分为五个层次需求即生理需求、安全需求、爱与归属的需求、自尊的需求、自我实现的需求。按照这一理论，消费者对白酒的需求从最初的价格便宜、产品质量稳定和包装精美已上升为个性化消费时尚消费身份的象征等。这些需求无疑是复杂多样的，只有满足消费者的需求才能生存，所以区域性品牌必须用产品的细分来适应市场的需求。第二，市场竞争的需求。白酒品牌在牢牢控制中高档白酒市场后，为了扩大其市场份额逐步向中低档产品扩展。由于白酒的区域市场的文化限制其扩展的方式主要有以下三种：一种是以技术的创新或以重大事件为核心树立一个全国性品牌；一种是建立一个区域市场的品牌；最后一种就是通过兼并区域性品牌实现其市场扩张的目的。第三，营销创新的需求。白酒的竞争日益激烈白酒企业只有针对不同的市场和不同的消费群体寻求产品和品牌鲜明的差异性从而使产品和品牌与众不同从而在与强者的对抗中以自己的优势与其弱点对抗从而达到强者在区域市场不再强大的目的。如何高度细分白酒市场：第一，细分市场具有良好的吸引力，便于企业进入细分市场同时付出的成本不会太大。同行业企业之间是否存在激烈的竞争、细分市场是否会吸引新的竞争者、细分市场上是否存在替代品、顾客讨价还价的能力如何、供应商讨价还价的能力如何。第二，细分市场要具备一定规模，能够保证企业有足够的赢利空间。第三，每个细分市场的顾客需求要具有高度的相似性，同时又明显区别于该市场以外的需求。第四，划分细分市场的标准与实际的购买情行相结合。第五，细分市场的市场情况要与企业的资源能力相吻合。宣酒采取以区域为核心的细分。由于每个市场的消费习俗不同，区域市场对产品的度数、口感、包装的色调价位有不同的要求。根据区域市场的不同情况分别开发适应当地市场的产品是细分市场的一种方式。特定区域市场具有一定的共性，消费者的消费习惯较统一，便于企业减少运营成本的前提下，采取相应的营销策略。宣酒就安徽市场而言，大致分为以宣城为基础的江南板块、合肥市场和皖北市场。如江南市场，消费者普遍消费度数较低的白酒，追求面子消费，酒品大多是政商和礼品用途。而皖北市场以高度酒来满足消费者需求，消费者追求实惠，购酒多是自饮。合肥市场是安徽各地产白酒的聚集地，充斥着各种品牌，主流度数在40～46之间，酒类用途多样，从消费者角度来看，合肥当地以浓香型酒为主流香型，主流消费价格已经升为60—120元，消费档次在逐渐升级，与此同时，合肥市消费者的消费心理越来越成熟，不再只单信广告的宣传，更加看重酒的品牌文化和酒质，而且消费者的品牌忠诚度比较高。3.1.2目标市场选择企业对整体市场细分以后，就是选择哪个或哪些细分市场作为自己将要进入的备选对象。企业要结合本企业自身的特点来选择目标市场。目标市场选择后，紧接着就是选择进入目标市场的战略。目标市场的战略一般有三种：即无差异性营销战略、差异性营销战略和集中性营销战略。根据目前我国白酒行业消费者需求的日益多样化、个性化的特征，白酒企业应采取差异性营销策略进入目标市场。其中，企业可以分别以不同的产品进入不同的细分市场，即根据不同细分市场的需求特征，生产出不同的产品，满足不同的需求。以宣城为基础的江南市场，是宣酒的大本营，区域消费者对地产白酒具有情感信赖，在前期市场运作时，可以减少相应的营销成本，消费者对宣酒有一定的认知度。皖北市场，地产白酒较集中，竞争者较多，替代品较多且具有地域优势了。消费者对白酒消费类型以高度和浓香型为主。合肥市场，在安徽白酒市场，省会合肥市场是众多白酒企业的竞争之地，原因在于合肥市场的辐射和引导作用，对全省的销售与产品知名度的增加，有着重大意义。宣酒最初是选择了本地市场，市场运作成熟后，进而开拓合肥市场和皖北市场。从宣酒的发展历程，可知宣酒在每个市场的选择，最根本的是给予企业自身运作能力和资源能力，以及产品升级，所形成的市场诉求，需要宣酒去开拓新型市场。3.1.3产品市场定位所谓市场定位是指企业在目标市场上的位置，目的使企业及其产品在消费者心目中有一个不同的独特的形象，形成一种特殊的偏爱，从而在激烈的市场竞争中处于有利的地位。企业进行市场定位时采用的主要依据是产品和服务，因此白酒企业根据自身产品的特点和服务情况进行市场定位。2004年之前宣酒在宣城市场主要是低端白酒，市场占有率连前十都不是，对宣城市场的分析，宣酒主抓宣城本地市场。宣酒借鉴“非常可乐”模式，深入广大县级、乡镇市场，通过在县级市场成立办事处，主攻中低端价位，让宣酒在当地家喻户晓；借力宣城作为“文房四宝”之乡，中高端产品定位“宣城特产”；资助乡镇小学和慈善事业、初步建立企业公信力，并赢得当地政府、消费者的关注与支持。到08年前后，宣酒作为“宣城特产”被人熟知，也收到了当地政府的大力支持。2008年前后，宣酒在本土市场继续深耕，实现中、高、低档、多价位覆盖并实施走高拉低策略；构建江南板块，建立“1+4”（宣城+芜湖、黄山、常州、湖州）战略市场。在品牌定位上，“宣城特产”的品牌核心价值定位已经不能适应宣酒品牌发展和区域布局的需要，宣酒重新升格为”江南美酒“的定位，符合江南区域特有的文化属性。同时宣酒集团花重金聘请《亮剑》的男主角李幼斌担任宣酒形象代言人，极大提升了宣酒品牌和企业的知名度，同时行业内经销商也看到了宣酒敢于“亮剑”的精神，为宣酒的顺利招商进行了铺垫。在市场拓展上，宣酒在常州、湖州、芜湖市场通过市场预算制组建类“分公司”办事处实行市场前置性投入，并在周边市场通过细分价位实现汇量式增长。宣酒以“宣城特产”和“江南美酒”的定位，利用了意识反作用物质的原理，同时也驱动了宣酒的中高价位的一定增长，但物质始终是第一性的，“宣城特产”和“江南美酒”的区位定位及核心价值缺失，无法快速驱动宣酒产品结构的升级、品牌的提升、区域的进一步拓展。2009年，受金融危机影响，多变的经济环境也考验着每一个企业，这时，李健提出了著名的“弯道”理论——“弯道处”往往是各种经济要素重新组合、产业重新布局时期，是国家间、地区间既有发展格局的变化调整期，企业原有的一些发展规划可能无法“直行”，这就需要企业具备“弯道超速”的技巧和实力。“弯道处”的宣酒在技术上主打小窖工艺，成立江南小窖工艺研究所，并聘请著名白酒专家沈怡方担任所长，统抓产品质量；市场实行资源聚焦，产品线结构梳理和产品结构继续升级，确定主导产品系列化，聚焦宣酒特供年份酒产品、聚焦核心终端和核心消费者；在战略核心区域市场，优化资源投入的方式、控制投入的节奏、实现阶段性资源聚焦核心单一渠道；从渠道操作上看，从“销量目标导向”转向“领袖导向”，从“团购产出导向”转向“资源投入导向”。培育中高端主导产品，实现品牌产品化，挖掘和完善产品概念、进行品牌核心价值定位——“小窖酿造更绵柔”，从原料、水、酿造等工艺上进行诠释，奠定了宣酒品牌塑造的基础。到2009年底，以省会合肥为目标市场，高调进入合肥市场，与安徽省内众多白酒区域性品牌进行竞争。合肥作为省会城市，是白酒的竞争战略性市场，合肥消费者的认可和消费，对全省的销售和营销将起到辐射和引导作用，所以对合肥市场占有率的提升，可以有效低提升产品在省内的知名度。到了2010年，宣酒在合肥的销售业绩已排到了第四的位置，成为本年度成长最快的白酒品牌。“宣酒特贡”也以“小窖绵柔”的独特品质，俘获了皖北广大消费者的心。3.24Ps营销组合策略3.2.1产品策略产品策略是根据产品生命周期理论为指导，同时还要结合消费者的需求情况来制定相应的营销策略。目前，白酒市场趋于稳定，销售增长率逐渐降低，消费者更加成熟，竞争更加激烈，这时，提高产品质量，降低成本，特色化等都成为很好的竞争武器。3.2.1.1宣酒产品策略宣酒在本土市场以星级宣酒为主，主要是满足宣城本地人对宣酒的特殊情感。本土市场的成熟使得宣酒在宣城的占有率达到很高。星级宣酒以低度为主，高中低档的划分更迎合了消费者的需求。在以合肥为中心的安徽市场，宣酒推出年份酒，也就是宣酒特贡。这样设置不仅可以聚焦品牌宣传直至降低传播成本，同时还能增加市场竞争力，在一定程度上形成对竞争对手产品的防御，进而还可延长产品生命周期。宣酒特贡市场定位在中高端，宣酒集团希望借助宣酒特贡，成功进入合肥市场，进而对皖北市场实现一定的影响。在具体操作中，对年份酒系列产品，做到以增强产品力弥补品牌力不足；实行终端标准化运作，对终端进行分级，实行终端产品陈列最大化；并最大资源挤占终端空间，进行形象店包装；在促销员推销时，制造大量的“口头传播”说辞。主要是扩大公司的中高档白酒品牌产品的销售量，提高中高端白酒产品的市场占有率，尽力压缩低档白酒品牌和产品的产量和销售量，保持低档白酒品牌和产品的市场份额，压缩目前的白酒产品线上的产品项目数量。表3.1宣酒产品介绍产品类型价格市场定位宣酒五年窖藏99元中档宣酒特贡六年窖藏118元中高档宣酒特贡十年窖藏188元中高档宣酒特贡15年窖藏388元中高档中国宣酒芝麻香型（41.2°）568元高档中国宣酒芝麻香型（53°）1080元高档备注：终端实际售价低于标价；宣酒作为市场挑战者，在渠道利润方面对同等价位竞品保持压制；各地略有差异资料来源：产品展示[J].宣酒集团2012（8）3.2.1.2产品包装策略包装是为在流通过程中保护产品、方便贮运、促进销售按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。也指为了达到上述目的而采用容器、材料和辅助物的过程中施加一定技术方法等的操作活动。经典的包装设计必须符合四个基本属性：清晰的市场属性（市场占位，价格定位、品类特征等）；优秀的文化属性（演绎历史与表现文化）；卓越的品质属性（涵盖产品概念与品质价值）；优秀的沟通属性（品牌价值的体现与沟通的桥梁）。宣酒特贡除宣酒十五年外，其余皆是以红色为底色，并随年份的增加，颜色由红色向深红色渐变，宣酒特贡酒瓶采用陶瓷酒瓶，色调上，采取渐变颜色釉。市场上，白酒除个别高档白酒以外，其余多数包装都是红色调的，还有以金色调为住的包装上也都会以红色为点缀。白酒外包装主要分红色、金色、和蓝色三种，期中红色包装能占到60﹪-70﹪。红色包装看上去喜庆，逢年过节送礼也正合适，特别是婚宴用酒，红色寓意喜庆吉祥，被选用也成为一种习俗。高档白酒价格较高，酒包装设计精美，自身具备很高的文化价值。在高档白酒酒包装设计中应突出其历史文化，挖掘品牌内在价值，从而形成与其他同类产品的差异性，树立自己的个性与风格。同时高档白酒的包装，要结合地域特色，以及品牌所具有的文化属性，重点突出产品的文化品味。宣酒特贡十五年和中国宣酒，以黑色为基调，辅以金色点缀，显示庄重与尊贵。宣酒根据本企业产品质量档次高低差异或不同种类产品，采用等级包装使包装产品的价值和它的质量等级相似，以方便不同层次的消费者购买。这一策略的优点是对各种细分市场有足够的重视，能满足各种顾客的需要，扩大销售量，以及提高产品的市场占有率和企业知名度。但这种包装策略也存在一些缺点，由于产品的品种较多，相对来说每种包装的产品生产量较小，因此增加了商品的研究成本、生产成本、管理费用和营销费用，所以实行这一策略的企业都要有较强的经济实力和较高的技术水平。该策略一般适用于差异性市场。3.2.2价格策略为了增加白酒的销量，我国白酒行业比较适合采用折扣定价策略，这是企业进行产品销售时经常采用的一种方式，目的是可以刺激顾客大量购买，扩大企业产品销售，同时鼓励顾客及时归还贷款，加速企业资金回笼，提高资金利用率。具体可以分为现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销补贴等。针对合肥市场采用折扣定价，可以鼓励消费者进行消费，因为消费者对价格非常敏感，同时可以减少企业在终端促销的库存量。宣酒特贡市场定位在中高档，和其他年份酒的定价相似，宣酒特贡五年92元，主推的宣酒特贡六年和是十年价格分别是118元和188元。在宣酒之前消费者对年份酒的价格已经有了一定的认识，采取相似定价，可以让消费者更快的了解和认识宣酒特贡年份酒，进而了解宣酒的酒质和文化诉求。同时也是避开与如种子的柔和和迎驾的金星、银星系列等同等价位产品的竞争，使宣酒成功打入合肥市场并占有一席之地。3.2.3渠道策略所谓渠道是指产品从生产商向最终消费者转移的过程中所经过的，由执行不同职能，具有不同的中间机构连接起来而形成的通道。白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。鉴于白酒产业的巨大，竞争的异常激烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。宣酒渠道采取扁平化模式，缩短产品到消费者手中的同路障碍，同时以合肥为营销中心，经销商以及代理商的设立，以及终端渠道的铺设。使得宣酒在短期内，迅速在合肥市场提高产品普及率，为宣酒打开合肥市场提供了市场基础。现实中，白酒销售的几个主要渠道中，商超、餐饮、流通一直占据着主流地位，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。的确，相对于商超，做餐饮、流通，轻便灵活，操作性强、见效快，而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店，也分流了商超很大一部分顾客群。宣酒进入合肥以后在终端市场上，对终端进行分级，实行终端产品陈列最大化；并最大资源挤占终端空间，进行形象店包装。宣酒在合肥的强势进入是以大范围挺进名烟名酒店开始的。在合肥的一家烟酒专卖店里，除了门口的店招是宣酒的统一制作，店内货架的上方也统一有着宣酒特贡的标识，整整两组货架陈列着宣酒产品，店内的地面上也堆放着几十件宣酒产品，边上一块宣酒展架上写着“宣酒特贡·小窖酿造更绵柔”。商超方面。商超渠道的优势。首先，商超在消费者心目中的信赖度非常高。在人们越来越重视品质的情况下，商超会得到更多的青睐，很多消费者宁愿多走几步路，就图喝得放心、舒心，相对于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。其次，商超具有极强的便民性。随着社会消费水平的不断提高，酒类消费场合不会总局限于餐饮场所，如果说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应该倚重商超的作用。另外，商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势，鉴于当前餐饮渠道中存在的一些不规范竞争，天价酒水令消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。对于白酒产品，随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。具体措施：一是在强化POP广告和卖场广告，如宣酒特贡的宣传画、吊旗、展示牌等；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；四是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等。酒店渠道方面，特别是中高端白酒，一般都在酒店消费。酒店终端销售要注意抓重点市场，比如当地比较高端的酒店，这些酒店往往有一批消费水平比较高的群体，这也是高端白酒主要做的消费群体。而如何影响这些群体就需要用各类的促销手段和酒店服务人员的销售技巧。据了解只要在比较大型的酒店形成某个品牌的消费气候同样也会带动比较小的酒店销售。3.2.4促销策略促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望和兴趣使其产生购买行为的活动。人员促销，亦称直接促销或人员促销，是企业运用推销人员想消费者推销商品的一种促销活动；非人员促销包括销售促进、广告和公关等。3.2.4.1人员推销策略白酒行业人员促销主要体现在终端的销售中，如大型商超、酒店以及烟酒店等。宣酒在宣称市场采用“人海战术”，深入县级和乡镇市场，对酒店进行铺货和促销。在合肥酒店的促销，主要是赠饮以及设立专门的推销人员。宣酒在合肥市场主要是大规模的进入名烟名酒店开始的，进入合肥市场之前，宣酒集团在合肥设立营销中心，前期正是大量宣酒业务人员，担当了宣酒的宣传以及铺货推销工作，使得宣酒进入合肥之后，一路通畅，在第二年，在合肥的销量业绩已经排到了第四的位置，成为本年度成长最快的白酒品牌。“江南白酒之王”以一己之力撼动了合肥市场；“宣酒特贡”也以“小窖绵柔”的独特品质，俘获了皖北广大消费者的心。另外，在大型商场设立导购，以及在酒店的人员促销，使得宣酒的销量增加，也使得宣酒的知名度有了进一步的提升。3.2.4.2广告促销策略广告是一种重要的促销工具，它能有效的建立品牌知名度和扩大市场份额。广告是对企业及其品牌形象的长期投资。电视广告方面。早期宣酒本地市场广告是请《亮剑》男主角李幼斌代言的“宣酒特贡--喝出男人的自信”。当时电视据《亮剑》正在热播，请李幼斌代言，很好的利用了明星的影响力。使得宣酒在本地市场的知名度得到提高，产品定位“江南名酒”的诉求得到认可，宣酒特贡主场占有率得到大大提升。安徽电视台公共频道作为宣酒进军合肥的第一个战略合作伙伴，双方一直保持着合作共赢的关系，现已发展成为宣酒广告投放量最大的媒体。广告语设计为“宣酒小窖工艺，传承1200多年，入选非物质文化遗产宣酒，小窖酿造更绵柔”。在安徽公共频道，主要赞助新闻性节目为主，借节目之力，宣传宣酒特贡的品牌，此类广告成本适中，对于启动大区域市场效果明显，比较适合宣酒集团这种具备一定实力，又在布局大区域市场的白酒企业。第二，户外广告方面。一是高炮，多分布在国道和高速公路多分布于国道和高速路旁，覆盖受众广泛，汽车旅客和私家车车主等都可覆盖影响较大，可提升产品和企业形象中高端白酒产品广告和白酒企业的形象宣传广告。宣酒在高速公路的广告投入，可以提升自身企业的品牌形象。二是公交车身及站牌，主要覆盖城市居民，针对普通消费群体，消费能力一般影响较为广泛，如大规模集中投放可产生短期的广告轰炸效果。因公交车身的整体形象不高，建议投放中低档产品的广告宣传。宣酒在合肥公交广告和站牌广告的设立，都对宣酒产品的知名的提升有不可或缺的作用。三是繁华路段广告牌，多分布于步行街或者城市主要路段两侧，人流量较大，覆盖受众广泛 影响较大，可提升产品和企业形象。中高端白酒产品广告和白酒企业的形象宣传广告，中高档白酒产品。四是商店招牌，主要覆盖来店人群，针对性较强，消费人群基本与来店人群相吻合，影响较大，两个方面的作用，外显的为广告牌，内在显示良好的客情关系。宣酒针对烟酒店广告政策包括，门头的更换，海报宣传等。第三，POP广告方面。凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物，都属于pop广告，利用pop广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，可以创造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成其购买冲动。包括商店的牌匾、店面的装潢和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告表演，以及广播、录像电子广告牌广告等。Pop广告的功能包括：新产品告知的功能。几乎大部分的pop广告，都属于新产品的告知广告。当新产品出售之时，配合其他大众宣传媒体，在销售场所使用pop广告进行促销活动，可以吸引消费者视线，刺激其购买欲望。宣酒作为合肥市场的新产品，对于购买点广告的设立，可以有效的告知宣酒的品牌核心价值。唤起消费者潜在购买意识的功能。尽管各厂商已经利用各种大众传播媒体，对于本企业或本产品进行了广泛地宣传，但是有时当消费者步入商店时，已经将其他的大众传播媒体的广告内容所遗忘，此刻利用pop广告在现场展示，可以唤起消费者的潜在意识，重新忆起商品，促成购买行动。取代售货员的功能。pop广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。pop广告经常使用的环境是超市，而超市中是自选购买方式，在超市中，当消费者面对诸多商品而无从下手时，摆放在商品周围的一则杰出的pop广告，忠实地、不断地向消费者提供商品信息，可以起到吸引消费者促成其购买决心的作用。创造销售气氛的功能。利用pop广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，可以创造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成其购买冲动。提升企业形象的功能。现在，国内的一些企业，不仅注意提高产品的知名度，同时也很注重企业的形象的宣传。pop广告同其他广告一样，在销售环境中可以起到树立和提升企业形象，进而保持与消费者的良好关系的作用。宣酒在购买点设立的广告形式主要有烟酒店和零售点门头广告，以及店内海报广告，对于宣酒企业形象的宣传作用还是很明显的。3.2.4.3公共关系促销策略公共关系策略就是企业通过对周边生产经营环境进行沟通和协调，营造利于公司的生产经营活动环境的组织或个人的行为。其目标就是营造企业的内外部良好的经营生态环境，其对象是那些掌握资源的特定人群，并通过对目标人群进行宣传、沟通和协调，以争取目标人群对自身的认可和支持。宣酒在公关关系方面的举措包括：第一，探秘宣酒。2008年，宣酒集团聘请市电视台原总监迟有飞，任命他为宣酒集团企划总监，引进招聘专业企业人才，成立企划人才队伍，配备企划创意人员，使宣酒走进了央视“探索与发现”栏目——《探秘宣酒》，让“江南小窖锦柔”走进了全球华人的视野；注重形象代言，力争通过形象代言人提升宣酒知名度，是宣酒人又一个提升自身文化品位的新举措：2008年，宣酒与著名影星李幼斌结缘，凭借质量、美誉以及李幼斌代言，宣酒赢得世人的称赞和认可。宣酒以重大节庆活动向人们展示宣城特有的地域文化和富饶特产，赢得了社会的高度关注和普通民众的阵阵掌声。第二，慈善宣酒。毋庸置疑，宣酒集团在宣城已被公认为最具爱心的企业。这是企业自身自觉努力的结果。办企业，必须要创造经济效益，这是常识，宣酒自然也不例外。但四年前，改制之初的宣酒集团便明确将打造“慈善宣酒”当作奋斗目标之一，实在有些让人感到意外。四年多来，宣酒人这样说了，也这样做了：先后实施了“春蕾”、“栋梁”、“敬老”、“助残”四大工程，建立了“白血病救助”和“见义勇为”两大基金。截止到2009年，宣酒集团共为各类慈善公益活动捐助达1000万元人民币。然而，宣酒人做慈善公益事仅仅是为了践行诺言吗？当然不是。1000万元，对于任何一个企业来说，都不是一个小数目。钱从哪里来？如何花出去？肯定会有一个理性的考量。四年多来，宣酒人的主要精力自然集中在企业的发展上，四年发展翻五番的业绩已充分彰显了宣酒人的能力与智慧。无论推动企业发展，还是从事慈善事业，宣酒人都倾注了极大的热情。其实，对于慈善公益事业，宣酒人有着自己成熟的想法。慈善出效益，公益有收益。慈善的本质是关注民众福祉，通过资助弱势群体，推动社会和谐，其社会效益显而易见。对于企业而言，通过对慈善公益事业的付出，也会收益颇丰。企业的乐善好施，必将赢得良好的口碑，而这正是品牌的核心；如果企业坚持“取之于民，用之于民”的做法，企业必将能获得社会长久的支持；再者，企业长期热衷于慈善公益事业，必能教育自己的员工，增强社会责任感，使企业的使命变得崇高，增强企业发展的动力。四年多来，乃至相当长的未来，宣酒的慈善公益事业必然是一种有理论支撑的理性而系统的行为。李健董事长还曾多次表态，随着企业的发展壮大，宣酒将逐年加大慈善公益事业的捐赠力度，力争在未来十几年内，使捐资总额达到1亿元人民币。慈善事业是人类不可或缺的崇高的事业，是人类文明的标志之一。无论古今，无论史外，慈善事业均获得广泛的推崇。具有5千年文明史的中华民族，一直有扶贫济困的优良传统，即便在最黑暗的社会发展阶段，人们也没有放弃过济弱向善的追求，这甚至成为人类生存与发展的信心与动力。现代社会，随着科技发展，人类生存状态的改变，人与人的空间距离在变近，人与人之间的相会关系在加强，即所谓“地球只有一个，人人息息相关“。由此而产生的社会责任意识普遍增强。慈善公益事业已成为自觉而有组织的行为，成为现代社会管理的基础。慈善观也成为现代人必备的生活智慧。第三，宣酒工业园区建设。“铸造江南名酒品牌，成就江南白酒之王”，为将宣酒工业旅游园区打造成4A景区，2006年，宣酒人秉承“大学之道、在明明德、在止于至善等理念，建早了宣酒明德楼。2007年8月建设了占地1300平方米，建筑面积850平方米的宣酒文化博物馆。那粉墙黛瓦、那楼台亭阁，那迂回走廊、那小桥流水、奇花异石，令每一位来宣酒的人心旷神怡。馆内酒道馆、诗酒长廊、藏宝斋、晕酒屋，还有返朴归真模仿的宣城老街面貌，教人如何能忘却。2009年，宣酒人灵发创意，用1951个酒坛垒成象征公司创建历史的琼浆飞瀑；树立了高5.5米，重24吨，李白诗颂中的酿酒者——宣酒始祖纪叟的铜像。一同成就了各具特色、和谐优美、徽风皖韵的现代化气息的企业，而成了“江南诗山”敬亭山下一道亮丽的风景线。宣酒景区自建成开园以来，除接待公司核心消费者、经销商、酒界同行、国内游客外，洲际游客如美国、法国、日本、赞比亚、韩国、丹麦等远程客人也络绎不绝。相继举办了两次次中国酒道研讨会和湖州·徽商对话会等大型会务活动及省内外较大影响的文体活动。安徽电视台、扬州电视台、上海电视台曾来园区制作节目。据不完全统计，到2010年，宣酒博物馆年接待量为每年3万人次，让参观人领略到更多宣酒的厚重、历史和人文。目前，宣酒工业旅游园已被长三角众多旅游社列为皖南旅游线的景点之一。以徽州文化为基调，独具江南地域特色宣酒文化博物馆已列为“宣城市非物质文化遗产专题博物馆”。4宣酒品牌塑造品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价、认知和信任。4.1品牌对于白酒企业的重要性4.1.1产品或企业核心价值的体现消费者或用户记忆商品工具不仅要将商品销售给目标消费者或用户，而且要使消费者或用户通过使用对商品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚，使消费者或用户重复购买。消费者或用户通过品牌，通过对品牌产品的使用，形成满意，就会围绕品牌形成消费经验，存贮在记忆中，为将来的消费决策形成依据。一些企业更为自己的品牌树立了良好的形象，赋予了美好的情感，或代表了一定的文化，使品牌及品牌产品在消费者或用户心目中形成了美好的记忆。4.1.2品牌是质量和信誉的保证设计品牌，创立名牌是白酒企业在市场竞争的条件下逐渐形成的共识，人们希望通过品牌对产品、企业更加区别，通过品牌形成品牌追随，通过品牌扩展市场。品牌的创立，名牌的形成正好能帮助企业实现上述目的，使品牌成为企业的有力的竞争武器。名牌的出现，使用户形成了一定程度的忠诚度、信任度、追随度，由此使企业在与对手竞争中拥有了后盾基础。品牌还可以利用其市场扩展的能力，带动企业进入新市场；带动新产品打入市场；品牌可以利用品牌资本运营的能力，通过一定的形式如特许经营、合同管理等形式进行企业的扩张。4.1.3品牌是区分竞争对手的有力保证品牌的建立是由于竞争的需要，在用来识别某个销售者的产品或服务的。利用品牌将自己的产品与竞争对手的产品相区别。品牌设计应具有独特性，有鲜明的个性特征，品牌的图案，文字等与竞争对手的区别，代表该企业的特点。同时，互不相同的品牌各自代表着不同的形式，不同质量，不同服务的产品，可为消费者或用户购买、使用提供借鉴。通过品牌人们可以认知产品，并依据品牌选择购买。4.1.4品牌体现企业的资本价值品牌的资本价值包括：品牌的无形资产价值；品牌的市场影响力、号召力、市场份额的有形资产价值；品牌的资产价值。品牌以质量取胜，品牌常附有文化，情感内涵，所以品牌给产品增加了附加值。品牌价值的体现使得企业可以获得较高的利润回报。企业的品牌对企业的规模、定位，及在行业、市场中的定位、布局，有很重要的影响。4.2宣酒品牌塑造4.2.1宣酒品牌定位2005年到2007年，为将宣酒打造成宣城特产，“宣酒特贡”理念产生，并将这一理念贯彻员工生产每个环节，品牌定位为“宣酒特贡”；2008年为打开江南市场，重新定位宣酒，根据江南特有文化底蕴，宣酒品牌确立为“江南名酒”；为区别广东、福建地方寡谈，企业品牌定位理念中又一次作出主导性调整，将宣酒定位于“江南绵柔”；为区别北方绵柔，根据宣酒小窖特征，2008年，宣酒申报了“江南一绝，小窖绵柔”非物质文化遗产，形成“江南一绝，小窖绵柔”品牌定位。在品牌打造上，宣酒走了一条正确之路，即小窖酿造。无论是对外宣传亦或是对消费者的引导，宣酒始终走“小窖”之路。无疑，这条路是白酒性格化以及品牌差异化的完美体现。

宣酒近年来的发展不是一个偶然，宣酒是带着“小窖酿造”的定位出场，这是品牌的核心竞争力。在主打“小窖酿造”的同时，挖掘自身文化底蕴打造品牌文化。“传承1200多年的小窖酿造工艺”让宣酒富有历史的文化品牌内涵。品牌具有历史价值优势，品牌因历史而长远，犹如陈年佳酿，时间越长，其价值含量越大。

差异化的品质构建借得了历史元素的渗透。被誉为“江南第一窖”的小窖群，已是“镇厂之宝”，300多年遗存的窖泥，造就了更多的提香物质，沈怡方亲笔挥写“宣酒特贡，江南一绝；小窖绵柔，巧夺天工”也成为业界美谈。

“小窖绵柔”成为宣酒品质差异化最显著的特征。而这种特征正好与消费者的思想、情感、需求联系密切，因此品牌也愈发彰显魅力。以文化、历史的渗透叩开了消费者的心扉，塑造了宣酒极具个性化、差异化的品牌。4.2.2品牌产品设计与推广在品牌产品设计方面，宣酒同样也走出了新路。宣酒最新推出小窖芝麻香型“中国宣酒”是宣酒的高端产品。据了解，这是徽酒唯一新香型的开创者和代表。创新是现代企业生存的基石。对白酒行业，产品创新带来的影响同样让人惊喜。白酒业的技术创新既要保持和发扬传统工艺，又要结合应用现代科学技术以满足市场需求。中国宣酒在生产过程中，将传统工艺与现代工业大生产有机结合，形成了量身定做的芝麻香型酒生产工艺。

中国宣酒的诞生，并非一朝一夕之事。“芝麻香型中国宣酒经过了近六年的摸索和研制，经过反复实验、论证，不断总结、完善，最终在去年9月19日成功上市。”李健说，中国宣酒的震撼面世，是以沈怡方为技术核心的宣酒人倾心研发的成果，继而该产品一举获得“中国白酒技术创新典范产品”称号。

中国宣酒是集传统酱香、浓香、清香三大白酒酿造工艺优点并与现代微生物技术于一体的高端产品。其生产工艺独特，科技含量高，生产难度大，并采用了与茅台相近的高温堆积发酵工艺。沈怡方先生对中国宣酒进行了品鉴，称其具有“幽雅飘逸、绵柔醇厚、协调自然、余味悠长”的特点。此外，沈怡方还高度称赞中国宣酒是徽酒“新香型”的开创者，是徽酒首家生产芝麻香的企业，独一无二，对今后我国白酒消费趋势的影响深远、意义重大。

宣酒要想进行香型差异化，只有选择近几年在行业传播的中国“十一大香型”中最年轻的一个成员，同时也是酿造技术难度最大，酿造条件要求最高，对环境要求最严格的一个香型，堪称白酒中的贵族香型的芝麻香型。虽然芝麻香型主要品牌主要集中在山东区域而芝麻香型由于是香型技术创新，现在行业探讨更多还停留在技术层面上，还没有形成像酱香、清香这种产区的概念，一旦芝麻香做起来后，提前在省内占位、行业占位，更有利于宣酒在省内中高端白酒品牌的推广。4.2.3企业品牌形象塑造企业的品牌形象是否清晰、完整直接影响其在市场中被接受的程度，定位清晰、个性鲜明而又适合市场需求的品牌形象不仅能够使企业获得市场先机，更能为产品增加附加价值。企业形象是企业文化建设的核心。企业形象是企业精神文化的一种外在表现形式，它是社会公众与企业接触交往过程中所感受到的总体印象。4.2.3.1幸福宣酒以“为员工创造幸福”的企业宗旨，以“构建和谐劳动关系，打造幸福宣酒”为企业发展理念。确保员工年工资增长不低于13%，实行终生聘用制，五险一金全覆盖，增设合理化建议奖、青年成才奖、员工帮扶基金、助学基金等。4.2.3.2慈善宣酒相继启动“春蕾工程”、“栋梁工程”、“敬老工程”和“助残工程”四个百万工程，建立了“白血病救助”和“见义勇为”两大基金。宣酒集团实施的四个“百万工程”被评为安徽省“最具影响力慈善项目”之一，企业也因此获得了首届“安徽省慈善奖”。董事长李健赴北京人民大会堂领取了中华慈善总会授予的“中华慈善突出贡献奖”。4.2.3.3文化宣酒宣酒企业文化将“责任、诚信、贡献、感恩”作为企业的核心价值观。将致力于打造一个基业长青的宣酒，把“百亿宣酒”和创建“幸福家园”作为他们发展的美好愿景，这是时代的发展赋予宣酒一个神圣而庄严的使命。4.2.3.4健康宣酒企业战略目标——“做健康白酒的领跑者”。早在宣酒特贡推向市场之际，人们就认可了宣酒的“健康”特性，以大米为主原料的小窖绵柔宣酒，其性不烈，“如果酒不得不喝，宣酒就将对人的伤害降到最低”。而芝麻香型酒的酿造方法，则使酒中富含阿魏酸、香草醛、香草酸、吡嗪类化合物、酚类化合物等多种健康活性因子，这些因子具有抗氧化、清除活性自由基、抗肿瘤、阻断致癌物的形成，抑制肝纤维化，提高机体的免疫力、抗菌、抗病毒等功能。在酿造过程中，注入了具有护肝作用的健康因子——“四甲基吡嗪化合物”。其生产工艺独特，科技含量高，生产难度大，并采用了与茅台相近的高温堆积发酵工艺。结论营销策略的成功运用使得宣酒企业得到迅速发展，成为安徽白酒前十品牌。在白酒行业对于营销策略的探讨是十分必要的，白酒企业营销理论的运用，对于市场运作的成熟把握，是企业提高销售量与品牌知名度的有利保障。宣酒通过对自身资源的深刻认识和整合，对宣酒品牌的准确定位，是宣酒获得市场成功的基础。品牌对于白酒企业的重要性是不言而喻的，宣酒的成功也为其他白酒企业提供了一次借鉴。在安徽市场下，各地产品牌，皆需认识到营销策略的创新，特别是渠道同路的创新，对于白酒企业的必要性。在现今完全竞争的市场环境下，白酒的全国化运作，是必须建立在品牌打造基础上的。白酒企业文化的深度挖掘，和自身产品结构的升级，以及品牌之路的完善，相信安徽白酒企业在以后会实现全国性品牌运作的成功。由于在论文的写作中，搜集资料的有限性，和自身理论知识掌握的程度，只能简要的分析一个白酒企业的发展历程。其中对白酒行业的分析，有不足之处，希望在以后的学习中，能够提升自己的理论水平。参考文献[1]万后芬.市场营销教程[M].徐州：高等教育出版社,2007.（9）:205-332[2]何足齐.白酒经销商手册[M].广州：广东经济出版社,2003.9[3]尚阳.商理[M].北京:机械工业出版社,2003.（12）:311-328[4]朱方伟.MBA管理案例评选[M].北京：科学出版社,2012.（4）:263-280[5]戴贤远.市场营销通路[M].北京：中国金融出版社,2004.（3）[6]赵平.市场营销渠道[M].北京：清华大学出版社,2001.（5）：106-125[7]唐江华.白酒营销的第一本书[M].辽宁：万卷出版公司2012.(4)：24-36[8]刘阳.中国品牌之道[M].北京：中国工人出版社,2006（2）：3-33[9]冯丽云.品牌营销[M].北京：经济管理出版社,2006.[10]李先国.销售管理[M].北京：中国人民大学出版社,2011.[11]张继焦.成功的品牌管理[M].北京：中国物价出版社,20021060-67[12]刘春朝.影响我国白酒市场供需的宏观和微观因素分析[J].技术与市场2004（6）[13]袁仁国.中国白酒产业结构及发展前景分析[J].酿酒科技，2008（3）[14]孙德强曹利杰.包装企业ERP系统模型的细化与实现[J].包装工程2005.13-115[15]范云峰.白酒终端市场运作的几个问题[J].连锁与特许，2002（4）[16]宣酒的慈善观[J].宣酒日报社,2009.(5)[17]康珊.宣酒董事长谈宣酒慈善观[J].中国日报网，2012[18]吴生荣.文化宣酒“柔”溢香[J].宣州专刊,2012.(581)AgnieszkaWinklerWarp,SpeedBranding,JohnWileg＆Sons,Inc,May1999J·HughDavidson,WhymostNewConsumersBrandsFail,HarvardBusinessreview,1999致谢辞本学位论文是在我的导师韩萍老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。从刚开始确认选题开始，她就给予我建议，使我比较顺利的完成了选题。紧接着在论文一稿的时候，在她认真的审阅下，指出本论文所存在的明显不足，如格式错误，和论文结构的不足，以及在论文主体内容上，分析的不足。同时，指导我改进论文的思路，在内容上给予合理的建议。在此向韩萍导师致以诚挚的感谢。再者，导师在对待论文的严谨上，也使我认识在学习的态度还需要改进，在以后也会更严谨的对待市场营销。我还要感谢在一起愉快的度过毕业论文的同学们，正是由于你们的帮助和支持，使我克服困难和疑惑，能够顺利的完成论文。最后在论文即将完成之际，最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心地感谢！XXXXXXX经济管理学院毕业论文(设计)开题报告题目洋河大曲营销策略研究学生姓名ZorrooDavid 学号240073341专业市场营销指导教师

论文题目:XX公司市场营销策略研究

I摘要本文论述了XX公司作为一家发卡设备代理公司，面对日益激烈的市场竞争，如何对公司内外部环境进行分析，并对各种可利用的资源加以整合，以加强公司的整体竞争力，建立局部竞争优势。本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议:1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。2.对公司内部资源进行整合，包括树立公司品牌；同时对现有产品线进行调整，针对不同客户，集中资源，突出重点产品的销售。3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作，包括制造商的各种支持，与客户的业务与技术合作，选择混合型渠道模式，充分利用经销商的资源，并发展与部分竞争对手的合作。通过以上方法，可