商业谈判策略课件

商业谈判策略第一节常见的商业谈判策略第二节处于不同地位的对应谈判策略第三节谈判的方法第一节常见的商业谈判策略一、探测策略探测就是摸底。探测策略，是摸清对方底细的应变策略，需要具体问题具体分析，针对具体业务，具体对手，特别是对手的性格和爱好，采用对应的灵活对策。二、报价、还价策略价格是商业谈判的核心。报价、还价又是商业谈判中最敏感。最具有冲突性的问题。（一）报价策略抢先报价要有自信心高价发盘准确明白（二）还价策略认真分析暂缓还价法低还价法列表还价法条件还价法

总之，还价策略有多种方式，但核心是要充分准备，保持灵活性和一定弹性。三、说服、让步技巧（一）说服策略注意情感导向分析所提建议应全面真实注意提出建议的顺序注意建议内容的安排注意对方的习惯（二）让步策略把握让步时机，不做无谓让步注意让步幅度与节奏尽可能运用有益与无损的让步敢于否定四、商业谈判中的其他有关策略（一）打破僵局策略在遇到僵局时，首先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。由未直接参与者，主持非正式谈判座谈会，制造活跃气氛，在谈笑风生中打破僵局。（二）签订协议策略准备协议主体要合格条款要严密协议必须遵守国家法律与符合有关策略规定（三）谈判对手的性格及其对应处理策略从常见的个性特征去剖析对应的处理方法：自大型：有益而无损的让步，尊敬他，赞扬他某些判断和看法，可提供特别服务。但要不卑不亢，在实质问题上要坚持立场，不要过于让步，可通过特别途径接近他，满足他的自尊心，不奢望友谊。果断冲动型：要冷静，而不激动，说话慢而声音放低，不正面针锋相对地刺激他，避免争论。有时也可采用多听少说，让他尽量说，在适当时用插话方式表明观点，如用赞扬方式纠正他的看法，让他感觉选择是由他决定的，其效果极好.挑剔苛刻型：首先，要有忍忍耐性而不急急躁，采用多多问少说，询询问他何以有有这种看法，，即使对他有有可以攻击的的挑剔说法，，也应采取不不急躁的询问问凡是，问他他为什么会有有这种“意见见”。必须澄澄清的问题，，也只说事实实，无需反驳驳。利用事实实、证据支持持你的陈述，，不坚持重复复自己的报价价，只证明报报价的合理性性。运用他提提的问题去回回答他的另一一问题，常具具有较好的效效果。敏感多疑型：应小心谨慎，，讲话宜直截截了当，但不不以使用幽默默、诙谐语言言，任何陈述述、宣传、介介绍都应以消消除疑虑为中中心进行耐心心解释，尽可可能运用实际际资料、证据据进行说明，，并不时征求求他的看法，，处处表示重重视他，课产产生良好地效效果。沉着稳重型：：首先，应以稳稳重对稳重，，不要急于求求成。尽可能能鼓励、引导导对方多讲，，在实质性关关键问题上，，多运用询问问征求意见的的方式，让他他提出看法。。为活跃谈判判气氛，在无无伤大雅的一一些问题上，，可采用幽默默语言，引导导双方开诚布布公交谈。在在陈述、介绍绍时，不仅需需要证据充分分，而且还应应坦率，不回回避成交后对对我方所带来来的效益。你你不说，这种种对手他也能能想到，坦诚诚更能让他体体会到合作的的诚意，减弱弱他的戒备心心，有利于引引导他亮出真真实观点。总总之，宜步步步为营，稳扎扎稳打。日本商界有一一种讲法：““成功的关键是是个性”。加强性格格的磨练，对对一个优秀谈谈判者是极为为重要的。切切记：不要轻轻视你的谈判判对手。对方方的性格特征征，不可能一一眼就观察出出来。在谈判判前尽可能设设法了解，在在谈判的开始始接触、摸底底阶段，应仔仔细观察对方方的言谈举止止，通过体验验与判断，去去抓住对方的的性格特征，，在谈判中利利用其性格特特征采取对应应的灵活策略略。back第二节处于于不同地位的的对应谈判策策略谈判地位，是是指谈判当事事人所代表企企业的相对经经济实力，对对某次谈判，，具体上午的的需求程度等等综合因素相相互对比的一一种权衡。一、性对平等等地位下的谈谈判策略（一）回避冲冲突策略休会策略坦诚策略弹性策略转移策略（二）主、次次异位策略在相对平等地地位下，谈判判中运用主、、次异位的对对策，就是把把对方推到主主导的、解决决问题的地位位上。（可产产生良好的心心理效应；请请对方协助解解决，使谈判判在较和谐的的气氛中进行行。具体做法是：：不断地、恰恰当地，而且且是较委婉的的提出具体问问题，把对方方推到解决问问题的主位上上，请他们提提出解决方案案或具体解决决办法。（三）情感策策略不断增加双方方的了解和友友谊，这对谈谈判是一种无无形的推动力力。二、被动地位位条件下的谈谈判策略明显处于不利利地位下的谈谈判策略。通常的具体策策略有：（一一））韧韧性性策策略略（二二））““先先发发制制人人””策策略略（三三））迂迂回回策策略略（一一））韧韧性性策策略略韧性性策策略略就就是是要要充充分分提提高高对对不不利利环环境境的的适适应应性性。。这这种种适适应应性性包包括括多多方方面面：：首首先先，，有有充充分分的的准准备备，，认认识识有有利利于于不不利利是是相相对对的的、、动动态态的的、、可可转转化化的的，，才才能能自自如如而而不不失失信信心心。。其其次次，，提提高高谈谈判判韧韧性性，，应应在在““忍忍””字字上上下下功功夫夫，，忍忍耐耐是是处处于于被被动动地地位位谈谈判判的的基基本本功功。。再再次次，，应应尽尽量量采采用用多多听听少少说说对对策策，，把把对对方方从从心心理理上上推推向向““已已经经是是胜胜利利者者””的的地地位位（二二））““先先发发制制人人””策策略略处于于被被动动地地位位条条件件下下，，采采取取抢抢先先报报价价的的对对策策。。可可起起到到限限制制谈谈判判起起点点的的作作用用，，同同时时也也可可达达到到限限制制对对方方过过高高期期望望的的效效果果。。（三））迂回回策略略这是在在不利利条件件下，，采取取一类类非正正式谈谈判的的沟通通对策策。其其核心心是情情感导导向。。三、主主动地地位条条件下下的谈谈判策策略谈判明明显对对我方方有利利条件件下的的对策策，其其核心心是争争取尽尽可能能多的的利益益需求求满足足。常常见的的做法法有：：（一））前紧后后松的策略略（二））限定定策略略（一））前紧后后松的策略略实质是是“弹弹性””策略略在主主动地地位条条件下下的具具体应应用。。“前紧紧”指指在谈谈判前前一阶阶段，，提出出的条条件都都比较较苛刻刻，而而且坚坚持不不作任任何让让步，，使对对方处处于一一种很很难接接受又又怕谈谈判破破裂的的矛盾盾紧张张心理理状态态。“后后松松””指指在在恰恰当当时时机机，，作作较较小小让让步步，，使使对对方方在在紧紧张张后后产产生生某某种种特特殊殊轻轻松松感感，，从从而而有有利利于于达达成成满满足足我我方方需需求求的的协协议议。。（二二））限限定定策策略略在有有利利条条件件下下，，对对方方特特别别担担心心谈谈判判破破裂裂，，一一旦旦破破裂裂，，对对方方损损失失最最大大。。限限定定策策略略是是针针对对这这种种心心理理状状态态，，所所采采取取的的一一种种对对策策。。第三三节节谈谈判判方方法法在商商务务谈谈判判中中，，对对方方的的底底价价、、时时限限、、权权限限及及最最基基本本的的交交易易条条件件等等内内容容，，均均属属机机密密。。谁谁掌掌握握了了对对方方的的这这些些底底牌牌，，谁谁就就会会赢赢得得谈谈判判的的主主动动。。因因此此，，在在谈谈判判初初期期，，双双方方都都会会围围绕绕这这些些内内容容施施展展各各自自的的探探测测技技巧巧，，下下面面就就有有关关技技巧巧做做一一些些介介绍绍。。（一）火火力侦察察法先主动抛抛出一些些带有挑挑衅性的的话题，，刺激对对方表态态，然后后，再根根据对对方的反反应，判判断其虚虚实。（二）迂回回询问法通过迂回，，使对方松松懈，然后后乘其不备备，巧妙探探得对方的的底牌。在在主客场场谈判中，，东道主往往往利用自自己在主场场的优势，，实施这种种技巧。（三）聚焦焦深入法先是就某方方面的问题题做扫描的的提问，在在探知对方方的隐情所所在之后，，然后再再进行深入入，从而把把握问题的的症结所在在。（四四））示示错错印印证证法法探测测方方有有意意通通过过犯犯一一些些错错误误，，比比如如念念错错字字、、用用错错词词语语，，或或把把价价格格报报错错等等种种种种示示错错的的方方法法，，诱诱导导对对方方表表态态，，然然后后探探测测方方再再借借题题发发挥挥，，最最后后达达到到目目的的。。第四四节节谈谈判判实实战战重重点点(1)突出优势。。对对方立立场、观点点都有初步步的认知后后，再将自自己在此次次谈判事项项中所占有有的优、劣劣势及对方方的优、劣劣势，进行行严密周详详的列举，，尤其要将将己方优势势，应全盘盘列出，以以作为谈判判人员的谈谈判筹码。。而己方劣劣势也要注注意，以免免仓促迎敌敌。（2）模拟演习习。将各种种可能发生生的状况，，预先模拟拟，以免实实际遭遇时时人慌马乱乱，难以主主控战局。。在了解优优、劣后，，假想各种种可能发生生的状况，，预作策划划行动方案案。back（3）底线界清清。在谈判判前，务必必要把己方方的底线界界清。back（4）了解对手手。“知己知彼，，百战不殆殆”。谈判前，，了解对方方的可能策策略及谈判判对手的个个性特质，，对谈判的的圆满完成成将有莫大大助益。back（5）随机应变变。己方人人员要随机机应变，见见招拆招。。实在无法法招架，手手忙脚乱时时，先施缓缓兵之计，，再图谋对对策。back（6）埋下契契机。双方方