商业模式新生代

《商业模式新生代》亚历山大.奥斯特瓦德【瑞士】伊夫.皮尼厄【比利时】王帅毛心宇严威翻译目录导言01画布：商业模式定义/9个构成块/商业模式画布02式样：非绑定式商业模式/长尾式商业模式/多边平台/免费式/开放式商业模式03设计：客户洞察/创意构想/可视思考/原型制作/故事讲述/情景推测04战略：商业模式环境/评估商业模式/商业模式视角下的蓝海战略/管理多个商业模式05流程：商业模式设计流程展望：展望后记：本书来自哪里/参考文献画布式样设计战略流程展望后记导言深入理解商业模式本质的洞察力商业模式创新是为公司、客户和社会创造新的价值回目录1.画布篇画布式样设计战略流程展望后记回目录商业模式定义描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理回目录9个构造块CS-客户细分：企业或机构服务的一个或多个客户分类群体VP-价值主张：通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求CH-渠道通路：通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张CR-客户关系：在每一个客户细分市场建立和维系客户关系R$-收入来源：收入来源产生于成功提供给客户的价值主张KR-核心资源：核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产…KA-关键业务：通过执行一些关键性的业务活动，运转商业模式KP-重要合作：有些业务需要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得C$-成本结构：商业模式上述要素所引发的成本构成回目录CSVPCHCRR$KRC$KPKA回目录CS客户细分CR客户关系VP价值主张CH渠道通路R$收入来源KA关键业务KP重要合作KR核心资源C$成本结构商业模式构造图（9块图）CS客户细分客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织客户构成了任何商业模式的核心为了更好的满足客户，企业需要把客户分成不同的细分区隔，每个细分区隔中的客户具有共同的需求、共同的行为和共同的属性回9块图我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？问VP价值主张用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务价值主张是客户转向一个公司而非另一个公司的原因，它解决了客户困扰或者满足了客户需求每个价值主张都包含可选系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求；价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列价值主张可以是定量的，也可以是定性的价值主张要素：新颖、性能改善、定制化、把事情做好、设计、品牌/身份地位、价格、成本削减、风险抑制、可达性、便利性/可用性回9块图我们该向客户传递什么样的价值？我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？我们正在满足哪些客户需求？我们正在提供给客户细分群体哪些产品和服务？问CH渠道通路用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张渠道通路包含以下功能：提升公司产品和服务在客户中的认知、帮助客户评估公司的价值主张、协助客户购买特定产品和服务、向客户传递价值主张、提供售后客户支持等回9块图通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？问CR客户关系用来描绘公司司与特定客户户细分群体建建立的关系类类型客户关系可以以被以下几个个动机所驱动动：客户获取取、客户维系系、提升销售售额商业模模式所所要求求的客客户关关系深深刻地地影响响着全全面的的客户户体验验回9块图每个CS希望我们与其建立什么关系？哪些关系已经建立起来了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？问R$收入来来源描绘公公司从从每个个客户户群体体中获获取的的现金金收入入如果客客户是是商业业模式式的心心脏，，那么么收入入来源源就是是动脉脉收入方方式有有资产产销售售、使使用收收费、、订阅阅费用用、租租赁收收费、、授权权收费费、经经纪收收费、、广告告收费费等，，每周周收入入来源源都可可能有有不同同的定定价机机制定价机机制有有两种种主要要的形形式：：固定定定价价和动动态定定价固定定定价多多根据据静态态变量量而预预设价价格的的定价价，动动态定定价则则根据据市场场情况况变化化而调调整的的定价价回9块图什么样的价值能让客户愿意付费？他们现在付费买什么？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？问KR核心资资源用来描描绘让让商业业模式式有效效运转转所必必需的的最重重要因因素核心资资源可可以分分为实实体资资产、、金融融资产产、知知识资资产或或人力力资源源。核核心资资源可可以是是自有有的，，也可可以是是公司司租赁赁的活活从重重要伙伙伴那那里获获得的的回9块图我们的VP需要什么样的KR？我们的CH需要什么样的KR？我们的CS呢？RS呢？问KA关键业业务用来描描绘为为确保保其商商业模模式可可行，，企业业必须须做的的最重重要的的事情情任何何商商业业模模式式都都需需要要多多种种关关键键业业务务活活动动，，这这些些业业务务是是企企业业得得以以成成功功运运营营所所必必须须实实施施的的最最重重要要的的动动作作回9块图图我们的VP需要哪些KA？我们的CH需要哪些KA？我们的CR呢？R$呢？问KP重要要合合作作用来来描描绘绘让让商商业业模模式式有有效效运运作作所所需需要要的的供供应应商商与与合合作作伙伙伴伴的的网网络络很多多公公司司创创建建联联盟盟来来优优化化其其商商业业模模式式、、降降低低风风险险或或获获取取资资源源合作作关关系系有有四四种种类类型型：：在在非非竞竞争争者者之之间间战战略略联联盟盟关关系系、、在在竞竞争争者者之之间间的的战战略略合合作作关关系系、、为为开开发发新新业业务务而而构构建建的的合合资资关关系系、、为为确确保保可可靠靠供供应应的的购购买买供供应应关关系系等等回9块图谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？问C$成本构成成用来描绘绘运营一一个商业业模式所所引发的的所有成成本区分两种种商业模模式成本本结构类类型有必必要，即即成本驱驱动和价价值驱动动，很多多商业模模式介于于两种类类型之间间回9块图什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些KR话费最多？哪些KA花费最多？问商业模式式画布回目录KPKAKRVPCRCHCSC$R$价值/右脑左脑/效率2.式样篇回目录画布式样设计战略流程展望后记非绑定式式商业模模式“非绑定定”企业业概念认认为，存存在三种种不同的的基本业业务类型型：客户户关系型型业务、、产品创创新型业业务和基基础设施施型业务务回目录长尾式商商业模式式核心是多多样少量量：关注注于为利利基市场场提供大大量产品品，每种种产品相相对而言言卖的都都少长尾模式式需要低低库存成成本和强强大的平平台，并并使利基基产品对对于兴趣趣买家来来说容易易获得回目录多边平台台式商业业模式将两个或或更多有有明显区区别但又又互相依依赖的客客户群体体集合在在一起他们作为为连接这这些客户户群体的的中介来来创造价价值回目录免费式商商业模式式在这种免免费模式式中，至至少有一一个庞大大的客户户细分群群体可以以享受持持续的免免费服务务又分为三三种商业业模式基于多边边平台的的免费产产品或服服务带有可选选收费服服务的免免费基本本服务诱钓模式式，即使使用免费费或廉价价的初始始产品或或服务来来吸引客客户重复复购买回目录开放式商商业模式式可用于那那些通过过与外部部伙伴系系统性合合作，来来创造和和捕捉价价值的企企业这种模式式可以是是“由外外到内””，将外外部的创创意引入入到公司司内部，，也可以以是“由由内到外外”，将将企业内内部闲置置的创意意和资产产提供给给外部伙伙伴回目录开放式创创新的基基础是利利用全球球范围内内丰富的的知识，，因为并并不是所所有的人人才都为为你工作作，所以以你最好好找到他他们、联联系他们们并借助助他们的的能力——亨利.切萨布鲁鲁夫加州大学学伯克利利分校开开放式创创新中心心高价总总监3.设计篇回目录画布式样设计战略流程展望后记客户洞察察要从客户户的角度度看待商商业模式式，这样样可以让让我们找找到全新新的机会会；创新新的成功功需要依依靠客户户的深入入理解，，包括环环境、日日常事务务、客户户关心的的焦点及及愿望真正的挑挑战是在在于建立立对客户户的彻底底理解，，并基于于这种理理解进行行商业模模式设计计的选择择；许多多领先企企业都与与社会学学家合作作，加深深对客户户的理解解是理解客客户，而而不是简简单的问问客户的的需要什什么；正如汽车车制造商商福特曾曾经说过过的那样样“如果果我问我我的客户户们他们们要想什什么，他他们会告告诉我‘‘一匹更更快的马马’”回目录回目录她看到是什么？？环境朋友市场上能能提供什什么？她听到是什么？？她的朋友友都说什什么？老板说什什么？影响者说说什么？？她想法和感感觉是什么？？什么是她她关注的的问题？？忧虑与期期望她是怎么么说，又是怎怎么做的？公开的态态度外在变现现行为痛苦恐惧挫折、障障碍获得愿望和需需求成功的衡衡量标准准移情图创意构思思挑战正统统，设计计全新的的模式，，来满足足未被满满足的、、新的或或潜在的的客户需需求创新分为为4类不同集集中点的的商业模模式：资资源驱动动、产品品/服务驱动动、客户户驱动和和财务驱驱动回目录创意构思思过程团队构成成：团队队是否有有足够多多样性来来创造新新的商业业模式构构想？全情投入入：在创创造新模模式前，，我们需需要研究究哪些要要素？扩展：针针对商业业模式的的每个构构造块，，我们都都想到哪哪些创新新？条件筛选选：什么么是我们们商业模模式创意意排序的的重要准准则？原型制作作：每个个入围创创意的完完整商业业模式是是什么样样子的？？头脑风暴暴规则保持聚焦焦执行规则则可视思考考做好准备备回目录热身：指指导与会会者先用用奶牛勾勾勒出三三种不同同的商业业模式可视思考考指使用如如图图片片、草图图、图标标和便利利贴等视视觉化工工具来构构建和讨讨论事情情。因为为商业模模式是由由各种构构造块及及其相互互关系所所组成的的复杂概概念通过将抽抽象变具具体，通通过阐明明各元素素间的关关系，通通过简化化复杂性性而增强强了战略略审查视觉化的的故事讲讲述活动动绘制出你你的商业业模式画出每个个商业模模式元素素设定故事事情节讲述故事事回目录原型制作作不同程度度的原型型：餐巾巾素描、、详细绘绘制画布布、商业业案例、、现场测测试过程：决决策-设计-原型制作作-激荡-探究-执行回目录故事讲述述为什么要要讲故事事？介绍新新事物物——让新创创意不不再抽抽象推销给给投资资者——要讲的的清晰晰、易易懂鼓励员员工参参与其其中——调动员工的的积极性讲故事的目目的，是要要把一种新新的商业模模式以形象象具体的方方式呈现出出来。故事事的内容一一定要简单单易懂，主主人公也只只需要一位位。结合观观众的实际际情况，可可以从不同同的视角塑塑造出不同同的人物形形象公司视角客户视角回目录情景推测通过细化设设计环境，，帮助我们们熟悉商业业模式的设设计流程两种类型的的情景推测测描述的不同同的客户背背景：客户户是如何使使用产品和和服务的，，什么类型型的客户在在使用它们们，客户的的顾虑、愿愿望和目的的分别是什什么等等新商业模式式可能会参参与竞争的的未来场景景回目录4.战略篇回目录画布式样设计战略流程展望后记商业模式环环境商业模式是是在特定的的环境中进进行设计和和执行的市场影响因因素：细分分市场、需需要和需求求、市场问问题、转换换成本、收收益吸引力力行业影响因因素：供应应商和其他他价值链成成员、利益益相关者、、竞争对手手、行业新新进入者、、替代性产产品和服务务重要趋势：：技术趋势势、监管法法规趋势、、社会和文文化趋势、、社会经济济趋势宏观经济影影响因素：：全球市场场情况、资资本市场、、商品和其其他资源、、经济基础础设施回目录评估商业模模式如同身体检检查，定期期评估商业业模式是一一种重要的的管理工具具回目录商业模式视视角下的蓝蓝海战略蓝海战略四四项行动架架构剔除：哪种种被行业认认为是理所所当然存在在的因素应应该被剔除除？减少：哪种种因素应该该被降低到到行业的标标准之下？？增加：哪种种因素应该该被提升到到行业的标标准之上？？创造：哪种种行业内没没有的因素素应该被创创造出来？？回目录管理多个商商业模式如何在现有有模式上设设计新的模模式，还都都需要好好好管理回目录5.流程篇回目录画布式样设计战略流程展望后记商业模式设设计流程流程的5个阶段：动动员、理解解、设计、、实施和管管理商业模式创创新4大目标满足被忽视视的市场需需求把新技术、、产品和服服务推向市市场通过一个更更好的商业业模式来改改进、颠覆覆或变革现现有的市场场创造一个全全新的市场场创新有4大推动因素素现行模式遇遇到了危机机调整、改善善和稳固现现行的模式式，以适应应变化的环环境把新的技术术、产品和和服务推向向市场探索和测试试可能会取取代现行模模式的全新新模式，来来着手准备备未来回目录回目录阶段活动CSF主要风险1动员确定项目目标测试初步的商业想法规划组建设计团队合适的人员、经验和知识高估了初始想法的价值2理解环境分析研究潜在客户采访行业专家研究前人的做法（包括失败）收集想法和观点对潜在目标市场的深入了解超越传统目标市场定义的界限研究过度：研究和目标之间脱节由于受到预先某个想法的影响，研究结果不客观3设计头脑风暴原型制作测试选择与来自公司不同部门的人员一起设计透过现状看本质的能力投入时间，探索多种商业模式低估或打压大胆想法过快的钟情某个想法4实施交流和参与执行最佳项目管理快速调整商业模式的能力和意愿平衡好旧模式与新模式积极性降低、减弱5管理分析环境持续的评估你的商业模式换一个角度思考你的商业模式调整商业模式，配合公司整体战略处理模式间的协同效应和冲突问题目光长远积极主动商业模式的管理成为成功的牺牲品，满足于现状而未能及时做出调整展望5个问题继续续探寻中非盈利的商商业模式电脑辅助模模式设计商业模式与与商业计划书书的关系实施过程中中的问题平衡商业模模式与IT架构之间的的关系回目录画布式样设计战略流程展望后记后记回目录画布式样设计战略流程展望后记------END-2012.04----9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:49:5607:49:5607:4912/22/20227:49:56AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:49:5607:49Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:49:5607:49:5607:49Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:49:5707:49:57December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20227:49:57上上午07:49:5712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:49上午午12月-2207:49December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/227:49:5707:49:5722December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:49:57上上午7:49上上午07:49:5712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:49:5707:49:5707:4912/22/20227:49:57AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2207:49:5707:49Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。07:49:5707:49:5707:49Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:49:5707:49:57December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20227:49:57上上午午07:49:5712月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月227:49上上午12月-2207:49December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/227:49:5707:49:5722December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:49:57上午7:49上上午0