商务谈判的准备 2

第2章商务谈判的准备有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。经典故事点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。请看——故事2想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。一、礼仪准备1、迎来送往2、守时守约3、注意仪表4、谈吐得体5、举止文雅6、树立良好的第一印象7、包装形象1、鞋擦过了没有？2、裤管有没有线？3、衬衫的扣子统统扣好了没？4、剃了胡子没有？5、梳好头发没有？6、衣服的皱折是否注意到了？二、形象准备点评：给联想人一个好的包装，给对方一个令人信任的形象。小案例联想公司在其革创时期，一次到香港与合作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在廉价的旅馆，每天坐公共汽车去谈判，但到快接近谈判地点时，就赶紧下公共汽车去找一辆出租车去谈判地。在谈判对手回访时，马上把住处搬到一家豪华的星级酒店，客户离去后又马上退掉房间。三、战略准备一、有备而来（知己知彼，百战不殆）了解对方企业：1、企业实力2、组织结构3、公司声誉4、银行信用度5、管理层的变化6、购买产品的具体目的了解对方行为主体：1、兴趣、爱好2、工作习惯3、在目前职位上坐了多久？4、是否权威人士？5、性格二、针对对手的战术准备：1、强硬型谈判者2、攻击型谈判者3、团体作战方式4、逼迫型谈判者5、圈套型谈判者6、防御型谈判者四、谈判班子的组成优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行”最好是五个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。2001年4月18日，中美双方方就关军侦察察机撞毁中方方军用飞机事事件及相关问问题进行了谈谈判。中方代表团团团长由外交部部美大司司长长卢树民担任任，成员包括括外交部和国国防部相关官官员；美方代表团由由美国国防部部部长助理维维尔加率领，，有5名军官和2名文官，包括括太平洋美军军总部战略规规划及政策局局局长史密斯斯海军少将、、美军驻华武武官席乐高准准将、美军EP-3侦察机雷达官官欧莱姆海军军上校等。而而美国驻中国国大使普理赫赫却没有进入入参加谈判的的名单。中美双方撞机机事件北京谈谈判内幕中美双方谈判判代表团人员员构成有什么么不同？你认为哪一方方人员构成有有利于谈判？？思考：案例分析某县一饮料厂厂欲购买意大大利固体桔汁汁饮料的生产产技术与设备备。拟定派往往意大利的谈谈判小组包括括以下四名核核心人员：该该厂厂长、该该县主管工业业的副县长、、县经委主任任和县财办主主任。分析（1）谈判班子这这样的组合有有什么问题?（2）应该如何调调整谈判班子子？这样的谈判班班子清一色的的行政官员，，都不懂技术术和商务，难难以完成谈判判任务，甚至至可能会导致致谈判破裂或或损害中方利利益的结果。。正确的做法应应该指派具有有相应专业知知识和能力的的商务人员、、技术人员和和法律人员替替换原小组中中的3名政府官员参参与谈判。这这才是一个合合理的谈判班班子。技术精湛的专专业人员其相应的基本本职能：同对方进行专专业细节方面面的磋商；修改草拟谈判判文书的有关关条款；向首席代表提提出解决专业业问题的建议议；为最后决策提提供专业方面面的论证。1.谈判人员的配配备业务熟练的商商务人员其相应应的基基本职职能阐明己己方参参加谈谈判的的愿望望和条条件；；弄清清对对方方的的意意图图和和条条件件；；找出出双双方方的的分分歧歧或或差差距距；；掌握握该该项项谈谈判判总总的的财财务务情情况况；；了解解谈谈判判对对手手在在项项目目利利益益方方面面的的期期望望指指标标；；分析析、、计计算算修修改改中中的的谈谈判判方方案案所所带带来来的的收收益益变变动动；；为首首席席代代表表提提供供财财务务方方面面的的意意见见和和建建议议；；在正正式式签签约约前前提提供供合合同同或或协协议议的的财财务务分分析析表表。。精通通经经济济法法的的法法律律人人员员其相相应应的的基基本本职职能能确认认谈谈判判对对方方经经济济组组织织的的法法人人地地位位；；监督督谈谈判判在在法法律律许许可可范范围围内内进进行行；；检查查法法律律文文件件的的准准确确性性和和完完整整性性。。熟练练业业务务的的翻翻译译人人员员其相相应应的的基基本本职职能能语言言沟沟通通改变变谈谈判判气气氛氛增进进谈谈判判双双方方的的了了解解、、合合作作和和友友谊谊记录录人人员员其相相应应的的基基本本职职能能准确确、、完完整整、、及及时时地地记记录录谈谈判判内内容容首席席代代表表其相相应应的的基基本本职职能能监督督谈谈判判程程序序；；掌握握谈谈判判进进程程；；听取取专专业业人人员员的的建建议议和和说说明明；；协调调谈谈判判班班子子成成员员的的意意见见；；决定定谈谈判判过过程程中中的的重重要要事事项项；；代表表单单位位签签约约；；汇报报谈谈判判工工作作。。主谈谈人人是是指指在在谈谈判判的的某某一一阶阶段段或或针针对对某某一一个个或或几几个个方方面面的的议议题题，，由由他他为为主主进进行行发发言言，，阐阐述述己己方方的的立立场场和和观观点点。。这时时，，其其他他人人处处于于辅辅助助的的位位置置，，称称为为辅辅谈谈人人。。谈判判班班子子中中应应有有一一名名技技术术主主谈谈，，一一名名商商务务主主谈谈。。主谈谈人人作作为为谈谈判判班班子子的的灵灵魂魂，，应应具具备备较较强强综综合合能能力力。。2.谈判判人人员员的的分分工工和和合合作作买卖卖双双方方就就交交货货问问题题进进行行谈谈判判。。卖卖方方的的主主谈谈人人说说：：““两两个个月月内内交交货货很很困困难难，，因因为为两两个个月月内内的的订订单单都都满满了了。。””这时时，，他他的的一一个个辅辅谈谈人人员员接接话话说说：：““别别说说两两个个月月，，三三个个月月都都难难以以保保证证，，我我手手上上还还有有一一把把订订单单呢呢！！””这话无疑强化化和支持了本本方主谈人讲讲话的力量。。辅谈在口头上上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿姿态上也可以以做出赞同的的姿势，如眼眼睛看着本方主谈人人、不住地点点头等。案例一买卖双方就买买卖机床的价价格问题进行行谈判。买方方的主谈人说说：“好吧，，如果你们实实在要坚持这这个价格，我我们只好不买买了。”而这时他的一一个辅谈人立立即以提醒的的口吻说道：：“这不行啊啊，厂里正等等着用呢！””显然，这样的的做法大大削削弱了主谈人人的讲话力量量。如果己方主谈谈人在讲话时时，其他成员员东张西望、、心不在焉，或者者坐立不安、、交头接耳，，就会削弱己己方主谈人在在对方心目中的的分量，影响响对方的理解解。案例二主谈人介绍己己方成员时，，说：1、“这是我们们的财务会计计李XX”；2、“这是我们们会计李XX，他具有从事事15年财务工作的的丰富经验，，曾负责审查查过金额达1500万美元的贷款款项目”。对比之下，显显然，后一种种介绍更有影影响力，会在在一见面的接接触中，给对对方一定的心心理压力。主谈人应把本本方人员的知知识、才能、、学历和经验验等略带夸张地描述述一番，以引引起对方的敬敬重，使他们们在以后的谈谈判中更有分量量。案例三技术条款专业技术人员员处于主谈的的地位，相应应的经济人员员和法律人员员则处于辅谈谈人的地位商务务条条款款商务务人人员员和和经经济济人人员员应应处处于于主主谈谈人人的的地地位位，，而而技技术术人人员员与与法法律律人人员员则则处处于于辅辅谈谈人人的的地地位位法律律条条款款在涉涉及及合合同同中中某某些些专专业业性性法法律律条条款款的的谈谈判判时时，，法法律律人人员员则则以以主主谈谈人人的的身身份份出出现现，，法法律律人人员员对对合合同同条条款款的的合合法法性性和和完完整整性性负负主主要要责责任任3.洽谈谈具具体体条条款款的的分分工工与与合合作作课堂堂讨讨论论：你下下班班回回家家，，看看见见一一张张现现场场出出售售旧旧货货的的广广告告。。你你到到现现场场转转了了一一圈圈，，发发现现一一张张古古董董餐餐桌桌。。你你一一直直想想买买些些古古董董。。这这张张餐餐桌桌确确实实是是件件理理想想的的古古董董。。你你与与和和善善的的女女主主人人讨讨价价还还价价并并获获得得让让步步，，你你同同意意接接受受商商定定的的价价格格。。““好好的的，，现现在在让让我我付付款款。。””突突然然，，女女主主人人说说：：““要要看看看看我我丈丈夫夫是是否否同同意意。。””这这时时，，你你该该怎怎么么办办?在这这种种情情况况下下，，对对方方说说要要问问问问她她丈丈夫夫只只是是寻寻求求讨讨价价还还价价的的借借口口。。求求其其成成交交只只会会给给对对方方创创造造提提出出加加价价的的机机会会，，这这时时应应寻寻找找些些理理由由，，如如说说：：““对对，，请请借借用用一一下下你你的的电电话话，，我我也也要要跟跟我我妻妻子子商商量量一一下下到到底底是是买买古古董董餐餐桌桌好好呢呢，，还还是是买买新新款款餐餐桌桌好好。。””以以此此来来掩掩饰饰自自己己急急于于成成交交的的心心理理并并迫迫使使对对方方回回心心转转意意达达成成交交易易。。实训题：观察实际生生活中与商商务谈判活活动有密切切联系的某某一职业人人员（企业业经理、营营销人员、、工程承包包人员等））分析其个个性（包括括兴趣、爱爱好、动机机、气质、、性格、能能力等），，在商务谈谈判的哪些些情况下会会存在优势势或劣势。。五、谈判资资料和信息息的搜集1.谈判资料与与信息搜集集的作用（1）是制定谈谈判战略的的依据（2）是控制谈谈判过程的的手段（3）是谈谈判双双方相相互沟沟通的的中介介案例1960年，美美国前前总统统肯尼尼迪在在前往往维也也纳与与前苏苏联部部长会会议主主席赫赫鲁晓晓夫谈谈判之之前，，通过过各种种渠道道收集集了赫赫鲁晓晓夫的的全部部演说说和公公开声声明，，他还还收集集了可可以获获得的的这位位部长长会议议主席席的其其他资资料，，诸如如个人人经历历、业业余爱爱好，，甚至至早餐餐嗜好好、音音乐欣欣赏趣趣味等等等，，并精精心进进行了了研究究，从从而对对赫鲁鲁晓夫夫的心心理状状态、、思维维特点点均有有所了了解。。所以，，尽管管还未未见面面，肯肯尼迪迪一旦旦说起起赫鲁鲁晓夫夫，能能像对对待老老朋友友那样样，如如数家家珍地地说上上一大大通，，以至至于两两人谈谈判时时，肯肯尼迪迪总是是胸有有成竹竹，仿仿佛对对赫鲁鲁晓夫夫下一一句要要说什什么都都了如如指掌掌一般般。这次谈谈判的的结果果虽然然没有有公布布于世世，但但不少少观察察家分分析，，在后后来的的古巴巴导弹弹危机机中，，肯尼尼迪之之所以以敢于于作出出如此此强硬硬的姿姿态，，不仅仅是因因为他他已经经摸透透了赫赫鲁晓晓夫的的脾气气，说说不定定就是是在那那次谈谈判中中，因因为赫赫鲁晓晓夫败败在肯肯尼迪迪的手手下，，对肯肯尼迪迪惧怕怕三分分所致致。可见，谈判判前情报的的收集非常常重要。（1）主观因素谈判者的谈谈判水平谈判者掌握握的信息量量谈判者的人人际关系谈判者的职职位谈判者掌握握的信息量量对谈判实力力有何影响响？2.决定谈判实实力对比的的因素（2）客观因素交易内容对对各方的重重要性和迫迫切性各方的经济济实力各方的信誉誉各方的竞争争状况交易内容对对各方的重重要性和迫切性如何何影响谈判判实力？（1）有关商务务谈判环境境方面的信信息政治状况法律制度宗教教信信仰仰商业业习习俗俗一般般来来说说，，工工业业发发达达的的地地区区，，人人们们的的时时间间观观念念强强；；在在拉拉美美国国家家时时间间不不值值钱钱。日本本人人日日常常交交往往中中非非常常注注重重礼礼节节；；美美国国人人不不拘拘小小节节。。3.信息息情情报报搜搜集集的的主主要要内内容容气候候因因素素价值值观观念念社会会习习俗俗夏季季的的温温度度、、潮潮湿湿状状况况，，冬冬季季的的冰冰雪雪霜霜冻冻情情况况，，是是否否多多尘尘埃埃、、地地震震等等。。财政政金金融融情情况况该国国还还本本付付息息比比率率如如何何；；是否否向向国国际际货货币币基基金金组组织织申申请请过过援援助助；；该国国的的外外汇汇储储备备如如何何，，他他们们主主要要是是依依靠靠哪哪些些产产品品赚赚取取外外汇汇的的；；该国国货货币币是是否否可可自自由由兑兑换换；；该国国在在国国际际支支付付方方面面信信誉誉如如何何，，是是否否有有延延期期情情况况；；该国能否否开出在在出口国国可保兑兑信用证证；公司在当当地赚取取的利润润能否汇汇出境外外；在征收关关税方面面有何规规定，该该合同是是否可免免税；基础设施施与后勤勤供应系系统基础设施施与后勤勤供应系系统是指指该国人人力、物物力、财财力状况况，在聘聘用外籍籍工人、、引进原原材料、、引进设设备等方方面有无无限制以以及当地地的运输输条件如如何等。。案例1：中海油油收购美美国优尼尼科石油油公司失失败2005年，中国国海洋石石油有限限公司宣宣布拟收收购美国国优尼科科石油公公司。中中海油的的报价超超出雪佛佛龙公司司约10亿美元。。结果在美美国出现现了前所所未有的的政治上上的反对对声音，，甚至要要取消或或更改美美国外国国投资委委员会多多年来行行之有效效的程序序。因为美国国政府担担心，石石油价格格达到每每桶60美元，能能源储备备日益升升值，这这项交易易会对美美国石油油和天然然气市场场带来不不利影响响。美国国监管当当局出面面干预这这项交易易。其实，美美国优尼尼科石油油公司在在美国境境内所生生产的石石油和天天然气产产量只占占全美石石油和天天然气消消耗量的的不到1％。但是由于于这种政政治环境境，中海海油很难难准确评评估成功功的几率率，对完完成交易易形成了了很高的的不确定定性和无无法接受受的风险险。尽管管中海油油不情愿愿，也不不得不撤撤回报价价。案例2：不稳定定的政治治局势20世纪70年代初期期，伊朗朗希望将将大量的的天然气气利用起起来，生生产化学学制品。。伊方选选择日本本进行开开发。日日本决定定全力投投入这项项工程，，并将其其建成中中东地区区最大的的石化生生产基地地。1973年3月，日本本100多家公司司组成““伊朗化化学开发发股份公公司”，，与伊朗朗当地的的“伊朗朗国营石石化公司司”合资资建立了了合营企企业“伊伊日石化化公司””。公司司全部资资本为7300亿日元，，由日方方控股。。其中，，日方出出资4300亿日元，，伊方出出资3000亿日元，，日方向向伊方方提供近近900亿日元贷贷款。公公司预定定年产30万吨乙烯烯等产品品。经过近3年包括勘勘探、规规划、设设计在内内的准备备，1976年1月工程按按预定计计划顺利利拉开序序幕。1978年末末，，伊伊朗朗突突然然爆爆发发动动乱乱，，工工程程陷陷入入瘫瘫痪痪状状态态，，1979年3月，，已已全全面面展展开开的的85％的的工工程程被被迫迫全全部部停停止止。。至至此此，，日日方方已已投投入入1000多亿日元元资产。。在伊方政府府的请求下下，日方同同意在于1979年11月复工。不不巧的是，，开工之前前，伊朗政政局再次陷陷入混乱，，致使工程程继续延期期。直到1980年3月，日方28亿日元贷款款到位，5月工程启动动，9月全面展开开。但是，灾难难再次降临临。1980年9月末，两伊伊战争爆发发。1个月之内，，伊拉克空空军5次轰炸该工工程。1981年10月，伊拉克克对工程的的第六次轰轰炸使这一一工程再无无修复可能能。该工程涉及及日本800多家企业，，直接参与与建设的日日方管理者者、技术专专家、作业业者为3548人，由日方方雇佣的韩韩国、菲律律宾等外籍籍施工人员员793人。日方前期为为该项目投投入3000亿元资金，，主要的加加工设备均均已制造完完毕，除了了在轰炸中中摧毁的设设备外，大大批未运出出的安装设设备最终也也得不到赔赔偿。日伊双方就就工程损失失问题进行行了艰难的的谈判。由由于伊方处处于战争时时期，不可可能拿出巨巨额款项补补偿日方。。而且，因工工程损失是是战争行为为，属于无无法抗拒的的因素，日日方作为投投资人也要要承担风险险。工程众众多当事人人损失惨重重。中国某工程程承包公司司在加蓬承承包了一项项工程任务务。当工程程的主体建建筑完工之之后，中方方由于不需需要大量的的劳动力，，便将从当当地雇用的的大批临时时工解雇。。谁知此举导致致了被解雇工工人持续40天的大罢工。。中方不得不不同当地工人人举行了艰苦苦的谈判，被被解雇的工人人代表让中方方按照当地的的法律赔偿被被解雇工人一一大比损失费费。此时中方人员员才意识到他他们对加蓬的的法律太无知知了。案例3：法律制度在在商务谈判中中的作用根据加蓬的劳劳动法：一个个临时工持续续工作一周以以上未被解雇雇则自动转成成长期工，有有权获得足够够维持两个妻妻子和三个孩孩子生活的工工资。此外，，还有交通费费和失业补贴贴等费用。一个非熟练工工连续工作一一个月以上则则自动转成熟熟练工，如果果连续工作三三个月以上则则提升为技术术工人。工人人的工资应随随着技术的提提升而提高。。我国的管理人人员按照国内内形成的对临临时工、长期期工、非熟练练工、熟练工工以及技工的的理解来处理理加蓬的情况况，谈判结果果可想而知：：公司不得不不向被解雇的的工人支付了了一大笔失业业补贴，由公公司自行支付付。从该例例的商商务活活动中中，你你认为为该吸吸取什什么教教训？？点评：：宗教信信仰中东地地区伊伊斯兰兰教宗宗教色色彩相相当浓浓厚。。阿拉拉伯人人想取取消与与你的的合同同，便便凭借借“神神的意意志””，你你也无无可奈奈何。。麦当劳劳进入入印度度后，，当地地人讥讥讽麦麦当劳劳“用用13个月的的时间间才发发现印印度人人不吃吃牛肉肉”。。商业习习俗商务习习惯包包括该该国的的商业业通常常是如如何经经营的的，是是主要要由各各公司司负责责人经经营，，还是是公司司各级级人员员均可可参与与；是否任任何协协议必必须见见诸文文字，，合同同具有有何等等重要要的意意义；；在业务务活动动中是是否有有贿赂赂现象象；一个项项目是是否可可以同同时与与几家家谈判判；可以保保证交交易成成功的的关键键因素素是什什么；；业务谈谈判的的常用用语种种是什什么；；合同文件件是否可可用两种种语言来来表示，，它们能能否有同同等的法法律效力力。社会习俗俗社会习俗俗包括合合乎社会会规范和和标准的的衣着、、称呼；；是不是只只能在工工作时间间谈业务务；社交场合合中是否否应该携携带妻子子，娱乐乐活动是是否在饭饭店、俱俱乐部举举行；送礼的方方式，礼礼品的内内容有什什么习俗俗；人们如何何看待荣荣誉、名名声等问问题；当地人民民是否可可公开谈谈论政治治、宗教教等话题题；妇女是否否参与经经营业务务，若参参与是否否与男子子具有同同等的权权力。阿拉伯人人信奉伊伊斯兰教教，禁忌忌特别多多，酒是是绝对不不能饮的的，自然然，酒也也不能作作为礼品品馈赠。。在泰国，，人们见见面，总总是亲切切地相互互问候““撒瓦迪迪!”（泰语““您好””）。问问候时，，双手合合十于胸胸前，低低头相敬敬。在日本，，平常相相互见面面最普通通的招呼呼语是““您早””、“您您好”、、“请多多关照””、“再再见”、、“拜托托了”、、“失陪陪了”等等。在毛里塔塔尼亚，，见面不不仅问人人好，还还要问对对方的牛牛、羊和和骆驼好好不好。。（2）掌握市市场行情情供求状况况供求动态态相关产品品（或服服务）分分析竞争者的的情况相关产品品包括替替代品、、补充品品及前续续产品与与后续产产品等，，会对主主项产品品造成影影响。市场同类类产品的的供求状状况相关产品品与替代代产品的的供求状状况产品品的的技技术术发发展展趋趋势势主要要竞竞争争厂厂家家的的生生产产能能力力、、经经营营状状况况和和市市场场占占有有率率有关关产产品品的的配配件件供供应应状状况况竞争争者者的的推推销销力力量量、、市市场场营营销销状状况况、、价价格格水水平平、、信信用用状状况况有英美两个个鞋业公司司的推销员员，一起来来到南太平平洋的一个个岛国上，，发现那里里的人们都都没有穿鞋鞋的习惯，，都光着脚脚，于是英英国的推销销员发电报报给公司：：“这里的的人没有穿穿鞋的习惯惯，我明天天就回来！！”美国的推销销员也发电电报给公司司：“这里里的人都没没有穿鞋，，而且我发发现，他们们的脚因为为没有穿鞋鞋都有不同同程度的伤伤害，这是是一个没有有被开发的的市场，我我发现了金金矿！”面对相同的的市场，为为何两个推推销员得出了不同同的结论？？案例1：我国某厂与与美国某公公司谈判设设备购买生生意时，美美商报价218万美元，我我方不同意意，美方降降至128万美元，我我方仍不同同意。美方诈怒，，扬言再降降10万美元，118万美元不成成交就回国国。我方谈判代代表因为掌掌握了美商商交易的历历史情报，，所以不为为美方的威威胁所动，，坚持再降降。第二天，美美商果真回回国。案例2：我方毫不吃吃惊。果然然，几天后后美方代表表又回到中中国继续谈谈判。我方代表亮亮出在国外外获取的情情报——美方在两年年前以98万美元将同同样设备卖卖给以匈牙牙利客商。。情报出示示后，美方方以物价上上涨等理由由狡辩了一一番后将价价格降至合合理。从某种意义义上讲，谈谈判中的价价格竞争也也是情报竞竞争，把握对手的的精确情报报就能在谈谈判中的价价格竞争中中取胜。（3）有有关关谈谈判判对对手手的的情情报报资信信情情况况合作作欲欲望望谈判判人人员员案例例1：谈谈判判对对手手的的习习惯惯有位位名名律律师师曾曾代代表表一一家家公公司司参参加加一一次次贸贸易易谈谈判判，，对对方方公公司司的的总总经经理理任任主主谈谈。。在谈谈判判前前，，名名律律师师从从自自己己的的信信息息库库里里找找到到了了一一些些关关于于那那位位总总经经理理的的材材料料，，其其中中有有这这样样一一则则笑笑话话：：总总经经理理有有个个毛毛病病，，每每天天一一到到下下午午4-5时就就会会心心烦烦意意乱乱，，坐坐立立不不安安，，并并戏戏称称这这种种““病病””为为““黄黄昏昏症症””。。这则则笑笑话话使使名名律律师师灵灵感感顿顿生生，，他他利利用用总总经经理理的的““黄黄昏昏症症””，，制制定定了了谈谈判判的的策策略略，，把把每每天天所所要要谈谈判判的的关关键键内内容容拖拖至至下下午午4-5时。。此此举举果果真真使使谈谈判判获获得得了了成成功功。。迪巴诺面包公公司是纽约一一家有名气的的面包公司，，但是纽约一一家大饭店从从未向它订购购过面包。四年来，公司司经理迪巴诺诺每星期去拜拜访大饭店经经理一次，也也参加他召集集的会议，甚甚至以客人的的身份住进大大饭店，这家家饭店还是不不为所动。通过调查，迪迪巴诺发现，，饭店的经理理是美国饭店店协会的会长长，特别热心心协会的具体体工作。以后后，迪巴诺去去拜访他时，，大谈特谈协协会的事情，，果然引起了了经理的兴趣趣，并邀请迪迪巴诺参加协协会活动。几天后，迪巴巴诺收到了饭饭店的订单。。案例2：谈判对手的的兴趣爱好一家外贸公司司的职员李明明被派到韩国国进行贸易谈谈判，当他10日到达汉城国国际机场时，，韩方去接他他，在行驶途途中，韩方工工作人员用汉汉语问他“请请问您是第一一次到韩国来来吗”?李明回答：““这是我第一一次出国，当当然到韩国是是第一次”。。韩方人员有有问：“您懂懂韩语吗?”“不，我只懂英英语和汉语””。韩方工作人员员又问：“您您需要什么时时间的返程机机票，我们帮帮您预定”。。“谢谢，我我17日返回上海，，请帮我预定定中国国际航航空公司的机机票”。案例3：谈判对手手的最后谈谈判期限当李明明沉醉醉于韩韩方热热情周周到的的服务务时，，他不不知道道自己己的时时间表表已经经被韩韩方掌掌握。。韩方头头两天天安排排他参参观汉汉城的的名胜胜古迹迹。第第三天天刚开开始谈谈判就就草草草结束束，因因为韩韩方公公司的的董事事长设设宴欢欢迎他他的来来访。。第四四天，，韩方方又邀邀请他他去观观看正正在进进行的的世界界杯足足球赛赛。第第五天天，谈谈判进进行了了一半半，不不得不不终止止，因因为韩韩方的的欢送送宴会会又要要进行行了。。他这时时感觉觉到了了危机机，找找到韩韩方谈谈判代代表表表示谈谈判到到目前前没有有真正正进行行，这这会影影响公公司对对他的的期望望，而而韩方方同意意第二二天认认真进进行谈谈判。。第二天也就就是16日，双方认认真进行谈谈判，这时时李明发现现双方的差差距太大了了，而韩方方寸步不让让。一天下下来谈判无无果而终。。17日李明返回回上海的时时间到了，，韩方公司司谈判代表表派车送李李明去机场场，沮丧的的李明十分分恼火，他他不知道没没有谈判的的成果如何何面对经理理。这时，韩方方谈判代表表提出可以以小让一步步，促成谈谈判成功，，这时李明明无可奈何何，只好在在车上签署署了谈判文文本。（4）己方的情情况本企业产品品及生产经经营状况本方谈判人人员情况4.资料与信息息准备的要要求准确全面适用及时从与对方有有联系的单单位或部门门搜集从公共机构构提供的已已出版和未未出版的的的资料中搜搜集到对方地区区进行实地地考察通过各类专专门会议5.资料与信息息搜集的途途径方法1：信息购买买法——委托专门的的信息咨询询机构调查查我国某一公公司拟引进进彩色胶卷卷相纸的生生产技术，，该公司自自己花了很很长时间来来收集该项项技术及价价格的资料料，但始终终不得要领领，弄不清清准确情报报。后来该公司司委托香港港一家咨询询公司，请请他们对彩彩色胶卷相相纸生产技技术的转让让和选购有有关设备提提出意见。。在较短时时间内，该该咨询公司司就提出了了咨询报告告，对世界界上几家有有名的经营营彩色胶卷卷相纸的生生产厂家，，如柯达、、爱克发、、富士、樱樱花、依克克福、汽巴巴等公司垄垄断技术市市场情况作作了分析，，还估计了了各公司对对技术转让让的可能态态度，估算算了引进项项目所需要要的投资。。这些咨询询意见为引引进该项技技术提供了了重要的决决策依据。。方法法2：文文案案调调查查法法———收集集公公开开的的现现有有资资料料这种种调调查查方方法法投投资资少少，，见见效效快快，，简简便便易易行行，，所所以以是是我我们们进进行行商商务务谈谈判判调调查查工工作作首首选选的的方方法法。。20世世纪纪六六十十年年代代，，中中国国发发现现了了大大庆庆油油田田，，但但当当时时对对外外是是严严格格封封锁锁消消息息的的。。1960年，，日日本本石石油油化化工工设设备备公公司司从从我我国国公公开开发发行行的的《人民民画画报报》上惊惊奇奇地地发发现现：：北北京京市市公公共共汽汽车车上上的的气气包包不不见见了了！！气气包包不不见见了了，，那那不不就就说说明明中中国国人人现现在在开开发发了了很很大大的的油油田田吗吗？？那么，油田田在哪里？？规模有多多大？他们们公司是否否有利可图图？日本人人对这一信信息展开了了深入细致致的研究。。1964年7月，《《中国画报报》封面刊刊登了大庆庆油田工人人艰苦创业业的照片，，画面上，，工人们身身穿大棉袄袄，正冒着着鹅毛大雪雪，奋战在在钻井平台台上。据此此，日本人人得出结论一：大大庆油田可可能在东三三省北部的的某地。因为中国其他他地方很难下下这么大的雪雪。然后，日本人人注意到《人人民日报》报报道王进喜到到了马家窑，，豪迈地说：：“好大的的油海啊，我我们要把中国国石油落后的的帽子扔到太太平洋里去！！”于是，日日本人找到了了伪满时期的的旧地图，得得出结论二：马家家窑是位于黑黑龙江省的一一个村子。接下来，日本本人根据《人人民中国》的的介绍，中国国工人阶级发发扬“一不怕怕苦，二不怕怕死”的精神神，肩扛人抬抬将设备运到到现场。他们们由此推断结论三：石油油钻井离马家家窑很近。随后，日本人人根据王进喜喜出席第三届届人代会，推推断出结论四：大庆庆出油了。接着，日本人人根据照片中中王进喜所握握的手柄的架架式，推算出油井的的直径。根据当年国务务院的政府工工作报告，由由当时的全国国石油产量减减去原有产量量，日本人套套算出大庆油田的石石油总产量。。并得出结论：：中国一定要引引进技术和设设备。根据中国当时时的气候和环环境，日本人人思考开发油油田需要的技技术和综合利利用的设备，，并快马加鞭鞭地进行设计计。日本人的构想想比中国人自自己的心思整整整提前了4年。当中国以以石油的综合合利用向外国国招标时，美美国、英国、、德国等方案案均未被采纳纳，而日本石石油化工设备备公司却顺利利中标。方法3：网上调查法法——从国外的电脑脑网络查询。。通过和国外电电脑连网的国国内电脑系统统，查询该公公司各方面的的情况。因为为国外的经济济法规往往比比较完善，公公司的注册资资金、经营范范围、信用等等级、财务状状况等等。方法4：实地调查法法——派出专门的人人员前往调查查。由谈判人员通通过直接接触触来收集、整整理信息，研研究分析谈判判对手的方法法。谈判人员员向那些曾和和对方有过交交往的人员进进行了解，也也可以通过函函电方式直接接同谈判对方方进行联系；；安排非正式式的初步洽谈谈。步骤目的鉴别资料的真真实性与可靠靠性确定哪些信息息对此次谈判判是重要的，，哪些是次要要的为制定谈判方方案和对策提提供依据筛选分类比较研究整理6.信息情报的整整理和筛选苏州某公司听听说南非是一一个诱人的市市场，希望自自己的产品打打入南非市场场。为了摸清清合作伙伴的的情况，公司司决定组团到到南非进行实实地考察。到达南非后对对方立即安排排他们与公司司的总经理会会面，地点在在一个富丽堂堂皇的大饭店店里。总经理理的下属举止止得体，总经经理派头十足足，谈话时充充满激情。他他侃侃而谈公公司的情况、、经营方略以以及未来的发发展。所有的这些深深深打动了考考察团，他们们深信这是一一个财力雄厚厚、可靠的合合作伙伴，回回国后马上发发去了100多万美元的货货物，然而，，该批货物再再也没有了音音信。案例：公司再派人前前去调查，才才发现掉进了了一个精心设设计的圈套里里。那位总经经理原来是当当地的一个演演员，陈设精精良的接待室室是临时租来来的房间，而而公司已宣告告破产。从该案例的商商务活动中，，你认为谈判判人员在谈判判之前应该做做好哪些工作作？六、谈判九大大禁忌1.忽视或不重视视同对手建立立信任关系2.等级不分3.不拘小节4.过分热情5.轻视谈判前的的闲谈6.附属材料中的的禁忌7.过分重视律师师的作用8.热衷于打官司司9.防止记忆错乱乱案例分析1在某次交易会会上，我方外外贸部门与一一客商洽谈出出口业务。在在第一轮谈判判中，客商采采取各种招数数来摸我们的的底，罗列过过时行情，故故意压低购货货的数量。思考考：：在不不利利情情形形下下，，我我方方怎怎么么做做？？我方方立立即即中中止止谈谈判判，，搜搜集集相相关关的的情情报报，，了了解解到到日日本本一一家家同同类类厂厂商商发发生生重重大大事事故故停停产产，，又又了了解解到到该该产产品品可可能能有有新新用用途途。。再再仔仔细细分分析析了了这这些些情情报报以以后后，，谈谈判判继继续续开开始始。。我我方方根根据据掌掌握握的的情情报报后后发发制制人人，，告告诉诉对对方方：：我我方方的的货货源源不不多多；；产产品品的的需需求求很很大大。。对对方方立立刻刻意意识识到到我我方方对对这这场场交交易易背背景景的的了了解解程程度度，，甘甘拜拜下下风风。。在在经经过过一一些些小小的的交交涉涉之之后后，，乖乖乖乖就就范范，，接接受受了了我我方方的的价价格格，，购购买买了了大大量量该该产产品品。。思考考：：谈谈谈你你从从中中得得到到的的启启示示。。案例例分分析析：：掌握握情情报报，，后后发发制制人人。。在在商商业业谈谈判判中中，，口口才才固固然然重重要要，，但但是是最最本本质质、、最最核核心心的的是是对对谈谈判判的的把把握握，，而而这这种种把把握握常常常常是是建建立立在在对对谈谈判判背背景景的的把把握握上上的的。。某工厂厂要从从日本本A公司引引进收收音机机生产产线，，在引引进过过程中中双方方进行行谈判判。在在谈谈判开开始之之后，，日本本公司司坚持持要按按过去去卖给给某厂厂的价价格来来定价价，坚坚决不不让步步，谈谈判进进入僵僵局。。我我方为为了占占据主主动地地位，，开始始与日日本B公司频频频接接触，，洽谈谈相同同的项项目，，并有有意将将此情情报传传播，，同时时，通通过有有关人人员向向A公司传传递价价格信信息。。A公司信信以为为真，，不愿愿失去去这笔笔交易易，很很快接接受我我方提提出的的价格格，这这个价价格比比过去去其他他厂商商引进进的价价格低低26%。思考：本案中，我我方采用了了什么策略略？该策略略给我方带带来了什么么好处？案例分析2案例分析：：制造虚假情情报，声东东击西。在在一条路走走不通的时时候，往往往应该去探探索另一种种方法，在在本例中，，我方运用用了传播假假情报，获获取了主动动权，取得得了胜利。。有一位顾顾客要求求美国一一家保险险公司偿偿付一笔笔赔偿费费。保保险险公司先先是答应应给他一一笔慷慨慨的赔偿偿费，同同时，该该公司具具体负责责清算赔赔偿的人人士也告告诉他说说，自己己下星期期就要去去度假，，要求这这位顾客客在星期期五之前前把所有有资料送送来核查查，否则则赔偿将将无法实实施。于于是这位位顾客加加班加点点，终于于在星期期五下午午把所有有资料都都准备妥妥当。但但当他把把资料送送到保险险公司后后，对方方却答复复说：经经请示上上级，公公司只能能偿付一一半的赔赔偿费。。这这位顾顾客不知知道的是是，他为为了要赶赶上星期期五这个个时间期期限，在在焦急中中暴露出出了不利利于自己己的弱点点。而根根本就没没有打算算去度假假的保险险公司人人士却借借用了一一个虚假假的时间间限制，，便轻松松地赢得得了这场场谈判。。案例分析析3思考：1）该保险险公司采采用了哪哪种迫使使对方让让步的策策略?2）这种策策略在何何种谈判判情形下下最有效效?案例分析析：1）该保险险公司采采用了最最后通牒牒的策略略。2）人的犹犹豫产生生于对未未来的希希望和对对现实的的不舍的的矛盾中中。在在谈谈判过程程中，谈谈判人员员往往寄寄希望于于未来能能有更大大利益而而对现实实的讨价价还价不不肯放弃弃。打破破对方的的奢望，，把对方方逼到一一个没有有其他选选择的境境地，就就能击败败犹豫中中的对方方。最后后通牒在在这方面面极为有有效。但但是，最最后通牒牒的结果果，可能能给谈判判带来新新的希望望，但也也可能使使得谈判判中断，，所以在在使用该该策略时时要注意意一些问问题。案例4：1983年4月，光大大实业公公司董事事长王光光英收到到下属报报来的一一条信息息：南美美智利的的一家矿矿产公司司破产，，现将公公司所有有的1500辆大型矿矿山用卡卡车拍卖卖。这1500辆卡车全全部是尚尚未使用用过的新新车，由由于该矿矿产公司司急于偿偿还债务务，估计计公司方方面会以以较低的的价格将将这批卡卡车卖出出。当时，我我国矿山山建设需需要大批批矿山用用卡车。。王光英英对于这这个情况况是熟悉悉的。他他当机立立断，马马上组织织采购人人员赶赴赴南美，，与智利利的矿山山公司进进行谈判判。由于于1500辆矿山卡卡车是个个大批量量，有购购买势力力的竞争争对手并并不多。。在拍卖卖现场，，经过一一番激烈烈的争夺夺之后，，仅以新新车原价价的38%将这批卡卡车买了了下来。。为国家家节约了了8500万美元的的外汇。。如何取取得成功功？分析：在在这次成成功的交交易中，，充分掌掌握信息息起了重重要的作作用。王王光英对对南美智智利矿山山公司对对资金的的需求情情况和我我国对矿矿山卡车车的需求求情况，，以及国国际市场场上矿山山用卡车车的价格格都十分分清楚，，因此及及时做出出了正确确的决策策。案例5.美国汽车车业“三三驾马车车”之一一的克莱莱斯勒汽汽车公司司拥有近近70亿美元的的资金，，是美国国第十大大制造企企业，但但自进入入70年代以来来该公司司却屡遭遭厄运，，从1970年至1978年的9年内，竟竟有4年亏损，，其中1978年亏损额额达2.04亿美元。。在此危危难之际际，艾柯柯卡出任任总经理理。为了了维持公公司最低低限度的的生产活活动，艾艾柯卡请请求政府府给予紧紧急经济济援助，，提供贷贷款担保保。但这一请请求引起起了美国国社会的的轩然大大波，社社会舆论论几乎众众口一词词：克莱莱斯勒赶赶快倒闭闭吧。按按照企业业自由竞竞争原则则，政府府决不应应该给予予经济援援助。最最使艾柯柯卡感到到头痛的的是国会会为此而而举行了了听证会会，那简简直就是是在接受受审判。。委员会会成员坐坐在半圆圆形高出出地面八八尺的会会议桌上上俯视着着证人，，而证人人必须仰仰着头去去看询问问者。参参议员、、银行业业务委员员会主席席威廉·普洛斯斯迈质质问他他：““如果果保证证贷款款案获获得通通过的的话，，那么么政府府对克克莱斯斯勒将将介入入更深深，这这对你你长久久以来来鼓吹吹得十十分动动听的的主张张(指自由由企业业的竞竞争)来说，，不是是自相相矛盾盾吗?”“你说得得一点点也不不错，，”艾艾柯卡卡回答答说，，“我我这一一辈子子一直直都是是自由由企业业的拥拥护者者，我我是极极不情情愿来来到这这里的的，但但我们们目前前的处处境进进退维维谷，，除非非我们们能取取得联联邦政政府的的某种种保证证贷款款，否否则我我根本本没办办法去去拯救救克莱莱斯勒勒。””他接接着着说说：：““我我这这不不是是在在说说谎谎，，其其实实在在座座的的参参议议员员们们都都比比我我还还清清楚楚，，克克莱莱斯斯勒勒的的请请求求贷贷款款案案并并非非首首开开先先例例。。事事实实上上，，你你们们的的账账册册上上目目前前已已有有了了4090亿元的保保证贷款款，因此此务请你你们通融融一下，，不要到到此为止止，请你你们也全全力为克克莱斯勒勒争取4100万美元的的贷款吧吧，因为为克莱斯斯勒乃是是美国的的第十大大公司，，它关系系到60万人的工工作机会会。”艾柯卡随后指指出日本汽车车正乘虚而入入，如果克莱莱斯勒倒闭了了，它的几十十万职员就得得成为日本的的佣工，根据据财政部的调调查材料，如如果克莱斯勒勒倒闭的话，