商务谈判与礼仪-商务谈判概述

商务谈判

德以训子，学以教人；

俯仰无愧，草木同荣。

1、课程内容

谈判是解决冲突与合作问题最有效的方式，是实现双赢的最佳工具；谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，商务谈判并不是一件轻而易举的事情。了解并掌握商务谈判的特点和类型，熟悉谈判的理论和策略，明确谈判的基本原则，善于运用谈判技巧和谈判艺术处理复杂的商务活动，是从事商务谈判工作的基本要求。前言

具体内容第一章商务谈判概述 第二章商务谈判过程第三章商务谈判工具第四章商务谈判策略第五章商务谈判沟通技巧第六章商务谈判语言技巧第七章商务谈判价格技巧第八章商务谈判僵局处理第九章商务谈判心理第十章商务谈判组织第十一章礼仪概述第十二章个人礼仪第十三章社交礼仪第十四章商务礼仪1、课堂讲授Lecture2、案例分析CaseAnalysis3、课堂讨论Seminar4、模拟谈判——课程分十四章讲解——课堂小案例，课外大案例——交互式教学法、热点问题讨论——针对感兴趣的问题、设计谈判背景进行模拟谈判2、教学形式—LCSP教学法3、考核方式期末考试（60%）课堂参与（10%）作业（10%）模拟谈判（（20%）4、课堂要求端正角色，按时到课。积极参与讨论，按时完成作业。上课期间，关闭通讯工具。联系地址：5、推荐参考教材《商务谈判精华》石永恒编著团结出版社《商务谈判》樊建廷主编东北财经大学出版社《国际商务谈判》刘园主编中国人民大学出版社《商务谈判理论与实务》马克态著中国国际广播出版社《商务谈判》林逸仙等编著上海财经大学出版社《商务谈判----理论、技巧、案例》方其编著中国人民大学出版社6、推荐图书《把信带给加西亚》《执行力》《鱼》《做最好的自己》《决策》《赢》《谁是最好的管理者》《如何成为管理大师》

第1讲商务谈判概述本讲主要介绍商务谈判的一些基本问题，如谈判和商务谈判的涵义、特点与作用，谈判的理论、基本原则和主要类型等，它们与以后各讲的内容有密切的关系，是进一步学习商务谈判知识和提高谈判能力的基础。一、谈判概要1、谈判的普遍性

2、谈判的概念和特点

3、商务谈判的概念、特点和作用

1、谈谈判判的的普普遍遍性性今天天，，谈谈判判已已成成为为人人们们生生活活中中的的重重要要内内容容，，特特别别是是工工商商企企业业，，诸诸多多的的合合作作、、开开发发、、生生产产、、经经营营等等都都是是通通过过谈谈判判活活动动而而得得以以顺顺利利实实现现的的。。社社会会实实践践的的需需要要推推动动和和促促进进了了谈谈判判理理论论的的形形成成和和发发展展，，也也进进一一步步加加深深了了人人们们对对谈谈判判活活动动的的认认识识。。人类类为为什什么么要要谈谈判判呢呢？？从本本质质上上说说，，谈谈判判的的直直接接原原因因是是因因为为参参与与谈谈判判的的各各方方有有自自己己的的需要要，或或者者是是自自己己所所代代表表的的某某个个组组织织有有某某种种需需要要，，而而一一方方需需要要的的满满足足又又不不能能无无视视他他方方的的需需要要。。因因此此，，谈谈判判双双方方参参加加谈谈判判的的主主要要目目的的，，就就不不能能以以只只追追求求自自己己的的需需要要为为出出发发点点，，而而是是应应该该通通过过观观点点的的交交流流、、问问题题的的探探讨讨与与磋磋商商，，共共同同寻寻找找使使双双方方都都能能接接受受的的方方案案。。谈判学的的两个特特点综合性强强实践性强强谈判学的的产生及及其发展展上世纪五五十年代代初，纳纳什（Nash）在对策策论的研研究中提提出谈判判问题协协商解决决开始，，谈判便便被作为为一门学学科跻身身于管理理科学之之列。在国际上上，较为为一致的的意见则则认为，，谈判学学研究真真正始于于1968年，由美美国谈判判学会会会长、著著名律师师和谈判判专家尼尼尔伯格格开启谈谈判理论论研究之之先河，，其出版版于1968年的代表表作《谈判的艺艺术与科科学》一书，在在二十多多年里先先后被译译成十几几种文字字行销世世界。该该著作的的中文译译本于1985年由上海翻翻译出版公公司在我国国大陆出版版。几乎与尼尔尔伯格同时时，美国洛洛杉矶市““无敌谈判判中心”主主任卡洛斯斯博士出版版了《谈判竞争》、《商业谈判》等著作，在在西方风靡靡一时，不不仅企业界界人事倍加加重视，就就连政治家家、外交家家、教育家家、律师也也奉为经典典。2谈判的概念念和特点什么是谈判判？按照最最一般的认认识，谈判判是人们为为了协调彼彼此之间的的关系，满满足各自的的需要，通通过协商而而争取达到到意见一致致的行为和和过程。一些专家学学者对谈判判的定义美国法学教教授罗杰·费希尔和谈谈判专家威威廉·尤瑞认为，，“谈判是是为达成某某种协议而而进行的交交往”。美国谈判专专家威恩·巴罗认为，，“谈判是是一种双方方都致力于于说服对方方接受其要要求时所运运用的一种种交换意见见的技能，，其最终目目的是要达达成一项双双方都有利利的协议””。美国谈判学学会会长杰杰勒德·尼尔伯格说说：“只要要人们为了了改变相互互关系而交交换观点，，只要人们们是为争取取一致而磋磋商协议，，他们就是是在谈判””。我国学者认认为，谈判判是当事人人为满足各各自需要和和维持各自自利益而进进行的协商商过程。作者本人对对谈判所下下的定义谈判是指参参与各方为为了协调彼彼此之间的的关系，满满足各自需需要，在一一定的时空空条件下，，通过协商商而争取达达成一致的的行为过程程。可以从以下下几方面来来理解和把把握这一定定义：谈判是建立立在人们需要基础上的自自愿行为。。谈判各方需需要既统一一又矛盾的的关系，使使得各方必必须通过协协商来求得得一致意见见，以满足足各自的需需要。谈判作为人人的一种行行为和活动动，涉及到到有关人的的许多方面面。谈判还受无无形因素的的影响。谈判的特征征谈判是通过过协商而达达到一致的的过程谈判是“合合作”与““冲突”的的对立统一一谈判有其价价值评判标标准(①目标实现标标准。②成本优化标标准。③人际关系标标准。)谈判是有一一定利益界界限的谈判是科学学与艺术的的结合和体体现3、商务谈判判的概念、、特点和作作用商务：指一一切有形与与无形资产产的交换或或买卖事宜宜。商务谈判：：当事人之之间为实现现一定的经经济目的，，明确相互互的权利义义务关系而而进行协商商的行为。。商务谈判的的目标：指指最终达成成协议。谈谈判各方具具体的目标标往往是不不同的，甚甚至是对立立的，但它它们都统一一于商品谈谈判活动的的目标，只只有最终达达成了协议议，谈判各各方的目标标才能实现现。商务务谈谈判判的的特特点点以经经济济利利益益为为目目的的“世世界界上上没没有有永永恒恒的的敌敌人人，，也也没没有有永永恒恒的的朋朋友友，，只只有有永永恒恒的的利利益益””———丘吉吉尔尔以价价值值谈谈判判为为核核心心。。注重重合合同同条条款款的的严严密密性性与与准准确确性性。。商务务谈谈判判的的作作用用有利利于于促促进进商商品品经经济济的的发发展展有利利于于加加强强企企业业间间的的经经济济联联系系有利利于于促促进进我我国国对对外外贸贸易易的的发发展展二、、谈谈判判理理论论博弈弈论论与与谈谈判判公平理论与谈谈判控制论与谈判判信息息论论与与谈谈判判1、博博弈弈论论与与谈谈判判近年年来来，，随随着着博博弈弈论论运运用用领领域域的的越越来来越越广广泛泛，，博博弈弈理理论论在在谈谈判判活活动动中中的的应应用用越越来来越越受受人人们们关关注注，，引引起起了了人人们们的的兴兴趣趣。。“博博弈弈论论””译译自自英英文文GameTheory，平平时时不不以以游游戏戏相相称称的的十十分分重重要要的的活活动动，，如如经经济济活活动动中中的的经经营营决决策策、、政政治治活活动动中中的的竞竞选选、、军军事事领领域域中中的的战战斗斗等等，，如如果果抽抽象象出出其其本本质质特特征征，，也也都都与与一一般般游游戏戏一一样样，，是是在在一一定定的的规规则则之之下下，，参参与与各各方方之之间间的的策策略略较较量量，，这这就就是是博博弈弈现现象象。。在博博弈弈基基础础上上的的谈谈判判程程序序建立立风风险险值值；；确立立合合作作剩剩余余；；达成成分分享享剩剩余余的的协协议议2、公平理理论与谈谈判谈判的实实质，就就是人们们相互间间交换意意见，协协调行为为，这就就必须要要遵循一一些原则则，制定定一些规规章，才才会使得得这些活活动更有有成效，，而公平平就是人人们所要要依据的的一个重重要原则则，公平平理论对对谈判活活动有着着重要的的指导意意义。公平理论论的基本本内涵美国行为为学家亚亚当斯在在20世纪60年代提出出的公平平理论，，Op/Ip=Or/IrO——结果，即即分配中中的所获获，包括括物质的的、精神神的或当当事者认认为值得得计较的的任何事事物；I——投入，即即人们所所付出的的贡献，，也包括括精神、、物质和和相关的的任何要要素；p——感受公平平或不公公正的当当事者；；r——比较中的的参照对对象，这这可以是是具体的的他人或或群体的的平均状状态，也也可以是是当事者者自身过过去经历历过的或或未来所所设想的的状态。。“公平”的的判定标标准共平或公公正的实实际分配配方法也也会影响响公平理理论的贯贯彻。这这里介绍绍两种有有代表性性的方法法，即朴朴素法和和拍卖法法。朴素法由由哈佛大大学的谈谈判专家家们提出出，他们们通过对对遗产继继承问题题的研究究，以遗遗产继承承者对所所继承的的遗产的的评估期期望值，，得出一一种“公公正”分分配遗产产的方法法。拍卖法是是以类似似于公开开递升拍拍卖的方方式处理理所有遗遗物，然然后分配配者再平平分全部部拍卖所所得。公平理论论的指导导意义由于人们选择择的角度与标标准不同，人人们对于公正正的看法及所所采取的分配配方式会有很很大的差异，，完全绝对的的公正是不存存在的。公平感是一个个支配人们行行为的重要心心理现象，如如果人们产生生不公平感，，则会极大地地影响人的行行动积极性，，而且人们会会千方百计地地消除不公平平感，以求心心理平衡。无论是在什么么样的公平分分配方法中，，心理影响作作用越来越重重要了。3、控制论与谈谈判在控制论中，，通常把所不不知的区域或或系统称为““黑箱”，而而把全知的系系统和区域称称为“白箱””，介于黑箱箱和白箱之间间或部分可察察黑箱称为““灰箱”。一一般来讲，社社会生活中广广泛存在着不不能观测却是是可以控制的的“黑箱”问问题。例如，，当人们不知知道究竟哪把把钥匙是门锁锁钥匙时，通通常总是把钥钥匙一一插入入锁孔，看哪哪一把能打开开门，而不必必把门锁卸下下来，察看其其内部构造。。在现实中还还有许多事物物，常以为不不是“黑箱””，但实际上上却是“黑箱箱”。黑箱是未知的的世界，也是是人们要探知知的世界。要要解开黑箱之之谜，不能打打开黑箱，只只能通过观察察黑箱中“输输入”、“输输出”的变量量，寻找、发发现规律性的的东西，实现现对黑箱的控控制。4信息论论与谈谈判信息模模式三三要素素信息论论的创创立者者——申农在在1948年发表表了《通信的的数学学理论论》，从而而提出出了信信息传传递的的模型型。他他认为为，信信息的的沟通通过程程主要要有三三要素素，即即信源源、信信道和和信宿宿。信信源是是指信信息的的来源源或信信息的的发出出者；；信道道是指指信息息传递递的通通道；；信宿宿是指指将信信源所所发出出的信信号再再进行行的最最终转转换。。人们在在接受受外界界的各各种信信息时时，是是按一一定的的信息息通道道，不不断将将信息息源所所发出出的信信号进进行转转换，，进行行编码码处理理。影影响人人们对对于信信息的的接受受与处处理，，除了了上述述三种种因素素外，，编码码与译译码在在信息息传递递中也也具有有重要要的地地位，，直接接影响响人们们对信信息接接受的的准确确性。。商务谈谈判是是一种种重要要的社社会活活动，，要求求参与与谈判判者必必须掌掌握十十分准准确的的信息息，因因此，，对所所接受受的信信息必必须要要反复复核对对，一一定要要掌握握第一一手材材料，，切忌忌道听听途说说，捕捕风捉捉影。。三、商务谈谈判的的基本本原则则1.合作原原则2.互利互互惠原原则3.立场服服从利利益原原则4.对事不不对人人原则则5.坚持使使用客客观标标准原原则6.遵守法法律原原则四、谈谈判的的类型型根据谈谈判方方式的的不同同，谈谈判可可分为为纵向向谈判判与横横向谈谈判。。根据参参加谈谈判的的人员员划分分，谈谈判可可分为为一对对一谈谈判与与小组组谈判判。根据谈谈判内内容的的不同同，谈谈判可可以划划分为为许多多种，，这里里主要要介绍绍几种种有代代表性性的谈谈判类类型，，即工工程项项目谈谈判、、技术术贸易易谈判判、机机器设设备谈谈判、、服务务协议议谈判判、产产品交交易谈谈判和和资金金谈判判。根据谈谈判所所达成成协议议的形形式可可分为为非合合同谈谈判与与合同同谈判判。根据谈谈判的的范围围划分分谈判判类型型，可可分为为：国国际商商务谈谈判与与国内内商务务谈判判。下面按按谈判内内容的的不同同这一一分类类分别别进行行介绍绍。1、工程程项目目谈判判工程项项目谈谈判与与产品品交易易谈判判有很很大区区别。。如果果用买买方和和卖方方的观观点来来看，，买方方则是是工程程的使使用单单位，，卖方方是工工程的的承建建单位位。工程项项目谈谈判是是最复复杂的的谈判判之一一。这这不仅仅仅是是由于于谈判判的内内容涉涉及广广泛，，还由由于谈谈判常常常是是两方方以上上的人人员参参加，，即使使用一一方、、设计计一方方、承承包一一方。。承包包一方方又可可能有有分包包商、、施工工单位位，而而使用用方还还可能能有投投资方方、管管理方方等。。在工程程项目目谈判判中，，工程程预算算的各各项成成本费费用、、工程程的质质量标标准、、工期期、保保险，，承包包商的的信誉誉、能能力以以及技技术人人员的的经验验等，，是影影响谈谈判双双方的的重要要因素素。工程项项目谈谈判的的内容容人工成成本。。由于于工程程项目目需要要人员员施工工，因因此，，人工工成本本费用用在工工程预预算中中占很很大比比重。。材料成成本。。在工工程建建设中中要耗耗费大大量的的钢材材、木木材、、水泥泥等建建筑材材料。。保险范范围和和责任任范围围。为为避免免在施施工过过程中中的人人员伤伤亡，，以及及妥善善处理理伤亡亡后的的各类类事宜宜，双双方必必须明明确保保险范范围和和责任任范围围。进度报报告。。双方方还应应明确确，承承包公公司有有责任任提供供有关关已完完成工工作比比例的的进度度报告告。承包公公司的的服务务范围围。有有关承承包公公司的的服务务范围围及其其责任任讨论论得越越详尽尽越好好，。。工程设设计调调整。。双方方在谈谈判中中应明明确规规定谁谁有权权要求求和批批准设设计变变更，，通过过什么么程序序，承承包公公司应应如何何计算算必需需的变变更费费用，，以防防止承承包公公司对对变动动设计计漫天天要价价。价格变变动。。设备保保证书书。工程留留置权权。最后，，需要要特别别强调调的是是，在在施工工过程程中，，买方方可能能常常常会对对设计计进行行一些些调整整，以以提高高建筑筑水平平或改改变项项目的的范围围。如如不能能规定定明确确的计计算费费用标标准，，很可可能被被承包包商钻钻空子子，许许多承承包商商都是是靠设设计变变更以以获得得“额额外收收入””来补补偿最最初投投标的的低利利或无无利。。2、技术贸易易谈判技术贸易是是指有偿的的技术转让让，即通过过买卖方式式，把某种种技术从卖卖方转让给给买方的行行为。技术贸易与与商品贸易易有一定区区别。这是是由于技术术是一种特特殊产品，，它不像一一般商品那那样具有可可见的形状状，可以计计量、检验验质量。技技术不是物物，而是以以知识的形形态存在着着，如一项项发明创造造；一种新新的制造工工艺与技术术资料等。。在技术贸易易中，当一一方转让某某项技术时时，通常是是介绍使用用该项技术术可以实现现何种新的的工艺，生生产出什么么新产品，，或者达到到何种改进进生产状况况预期目标标。而这种种预期目标标是否能够够达到，对对技术引进进方来说，，只能在签签订技术转转让协议、、经过使用用该项技术术后，才能能体验评估估出来。技术交易是是一个很复复杂的过程程，从谈判判签约、转转让技术到到投产受益益，往往要要延续较长长的一段时时间。因此此，在技术术贸易中，，对每笔交交易都要签签订合同，，对技术转转让过程中中可能出现现的争议都都要明确规规定。技术保密是是技术交易易中的另一一个特点。。在技术交交易签约前前，对受方方是保密的的，或者不不愿透露技技术的关键键细节。这这在某种程程度上也会会影响技术术交易谈判判的进行。。技术交易谈谈判一般分分为两个部部分，即技技术谈判和和商务谈判判。技术贸易谈谈判的内容容（1）明确协协议项目及及转让技术术的范围。。它包括产产品设计、、制造工艺艺、测试方方法、质量量控制、材材料配方等等。（2）明确供供方必须提提供相关的的技术数据据和技术资资料，并规规定如供方方提供材料料不完整、、不及时应应负有的责责任。（3）明确转转让技术的的所有权问问题。（4）明确提提供的技术术属供方所所有，并正正在使用。。（5）技术服务务条款。（（6）培训受方方技术人员员。（7）安装试车车与考核验验收。（（8）技术的改改进与发展展。（9）保密。（（10）价格与支支付方式。。（11）销售。（（12）不可抗力力。3、机器设备备谈判设备属于固固定资产，，它的标准准是有效使使用时间超超过一年或或一个经营营周期，价价值超过规规定界限的的所有物品品。进行机机器设备谈谈判，必须须明确设备备的分类，，并据此确确定谈判的的要点。设备可分为为三大类：：标准设备备、特制设设备、定制制设备。机器设备的的内容（1）性能。这这是设备交交易谈判的的主要目标标。（2）安装、投投产人员培培训。（3）设备蓝图图和技术要要求。（4）政府规定定。（5）备件。（6）交货日期期。（7）包装、运运费、保险险等。此外，还应应磋商进出出口关税、、许可，以以及价格、、付款方式式、维修服服务等条款款。4、服服务务协协议议谈谈判判这里里的的服服务务主主要要是是指指设设备备维维护护和和维维修修服服务务，，而而不不是是提提供供劳劳务务的的服服务务。。因因此此，，谈谈判判的的内内容容是是针针对对一一定定时时期期内内设设备备的的例例行行维维护护，，以以及及特特殊殊的的维维修修服服务务。。维护护服服务务和和维维修修服服务务涉涉及及的的范范围围很很广广，，不不论论是是购购买买机机器器设设备备、、产产品品，，还还是是承承包包工工程程都都涉涉及及到到服服务务问问题题，，因因此此，，服服务务协协议议的的谈谈判判也也是是十十分分重重要要的的。。在在许许多多情情况况下下，，这这类类内内容容的的谈谈判判作作为为辅辅助助谈谈判判直直接接包包括括在在主主要要谈谈判判之之中中。。如如在在引引进进机机器器设设备备谈谈判判中中，，双双方方也也可可能能同同时时就就设设备备的的维维修修使使用用进进行行磋磋商商。。服务协协议合合同条条款主主要内内容双方应应明确确按技技术要要求完完成例例行维维护或或维修修服务务的标标准。。规定预预防性性维护护的期期限。。规定使使用方方在设设备上上的作作用范范围。。明确规规定在在设备备维修修期间间借用用设备备的条条款。。确定维维修、、维护护的费费用。。此外，，买主主在同同意对对新设设备的的例行行服务务付款款之前前，应应认真真检查查购买买设备备的保保证书书，弄弄清此此类服服务是是否属属于保保修的的范围围。5、产品品交易易谈判判产品交交易谈谈判在在贸易易谈判判中占占很大大比例例。由由于产产品种种类繁繁多，，用途途广泛泛，性性能各各异，，因此此，谈谈判内内容也也有一一定差差别。。但不不论什什么样样的产产品交交易谈谈判，，都包包括某某些最最基本本的条条款。。（1)价格。。几乎乎所有有的谈谈判都都涉及及价格格这一一问题题，有有些论论著甚甚至把把价格格作为为一种种谈判判策略略来重重点研研究。。价格格的确确定与与许多多因素素有关关，如如交易易数量量、质质量、、交货货期限限、合合同期期的长长短等等，双双方在在确定定最终终价格格时，，必须须考虑虑这些些因素素。(2)质量。。(3)规格、、型号号。(4)预付款款和最最终付付款。。(5)原材料料、生生产工工艺。。(6)包装、、运输输方式式。(7)保险。。(8)进口关关税和和许可可。(9)交货日日期。。6、资金金谈判判资金谈谈判包包括资资金借借贷谈谈判、、投资资谈判判等内内容。。合同同条款款的主主要内内容有有：(1)货币。。(2)利率，，即利利息率率。(3)贷款期期限。。(4)保证条条件。。(5)宽限期期。(6)违约责责任。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:00:0112:00:0112:0012/22/202212:00:01PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:00:0112:00Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:00:0112:00:0112:00Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:00:0112:00:01December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:00:01下下午12:00:0112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:00下下午12月-2212:00December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2212:00:0112:00:0122December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:00:01下下午12:00下下午12:00:0112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力