商务谈判思维语言与行为语言

谈判思维谈判行为语言

•能够运用谈判中的辨证思维•能够了解各国行为语言的表达方式

•能够应用逻辑学和思维艺术•能够识别谈判中的真假行为•能够使用诡辩术驳倒对方•能够识破谈判中的欺骗行为

谈判语言•能够运用各种类型的语言•能够使用语言的表达技巧•能够运用语言艺术•能够回避语言的一般禁忌第4章

商务谈判思维与语言案例导入说方言还是说普通话好?

不要轻视对方的语言能力，在使用语言中麻痹大意

在非正式情况下，使用甚至学习某种方言

有翻译在场的好处，就是给自己多一点思考时间

商务谈判思维谈判思维的基本特点谈判思维的艺术谈判思维中的诡辩

人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。商务谈判思维是对商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中临场的思维活动的总称。商务谈判思维

谈判思维方式的类型散射思维跳跃思维逆向思维

谈判中的辨证思维要求和妥协一口价丑话舌头和耳朵啰唆与重复让步中的相互性与对等说理与挖理谎言的是非功过商务谈判思维

辨证逻辑思维的要素概念的运用判断的运用推理的运用洽谈中的论证

诡辩术及其对策平行论证以现象代替本质以相对为绝对泛用折衷主义攻其一点，不及其余商务谈判语言商务谈判语言艺术的重要性商务谈判语言的类型商务谈判语言的表达方式商务谈判语言的一般要求商务谈判语言的一般禁忌商务谈判语言商务谈判语言的类型按照谈判阶段的不同划分寒喧用语开场用语交谈用语结束用语按照语言表达的内容不同划分专业语言法律语言外交语言文学性语言军事性语言商务谈判语言按照说话者的态度、目的和语言本身的作用划分礼节性的交际语言专业性的交易语言留有余地的弹性语言威胁劝诱性的语言幽默诙谐性的语言商务谈判语言的表达形式有声语言无声语言书面语言商务谈判语言商务谈判语言的表达技巧交谈陈述“转折”为先缓和紧张气氛论辨遵循的原则实事求是发挥思辨效能论辨的技巧观点要正确,立场要坚定

思维要敏捷，逻辑性要强

态度要公正，措辞要准确

商务谈判语言倾听的技巧多听少说主动耐心地倾听发问的技巧善于发问的效用发问时应有的态度讲究提问的方法回答的技巧回答的原则（部分回答、不正面回答、不确定回答）回答问题的方法（引诱式、试探式、避实就虚式、推卸责任式、安慰式和刺激式）商务谈判语语言商务谈谈判语语言的的运用用条件件对象话题气氛双方关关系时机商务谈判的的语言言要求求针对性性强表达方方式婉婉转灵活应应变恰当使使用无无声语语言商务谈判语语言语言表表达应应注意意的问问题准确、、正确确地应应用语语言不伤对对方的的面子子和自自尊及时肯肯定对对方注意说说话方方式富有感感情色色彩商务谈判语语言的一般般禁忌洽谈礼仪语言礼仪非言语礼仪仪（目光礼礼仪、面部部表情礼仪仪、手势礼礼仪、身体空间礼礼仪及沉默默礼仪）商务谈判语言在谈判中要要禁忌的语语言啰唆的语言言伤人的语言言武断的语言言好斗的语言言过头的语言言固执的语言言避免跨国文文化交流产产生的歧义义商务谈判行为语语言行为语言概概述各国欢迎客客人的表达达方式是不不同的各国手势的的表达含义义是不同的的行为语言的的认知和辨辨析不要轻信对对方的行为为反应对肢体语言归归纳的结论论“好恶原则则”“优势原则则”“防卫原则则”商务谈判行为语语言说谎者的习习惯性表现现掩嘴揉眼睛挠脖子摸鼻子搓耳朵谈判行为中中的真假识识别真诚相待〓〓假意逢迎迎声东击西〓〓示假隐真真抛出真钩〓〓巧设陷阱阱商务谈判行为语语言识破谈判中中的欺骗行行为别有用心的的对手常会会借与你谈谈判之机，，诱使你披披露情报谈判对方往往往提供一一大堆有名名无实的资资料，让你你在其中寻寻找谈判对方可可能派遣没没实权的人人与你洽商商，以试探探你，诱骗你上当当有的谈判者者擅自改动动协议书内容容案例分析与与阅读材料料资料一：故故布疑阵之之“陷阱””常见的疑阵阵有10种种表现手法法对付10种种疑阵的对对策资料二：谈谈判前应关关注的问题题思考与练习习：案例分析《《与业务对对手的谈话话》9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:30:5412:30:5412:3012/22/202212:30:54PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:30:5512:30Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:30:5512:30:5512:30Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:30:5612:30:56December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:30:56下下午午12:30:5612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:30下下午12月月-2212:30December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:30:5612:30:5622December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:30:56下下午12:30下下午12:30:5612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:30:5612:30:5612:3012/22/202212:30:56PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:30:5612:30Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:30:5612:30:5612:30Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:30:5612:30:56December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:30:56下下午午12:30:5612月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:30下午12月-2212:30December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2212:30:5712:30:5722December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:30:57下下午午12:30下下午午12:30:5712月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。12:30:5712:30:5712:3012/22/202212:30:57PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2212:30:5712:30Dec-2222-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。12:30:5712:30:5712:30Thursday,December22,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2212:30:5712:30:57December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:30:58下下午午12:30:5812月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月2212:30下下午12月-2212:30December22,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/2212:30:5812:30:5822December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不