商务谈判中的索赔谈判

第五章索赔谈判12/29/20221争议、索赔的含义不同法律对违约行为的不同解释买卖合同中的索赔条款索赔谈判的含义、分类和特点直接索赔谈判的组织要求间接索赔谈判的组织要求索赔谈判的内容索赔谈判的技巧导读案例

某年春交会期间，我方某公司与香港某客户签订了一批进口尼龙帘子的合同，总价款96万美元，CIF大连交货，索赔期为90天，同年7月，此货到达我方最终用户时，发现质量与合同严重不符，不仅布幅明显窄于合同规定，伸张拉力强度不够，而且经线、纬线松紧密度均低于合同指标。我方公司立即请某省商品检验局进行检验，出具了“该商品不符合原合同规定”的商检证书。请客户前来复验并向其提出索赔意见供选择：（1）全部退货并赔偿我方利息及国内短途运、保费，赔偿因停工待料引起的间接损失或补偿以高价购买原料的损失；（2）降价。因幅宽和张力强度问题，致使消耗定额增大，且与设备的设计相矛盾，应降价20%。（转下页）（接上页）开始客商不信，后又与台湾生产厂商互相推诿。我公司通过传真、电传、信函、电报等方式重申我们意见，并警告对方如果拖延下去只会加重其赔偿金额。香港客商与生产代表商于10月底来中国，他们随机抽样8卷帘子布复验，从拉伸、挂胶、成型的全过程证明我们提出的索赔理由充分，耗料增加比例属实，最后，双方达成协议，香港客商赔偿12万美元，并如期将赔款汇至我公司帐上。本案是一个国际货物买卖索赔的典型案例,在香港客户产品质量不符规定时，我方在索赔期内及时提出索赔，有理有据，维护了我方的合法权益。一、争议与索（理）赔的含义交易的一方认为另一方未能部分或全部履行合同所规定的责任与义务而引起的纠纷。

索赔是指受损的一方，根据合同或法律规定，向违约方提出赔偿要求。

违约方对受损方所提赔偿要求的受理与处理。争议产生的原因买方违约、卖方违约、合同条款规定欠明确二、不同法律对违约行为的不同解释指买卖双方之中，任何一方不履行合同规定的义务的行为。1、英国法的规定——违反要件和违反担保如：履约时间、货物的品质和数量等条款都属于合同要件若违反要件，受损方可解除合同并要求损害赔偿，若违反担保，则只可以要求损害赔偿。2、美国法的规定——重大违约和轻微违约例如：履行时间略有延迟、交付的货物数量和品质与合同略有出入等，在此情况下，受损方可要求损害赔偿指由于债务人没有履行合同或履行合同有缺陷致使债权人不能得到该项交易的主要利益。在此情况下，受损方可以解除合同并要求损害赔偿。3、《公约》的规定（第25条）

——根本性违约和非根本性违约若构成根本性违约，受损方可解除合同并提出损害赔偿；反之则只能请求损害赔偿。当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。”4、我国《合同法》的规定

——预期违约和实际违约案例分析：某年10月，中国某食品DL公司根据其生产计划，与粮油进出口A公司订立购销合同，要求A公司供应生产咖啡的主要原料食用植物油和咖啡豆。A公司接受订单后即与法国B公司订立进口食用植物油和咖啡豆的合同一份，货值35万美元。合同约定以CIF条件成交，目的港为我国某港口，收货人为DL公司，并采用不可撤销即期信用证支付。DL公司作为收货人在该合同上副署。合同订立后不久，A公司即委托C银行按合同中的信用证条款开出以法国B公司为受益人的不可撤销即期信用证。同年11月22日，C银行收到法国D银行转来的全套交易单证。（转下页）（接上页）与此同时，A公司与DL公司得知货已到达目的港，于是DL公司遂与承运人打通关节，凭保函提取B公司发来的全部货物，结果提货后发现只有咖啡豆，未见食用植物油，无法生产咖啡。DL公司即要求公司即通知C银行拒付全部货款。C银行经审核认为B公司交付的全套单证完全符合信用证的要求，即在规定期限内将货款全数付出。随后将付出的货款从A公司帐户上全部扣除。但B公司以后一直未发食用植物油。为此，DL公司依据原合同约定向A公司提出索赔。A公司与B公司协商未果，只好向当地法院起诉B公司，要求承担损失。试分析：根据《公约》的规定，本案应如何处理？为什么？分析如下下：首先：B公司的的行为已已构成根根本违反反合同，，A公司司有权宣宣告合同同无效，，或要求求B公司司补交植植物油，，并要求求B公司司给予损损害赔偿偿。其其次次：如A公司主主张宣告告合同无无效，A公司有有权自己己补进货货物（植植物油））。补进进货物的的差价损损失应由由B公司司承担。。B公司司已收的的植物油油货款应应退还给给A公司司，同时时应承担担A公司司相应的的利息损损失。再再次：对对于食品品公司向向A公司司的索赔赔，B公公司在订订立合同同时完全全可预见见，而且且该损失失也是由由B公司司的违约约行为所所引起，，故A公公司向食食品公司司赔付的的损失也也应由B公司承承担。三、买卖合同同中的索赔条条款（一）异议与与索赔条款索赔依据索赔期限索赔处理办法法及索赔金额额异议与索赔条条款、罚金条款法律依据事实依据法定索赔期约定索赔期（1）货物运运抵目的港后后××天起算算。（2）货货物运抵目的的港卸至码头头后××天起起算。（3））货物运抵最最终目的地后后××天起算算。（二）罚金或或违约金条款款适用场合：一一般适用于卖方延期交货、买方延期接货货或延迟开立L/C、拖延付款等，并不以造造成损失为前前提，即违约约金与实际损损失是否存在在及损失大小小没有关系。我国《合同法法》的规定合同中的索赔赔条款示例买方对货物的的任何异议必必须于装运货货物的船只到到达提单指定定目的港×××天内提出，，并须提供经经卖方同意的的公证机构出出具的检验报报告。若卖方不能如如期交货，在在卖方同意由由付款行从议议付货款中扣扣除罚金的条条件下，买方方可同意延期期交货。但卖卖方须向买方方支付不超过过延期交货部部分金额的5％的罚金。。罚金按照每每7天收取延延期交货部分分金额的0.5％，不足足7天按7天天计算。如卖卖方未按合同同规定的装运运期交货，延延期10周后后，买方有权权撤销合同，，并要求卖方方支付上述延延期交货罚金金。案例分析：我公司以CIF条件从美美国进口一套套设备，合同同总价款为800万美元元。合同中规规定，如果合合同一方违约约，另一方有有权向违约方方索赔，违约约方需向对方方支付1200万美元的的违约金。合合同订立后，，我公司迟迟迟收不到货，，因而影响到到自己的生产产、经营。故故此，我公司司在索赔期内内向美方提出出索赔，而美美方却向当地地法院提起诉诉讼。在这种种情况下，美美国法院将如如何判决？分析如下：美国法院有可可能判定合同同中规定的违违约金为罚金金，并宣布对对合同中规定定的1200万美元的违违约规定不予予承认。原因因是：

（l）美国属英英美法系的同同家，而英美美法系把违约约金严格地区区分为“罚金金”和“预约约赔偿金”。。认为前者是是无效的，不不可强制执行行；后者是有有效的，可以以强制执行。。至于二者之之间怎样区分分，要以当事事人订立合同同时的真实意意图而定。如如果当事人的的意图是要惩惩戒或预防违违约的发生，，则违约金就就是“罚金””；如果当事事人是为减少少将来计算违违约损害的麻麻烦而规定的的，即属于““预约赔偿金金”。（转下页）（接上页）（2）就本案案例来讲，由由于合同中只只简单订明如如果一方违约约，需向对方方支付违约金金，易让人理理解为这是为为了预防违约约而制定的。。另外，合同同中规定的违违约金额较高高，超出合同同价款的一半半，也易让人人理解为这笔笔违约金具有有惩戒性质，，即为“罚金金”。如果我我方公司不能能提供自己因因卖方延迟交交货而遭受的的损失与这12ho万美美元的违约金金大体一致的的充足证明，，法院就会因因其过高而将将此违约金判判定为“罚金金”而不予承承认。四、、索索赔赔谈谈判判的的含含义义、、分分类类、、特特点点索赔赔谈谈判判系签签约约方方因因不不能能或或未未能能完完全全履履行行合合同同义义务务时时引引起起的的损损失失补补救救的的磋磋商商行行为为。。直接接索索赔赔谈谈判判间接接索索赔赔谈谈判判针锋锋相相对对紧紧张张激激烈烈[格格式式]标标题题————索索赔赔函函，，必必要要时时也也可可注注明明索索赔赔原原因因，，如如《《质质量量不不符符索索赔赔函函》》等等正正文文————主主要要包包括括索索赔赔的的依依据据、、索索赔赔原原由由和和事事实实、、处处理理办办法法以以及及赔赔偿偿金金额额等等落落款款————索索赔赔方方的的名名称称、、签签章章和和日日期期附附件件————提提供供相相关关检检验验报报告告等等，，可可省省略略[适适用用范范围围]在在贸贸易易过过程程中中产产生生争争议议或或发发生生纠纠纷纷后后，，受受损损方方依依据据有有关关协协议议或或规规定定，，向向违违约约方方提提出出赔赔偿偿损损失失要要求求的的函函件件。。索赔函[例文]索索赔函函

xx啤酒酒股份有有限公司司：我我公司于于本月15日从从贵公司司购买200箱箱6000罐xx牌牌纯生啤啤酒，等等级为一一级品。。但到货货后，我我方质检检人员发发现该批批货中大大约有6箱啤酒酒的质量量明显低低于贵公公司提供供的样品品标准。。经四川川省成都都市xx质量量监督局局抽样检检验，这这6箱啤啤酒中含含有明显显的沉淀淀物，而而且部分分抽检样样品中大大肠杆菌菌超标，，属于不不合格产产品。随随函寄上上我公司司出具的的质检报报告。现现特向向贵公司司提出这这6箱不不符合质质量标准准的啤酒按照照《食品品卫生法法》的有有关规定定作销毁毁处理，，

同时时贵公司司需对我我公司造造成的损损失作全全部赔偿偿。特特此致致函，盼盼复。成成都都市xx连锁锁超市有有限公司司2002年9月28日附附件：成成都市xx质质量监督督局质量量检验报报告[例文2]索索赔函函

俄罗斯斯深深冷机械公公司关关于年年月月日日第第756321号合合同尊尊敬的先先生：我我们遗憾地地通知贵方方，贵方根根据合同运运来的空压压机，其品品质不符合合合同条件件。按按照照合同第6条，我们们有权要求求贵方提供供折扣10%。如如贵贵方对货物物提供折扣扣，我方同同意接收货货物。如如贵贵方不同意意提供折扣扣，我方将将不得不把把货物退回回贵方，其其一切费用用应由贵方方负担。随随函寄上第第326号号检验书。。望望贵方尽尽快答复。。综合贸易公公司帕帕克大街42号8000慕尼黑黑

德意意志联邦共共和国事事由：接接受索赔19xx年6月月6日尊尊敬的的xx女士士：贵贵方对我六六月二日发发去的货物物表示不满满，十分抱抱歉。贵贵方五月三三十日曾要要求立即交交货，故在在仓促的时时间里将货货发出。贵贵方所言言的残损，，只能解释释为因此而而造成的。。故回复索赔函函对此不愉快快的事情请请予以谅解解。

兹我我同意贵方方请人重新新涂漆，我我方负但费费用，请将将发票寄下下。

今后后我将尽力力十分谨慎慎细心履行行贵方的定定货。此此致敬敬礼中中国轻工业业品进出口口总公司1.谈判特特点：由签签约人之间间直接交涉涉，谈判易易于理解与与妥协，谈谈判成本较较低。2.谈判判组织要求求：“四重重”原则(1)重合同同。即以合合同约定为为准绳来判判断违约责责任。合同同已明确的的，只要与与法律不相相悖，就是是判定是非非责任的标标准。合同同未明示的的问题，才才引证惯例例与相关法法律。（（2）重时时效。即注注意索赔期期。不论何何种交易，，索赔的权权利均不是是无限期的的，它要求求索赔应及及时，同时时也提示谈谈判手应在在合同中作作出时效的的明示规定定。时效可可以用时间间表示，也也可以用地地点表示。。五、直接索索赔谈判若合同无时时效规定，，谈判难度度就大，结结果的变数数也多。（（3）重重证据。即即重视能支支持索赔主主张的各种种有效证明明物件。它它们可以是是双方往来来函件，也也可以是第第三方出具具的鉴定报报告、公证证材料，或或现场的照照片、录像像、记录文文件，以及及证明人等等。

（4）重关系系。即索赔赔谈判时应应注意利用用、保持人人际关系。。这种关系系可以是当当事人之间间的，也可可以是相关关第三者之之间的。利利用关系，，可以加快快谈判速度度，使谈判判易于出结结果。保持持关系，可可以调节谈谈判的立场场，并兼顾顾现在与未未来的结果果。案例分分析：：我公司司以CFR条件件对德德国出出口一一批小小五金金工具具。合合同规规定货货到目目的港港后30天天内检检验，，买方方有权权凭检检验结结果提提出索索赔。。我公公司按按期发发货，，德国国客户户也按按期凭凭单支支付了了货款款。可可半年年后，，我公公司收收到德德国客客户的的索赔赔文件件，上上称上上述小小五金金工具具有70％％已锈锈损，，并附附有德德国某某内地地一检检验机机构出出具的的检验验证书书。对对德国国客户户的索索赔要要求，，我公公司应应如何何处理理？分析如如下：：我方公公司可可以拒拒绝，，超过过了索索赔期期限。。双方方在合合同中中规定定货到到目的的港后后30天内内检验验。尽尽管这这是一一个买买方复复验的的期限限，但但实质质上是是索赔赔的期期限。。而德德国客客户却却在半半年后后方向向我公公司提提出索索赔，，显然然其索索赔是是超过过索赔赔的期期限的的，因因此，，按照照有关关法律律，德德国客客户也也就丧丧失了了向我我方公公司索索赔权权利。。一、定定义：：由中中间人人出面面协调调当事事人各各方解解决因因违约约造成成的损损害赔赔偿问问题。。也要要“四四重””原则则，还还需根根据不不同索索赔形形式，，注意意谈判判的特特殊要要求。。二二、间间接索索赔的的表现现形式式1.调解解主主要要是通通过双双方信信任的的某个个自然然人或或法人人出面面沟通通，使使双方方相互互理解解，促促进双双方妥妥协以以达到到解决决争议议的做做法。。（（1））谈判判特点点：方方式灵灵活，，成本本低，，效率率较高高。但但调解解没有有强制制性，，决定定权在在于当当事人人。（（2）谈谈判组组织要要求其其一，，选好好调解解人（（机构构）。。调解解人权权威越越高，，六、间接接索赔谈谈判能力越强强，调解解效果越越好。其其二，，选好调调解谈判判的议题题。其其三，调调整好谈谈判态度度。诚意意、尊重重。2.仲裁裁

主要要由当事事双方达达成协议议将争议议提交某某个常设设仲裁机机构裁决决的做法法。仲裁裁机构受受理的前前提是当当事双方方有仲裁裁解决分分歧的约约定，仲仲裁实行行一裁终终局制。。仲裁费费用合理理、公正正、效率率高，使使用者多多。（（1）谈谈判特点点：在法法律规定定的场所所或程序序中进行行。当事事人有自自由交锋锋的权利利，但也也有服从从的义务务。（（2）谈谈判组织织要求其其一一，选好好仲裁机机构。其其二，选选择仲裁裁地点。。其其三，选选择仲裁裁员。其其四，善善于挑选选、运用用律师。。其五，充充分准备备、讲究究策略。。

3.诉讼主主要以以民事权权益纠纷纷向当事事人所在在地或按按合同性性质有管管辖权的的初级法法院、高高级法院院或海事事法院提提出起诉诉以解决决争议的的做法。。

（1）谈判判特点：：民事诉诉讼有严严格的司司法程序序，具有有强制性性及权威威性。谈谈判难度度大，成成本高。。

（2）谈判判组织要要求其其一，，注意管管辖权。。一般遵遵循惯例例。其其二，，注意研研究法律律。一般般邀请律律师参加加。其其三，，注意研研究诉讼讼技巧。。其其四，注注意庭外外工作。。其其五，善善于利用用诉讼程程序。七、索赔赔谈判的的内容1.违约约的行为为是什么么。如产产品交易易的索赔赔，买方方指责卖卖方产品品质量不不合格，，双方要要坐下来来弄清楚楚产品质质量是否否有问题题；证据据是什么么?是否否具有可可靠性。。2.违约约的责任任在哪一一方。确确定产品品质量有有问题，，还要明明确责任任在哪一一方或谁谁负主要要责任。。如安装装的设备备发生故故障，买买方指责责卖方产产品有问问题，而而卖方却却认为是是买方安安装使用用不当造造成的，，这就需需要出示示各种证证据和原原始资料料，双方方坐下来来认真分分析。3.确定定赔偿金金额。赔赔偿的形形式和赔赔偿金额额可参照照合同规规定的违违约金、、赔偿金金，也可可以根据据双方合合作的情况、、合同执执行情况况协商议议定。如如确定赔赔偿金额额有困难难，可用用第三方方作仲裁裁。（1）如如果合同同规定有有约定的的损害赔赔偿的金金额或计计算方法法：通常常应按约约定的金金额或根根据计算算方法计计算出的的赔偿金金额提出出索赔；；（2）如合同同未规定，确确定损害赔偿偿金额的基本本原则为：A、赔偿金额额应与因违约约而遭受的包包括利润在内内的损失额相相等；B、赔偿金额额应以违约方方在订立合同同时可预料到到的合理损失失为限；C、由于受损损害的一方未未采取合理措措施使有可能能减轻而未减减轻的损失，，应在赔偿金金额中扣除。。(4)确确定赔偿期期限。赔偿偿期限确定定也很重要要，因为很很可能在赔赔偿过程中中，情况发发生重大变变化，如果果不确定赔赔偿期限，，赔偿就可可能无任何何意义。八、索赔谈谈判的技巧巧（1）不卑卑不亢。索索赔本身是是行使自己己的合法权权力，是为为了国家的的权益，为为自己的公公司争取应应得的利益益，要求对对方赔偿某某物，因此此我们不该该有低人一一等的心理理，应表现现出自己的的气质。当当然也不可可趾高气扬扬，居高临临下，让对对方很反感感，那样即即使你说的的再有道理理，对方也也不易接受受，或造成成争执，使使索赔工作作难以顺利利进行，或或造成索赔赔失败。因因此谈判应应在平等的的气氛下进进行。（2）学会会探讨。以以探讨方式式与对方讨讨论一个问问题发生的的原因，以以及如何解解决存在的的问题，对对方容易接接受，这其其中有三点点需特别注注意：①以第三者者的身份加加人会谈和和提出疑问问，使对方方觉得你是是很公平的的、是可信信的。这样样的会谈容容易进行，，也容易赢赢得对方的的尊重。②不轻易言言不。在会会谈中谈判判双方均想想说服对方方，在对方方的理论我我方基本同同意的基础础上，将我我方的立论论以假设的的口吻提出出，对方就就乐于接受受。如在同同日立、大大宇的索赔赔中，我也也承认均是是因我们的的使用造成成了问题的的发生，但但若设计正正确，就不不会出囹已已发生的问问题。③从对方的的论点中找找出问题，，然后阐述述自己的观观点。（3）知已已知彼。搞搞清楚对方方在意什么么和不在意意什么很重重要。往往往参加谈判判的人很在在意自己的的人格、名名誉，然后后才是其公公司的利益益。当对方方受到尊重重，认识到到赔偿既不不会使公司司认为自己己无能甚至至在作弊，，又能够同同用户搞好好关系，他他就容易接接受我们的的要求，而而积极地同同其公司联联系索赔。。1985年年，中国国某外贸公公司从日本本三菱公司司进口了5400辆全新新FP——418载载重货车，，供应给各各省的运输输单位使用用。谁料使使用一年多多时间以后后，从各地地用车单位位反馈回一一条信息：：这批货车车存在严重重的质量问问题！外贸贸公司会同同商检部门门分头检查查的结果表表明：各地地的FP—418货车均均存在着大大梁断裂2～17公分、电电路油路故故障、轮胎胎爆裂，前前挡风玻璃璃破碎等各各种重大问问题。中国国外贸部门门认定，这这是一起严严重的质量量事故！其其涉及范围围之广，金金额之多均均为国际汽汽车经贸史史上罕见！！中中方立立即向日本本三菱公司司提出严正正的索赔要要求。迫于于经济与声声誉上的双双重压力，，在派员去去中国实地地调查之后后，三菱公公司同意就就此事给中中方造成的的直接与间间接经济损损失予以赔赔偿。中日汽车索索赔案1987年年9月30日，北京京某宾馆会会议室。时时针刚指向向谈判时刻刻，西装革革履的双方方便沉稳轻轻缓地走到到谈判桌前前。微笑、、鞠躬、款款款落座、、揭开杯盖盖、点燃香香烟、打开开文件,全全无剑拔弩弩张的气氛氛，只有亲亲切友好的的交谈场面面。双方如如此深藏不不露，说明明上场者均均是深不可可测的高手手，预示着着斗智斗谋谋的奇诡多多变。寒寒暄暄之后，中中方代表首首先把谈判判切入正题题，简述中中国各地对对FP—418日本本货车损坏坏的反映，，只字不提提索赔金额额。这种引引而不发的的谈判技巧巧顿使日方方代表绷紧紧心弦，感感到了来自自对方的压压力。当然然，日方谈谈判代表也也非平庸之之辈，对中中方提出的的问题早已已有数，心心想与其回回避不如弃弃重就轻，，于是就爽爽快地承认认：“有的的轮胎、挡挡风玻璃裂裂碎，有的的电路故障障，铆钉震震断，车架架偶有裂纹纹。”并表表示“深深深的遗憾””。态度虽虽然诚恳，，但用词却却十分谨慎慎，想以““有的”、、“偶有””等模糊词词语试探中中方的反应应，以控制制谈判的节节奏。中方代表早早已料到对对手会避重重就轻，所所以当即决决定改变他他们的思维维节奏，让让对手快速速接受事实实，便铿锵锵地说：““贵公司代代表到过现现场，察看看过现状，，商检部门门和专家作作过鉴定，，铆钉不是是震断而是是早有剪痕痕，车架不不是裂纹而而是裂缝、、裂断，所所有这些不不是“有的的”、“偶偶有”可以以解释的，，应该用数数字和比例例作准确、、科学的表表述”..一一席话说得得日方代表表面露尴尬尬，他们已已不如开始始那么沉稳稳，只得解解释“请原原谅，本公公司对数字字比例没有有准确统计计。”中中方方代表不停停歇地追问问道：“贵贵公司对我我们列举的的质量问题题能否同意意？”这是是个两难发发问，若回回答说“能能”，则要要按中方的的话题谈判判，若回答答“不能””，则显出出缺乏谈判判诚意。日日方代表为为争得短暂暂的休整时时间，就来来了个环顾顾左右而言言他：“当当然，我们们考虑贵国国的实际情情况不够??”这个个慌不择言言的说法，，更快地使使自己走向向窘境。““不，这批批货车是专专为中国生生产的，在在设计时就就应充分考考虑中国的的实际情况况，诸位先先生都到实实地考察过过，知道车车的质量问题与中中国的道路状状况无关。””中方代表四四面布围，并并剪断了日方方代表借故推推托责任的退退路。谈判桌桌上轻松的气气氛完全消退退，日方代表表闷头吸烟，，沉吟不语。。时间一分一一分地流逝，，他们就像过过早进入读秒秒的棋手。日日方代表对中中方的话无言言以对，只好好又回到货车车损坏程度的的老问题上：：“不致于损损坏到如此程程度吧？这对对我们公司来来说，是从未未发生过的，，也是不可理理解的。”他他们想用旧话话重提来争取取时间，摆脱脱窘境。为为避免免这种无谓纠纠缠，中方代代表立即向日日方出具了检检验录像和商商检证书。日日方只好承认认：“我们对对商检结论没没有异议。只只是希望贵国国作出适当让让步，不然，，我们这些代代表回去难以以交待。”至至此，FP——418货车车损坏的责任任问题双方有有了一致看法法。索赔的大大前提定了下下来，谈判桌桌上的天平也也随之失去平平衡。对手刚刚陷入困境，，中方代表不不想就势出击击立即提索赔赔金额，而以以“请客人休休息一天”结结束了第一轮轮谈判。第二轮谈判开开始了，议题题是货车的直直接经济损失失。中方代表表首先发问：：“贵公司对对每辆坏车将将支付多少加加工费？总额额是多少？””“每辆10万日元，总总计58400万日元。。请问贵国提提价多少？””“每辆16万日元，总总计95000万日元。。”日方主谈谈代表追问：：“贵国提价价的依据何在在？”中中方专长统统计、精通测测算的代表拿拿出一叠表格格，一字一顿顿地报出每辆辆货车的损坏坏部位，所需需的维修、加加固工时和单单价，然后注注视着日方代代表：“我方方提价是不高高的，贵公司司若认为不合合算，我们欢欢迎贵公司派派员来中国维维修加固；只只是所需费用用可能是我方方提价的几倍倍。”一一串串枯枯燥的数字统统计和陈述，，果然使日本本代表烦燥不不安，等中方方代表一说完完，便急切地地问：“贵国国能否压下一一点？”中中方主主谈代表发言言：“可以考考虑，也希望望贵公司出一一个合理的价价格。”““每辆12万万日元。”日日方力求尽快快拍板。“13万4千如如何？”中方方代表豁达大大度压下提价价。“行。””日方代表如如卸重负，同同意总计支付付77600万日元。第二轮谈判就就此结束。双双方就直接损损失赔偿金额额达成一致。。但对三菱公公司的代表们们来说，下一一轮关于间接接损失的谈判判才是至关重重要，如果失失利，则满盘盘皆输。第第三轮谈谈判如期进行行。这一回日日方抢先发言言，他们逐项项报出间接损损失的计算数数据，每报完完一项便间断断一会，等中中方点头再报报下一项，以以造成不容置置疑的气氛。。逐项报毕后后，他提高嗓嗓音说：“总总计支付30亿日元。””中方代表对对日方的小动动作视而不见见。先陈述国国际赔偿惯例例，然后也逐逐项报价，在在日方代表的的一片交头接接耳声中，中中方斩钉截铁铁地报出总价价：“赔偿间间接损失70亿日元！””

日方方代表顿时惊惊呼：“差额额太大！”““差额太大！！”接着便是是核对、辩驳驳、责难等细细节纠缠。中中方代代表不卑不亢亢地说：“贵贵公司产品质质量如此低劣劣，给中方造造成的损失确确实太大。如如果不便作主主，请贵公司司决策人物与与我们谈判吧吧！”第三轮谈判的的第一回合用用了半天，日日方只肯支付付35亿日元元，中方坚持持索价65亿亿日元，双方方各不相让，，只得休谈。。休谈期间，，日方代表穷穷于向总部汇汇报和请示对对策，每日与与东京通话几几个钟头，他他们的神经之之紧张，心理理之疲惫已到到极点。而中中方代表则握握有处理问题题的全权，可可以养精蓄锐锐，以逸代劳劳。几几天之后，谈谈判进入第二二回合。双方方唇枪舌剑，，争论非常激激烈，但报价价却还是原地地踏步。中方方由于已经掌掌握主动，所所以适时提出出：“如果贵贵公司有诚意意，贵我双方方均可适当让让步。”日日方代表表马上接口：：“我们支付付40亿日元元，这是最高高数额。”中中方代表则说说：“最低限限度是60亿亿日元。”虽虽然这这一回合并未未达成协议，，双方对最后后的结果都已已知底。所以以，第三回合合一开始，日日方便抛出5亿日元让步步，报价45亿日元，并并估计中方也也是这个让步步幅度，报价价55亿日元元，然后在最最后一个回合合里尽力周旋旋和拖延时间间，以使中方方失去耐心再再作一次较大大的让步。中中方其实已充充分考虑到日日方的意图。。由于知道大大局已定，，为防止日日方拖延，，更干脆利利落地说：：“为尽早早结束谈判判，我们提提出一个双双方都能接接受的方案案。干脆彼彼此的报价价相加后除除以2，取取平均数值值。”日日方主主谈代表屈屈指一算是是50亿日日元，心想想这一回合合是45亿亿，估计再再费力地谈谈一个回合合，还得报报50亿，，何必多消消耗精力呢呢？他当即即拍板说：：“本公司司同意赔偿偿中方间接接损失费50亿日元元。”说罢罢起身与中中方代表握握手，并希希望继续维维持贸易关关系。中中方代代表伸手相相握，又补补充说：““我们已达达成两项协协议，总计计57亿亿7千千6百百万日元。。按国际贸贸易常规做做法，FP—418货车全全部退货，，更换新车车；新车应应重新设计计，精工制制作，由中中方专家验验车；新车车未到，须须对旧车加加固，固件件及加固工工具应由贵贵公司提供供。”日方方代表点头头称是。点评：1.商业谈谈判中，双双方唇枪舌舌剑、斗智智斗勇，看看起来胜负负是在谈判判桌上你来来我往的讨讨价还价中中敲定的。。这种想法法其实大谬谬。谈判的的功夫不在在桌上，而而是在谈判判之外。只只有在事前前充分了解解对方，熟熟悉情况，，知己知彼彼，才能在在谈判桌上上事事主动动。否则，，无论你言言辞多么锋锋利，口舌舌怎样伶俐俐，还是会会一败涂地地。2.在案例的的最后几个个回合中，，双方都选选定美国商商业谈判权权威嘉洛斯斯“八种让让步类型””中“温和和型让步方方式”稳步步行进：就就是把谈判判分为4个个回合，起起点的让步步数额是5亿日元，，第三、四四回合也是是如此。用用意是耐心心等待对方方再作让步步，若对方方拖延谈判判，那就把把原定的4个回合改改为5个，，使对方厌厌烦不已。。综合案例分分析中国A公司司与英国B公司于某某年5月通通过函电签签订了一份份分批装运运进出口合合同，由A向B出售售化工原料料5000公吨。双双方在合同同中订明价价格条款为为CFR伦伦敦，总金金额为185万英镑镑，每批等等量装运，，包装条款款为适合于于海运性质质的包装；；索赔条款款是货物到到达目的港港后，数量量和规格问问题应于15天之内内，质量问问题应于90天之内内，买方须须凭经卖方方同意的检检验人的证证明向卖方方提出索赔赔要求。在在货物发运运前，B公公司代理人人到A仓库库查看了货货物包装情情况，没有有提出疑义义。A方从从7月起开开始发货，，到11月月止货物出出运完毕。。每批装载载，船方均均出具了清清洁提单。。（转下页））（接上页））货到目的港港后，B发发现每批货货物都有部部分袋子损损坏。于是是，B单方方面聘请欧欧洲某公证证行检验货货物，出具具的证明表表明破损原原因是由于于托盘木条条强度不够够，不适宜宜海上运输输，以及包包装带捆扎扎不紧所致致。据此，，B方两次次传真给我我方提出索索赔，要求求我方负责责赔偿重新新包装的人人工费、材材料费及检检验费用，，索赔金额额约7万英英镑。经过过核实，A方仅同意意赔偿40%的损失失。双方又又经过几次次协商，未未能达成协协议。最后后经国内某某商会调解解，双方达达成协议，，A方补偿偿B方5.2万英镑镑，了结此此案。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:09:0312:09:0312:0912/22/202212:09:03PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:09:0312:09Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:09:0312:09:0312:09Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:09:0312:09:03December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:09:03下下午12:09:0312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:09下下午午12月-2212:09December22,2