商务谈判沟通技巧培训

商务谈判

第四章商务谈判技巧商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹本章内容商务谈判沟通倾听技巧语言技巧商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹和客户谈了N次，但迟迟签不下订单？在采购和供应商磋商时，谈判的优势一点点丧失，仍达不成希望的合同条款？身为领导者又为执行者的您，要获得员工对方案或决定的支持，实现公司意图。此时与公司持反对意见的“重量级”人物又如何商谈取得支持？商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹一.商务谈判沟通沟通的含义:人与人之间信息的传递,情感的交流商务谈判沟通:买卖双方为了达成某项协议,在磋商及会谈过程中彼此加深理解,增进交流所使用的手段和方法.

商务谈判中,沟通是基础.它既是谈判的前奏,更是巩固谈判成果必不可少的条件,是商务谈判成功的关键.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹商务沟通的类别:按方法来分:口头沟通,书面沟通按组织系统来分:正式沟通,非正式沟通按方向来分:下行沟通,上行沟通,平行沟通按反馈来分:单向沟通,双向沟通商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹商务沟通的过程:对谁说说了什么通过哪种方式谁有什么影响商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹有效沟通:发出的信息与对方受到的信息在内容上能达到相互一致或基本想接近.Completeness完整Conciseness

简明Consideration

体谅Concreteness

具体Clarity

清楚Courtesy

礼貌Correctness

正确商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹CASE哈佛商学院的一位教授去非洲给土著人讲课,为了表示对他们的尊重,他西装革履,一本正经，可一上讲台便直冒汗.为什么?原来土著人在以最高礼仪听课:不论男女全部都一丝不挂,只戴着项圈,私处用树叶遮挡.

第2天,为了入乡随俗,教授只好一丝不挂地走上讲台,只只戴着项圈,私处用树叶遮挡.可这一天也让他直冒冷汗,原来土著人为了照顾教授的感情,吸取了头一天的教训,全部都是西装革履,一本正经,只有教授一个人光着身子在台上.直到第3天，双方才做了有效得沟通,台上台下全穿西装,教授才没在台上冒汗.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹有效沟通的的障碍:语言障碍语言表达不不清,使用不当,造成理解上上的困难或或产生歧义义.心理障碍个性特征或或个性倾向向所造成的的沟通障碍碍.组织障碍有些组织庞庞大,层次重叠,信息传递的的中间环节节太多，会会造成障碍碍，沟通渠渠道堵塞,也会导致致信息武武打传递递,同时,人们自发发的沟通通往往发发生在同同地位的的人之间间.商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹文化障碍碍不同文化化背景的的人进行行沟通时时往往会会出现障障碍.时间压力力障碍如果信息息接受者者只有很很短的时时间接受受和理解解信息,可能造成成接收不不全或产产生误会会.信息过多多障碍如果不能能对大量量的信息息进行及及时分类类系统整整理,那么可能能会出现现接收障障碍.商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹二.倾听技巧巧倾听是在在对方讲讲话的过过程中，，听者通通过视觉觉和听觉的同同时作用用，接受受和理解解对方思思想、信信息及情感的的过程。。为什么需需要倾听听？1.倾听是了了解对方方的立场场，观点点，态度度，明白白对方的的意图和和需要的的有利途途径.(谈判是双双方沟通通和了解解的活动动，掌握握信息是是十分重重要的．．一方不不仅要了了解对方方的目的的、意图图、打算算，还要要掌握不不断出现现的新情情况、新新问题．．因此，，谈判的的双方十十分注意意收集整整理对方方的情况况，力争争了解和和掌握更更多的信信息．)商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹2.倾听有助助于给对对方留下下良好的的印象,从而改善善双方的的关系,建立良好好的谈判判气氛.(专注地倾倾听别人人讲话，，则表示示倾听者者对讲话话人的看看法很重重视，能能使对方方对你产产生信赖赖和好感感，使讲讲话者形形成愉快快、宽容容的心理理，变得得不那么么固执己己见，更更有利于于达成一一个双方方都妥协协的协议议。)商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹CASE一家日本公司司要购买美国国公司的机器器设备,他们先派了一一个谈判小组组到美国去.谈判小组只是是提问题,边听美方代表表解释边做记记录,在谈判期间,美方代表滔滔滔不绝地讲,而日方代表则则认真的倾听听和记录.当美方讲完后后,征求日方意见见时,日方代表却迷迷惘地表示”听得不明白”,要”回去研究一下下.”数星期后,第一个谈判小小组回国后,日方又派出了了第二个谈判判小组,又是提问,作记录，美方方代表照讲不不误.然后又派了第第三个谈判小小组,还是故伎重演演,美国人已经讲讲得不耐烦,但又搞不清楚楚日本人到底底在耍什么花花招.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹等到美国人几几乎对达成协协议不报什么么希望时,日本人又派出出了前几个小小组联合组成成的谈判代表表团来同美国国人谈判,弄得美国人不不知所措,因为他们完全全不了解日本本人的企图和和打算,而他们自己的的底细则全盘盘交给了日本本人.最后,日本人在谈判判中大获全胜胜,美国人在谈判判中的被动地地位也可想而而知了.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹影响倾倾听的的因素素:身体不不适环境扰扰乱心中另另有他他事事先已已有问问题的的答案案厌倦总想着着自己己受知识识水平平,语言水水平的的限制制有选择择地听听商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹商务谈谈判中中应如如何倾倾听?1.多听,全听,恭听不仅是是对对对方的的尊重重,也是了了解对对方的的重要要手段段.谈判中中听得得越多多,说得越越少，，越容容易成成功.要抱着着积极极的态态度听听,谈判中中,对方的的发言言有时时不太太合理理,应有耐耐心听听的行行样，，不要要表露露出反反感甚甚至不不听.保持旺旺盛的的精力力,集中精精神地地听克服先先入为为主的的做法法,不要急急于反反驳,抢话要站在在谈判判对手手的立立场去去听全全,听透,理解谈谈话人人的信信息及及情感感商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹CASE巴顿将将军为为了显显示他他对部部下生生活的的关心心,搞了一一次参参观士士兵食食堂的的突然然袭击击,在食堂堂里,他看见见两个个士兵兵站在在一个个大汤汤锅前前.”让我尝尝尝这这汤!”巴顿将将军向向士兵兵命令令道.”可是,将军…”士兵正准备备解释.”没什么可是是,快给我勺子子!”巴顿将军拿拿过勺子喝喝了一大口口,怒斥道:”太不像话了了,怎么能给战战士喝这个个?这简直就是是刷锅水!””我正想告诉诉您这是刷刷锅水,没想到您已已经尝出来来了.”士兵尴尬的的答道…商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹2.鼓励,理解,激励应该用微笑笑,目光,点头等方式式表示呼应应,显示出对谈谈话的兴趣趣,促使对方讲讲下去,在对方讲话话时,可以用”是”,”对”表示肯定,或者适当的的复述和提提问来检验验信息的准准确性和真真实性,也可适当地地利用沉默和反驳来激激励对方讲讲话.3.做好记录笔记在谈判判过程中是是必不可少少的,可以帮助记记忆,就某些问题题继续向对对方体温,同时自己也也有时间做做充分的分分析商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹沉默法:沉默是一种种较量,也是一种回回答,适度运用沉沉默法,既可引起对方方的注意,又可为我方方赢得思考考的时间.沉没可能表表示听者在在思考，也也可能表示示没有理解解谈话者的意思思,还有可能表表示有不同同意见,不认可谈话话者的说法,或者表示一一种不太好好意思的要要求,吃不准对方是否会会接受的要要求.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹三.语言技巧成功的商务务谈判都是是谈判各方方出色运用用语言艺术术的结果.语言是商务务谈判中表表达观点的的有效工具具语言是通向向谈判成功功的桥梁语言是实施施谈判策略略的主要途途径语言是处理理商务谈判判中人际关关系的关键键商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹CASE有一位教教徒问神神父:”我可以在在祈祷时时吸烟吗吗?”他的请求求遭到神神父的严严厉斥责责.另一位教教徒又去去问神父父:”我可以吸吸烟时祈祈祷吗?”这个教徒徒的请求求却得到到了允许许,悠闲得抽抽起了烟烟…他们发问问的目的的和内容容完全相相同,只是谈判判语言的的表达方方式不同同,但得到的的效果却却截然不不同.商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹商务谈判判中使用用语言的的原则:客观性传递信息息必须以以客观事事实为依依据,并使用恰恰当的语语言为对对方提供供令其信信服的证证据.针对性在商务谈谈判中使使用语言言要针对对不同的的对手,不同的场场合,认清对象象,有的放矢矢.逻辑性在谈判过过程中使使用语言言要概念念明确,证据确凿凿,推服符合合逻辑规规律.陈述问题题时前后后衔接.商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹隐含性在谈判中中要根据据特定的的环境和和条件,委婉而含含蓄的表表达思想想,传递信息息.规范性谈判过程程中的语语言表述述要文明明,清晰,严谨,精确.说理力这是谈判判语言的的独特标标志,要求谈判判人员在在谈判过过程中无无论语言言的表现现形式如如何,都应该具具有另人人信服的的力量和和力度.商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹谈判语言言的分类类:按谈判的的基本姿姿势分:强硬型语语言,软弱型语语言,原则型语语言按表达特特征分:专业语言言,法律律语语言言,外交交语语言言,文学学语语言言,军事事语语言言等等按表表达达方方式式分分:文字字语语言言,口头头语语言言,体态态语语言言商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹专业业语语言言商务务谈谈判判中中使使用用的的与与业业务务内内容容有有关关的的一一些些专专用用术术语语.如:到岸岸价价,竣工工交交付付,工期期,造价价等等等等.法律律语语言言商务务谈谈判判业业务务所所设设计计的的有有关关法法律律规规定定的的用用语语,每种种法法律律语语言言有有特特定定的的含含义义,有法法定定的的强强制制性性,通用用性性和和刻刻板板性性.商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹外交语言一种具有有模糊性性,缓冲性和和圆滑性性的弹性性语言.如:互惠互利利,可以考虑虑,深表遗憾憾,有待研究究等.可满足对对方自尊尊的需要要，又可可以避免免自己失失礼.文学语言言具有明显显的文学学特征的的,生活,优雅,诙谐,有想象力力,可以生动动说明问问题,还调节谈谈判气氛氛.军事语言言带有命令令特征的的,干脆,利落,坚决,坚定.在谈判中中使用可可以提高高信心,稳定情绪绪,加速谈判判的进行行.商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹CASE1970年,美国与日日本的经经济贸易易出现了了较大的的逆差,美国总统统尼克松松多次要要求当时时的日本本首相佐佐藤主动动限制向向美国出出口纺织织品.双方进行行了一系系列的会会晤,在这场”日美纺织织品大战战”中,尼克松为为了迫使使佐藤限限制纺织织品出口口,步步紧逼逼,最后,佐藤回答答说:”我一定妥妥善解决决”.“胜利了!”,尼克松赶赶紧向新新闻记者者宣布,美国各界界也为之之振奋,可是没过过多久,美国报纸纸却又开开始抱怨怨日本背背信弃义义,因为实际际情况并并没有什什么改变变.其实,日本跟没没打算主主动限制制出口,佐藤最后后那句话话,应该说既既是表示示了否定定态度,也是出于于给美国国总统”留下面子子”.这是典型型的外交交辞令.商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹A.文字语言文字语言,它是谈判前前的准备,谈判过程和和谈判结果果全部内容的的文字表现现,是一种书面面语言.包括谈判准准备工作的的文字处理理,如双方信息息沟通的信信函,谈判方案或或议程的拟拟订等.谈判过程中中的问题处处理,如谈判记录录,备忘录等.谈判后的文文字处理,如双方达成的协协议,签订的合同同等.谈判各环节节的文字语语言是否科科学,直接关系到到谈判的质量,谈判的进程程和谈判的的效果.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹商务谈判中中文字语言言的特征:客观及时格式固定语言质朴时间性强商务谈判中中文字语言言的处理原原则:实用性可靠性准确性商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹商务谈判中中文字语言言的处理技技巧:1.商务谈判方方案句子长短适适宜段落简单明明了措辞严谨通通俗2.商务谈判记记录严格记录的的格式:谈判名称,时间,地点,人员,发言内容,决议,结论等可做摘要记录录,也可做详细记记录商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹B.口头语言1.叙述的技巧叙述是讲述自自己的观点或或说明问题,商务谈判中的的叙述,是一种不受对对方提出问题题的方向或范范围制约的带带有主动性的的阐述,是谈判中传递递信息及感情情的方法之一一.谈判入题叙述述技巧可以采用迂回回入题,或者先谈一般般的原则,后谈细节问题题,或者直接入题题商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹谈判中的叙述述技巧语言要通俗,针对不同的内内容选择不同同的语速,语气要中等,态度要坦城,叙述要简明扼扼要,要配合表情动动作.谈判结束叙述述技巧结束语应该切切题,稳健,中肯,并富有启发性性的语言,尽量避免以否否定语言结束束称述,调动双方积极极的情绪,比如:我相信,我们都不希望望前功尽弃.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹叙述中应避免免的言辞:极端性的语言言(肯定如此,绝对这样)针锋相对的语语言(不用说了，一一分也不能少少)有损对方的语语言(买不起就明讲讲)催促对方的语语言(别浪费时间了了)赌气的语言(上次你们已经经赚了很多了了,这次不能再让让你们占便宜宜了)言之无物的语语言(口头禅)以我为中心的的语言(如果我是你的的话)商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹2.提问的技巧在商务谈判中中,精妙的提问不不仅能获取所所需的信息,而且还能促进进双方的沟通通,所以谈判人员员总是不断地地向对方提出出各种问题,以试探虚实,获取信息.有针对性的,适度的,灵活的提问,可以引起对方方的注意,调动对方的积积极性,为对方的回答答规定方向,让己方能掌握握主动权.怎么样的提问问能产生好的的效果呢?1.贵公司对本公公司的产品价价格有什么看看法?2.这种产产品的的质量量还不不错吧吧?您能评评价一一下吗吗?3.最低折折扣只只维持持今天天,你是今今天购购买还还是改改天?4.说了这这么多多,您应该该会同同意的的,是吧?5.您是否否认为为售后后服务务没有有改进进的可可能?6.贵方是是愿意意支付付现金金,享受优优惠,还是乐乐于现现有价价格成成交而而实行行分期期付款款呢?7.我们这这种产产品已已经申申请了了专利利,并通过过了ISO认证,现在我我们来来谈谈谈价格格吧?8.贵方已已表示示如果果我方方愿承承销1万件的的话,可以给给予20%的折扣扣,如果我我方答答应承承销2万件,是否可可以得得到更更大折折扣呢呢?A开放式式,B引导式式,C协商式式,D借助式式,E探索式式,F封闭式式,G婉转式式,H强迫式式1A,2G,3H,4B,5F,6C,7D,8E商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹提问的的类型型:开放式式:没有特特定限限制的的开放放性发发问引导式式:具有强强烈的的暗示示性或或诱导导性协商式式:采用商商量的的口吻吻提问问,让对方方在有有限制制的范范围里里作出出选择择性的的答复复借助式式:借助权权威人人士的的观点点意见见影响响对手手商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹探索式式:针对对对手的的答复复要求求引申申举例例说明明的提提问封闭式式:在一定定范围围内引引出肯肯定或或否定定的答答复婉转式式:在没有有摸清清对方方虚实实的情情况下下,采用婉婉转的的语气气提问问,以避免免被对对方拒拒绝出出现尴尴尬强迫式式:以自己己的意意识强强加给给对手手，并并迫使使对方方在狭狭小范范围内内进行行选择择商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹提问的的时机机:在对方方发言言完毕毕后提提问不要打打断对对方,先认真倾听在对方发言停停顿和间歇时时提问可适度的复述述式提问在议程规定的的辩论时间提提问事先应做好准准备商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹谈判中忌讳提提的问题：带有敌意的问问题有关对方个人人隐私的问题题直接质疑对方方品质和信用用方面的问题题为表现自己而而故意提的问问题商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹提问应注意意的问题:要预先准备备要注意提问问的速度要注意提问问的次序要注意提问问的主题要注意对方方的心境,不要强行追追问要注意提问问对象的文文化背景要注意提问问的语气,态度要诚恳恳要留给对方方足够的时时间回答提问的句式式应该尽量量简短商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹3.回答的技巧巧提问有技巧巧，回答同同样有技巧巧，面对不不同提问，，应沉着冷静，，摸清对方方的真正意意图，再根根据不同情情况予以应对.回答问题的的类型:依发问人发发问动机回回答(谈判者在提提问时总有有一定的动动机,因此,回答者在回回答之前,必须摸清对对方意图,不可自以为为是,想当然得回回答)商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹缩小外延回回答(将问话的范范围故意缩缩小的回答答)不正面回答答(似答非答,含糊其辞,巧妙避开问问题的实质质)不确切回答答(用留有余地地的答复方方法来回答答那些明确确回答会陷陷自己于不不利的问题题)使问话人中中止追问的的回答(找寻借口,有意推脱,或者反客为为主,以问代答)商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹回答问题的的技巧:充分考虑再再作答以反问代替替回答“答非所问”运用模糊的的语言拖延回答适当运用沉沉默不彻底回答答“以愚掩智”有理有据,不知者不答答商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹CASE1在一次记者者招待会上上,一位西方记记者问周总总理:”中国人民银银行有多少少资金?”这个问题题涉及国国家机密密，周总总理说:”中国人民民银行发发行面额额为十元元,五元,二元,一元,五角,二角,一角,五分,二分,一分的主主辅币人人民币,合计为十十八元八八角八分分.”总理的回回答,既未泄秘秘,又很风趣趣地回答答了问题题,赢得了听听众的热热烈掌声声.商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹CASE2美国一位位著名谈谈判专家家有一次次替他邻邻居与保保险公司司交涉赔赔偿适宜宜.谈判是在在专家的的客厅里里进行的的,理赔员首首先发表表了意见见:”先生,我知道您您是交涉涉专家,一向都是是针对巨巨额款项项谈判,恐怕我无无法承受受您的要要价,我们公司司只能出出100元的赔偿偿金,您觉得如如何?专家表情情严肃的的沉默着着,根据他以以往的经经验,不论对方方提出的的条件如如何,都应表现现出不满满意,因为当对对方提出出第一个个条件之之后,总是暗示示着可以以提第二二个,第三个.商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹理赔员果果然沉不不住气了了:”抱歉,请勿介意意我刚才才的提议议,我再加一点,200元如何?”“加一点,保险，无无法接受受”理赔员继继续说:”好吧,那300元如何?”专家等了了一会儿儿说:”300?恩…我不知道道。”理赔员显显得有点点慌张了了,他说:”好吧,400元.”“400?恩…我不知道道。”“那就赔500吧!”“500?恩…我不知道道.”“这样吧,600!”“恩…我不知道道.”最后这件件理赔案案以950元达成协协议,而邻居原本只希希望得到到300元商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹CASE3一战后，，土耳其其与希腊腊发生了了冲突。。希腊的的盟国英英国准备备教训土土耳其，，便纠集集了日本本等国，，与土耳耳其谈判判，企图图胁迫土土耳其签签订不平平等条约约。英国国派出的的谈判代代表是外外交家刻刻遵，此此人身材材高大，，声若宏宏钟。而而土耳其其的谈判判代表伊伊斯美身身材矮小小，其貌貌不扬，，并且有有点耳背背。刻遵并不不把伊斯斯美放在在眼里，，表现嚣嚣张气焰焰.形势对土土耳其非非常不利利。然而而，伊斯斯美却表表现得不不卑不亢亢，从容容镇静。。每当刻刻遵在谈谈判桌上上大发雷雷霆的时时候，伊伊斯美总总是若尤尤其事地地坐在那那里，静静静地听听着，而而等到刻刻遵脾气气发完了了之后，，要伊斯斯美给个个说法,伊斯美就不慌慌不忙地张开开右手，靠在在耳边，把身身体移近刻遵遵，温和地说说道：“阁下您刚才说说了什么？我我还没明白呢呢。”意思是请刻遵遵再重复一遍遍。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹4.说服的技巧谈判的过程是是口才较量的的过程,说服就是口才才技巧总重要要的一项.说服就是综合合运用听,问,答,叙等各种技巧巧,改变对方的初初始想法,使之介绍己方方的建议.说服的3阶段:1.消除对抗.(找到共鸣,解开对方的思思想症结)2.耐心说服.(说明自己的动动机和理由））3.提议接纳.(获得对方的承承诺)商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹说服的技巧:先发制人“下台阶”法迂回出击沉默法等待法抓住实际列举举实证循序渐进引君入翁商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹CASE“转笔如飞”在谈判中,常会看到谈判判人员在发言言或思考问题题的同时,用手把签字笔笔转成一朵花花.这并不是表现现胸有成竹,相反,表现了说至一一半时思想发发生卡壳,转笔的动作,是希望思想也也有个马达,能快速地被手手指的动作带带动起来.也说明真正进进入陈述时,发言人突然有有了犹豫和不不自信.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹C.体态语言商务谈判人员员常常通过人人的形体，姿姿态等与对方方沟通，传递信信息，表示示态度，交交流思想。。在谈判过过程中，可以通通过观察对对方的体态态语言，获获得有关信信息。体态语言可可以作为口口头语言的的补充体态语言可可以代替口口头语言表表达的意图图体态语言可可以表达口口头语言难难以表达的的思想感情情体态语言在在某些时候候可以起到到调节热的的情绪的作作用商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹谈判中常见见的体态语语言：A.眼神商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹当一个人处于于兴奋,高兴的状态时时,瞳孔会明显变变大,当一个人处于于悲观,失望的状态时时,瞳孔会明显缩缩小谈判时,当你发现对方方的眼神总是是闪烁不定,一旦遇见你的视线后后，就会迅速速将自己的眼眼神移开:这可能说明他他心中隐藏了了某事商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹眨眼的时间:当一个人心理理压力忽然增增大时,他眨眼的频率率就会大大增加,如果你发现对对方总是不断断的眨眼睛,说明也变得结巴,你就得留心他他所说话的真真实性了.如果一个人故故意延长眨眼眼时间,往往说明他对对对方已经失去了兴趣趣.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹B.手势塔尖式手势双手手指一对对一地在指间间处结合起来来,但两个手掌并并没有接触.当一个人向别别人发号施令令或是阐述自自己的观点时时,如果用到上塔塔尖手势,说明他非常自自信;当一个人在聆聆听别人说话话时,也可能会用到到下塔尖.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹十指交叉当一个人坐在在桌前,十指交叉置于于下巴的前方方,两胳膊肘放在在桌面上,头微微扬起，，胸部稍微前前挺,双臂自然下垂垂:这是典型的自自信的姿势,并能给人一种种威严感当一个人把十十指交叉的双双手置于腹部部以下时,则说明其情绪绪较为低落,消沉.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹摩擦双手表达内心的期期待情绪,同时,搓手速度的快快慢,还可以反映他他对所期待事事物的期待程程度和他内心心的情绪状态态.如果急速地搓搓动双手,则说明他非常常期待某件事事情的发生,或是极度渴望望自己能做成成某事,相反,慢慢的搓手,则说明他在遇遇到有决定性性作用的选择择时的犹豫不不决,或是将要做的的事情会遇到到很大的阻力力,因此他内心的的情绪是摇摆摆不定的.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹双臂交叉抱于于胸前防御式姿势.如果谈判时,发现对方将双双手抱于胸前前，虽然他在在不停点头或或口头赞同你你的观点,但内心极有可可能表示他不不同意你刚才才所说的话.当一个人感到到非常紧张,或是非常压抑抑时,他会在交叉双双臂的同时用用双手紧抓自自己的上臂.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹C.其他动作把握着的手放放在下巴或是是脸颊边上,同时,食指指向上方方,眼睛看着对方方:这说明已经对对所听的对象象失去了兴趣趣,但出与礼貌或或其他目的,又不得已表现现出有兴趣的的样子.还可能会变化化为用手掌的的圆形位置托托着自己的头头商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹当你发言结束束后,如果对方将手手放到下巴处处,并轻轻的抚摸摸下巴:说明他们在对对你刚才所讲讲的话进行思思考,分析和判断.如果果他他们们在在抚抚摸摸完完下下巴巴后后，，将将自自己己的的手手臂臂和和腿腿交交叉叉起起来来,并将将身身体体后后仰仰在在椅椅子子上上,他们们的的最最终终决决定定可可能能是是否否的的,如果果身身体体后后靠靠同同时时双双臂臂张张开开，，则则表表示示决决定定很很可可能能是是肯肯定定的的.商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹当一一方方要要求求另另一一方方做做出出决决定定,被动动的的一一方方还还没没准准备备好好时时,可以以用用眼眼镜镜来来拖拖延延时时间间.他们们会会把把眼眼镜镜的的一一条条腿腿放放在在嘴嘴角角边边,有时时还还会会若若有有所所思思的的点点点点头头,但不不会会给给出出明明确确的的答答案案.或者者故故意意不不断断得得将将眼眼镜镜摘摘下下,不慌慌不不忙忙的的擦擦镜镜片片.商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹如何识别谎言言:不由自主的捂捂住自己的嘴嘴脸频发红,不断的眨眼揉眼睛,搓耳朵,摸鼻子抓脖子拉衣领不自觉地把手手藏起来，放放到口袋里手互相紧握着着，或者是握握住另一只手手的腕部以上上的部位商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹商务谈判中对对体态语言的的运用:留心观察才能理解对方方的真正意图图,才能学会运用用多加训练训练的目的是是为了使你的的体态语言给给人以自然的的感觉商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹参考文献有效沟通马马蒂.布朗斯坦机机械工业出版版社提高你的沟通通技巧艾伦伦.巴克东北财财经大学出版版社破译身体语言言宿春礼华华文出版社社商务交际通杨杨阳企业业管理出版社社ThankYou!商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹本资料来源更多资料请访访问.(....)商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹本资料来来源更多资料料请访问问.(....)9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:41:2612:41:2612:4112/22/202212:41:26PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:41:2612:41Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:41:2612:41:2612:41Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:41:2612:41:26December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:41:26下下午12:41:2612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:41下下午12月-2212:41December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:41:2612: