商务谈判技巧讲义

商务谈判技巧管理科学系汤俊课程简介

总学时：48学时(理论)课程性质：职业技能课授课班级：12级工商企业管理1-4班授课方式：理论讲授、案例教学、情景模拟、分组讨论选用教材：《商务谈判》（尤凤翔）

北京大学出版社

想一想

梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧1：开出高于预期的条件技巧2：有条件地让步(妥协)技巧3：谈判价值的转换技巧4：利用“最高权威”想一想

梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧5：面对面沟通更具有灵活性和确定性技巧6：谈判是关乎利益而非立场，是彼此妥协而非输赢技巧7：拒绝对方第一次报价，并作出消极反应技巧8：从双赢谈判到增值谈判想一想

梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧9：永远不要跟没有决策权的人谈判技巧10：常用的开局技巧有“一致式”、“保留式”、“坦诚式”、“挑剔式”和“进取式”自我评价

商务谈判技巧

项目四：商务谈判磋商项目四：商务谈判磋商

01报价学习目标

学习目标了解商务谈判的报价基础；熟悉报价先后的利弊与技巧；掌握商务谈判报价策略能够熟练运用商务谈判报价策略；具备在商务谈判中合理报价的能力。课程引入

导入案例

1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撤切尔夫人可能会提出削减3．5亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议同意削减2．5亿英镑。这样讨价还价下来，他们会在3亿英镑左右的数目上达成协议。

可是，在谈判中撒切尔夫人报出了削减10亿英镑的高价，这大大出乎各国首脑的意料，遭到了一致反对。可是撒切尔夫人坚持己见，并声称如果这种预算有所改变，那么，德国和法国的损失可能会更大。最后，共同体各国首脑不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在2．5亿和10亿英镑的中间数——6．25亿英镑达成协议，而是在8亿英镑的数目上达成了协议。

课程引入这个案例给了了我们什么样样的启发？案例思考课程引入此案例中撒切切尔夫人熟练练运用先报价价的优势，将将先报的10亿英镑的价价格作为讨价价还价的界限限，将对手的的期望限制在在一个特定的的范围内，打打破了对方原原有的部署，，迫使对方改改变部署，为为达成协议，，接受了8亿亿英镑的价格格。另外，先报价价如果出乎对对方的预料和和设想，往往往可以打破对对方原有的部部署，甚至动动摇对方原来来的期望值，，使其失去信信心。例如：：卖方报价某某种材料每吨吨1000元元，买方能承承受的价格却却只有400元，与卖方方报价相去甚甚远，即使经经过磋商也很很难达成协议议，因此买方方只好改变部部署，要么提提价，要么放放弃交易。总总之，先报价价在整个谈判判中会持续地地起作用，因因此，先报价价比后报价的的影响要大得得多。案例分析知识梳理一、报报价及及报价价的基基础二、报报价的的形式式三、报报价的的原则则四、报报价先先后的的利弊弊与技技巧五、报报价策策略六、绝绝不要要接受受第一一次出出价报价，，也称为为开价价，这这里所所指的的“价价”是是广义义而言言，而而并非非单指指商品品的价价格，，而是是包括括商品品的品品质、、数量量、包包装、、价格格、装装运、、保险险、支支付等等所有有的交交易条条件，，其中中价格格是其其核心心条件件。报价的的基础础报价以以影响响价格格的各各种因因素、、所涉涉及的的各种种价格格关系系、价价格谈谈判的的合理理范围围为基基础。。报价一一方在在报价价时，，不仅仅要以以己方方可能能获得得的利利益为为出发发点，，更要要考虑虑对方可可能的的反应应和能能否被被对方方接受受。一、报报价及及报价价基础础口头报报价，，是指不不需要要提交交任何何书面面文件件，只只以口头的的方式式提出交交易条条件。。特点：：1、非非常灵灵活；；2、有有利于于发挥挥个人人的谈谈判艺艺术特特长；；3、容容易偏偏离主主题，，阐述述不清清楚甚甚至出出错，，4、对对复杂杂问题题表达达困难难（一））口头报报价二、报报价的的形式式书面报报价，，亦称单报价价，通常常是指指谈判判一方方将本本企业业愿意意承担担的义义务，，以书书面形形式清清楚地地表达达出来来。特点：：1、对对方有有时间间针对对报价价作充充分的的准备备，谈谈判进进程更更为紧紧凑；；2、限限制了了企业业在后后续谈谈判中中的让让步和和变化化；3、呆呆板而而缺乏乏弹性性。（二））书面面报价二、报报价的的形式式所谓报报价的的首要要原则则，对对于卖方来说，，开盘价价必须须是“最高的的”，相应应的，，对买方来讲，，开盘价价必须须是“最低的的”。（一））首要原原则三、报报价的的原则则如果报报价过过高，，又讲讲不出出道理理，对方必然会会认为为己方方缺少少谈判判的诚诚意，，或者者中止止谈判判扬长长而去去；或或者以以其人人之道道，还还治其其人之之身，，相对对也来来个“漫开杀杀价”；或者者一一一提出出质问问，而而己方方又无无法解解释，，其结结果只只好是是无条条件让让步。。在这这种情情况下下，有有时即即使己己方已已将交交易条条件让让到比比较公公平合合理的的水平平上，，对方方仍会会认为为尚有有“水分”可挤而而穷追追不舍舍。（二））合乎乎情理理三、报报价的的原则则所谓报报价的的底线原原则，是指指最差的的但却却可以以勉强强接受受的最最终谈谈判结结果。有了了报价价的底底线价价格，，谈判判人员员可以以避免免拒绝绝有利利条件件或接接受不不利条条件，，也可可用来来防止止一时时的鲁鲁莽行行动。。在“联合作作战”的场合合，也也可以以避免免各个个谈判判者各各行其其是。。（三））底线线原则则三、报报价的的原则则开盘报报价要要坚定而而果断断地提提出，，没有有保留留，毫毫不犹犹豫，这样样才能能给对对方留留下己己方是是认真真而诚诚实的的印象象。欲欲言又又止、、吞吞吞吐吐吐必然然会导导致对对方的的不信信任。。报价要要明确确、清清楚和和完整整，以便便对方方准确确地了了解己己方的的期望望。报报价时时不要要对己己方所所报价价格作作过多多的解解释、、说明明和辩辩解，，因为为不管管己方方报价价的水水分多多少，，对方方肯定定会对对有关关问题题提出出质询询。有有时过过多地地说明明和解解释，，会使使对方方从中中找出出破绽绽或突突破口口，向向己方方猛烈烈反击击。（四））报价应应该坚坚定、、明确确、完完整、、不加加解释释和说说明三、报报价的的原则则利处：：1、先先报的的价格格将为为以后后的讨讨价还还价树树立起起一个个界限限。这这个界界限把把对手手的期期望限限制在在一个个特定定的范范围内内，一一旦起起始报报价摆摆到了了桌面面上，，对方方讨价价还价价就只只能以以此为为起点点。所所以，，先报报价对对谈判判的影影响较较大。。2、先先报价价如果果出乎乎对方方的预预料和和设想想，往往往可可以打打破对对方原原有的的部署署，甚甚至动动摇对对方原原来的的期望望值，，使其其失去去信心心。（一））先报价价的利利弊四、先先后报报价弊处：：1、当当一方方报价价后，，另一一方可可对自自己原原有的的想法法做出出调整整，可可以得得到本本来得得不到到的好好处。。2、先报报价的一一方由于于过早地地暴露了了自己手手中的牌牌，处于于明处。。对方可可以从中中发掘信信息、找找出破绽绽，逼迫迫先报价价一方沿沿着他们们设定的的道路走走下去。。（一）先报价的的利弊四、先后后报价后报价的的利弊与与先报价价正好相相反。其有利之之处在于于，对方在明明处，己己方在暗暗处，自自己可以以依据对对方的报报价及时时地修正正自己的的报价策策略，以争取取最大的的利益和和最佳的的谈判地地位。后报价的的弊病也也很明显显，即被被对方占占据了主主动，而而且必须须在对方方划定的的价格范范围内谈谈判。（二）后后报价的利利弊四、先后后报价有一位高高级工程程师，他他的一项项发明获获得了发发明专利利权。他他所在的的公司希希望购买买他的发发明专利利。这天天，公司司总经理理找到他他，开门门见山地地说明了了自己的的来意，，并问他他愿意以以多少钱钱转让其其发明专专利。工工程师对对自己的的发明到到底值多多少钱心心中没数数，心想想要能卖卖到5万万美元就就应该不不错了。。不过对对方能出出多少钱钱呢？还还是让对对方先报报个价，，自己再再见机行行事吧！！于是他他没有说说出自己己的报价价，而是是说：““我的发发明专利利在社会会上有多多大作用用，能给给公司带带来多少少价值，，您是十十分清楚楚的，还还是先请请您说一一说吧！！”总经经理见对对方把皮皮球踢给给了自己己，只好好先报价价了：““50万万美元．．怎么样样？”这这位工程程师简直直不敢相相信自己己的耳朵朵，直到到总经理理又说了了一遍，，他才意意识到这这是真的的，经过过一番假假模假样样的讨价价还价，，双方最最后就以以这一价价格达成成了协议议。案例例思考考谁先先报报价价，，应应视视具具体体情情况况而而定定。。一一般般说说来来，，应应遵遵循循以以下下几几点点：：1、、如如果果出出现现激烈烈竞竞争争或或冲冲突突气气氛氛较较浓浓的的场场合合，应应先先报报价价以以争争取取更更大大的的影影响响，，力力求求在在谈谈判判开开始始就就占占据据主主动动；；在在合合作作气气氛氛较较浓浓的的场场合合，，或或者者以以惯惯常常的的程程序序进进行行谈谈判判的的场场合合，，先先后后报报价价无无实实质质性性区区别别。。2、、如如果果对对方方不不是是谈谈判判““行家家”，，而而自自己己是是，，以以先先报报价价为为好好；；如如对对方方是是谈谈判判““行行家家””，，而而自自己己不不是是，，则则让让对对方方先先报报价价较较为为有有利利；；如如双双方方都都不不是是““行行家家””，，则则先先后后报报价价便便无无实实质质性性区区别别。。3、、按按照照惯惯例例，，发起起谈谈判判者者与与应应邀邀者者之之间间，一一般般应应由由发发起起者者先先报报价价；；投投标标者者与与招招标标者者之之间间，，一一般般由由投投标标者者先先报报价价；；卖卖方方与与买买方方之之间间，，一一般般由由卖卖方方先先报报价价，，然然后后买买方方还还价价。。4、、如如果果己己方方的的谈谈判判实力力强强于对对方方，，或或与与对对方方实实力力相相当当，，先先报报价价较较为为有有利利；；如如果果己己方方谈谈判判实实力力明明显显弱弱于于对对手手，，特特别别是是缺缺乏乏谈谈判判经经验验的的情情况况下下，，以以后后报报价价为为好好。。（三三））报价价先后后的技巧巧四、、先先后后报报价价技技巧巧报价价起起点点策策略略，，是是指指卖卖方方报报价价起起点点要要高高，，即即““开开最最高高的的价价””，，买买方方报报价价起起点点要要低低，，即即““出出最最低低的的价价””。。（一一））报价价起点点策策略略五、、报报价价策策略略报价价无无论论采采取取口口头头或或书书面面方方式式，，表表达达都都必必须须十十分分肯定定、、干干脆脆，让让对对方方认认为为似似乎乎不不能能再再做做任任何何变变动动和和没没有有任任何何可可以以商商量量的的余余地地。。“大大概概””、、““大大约约””、、““估估计计””一类类含含糊糊的的词词语语都都不不适适宜宜在在报报价价时时使使用用，，因因为为这这会会使使对对方方感感到到报报价价不不实实。。另另外外，，如如果果买买方方以以第第三三方方的的出出价价低低为为由由胁胁迫迫时时，，则则卖卖方方应应明明确确告告诉诉买买方方““一一分分钱钱，，一一分分货货””，，并并对对第第三三方方的的低低价价毫毫不不在在意意。。（二二））报价价表达达策策略略五、、报报价价策策略略首先先让让对对方方充充分分了了解解商商品品的的使使用用价价值值和和能能为为对对方方带带来来的的收收益益，，待待对对方方对对此此发发生生兴兴趣趣后后再再谈谈价价格格问问题题。。提出出报报价价的的最最佳佳时时机机，，一一般般是是对对方方询询问问价价格格时时。。有时时，，在在谈谈判判开开始始的的时时候候对对方方就就询询问问价价格格，，这这时时最最好好的的策策略略应应当当是是听而而不不闻闻。这这时时应应当当首首先先谈谈该该商商品品或或项项目目的的功功能能、、作作用用，，能能为为交交易易者者带带来来什什么么样样的的好好处处和和利利益益，，待待对对方方对对此此商商品品或或项项目目产产生生兴兴趣趣，，交交易易欲欲望望已已被被调调动动时时再再报报价价则则比比较较合合适适。。当然然，，若若对对方方坚坚持持即即时时报报价价，，也也不不能能故故意意拖拖延延，，否否则则，，就就会会使使对对方方感感到到不不被被尊尊重重甚甚至至反反感感。。（三）报价时机策略五、报价策策略报价分割策策略，主要是为为了迎合买买方的求廉廉价心理，，将商品的计计量单位细细分，然后后按照最小小的计量单单位报价。。采用这种报报价策略，，能使买方方对商品价价格产生心心理上的便便宜感，容容易为买方方所接受。。（四）报价分割策略五、报价策策略价格谈判中中，使用报报价对比策策略，往往往可以增强报报价的可信信度和说服服力，一般有很很好的效果果。报价对对比可以从从多方面进进行。例如如，将本企企业商品的的价格与另一可比商商品的价格格进行对比，，以突出相相同使用价价值的不同同价格；将将本企业商品及其附附加各种利利益后的价价格与可比商品不不附加各种种利益的价价格进行对比，，以突出不不同使用价价值的不同同价格；将将本企业商品品的价格与竞争者同一一商品的价价格进行对比，，以突出相相同商品的的不同价格格等。（五）报价对比策略五、报价策策略无论是卖方方的报价还还是买方的的出价，都都应该考虑虑在不同附附加因素条条件下，报报价和出价价应有差别别。例如，对老客户和和大批量购购买的客户，可可适当实行行价格折扣扣；对新客户，有时为开开拓新市场场，也可适适当给予让让价；对某某些需求弹性较较小的商品品，可适当实实行高价策策略；对方方“等米下锅”时，价格则则不宜下降降；旺季较淡季季，价格自然然较高；交交货地点远程较近程程或地点位位置优越者者，应适当当加价；支付方式，一次付款款较分期付付款或延期期付款，价价格需要给给予一定优优惠等等。。（六）报价差别策略五、报价策策略谈判初始阶阶段的一个个重要原则则就是：永永远不要接接受第一次次出价。否否则，对方方心里自然然会产生两两种想法：：第一，我本本可以做得得更好。第二，一定定是哪里出出了什么问问题。六、拒绝第第一次报价价李先生酷爱爱陶瓷的花花瓶，并认认为花瓶时时间越久收收藏价值越越高。有一一天，他在在一家陶瓷瓷店里发现现了一个看看上去有点点久远的花花瓶。老板板不在，只只有一个很很年轻的小小姑娘在店店里。他大大体在心里里定了一个个目标：最最多500元。花瓶上没有有贴价格标标签，他问问小姑娘(营业员)：“这个个花瓶多少少钱?”小小姑娘愣了了一下。说说：“老板板说这个花花瓶很贵，，要1000元。。”他说：：“太贵了了，你看花花瓶上还有有一层灰，，肯定不是是好东西，，我给你300元吧吧，卖不卖卖?”那位位营业员连连眼睛都没没眨一下，，说道：““好，成交交，这花瓶瓶就卖给你你了。”案例思考尽管以比预预计以更低低的价格买买到了花瓶瓶，李先生生却一直忐忐忑不安，，老是担心心这个花瓶瓶是不是有有什么问题题，他是不不是还价太太高了，200元是是不是就能能买下。回回到家，李李先生就把把它塞在角角落里，也也没有摆到到博古架上上。直到有有一天他把把花瓶拿到到博物馆找找人鉴定了了一下，才才知道他当当时的判断断是正确的的，这个花花瓶确实是是民国的东东西，现在在值两三千千元。案例思考李先生为什什么会不安安呢？营业业员懂得商商务谈判规规则吗？不不匆忙接受受第一次出出价的最好好策略是什什么？案例思考自我评价02讨价与与还价项目四：商商务谈判磋磋商学习目标学习目标了解讨价的的方式及讨讨价注意的的问题；；熟悉还价的的方式；；掌握讨价还还价的策略略能够熟练运运用讨价还还价的策略略，在商务务谈判中进进行有效的的讨价还价价。课程引入导入案例李明先生曾曾到一家商商店买冰箱箱。营业员员问明李明明的要求规规格，告诉诉他这种冰冰箱每台售售价为1489.5元。李明走过去去这儿瞧瞧瞧，那儿摸摸摸，然后后对营业员员说：“这这冰箱不光光滑，还有有瑕疵。你你看这儿，，这一点小小瑕疵好像像是个小划划痕。有瑕瑕疵的货物物通常不都都要打折吗吗?”这是是李明从商商品的外表表上进行挑挑剔。李明先生又又问营业员员：“你们们店里这一一型号的冰冰箱一共有有几种颜色色?可以看看看样品吗吗?”营业业员马上为为他拿来了了样品本。。李明指着着店里现在在没有的那那种颜色的的冰箱说：：“这种颜颜色与我家家厨房的颜颜色正好匹匹配。其他他颜色都不不协调。颜颜色不好，，价格还那那么高，要要是不调整整一下价钱钱，我只好好重新考虑虑购买地点点了，我想想，别的商商店可能有有我需要的的颜色。””这是李明明先生从商商品的颜色色上进行挑挑剔。课程引入导入案例过了一会儿儿，李明又又打开了冰冰箱，看了了里面的结结构后问营营业员：“这冰箱附有有制冰器吗吗?”营业员回答答说：“是的，这个个制冰器一一天24小小时都可以以为你制造造冰块，每每小时只要要2分钱的的电费。”李明听到后后说：“哎呀，这太太不好了，，我儿子有有慢性咽炎炎，医生说说绝对不能能吃冰，绝绝对不行。。你可以帮帮助我把这这个制冰器器拆下来吗吗?”营业员说：：“制冰器是无无法拆下来来的，它是是冰箱的一一个组成部部分。”李明先生又又接着说：：“我知道……但这个制冰冰器对我根根本没有用用，却要我我付钱，这这太不合算算了，价格格不能便宜宜点吗?”这是李明从从商品设计计上进行挑挑剔。最终，李明明先生以最最低的价格格买回了那那台冰箱。。课程引入这个案例给给了我们什什么样的启启发？案例思考课程程引引入入李明明先先生生在在购购买买冰冰箱箱过过程程中中再再三三挑挑剔剔，，到到了了近近乎乎不不近近情情理理的的地地步步，，但但他他指指出出的的毛毛病病又又在在情情理理之之中中，，且且又又有有购购买买的的意意愿愿，，卖卖主主只只好好耐耐心心解解释释。。由由于于李李明明的的一一再再挑挑剔剔，，营营业业员员将将冰冰箱箱的的价价格格一一降降再再降降。。案例分析知识识梳梳理理一、、讨价价二、、还价价讨价价，，是要要求求报报价价方方改善善报报价价或或重重新新报报价价的行行为为。。一、、讨价价讨价价一一般般分分为为三个个阶阶段段，不不同同的的阶阶段段采采取取不不同同的的讨讨价价方方式式。。1、、第第一一阶阶段段，，由由于于讨讨价价刚刚开开始始，，对对对对方方价价格格的的具具体体情情况况尚尚欠欠了了解解，，因因而而，，讨讨价价的的策策略略是是全面面讨讨价价，即即要要求求对对方方从从整整体体上上或或商商业业条条件件的的所所有有方方面面提提出出重重新新报报价价要要求求的的做做法法。。2、、第第二二阶阶段段，，讨讨价价进进入入具具体体内内容容，，这这时时的的讨讨价价方方法法是是针对性讨价，即在对方报报价的基础上上，找出明显显不合理、含含水分大的项项目，针对这这些明显不合合理的部分要要求把水分挤挤出去以改善善报价。3、第三阶段段，是讨价的的最后阶段，，讨价方式又又是一次全面讨价。需要注意的是是，这里的讨讨价除价格这这一核心外，，也包括如付款方式等其他方面的的内容。（一）讨价的方式一、讨价所谓讨价的次数，是指要求报价方改善报报价的有效次次数，亦即讨价后后对方降价的的次数。从报价方的角角度讲，当作作了两次价格改善后就就会停止，要要求讨价方尽尽快还价。这这时，只要讨讨价方觉得报报价方的价格格没有明显的的改善，即对对价格分析出出的报价水分分没有作较大大的修改，就就要继续讨价价。讨价可以进行行几次，要取取决于讨价方方对报价方价价格的评价，，只要讨价方方对报价方的的报价还有分分析降价的依依据，讨价过过程就不能结结束。讨价的次数没没有统一标准准，但一般不止一次，多多数谈判的讨讨价在2～3次。（二）讨价的次数一、讨价1、第一、讨讨价前不能说说出自己对价价格的具体看看法。否则，，选择权就让让给了对方，，己方就不能能再进行讨价价了。2、讨价要适适可而止3、讨价要持持平静的态度度（三）注意事项一、讨价还价是针对一方的的报价，另一一方所作出的的反应性报价。还价以讨价作作为基础。在在一方首先报报价以后，另另一方不会全全盘接受，而而是根据对方方的报价，在在经过一次或或几次报价之之后，估计其其保留价格和和策略性虚报报部分，推测测对方可妥协协的范围，然然后根据己方方的既定策略略，提出自己己可接受的价价格，反馈给给对方。例如：卖方：每台1000元元。(报价)买方：该价格格与市场行情情相差太远，，不切实际，，请重新报价价。(讨价)卖方：900元，这是最最低价。(重新报价)买方：700元，这是我我们出的最高高价。(还价)二、还价1、按分析成本还还价是指己方能计计算出所谈产产品的成本，，然后以此为为基础再加上上一定百分比比的利润作为为依据进行还还价。这种还还价的关键是是所计算成本本的准确性，，成本计算得越越准确，说服服力越强。二、还价（一）还价的的方式2、按分析比价还还价按分析比价还还价是指己方方不了解所谈谈商品本身的的价值，而以以与其相近的的同类商品的的价格或竞争争者的商品价价格作参考进进行还价。这这种还价的关关键是所选择择的用作对比比的产品是否否具有可比性性，只有比价价合理才能使使对方信服。。二、还价（一）还价的的方式3、单项还价是指对商品逐逐项、逐个进进行还价。例例如，对成套套设备，按主主机、辅机、、备件等不同同的项目还价价。二、还还价（一））还价价的方方式4、分组还还价分组还还价是是指把把谈判判对象象划分分成若若干项项目，，并按按每个个项目目报价价中所所含水水分的的多少少分成成几个个档次次，然然后逐逐一还还价。。报价价中含含水分分多的的多压压价，，含水水分少少的少少压价价。二、还还价（一））还价价的方方式5、总体还还价即一揽揽子还还价，，是指指不分分报价价中各各部分分所含含水分分的差差异，，均按按同一一百分分比还还价。。一般般说来来，由由于针针对性性不强强，所所还的的价格格相对对较高高。二、还还价（一））还价价的方方式在选定定了还还价的的方式式以后后，最最关键键的问问题是是即以以什么么条件件作为为第一一次还还价。。还价的的起点点是买买方第第一次次公开开报出出的打打算成成交的的条件件，其其高低低直接接关系系到自自己的的利益益。还价起起点的的总体体要求求是：：(1)起点点要低低，力求求使自自己的的还价价给对对方造造成压压力。。(2)接近近目标标，还价的的起点点要低低，但但又不不能太太低，，要接接近谈谈判的的成交交目标标。否否则会会被认认为无无诚意意，不不能继继续谈谈判。。二、还还价（二））还价价的起起点还价起起点的的确定定有三三个参参照因因素：：1、与自己己目标标价格格的差差距。对方方报价价与己己方准准备成成交的的价格格目标标的差差距越越小，，其还还价起起点应应当越越高；；对方方报价价与己己方准准备成成交的的价格格目标标的差差距越越大，，其还还价起起点就就应越越低。。2、报价中中的含含水量量。对于于所含含水分分较少少的报报价，，还价价起点点应当当较高高，以以使对对方同同样感感到交交易诚诚意；；对于于所含含水分分较多多的报报价，，还价价起点点就应应较低低，以以使还还价与与成交交价格格的差差距同同报价价中的的含水水量相相适应应。3、准备还还价的的次数数。在每每一次次还价价的增增幅已已定的的情况况下，，当己己方准准备还还价的的次数数较少少时，，还价价起点点应当当较高高；当当己方方准备备还价价的次次数较较多时时，还还价起起点应应当较较低。。二、还还价（二））还价价的起起点1、吹毛求求疵策策略吹毛求求疵是是买方方在谈谈判中中采用用虚张张声势势、虚虚实结结合的的办法法，再再三挑挑剔对对方的的缺点点，以以打乱乱对方方的阵阵脚，，从而而为自自己的的讨价价还价价争得得余地地。适用人人群该策略略一般般是在在对方方是谈谈判新新手，，缺乏乏谈判判经验验，或或购买买商品品的情情形下下使用用。二、还还价（三））还价价的策策略1、吹毛求求疵策策略吹毛求求疵是是买方方在谈谈判中中采用用虚张张声势势、虚虚实结结合的的办法法，再再三挑挑剔对对方的的缺点点，以以打乱乱对方方的阵阵脚，，从而而为自自己的的讨价价还价价争得得余地地。适用人人群该策略略一般般是在在对方方是谈谈判新新手，，缺乏乏谈判判经验验，或或购买买商品品的情情形下下使用用。应对措措施第一，，冷静静和耐耐心地地听取取对方方的意意见，，尽可可能掌掌握对对方的的真实实意图图。一一般情情况下下，““嫌货货才是是买货货人””。。第二，，开诚诚布公公地说说明自自己产产品的的优缺缺点，，使对对方无无计可可施。。第三，，开出出一揽揽子解解决问问题的的办法法让对对方选选择。。二、还还价（三））还价价的策策略2、投石问问路策策略投石问问路是指利利用一一些对对对方方具有有吸引引力或或突发发性的的话题题与对对方交交谈，，或通通过所所谓的的谣言言、秘秘密或或有意意泄密密等手手段借借以琢琢磨和和探测测对方方的态态度和和反应应的一一种策策略。。例如：“如果我方增加加购买数量，，你们可否考考虑优惠一下下价格呢?”“如果我们以现现金支付或采采取分期付款款的形式，你你方的产品价价格有什么差差别?”二、还价（三）还价的的策略2、投石问路策略略应注意以下问问题第一，提问题题要恰当，避避免包含着错错误或敌意问问题。第二，提问题题要有针对性性。第三，尽量避避免暴露提问问的真实意图图。应对措施（1）向对方方提出反问题题，或直截了了当地向对方方询问其交易易的真实需要要及其期望的的交易条件。。例如：对方询询问订货数额额增加到5000件时时的优惠价格格时，你可以以反问：“你你希望优惠多多少?”或““这么说你准准备购买5000件，，是吗?”（2）有些问问题拖后回答答，效果也许许会更好。（3）分析对对方提问的真真正意图和目目的。二、还价（三）还价的的策略3、价格诱惑策略略价格诱惑就是卖方利用用市场商品价价格看涨的有有利时机，把把买方的注意意力吸引到价价格上来，以以给对方优惠惠价格诱使对对方与己方迅迅速签订购买买协议。常用方法（1）商品价价格看涨，要要求对方现在在签订合同，，三个月或半半年以后交货货仍按现在的的价格结算。。（2）商品价价格已经上涨涨，要求对方方立即签订合合同，可享受受按原价结算算的优惠待遇遇。二、还价（三）还价的的策略3、价格诱惑策略略应对措施（1）严格按按照谈判计划划进行谈判，，该讨价还价价的一定要讨讨价还价，绝绝不随意迁就就。（2）买方要要根据实际需需要确定订货货单，不要被被卖方在价格格上的诱惑所所迷惑。（3）买方要要反复协商，，推敲各种项项目合同条款款，充分考虑虑各种利弊关关系。签订合合同之前，还还要再一次确确认。（4）切忌在在时间上受对对方期限的约约束而匆忙做做出决定。二、还价（三）还价的的策略3、价格诱惑策略略应对措施（1）严格按按照谈判计划划进行谈判，，该讨价还价价的一定要讨讨价还价，绝绝不随意迁就就。（2）买方要要根据实际需需要确定订货货单，不要被被卖方在价格格上的诱惑所所迷惑。（3）买方要要反复协商，，推敲各种项项目合同条款款，充分考虑虑各种利弊关关系。签订合合同之前，还还要再一次确确认。（4）切忌在在时间上受对对方期限的约约束而匆忙做做出决定。二、还价（三）还价的的策略4、抬价策略抬价策略是指谈判双方方已经谈好价价款，供方却却又突然提出出提价，需方方尽管很生气气，但为了避避免谈判破裂裂或损失，只只好再和供方方磋商，最后后以较高的价价格成交。抬高价往往会会有令人意想想不到的收获获。许多人常常常在双方已已商定好的价价格基础上，，又反悔变卦卦，抬高价格格，而且往往往能如愿以偿偿。二、还价（三）还价的的策略4、抬价策略应对措施（1）若看出出对方的诡计计，应揭穿对对方的把戏，，争取主动。。（2）制定一一个价格的上上下限，围绕绕这些标准，，进行讨价还还价。（3）用反抬抬价来回击。。如果在价格格上迁就对方方，必须在其其他方面获得得补偿。（4）在合同同没有签订好好以前，要求求对方作出保保证，以防反反悔。（5）中止谈谈判。二、还价（三）还价的的策略某钢铁厂采购购耐火砖，某某耐火材料厂厂向其报价800元／吨吨。钢铁厂的的谈判人员估估计700～～750元／／吨能成交，，10天后双双方正式展开开谈判，不料料耐火材料厂厂一开始谈判判便抢先解释释本方报价有有误，且是10日前报价价，现重新报报价1000元／吨。。当时耐火材材料行情已有有上涨的先兆兆。钢铁厂谈判人人员开始怀疑疑自己原来的的估计。最后后双方以原先先的报价800元／吨成成交。分析：此案例中耐火火材料厂巧妙妙地运用了什什么策略，防防止了对方杀杀价，从而保保住了己方利利益，实现了了本方谈判目目标。这种策策略有什么效效果？对哪类类谈判对手适适用？案例思考经典分享以此为业，精精于此业商务谈判技巧巧模拟谈判一、事实状况况某一开发商于于龙华附近的的山坡地盖了了一批别墅，，每栋定价RMB一百万元，而而你预算以七七十万元购买买一栋。你是是否可以以谈谈判的方式达达到这个目的的。冲突——双方方对价格目标标之不一致模拟谈判二、说明(一)是否为无法容容忍的僵局a)如果你还没有有急迫的搬迁迁计划，或不不急着立刻决决定，你可能能不会考虑谈谈判。b)如果目前开发发商并不急着着将物业卖出出，他也没兴兴趣与你讨价价还价。Ø如果这栋房子子是你急于购购买，且为此此时唯一符合合你需求的物物件，而该开开发商亦因财财务运作之需需要，希望早早点脱手，双双方就符合了了谈判的第一一个条件。模拟谈判二、说明(二)无法以单方之之力解决此一一僵局a)如果尚有其他他符合你期望望的房子，你你仍然不会谈谈判。b)如果此时说房房子属于卖方方市场，你不不买还有别人人等着买，谈谈判亦可能不不会发生。Ø除非具备以上上的条件，双双方都无法靠靠自己的力量量解决僵局，，才会决定共共同来解决问问题。模拟谈判二、说明(三)谈判是可行的的a)通常解决的方方法不只一种种，谈判只是是其中之一，，你可能选择择其他方式来来解决你的搬搬迁计划，对对方也可藉由由其他管道筹筹措资金，谈谈判未必带来来较好的结果果。b)谈判者必定是是经过一些选选择或比较之之后认为谈判判是可行的，，才会坐上谈谈判桌。模拟谈判二、说明(四)谈判是自愿行行为a)谈判既然是经经过比较之后后才决定采取取的行动，因因此必然是自自愿的行为，，进退所根据据的，就是谈谈判能不能比比别的途径带带来更多好处处。b)你可能会愿意意多花一些钱钱，买到一些些你想要的，，对方可能也也愿意少赚一一些钱，解决决一些必需解解决的事。模拟谈判三、意外你购卖的别墅墅到了交屋时时，赫然发现现开发商并没没有履行当初初的承诺，中中央庭园根据据原先的设计计，应是经由由原石砌成的的阶梯上去，，现在却改为为斜坡，机动动车上去变成成停车场，周周边的花坛，，也都规划为为停车位，中中央的景观喷喷水池，也改改为空地及几几张石椅，且且大大小小建建筑缺失不计计其数使你有有受骗的感觉觉，向开发商商反应，对方方相应不理。。模拟谈判四、磋商(一)扩大僵局开发商初期采采取规避策略略，完全不理理会你，如何何扩大冲突，，迫使对方谈谈判，即成为为首要工作。。先与其他有相相同看法的住住户结盟，组组成监交委员员会，集中力力量与开发商商抗衡。与开发商抗争争，首要原则则即为掌握资资金，决定委委员会所有成成员，尾款给给付方式全数数改为按揭，，办理按揭后后，透过法律律途径将资金金全部冻结，，使开发商无无法领取。模拟谈判四、磋商(二)正确设定交易易范畴要求开发商解解除合约，退退还已付金额额并赔偿所有有利息，费用用及税捐之损损失。立即施工，改改为原设计之之建筑形式，，改善所有缺缺失，直至监监交委员会认认可，并需赔赔偿延缓交尾尾所致之损失失。将中央庭园立立即施工改善善，其余一时时无法改善或或尚有争议之之缺失项目，，由开发商提提供委员会认认可之保证方方法。模拟谈判四、磋商(三)精确估算成本本银行办理按揭揭，代表所有有款项已付，，杜绝使开发发商有指为违违约之机会，，确保不致两两头落空。冻结开发商所所需之三分之之一比例之担担保金，因原原本即备妥欲欲支付尾款的的金额，故不不成问题，以以银行定存单单之方式提供供，亦不致损损失利息，惟惟一的成本即即按揭之利息息支出。如谈判破裂，，即采取诉讼讼方式，因大大部分款项均均存于银行，，不致有无法法取回之风险险。模拟谈判四、磋商(四)谈判结果开发商被迫进进行谈判，并并允诺立即施施工将中央庭庭园迦同花坛坛，喷水池建建成如原先之之规划，预估估工程费用为为RMB200万元，该笔款款项继续冻结结于银行，其其余金额于产产权移转完成成时，由开发发商领取。住户可自由决决定即时卷入入或待施工完完成后再行卷卷入，开发商商另斥资RMB100万元建造妈妈妈教室、儿童童游乐室、文文艺室等设施施。开发商即时提提供拨RMB100万元予住户管管理委员会，，为其第一笔笔基金，并组组建维修班，，免费为住户户服务一年。。模拟谈判自我评价03冲突与僵局项目四：商务务谈判磋商学习目标学习目标了解商务谈判判僵局的含义义和分类；；熟悉商务谈判判僵局产生的的原因；掌握突破谈判判僵局的策略略和技巧具备在商务谈谈判设置僵局局及突破僵局局的能力。。课程引入导入案例2007年，，福耀玻璃厂厂与美国欧文文斯公司就玻玻璃生产设备备的引进举行行谈判。双方方在全套设备备引进还是在在部分设备引引进的问题上上产生分歧，，各执一端，，互不让步，，谈判陷入僵僵局。这时，，福耀玻璃厂厂谈判代表思思考了一会，，决定用低潮潮回避法主动动打破僵局。。他面带微笑笑，换上一种种轻松的语气气，避开争执执的话题，向向对方说：““你们欧文斯斯公司的技术术、设备和工工程师都是世世界一流的。。有一流的技技术、设备与与我们合作，，我们就能成成为全国第一一。这不但对对我们有利，，对你们也有有利。”课程引入导入案例这番话使欧文文斯公司的首首席谈判代表表很高兴，谈谈判的气氛一一下子就轻松松活跃起来。。福耀玻璃厂厂代表趁势将将话题一转，，继续说到：：“但是，我我们厂的外汇汇的确很有限限，不能将贵贵公司的设备备全部引进。。而且，现在在法国、日本本和比利时都都在跟我们国国家的其他厂厂家接触，如如果我们不尽尽快达成协议议，那么可能能就会失掉中中国的市场，，这个损失将将是巨大的。。”最终，这这次谈判达成成了对我方有有利的协议，，节约了大量量外汇。课程程引引入入这个个案案例例给给了了我我们们什什么么样样的的启启发发？？案例思考课程程引引入入此案案例例中中福福耀耀玻玻璃璃厂厂谈谈判判代代表表成成功功运运用用低低潮潮回回避避法法主主动动打打破破僵僵局局，，活活跃跃了了谈谈判判气气氛氛，，表表达达了了谈谈判判双双方方迫迫切切需需要要在在中中国国占占领领市市场场这这一一共共同同关关切切，，促促使使谈谈判判继继续续进进行行，，达达成成协协议议。。案例分析知识识梳梳理理一、、认认识识商商务务谈谈判判中中的的僵僵局局二、、商商务务谈谈判判中中僵僵局局产产生生的的原原因因三、、突突破破谈谈判判僵僵局局的的策策略略和和技技巧巧商务务谈谈判判僵僵局局是指指在在商商务务谈谈判判中中，，当当双双方方对对所所谈谈问问题题的的利利益益要要求求差差距距较较大大，，各各方方面面又又都都不不肯肯作作出出让让步步，，而而使使谈谈判判呈呈现现出出的的一一种种不不进进不不退退的的僵僵持持局局面面。。◆所所谓谓僵僵局局，，就就是是指指谈谈判判双双方方就就某某一一个个问问题题产产生生巨巨大大分分歧歧，，而而且且这这种种分分歧歧已已经经影影响响到到谈谈判判的的进进展展了了；；◆所所谓谓困困境境，，就就是是指指双双方方仍仍然然在在进进行行谈谈判判，，但但却却似似乎乎无无法法取取得得任任何何进进展展了了；；◆所所谓谓死死胡胡同同，，就就是是指指双双方方在在谈谈判判过过程程中中产产生生了了巨巨大大分分歧歧，，以以至至于于双双方方都都感感觉觉似似乎乎没没有有必必要要再再继继续续谈谈下下去去了了。。一、、定义义（一一））商务务谈谈判判僵僵局局1、、从从广广义义上上讲讲，，商商务务谈谈判判僵僵局局可可分分为为协议议期期僵僵局局和执行行期期僵僵局局两大大类类。。协议议期期僵僵局局是是双双方方在在磋磋商商阶阶段段意意见见产产生生分分歧歧而而形形成成的的僵僵持持局局面面，，执执行行期期僵僵局局是是在在执执行行项项目目合合同同过过程程中中双双方方对对合合同同条条款款理理解解不不同同而而产产生生的的分分歧歧。。2、、从从狭狭义义上上讲讲，，僵僵局局又又分分为为初期期僵僵局局、中期期僵僵局局或后期期僵僵局局三种种。。一、、定义义（二二））商务务谈谈判判僵僵局局分类类在这这种种情情况况下下，，僵僵局局是是作作为为一种种策策略略来使使用用的的，，目目的的是是迫迫使使对对手手就就范范，，从从而而达达成成有有利利于于己己方方的的交交易易。。制造造僵僵局局的的一一般般方方法法是是向向对对方方提提出出较高高的的要要求求，要要对对方方全全面面接接受受自自己己的的条条件件。。二、原因因（一一））谈判判一一方方故故意意制制造造谈谈判判僵僵局局这种种僵僵局局出出现现的的原原因因就就在在于于双双方方合合理理要要求求差差距距太太大大，，不不能能达达成成共共识识所所致致。。二、原因因（二二））合理理要要求求的的差差距距导导致致僵局局这种种僵僵局局出出现现的的原原因因就就在在于于双双方方合合理理要要求求差差距距太太大大，，不不能能达达成成共共识识所所致致。。越是是坚坚持持自自己己的的立立场场，，双双方方之之间间的的分分歧歧就就会会越越大大。。这这时时，，双双方方真真正正的的利利益益被被这这种种表表面面的的立立场场所所掩掩盖盖，，而而且且为为了了维维护护各各自自的的面面子子，，双双方方非非但但不不愿愿作作出出让让步步，，反反而而会会用用顽顽强强的的意意志志来来迫迫使使对对方方改改变变立立场场。。于于是是，，谈谈判判变变成成了了一一种种意意志志力力的的较较量量，，谈谈判判自自然然陷陷入入僵僵局局。。二、原因（三）双方立场观点点的争执导致僵局这种僵局出现现的原因就在在于双方合理理要求差距太太大，不能达达成共识所致致。如果在谈判中中，对方用语语不当，使一一方感到丢了了面子，他会会奋起反击，，甚至不惜退退出谈判。面对僵局时，，不要惊慌失失措，更不要要一味指责对对方没有诚意意，谈判双方方要弄清楚僵僵局产生的真真实原因是什什么，然后运运用有效的策策略技巧突破破僵局。二、原因（四）双方用语不当导致致僵局这种僵局出现现的原因就在在于双方合理理要求差距太太大，不能达达成共识所致致。谈判中，由于于人们有意无无意地采取强强迫手段而使使谈判陷入僵僵局。特别是是国际商务谈谈判，由于不不仅存在经济济利益上的相相争，还有维维护国家、企企业及自身尊尊严的需要。。二、原因（五）有意无无意的强迫导致僵局这种僵局出现现的原因就在在于双方合理理要求差距太太大，不能达达成共识所致致。信息沟通障碍碍指双方在交交流信息过程程中由于主客客观原因所造造成的理解障障碍。其主要要表现为：由由于双方文化背景差异异所造成的观念障碍、习习俗障碍、语语言障碍；由于知识结构、教教育程度的差异所造成成的问题理解解差异；由于于心理、性格差差异所造成的的情感障碍；；由于表达能能力、表达方方式的差异所造成成的传播障碍碍等。二、原因（六）信息沟沟通障碍导致僵局某跨国公司总总裁访问一家家中国著名的的制造企业，，商讨合作发发展事宜。中中方总经理很很自豪地向客客人介绍说：：“我公司是是中国二级企企业……”此此时，翻译人人员很自然地地用“second—classenterprise”来表述。。不料，该跨跨国公司总裁裁闻此，原来来很高的兴致致突然冷淡下下来，敷衍了了几句立刻起起身告辞。在在归途中，他他抱怨道：““我怎么能同同一个中国的的二流企业合合作?”可见见，一个小小小的沟通障碍碍，会直接影影响到谈判的的最终结果。。再如，某美美国商人谈及及与日本人打打交道的经历历时说：“日日本人在会谈谈过程中不停停地‘hi’’、‘hi’’，原以为日日本人完全赞赞同我的观点点，后来才知知道日本人只只不过表示听听明白了我的的意见而已，，除此之外，，别无他意。。”案例思考此案例中，中中国企业与跨跨国公司、美美国商人与日日本人谈判过过程中正是由由于沟通中存存在障碍，才才造成对同一一问题的表述述和理解直接接存在差异，，导致谈判破破裂。在以上上案例中，沟沟通障碍存在在原因是不同同国家之间的的文化存在差差异，所以在在谈判前就应应当充分了解解各国的经济济文化背景。。案例思考谈判中一般存存在多种可以以满足双方利利益的方案，，而谈判人员员经常简单地地采用某一方方案，而当这这种方案不能能为双方同时时接受时，僵僵局就会形成成。当双方越过对立立的立场场而去寻寻找促使使坚持这这种立场场的利益益时，往往往就能找找到既符符合这一一方利益益，又符符合另一一方利益益的许多多替代方方案，就就可以突突破僵局局。三、策略与技技巧（一）寻找替代代的方法法打破僵僵局可以采用用避开该该话题的的办法，，换一个新新的话题题与对方谈谈判，以以等待高高潮的到到来。横向谈判判是回避低低潮的常常用方法法。由于于话题和和利益间间的关联联性，当当其他话话题取得得成功时时，再回回来谈陷陷入僵局局的话题题，便会会比以前前容易得得多。例例如：在在价格问问题上双双方互不不相让、、僵持不不下，可可以先把把这一问问题暂时时搁置一一旁，改谈交货货期、付付款方式式等其他他问题。。三、策略与技技巧（二）运用低潮潮回避法法打破僵僵局东道主，，可以首首先提出出暂时休休会，组组织双方方人员搞搞一些放松性的的活动，如浏览览观光、、运动、、娱乐等等。在游游乐过程程中，双双方可以以不拘形形式地对对某些僵僵持的问问题继续续交换意意见，寓寓严肃的的讨论于于轻松欢欢快的气气氛中。。作为谈谈判的另另一方也也可邀请请对方到到自己公公司所在在地区游游览观光光，以达达到更换换谈判环环境化解解僵局的的目的。。三、策略与技技巧（三）改变谈判判环境打打破僵局局休会策略略是谈判人人员为控控制、调调解谈判判过程，，缓和谈谈判气氛氛，打破破谈判僵僵局而经经常采用用的一种种基本策策略。其其目的在在于双方方冷静下下来客观观地分析析形势，，缓和紧张张气氛，调整谈判判谋略。。三、策略与技技巧（四）运用休会会策略打打破僵局局所谓最后通牒牒策略，是指商商务谈判判在陷入入僵局时时，一方方向另一一方列出出最后的的条件，，如价格格、交货货期、付付款方式式，以及及规定谈谈判的最最后期限限等，表表示“行则行，，不行则则罢”，迫使对对方做出出让步，，以打破破僵局的的策略。。三、策略与技技巧（五）运用最后后通牒策策略打破破僵局调解是请调解解人拿出