商务谈判策略教材

第八章商务谈判策略(一)知识目标了解商务谈判策略的基本内容；熟悉商务谈判策略划分的方式与运用原则；掌握不同商务谈判风格的特点及所运用的相应的商务谈判策略。(二)技能目标能够根据商务谈判对手的谈判风格选择具体的谈判策略；能在商务谈判各个阶段熟练地运用各种谈判策略。2010年4月商务谈判目录

商务谈判策略概述

第一节

商务谈判的总体策略

第二节

商务谈判过程的应对策略

第三节

针对不同谈判风格的应对策略

第五节

针对不同性格谈判者的应多策略

第四节2010年4月商务谈判第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的概念对于商务谈判策略，迄今为止，还没有一个统一的定义。但可以通过以下几个方面来理解：（1）这些行动和方法是人为的，它不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。（2）这些行动和方法在形式上不拘一格，可大可小，它们追求的是效果而不是形式。（3）这些行动和方法，既有其独立性，可单独使用，又具有相互的关联性，可配合使用。（4）这些行动和方法，不是谈判双方达成的某种共识，而是单方为达到其谈判目标而采取的行动。2010年4月商务谈判商务谈判策略是一个集合概念和混合概念，是谈判人员在可预见和可能发生的情况下为实现特定的谈判目标而采取的各种相应的行动和手段的总称。二、商务谈判策略的特点商务谈判策略的特点隐藏性不确定性时效性针对性多样性2010年4月商务谈判三、商务谈判策略的作用谈判中扬长避短和争取主动的有力工具有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段具有引导功能，可以促使谈判顺利达成协议维护自身利益的有效工具谈判策略的作用2010年4月商务谈判四、运用商务谈判策略的原则遵循的原则有效性原则灵活应变原则合情合理原则周密性原则共同利益原则对事不对人原则如何在商务谈判中做到对事不对人？2010年4月商务谈判五、影响谈判策略制定的因素谈判的内容与性质谈判双方的实力对比谈判双方的关系谈判者的目的基本因素谈判人员在己方实力较弱的情况下如何制定有效的谈判策略？

2010年4月商务谈判第二节商务谈判的总体策略一、商务谈判总体策略分类（一）依据谈判的基本方针划分软式谈判原则谈判硬式谈判2010年4月商务谈判（二）依据谈判的基本姿态划分姿态策略有两个特征：一是针对性，二是传递性。具体来说，在谈判中有以下两种基本姿态策略：积极策略积极策略是指创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略。消极策略消极策略是指以维护己方利益为主，迫使对方主动让步的一种谈判策略。2010年4月商务谈判（三）依据谈判的基本方式划分在谈判过程中，谈判双方在某种特定的情形下通常会使用特定的手法，这种手法具有相对固定性和明确性，因此，也被称为情景策略。攻势策略攻势策略是指以进攻为主，主动向对方施加压力的一种谈判策略。攻势策略强调的是先发制人，先入为主，攻其不备，出其不意，在主动进攻中去掌握主动权。防御策略防御策略是指以防御为主，伺机发动反攻的一种谈判策略。防御策略强调的是坚固防守，后发制人，消耗对方的力量，摸清对方的虚实，一旦对方弱点暴露就反守为攻。2010年4月商务谈判二、、几几种种典典型型的的谈谈判判总总体体策策略略“苏苏联联式式””谈判策略略“犹太式式”谈判判策略的的特点是是以人为为本、富富有灵活活性、善善于变通通、攻心心为上。。主要表表现有：：（1）坚坚定信念念，快速速行动。。（2）重重视承诺诺。（3）不不感情用用事、理理性看待待对方。。(4)多角度思思考问题题，灵活活变通。。（5）不不畏强势势。“犹太式式”谈判策略略在谈判过过程中，，苏联人人在行为为上会无无缘无故故地把文文件往旁旁边一扔扔；在态态度方面面，蛮横横无理，，一味地地发火；；在语言言上经常常威胁对对方，迫迫使对方方接受自自己的条条件。2010年4月商务谈判判该策略主主要是巧巧妙地利利用国家家事务中中信息不不对称和和人们的的心理技技巧进行行谈判。。“基辛辛格”谈谈判策略略在商务务谈判中中的一方方与多方方同时谈谈判的情情况下有有一定的的参考和和借鉴意意义。“基辛格格式”谈判策略略2010年4月商务谈判判第三节商商务谈谈判进程程应对策策略一、开局局阶段策策略任何的商商务谈判判都是在在一定的的氛围中中进行的的，谈判判气氛的形成与与变化，，将直接接关系到到谈判的的成败与与得失。。要想形成一个个融洽的的谈判气气氛，要要把谈判判的时间间、环境境等客观因素与与谈判者者自身的的主观努努力相结结合，同同时做好好下列工作：（一）创创造良好好的谈判判气氛商务谈判判策略是是谈判者者为了有有效地达达到预期期的目的的，在谈谈判中遵遵循一定定的程序序，有意意识地采采取的各各种行动动与方法法的总和和。商务务谈判从从正式的的开局阶阶段到终终结阶段段，要经经历一个个比较复复杂的过过程，一一般把它它划为开开局阶段段、磋商商阶段和和结束阶阶段。2010年4月商务务谈谈判判（1）谈谈判判者者要要在在谈谈判判气气氛氛形形成成过过程程中中起起主主导导作作用用。。（2）心心平平气气和和，，坦坦诚诚相相待待。。（3）不不要要在在谈谈判判初初始始就就讨讨论论有有分分歧歧的的话话题题。。（4）初初始始见见面面切切记记不不要要立立即即提提出出要要求求。。准备备工工作作（二二））强强化化对对方方的的欲欲望望1.强化化对对方方的的注注意意与与兴兴趣趣引起起谈谈判判对对手手的的注注意意与与兴兴趣趣，，是是谈谈判判开开始始阶阶段段使使谈谈判能够顺利利进行的““润滑剂””。在谈判判实践中，，引起对手注意与兴兴趣的方法法主要有以以下几种：：2010年4月商务谈判谈判的服务务过程与推销过程程相结合激发对方的的兴趣让自己成为为解决问题的专家家目视与第一一句话引起对手注注意与兴趣的方方法2010年4月商务谈判2.刺激对方的的欲望欲望因人而异欲望因人人而异，，用相同同的理由由说服所所有的谈谈判对手手是不大大现实的的，谈判判者不要要以为某某一种方方法适用用于某一一个人，，就一定定也适用用其他所所有的人人。引发对方方的购买欲望购买欲望多来来源于感情，，而不是来源源于理智。有有时购买者自自己不一定知知道哪件产品品更能满足自自己的需要。。2010年4月商务谈判3.购买欲望的说说服工作正面说服对于软心肠的的谈判对象，，谈判人员可可以通过正面面说服的方法法促使其下定定决心。借机宣泄如果谈判对象象对谈判人员员的推销过程程有情绪，或或者因为谈判判对象自身原原因而带有比比较大的怨气气，谈判对象象也很难下定定购买决心。。对此，谈判判人员可以利利用机会促使使谈判对象宣宣泄，使谈判判对象的情绪绪和怨气得到到发泄，发泄泄得越彻底，，其心情就会会越好，也就就比较容易接接受谈判人员员的推销了。。2010年4月商务谈判（三）开局阶阶段的禁忌个人形象差参加谈判人员员的个人形象象会影响洽谈谈气氛。对对方的权力力分配处置失当当一方说得过多多，而另一方方没有说话的的机会，会破破坏谈判的气气氛，必须加加以注意。二、磋磋商阶阶段策策略在商务务谈判判中，，一般般采取取报高高价、、喊低低价策策略，，即卖卖方以以确定的的最高高期望望价格格报出出价格格，买买方以以期望望的最最低价价格还还价的策策略。。这一一策略略具体体体现现在以以下几几个方方面：：（一））报高高价、、喊低低价策策略2010年4月商务谈谈判（二））假设设条件件策略略高价可可以显显示商商品或或服务务的更更高价价值使谈判判对手手获得得满足足感留下足足够的的谈判判空间间假设条条件策策略是是指在在谈判判的磋磋商阶阶段，，提出出假设设情况况，试探对对方的的底细细。假假设包包含着着虚拟拟的假假设和和真正正的假假设。。2010年4月商务谈谈判提出假假设条件的的情况况提出假假设条条件可可以从从两方方面来来考虑虑。第第一，，在我我方认认为不不太重重要的的问题题上提提出假假设条条件；；第二二，在在我方方认为为比较较重要要的问问题上上提出出假设设条件件。提出假假设条条件的时机机如果双双方就就价格格问题题已经经商谈谈多时时，在在结果果几乎乎确定定的情情况下下，再再就价价格问问题提提出假假设条条件，，不仅仅不能能收到到预定定的效效果，，反而而会打打乱了了已谈谈妥的的方案案。谈判者者如何何把握握假设条条件的的时机机？2010年4月商务谈谈判（三））价格格磋商商评论论策略略评论是是指对对交易易对方方所作作的技技术、、商务务解释释中的的不明之处处、不不妥之之处予予以评评价和和批判判。评评论具具有侦侦察性，同同时也也有被被侦察察性。。批判判对方方既有有试探探之效效，又有可能能被对方方了解自自己的认认识力。。概括式概括式是是从总的的感觉来来谈己方方的看法法，手法法上有比比较法与与分析法法。概括括式的优优点在于于自我保保护性好好，所以以在开始始的评论论中，在在正面交交锋的初初始阶段段可以运运用此法法。当然然，其缺缺点也是是显而易易见的，，即不能能深入，，要最终终解决问问题还存存在困难难。2010年4月商务谈判判罗列式罗列式是是指逐项项、逐点点对对方方的报价价予以批批判、评评论，主主要针对对对手的的价格解解释。其其中常见见的是比比较法。。罗列式式的比较较法确切切地讲就就是比技技术水平平、比工工艺、比比价格、、比服务务、比保保证期，，在成套套项目和和单项交交易中应应用普遍遍。（四）不不情愿策策略不情愿策策略，顾顾名思义义，就是是指谈判判一方对对另一方方的提议议、方案等做做出不满满意却又又无奈的的假象，，或者是是对自己己所作的的决定表示示不情愿愿。谈判判高手知知道通过过扮演不不情愿的的卖主可可以在谈判判开始之之前就压压缩了谈谈判的幅幅度，如如果你成成功地激激起了对方方交易的的欲望，，那么他他就会在在心里形形成他的的谈判幅幅度。2010年4月商务谈判判（五）权权力有限限策略权力有限限策略是是指当谈谈判人员员发觉自自己正在在被迫作作出不能接受的的让步时时，申明明自己没没有被授授予这种种承诺的的权力，，以促使对对方放弃弃所坚持持的条件件的一种种策略。。在商务谈谈判中，，一个权权力受到到合理限限制的谈谈判者要要比被授予全全权的谈谈判者处处于更加加有利的的地位。。（六）蚕蚕食策略略蚕食策略略是一种种以慢制制胜的策策略。在处理问题，解决矛盾的好方法。谈判也是如此，并不是所有谈判都可以速战速决的，有些时候缓进慢动恰恰能克敌制胜。当然，在使用“以慢制胜”这一方法时，还要注意下面几点：2010年4月商务谈判判（1）如时时机不成成熟时不不要仓促促行事，，否则，，只会让让事情变变得糟糕糕。（2）双方方实力不不均衡时时可以使使用“蚕蚕食策略略”。（3）用用慢的言言行对付付情绪激激动的对对方。（七）让让步策略略让步的基基本原则有效适度度的让步步双方共共同做做出让让步让步要要谨慎慎有序序2010年4月商务谈谈判让步的的基本本策略（1）理理想的的让步步策略略，是是寻求求步步步为营营，退退一步步而进进两步步的结结果。。（2）互互惠的的让步步策略略，是是指以以我方方在某某一问问题的的让步步来换换取对对方在在某一一问题题的让让步。。（3）丝丝毫无无损的的让步步策略略，这这实质质上是是一种种高姿姿态的的让步步方式式。（4）长长、短短期利利益相相结合合的让让步策策略。。三、结结束阶阶段策策略这一阶阶段主主要包包括以以下过过程：：向对对方发发出讯讯息，，最后后一次次报价或或还价价，谈谈判纪纪录的的整理理，签签约前前的回回顾和和反思思。对对这些过过程均均有不不同的的策略略要求求。2010年4月商务谈谈判（一））向对对方发发出信信号1.语言信信号策策略（1）谈谈判者者在阐阐明自自己的的立场场时，，完全全是一一种最最后决决定的的语调调，语语气坚坚定，，语调调平稳稳，不不卑不不亢，，没有有任何何的紧紧张或或不安安的感感觉。。（2）开开始打打听交交货时时间或或使用用、保保养等等问题题。询询问价价格优优惠条条件，，对小小问题题提出出具体体的要要求，，用假假设口口吻谈谈及购购买等等。（3）谈谈判判者者用用最最少少的的言言辞辞，，阐阐明明自自己己的的立立场场。。（4）一一再再向向对对方方保保证证现现在在结结束束对对对对方方最最有有利利，，告告诉诉对对方方一一些些好好的的理理由由。。（5）谈谈判判者者所所提提出出的的建建议议是是完完整整的的，，绝绝对对没没有有遗遗漏漏或或不不明明确确之之处处。。（6）回回答答对对方方的的问问题题尽尽可可能能简简单单，，常常常常只只回回答答一一个个““是是””或或““否否””，，使使用用短短语语，，很很少少谈谈论论据据，，不不解解释释原原因因，，表表明明确确实实没没有有折折中中的的余余地地。。2010年4月商务务谈谈判判2.非语语言言信信号号策策略略表情情信信号号动作作信信号号非语语言言信号号事态态信信号号2010年4月商务务谈谈判判（二二））最最后后一一次次报报价价或或还还价价在谈谈判判的的结结束束阶阶段段，，双双方方都都会会做做最最后后一一次次报报价价，，在在做做最最后后的报报价价时时要要注注意意以以下下策策略略的的运运用用：：（1）不不要要过过于于匆匆忙忙地地报报价价，，否否则则会会被被认认为为是是另另一一种种让让步步，，对对方方会会希希望望再再得得到到些些利利益益。。（2）最最后后让步步的幅幅度大大小，，必须须足以以成为为预示示最后后成交交的标标志。。（3）让让步步与要要求同同时并并提。。2010年4月商务谈谈判（三））谈话话记录录的整整理（四））签约约前的的回顾顾和总总结每一次次洽谈谈之后后，重重要的的事情情应写写成一一份简简短的的报告告或纪要，，并向向双方方公布布。这这样可可以确确保协协议不不至于于以后后被撕毁。。谈判判者通通常要要争取取己方方作记记录。。在签约约之前前，有有必要要进行行最后后的回回顾和和总结结，主主要的的内容容有：：（1）明明确确是否否所有有的内内容都都已谈谈妥，，是否否还有有一些些未解解决的问问题，，如果果有，，要尽尽快对对这些些问题题进行行处理理。（2）明明确确所有有交易易条件件的谈谈判结结果是是否已已经达达到己己方期期望的交交易或或谈判判目标标。（3）着着手手安排排签字字事宜宜。2010年4月商务谈谈判第四节节不不同性性格谈谈判者者的应应对策策略一、应应对““固执执型””谈判判者的的策略略一对对以以交交换换策策略略体会会策策略略先下下手手为为强强策策略略先例例旁旁证证策策略略应对对策策略略2010年4月商务务谈谈判判二、、应应对对““虚虚荣荣型型””谈谈判判者者的的策策略略投其其所所好好策策略略顾全全面面子子策策略略应对对策策略略强化化制制约约策策略略2010年4月商务务谈谈判判陷阱阱策策略略功夫夫在在外外策策略略应对对策策略略故意意不不合合作作策策略略三、、应应对对““感感情情型型””谈谈判判者者的的策策略略陷阱阱策策略略针对对感感情情型型的的谈谈判判对对手手可可设设置置多多种种陷陷阱阱，，并并巧巧妙妙地地诱诱导导他他们们跌跌入入陷陷阱阱。。设设置置的的陷陷阱阱，，主主要要有有以以下下几几种种：：1.心理理陷陷阱阱；；2.价格格陷陷阱阱策策略略；；3.信息息陷陷阱阱策策略略。。2010年4月商务务谈谈判判第五五节节针针对对不不同同谈谈判判风风格格的的应应对对策策略略一、、应应对对““强强硬硬型型””谈谈判判者者的的策策略略“强强硬硬型型””谈谈判判者者的的谈谈判判风风格格主主要要特特征征是是：：自自认认为为比比对对方聪聪明明；；犯犯了了错错误误不不轻轻易易承承认认，，不不愿愿意意道道歉歉；；较较难难听听进别别人人的的意意见见；；喜喜欢欢听听别别人人的的奉奉承承。。在在谈谈判判中中，，他他们们表现现为为自自我我感感觉觉良良好好、、咄咄咄咄逼逼人人、、盛盛气气凌凌人人。。恻隐隐术术策略略应对对策策略略将错错就就错策策略略高帽帽子子策略略2010年4月商务务谈谈判判二、、应应对对““阴阴谋谋型型””谈谈判判者者的的策策略略反车车轮轮战战策策略略假痴痴不不癫癫策策略略兵临临城城下下策策略略对付抬价价策略应对策略略2010年4月商务谈判判三、应对对“不合合作型””谈判者者的策略略改良策略略应对策略略“荆棘与与搅合策略制造僵局局策略2010年4月商务谈判判四、应对对“合作作型”谈谈判者的的策略开放策略略谈判期限限策略润滑策略略私下接触触策略应对策略略2010年4月商务谈判判谢谢！2010年4月商务务谈谈判判9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:08:1913:08:1913:0812/22/20221:08:19PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:08:1913:08Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:08:1913:08:1913:08Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2213:08:1913:08:19December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:08:19下午13:08:1912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:08下下午12月-2213:08December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:08:1913:08:1922December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:08:19下午午1:08下午午13:08:1912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:08:1913:08:1913:0812/22/20221:08:19PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2213:08:1913:08Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:08:1913:08:1913:08Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2213:08:1913:08:19December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月20221:08:19下下午13:08:1912月-2215、楚塞塞三湘湘