双赢谈判策略大师版

双赢谈判

影片简介丹尼（SamuelL.Jackson）原是芝加哥警局最顶尖的谈判高手，如今却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒…事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区的谈判专家克里斯（KevinSpacey）谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神......

王牌对王牌TheNegotiator(1)当谈判对方要求你答应一个条件,而你无法满足时,你首先要做的是_____？(2)当对方表示诚恳地让步以后,并要求你也要做对等的让步时,你首先要做的是___?(3)开始谈判前,最重要的准备工作是_____？(4)谈判开始的最初阶段,最重要的沟通主题应该围绕着:_____？(5)在询问关键核心的重要问题时,对方回答时眼睛的运动方向可以揭示其回答内容是否真实,哪种情况说明他的回答是谎言的可能性较大？问题思考(6)在谈判开始过了融洽气氛后,首先要提出比较苛刻的条件和要求,这会使对方心理上感到____？(7)当你答应对方的条件后,对方并没有信守其对等条件回报的承诺,此时你首先应该____？(8)当谈判对方凌驾于你之上,并对你发号施令时,你最好的手段是____？(9)无论谈判初期、中期、还是后期，最常用的技巧就是____?(10)如果通过谈判得到的协议不如我方最初的设想,那么这个谈判的结果就是____?问题思考影片看点（1）

之条件换条件问题测试这个片段中,丹尼谈到当年海军陆战队的生活是其最后制服绑匪的关键沟通主题,选择这个主题与绑匪进行交谈是因为:A.随口一说,碰巧绑匪也有类似经历B.丹尼与绑匪有共同认识的人,因此了解绑匪C.丹尼的团队成员在危机发生后高效率地收集绑匪资料并提供给丹尼用于谈判D.丹尼自己曾经是陆战队队员,每次他都会说这个事情片断欣赏

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之条件换条件知识要点：谈判的核心概念第一个是条件换条件,承诺对方一个条件,并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。有效全面收集对手的资料。收集、罗列、整理一个条件清单，提高企业人员谈判能力。影片看点（2）

之保留价格问题测试丹尼提出了许多要求，其中并不全都是他真正想要的。提完要求后立刻挂断电话，并要求史宾恩当面来谈，这个策略起到了什么主要作用？A.给对方一个下马威，赢得谈判回旋的空间B.显示一定要达到目的的坚定的信心给对方看C.反正也无法真的都如愿，只要多说一点，能得到一点是一点D.不给对方回答的机会，从而默认对方只能给予满足片断欣赏

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之保留价格知识要点：谈判的第二个核心概念：保留价格——“转身就走”。把握分寸和时机。影片看点（3）

之协议空间问题测试丹尼为什么没有在关掉暖气的事情上与史宾恩争执?A.因为争执了也没有用,暖气开关反正在史宾恩手里B.因为只要提恢复暖气的要求,对方就可能会提用一个人质交换的要求,现在没有想换的,所以不继续追究暖气的事情C.因为没有暖气无所谓,不会影响到恢复自己的清白和无辜的目的D.因为自己没有办法,可以自己来解决问题

知识要点：谈判的第三个核心概念:协议空间.就是在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围。谈判人员学会如何向前推进,而不是一味的后退防守。推进就是为了寻找更多的空间。影片看点（3）

之协议空间影片看点点（4）之谈判沟通通的核心心技巧问题测试试在敌对冲冲突为背背景的谈谈判环境境中，面面对对方方的要求求尽量不不要直接接立刻拒拒绝的主主要原因因是?A.会加剧冲冲突，减减少可能能的选择择，导致致冲突激激化B.拒绝无法法达到任任何效果果C.还有其他他更多的的办法可可以尝试试D.对方心理理一般不不能接受受别人的的拒绝片断欣赏赏知识要点点：高超的迎迎合技巧巧就是在在对方陈陈述事实实的时候候，你将将对方陈陈述的事事实做一一个总结结和概括括，提炼炼出一个个观点，，这个观观点恰好好可以印印证对方方的事实实；如果果对陈述述的是看看法和观观点，那那么，你你就提出出一个你你看到的的现象非非常符合合对方表表达的观观点。影片看点点（4）之谈判沟通通的核心心技巧西门庆的的连环计计步骤一：是潘金莲莲答应给给王婆做做寿衣。。步骤二：是答应在在王婆家家做。步骤三：是第二天天继续在在王婆家家做。这些步骤骤是通过过由浅到到深的过过程来判判断握局局势，前前后衔接接，层层层铺垫，，同时这这三个步步骤又是是为西门门庆和潘潘金莲见见面做铺铺垫，这这是引导导过程。。步骤四：西门庆和和潘金莲莲见面了了。步骤五：步西门庆庆和潘金金莲搭上话。。便是短短兵相接接，慢慢慢开始了了，这是是最重要要(不相见见/接触触，如何何勾引)，也是是最平常常的步骤骤。步骤六：潘金莲默默认答应应一起吃吃饭。请注意：：开始布布局了。。步骤七：是王婆出出门买东东西，潘潘金莲和和西门庆庆单独在在王婆家家。注意!这这是一个个非常重重要的局局势判断断，也是是一个重重要的伏伏笔，同同时也是是很惊险险的一步步。步骤八：是同桌吃吃饭。这一步骤骤相当关关键，他他们是在在用闲聊聊的方式式，完成成了对潘潘金莲极极其高明明的叫卖卖。这一一步骤的的精妙在在于运用用“随风潜潜入夜””的手法法达到了了向潘金金莲推销销的效果果，从而而影响潘潘金莲的的心理判判断(相当于于一个销销售员对对客户说说：“我的公公司很有有信誉，，我的产产品一级级棒”)。步骤九：是吃得正正香没酒酒了，王王婆去买买酒，顺顺便把门门也关了了。这一步设设计的很很绝!相相当于推推销中的的促成成成交。这这一步骤骤的精妙妙在于火火候把握握精准和和简单有有效的要要求成交交。步骤十：：是西门庆庆捡筷子子时顺便便捏了潘潘金莲的的脚。大功告成成!!!谈判是一切为为达成双双边或多多边一致致的过程程。达成一致致的过程程事实上上就是谈谈判的双双方或多多方心理理状态趋趋同的过过程。第一部分分谈判判的意义义新世纪的的销售趋势一：：买家成成为高明明的谈判判对手趋势二：：买家比比以前信信息更加加灵通趋势三：：销售人人员角色色倒转双赢的销销售谈判判谈判高手手的标志志：谈判桌上上取胜，，同时让让买主觉觉得他赢赢了。。谈判的规规则－策策略出击击开局策略略：让对对弈按照照你的意意图发展展中期策略略：让对对弈继续续听你指指挥后期策略略：供你你准备将将死对方方或达成成谈判交交易第二部分分谈判判的开局局策略要求必须须高于预预期目标标“谈判桌上上的成效效,取决于你你能否一一开始就就提出夸夸张的要要求.--基辛格开价高于于实价可以预留留谈判的的空间也许可以以用该价价格成交交提高产品品或服务务的外在在价值避免由于于谈判双双方自尊尊引起的的僵局创造一种种对方取取胜的气气氛一个寓言言分割对开价分分割，即即使折中中也能得得到你想想要的东东西只有让买买家先开开价，你你才能进进行分割割即使接近近目标，，也要继继续进行行分割先摸清对对方想干干什么如果对方方有办法法使你先先开条件件，你就就处于下下风。夹心心法法你的目标标应落在在双方差差距的中中间点。。假设结果果会落在在谈判范范围的中中间点。。为达到这这个目标标,你必须想想办法让让对手先先出招。。挤压压法法“你的条件件还不够够好.”反制法:“要多好才才够好呢呢?”绝不接受受对方的的起始条条件如果你接接受了,对方的脑脑海里马马上会出出现两个个念头。。千万不要要接收第第一次出出价自然激起起两种想想法：①我本可以以做得更更好。②一定是有有什么问问题。不要事先先想象买买家的反反应，那那是最大大的危险险故作惊讶讶如果不表表示惊讶讶就是说说明那有有可能故作惊讶讶之后经经常伴随随着让步步，否则则买主就就会强硬硬起来要假设买家家是个视觉觉型的人，，人们都相相信他所看看到的即使不是面面对面谈判判，也应该该停顿一下下表示惊讶讶对策：微笑着揭穿穿他的计策策－你这是是故作惊讶讶，这一招招哪里学的的？闻之色变对手可能本本来就不抱抱什么希望望。不大惊失色色的话,对手会觉得得希望大增增。对手看到什什么才是关关键谈判之前,先对着镜子子练习怎么么闻之色变变。不情愿的卖卖主总要扮演不不情愿的卖卖主这个技巧甚甚至能在谈谈判开始前前,就迅速压缩缩谈判的空空间.留心不情愿愿的卖方。。集中精力想想问题如果买家对对你不满，，要集中精精力考虑问问题而不是是他的人格格冷静地想他他为什么这这样对我，，怎样可以以阻止他集中考虑谈谈判的价格格你输的时候候总是心情情郁闷并失失去控制的的时候真正重要的的是：与刚刚才、昨天天或上周比比，现在有有何进展老虎钳策略略用老虎钳策策略回应对对方的出价价或还价：：你们还是是给个更合合适的价吧吧如果有人对对你用这种种策略，你你就问多少少更合适呢呢，迫使买买主说出具具体的数目目关注谈判的的金额，不不要被销售售总量分神神谈判的壹元元的底线是是壹元，注注意你一小小时的价值值你挣钱不会会比当个谈谈判高手在在谈判桌上上挣得更快快大智若愚谈判时，别别让对手觉觉得你聪明明、狡猾又又老辣。这会让对手手想和你比比个高下。。第三部分谈谈判的中中期策略上级领导可以就此向向你施加压压力而不用用反驳你使你失去平平衡，让你你对自己不不能跟真正正的决策者者见面感到到沮丧通过臆造一一个上级领领导，把抛抛开决策的的压力使用老虎钳钳策略咬住住不放，逼逼你先出价价他们会给你你一些建议议而并不意意味着是他他们自己的的决定“如果再降20％老板会同同意的”上级领导可以迫使你你进行价格格战“老板让我拿拿到三家报报价，好像像准备接收收最低价”买主压你降降价而不直直接说出他他们的要求求“董事会明天天开会决定定，他们已已经有最低低价，你这这报价没戏戏了；如果果你价格最最低还是有有可能的”买家会用黑黑脸/白脸策略：：我当然愿愿意买你们们的，但董董事会只考考虑最低价价不要让买家家知道你要要让领导做做最后决定定你的领导应应该是一个个模糊的实实体而不是是具体的个个人即使你是老老板，也可可以用这个个策略抬出出你的组织织谈判是不要要太故及面面子，不要要让买家诱诱使你承认认自己有权权利对于买家使使用此策略略要先下手手为强，否否则依次使使用以下三三种策略：：①抬举他们的的自尊②积极地建议议他们去请请示领导③有保留成交交上级领导上级领导买家强迫你你做决定，，你就给他他们一个决决定，同时时让他们知知道你回去去商量之前前，这决定定只能是否否定别人对你使使用权利升升级策略，，你的对策策:①抬出你逐步步升级的领领导②每升一级就就应该回到到你谈判开开始的立场场③获得最后批批准或合同同签订前不不要认为交交易已经成成功，在心心理上投入入过多的情情感会无法法脱身④不要因为懊懊恼而控制制不住自己己的脾气，，放弃一笔笔交易不让对方请请示上级激起对手的的自尊心。。‘他们会听从从你的建议议，不是吗吗？’要对手答应应帮你说好好话。‘你会帮我的的忙，对吧吧？’‘视条件’成交‘我们先把表表格填好，，但结果须须视…而定。’避免敌对情情绪如果买家对对你说的话话有争议，，不要同他他争吵，因因为争吵会会产生对立立情绪用“感受/同样的感觉觉/发现”的公式转变变敌意买家扔出一一些不中听听的话时，，记住“感受/同样的感觉觉/发现”的公式，它它会给你时时间思考服务贬值实物的价值值可能上升升，但服务务似乎总是是贬值不要作出让让步，并相相信对方以以后会偿还还给你服务却似乎乎只会快速速贬值。干活之前谈谈好价格切勿提出折折中不要落入陷陷阱，认为为折中是公公平的事情情折中不意味味着从中间间分开，你你可以分几几次进行不要首先提提出，但要要鼓励对方方折中对策：当对方试试图让你折折中的时候候，使用请请示上级或或黑脸/白脸策略烫手山芋不要让别人人把问题丢丢给你马上测试真真伪不要陷入他他们的流程程，流程只只是人为的的东西，组组织中某个个人有权利利改变或者者忽略它不要遇到什什么问题都都考虑降价价，价格也也许根本不不是问题礼尚往来当对方索要要一些小的的让步的时时候，你应应该索要一一些回报你可能马上上得到回报报可以提升让让步的价值值阻止了没完完没了的要要求对策：问他要什什么，如果果合理就给给他；告诉诉他已经是是最优惠的的价格，把把责任推给给上级；拒拒绝要求，，象征性让让步第四部分谈谈判的后后期策略黑脸白脸对手有两个个人时，务务必提高警警惕。反制的办法法，就是拆拆穿对方的的把戏。这是一个不不产生冲突突但又可以以施加压力力的有效方方法蚕食策略在达成最初初协议之后后，你有没没有一步步步吃进？你有没有打打算就之前前对方没有有同意的内内容进一步步努力？你有没有准准备在谈判判的最后关关头对方对对你使用蚕蚕食政策？？蚕食策略脆弱的原因因：当你感觉很很好，就容容易把原来来不愿意给给人的东西西给了别人人你不想为了了一点小事事重新再来来谈判蚕食策略运用精心设设计的蚕食食策略，在在谈判结束束时可以得得到客户先先前不愿意意接收的东东西买主一旦决决定购买，，心理反应应会彻底改改变愿意进一步步努力是区区分优秀销销售人员的的标准写明任何额额外的特征征、服务或或项目的费费用，防止止买主对你你进行蚕食食，不要给给自己妥协协的权利为了避免谈谈判后的蚕蚕食，应书书面说明一一切细节，，并运用能能使他们感感觉自己赢赢了的策略略让步的类型型你让步的方方式可能在在买主心里里形成一种种期待的定定势不要做均等等的让步，，因为买主主的要求可可能无止无无休不要最后做做一个大的的让步，因因为它产生生敌意不要一下子子让步到谈谈判的底线线逐渐缩小让让步幅度，，暗示你已已经竭尽全全力你让步的方方式，会会在对手的的脑海里形形成某种规规律。1$250$250$250$2502$600$400004$10000005$100$200$300$400阶段一建立基准要对方表明明立场就算你不准准备让步，，也要摸清清对手要什什么。阶段二收集敌情摸清对手的的来路你可能会发发现其他问问题阶段三寻求妥协‘我该怎样让让步，才能能兼顾自身身的利益？？’反悔反悔是种赌赌博，只有有买主对你你软磨硬泡泡的时候使使用你可以反悔悔你做的上上一个让步步避免直接冲冲突，让黑黑脸成为一一个模糊的的实体，继继续站在买买主一方反制：坚持持让对方解解决好他自自己的内部部问题，等等确定谁有有权做决定定后再恢复复谈判小恩小惠的的安慰如果买主过过于相信自自己的谈判判能力，他他的自尊心心可能妨碍碍达成协议议用最后时刻刻小小让步步来安慰买买主，减轻轻他输给你你的感觉时机比让步步多少更为为重要，所所以它可以以很小，但但十分有效效草拟合同草拟合同的的一方有巨巨大优势谈判时记好好笔记，标标记好必须须写进合同同的内容如果是谈判判团让其他他同事过目目你的笔记记签合同前必必须从头到到尾阅读当当前文本，，以防对方方改动合约规定仔细读完每每一份合约约。合约最好由由你来写。。第五部分金金钱不不像你想象象的那么重重要买主想给的的更多而而不是更少少你必须给买买主一个花花钱的理由由你必须让他相相信除了你，，她不可能同同别人做一笔笔更好的交易易比金钱更重要要的东西信任产品或服务的的质量你提供的项目目你提出的交货货时间你提供的担保保及售后责任任退货服务与你个人或公公司建立的合合作伙伴关系系信誉你的职员按照客户需求求提供产品或或服务的能力力你给予他们的的尊重心态平和可靠性弄清买主到底底给多少编造上级意见见来抬高买主主底价通过提供一种种质量较差的的产品来判断断他们的质量量标准推荐质量更好好的产品，确确定他们愿意意给出的最高高价不要认为价格格是对方心目目中最关键的的因素不要掉进陷进进认为你卖的的只是商品。。你不必以竞竞争对手的价价格来卖掉产产品给予折扣的效效应10％15％20％25％30％35％40％5％100.0050.033.325.020.016.714.36％150.066.742.931.629.020.717.67％233.387.553.838.930.425.021.28％400.0144.366.747.136.429.625.010％---200.0100.066.750.040.033.311％---275.0122.278.657.945.837.912％---400.0150.092.366.752.242.915％------300.0150.0100.075.060.016％------400.0117.8144.384.266.718％------900.0257.1150.0105.981.120％------400.0200.0133.3100.0边际毛利为30％，价格折扣扣为15％，就要增加加一倍的营业业额以取得相相同的盈利。。提高价格的效效应20％25％30％35％40％45％50％2％9％7％6％5％5％4％4％4％17％14％12％10％9％8％7％6％23％19％17％15％13％12％11％8％29％24％21％19％17％15％14％10％33％29％25％22％20％18％17％12％38％32％29％26％23％27％19％14％41％36％32％29％26％24％22％16％44％39％35％31％29％26％24％18％47％42％38％34％31％29％26％20％50％44％40％36％33％31％29％25％56％50％45％42％38％36％33％边际毛利为30％，价格只提提高10％，即使营业业额下跌25％，也可以维维持相同的盈盈利。第六部分成成交的秘诀销售的四个阶阶段期待－找到想想买你产品或或服务的人资格认定－寻寻找买得起你你产品或服务务的人刺激欲望－使使人们更想要要你的产品或或服务而不是是他人的成交－买主做做出决定18种成交技巧1、拖船成交法法－时不时给一一点力量就能能说服不好对对付的买主2、围场策略－给他们分分分神，再回到到交易的问题题3、“这并不妨碍你你使用我们的的产品”－谈判高手的的另一标志是是他们知道并并不需要回答答客户每一个个不同意见18种成交技巧4、你能买得起起－客户喜欢被被吹捧，他们们会很认同你你卖的产品，，而且从不后后悔5、让他们单独独待一会儿－找一个合适适的接口，给给他们商量的的机会6、文斯●拉巴迪策略－一旦达成交交易，就可以以进行第二次次努力18种成交技巧7、沉默－先叙述然后后闭嘴，弄清清楚客户是否否同意之前不不要发表任何何意见8、移花接木－把一个重大大的决定换成成一个小的决决定9、回球策略－当客户向你你提出一个问问题的时候反反问他18种成交技巧10、本●富兰克林策略略－肯定的理由由超过否定的的理由就会得得到客户的同同意11、愚蠢的错误误－给客户施加加压力而不与与之发生冲突突的妙法12、最终目标－假装放弃，，缩小最后目目标。表面认输消消除压压力锁锁定目标战战胜胜目标18种成交技巧13、小狗策略－用户感知14、战犯策略－告诉客户你你是专家，你你可以为他们们作决定15、非此即彼的的选择－帮助客户消消除反对意见见18种成交技巧16、门把手策略略－减轻客户的的购买压力17、突然想起－不要把产品品的所有好处处都告诉客户户，留一些东东西让你可以以“突然想起”18、控制策略－用人格中的的“超我”控制“本我”和“自我”第七部分如如何控制谈判判谈判的动机1、竞争2、解决问题3、个人动机4、组织动机5、情感动机第八部分理理解谈判对手手增强个人控制制力法定的力量－你的头衔或或你在市场中中的地位。奖赏的力量－他认为你现现在以及将来来能给回报吗吗？强迫的力量－－客户认为与与你能少出问问题吗？传道的力量－给人一种信信念坚定的感感觉吗？迷人的力量－人格，表现现出来的精神神气质。专家的力量－－客户相信你你比他更了解解产品吗？情境的力量－－因为环境不不同客户处于于劣势吗？资讯的力量－－客户认为你你掌握很多有有价值的信息息吗？了解买主的个个性果断性情感高低低高外向型友善型分析型务实型务实型乐于学习以结果为导向向。‘别想吓我。’‘不要没事就开开玩笑。’外向型乐于受激励爱开玩笑‘不要给给我讲讲一大大堆无无聊的的数字字。’‘我爱听听大喜喜大悲悲的故故事。。’友善型型乐于与与人接接触，，乐于于了解解别人人关心周周遭的的人‘好好说说，别别大吼吼。’‘不要开开别人人的玩玩笑。。’分析型型需要大大量的的数据据和资资料。。我不是是来度度