商务谈判学教学课件

1教材主编：聂元昆副主编：张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆商务谈判学（第二版）教学课件第二章第二章商务谈判理念本章学习目的第一节商务谈判的理论基础第二节商务谈判的基本理念第三节商务谈判的基本原则2第一节商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础二、商务谈判的博弈论基础三、商务谈判的信息论基础四、商务谈判的心理学基础3一、商务谈判的经济学基础交易与制度按照新制度经济学的分析，交易是制度的基本分析单位。现代市场经济制度存在两种交易机制：市场与企业。4商务谈判的经济学意义市场环境利益主体利益主体市场交易市场：第一种交易机制5市场环境利益主体（商品）利益主体市场交易市场：第一种交易机制利益主体（原材料）市场交易利益主体（劳动力）市场交易商务谈判商务谈判商务谈判意义：在市场经济活动中，商务谈判事实上是市场交易的基本内容和基本活动，是达成交易契约的前提。6经济活动中为什么需要企业存在？在《企业的性质》这一经典文献中，科斯首先提出：“假如生产是由价格机制调节的，生产就能在根本不存在任何组织的情况下进行，面对这一事实，我们要问：组织为什么存在？”通常意义上讲：企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。企业7科斯认为：在企业中资源配置是通过科层的命令或权威来实现的，企业内部的行为当事人的关系是一种长期的契约；而在市场上资源配置则是通过价格机制调节来进行的，市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。资源配置：企业与市场现实中对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的（搜寻、签约），交易费用就是利用价格机制的成本。交易费用8市场环境利益主体（商品）利益主体市场交易企业：第二种交易机制利益主体（原材料）市场交易利益主体（劳动力）市场交易当每一种产品和资源在生产的每一个环节都通过市场交易时，交易费用就变得及其高昂。利益主体（服务）市场交易利益主体（资本）市场交易利益主体（技术设备）市场交易利益主体（产权）市场交易复杂的谈判9当交易费用过于高昂时，资源配置就会采取企业的形式进行。企业的产生是因市场交易费用过高而替代市场交易的结果。

科斯：“市场的运行是有成本的，通过形成一个组织，并允许某个权威（一个‘企业家’）来支配资源，就能节约某些市场成本”企业的产生与市场机制并行并替代市场机制的一种机制，是一组长期契约的连接。企业10市场环境企业：第二种交易机制利益主体（商品）利益主体（资本）（劳动力）（设备）（技术）（某些原材料）（等等）市场交易利益主体（原材料）市场交易11上述分分析可可以说说明：：为什什么企企业有有时要要采取取一体体化战战略；；有时时要剥剥离某某一生生产环环节或或某一一下属属企业业，或或在内内部对对下属属企业业采取取内部部市场场化的的管理理措施施。供应商商企业批发商商零售商商顾客竞争者者前向一一体化化后向一一体化化水平一一体化化降低交交易费费用（1）产权的的所有有制性性质与与商务务谈判判产权不是指指人与与物的的关系系，而而是由由物的的存在在及使使用所所引起起的人人与人人之间间的行行为关关系。。或者说说，对对应于于具体体的物物品，，人与与人之之间相相互认认可各各自对对物的的所有有、占占有、、使用用、分分配的的权力力。12商务谈谈判存存在的的客观观必然然性共有产产权财产权权利界界定群群体所所有，，人们就就没有有各自自不同同的利利益差差别，，在共有有产权权情境境下，，共同同生产产和分分配，，不需需要为为各自自的利利益进进行交交易，，商务谈谈判就就没有有存在在的基基础。。13私有产产权财产权权利界界定为为个体体所有有。在私有有产权权情境境下，，产权的的不同同归属属决定定了经经济中中存在在不同同的利利益主主体，，而利利益主主体之之间的的交易易行为为，就就是以以商务务谈判判为主主体内内容的的一系系列行行为和和过程程。产权的排他性的基本性性质，决决定了任任何人未未经他人人许可或或未对他他人补偿偿，不能能取得对对属于他他人的物物的所有有、占有有、使用用、分配配的权力力。14（2）信息的不不完全性性和非对对称性与与商务谈谈判古典经济济学范式式中，信信息的完完备和对对称是一一个隐含含的前提提。然而，信信息经济济学的分分析表明明，在现现实的交交易决策策中，人人们不可可能取得得完备的的信息；；同时，，即使对对于不完完备的信信息，交交易双方方各自拥拥有的信信息量也也并不相相等，信信息在各各个利益益主体之之间呈现现非对称称性。商务谈判判是人们们降低信信息的不不完全性性以及非非对称性性的重要要手段。。通过谈判判，交易易双方都都能探测测到更多多的环境境信息，，同时也也能在一一定程度度上探测测到对方方的相关关信息，，从而加加强交易易决策的的正确性性。15完全理性性有限理性性商务谈判判过程的的直接结结果就是是商务合合同的订订立和履履行合同同。这就可能能存在合合同的不不完备性性。随着着履约过过程的展展开，不不完备合合同引致致的矛盾盾就逐步步暴露出出来。为为了妥善善解决矛矛盾，交交易双方方必然要要进一步步进行履履约的谈谈判。（3）人类行为为的有限限理性与与商务谈谈判古典经济济学范式式中，人类行为为的完全全理性也也是一个隐隐含的前前提。新制度经经济学把把人类行行为假定定有限理理性，即即：人类行为为尽管是是有意识识的理性性行为，，但是由由于环境境的不确确定性、、信息的的不完备备性以及及人的认认识能力力的有限限性，决决定了这这种行为为理性又又是有限限的。二、商务务谈判的的博弈论论基础博弈论本义是下下棋等游游戏活动动中，双双方在遵遵守游戏戏规则的的基础上上，通过过分析对对手可能能采用的的策略，，有针对对性选择择相应的的策略或或计谋，，以制胜胜对手的的理论。。博弈的共共同特点点是：1.共同的规规则2.策略举足足轻重3.策略相互互依存16（GameTheory）抄底与否否昆明规则则地州规则则双扣17假设两个个小偷A和B联合私入入民宅被被警察抓抓住。警警方将两两人分别别置于不不同房间间内进行行审讯，，对每个个犯罪嫌嫌疑人，，警方给给出的政政策是（（共同的规规则）：如果两个个犯罪嫌嫌疑人都都坦白了了罪行，，交出了了赃物，，于是证证据确凿凿，两人人都被判判有罪，，各被判判刑8年；如果只有有一个犯犯罪嫌疑疑人坦白白，另一一个人没没有坦白白而是抵抵赖，则则以妨碍碍公务罪罪再加刑刑2年，而坦坦白者有有功被减减刑8年，立即即释放。。如果两人人都抵赖赖，则警警方因证证据不足足不能判判两人的的偷窃罪罪，但可可以私入入民宅的的罪名将将两人各各判入狱狱1年。著名案例例：囚徒徒困境18A\B坦白抵赖坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1囚徒困境境博弈（Prisoner’sdilemma）策略举足足轻重；策略相互互依存：对单个人人A或B的决策来来说，尽尽管他不不知道对对方的选选择，他他选择““坦白””总是最最优的：：释放。。但是，对对两个人人来说，，另一个个人一般般也会选选择“坦坦白”，，结果是是：被判判刑8年。对两个人人来说，，如果他他们都选选择“抵抵赖”，，则策略略是最优优的，结结果是：：每人被被判刑1年。而一个人人选坦白白，另一一个人抵抵赖，则则抵赖的的人结果果最差。。底线探测测条件互换换共认区探探测两极探测测信息屏蔽蔽与信息息诱导报出最高高目标探测是否否存在可可接受的的空间冲击对方方底线谈判的条条件互换换屏蔽某些些信息，，释放某某些信息息19商务谈判判的博弈弈性质的的主要表表现20当今世上上最会谈谈判的人人：罗杰杰·道森克林顿内内阁首席席谈判代代表，美国POWER谈判协会会创始人人兼首席席谈判顾顾问。曾曾常年周周旋于白白宫、参参议院、、耶路撒撒冷、巴巴尔干等等国际政政治的漩漩涡中心心，也曾曾驰骋美美国地产产界多年年，被公公认为当当今世上上最会谈谈判的人人。成名作《《优势谈谈判的奥奥妙》曾曾连续30周高居《《纽约时时报》图图书排行行榜首，，并被普普林斯顿顿大学、、耶鲁大大学等美美国名校校列为指指定阅读读书目。。罗杰·道森：““全世界界最快的的赚钱速速度就是是谈判，，谈判省省下的钱钱都是实实实在在在的纯利利润。””211991年的一个个夜晚，，美国一一名谈判判大师在在家中接接到一个个电话，，对方称称自己在在科威特特石油公公司的兄兄弟被伊伊拉克大大独裁者者萨达姆姆扣为人人质，他他想聘请请他为谈谈判顾问问，说花花多少钱钱都愿意意赎回他他的兄弟弟。这位位谈判大大师告诉诉对方，，他不用用花一分分钱赎金金就能救救回他的的兄弟。。他联系了一一名CBS（哥伦比亚亚广播公司司）的著名名记者，问问其是否愿愿意陪他去去巴格达一一趟，与萨萨达姆展开开谈判，如如果他愿意意，就把独独家采访权权给他。时时逢美伊激激战正酣，，真是天逢逢良机，记记者非常乐乐意，但CBS总编却不同同意记者冒冒险上战场场，于是这这位谈判大大师又拿出出第二套方方案：在伊伊拉克临国国约旦采访访萨达姆。。结果，，萨达达姆喋喋喋不不休的的对着着电视视说了了两个个小时时之后后释放放了人人质，，而这这正是是那段段时期期萨达达姆所所放出出的唯唯一的的人质质。事迹22克林顿顿（美美国前前总统统）“他是是我合合作过过的最最有才才华的的伙伴伴，睿睿智，，机敏敏，精精力充充沛……他的那那些中中肯建建议，，对我我来说说，这这是不不可或或缺的的重要要力量量。不不可否否认，，在谈谈判方方面他他总是是镇定定自如如，与与对手手交锋锋时总总是有有条不不紊，，冷静静，适适可而而止，，连对对手也也敬佩佩他的的智慧慧！””唐纳川川普（（美国国地产产界传传奇人人物））“我所见见到的少少数几个个天才人人物之一一。他影影响了美美国的商商业历史史，改变变了无数数美国企企业的命命运，勤勤奋，卓卓越，孜孜孜不倦倦的帮助助企业训训练人才才，在这这方面，，他无疑疑是整个个业界的的旗帜。。”评论23梁凯恩（（亚洲首首席演说说家）“他的那那些关于于谈判和和公众演演讲方面面的思想想影响了了我的一一生。我我研究他他的谈判判艺术有有十年之之久，近近距离接接触他，，观察他他，审视视他……他在《优势谈判判的奥妙妙》这本书里里阐述了了谈判学学的精髓髓和魅力力，犀利利，独到到，令人人拍案叫叫绝。””《福布斯》杂志“他是全全美最权权威的商商业谈判判教练，，他在商商务谈判判领域棋棋逢对手手，他的的关于商商务谈判判方面的的理论已已成定律律，而他他所著《优势谈谈判的奥奥妙》更是一本本值得细细品的佳佳作。美国国家家演说协协会“他以其其卓越的的才华为为美国赢赢得了国国家荣誉誉，并用用毕生的的精力致致力于为为企业提提供服务务。他帮帮助（美美国）企企业训练练了最多多的销售售主管和和职业经经理人，，他的敬敬业精神神已经成成业行业业典范。。”24三、商务谈谈判的信息息论基础四、商务谈谈判的心理理学基础25商务谈判不不仅是谈判判主体双方方博弈的过过程，同时时也是谈判判主体以及及主体之间间心理活动动的过程，，因而心理理学也成为为商务谈判判的理论基基础。心理是人脑脑对客观现现实的主观观反应。心理活动是是人脑对客客观现实反反映的过程程，客观现现实是人脑脑进行心理理活动的物物质源泉。。心理学是研研究人的心心理现象和和心理规律律的学科。。心理与心理理学26心理学研究究表明，人人的心理现现象包括感感觉、知觉觉、表象、、记忆、思思维、想象象、情感、、动机和意意志等内容容，这些心心理现象的的发生、发发展具有某某些内在的的规律性。。认知过程情感过程意志过程人在认识客客观世界的的活动中所所表现的各各种心理现现象：感觉觉、知觉、、记忆、思思维、想象象。人认识客观事事物时产生的的各种心理体体验过程人为实现奋斗斗目标，努力力克服困难，，完成任务的的过程。在意意志过程中产产生的行为就就是意志行为为（行）。心理活动过程程27商务谈判心理理支配着商务务谈判行为。。心理学在商务务谈判中的应应用（1）进行谈判前准准备，使己方方谈判者进入入谈判状态；；（2）根据对方谈判判者的行为及及心理状态，，调整己方谈谈判者的心理理状态；（3）在谈判中不断断磨砺谈判心心理，形成良良好的谈判心心理素质。对方谈判者的的心理，既与与谈判背景有有关，又与对方谈判者本身的的成长经历和和个人素质有有关，最终往往往体现在谈谈判行为上。。28因此，对对方方谈判者的心心理分析：（1）掌握有关的谈谈判背景资料料，（2）了解谈判者个个人的有关资资料，（3）最为重要的是是要提高己方方谈判者的洞洞察力和敏锐锐性，并在具具体的谈判中中对对方谈判判者的行为进进行仔细观察察，感知对方方谈判者的表表象、记忆、、思维、想象象、情感、动动机和意志等等心理现象，，综合各方面面的情况，从从其行为逆向向来探测、推推导、分析对对方谈判者的的心理。29在分析对方谈谈判者的心理理的基础上，，己方谈判者者需要制定并并实施相应的的谈判心理策策略，为己方方谈判赢取最最大的利益。。这些谈判心理理策略一般都都与商务谈判判过程的策略略结合在一起起运用，有时时也作为单纯纯的谈判心理理策略独立运运用。谈判心理理策略的的目的：针对对方方谈判者者心理，，影响对对方谈判判者的心心理向着着己方谈谈判者所所期望的的方向转转化，从从而取得得理想的的谈判效效果。30谈判心理理：使谈谈判对手手具有成成就感所有的谈谈判，都都应该在在势均力力敌的情情势当中中结束，，使对方方有成就就感。为了达成成此一目目的，在在谈判之之前，就就必须明明确地记记下“绝绝对不能能让步的的事项””，以及及“可以以妥协的的事项””。如果果不事先先准备好好，等到到双方激激烈交锋锋时，才才临时随随机应变变，往往往会产生生混乱，，要是不不小心让让步太多多，这就就得不偿偿失、本本末倒置置了。对“可以妥协协的事项”，，要找出若干干可让步的内内容，多准备备一些妥协的的筹码。但不不能过早提出出妥协。当对对方坚持自己己的主张，以以至于谈判似似乎将要决裂裂之际，才是是出招的最好好时机。一开开始，先丢出出一个小筹码码，让对方感感觉到我方愿愿意让步的诚诚意。然后再再一步步操作作，让对方折折服。31★购买座钟钟的谈判判从前，一一对小夫夫妻幸福福地生活活在一起起。一天他们们在浏览览杂志时时，看到到一幅广广告里的的老式座座钟非常常喜欢。。妻子说说：“这这座钟是是不是你你见过的的最漂亮亮的一个个？把它它放在我我们的客客厅当中中，看起起来一定定不错吧吧？”丈丈夫答道道：“的的确不错错！不知知道多少少钱？””经过研究之之后，他们们决定要在在古董店里里找寻那样样的座钟，，并且商定定只能出500元以内的价价钱。他们经过三三个月的搜搜寻后，终终于在一家家古董店里里看到那座座钟，妻子子兴奋地叫叫了起来：：“就是这这座钟！没没错，就是是这座钟！！”丈夫说说：“记住住，我们绝绝对不能超超出500元的预算。。”32当他们走进进那座钟时时，妻子说说道：“座座钟上的标标价是750元，我们说说过不能超超过500元的预算，，还是回家家算了。””丈夫说说：“不过过还是试一一试吧，我我们已经找找了那么久久，不差这这一会儿。。”两人私下商商量，由丈丈夫作为谈谈判者，争争取以500元买下。随随后，丈夫夫鼓起勇气气，对售货货员说：““我注意那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”33那个丈夫的的第一个反反应是什么么呢？是得得意洋洋：：“我真的的很棒！不不但得到了了我想要的的东西，还还占了很大大便宜。””不！绝不！！他的最初初反应是：：“我真蠢蠢！我该对对那个家伙伙出价150元才对！””他的第二反反应是：““这座钟怎怎么这么便便宜？一定定是有什么么问题！””然而，他还还是把那座座钟买下来来放在客厅厅里，看起起来非常美美丽，好像像也没什么么毛病。但但是他和太太太却始终终感到不安安。那晚他他们休息后后，半夜曾曾几度起来来：因为他他们没有听听到时钟的的声响。这这种情形持持续了无数数个夜晚，，他们的健健康迅速恶恶化，开始始感到紧张张过度，并并且产生了了高血压的的病状。从此，他们们再也没有有当年的幸幸福生活了了！34除经济学、博博弈论、信息息论、心理学学基础外，您您认为还有那那些学科是商商务谈判的理理论基础？请列举说明。。问题第二节商务务谈判的基本本理念一、商务谈判判区间二、谈判剩余余与谈判结果果三、双赢理念念及其意义35一、商务谈判判区间谈判是否得以以展开，关键键在于谈判双双方是否存在在共同的利益益或合作的空空间。36共同利益或合作空间无果而终谈判双方在初步接触后有果而终谈判双方在初步接触后继续磋商从理论上看，，谈判任何一一方的利益都都以单方谈判区的形式表现出出来，这种单单方谈判区只只标明谈判的的一方所期望望的利益区间间。而谈判双方的的共同利益或或合作空间则则以一种共同同认可的交易易条件区间的的形式表现出出来，这一区区间称为：共认谈判区。单方谈判区共认谈判区37卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）价低价高单方谈判区38买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）价低价高39共认谈判区价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）共认谈判区4041有没有共认谈谈判区在一个个点上的状况况？问题42特殊情况：共共认谈判点价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）谈判共认区缩缩为一点43有没有不存在在共认谈判区区的状况？问题无谈判共认区区卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）无谈判共认区44共认谈判区的的分析从理论论上揭示了谈谈判的运行机机制，提供了了一个关于商商务谈判的理理论分析框架架。从谈判区间的的分析中可以以看到：有果而终的谈谈判，是在卖卖方最低卖价价与买方最高高买价之间的的区间内进行行的。或者说：在买卖双方的的最低目标之之间展开存在共认区不存在共认区区谈判将无果而而终；谈判才能在可可行的区间展展开，并有果而终。。4546商务谈判区间间其他表达形形式利益区间A利益区间B利益区间A利益区间BAB重合无共共认认谈谈判判区区有共共认认谈谈判判区区二、、谈谈判判剩剩余余与与谈谈判判结结果果47买卖卖双双方方底底线线目目标标之之间间的的可可能能性性收收益益，，或：卖方方最最低低目目标标与与买买方方最最低目标标之之间间的的可可能能性性收收益益，，表现现为为卖卖方方的的最最低低卖卖价价与与买买方方的的最最高高买买价价之之间间的的差差额额。。谈判判剩剩余余共认认谈谈判判区区（谈谈判判剩剩余余））价低低价高高卖方方最高高目目标标（期期望望））卖方方最低低目目标标（底底线线））买方方最低低目目标标（底底线线））买方方最高高目目标标（期期望望））48谈判判剩剩余余49特殊殊情情况况：：共共认认谈谈判判点点价低价高卖方最高目标标（期望））卖方最低目标标（底线））买方最低目标标（底线））买方最高目标标（期望））谈判剩余余为零在只存在在谈判共共认点的的情况下下，只存存在一个个唯一的的成交价价，谈判判剩余就就缩减为为零。卖方谈判判区卖方最高目标标（期望））卖方最低目标标（底线））买方谈判判区买方最低目标标（底线））买方最高目标标（期望））无谈判共认区无谈判剩剩余50无谈判剩剩余51在存在谈谈判剩余余的情况况下，如如果您在在谈判中中没有分分割到谈谈判剩余余，您作作为卖方方的价格格在哪里里？作为为买方的的价格在在哪里？？您的感觉觉如何？？问题共认谈判判区（谈判剩剩余）价低价高卖方最高目标标（期望））卖方最低目标标（底线））买方最低目标标（底线））买方最高目标标（期望））卖方价格格买方价格格52商务谈判判的三种种结果三、双赢赢理念及及其意义义53谈判的基基本指导导思想。。行为是思思想指向向的结果果，谈判判理念直直接影响响谈判行行为及其其谈判成成果。谈判的基基本理念念541.单赢理念念在这种思思想指导导下，谈谈判者不不惜采用用一系列列的策略略手段，，将谈判判对手的的交易条条件打压压到最低低目标，，从而获获得当期期谈判成成果的收收益最大大化。单赢理念念是指谈谈判者试试图以最最有利的的条件达成合同同的谈判判指导思思想。谈判理念的两两种经典模式式2.双赢理念在这种思想指指导下，谈判判者虽然要采采取一系列有有效的策略手手段获得收益益，但并非将将谈判对手的的条件打压到到最低目标，，从而获得当当期谈判成果果的收益次优优化，实现各各方均有利益益的结果。双赢理念是指指谈判者试图图以较为理想想的条件达成成交易合同，从而形成共赢赢结果的谈判判的基本指导导思想。5556单赢理念在具具体谈判中会会造成哪些问问题？双赢理念在具具体谈判中会会有哪些好处处？问题★有一个妈妈把把一个橙子给给了邻居的两两个孩子。这这两个孩子便讨论起来如如何分这个橙橙子。两个人人吵来吵去，，最终达成了了一致意见，由由一个孩子负负责切橙子，，而另一个孩孩子选橙子。。结果，这两个个孩子按照商商定的办法各各自取得了一一半橙子，高高兴兴地拿拿回家去了。。★第一个孩子把把半个橙子拿拿到家，把皮皮剥掉扔进了了垃圾桶，把果肉放到果果汁机上打果果汁喝。另一一个孩子回到到家把果肉挖掉扔进了垃垃圾桶，把橙橙子皮留下来来磨碎了，混混在面粉里烤蛋糕吃。因因而最佳的谈谈判是：两个孩孩子想想办法法将皮皮和果果肉分分开，，一个个拿到到果肉肉去喝喝汁，，另一个个拿皮皮去做做烤蛋蛋糕。。57★分橘子子的故故事★在一个个风雨雨交加加的深深夜，，当你你（一一位男男士））开着着一辆辆跑车车行使使在人人迹稀稀少的的路上上，经经过一一个车车站时时，看看到有有三个个人正正在等等公共共汽车车：一个是是患病病急需需医治治的老老人，，耽误误时间间可能能就会会死去去；一个是是曾救救过你你命的的医生生，你你一生生都想想要报报答的的恩人人；一个是是你一一见钟钟情的的女人人，也也许错错过就就没有有了这这段姻姻缘。。但你的的跑车车只能能再坐坐一个个人，，你将将如何何选择择载人人？58★如何选选择？？59共赢理理念的的意义义有利于于相互互信任任有利于于共同同发展展有利于于稳定定协作作第三节节商商务谈谈判的的基本本原则则60在谈判判过程程中，，谈判判主体体必须须遵守守的基基本准准则或或规范范。原则是是基本本理念念的具具体化化谈判的的基本本原则则61一、自愿原则二、互利原则三、协商原则四、求同原则五、效益原则商务谈判判的基本本原则哈佛谈判判原则罗杰·D.费舍尔（（RogerD.Fisher）是哈佛佛大学法法学院的的荣誉教教授，他他曾经长长期担任任美国热热门电视视栏目《辩护士》的特约嘉嘉宾，同同时参与与和咨询询了许多多著名的的国际纠纠纷和冲冲突问题题，曾经经担任美美国、伊伊朗、危危地马拉拉等国家家和政府府的高级级谈判顾顾问。在费舍尔尔的倡导导下，1979年哈佛大大学法学学院、商商学院的的一批学学者成立立一个关关于谈判判的研究究兴趣小小组，他他们定期期地聚会会讨论谈谈判与冲冲突的问问题，这这就是著著名的哈哈佛谈判判项目的的雏形。。在哈佛谈谈判项目目所提出出的众多多理论中中，其中中最著名名的就是是费舍尔尔在《谈判力》一书里所所总结的的原则式式谈判。。6263以往，人人们通常常将谈判判划分为为软式谈谈判和硬硬式谈判判两种风风格：软软式谈判判又称为为友好型型谈判，，谈判硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。根据荣格•费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。64与硬式谈谈判相比比，原则则式谈判判主张注注重调和和双方的的利益，，而不是是在立场场上纠缠缠不清。。因此，，原则式式谈判既既不是软软式谈判判，也不不是硬式式谈判，，介于两两者之间间。哈佛原则式式谈判的基基本原则：：（1）人：谈判判者要将谈谈判过程人人的因素与与谈判的具具体问题区区别开。（2）利益：谈谈判者应关关注双方实实质性的利利益，而不不是表面的的立场。（3）方案：为为了共同的的利益，谈谈判者要努努力创造各各种可供选选择的解决决方案。（4）标准：如如果遇到利利益冲突，，谈判者应应该采用客客观标准来来衡量彼此此的利益范范围。【中国式谈判判原则】9比1原则65“9比1谈判原则””是中国文文化特殊属属性下的产产物。在中国文化化的辐射下下，中国人人的行为模模式往往是是迂回的、、隐晦的。。也就说，，中国人在在面对问题题的时候，，往往采取取渐进的方方式去面对对。除非大大家撕破脸脸，否则，，通常不会会一下子就就直指问题题的核心。。表现在交易易谈判，就就是外弛而而内紧。最最明显的例例子是：中中国人在酒酒酣耳热的的场合下，，才容易达达成交易。。这点和西西方人在生生意成效后后，才开香香槟庆功的的模式，大大异其趣。。66所谓9比1谈判原则，，是指真正正生意谈判判所花的时时间，只占占整个过程程的10%；将近90%的时间，则则花在一些些表面上看看似无关紧紧要的应酬酬和莫名其其妙的聊天天上。这90%所花掉的时时间，绝非非全然无益益，可以跟跟对方讨论论市场的变变化、个人人的专业和和各种最新新的趋势等等等。这么么做的好处处是：可以以拉近双方方的感情，，相互了解解，并提高高彼此的信信任度；如如此，才能能进一步谈谈到交易文文体的关键键点。但是，剩下下10%的精华时间间，则必须须全力以赴赴。将前面面所花的时时间和成本本，都在这这10%的时间中反反馈回收。。67英国某啤酒酒公司的副副总裁在去去南美作商商务旅行时时，接到总总部的传真真，要他在在归途顺便便去牙买加加和当地一一家甜酒出出口公司的的经理谈生生意。但问问题是他没没有去牙买买加作公务务旅行的签签证，想临临时办一个个，时间又又来不及。。于是，他只只好以旅游游者的身份份来到金斯斯敦的诺尔尔曼雷机场场。在检查查护照的关关口，移民民官从他皮皮包的工作作日志及来来往信函中中判明他是是在作公务务旅行，所所以不许他他入境。他他反复向移移民官声明明，自己不不过是在返返回伦敦前前来这儿作作短暂的休休整。这才才勉强被允允许入境。。他一在旅馆馆安顿好，，便打电话话和甜酒出出口商联系系。刚打完完电话，就就来了位移移民局的官官员，说他他是怀着商商务目的来来到此地，，而没有取取得应有的的签证。他他将受到严严密监视，，一旦发现现从事商务务活动，便便将立即驱驱逐出境，，并处以高高额罚款。。★游泳池里谈谈生意68足足两天，，他身边总总有一位警警察，像个个影子似的的。使他不不得不像个个旅游者一一样打发时时光。看来来此行是只只能白费时时间和金钱钱了。但是在他离离开之前，，却在警察察的眼皮底底下与那位位出口商谈谈成了生意意：旅馆设有游游泳池，池池旁有个酒酒吧供客人人喝喝饮料料，稍事休休息。监视视的警察只只见他与一一位身着比比基尼泳装装的妙龄女女郎正坐在在酒吧前喝喝酒，还有有一搭没一一搭地和酒酒吧服务员员聊天。谁知那位服服务员竟是是出口商打打扮的，而而那名妙龄龄女郎则是是他的女秘秘书。案例点评：：只要会想办办法，任何何官样文章章都阻止不不了人们谈谈生意。任任何地方、、任何场景景都可以用用来谈生意意。在国内内很多私人人老板特别别会利用与与客人吃饭饭的时间做做成生意，，也有很多多人会在陪陪客人游玩玩时把生意意谈成。69【其他原则】商务谈判八八大原则1.将心比心。。谈判最忌忌以己方观观点，需索索无度，漫漫天叫价。。谈判时，，也要带三三分侠气，，一片素心心，多为对对方着想。。将心比心心，带来的的是皆大欢欢喜的双赢赢。如果谈谈判过程中中充满火药药味，双方方各持己见见，互不相相让，最后后是脸红脖脖子粗，头头破血流，，这样就很很难谈成任任何建设性性的结果。。2.突出优势。。对对方立立场、观点点都有初步步的认知后后，再将自自己在此次次谈判事项项中所占有有的优、劣劣势及对方方的优、劣劣势，进行行严密周详详的列举，，尤其要将将己方优势势，不管大大小新旧，，应全盘列列出，以作作为谈判人人员的谈判判筹码。而而己方劣势势，当然也也要注意，，以免仓促促迎敌，被被对方攻得得体无完肤肤。703.模拟演习。。就是将各各种可能发发生的状况况，预先模模拟，以免免实际遭遇遇时人慌马马乱，难以以主控战局局。在了解解优、劣后后，就要假假想各种可可能发生的的状况，预预作策划行行动方案。。小至谈判判座位的摆摆放都要详详加模拟。。4.底线界清。通通常，谈判时时，双方都磨磨刀霍霍，跃跃跃欲试。双双方只想到可可以“获得多多少”，却常常常忽略要““付出多少””，忽略了谈谈判过程中己己方要让步多多少，方可皆皆大欢喜。所所以，在谈判判前，务必要要把己方的底底线界清：可可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心心中有效。否否则，若对方方咄咄逼人，，己方束手无无策任由对方方宰割，那就就失去了谈判判的本意。715.了解对手手。孙子子兵法的的“知己己知彼，，百战不不殆”众众所皆知知。谈判判前，了了解对方方的可能能策略及及谈判对对手的个个性特质质，对谈谈判的圆圆满完成成将有莫莫大助益益。如果果谈判对对手喜欢欢打球，，不妨在在会谈前前寒暄，，着意提提及，将将对方的的戒备敌敌意先行行缓和，，若有时时间，更更可邀约约一起运运动，以以培养宽宽松的谈谈判气氛氛。须知知在这时时球场就就是另一一张谈判判桌，有有助谈判判达成。。6.要有耐心心。古语语有云：：“病急急乱投医医”。故故在谈判判中要时时刻暗诵诵默念““戒急戒戒躁”，，尤其在在剑拔弩弩张、激激烈火爆爆之际，，更要遵遵行。因因为，谈谈判中常常有持久久战要打打，谈四四、五个个钟头，，连上厕厕所的时时间都没没有，此此时谈得得过久，，毫无建建树，““心理””正急;727.随机应变变。谈判判状况，，瞬息万万变，谈谈判桌上上需随机机应变。。虽说诸诸葛亮神神机妙算算，但人人算不如如天算，，总有考考虑欠周周、失算算之处。。谈判时时，出现现对手突突有神来来一笔，，超出己己方假设设状况，，己方人人员一定定要会随随机应变变，见招招拆招。。实在无无法招架架，手忙忙脚乱时时，先施施缓兵之之计，再再图谋对对策，以以免当机机立“断断”——断了自己己的后路路。8.埋下契机机。双方方若不能能达成相相当程度度的圆满满结果，，谈判面面临破裂裂之际，，也无需需逞一时时口舌之之快，伤伤了双方方和气。。双方若若是撕破破脸，以以后要达达成再谈谈判的境境界，虽虽非不可可能，但但也要颇颇费周章章，好事事多磨了了。买卖卖不成仁仁义在，，双方好好聚好散散，好为为下回谈谈判圆满满，埋下下契机。。73第一节商务谈判判的理论论基础第二节商务谈判判的基本本理念第三节商务谈判判的基本本原则第二章回回顾经济学基基础：经经济学意意义；存存在的必必然性（（产权；；信息；；有限理理性）博弈论基基础：博博弈；博博弈性质质（两极极探测；；共认区区探测；；底线探探测；条条件互换换；信息息屏蔽与与诱导））心理学基基础：过过程（认认知；情情感；意意志）；；应用（（己方准准备；对对方分析析；心理理策略））谈判剩余余：买卖双方方底线目目标之间间的可能能性收益益商务谈判区间间：单方；共共认谈判理念：单单赢；双赢意义：共同发发展；相互信信任；稳定协作谈判原则：：谈判主体必必须遵守的的基本准则则或规范。。原则是基基本理念的的具体化原则：自愿；互利；协商；求同；效益9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:26:2712:26:2712:2612/22/202212:26:27PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月-2212:26:2712:26Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:26:2712:26:2712:26Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:26:2712:26:27December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:26:2