商务谈判的磋商讨价还价讲义

【思考】两辆装满化工用品的货车相向行驶在单行道，唯一可以避开的方式是从一旁的紧急停车道，但是产生200块的罚款。你是司机，你会变道吗？爆炸第七讲

商务谈判的磋商阶段2022/12/292讨价还价阶段【本章主要内容】讨价环节还价环节说服的技巧价格让步的技巧讨价还价的策略讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为讨价方式的选择：

1、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。

2、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价

3、针对性讨价一、讨价环节【思考】买方讨价，卖方坚持不肯降价，你会怎么想1、可能是报价的水分不大，应适可而止2、认为对方有经验，不会轻易降价3、自己应该施加压力，强制降价4、抓住价格解释的矛盾，盯住不放5、变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价6、投石问路，进行各种试探还价——也称“还盘”或“回盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价【思考】如何确定还价的起点？二、还价环节确定还价起点的时需要考虑以下因素：1、报价的含水量；2、己方的目标价格；3、己方准备让步的幅度；4、己方准备让步的次数；5、交易标的的实际成本还价方式按价格评论依据还价：按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还价。ZOPA（可达成协议的区间）当谈判一方还盘报价之后，整个谈判可达成协议的区间就形成了。接下来，双方的任务就是努力的说服对方，引导对方思考，使得最终的结果有利于己方实施说服的目的——引导对方思考；帮助对方认清客观事实相信对话的力量——你喜欢被命令，还是对话的方式来完成工作在日常人际交往中你是如何实施说服的？三、说服的技巧实施说服的的技巧：（一）提供供客观标准准、公平的的程序（二）让吸吸引对方的的东西图像像化（三）寻求对对方的认同和和肯定（四）使用积积极的表达模模式（五）达成小小协议（六）注意“语言的艺术”（一）提供客客观标准、公公平程序1、公平标准2、公平程序【思考】两个孩子分蛋蛋糕，怎么才才能做得更公公平？（二）让吸引引对方的东西西图像化让对方深刻体体验到谈判能能给他带来的的好处和价值（三）寻求对对方的认同和和肯定苏格拉底——最聪明的劝诱诱法欧谛德漠想当当一名政治家家，于是苏格格拉底便向他他提出了有关关：“正义””与“非正义义”的问题。。为使欧谛德德漠能正确认认识和理解这这一问题，苏苏格拉底与他他进行了如下下问答：问问：虚伪应当当归于哪一行行？。

答：：显然应该放放在非正义一一行。

问：：偷盗、欺骗骗、奴役等应应归于哪一行行？

答：应应归于非正义义一行。这这时苏格拉底底洁问道：如如果一个将军军惩罚那些极极大地损害了了自家利益的的敌人，并对对其采取了奴奴役的手段，，这能说是非非正义吗？答答：不能。。

问：如果果他偷走了敌敌人的财物或或在作战中欺欺骗了敌人，，该如何断定定？

答：这这当然正确，，但我指的是是欺骗朋友。。（三）寻求对对方的认同和和肯定苏格拉底——最聪明的劝诱诱法听到这里，苏苏格拉底说：：好吧，那我我们就专门讨讨论朋友间的的问题。倘若若一个将军所所统帅的军队队已经丧失了了进攻的勇气气，如果他欺欺骗士兵说援援军就要来了了，从而鼓舞舞士气，取得得了最后胜利利，这种行为为应怎样理解解？

答：也也应算是正义义的。

苏格格拉底又接着着说：如果一一个孩子有病病，却不肯服服药，父亲骗骗他说药很好好吃，结果治治好了他的病病，这种行为为该属于哪一一行呢？答答：应属于正正义一行。问问：如如果一个人发发了疯，他的的朋友怕他自自杀，偷走了了他的枪，这这种偷盗是正正义的吗？答答：它们属属于同一类的的情况。。问问：你你不是认为朋朋友间不能存存在欺骗吗？？

答：：请您允许我我收回我刚才才说过的话。。（四）使用积积极的表达方方式【举例1】半杯水【举例2】卡尼曼与特沃沃斯基的著名名实验卡尼曼与特沃沃斯基的著名名实验：有两种方方案，X方案会使使400人死亡，，而Y方案有1/3的可能性性无人死死亡，有有2/3的可能性性600人全部死死亡。【问题】你会选择择哪个方方案？死亡是一一种失去去，因此此人们更更倾向于于冒风险险，选择择方案Y卡尼曼与与特沃斯斯基的著著名实验验：假定美国国正在为为预防一一种罕见见疾病的的爆发做做准备，，预计这这种疾病病会使600人死亡。。现在有有两种方方案，采采用X方案，可可以救200人；采用用Y方案，有有三分之之一的可可能救600人，三分分之二的的可能一一个也救救不了。。【问题】你会选择择哪个方方案？显然，救救人是一一种获得得，所以以人们不不愿冒风风险，更更愿意选选择X方案。卡尼曼与特特沃斯基的的著名实验验：事实上，两两种情况的的结果是完完全一样的的。救活200人等于死亡亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一个也也没有死亡亡。可见，，不同的表表述方式改改变的仅仅仅参照点---是拿死亡，，还是救活活作参照点点，结果就就完全不一一样了。不同的表达达方式：1、会影响人们们对事物的的判断2、会影响人们们的抉择使用积极的的表达模式式1、强调收益益，而不是是损失（厌厌损心理））2、强调长期期利益，而而不是短期期“厌损心理”假设有这样样一个赌博博游戏，投投一枚均匀匀的硬币，，正面为赢赢，反面为为输。如果果赢了可以以获得50000元，输了失失去50000元。请问你你是否愿意意赌一把？？请问你的选选择是：A.愿意B.不愿意（五）语言言的艺术学会“开阖”技巧（捭阖阖之道）学会“if”条件学习两个句句型：“yes…but…”和“no…but…”学会倾听学会赞美积极倾听的的技巧：1、集中精力力倾听2、通过笔迹迹辅助倾听听3、有鉴别地地倾听4、克服先入入为主的倾倾向5、注意察言言观色6、及时反馈馈赞美的技巧巧：1、赞美要独独到2、赞美要真真心3、赞美要具具体4、赞美要明明确【课堂练习】请赞美你的的一位同学学情景模拟：：让步——守住底线讨价还价的的极限——买卖双方的的底线举例：买卖双方讨讨价还价四、价格让让步的技巧巧你会如何抉抉择？价格让步的的技巧让步幅度让步次数让步速度1、让步幅度度6种让步模式式110000025050003252525254102030305503025-56403020101、让步幅度度哪种让步方方式合理14070802507577.52、让步次数数“一次让20万”VS“10次让2万”【研究发现】1、美国人认认为让步一一般不能超超过3次；2、中国人3到5次，超过5次就太多3、让步速度度【问题】让步速度太太快，给你你什么感觉？让步速度要要慢让步的原则则1、价格变化化应该幅度度越来越小小2、提高价格格的精确度度3、对于每一一个让步多多思考、多多问问题、、多加几个个条件4、不要假设设让步不会会被撤销（（让步合法法撤回）五、讨价还还价运用的的策略1、故布疑阵阵2、投石问路路3、吹毛求疵疵策略4、束己策略略5、最后通牒牒策略1、故布疑阵阵涵义：指通过不露露痕迹地向向对方提供供虚假信息息或大量无无用信息而而使对方上上当，从而而取得有利利的谈判条条件。做法：提出某个含含糊不清又又不太重要要的问题加加以讨论；；将一个本本来简单的的问题复杂杂化；提供供一些详细细琐碎的资资料，使之之成为对方方的负担；；突然提出出一项新建建议，使每每件事情又又得重新做做起；故意意丢失备忘忘录、遗忘忘便条；不不露痕迹地地向对方泄泄露所谓的的秘密材料料。1、故布疑阵阵【案例】有位承包商商得到了一一个大型建建筑项目的的承包合同同，他需要要把其中的的大部分工工程转包给给其他较小小的承包商商。当然，在转转包的过程程中他肯定定要千方百百计压低承承包价格，，以保证自自己获得尽尽可能多的的利润。按按惯例他采采取招标的的方式。有有意思的是是，每当有有投标者来来拜访他时时，都会很很意外地发发现在写字字台边上有有一张手写写的竞价单单。对于这这一“意外外”的发发现现，，投投标标者者暗暗自自庆庆幸幸。。他他们们看看到到这这张张竞竞价价单单，，表表明明只只要要他他出出更更低低的的价价格格，，就就有有中中标标的的可可能能，，却却不不知知这这张张竞竞价价单单是是主主人人有有意意放放在在那那里里的的。。主主人人借借故故离离开开几几分分钟钟就就是是要要让让那那些些精精明明的的投投标标人人来来窥窥探探虚虚实实。。结结果果，，每每个个投投标标者者都都“自觉觉”地按按照照那那位位承承包包商商的的意意图图行行事事了了。。2、投投石石问问路路含义义：：指利利用用一一些些对对对对方方具具有有吸吸引引力力或或突突发发性性的的话话题题同同对对方方交交谈谈，，或或通通过过所所谓谓的的谣谣言言、、秘秘讯讯，，借借此此琢琢磨磨和和探探测测对对方方的的态态度度和和反反应应。。适用：市场行情不稳稳、无把握，，或对对方不不大了解的情情形2、投石问路的的提问方式如果我方和你你方签订了为为期三年的合合同，你方的的价格优惠是是多少？如果我方以现现金支付或采采取分期付款款的形式，你你方的产品价价格有什么差差别？我方有意购买买你方其他系系列产品，能能否在价格上上再优惠些？？如果货物运输输由我方解决决，你方的价价格是多少呢呢？如果我方要求求你方培训技技术人员，你你方可否按现现价出售这套套设备？如果我方要求求对原产品有有所改动，价价格上是否有有变化？假设我方买下下你方的全部部存货，报价价又是多少？？3、吹毛求疵疵策略用苛刻的要要求和条件件使对方产产生压抑、、无望的心心态，大幅幅度的降低低对方的期期望值【解题】有耐心；先先同意、再再说服；不不能过分刻刻薄；找出出彻底的解解决办法3、吹毛求疵疵策略美国谈判学学家罗伯斯斯有一次去去买冰箱。。营业员指指着罗伯斯斯要的那种种冰箱说：："259.5美元一台。。"接着罗伯斯斯导演了一一台精彩的的"喜剧"：罗：这种型型号的冰箱箱一共有多多少种颜色色？营：共有32种颜色。罗：能看看看样品本吗吗？营：当然可可以！（说说着立即拿拿来了样品品本。）罗（边看边边问）：你你们店里的的现货中有有多少种颜颜色？营：现有22种。请问您您要哪一种种？罗（指着样样品本上有有但店里没没有的颜色色）：这种种颜色同我我厨房的墙墙壁颜色相相配！营：很抱歉歉，这种颜颜色现在没没有。罗：其他颜颜色与我厨厨房的颜色色都不协调调。颜色不不好，价钱钱还这么高高，要不便便宜一点，，我就要去去其他的商商店了，我我想别的商商店会有我我要的颜色色。营：好吧，，便宜一点点就是了。。罗：可这台台冰箱有些些小毛病！！你看这里里。营：我看不不出什么。。罗：什么？？这一点毛毛病尽管小小，可是冰冰箱外表有有毛病通常常不都要打打点儿折扣扣吗？营：……ˇˇ罗（又打开开冰箱门，，看了一会会儿）：这这冰箱带有有制冰器吗吗？营：有！这这个制冰器器每天24小时为您制制冰块，一一小时才3美分电费。。（他认为为罗伯斯对对这制冰器器感兴趣））罗：这可太太糟糕了！！我的孩子子有轻微哮哮喘病，医医生说他绝绝对不可以以吃冰块。。你能帮我我把它拆下下来吗？营：制冰器器没办法拆拆下来，它它和整个制制冷系统连连在一起。。罗：可是这这个制冰器器对我根本本没用！现现在我要花花钱把它买买下来，将将来还要为为它付电费费，这太不不合理了！！……当然，假如如价格可以以再降低一一点的话……结果，罗伯伯斯以相当当低的价格格--不到200美元买下了他他十分中意的的冰箱。4、束己策略【含义】谈判一方无奈奈的困住自己己的策略，将将选择权留给给对方，营造造一个既成事事实。※“这不是几块块钱的事，而而是一个原则则性的问题””※宣称自己无法法做出裁决，，切断交流通通道。5、最后通牒策策略【案例】巴勒斯坦恐怖怖分子挟持人人质事件【劣势】必须有所行动动【思考】你的客户要求求你明天中午午之前完成发发货，不然他他就要向你的的竞争对手订订货，你会如如何应付？第八讲谈判判收尾阶段【本章主要内容容】了解成交阶段段的主要工作作和策略了解签订书面面协议的注意意事项了解如何做谈谈判总结一、成交阶段段【问题】成交的障碍在在哪里？关于成交的认认知误区谙熟成交迹象象如何向对方发发出成交信号号？最后阶段的谈谈判策略签订协议前的的最后总结1、关于成交时时机的认知误误区2、谙熟成交迹迹象一般问题探讨讨到细节问题题的探讨以建议的形式式表示遗憾对商品的功能能随声附和谈判小组从开开始的紧张转转向松弛留心一切显示示成交的信息息3、如如何何向向对对方方发发出出成成交交信信号号用简简短短的的言言辞辞阐阐述述自自己己的的立立场场提出出完完整整的的建建议议阐明明立立场场时时不不卑卑不不亢亢回答答对对方方的的问问题题尽尽可可能能简简单单一再再向向对对方方保保证证现现在在成成交交对对其其最最有有利利最后后一一次次报报价价（（战战略略性性的的让让步步））4、最最后后阶阶段段的的谈谈判判策策略略蚕食食策策略略———再试试一一次次5、做做最最后后的的总总结结1、明明确确是是否否所所有有的的内内容容都都已已谈谈妥妥2、谈谈判判记记录录及及整整理理谈判判结结束束后后———别忘忘了了祝祝贺贺对对方方二、签订书书面协议签订协议注注意事项：：1、合同文本本的起草2、达成协议议必须形成成书面文字字3、不要轻易易在对方拟拟定的协议议上签字4、协议的文文字要简洁洁、明确，，内容要具具体5、重大协议议签订后，，最好进行行公证6、争取在我我方所在地地举行合同同的缔约或或签字仪式式三、谈判结结束后的经经验总结【问题】怎样才算是是成功的谈谈判？判断标准：：1、目标2、关系3、利益4、合理化5、BATNA6、承诺总结：这次谈判的的结果如何何？达到预预期的目标标了吗？谁是有效的的谈判者？？谁让步更多多？为什么么？哪些行动、、信息对此此次谈判帮帮助最大？？（哪些阻阻碍了谈判判？）谈判时间利利用的如何何？节奏控控制的好吗吗？本次谈判是是否提出了了创意性方方案？效果果如何？谈判准备的的是否充分分？这些准准备对谈判判的影响如如何？对方提出的的最有力的的证据是什什么？对方方对我方的的论据接受受程度如何何？从本次谈判判中，我得得到了什么么？9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:53:4512:53:4512:5312/22/202212:53:45PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:53:4512:53Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:53:4512:53:4512:53Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:53:4612:53:46December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:53:46下下午午12:53:4612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:53下下午12月-2212:53December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2212:53:4612:53:4622December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:53:46下下午12:53下下午12:53:4612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:53:4612:53:4612:5312/22/202212:53:46PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:53:4712:53Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:53:4712:53:4712:53Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:53:4712:53:47December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:53:48下下午12:53:4812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2212:53下下午午12月月-2212:53December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，