商务策划辅导教材

商务策划辅导2013年秋问题一：商务策划的概念商务——一切以利益为目的、以交换为手段、以货币为表现的个人或组织活动。策划是一种创造性的思维活动，它一方面是针对未来的构思、谋划、制定计划、决策和实施方案；另一方面是运用各种工具及手段改变现状的实施过程。事前设计说典型代表：美国学者威廉.纽曼在《组织与管理技术》指出策划是在做事前决定做何事、计划并经过设计后的行动路线。做什么？如何做？思维活动说典型代表：日本策划大师星野匡在其《策划力》指出，从虚构出发，然后创造事实，加上理由，而且要光明正大地去做，这就是策划。决策思维说我国策划理论专家史宪文认为：商务策划是经济组织为了谋求自我生存的最佳环境和市场竞争的必要优势而进行的创新型或精密型的决策思维方式。决策过程说商务策划是更加获益的经营创新决策方式，是整合企业有效资源、实现最小投入最大产出，把策略变成现实的商务过程。

西施泪、木兰湖武汉外滩花园问题二：商务策划的领域传统上可以分为：政治策划、军事策划、科技策划、商务策划。商务策划的主体，主要包括社会经济生活中的组织和个人。作为以个人为主体的商务策划，主要领域有：企业策划、项目策划等。企业策划企业策划一般划分为五大领域和十大专题策划：

五大领域：⑴战略策划。⑵生态策划。⑶融资策划。⑷管理策划。⑸营销策划。

企业专题策划：⑴广告策划。⑵品牌策划。⑶市场定位策划。⑷销售渠道策划。⑸市场推广策划。⑹产品促销策划。⑺企业公关策划。⑻企业形象策划。⑼企业文化策划。⑽企业重组策划。其他商业策划：如旅游策划、会展策划、婚庆策划等等。

问题三：商务策划的基本要素第一节商务策划的基本要素1、策划的主体：即策划人或决策者2、策划客体：策划过程中的客观环境和主要竞争者。3、策划的资源和条件策划人或决策者的优势和条件。4、策划的思维方法：策划人的创新方法和手段。5、策划的对象和目标：策划的具体对象和想要达到的目的。武汉开发策划南岸嘴1、武汉南岸嘴南岸嘴现状2上海陆家嘴

上海陆家嘴上海陆家嘴3、重庆朝天门重庆朝天门4、纽约曼哈顿纽约曼哈顿德国角德国角5、方案轮廓设想与精精心设计6、方案方案7、方案方案8、方案问题四：商商务策划基本本原理策划的奇正原原理策划的系统原原理策划的裂变原原理策划的博弈原原理策划的整合原原理简易原理问题五：商商务策划功功能与商务作作用策划的主要功功能：1.竞争功能能。田忌与齐齐王赛马2.放大功能能。大英图书馆的的搬迁3.预测功能能。孔明借东风4.决策功能能。5.创新功能能。策划的商务作作用策划的微观作作用⑴提高岗位职职能。⑵提高决策质质量（3）提高人人才的职场竞竞争力。策划的宏观作作用⑴改变企业发发展方式。⑵避免企业死死于非命。⑶节约企业资资源。⑷提高企业发发展速度。问题六：商商务策划的基基本方法商务策划的一一般方法商务策划的专专用方法商务策划的特特殊方法商务策划的一一般方法一、系统法：：逻辑辑法预测测法抓主主法取向向法类比比法二、人文法：：集思广益益法调查法法经验法法三、体式法：：点式策划、、线式策划、、面式策划p44商务策划的专专用方法一、移植法七七、连环环伏笔法二、分解法八八、逆逆向法三、组合法九九、回回避法四、重点法十十、捆捆绑连接法五、实证法六、背景转换换法p107商务策划的特特殊方法一、热点移用用法二、争当第一一法三、甘居老二二法四、拦腰切入入法五、概念提升升法六、加减乘除除法商务策划的技技巧一、策划的切切入线索1、政治线索索2、经济线索索3、文化化线索4、科技线索索二、策划的切切入形式1、商战中的的主要切入形形式物质性创新利利益益性创新信信息性性创新时间性创新2、日常策划划中寻找策划划切入口（1）从顾客客的抱怨切入入（2）从顾顾客的希望切切入（3)从顾顾客的特殊需需要切入（4）从畅销产产品切入（5）从购买买者不经意的的谈话切入问题七策策划思维维的结构思维：想的过过程。策划思维是在在一定的头脑脑状态下，思思考和设计如如何“做正确确的事情和正正确地做事””。如何“做做正确的事情情”是看问题题的角度问题题，而如何““正确地做做事”是做事事情的程序问问题，它们是是认识论和方方法论的高度度统一，二者者缺一不可可。策划思维结构构是策划想的的结构，从哪哪些方面去想想？如何去想想？想“做正正确的事情和和正确地做事事”的结构一般地，策划划的思维结构构是：状态、、角度、程序序、统一四个个要素的组合合。策划的思维结结构1．状态：即即策划人的思思维框架。(1)知己(自我)：代代表策划的主主体，是策划划人或决策者者的主观条件件；(2)知彼(对象和环境境)：代表策策划的客体，，是策划人或或决策者的客客观条件；(3)目标(要求)：代代表策划的企企图和要达到到的目的，是是主客观条件件共同作用的的结果。2．角度：即即对问题的认认识和立场。。看问题既有有着眼点、出出发点，也有有途径和目目的性。荒岛卖鞋。3．程序：即即做事情的步步骤及先后次次序。做任何何事情一般都都要有认识步步骤和行动步步骤，这些步步骤有些是前前人在长期的的实践中总结结和提炼的，，也有些是策策划人的想象象和发挥，甚甚至是无中生生有。4．统一：即即把角度和程程序有机结合合起来的过程程。角度正确确，程序才有有意义，这时时候“正确确地做事”才才有价值。角度正确，程程序才有意义义。角度正确，程程序正确，才才能很好地解解决问题。角度正确，程程序不正确，，不能很好地地解决问题。。策划思维结构构是策划想的的结构，从哪哪些方面去想想？如何去想想？讲的是一一般构架，但但是千个师傅傅千个法，具具体的想的思思路和章法就就构成策划思思维模式（后后面要介绍））策划思维过程程策划思维过程程搜集、整理、、判断、创新新。对创造性思维维过程研究最最早、影响最最大的是沃拉拉斯，他于1926年提提出创造性思思维由准备、、沉思、启迪迪、求证四个个阶段构成。。1931年，，约瑟夫·罗罗斯门根据对对710位发发明家的调查查后提出，创创造性思维应应分为下列七七个步骤：察察觉某种要求求或困难，分分析这种要求求；研究所有有可用信息；；将所有客观观性的解决方方案条理化、、系统化；批批判地分析这这些方案的优优缺点；新思思想的诞生———发明；通通过试验；找找出最佳答案案，并通过前前面某几个步步骤或所有步步骤使之具体体、完善。1953年，，心理学家奥奥斯波恩也将将创造性思维维分为七个步步骤：即指出出问题所在(定向)；准准备、收集有有关资料；分分析、分解相相关资料；规规划；整理所所有决策；沉沉思、静待启启迪出现；综综合(集合所所有结论，评评价、裁判各各种结果)。。我们认为，将将创造性思维维的基本过程程分成四个阶阶段已基本能能够反映其面面貌，所以，，这里将用““准备、酝酿酿、豁朗(即即顿悟)和验验证”四个阶阶段来分析策策划思维的基基本过程。策划思维模型型把策划思维结结构与思维过过程整合为一一体，并用图图形表达出来来，就构成了了策划思维模模型。由于策划人的的思维结构与与思维过程的的差异性，策策划有多种思思维模型。创意策划学专专家陈放先生生的“东方太太极奇门模型型”。商务策划专家家史宪文先生生的“oK策策划思维模型型”。营销策策划专家刘秉秉君先生的““三力营销思思维模型”。。中国人民大学学张利庠博士士的“联动优优化框架模型型”周培玉教授““四维策划模模型”(也可可称“兵法思思维模型”)。。四维策划模型型(也可称““兵法思维模模型”)该模型的核心心思想是《孙孙子兵法》的的著名论断：：“知彼知己己，百战不殆殆”，“凡战战者，以正合合，以奇胜””，同时吸收收西方战略管管理营养，运运用数理技术术方法进行定定性、定量分分析。“四维维策划模型””将“知己、、知彼、正合合、奇胜”统统一为一个整整体，系统地地运用主体、、客体、资源源和创新方法法解决策划问问题。“四维策策划模模型””是一一种策策划分分析工工具，，““维维”是是空间间的概概念，，在这这里表表示方方向、、要素素，““四维维策划划模型型”即即由4个要要素构构成：：知己己、知知彼、、正合合、奇奇胜。。图形形和符符号含含义：：口：表表示策策划思思维的的框架架，框框架越越大说说明策策划力力越大大，策策划的的把握握性越越大大。它它由四四个面面(四四大要要素)组成成，分分别是是：知知己、、知彼彼、正正合、、奇胜胜。O：表表示策策划的的对象象，它它被放放置在在一定定的思思维框框架中中，圆圆形越越大，，说明明策划划问题题的难难度也也越大大，策策划的的把握握性越越小。。策划目目标(M)：表表示策策划的的企图图和目目的。。知己(J)：表表示策策划的的主体体。知彼(B)：表表示策策划的的客体体。正合(z)：表表示商商务策策划师师或决决策者者的资资源及及优势势。奇胜(Q)：表表示策策划的的创新新手段段和能能力。。1．知知己(J)———策划划的主主体：：包括括经验验、知知识、、关系系、信信息4个因因素。。在这这些因因素中中，稳稳定性性最好好的是是经验验，知知识、、关系系次之之，信信息最最不稳稳定。。2．知知彼(B)———策划划的客客体：：有时时是指指外部部宏观观环境境，主主要包包括政政治、、经济济、科科技、、文化化4个个方面面的因因素；；有时时是指指具体体的竞竞争对对象，，它是是策划划必须须克服服或战战胜的的因素素；有有时两两个方方面兼兼而有有之。。3.正正合(z)———策划划人或或决策策者的的资源源和优优势：：资源源分有有形资资源和和无形形资源源，优优势又又分显显在优优势和和潜在在优势势。正正合是是“明明修栈栈道””的实实力，，是策策划人或决决策者者拥有有资源源多寡寡及其其掌握握、运运用的的能力力。4.奇奇胜胜(Q)———策策划人人或决决策者者的创创新手手段和和能力力：创创新手手段主主要指指方式式、方方法，，而创创新能能力主主要是是预见见力、、创意意力和和应变变力。。奇胜胜是““暗渡渡陈仓”的的保证证。名词解解释1、商商务商务是是一切切以利利益为为目的的，以以交换换为手手段，，以货货币为为表现现的个个人或或组织织的活活动。。2、创新技技法创新技法是是人类在不不断创造的的科学和社社会实践中中，通过摸摸索和总结结，由创造造专家们根根据创新思思维的规律律整理和发发现的一些些方法和技技巧。3、实证法法实证法就是是用事实说说话、用实实际的、消消费者看得得见、摸得得着的功效效来证实产产品的优越越性。4、逆商逆商指面对对困境承受受压力的能能力，或承承受失败和和挫折的能能力。名词解释4、商务策策划商务策划是是更加获益益的经营决决策方式，，是整合企企业有效资资源，实现现最小投入入最大产出出，把虚构构变成现实实的商务过过程。5、背景转转换法背景转换法法是制造或或寻找更加加有利于商商务行为展展开的外界界背景，使使商务行为为效果更加加显著。6、移植法法移植法就是是把某一领领域成功的的事物，做做法，经验验照搬到另另一个领域域或地方的的一种应用用方法。7、伏笔法法“伏笔法””就是用表表面行为与与活动隐蔽蔽、掩护、、铺垫真正正的行为与与活动。名词解释9、组合法法组合法是把把不同的商商务内容组组合一体或或把不同的的商务过程程（形式））组合为一一个完整的的商务过程程（形式））。10、独特特的销售主主张独特的销售售主张简称称USP，，是指每一一则广告必必须向消费费者提出一一个独一无无二的说辞辞，这个说说辞是你独独具的，或或是第一个个提出的，，而且这个个独特的主主张对消费费者而言具具有实实在在在的利益益。11、困境境回避法困境回避法法是不以原原策划课题题为解决对对象，改换换问题的内内容，重新新设立策划划课题，再再加以策划划。12、捆绑绑连接法捆绑连接法法是制造或或寻找有利利于商务行行动顺畅或或待出售的的产品增值值的外部环环境资源．．把这些资资源吸收到到商务行动动或待出售售产品中。。捆绑连接接法可以被被看成是背背景转换的的实现方法法之一。秋游活动策策划书请你利用5W2H法法撰写一份份大学生秋秋游活动策策划书，要要求：（1）Why（5分分）（2）Who（2分分）（3）What（5分））（4）When（2分））（5）Where（3分分）（6）How（8分）（7)Howmuch（5分））校园活动策划划书请你利用5W2H法撰写写一份校园活活动策划书，，要求：（1）Why（5分）（2）Who（2分）（3）What（5分））（4）When（2分））（5）Where（2分分）（6）How（6分）（7)Howmuch（3分））大学生村官如如何组织村民民开会利用发散性的的思维原理，，试述大学生生村官如何组组织村民开会会（六种以上上方法）要求求：（1）两种常常规方法；（（5分）（2）四种以以上创新方法法。（20分分）大学生村官如如何组织村民民开会预备知识：思思维的发散性性角度做做法例：把木梳卖卖给和尚把木木梳卖给和尚尚有一家效益相相当好的大公公司，为扩大大经营规模，，决定高薪聘聘请营销主管管。广告一打打出来，报名名者云集。招聘工作人员员对应聘人员员出了一道实实践性试题：：“想办法把把木梳多卖给给和尚。”绝大多数应聘聘者感到困惑惑不解，纷纷纷拂袖而去，，最后剩下甲甲、乙、丙三三人。把木梳卖给和和尚把木梳卖卖给和尚招聘工作人员员对三个人说说：“以十天天为限，来汇汇报销售结果果。”十日到，三人人如期来到应应聘现场。甲甲向招聘工作作人员汇报说说：“我遇到到一个小和尚尚一边晒太阳阳，一边使劲劲挠着头皮，，我灵机一动动，递上木梳梳，小和尚用用后满心喜欢欢，于是买下下一把。”乙汇报说：““我找到了寺寺庙的住持，，对他讲：‘‘蓬头垢面是是对佛的不敬敬，应在每座座庙的香案前前放把木梳，，供善男信女女梳理鬓发。。’住持采纳纳了我建议，，买下了10把木梳。””丙汇报说：““我找到一位位深山宝刹的的住持，对他他说：‘您的的书法超群，，请您在我的的木梳上写上上积善梳三个个字，并进行行开光，赠给给施主和香客客，这样，朝朝圣者越来越越多，香火则则更旺。’住住持大喜立即即买下了1000把木梳梳。”最后，丙被公公司录用，成成了该公司的的销售高手。。甲角角度：：把木梳卖给给和尚梳头做做法：：结结果：乙角角度:把木梳卖给给和尚用于香香客整理妆容容做做法：结结果：丙角角度:把木梳卖给给和尚用于制制作宗教信物物做做法：结结果：大学生村官如如何组织村民民开会常规方法第一种方法角角度度：行政体系系通知的角度度做做法：第二种方法角角度度：农村媒体体传达的角度度做做法：1、张贴通知知2、广广播通通知第三种种方法法角角度：：模仿仿更夫夫值夜夜的角角度做做法：：商务策策划常常用的的创意意方法法商务策策划常常用的的创意意方法法一、移移植法法所谓移移植法法就是是把某某一领领域成成功的的事物物，做做法，，经验验照搬搬到另另一个个领域域或地地方的的一种种应用用方法法。如何理理解和和应用用移植植法：：1、把把先进进地区区的新新兴项项目（（或商商务形形式））照搬搬到后后进地地区去去，这这是一一种移移植如中部部照搬搬东部部的做做法，，西部部照搬搬东中中部的的做法法：三三来一一补，，三资资企业业，经经济特特区，，市场场经济济做法法。朝朝鲜的的中国国式经经济改改革，，如特特区制制度，，模着着石头头过河河的方方法，，渐进进式改改革““农村村包围围城市市”。。2、把把成熟熟的产产业理理念、、原理理、方方法等等应用用于新新的产产业设设计思思路中中，也也是一一种移移植方方法的的策划划运用用。如房地地产按按揭———家家电融融资（（分期期付款款）3、移移植法法又分分直接接移植植和间间接移移植直接移移植是是学习习过程程，也也是全全面抄抄袭的的工程程，如如三十十万吨吨乙烯烯工程程。间接移移植不不仅是是学习习过程程，还还包括括创造造过程程，是是策划划者通通过对对事物物相似似性的的发现现，套套用某某一事事物的的规律律结果果。如日日本本25年年时时间间引引进进26000项项技技术术，，花花58亿亿美美金金，，然然后后走走移移植植引引进进，，创创新新的的道道路路，，买买了了一一个个现现代代化化。。只读读光光盘盘，，原原先先是是计计算算机机上上读读数数据据用用的的，，聪聪明明中中国国人人把把它它用用于于VCD上上形形成成一一个个巨巨大大的的产产业业。。4、、移移植植的的核核心心是是模模仿仿，，策策划划新新手手要要用用好好移移植植法法必必须须要要有有足足够够广广博博的的信信息息和和判判断断能能力力，，寻寻求求移移植植对对象象和和策策划划对对象象之之间间的的共共同同点点，，把把一一个个事事物物搬搬到到别别的的地地方方，，将将新新事事物物移移到到别别的的领领域域，，从从而而产产生生新新的的创创意意。。如电视拉拉杆天线线的移植植，教鞭鞭上和鞋鞋上。5、移植植法还提提示我们们，一项项新的创创意成功功以后，，应当不不失时机机地总结结经验，，迅速而而灵巧地地向其他他创意方方向转移移和移植植，以形形成一种种连锁反反应，扩扩大创意意成果。。如拉链的的发明，，鞋、钱钱包上、、服装夹夹克上、、女性睡睡衣上。。6、移植植不仅仅仅模仿人人类或组组织，还还可以向向动植物物学习，，模仿生生物。如如：蛇口口夹的发发明；模模仿蜂窝窝结构作作建筑穹穹顶；模模仿木虫虫进入木木材的方方法形成成水下施施工的““盾构法法”。7、移植植法要寻寻求移植植对象和和策划对对象的共共同点，，切忌东东施效颦颦，移植植要寻求求移植对对象与策策划对象象之间的的共同，，切忌乱乱移植。。金利来广广告“一一个精明明的男人人，一个个以事业业为生命命的男人人，一个个知情知知趣的男男人———金利来来，男人人的世界界”灭害灵广广告“一一个成熟熟的女人人，一个个精明的的女人，，一个不不让蟑螂螂困扰的的丈夫的的女人———灭害害灵”制革公司司的广告告“一个个管理严严格的企企业，一一个设备备精良的的企业，，一个朝朝气蓬勃勃的企业业——XXX制制革公司司”二、分解解法1、概念念：就是是把一个个整体的的商务过过程分解解成若干干个步骤骤或相对对独立的的商务子子过程或或把一个个整体商商务内容容分解成成若干个个内容或或若干个个相对独独立的商商务子内内容。2、为什什么要分分解？分解或细细分是一一种手段段，目的的是为了了便于策策划和操操作，便便于产生生策划创创意。分解如何何产生策策划创意意：1、、分解的的各个点点上产生生火花，，如尤伯伯罗斯策策划的第第23届届奥运会会。2、、细节往往往引来来机会。根据策划目标标，寻找自我我的差异，优优势和客观环环境中被对手手所忽视的机机会与利润点点，尤其在竞竞争激烈的同同质市场，分分解可以从大大同中求小异异，于是产生生细节的创意意精灵，细节节往往带来引引发机会，细细节甚至决定定成败。3、如何分解解营销策划的分分解4P[（产品品、价格、渠渠道、促销））—产品（效效用、利益、、品牌、特性性、质量、形形态、规格、、包装、保障障、运输、安安装、维护））—（再分））]每一点都都可能引发创创意一般的分解是是围绕策划的的对象与目标标，把这个点点分解或几个个点或者数个个台阶来逐步步引导消费者者。就是把A到A′分解解成A—B——C—D—………A′的过过程，这个细细化过程，也也是寻找可操操作方法和发发现机会的过过程。4、分解法举举例（1）纽约名名叫TORO的妇人，她她丈夫是一家家工厂的工人人，因做工，，新穿的衬杉杉的襟领和袖袖子一二天就就污脏不堪。。如果把襟领领、袖和其它它部分分开，，就不需隔一一天洗一次，，只洗襟领，，袖就行了。。她一想，立立即拿起剪刀刀，把衬衫的的襟领和袖子子剪下来，再再缝上扣子，，这样不费吹吹灰之力就把把它缝制好了了，她丈夫试试穿后，也感感到满意，但但她总觉得还还不够美，她她想：襟衫的的美观是襟领领部分该用较较好的布才能能显得更帅，，更美，于是是，她便把这这项专利卖给给了一家制衣衣厂，襟领分分开的衬衫就就是这样生产产出来的。（2）有人爱爱吃鸡腿，有有人爱吃鸡翅翅，于是产生生了将鸡腿和和鸡翅分开来来卖的思路，，获得了很大大的成功。（3）向F4献花5、分解法在在使用中应注注意的问题分解法在实际际运用中，要要求策划人善善于获取和掌掌握新鲜的信信息，不轻易易排除各种可可能性，尽可可能多地寻求求细化和精密密。三、组合法1、组合法的的概念就是把把不同的商务务内容组合一一体或把不同同的商务过程程（形式）组组合为一个完完整的商务过过程（形式））。2、如何理解解和使用组合合法：（1）组合法法是常用的创创意方法之一一，组合的奇奇巧，经常会会产生意想不不到的效果。。如北京的三三高演唱会，，电影《英雄雄》《无间道道》。（2）如何使使用组合法进进行创意组合法是通过过一定的程序序和方式，将将若干分立因因素巧妙地结结合或重组，，从而获得新新的创意优势势；把似乎不不相关的事物物有机地合为为一体，并产产生新奇。组组合是联想的的本质特征，，可以以一个个事物为出发发点，联想其其他事物并与与之组合，形形成新创意。。带橡皮的铅铅笔。美国国佛罗里达达州有一位位穷画家，，名叫浦曼曼。有一天天，他一心心一意在绘绘画时，找找不到橡皮皮，费了很很大的事好好不容易找找到它，把把画面擦好好后又找不不到铅笔。。她为此大大为生气。。之后它将将橡皮用丝丝线接上铅铅笔的头部部，使用一一下橡皮又又掉落下来来。她终于于想出了好好的办法，，她剪下一一块薄铁片片把橡皮和和铅笔绕包包起来。果然，下一一点功夫做做起来的小小玩意，相相当管用。。说不定有有一天这个个东西会替替我赚一笔笔钱。于是是，他把这这项专利卖卖给了雷巴巴铅笔公司司。组合法举举例：招招行“一一卡通””，2003年年7月发发生在武武汉的意意大利古古纳斯公公司的服服装宣传传。辩证证法+唯唯物主义义、带帽帽子的羽羽绒服、、傻瓜照照相机、、收音机机（录音音机）。。使用组合合法应注注意的问问题组合法作作为商用用的一种种策划思思路和方方法，能能够产生生快速、、强大的的效应，，但前期期投入一一般较大大，没有有足够的的资源实实力以及及商业执执行能力力的团队队，不可可轻率使使用。四、重点点法1、概念念：重点点法就是是解决问问题要抓抓住重点点，善于于从一点点突破。。与其伤伤其十指指不如断断其一指指，牵牛牛鼻子。。2、理解解，重点点法是策策划工作作的重点点思路之之一，其其核心是是解决问问题要善善于从一一点突破破，不要要眉毛胡胡子一把把抓。策划人在在面对复复杂的策策划问题题和策划划对象时时，首先先要努力力寻求某某一个商商务环节节，某项项业务的的个别线线索，主主动缩小小策划对对象，把把策划对对象简单单化，明明了化，，使这一一点首先先突破，，进而把把局部策策划产生生的功效效，传递递给整个个原策划划对象，，最终解解决整体体策划问问题，也也就是说说，要善善于捕捉捉要点并并加以放放大，突突出、甚甚至大肆肆张扬，，使整个个策划对对象显现现出不可可替代的的优势。。3、如如何寻寻找重重点，，重点点法在在营销销和广广告中中的应应用（（如何何抓重重点））重点法法是销销售中中广告告中形形成差差异的的关键键所在在。即即“卖卖点””“、、亮点点”、、“炒炒作点点”独特的的销售售主张张简称称USP是是广告告大师师在20世世纪50年年代提提出一一种有有广泛泛影响响的广广告创创意策策略理理论。。USP的中中心内内容：：每一一则广广告必必须向向消费费者提提出一一个独独一无无二的的说辞辞，这这个说说辞是是你独独具的的，或或是第第一个个提出出的，，而且且这个个独特特的主主张对对消费费者而而言具具有实实实在在在的的利益益。这个点点必须须是：：1、强强调策策划对对象具具体的的特殊殊功效效和利利益；；2、这这个特特殊性性是对对手做做不到到或无无法提提出的的；3、所强调调的主张必必须是强有有力的，聚聚焦一点，，吸引消费费者。重点法的应应用实例农夫山泉———有点甜甜爆果汽———垃圾袋黑黑三精口服液液——蓝瓶瓶五、实证法法实证法的概概念就是用用事实说话话，用实际际的，消费费者看得见见，摸得着着的功效来来证实产品品的优越性性。举例：简单单的实证1、食品的的品尝如如卖鸭脖切切成一块一一块地让消消费者品尝尝，引起消消费者的购购买欲望，，先尝后买买。如武商商超市里的的天福茗茶茶将碧螺春春泡好给消消费者品尝尝，先尝后后买。如超超市里粒粒粒橙的品尝尝云南红红葡萄酒的的品尝雀雀巢咖啡啡的品尝牛牛奶的品品尝，先尝尝后买。2、医疗器器械的免费费试用，经经常出现在在各社区和和各大超市市门前的电电脑治疗仪仪，征求患患者免费使使用，声称称可以治疗疗颈椎病、、腰椎病、、椎间盘突突出等各种种疾病，一一些患者经经数次试用用，感觉有有一定的效效果，纷纷纷购买，也也是一种实实证法。3、生活用用品的现场场使用演示示如在中百仓仓储门口的的“乐无烟烟”无油烟烟不粘锅的的现场演示示，让消费费者亲身体体验到乐无无烟的无油油烟、少油油烟、不粘粘锅的情景景事实。六、背景转转换法所谓背景转转换法就是是制造或寻寻找更加有有利于商务务行为展开开的外界背背景，使商商务行为效效果更加显显著。企业、人、、产品等的的价值往往往与其背景景有关，背背景变化则则背景下的的所有组成成要素都会会发生价值值变化。举例：1、、库尔勒香香梨借撒切切尔夫人访访华而闻名名天下，行行销欧美。。让总统为百百事可乐促促销1959年年美国博览览会在莫斯斯科举行，，为进军前前苏联市场场，百事可可乐公司董董事长唐纳纳德·肯特特亲临现场场，他凭着着当时和美美国副总统统尼克松的的私交，要要求尼克松松在陪同苏苏联领导人人参观时，，“想办法法让苏联总总理喝一杯杯百事可乐乐”。尼克克松大概是是同赫鲁晓晓夫打过招招呼，因此此赫鲁晓夫夫在路过百百事可乐的的展台时，，拿起一杯杯百事可乐乐品尝，顿顿时各国记记者的镁光光灯大亮。。这对百事事可乐乐来来说说，，无无疑疑是是一一个个特特殊殊的的、、然然而而又又是是影影响响力力巨巨大大的的广广告告。。这这件件事事使使百百事事可可乐乐领领先先可可口口可可乐乐在在前前苏苏联联市市场场站站稳稳了了脚脚跟跟。。1964年年，，尼尼克克松松在在大大选选中中败败给给了了肯肯尼尼迪迪。。百百事事可可乐乐公公司司认认准准尼尼克克松松的的外外交交能能力力，，以以年年薪薪10万万美美元元的的高高薪薪聘聘请请尼尼克克松松为为百百事事可可乐乐公公司司的的顾顾问问和和律律师师。。尼尼克克松松接接受受了了，，利利用用他他当当副副总总统统的的旧旧关关系系，，周周游游列列国国，，积积极极兜兜售售百百事事可可乐乐，，使使百百事事可可乐乐在在世世界界上上的的销销售售额额直直线线上上升升，，尤尤其其是是他他还还帮帮助助百百事事可可乐乐占占领领了了台台湾湾市市场场。。七、、伏伏笔笔法法所谓谓““伏伏笔笔法法””就就是是用用表表面面行行为为与与活活动动隐隐蔽蔽、、掩掩护护、、铺铺垫垫真真正正的的行行为为与与活活动动。。伏笔笔法法之之““伏伏””就就是是使使准准备备行行动动更更加加隐隐蔽蔽，，不不被被别别人人（（尤尤其其是是竞竞争争对对手手））觉觉察察；；伏伏笔笔法法之之““笔笔””就就是是指指为为真真正正举举措措所所做做的的准准备备工工作作。。所所以以，，有有一一句句哲哲理理比比较较能能体体现现伏伏笔笔法法的的精精神神：：行行动动之之前前的的行行动动，，决决定定行行动动后后的的主主动动。。下面的《洋娃娃娃就是娃娃娃》就是以时时间性切入运运用了伏笔法法的案例：在在美国国市场上，有有一种叫“波波碧”的洋娃娃娃，虽然售售价仅为10美元，但它它给厂家带来来的利益却是是源源不断的的。原来，这这种布娃娃形形象非常可爱爱，价格也不不贵，家长会会毫不犹豫地地买来送给孩孩子，作为圣圣诞礼物，男男孩子作为礼礼物送给女孩孩子也很不错错。可是，当当这种布娃娃娃借圣诞节氛氛围拥有一定定的市场规模模后，厂家开开始围绕着布布娃娃做起了了大文章。时时值圣诞节后后不久，情人人节将至，““波碧小姐应应当拥有自己己的礼服”，孩子子们得到这个个消息后，就就嚷嚷着让父父母去买，给给朋友也带一一套；而当夏夏季来临，大大人们牵着狗狗到户外消暑暑时，“波碧碧小姐还应当当拥有自己的的宠物”，家家长又得花几几十美元买来来一堆动物玩玩具；“波碧碧小姐终于要要结婚了”，，不用说，厂厂家又生产出出来一套异性性特征新娃娃娃……。第一一个洋娃娃借借助圣诞节到到来——“好好雨知时节，，当春乃发生生”，第二个个、第三个洋洋娃娃随着情情人节、感恩恩节……陆续续到来——““随风潜入夜夜，润物细无无声”。应用伏笔法应应注意的问题题打伏笔是为了了奠定未来操操作的基础。。所以，打伏伏笔需要有一一个前提，那那就是对未来来有所打算、、有所预期、、有所决策。。

要培养自自己的伏笔法法意识，就必必须把未来打打算与当前工工作结合起来来，一份努力力，主要为当当前，兼顾为为未来；貌似似为现实，实实则为未来。。所以，需要修修炼两个基本本功：为面向向未来的努力力找到现实借借口，给人一一种务实感、、自然感；总总要在当前工工作中连带地地为未来做些些铺垫。注注意事项：一一心难以二二用。一边做做着当前工作作，一边心系系未来，容易易使人把注意意力过多地放放在未来，本本末倒置，从从而影响了当当前工作。所所以，要时刻刻提醒自己：：为未来打伏伏笔要量力而而行，分轻主主次，不要耽耽误眼前工作作。八、困困境回回避法法不以原原策划划课题题为解解决对对象，，改换换问题题的内内容，，重新新设立立策划划课题题，再再加以以策划划。所谓““回避避法””就是是当遇遇到难难以克克服的的困难难的时时候，，将困困难所所对应应的问问题罗罗列出出来，，选择择其中中容易易解决决的问问题去去努力力，进进而实实现低低成本本克服服困难难的目目的。。当企业有百思思不得其解的的问题时，才才会找策划人人出谋划策。。许多情况况下，靠群体体力量长时间间得不到答案案的课题，对对于策划人来来说也是难以以解决的，有有可能策划人人的解决方案案还不敌提出出问题的人思思考得充分。。策划人此时时应首先考虑虑到这样的问问题是解决不不了的，“消消灭”原问题题，引申出其其他未曾注意意的问题，加加以策划。困境回避法的的思路问题1难难于解决回回避困境问问题2难难于解解决回回避问题3容容易解决例：困境问问题题策策划圆珠笔1、笔笔尖材料问题题难难于于解决漏油现象2、笔笔芯的长度度问题容容易解决困境问问题题策策划划“缺箭”1、、打造10万支箭难难于解解决2、借到10万支箭箭容容易解解决赤壁大战后后出现了魏魏蜀吴三足足鼎立的局局面，“三三国”历史史时期才正正式到来。。诸葛亮与与魏国交战战，展开了了旷日持久久的北伐，，魏国的统统帅是司马马懿。司马马懿自知不不是诸葛亮亮的对手，，所以，坚坚守不出，，不与诸葛葛亮交战。。而远道而而来的诸葛葛亮自知不不适久战，，所以，他他送给司马马懿一套女女人衣服，，意在辱骂骂司马懿胆胆小怕战，，以激他出出战。司马马懿则把这这套女人衣衣服穿上，，表明坚决决不出战的的决心。司司马懿看到到诸葛亮不不仅是前线线的统帅，，还是蜀国国的丞相，，日理万机机，越是持持久对峙，，诸葛亮的的精力就越越有限。所所以，司马马懿以逸待待劳，放弃弃军事竞争争，与诸葛葛亮比耐力力，果然，，诸葛亮积积劳成疾，，病死在了了五丈原。。把军事竞竞争改为精精力消耗竞竞争，司马马懿靠自知知之明取得得了最后的的胜利。九、捆绑连连接法制造或寻找找有利于商商务行动顺顺畅或待出出售的产品品增值的外外部环境资资源．把这这些资源吸吸收到商务务行动或待待出售产品品中。捆绑绑连接法可可以被看成成是背景转转换的实现现方法之一一。企业与强者者为盟、个个人与名人人为友、产产品与名牌牌配套等都都是利用捆捆绑的方法法使自己实实现快速增增值。但是恶意捆捆绑是不道道德的，如如有人就不不惜牺牲自自己的名誉誉，以状告告名人来提提升自己的的知名度，，令人生厌厌。一位美国书书商连续三三次捆绑美美国总统成成为自己新新书的王牌牌推销员的的策划故事事，至今仍仍是一种美美谈，成为为捆绑连接接法的经典典。把美国总统统绑成自己己的推销员员美国一出版版商有一批批滞销书久久久不能脱脱手，他忽忽然想出了了一个主意意：给总统统送去一本本书，并三三番五次去去征求意见见。忙于政政务的总统统不愿与他他纠缠．便便回了一一句：“这这本书不错错。”出版版商便大作作广告，““现有总统统喜爱的书书出售”．．于是，这这些书一抢抢而空。不不久，这个个出版商又又有书卖不不出去，又又送一本给给总统，总总统上过一一回当，想想奚落他，，就说：这这书糟透了了。出版商商闻之，脑脑子一转，，又做广告告：““现有总统统讨厌的书书出售”，，不少人出出于好奇争争相抢购，，书又售尽尽。第三次次，出版商商将书送给给总统，总总统接接受了前两两次的教训训，便不作作任何答复复，出版商商却大作广广告：““现有令令总统难以以下结论的的书，欲购购从速”，，居然又被被一抢而空空，总统哭哭笑不得，，商人大发发其财。注意：组合合法，它是是把两件东东西合在了了一起，形形成了一个个新的整体体。而捆绑绑连接法是是把两个东东西联系在在一起，貌貌似形成一一体，实则则并非合成成一体。所谓“捆绑绑连接法””就是把两两个或多个个事物，通通过某种纽纽带关系，，联系起来来，进而使使一事物借借助了其他他事物，增增进该事物物的自身价价值。俗话说“近近朱者赤，，近墨者黑黑”，与何何物为伍，，事关形象象，也关价价值。这里里的“近””就是纽带带关系，““朱”与““墨”就是是其他事物物，“赤””与“黑””就是自身身价值的增增进效果。。所以，“捆捆绑”就是是建立纽带带关系，““连接”就就是联系起起来。革命命需要“统统一战线””，企业需需要“战略略联盟”，，团队需要要“合作伙伙伴”，生生活需要““亲朋好友友”……。。战线、联联盟、合作作等等，都都需要两个个主体之间间主动地进进行“捆绑绑”和“连连接”。“捆绑”和和“连接””都是两个个及两个以以上事物之之间产生联联系的实现现方式，用用什么捆绑绑，采取什什么方式连连接，都关关系到两个个事物联系系的紧密程程度。十、逆向法法把当前的思思维角度、、方向、内内容、途径径、目标等等反过来，，寻找解决决问题的方方案。逆向向思维是求求新思维的的一种典型型的方法。。决策思路路是正向与与反向思维维交替产生生的。所谓“逆向向法”就是是采取与正正向思维路路径相反的的思维，寻寻找比正向向思维更为为奏效的行行动机会。。从““因因””到到““果果””形形成成一一个个逻逻辑辑链链条条，，从从““果果””到到““因因””也也是是一一个个逻逻辑辑链链条条，，但但是是，，当当一一““因因””多多““果果””的的情情况况下下，，因因果果逻逻辑辑思思维维就就可可能能发发散散，，容容易易迷迷失失方方向向。。而而反反过过来来从从““果果””到到““因因””思思维维，，就就可可能能快快速速找找到到最最短短的的思思维维途途径径，，进进而而拟拟定定出出最最简简捷捷的的操操作作路路线线。。如：：1、、当当因因项项目目投投资资过过大大而而引引发发资资金金短短缺缺危危机机时时，，正正常常的的想想法法是是紧紧缩缩资资金金，，逆逆向向思思维维是是把把仅仅有有的的资资金金投投入入到到新新项项目目中中去去，，使使新新项项目目能能够够快快速速地地回回笼笼资资金金，，反反过过来来去去拯拯救救原原来来项项目目。。2、“以毒攻攻毒”就是医医学上常用的的逆向思维方方法。如爱德德华、琴纳发发明的种牛痘痘来预防天花花，就是运用用逆向思维，，采用以毒攻攻毒的办法遏遏制了天花的的传播。物质性切入逆逆向法《快乐的创可可贴》作为日用品的的“创可贴””，因生产工工艺十分简单单，生产原料料易得，所以以，厂家众多多，竞争自然然激烈。米多多尼公司是众众多的“创可可贴”厂家之之一，经营效效益长期不佳佳。社长会田正昭昭决心创新经经营，改变不不利的局面。。他发现，身身体受伤，最最大的痛苦不不在伤口，伤伤口疼痛一般般只是在受伤伤之初的极短短时间里，而而受伤后的心心理感觉特别别不好。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:44:4911:44:4911:4412/22/202211:44:49AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:44:4911:44Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:44:5011:44:5011:44Thursday,December