商务谈判开局讲义

第5章商务谈判开局•电子教案•教学指南•习题解答•案例文档

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•讲课要点•课堂思考题讲课要点第5章商务谈判开局

5.1谈判开局的目标

—谈判气氛5.2营造谈判气氛5.1谈判开局的目标

—谈判气氛

•开局阶段：实质性谈判的序幕•开局目标：创造合适的谈判气氛•谈判气氛：人际关系氛围•谈判开局气氛：关键性作用

5.1.1开局目标的设计5.1.2谈判开局的表达5.1.3谈判开局的实现

5.1.1开局目标的设计对各种各样的谈判气氛的设想、选择就是对谈判开局目标的设计

1.开局目标的设计及意义2.开局目标设计的策略方法1.开局目标的设计及意义•通常谈判双方都将积极创造和维护融洽的谈判气氛作为开局目标设计的方向•由于谈判双方各种复杂的主客观条件的制约，导致谈判各方对各自开局目标设计的差异性2.开局目标设计的策略方法（1）优势定位法（2）均势定位法（3）劣势定位法（1）优势定位法优势定位法是商务谈判一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方开局目标的策略方法。•条件•要做到的事项•应注意的事项（2）均势定位位法均势定位法法是商务谈谈判双方在在谈判开局局阶段把创创造和谐的的谈判气氛氛作为双方方开局目标标的策略方方法。•条件•应注意的事事项（3）劣势定位位法劣势定位法法是商务谈谈判一方在在开局阶段段把先追求求平等对话话，后创造造友好气氛氛作为己方方开局目标标的策略方方法。•条件•应注注意意的的事事项项谈判判开开局局的的表表达达谈判开开局的的表达达即选选择适适当的的方式式对己己方谈谈判的的开局局目标标予以以表露露和传传达，，使己己方的的开局局目标标易于于为对对方理理解并并对对对方开开局目目标产产生积积极的的影响响。1.谈判开开局的的表达达及意意义2.谈判开开局表表达的的策略略方法法1.谈判开开局的的表达达及及意义义•开局表表达方方式2.谈判开开局表表达的的策策略方方法（1）协商商表达达法（2）直陈陈表达达法（3）冲击击表达达法（1）协商商表达达法协商表表达法法是指指一种种以婉婉转、、友好好、间间接的的交谈谈方式式表达达开局局目标标的策策略方方法。。•应注意意的事事项（2）直陈陈表达达法直陈表表达法法是指指一种种以坦坦诚、、直率率的交交谈方方式表表达开开局目目标的的策略略方法法。•应注意意的事事项（3）冲击击表达达法冲击表表达法法是指指一种种以突突然、、激烈烈、令令对方方意外外甚至至受窘窘的交交谈方方式表表达开开局目目标的的策略略方法法。•应注意意的事事项谈判开开局的的实现现开局目目标的的实现现，是是指谈谈判者者通过过运用用一定定的策策略方方法，，最终终形成成或实实现特特定的的、适适合谈谈判开开局目目标要要求的的谈判判开局局气氛氛。1.谈判开开局的的实现现及意意义2.谈判开开局实实现的的策略略方法法1.谈判开开局的的实现现及及意义义2.谈判开开局实实现的的策策略方方法（1）中性性话题题实施施法（2）坦诚诚实施施法（3）幽默默实施施法（1）中性性话题题实施施法中性话话题实实施法法是指指以与与谈判判正题题无关关又无无害的的话题题开场场，促促使谈谈判双双方情情感上上的接接近、、融洽洽，实实现开开局目目标的的策略略方法法。•中性性话话题题•应注注意意的的事事项项（2））坦诚诚实实施施法法坦诚诚实实施施法法是是指指用用坦坦白白率率直直、、开开诚诚布布公公的的态态度度与与谈谈判判双双方方交交谈谈，，尽尽早早向向对对方方表表露露己己方方的的真真实实意意图图，，以以取取得得对对方方的的理理解解和和尊尊重重，，赢赢得得对对方方的的通通力力合合作作，，实实现现开开局局目目标标的的策策略略方方法法。。•应注注意意的的事事项项（3）幽默实施法法幽默实施法是是指借助形象象生动的媒介介、风趣诙谐谐的语言风格格与对方交谈谈以打破对方方的戒备心理理，引起对方方的好感和共共鸣，实现开开局目标的策策略方法。•应注意的事项项5.2营造谈判气氛氛•谈判气氛表现现形态复杂多多样，一般根根据谈判气氛的情势高低划划分为三种类类型•营造谈判气氛氛既要体现灵灵活性、技巧巧性、策略性性，又要取决决于谈判双方方的复杂的主主客观条件高调气氛低调气氛自然气氛高调气氛高调气氛是指指谈判气氛比比较热烈，谈谈判双方情绪绪积极、态度度主动，愉快快因素成为谈谈判情势主导导因素的谈判判开局气氛。。1.高调气氛的表表现2.营造高调气氛氛的条件3.高调气氛营造造方法1.高调气氛氛的表现•主要表现为热热烈、积极、、友好的谈判判氛围。2.营造高调气氛氛的的条条件•己方占有较大大优势•双方企业有过过业务往来，，关系很好•双方谈判人员员个人之间的的关系•己方希望尽早早与对方达成成协议3.高调气氛营造造方法•感情攻击法•称赞法•幽默法•问题挑逗法低调气氛低调气氛是指指谈判气氛十十分严肃、低低落，谈判一一方情绪消极极、态度冷淡淡，不快因素素构成谈判情情势的主导因因素的谈判开开局气氛。1.低调气氛的表表现2.营造低调气氛氛的条件3.低调气氛营造造方法1.低调气氛的表表现•冷淡对立、严肃紧紧张的谈判气气氛•松弛、缓慢、、旷日持久的的谈判气氛2.营造低调气氛氛的条件•己方有讨价还还价的砝码，，但并不占有有绝对优势•双方企业有过过业务往来，，但本企业对对对方企业的的印象不佳3.低调气氛营造造方法•感情攻击法•沉默法•疲劳战术•指责法自然气氛自然气氛是指指谈判双方情情绪平稳，谈谈判气氛既不不热烈，也不不消沉。1.自然气氛的表表现2.营造自然气氛氛的条件1.自然气氛的表表现•主要表现为平静、朴实、、严谨的谈判判氛围。2.营造自然气氛氛的条件•谈判双方势均均力敌或相差差不多•双方企业有过过业务往来，，关系一般•双方企业过去去没有业务往往来，是第一一次业务接触触课堂思考题1.为什么说谈判判开局的基本本目标就是为为谈判创造一一个合适的谈谈判气氛？2.谈判开局气氛氛是否能决定定整个谈判气气氛？为什么么说开局气氛氛最具关键性性作用？3.谈判开局之前前的非正式见见面或场外接接触对谈判气气氛的形式有有怎样的影响响？举例说明明？4.通常情况下，，谈判者都将将积极创造和和维护融洽的的谈判气氛作作为谈判开局局目标设计的的方向？为什什么？5.谈判双方对各各自谈判开局局目标的设计计是否是一致致的？为什么么？6.当谈判一方的的谈判实力处处于明显的优优势或劣势的的情况下，谈谈判开局目标标的设计和谈谈判开局的表表达可以分别别采取什么样样的策略方法法？7.结合实践，谈谈谈怎样选择择和运用中性性话题？8.营造谈判开局局气氛应综合合考虑哪些因因素？9.高调气氛和低低调气氛对谈谈判的成败会会发生怎样不不同的影响？？10.各举一例说明明高调气氛、、低调气氛和和自然气氛的的营造方法？？教学指南•课程性质质与任务务•教学内容容和要求求•教学建议议•教学时间间分配课程性质质与任务务本章具体体论述商商务谈判判的开局局工作。。商务谈谈判实务务的一般般过程包包括商务务谈判准准备、商商务谈判判开局、、商务谈谈判磋商商和商务务谈判终终结四个个环节。。开局工工作是商商务谈判判的实务务性工作作，是实实质性商商务谈判判的序幕幕。谈判判开局的的好坏将将直接左左右整个个谈判的的格局和和前景，，影响谈谈判工作作的结果果与成败败，在整整个谈判判过程中中具有非非常重要要的地位位和作用用。特别别地，谈判开局局阶段所所创造的的特定的的谈判气气氛会为为整个谈谈判奠定定基调，，对谈判判进程产产生非常常重要的的影响和和制约作作用。谈谈判人员员在开局局阶段的的基本目目标和任任务，就就是从谈谈判双方方具体的的谈判关关系、谈谈判条件件及谈判判环境出出发，具具体设计计、表达达和实现现有利于于谈判进进展及谈谈判目的的的特定定谈判气气氛。由由于谈判判气氛类类型的复复杂多样样性，谈谈判人员员要善于于灵活运运用谈判开局策策略、技技巧和方方法，营营造有利利于己方方谈判目目的、谈谈判利益益的谈判判氛围。。通过学习习本章，，应从思思想上和和理论上上基本明明确谈判判开局阶阶段及其其地位、、作用、、谈判开开局工作作的基本本目标、、谈判开开局气氛氛的关键键性作用用和重要要意义，，重视谈谈判开局局工作和和谈判气气氛营造造。同时时，应结结合商务务谈判实实践，具具体掌握握谈判开开局设计计、表达、实实现的策策略方法法和营造造特定谈谈判气氛氛的方法法手段，，初步培培养和形形成一定定的谈判判开局工工作和谈谈判气氛氛营造的的谈判实实务能力力。教学内容容和要求求本章分两两节。第第一节为为谈判开开局的目目标—谈判气氛氛。明确确了谈判判的开局局阶段的的地位、、作用、、谈判开开局的目目标、谈谈判开局局气氛及及其关键键性作用用，具体体分析了了开局设设计、表表达、实实现的概概念、意意义、策策略方法法及有关关注意事事项。第第二节为为营造谈谈判气氛氛。谈判判气氛的的类型复复杂多样样。根据据不同谈谈判气氛氛的表现现状态和和情势高高低，可可以分为为高调气气氛、低低调气氛和自自然气气氛三三种基基本类类型。。具体体营造造什么么样的的谈判判气氛氛，既既要体体现灵灵活性性，又又要考考虑客客观条条件及及环境境因素素。本本节具具体描描述了了不同同气氛氛类型型的特特点与与表现现，同同时综综合分分析了了营造造不同同类型型气氛氛的条条件和和具体体营造造的方方法，，并且且指出出了营营造谈谈判气气氛所所应注注意的的一些些基本本问题题。通过教教学，，应引引导学学生基基本了了解谈谈判的的开局局阶段段及谈谈判开开局的的目标，深深入理理解营营造谈谈判开开局气气氛的的重要要性，，系统统掌握握谈判判开局局目标标设计计、表表达与与实现现的策策略方方法；；同时时，正正确认认识谈谈判高高调气气氛、、低调调气氛氛与自自然气气氛的的不同同表现现，理理解和和掌握握营造造不同同类型型谈判判气氛氛的具具体条条件及及方法法手段段。教学建议商务谈判开开局是商务务谈判的实实务性工作作。教学实实施既要强强调理论分分析，明确确思想观念念，引导学学生对谈判判开局、谈谈判开局目目标、谈判判开局气氛氛以及谈判判开局目标标的设计、、表达、实实现和营造造谈判气氛氛的类型等等基本理论论问题形成成正确的认认识；更要要强调理论论与实践的的结合与相相互印证，，培养学生生的实务能能力与应用用水平，要要加强案例例教学、课课堂模拟以以至开展商务务谈判见习习活动。教教学中，应应特别强调调对谈判开开局阶段的的地位、谈谈判开局气气氛的关键键性作用的的理论分析析和谈判气气氛类型的的具体表现现与适用条条件的综合合比较分析析；同时应应加强对谈谈判开局目目标设计、、表达、实实现的策略略方法以及及谈判气氛氛营造的方方法手段的的研究与模模拟。教学时间分分配本章拟安排排10个课时。其其中，理论论教学8个课时，案案例与实训训2个课时。习题解答本习题解答答为《商务谈判实实务》教材中“思思考与练习习”的参考考答案•选择题•简答题•综合分析题题选择题1.ACD2.AD3.CD4.BC5.A简答题1.答：开局的的好坏会对对整个谈判判的格局和和前景发生生深远的影影响：（1）开局阶段段谈判人员员精力最为为充沛，注注意力也最最为集中；；（2）谈判双方方要交换立立场、观点点，并据此此确定各自自的行为方方式；（3）开开局局瞬瞬间间形形成成的的谈谈判判格格局局一一经经确确定定就就很很难难改改变变；；（4）开开局局的的成成败败直直接接关关系系到到整整个个谈谈判判进进程程中中的的谈谈判判主主动动权权和和控控制制权权，，进进而而最最终终影影响响谈谈判判结结果果。。2.答：：谈谈判判气气氛氛是是谈谈判判双双方方参参与与人人员员之之间间相相互互影影响响、、相相互互作作用用所所共共同同形形成成的的人人际际氛氛围围。。谈判判气气氛氛对对商商务务谈谈判判活活动动的的影影响响表表现现为为：：（1）特特定定的的谈谈判判气气氛氛会会影影响响谈谈判判人人员员的的心心理理、、情情绪绪、、感感觉觉和和态态度度，，从从而而引引发发相相应应的的行行为为反反应应。。（2）特特定定的的谈谈判判气气氛氛会会影影响响谈谈判判发发展展的的方方向向。。3.答：：开开局局目目标标的的设设计计是是指指对对各各种种各各样样的的谈谈判判气气氛氛的的设设想想和和选选择择。。开局局目目标标设设计计的的策策略略方方法法包包括括：：（1）优优势势定定位位法法；；（2）均均势势定定位位法法；；（3）劣劣势势定定位位法法。。4.答：：冲冲击击表表达达法法是是指指一一种种以以突突然然、、激激烈烈、令谈谈判判对对方方意意外外甚甚至至受受窘窘的的交交谈谈方方式式表表达达开开局局目目标标的的策策略略方方法法。。运用用冲冲击击表表达达法法应应注注意意的的事事项项有有：：（1）冲冲击击表表达达要要有有突突然然性性和和创创意意性性；；（2）不不要要视视对对方方为为敌敌，，避避免免双双方方情情绪绪对对立立；；（3）不要对对方方的行为定性性或批评其动动机。5.答：商务谈判判人员通常选选用的中性话话题有：（1）谈判气候、、季节；（2）双方互聊个个人状况，互互致私人问候候；（3）会谈前旅途途的经历或本本次谈判后的的游览计划；；（4）当前社会普普遍关心的热热门话题，名名人轶事（5）双方个人的的爱好和兴趣趣；（6）体育新闻、、文娱消息；；（7）双方彼此熟熟悉的人员及及经历；（8）开些较轻松松的玩笑。6.答：高调气氛氛是指谈判气气氛比较热烈烈，谈判双方方情绪积极、、态度主动，，愉快因素成成为谈判情势势主导因素的的谈判开局气气氛。营造高调气氛氛通常可以采采用的方法有有：（1）感情攻击法法；（2）称赞法；（3）幽默法；（4）问题挑逗法法。7.答：采用称赞赞法应注意的的问题有：（1）选择恰当的的称赞目标；；（2）选择恰当的的称赞时机；；（3）选择恰当的的称赞方式。。8.答：低调气氛氛是指谈判气气氛十分严肃肃低落，谈判判一方情绪消消极、态度冷冷谈，不快因因素构成谈判判情势的主导导因素的谈判判开局气氛。。营造低调气气氛通常可以以采用的方法法有：（1）感情攻击法法；（2）沉默法；（3）疲劳战术；；（4）指责法。。9.答：采用沉默默法应注意的的问题有：（1）要有恰当的的沉默理由（2）要沉默有度度，适时进行行反击，迫使使对方让步10.答：营造谈判判气氛应注意意的基本问题题包括：（1）注意环境的的烘托作用；；（2）具体研究和和观察谈判对对手；（3）把握好开局局的关键时机机；（4）选择中性话话题入题；（5）注意行为举举止。综合分析题1.提示：：（1）谈判判气氛氛会影影响谈谈判人人员的的心理理、情情绪和和态度度，还还会影影响谈谈判发发展的的方向向；（2）开局局谈判判气氛氛对整整体谈谈判气气氛的的形成成和发发展具具有关关键性性作用用；（3）谈判判开局局气氛氛形成成于谈谈判双双方刚刚开始始接触触的短短暂阶阶段，，应尽尽可能能选择择非实实质性性、非非业务务性的的中性性话题题入题题。2.提示：（1）谈判判双方方态度度友好好、情情绪积积极、、愉快快因素素成为为谈判判开局局情势势的主主导因因素；；（2）谈判判双方方以与与谈判判正题题无关关又无无害的的轻松松的话话题入入题，，促使使谈判判双方方情感感上的的接近近融洽洽，实实现谈谈判开开局目目标。。3.提示：：谈判开开局气气氛对对整体体谈判判气氛氛的形形成和和发展展具有有关键键性作作用，，但谈谈判开开局之之初双双方的的接触触却并并非决决定谈谈判气气氛的的惟一一因素素。4.提示：：谈判环环境的的烘托托与谈谈判场场景的的布置置是营营造良良好谈谈判气气氛的的重要要环节节案例文文档•案例一一谈谈判判开局局之初初的非非正式式接触触•案例二二中中性性话题题实现现谈判判开局局目标标•案例三三低低调调气氛氛下的的谈判判对策策•案例四四““体体态语语言””透露露无声声信息息案例一一谈判开开局之之初的的非正正式接接触我国某某进出出口公公司与与泰国国一家家公司司谈钢钢板网网和瓦瓦楞钉钉生意意。结结果谈谈判开开始时时就不不顺利利，双双方提提出的的交易易条件件相差差甚远远，中中方有有意放放弃。。有一一天，，中方方公司司副经经理李李鼎贺贺上街街购物物，无无意中中发现现泰国国公司司总经经理徐徐先生生在街街头象象棋摊摊边盘盘桓多多时，，一副副饶有有兴趣趣的样样子。。李鼎鼎贺心心里一一动。。这天天黄昏昏，李李鼎贺贺带着着一付付精工工制作作的象象棋来来到徐徐先生生下榻榻的宾宾馆。。“下下一盘盘棋怎怎么样？””年过过半百百的徐徐先生生居然然像孩孩子一一样兴兴高采采烈。。原来来，徐徐先生生出生生于象象棋世世家，，他的的儿子子又酷酷爱收收集各各种各各样的的象棋棋。一一场酣酣战下下来，，双方方意犹犹未尽尽。李李鼎贺贺醉翁翁之意意不在在酒，，又和和徐先先生畅畅谈事事业、、成就就、亲亲情、、家世世。徐徐先生生对李李鼎贺贺大为为赞赏赏，当当即表表示道道：““能和和你这这样的的人交交上朋朋友，，这笔笔生意意我少少赚一一点都都值得得！””两天天后，，协定定在徐徐先生生下榻榻的宾宾馆签签字了了。案例二二中性话话题实实现谈谈判开开局目目标一个融融融秋秋日，，美国国女客客商爱爱德华华•尼古拉拉步履履轻捷捷地迈迈进了了绍兴兴丝绸绸印花花厂的的大门门。在在一间间并不不豪华华的会会客室室里，，厂长长樊式式洲接接待了了她。。“我想想与樊樊先生生谈一一笔生生意。。”尼尼古拉拉女士士坐下下后很很直爽爽地点点明了了来意意。这这位虽虽40挂零但但仍显显得年年轻潇潇洒的的美国国妇女女，把金色色的长长发向向后一一撩，，又随随意地地拉开开一听听“易易拉罐罐”饮料，，轻轻轻地抿抿上一一口。。随即即，话话头如如拧开开了盖盖的““可乐乐”，，倾泻泻而出出。她她大谈谈自己己的销销售公公司，，谈日日本东东京的的银座座，谈谈“欧欧洲美美元市市场””，谈谈英国国的白白金汉汉宫和和伊利利莎白白女王王，谈谈意大大利威威尼斯斯的绮绮丽和和西西西里岛岛的神神秘，，谈日日本商商人的的狡诈诈和阿阿拉伯伯巨富富的愚愚蠢·······樊式洲洲边用用手指指轻轻轻地弹弹着扶扶手，，边兴兴趣盎盎然地地和女女客商商闲聊聊，聊诺因因乌拉拉匈奴奴墓中中的彩彩制如如何斑斑斓、、精工工，聊聊南宋宋黄升升那件件仅重重17.6克的乡乡花背背心，，聊““举之之若无无、裁裁以为为衣、、真若若烟雾雾”的的轻绢绢，聊聊“丝丝绸之之路””，聊聊郑和和下西西洋，，聊马马可•波罗的的东方方纪行行·········一方是是美国国人的的直率率和狡狡黠，，一方方有东东方人人的沉沉稳和和聪慧慧；一一方高高谈阔阔论，，咄咄咄逼人人，一一方轻轻言慢慢语，，藏锋锋不露露。尼尼古拉拉忽然然打住住话头，浅浅栗色色眼波波一闪闪，提提出要要看看看样品品。在流光光溢彩彩的样样品陈陈列室室尼古古拉女女士驻驻足在在一片片真丝丝方巾巾前，，蓦然然放光光的眸眸子透透出了了她内内心的的意向向。樊式式洲洲微微笑笑着着，，又又聊聊起起了了他他的的方方巾巾：：““这这是是波波斯斯湾湾沿沿岸岸的的西西亚亚流流行行的的小小花花朵朵、、小小格格子子图图案案；；这这些些写写实实型型的的花花鸟鸟鱼鱼虫虫图图案案是是日日本本人人最最喜喜欢欢的；；西西欧欧市市场场畅畅销销这这种种带带有有浪浪漫漫色色调调的的现现代代花花卉卉式式样样，，也也喜喜欢欢这这种种带带有有骑骑士士风风格格的的双双轮轮双双马马式式的的古古老老的的中中世世纪纪画画面面………””尼古古拉拉频频频频点点头头。。““樊樊先先生生，，这这几几种种我我都都要要。。””她她点点了了7种种花花样样。。案例三三低调气气氛下下的谈谈判对对策律师丁丁懋松松，有有过无无数次次国内内外谈谈判的的经验验。有有一次次，有有一家家客户户与外外商签签下一一个不不太妙妙的合合约，，事后后决定定发函函终止止合约约，以以保障障己方方权益益。这这在法法理上上是站站不住住脚的的，倘倘若打打起官官司来来，胜胜算很很小。。信函函发出出后没没有多多久，，外商商便登登门造造访。。丁懋懋松的的客户户十分分紧张张，不不知对对方将将怎样样出招招。这这位外外商刚刚到，，才谈谈起终终止合合约之之事，，那位位客户户就不不自在地调调整坐坐姿，，弄得得椅子子吱吱吱响。。此时时，原原本也也正要要调整整姿势势的丁丁懋松松，生生怕再再弄响响椅子子，让让对手手洞悉悉己方方的紧紧张，，便立立即僵僵直身身躯不不动声声色。。针对对那封封终止止合约约的信信函，，对方方先发发制人人：““你们们准备备如何何？””丁懋懋松不不松气气，气气势逼逼人地地反问问：““不，，是你你们准准备怎怎么做做？””他想想用这这句话话试试试对方方的底底子，，并准准备抢抢回主主动权权。他他的意意思是是，终终止合合约已已既成成事实了了，看看你们们如何何办。。这样样，外外商便便说：：“你你认为为我该该怎么么办？？”从从这句句话，，丁懋懋松嗅嗅出对对方已已软了了一截截。他他马上上引用用广东东人的的一句句话：：“假假如已已跌倒倒在地地，什什么都都没有有了，，手上上至少少也要要抓一一把沙沙。””意思思是说说，如如果你你愿意意的话话，我我们肯肯给你你们一一把沙沙，让让你们们不至至于落落空。。他判判断对对方不不愿贸贸然诉诉诸法法律，，因为为打官官司耗耗时长长久，，最后后所得得利益益不见见得高高于私下下和解解。这这着险险棋，，果然然赌对对了。。外商商沉思思了一一会儿儿问：：“你你的沙沙子是是什么么？””此语语一出出，便便透出出了妥妥协的的信息息。经经过这这几句句简单单的话话，丁丁懋松松稳稳稳地扭扭转了了局势势而占占了上上风。。后来来，那那位外外商同同意重重新权权衡此此事，，一场场官司司因而而避免免了。。案例四四“体态态语言言”透露无无声信信息作为““非言言辞沟沟通””的面面部表表情，，最直直接地地展示示着人人们的的内心心世界界。在在谈判判桌前前，一一个极极端具具有攻攻击性性敌意意的谈谈判者者，往往往是是睁大大眼睛睛瞪着着对方方，嘴嘴唇紧紧闭，，眉角角下垂垂，有有时甚甚至嘴嘴唇不不太动动却含含混地地从牙牙缝中中挤出出话来来；另另一种种人是是挨着着谈判判桌，，摆出出一副副纯洁洁无辜辜的姿姿态，，半闭闭或低低垂着着眼睑睑，露露出淡淡淡的的笑意意，态态度温温厚平平和，，然而而他可可能是是一个个很有能力力而颇具具竞争性性的人，，他相信信合作是是一种强强而有力力的过程程。听话话或说话话时，不不敢直视视对方的的人，必必然想隐隐瞒什么么；毫无无表情的的“扑克克脸”，，则表示示不带感感情，深深藏不露露，等等等。双臂交叉叉于胸前前，这往往往表示示防备、、疑窦心心理，或或表示对对对方的的意见持持否定的的态度。。若同时时还攥紧紧拳头，，则表示示否定的的程度更更为强烈烈。两腿经常常挪动或或不时地地来回交交叉，表表示不耐耐烦或有有抵触。。向后仰靠靠在椅背背上，这这是不信信任、抵抵触、不不愿继续续深谈的的迹象。。如果再再伴之以以两臂交交叠于胸胸前的姿姿势，上上述含义义的可能能性更大大。解开衣扣扣，甚至至于脱掉掉外衣，，这是一一种开诚诚布公的的姿态。。有人提提到：““在一个个商业会会议上，，当人们们开始脱脱掉外套套时，便便可以知知道，他他们在谈论的某某种协定，，会有达成成的可能；；不管气温温有多高，，当一个商商人觉得问问题尚未解解决，或尚尚未达成协协议时，他他是不会脱脱掉外套的的。”两手手指的的顶端对贴贴在一起，，掌心则分分开，形似似尖塔，这这通常表示示高傲、自自信、踌躇躇满志的心心情。咳嗽、清清清嗓音、变变换声调，，这是紧张张不安的表表现，是借借此稳定情情绪；或是是以此来掩掩饰谎话。。当问题逐渐渐接近解决决，隔阂或或障碍进一一步消除时时，双方谈谈判者就会会自然而然然地凑近对对方，坐得得靠拢一些些，以显示示合作的默默契与成功功。诸如此类，，上述的一一些行为举举止代表的的意义，在在世界各地地都很相似似，有着一一定的共性性。而人类类的一些后后天形成的的行为举止止，则会因因社会不同同、各国文文化背景不不同而有着着一定的差差异。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:29:4312:29:4312:2912/22/202212:29:43PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:29:4312:29Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:29:4312:29:4312:29Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:29:4312:29:43December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:29:43下下午午12:29:4312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:2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