商业模式培训讲义

商业模式朱武祥公司金融学教授清华大学经济管理学院金融系商业模式研究工作室主任户外运动鞋户外运动是人类探索自然、探索险境、挑战自我、激发自我的一种运动，源于欧美早期的探险、科学考察。在规范和安全的前提下，走出城市，走向自然，从事具有一定风险、又有挑战性的活动。随着户外运动的普及和发展，户外运动被重新定义，演变为人们所喜爱的一种户外休闲方式：将自己融入自然、感受自然、放松自我。某企业定位：整体家装色彩解决方案,倡导艺术家居。与一般的涂料专卖店或建材超市涂料销售区不同，近200多平米的奥卡迪科专卖店内以实景样板间形式展现“儿童解决方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大艺术主题。近年来，中国户外运动日益兴盛，户外市场的逐渐走热。户外运动爱好者日益增加，年轻的驴友、高薪的白领、退休的中老年。户外运动产品要求高：高科技材料，防水，防滑…户外运动离不开鞋，有百亿元的市场空间。中国目前尚无高品质的户外运动鞋品牌，国外著名产品价格高。溯溪系列健步休闲系列凉鞋系列登山系列徒步系列崎岖攀爬系列越野慢跑系列高山系列户外运动鞋需要的关键资源能力包括：时尚设计，制造质量，销售渠道。与传统成熟的运动鞋不同，户外运动鞋的产业链不完整：设计，原材料采购，高质量制造，物流配送，销售，品牌尚未形成。问题1：设计一个初期发展阶段的商业模式问题2：设计扩张阶段的商业模式，能够快速把握户外运动鞋的市场机会，成为行业领先者。某软件公司推出家居设计软件，可以帮助设计师解决居所空间功能规划、装修装饰风格、家具布置、饰品摆放、色彩灯光搭配等问题。如何经营？B公司初期的商业模式以家居设计和销售系统构建以B公司为中枢，以加盟店、家具生产企业和物流公司为协作网络的家具销售和物流管理运营系统。以零投资发展特许加盟店网络，负运营资金经营的轻资产商业模式。系统研发间接渠道建立业务优化直接渠道建立渠道/产品拓展终端控制2010-创新性的提出可视化家装设计概念并在系统中实践，为发展特许加盟商提供了足够的吸引力凭借HDS为基础以极低的成本获得了覆盖全国19个省市的渠道终端来自加盟的边际收益不断递减，较完备的渠道为产品铺设了通路；踏实的经营能来持续收益，居泰隆优化业务，加强经营管理凭借积累的业务、渠道经验和资本力量，建立门店以获取直营收益，推进产品经营和加盟体系的发展建立与实体渠道互补的新兴电子商务渠道；丰富渠道内的产品线，不断提高盈利能力成为拥有“电子商务平台+直接经营体系+间接经营体系”的综合家居产品经营商B公司发展路径再生银行是是美国一家家垃圾回收收公司。创始人是两个个年轻小伙伙子：帕特特里克·菲茨吉拉德德和罗恩·高南。这家公司发发展迅速，，运行六年年来，成功功回收了近近三亿六千千万吨垃圾圾，近两年年获得了4000多万美元的的风险投资，业务扩扩展到了纽纽约、宾夕夕法尼亚、、弗吉尼亚亚、新泽西西等6个州的70多个地区。。如果你是他他俩，如何何运营一家家垃圾回收收公司？在政府的支支持下与环环保机构合合作或收购购整合环保保机构。申请政府的的早期补贴贴，作为启启动资金。。建立回收收分类垃圾圾高科技体体系住户每投递递10磅可回收垃垃圾，再生生银行就向向住户赠予予5美元。钱每每天支付一一次，划到到专门为住住户开立的的银行卡上上。住户拿着银银行卡可以以到参加该该创意计划划的任一公公司或商家家消费商家从持卡卡住户的消消费中获得得利润，拿拿出其中利利润的30%支付给再生银行。再生银行将每天获得得的垃圾卖卖掉获得收收益；同时时获得政府府每年1200万美元补贴贴。再生银行商商业模式再生银行向向居民免费费提供一个个垃圾桶，，用于投递递可回收垃垃圾。垃圾圾桶底部装装有RFID标签，记录录该户居民民的数据信信息。回收垃圾箱箱的卡车尾尾部装有一一个RFID检测装置，，在垃圾箱箱被清空时时，会自动动获取居民民的ID号码。发展机会城市化、工工业化，信信息化；收收入增长，，消费理念念、能力和和行为变化化。产业链格局局变化与资源能力充充裕研发、制造造、供销,人才,管理等资源源能力及服服务日益充充裕。金融系统价值理念普普及，金融融工具日益益丰富，金金融市场场类型多样样技术变革互联网，信信息技术…国际政治经经济环境日日益复杂和和不确定一.为什么要关关注商业模模式？商业环境变变化:机会涌现,成本上升,技术变革…宏观经济/产业政策变变化企业为什么要关关注商业模模式？商业环境变变化：产业竞争格格局/价值链变化化,…未来3-5年产业竞争争格局及组组织结构变变化3-5年后达到到什么位位置？遥遥遥领先先？脱颖颖而出？？后来居居上？需要什么么发展模模式、竞竞合策略略、金融融策略？？商业模式式金融策略略运营管理理商业机会会新商业环环境下企企业发展展战略与投投资计划划中国创业业企业最最可能在在那个领领域成功功？商业模式创新一般创新技术

一般美国企业德国企业美国企业中国企业美国企业业往往是是聚合商商：技术术，渠道道…二.商业模式式概念与与框架我们的定定义：商商业模式式是利益益相关者者的交易易结构框架:定位,业务系统统,收益来源源,现金流结结构和企企业价值值。专注商业业模式的的杂志:《创富志》201.定位企业满足足顾客需需求及方方式。定定位影响响企业的的发展空空间、业业务系统统、成本本结构、、收入来来源和投投资价值值。定位位的关键键问题：：(1)为什么客客户、以以什么方方式、提提供什么么独特价价值?多、快、、好、省省、方便便？(2)市场销售售规模和和预期投投资价值值规模多多大？销售量和和收入规规模：10,100,1000亿元；预期市值值规模：：10,100,1000亿元…(3)以多快的的速度(1年，3年…)达到何种种竞争地地位？某油漆经经销商定定位：整体家装色彩解决决方案,倡导艺术术家居。与一般的的涂料专专卖店或或建材超超市涂料料销售区区不同，，近200多平米的的专卖店店内以实实景样板板间形式式展现““儿童解解决方案案”、““特殊效效果系列列”、““色彩搭搭配系列列”三大大艺术主主题。投资价价值客户价价值技术/产品/服务价价值商业模模式/运营管管理2.业务系系统设设计—利益相相关者者交易易结构构选择利利益相相关者者产供销销环节节需要要什么么资源源能力力？研发？？品牌？？渠道？？资质？？管理？？谁能高高性价价比提提供这这些资资源能能力？？尽可能能利用用现有有资产产、资资源能能力(研发,制造,销售网网络,品牌,信用…)，互搭搭便车车，降降低成成本，，减少少投资资和无无效成成本，，提高高经营营效率率，降降低运运营成成本和和风险险。(2)设计利利益相相关者者的交交易结结构—以何种种方式式获得这这些资资源能能力市场关关系长期契契约代理经销特许参股控股合营(3)科学合合理分分配利利益相相关者者的责责权利利，转转变成成本形形态—投资分分配，，成本本分摊摊，收收益分分享，，风险险分担担。设计超超出利利益相相关者者预期期的利利益分分配机机制。。选择谁谁是股股东？？股份份比例例、收收益分分享比比例和和经营营决策策权分分配。。收益分分配：：分配配固定定收益益，剩剩余收收益，，分成成？分配当当期收收益，，未来来预期期收益益？无无条件件分配配，有有条件件分配配？表决权和控控制权分配配投资方、场地提供供方与具有幼儿儿园资质、品牌和运营经验验的机构合建建一家新的的幼儿园。。提供资质质和管理的的机构占多大的股份份比例？或或按营业收收入提成多多少？损失分担超过预期的的收益分配配低于预期补补偿基准前景收收益(4)利益相关者者交易风险险控制利益相关者者行为风险险：自利动动机导致机机会主义，，偷懒，舞舞弊…等行为。激励机制设设计与行为为风险管理理：激励先先进，淘汰汰落后，惩惩罚破坏。。把利益对立立转为一致致共赢，减减少管理环环节和管理理协调监督督成本。利利用预期收收益与沉没没成本，设设置多种利利益机制。。3.收益来源(1)以何种方式式获取收益益？直接产产品/服务务：硬件，，软件，服服务;组组合：硬件件+软件+服务？(2)向谁收钱？？上游,下下游，上下下游？(3)产产品/服务定价量量刚/策略：按时时，按量，，按效果，分环环节/过程多阶段段定价...定价要让客客户感到物物有所值，，物超所值值—物美价廉。(4)收益来源是是否可持续续或扩展？？三.商业模式设设计需要的的理念(1)企业：利益益相关者的的交易结构构，聚合资资源能力，，创作价值值。(2)企业价值：：从资产价价值、销售售规模和利利润规模到到投资价值值，从利润润回收期到到投资价值值回收的期期限倍数。。史上最疯狂狂的互联网网公司：Groupon2008年11月上线线，次次年6月盈利利。2010年4月估值值达到到13.5亿美元元，刷刷新了了最快快达到到10亿美元元估值值公司司记录录(Twitter用了三三年，Facebook用了两两年)。2010年12月，FaceBook愿意出出价50亿美元元收购购。如家快快捷2002年6月成立立于北北京，，注册册资金金1千万，，主营营经济济型酒酒店：：-2006年10月上市市（纳纳斯达达克）），市市值64亿人民民币；；-2009年净利利润为为2.56亿元，，开店店数616家。目目前市市值约约115亿人民民币。。金风科科技：：2000年成立立，注注册资资金2千万元元；2001年开始始运营营，主主营风风电设设备制制造与与销售售。-2007年12月上市市（深深圳）），市市值650亿人民民币（（2006年利润3.6亿，销销售额额15亿）。。(3)控制：：从传传统控控制理理念和和模式式—通过控控股拥拥有资资产，，到以以价值分分享吸吸引资资源能能力，，以软软实力力运营营资产产。关注投投资价价值空空间的的构建建和价价值分分配/惩罚机机制构建令令利益益相关关者信信任的的可持持续的的收益益增长长和分分享空空间预预期，，设计计好的的商业业模式式，把把发展展空间间、商商业模模式及及管理理能力力形成成的增增长能能力转转化为为投资资价值值，不不断吸吸引/积累资资源能能力(融资，，研发发，渠渠道，，品牌牌…)。(4)竞争零和博博弈———损损人利利己。。自己己获利利，利利益相相关者者受损损害。。负和博博弈———损损人不不利己己，自自己受受损，，利益益相关关者也也受损损。价价格战战伤敌敌一万万，自自损八八千。自身身投资价价值显显著下下降，又恶化了了商业业生态态环境境。看到别别人在在这个个领域域挣了了钱，，也跟着做。口口头上上说要要差异异化，，行动动上又又同质质化。。正和博博弈———利利己利利人，，利益益相关关者皆皆大欢欢喜！！推动商商业进进步。。通过技技术创新或或商业模模式创创新，，打破破甚至至颠覆覆行业业原有有规则则，淘淘汰了了技术术和模模式落落后的的对手手，降低成本(客户搜索成成本，监督督成本…)，给客户/利益相关者创创造了更多价价值，也提升了自身企业价值，推动产业链链和商业生态态圈良性发展展和进步。Thanks9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:48:4807:48:4807:4812/22/20227:48:48AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:48:4807:48Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:48:4807:48:4807:48Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:48:4807:48:48December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20227:48:48上午午07:48:4812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:48上午午12月-2207:48December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/227:48:4807:48:4822December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:48:48上上午午7:48上上午午07:48:4812月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:48:4807:48:4807:4812/22/20227:48:48AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:48:4807:48Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:48:4907:48:4907:48Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:48:4907:48:49December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月20227:48:49上上午07:48:4912月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:48上上午12月-2207:48December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/227:48:4907:48:4922December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。7:48:49上午午7:48上午午07:48:4912月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅