别让猴子跳回你背上课件

别让猴子跳回你背上理应顿悟，事需渐修WessSheng

别让猴子跳回你背上理应顿悟，事需渐修1公司职能的三种角色管理者部属策略执行公司职能的三种角色管理者部属策执2管理者与部属管理者部属角色扮演提出要求执行要求（具体工作）公司贡献制定策略完成使命在较少的时间内做好更多的事时间管理内容形成策略，让判断力与影响力达成100%做好工作计划。按照计划工作障碍处理解决问题寻求协助管理者与部属管理者部属角色扮演提出要求执行要求（具体工作）公3猴子何谓猴子双方〔针对工作、专案、方案、投入时机〕完毕谈话后的下一个步骤下一个措施下一个行动步骤只要有时间、地点的‘任务’都可以和‘猴子’照应谁有猴子展开下一步骤的人就有猴子〔谁是上级指导者，谁是解决问题者？管理者要确定正确的人在正确的时间完成正确的事如果管理者无法消除部属的“往上指派工作〞，猴子就会上了你的背无论问题是什么，部属永远是承接下一步骤的那一方猴子何谓猴子双方〔针对工作、专案、方案、投入时机〕完毕谈话后4你是猴子的磁场吗？〔逆向管理〕

为何主管没时间，部属没事做〔等待指示〕

你做得越多，人家就给你越多的任务情境一：让我再想一下这件事你很了解，以致能很快进入状况但未必能在当下做出别人所期待的决定情境二：让我知道我可以帮上什么忙你容许协助部属修改新品上市案，以完善内容的缺乏，但无休止的出差、会议，使方案无法完成，而部属那么等待你的结论情境三：议而未决的会议记录会议记录上所有议而未决的事项，都爬到你身上长时间等待员工都成为受到挫折的部属情境四：我会找某某谈，再回来告诉你我看完你的报告之后，我会给你答复你是猴子的磁场吗？〔逆向管理〕

为何主管没时间，部属没事做〔5你是猴子的磁场吗？〔逆向管理〕当你从部属身上接下猴子1.你让部属来监视你因为等待，致使事情无法进展的部属容易感受挫折，而你成为一个头号瓶颈，产生恶性循环2.你让他们不必做自己分内的事你身上爬满猴子，员工无所事事；违反组织授权与分工原那么你是猴子的磁场吗？〔逆向管理〕当你从部属身上接下猴子6谁是猴子主人---当部属有问题找你时

大局部的目的不在寻求解决方案，他们要的是一个解决问题的人行动的自由程度取决于任务的层级与授权范围管理者花时间为部属做他们所想、所计划的事，为其解决疑难杂症部属掌控不了工作的进度与内容部属感觉犹如芒刺在背部属可以自我管理与自我实现确遵你所订立的指导原则谁是猴子主人---当部属有问题找你时

大局部的目的不在寻求解7猴子+自由=授权

我们需要的是独当一面,而非事事依赖上司的员工行动的自由程度取决于任务的层级与授权范围协助部属完成工作必须有足够的对话和对他人格、特质的尊重要求在自动自发采取必要行动完成任务告知部属在执行过程中拥有哪种程度自由除去他们的其他替代方案每次找你时，至少要想出将你接受习惯考虑的一个可行建议让部属知道自由是争取来的特权这种特权源自你能向上司成功推销自己的想法和建议，慢慢累积的名声“用工作内容报告”考核他报告内容在“写出每个人未被授权无所事事时所必须完成的职务和责任”管理者必须对报告内容提出要求与确认，并考核绩效猴子+自由=授权

我们需要的是独当一面,而非事事依赖上司的员8管理者=教练教练的目的在于培养部属自力更生的本领自力更生是每个人经过自制、耐性与坚持，才能获得的后天本质管理者=教练教练的目的9喂养猴子的六大规那么—

管理者职务的目的在提供动力让其他人发挥所长规那么1：确定你的猴子，不要让它们活活饿死确定你的猴子，饲养它们，或射杀它们，千万不要让它们活活饿死规那么2：决定最大猴群数量只要你找到需要喂养的猴子，你的部属就得找出时间喂食它们，但千万不要过量〔杀掉过量的猴子，无关公司、顾客、员工、家人利益的猴子，不过是一只宠物〕订出优先顺序定期喂养喂养猴子的六大规那么—

管理者职务的目的在提供动力让其他人发10喂养猴子的六大规那么规那么3：喂养猴子的责任必须落在部属身上。按照喂食进度表上的时间和地点喂养猴子，主管不必再沿途追逐即将饿死的猴子，胡乱喂食要做到走动式管理，确认猴子都有人喂食发现濒临垂死的猴子，不要越级喂食，混淆任务的优先顺序坚持喂食时间不可以片面更改规那么4：事情毫无进展不能做为重新安排喂食时间的藉口〔缺少进度和进度对公司一样重要〕职责总是以时间为优先，而非准备就绪〔怠忽职守〕喂养猴子的六大规那么规那么3：喂养猴子的责任必须落在部属身上11喂养猴子的六大规那么规那么5：防止遭到误解尽可能以面对面的方式来喂食猴子，否那么应透过，绝对不要用信件。备忘录、电子邮件、和报告可用于喂食过程，但无法取代面对面的对话〔把一切事情都摊开来讲明白，信件通常没有下一步骤〕主动踏出第一步，但不要帮部属跑腿〔陪着他一起见领导〕规那么6：立即展开对话长篇大论的文件必须要有一页摘要，说明内容，便于立即展开对话，防止理解的瓶颈对话中要提出“谁、如何、为何、什么、哪里、何时〞等问题要对目标提出承诺，还要有针对完成目标采取的行动，才会有效达成结果在陈述下一步骤时，要用可量化的语言来表达行动，防止模棱两可，表现才能改进喂养猴子的六大规那么规那么5：防止遭到误解12猴子管理制度—处理部属关系时如何掌握好时机与内容先决定这只猴子是否值得大家花时间喂养并且必须穷追不舍的一直问下去过量的猴子必定造成负面的效果确保所有猴子保持安康的留在员工身上不能只是一味地将猴子丢给部属；必须先确认部属有能力管得住猴子，在他能够处理的范围内给与对等的责任与行动自由，独立的工作在他们需要你协助喂食时，务必要在他们身边〔培训、训练〕有些比较会照顾猴子的部属，当你和他共同工作时可以帮助他们培养开掘问题与时机的能力，得到更多的成长—应该先以平安有效的任命帮他们铺路让猴子跟着你的部属，防止它出其不意的跳到你身上务必要安排好追踪的会议时间表掌控每天行程，确定好它们跟好饲主如果猴子不是你的，一定要把它从你的身上抓下来猴子管理制度—处理部属关系时如何掌握好时机与内容先决定这只猴13经典短句无论问题是什么，部属永远是承接下一步骤的那一方你的部属会尊重你所要检查的，而非你所期待的局部公司雇用我的目的，是为了要我完成具有创意、原创性、创新想法、与策略性的规划与其放在我的公事包一事无成，不如把猴子放在他那里管理者与部属不可能同时有效执行同一件任务经典短句无论问题是什么，部属永远是承接下一步骤的那一方14PPM〔产品组合管理〕--波士顿矩阵的应用--产品市场占有率越高，创造利润的能力越大；另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。这样可以使企业的产品构造实现产品互相支持，资金良性循环的局面清算放弃转变PPM〔产品组合管理〕--波士顿矩阵的应用--产品市场占有率15别让猴子跳回你背上课件16知名品牌的开展历程还是有迹可循–xx/品牌可能仅仅提留在认知阶段潜在用户忠实用户众口称赞，相互推荐用户忠诚，“我唯一的选择”用户满意，“我很满意”潜在用户转变成真正用户一个正面形象，“尝试一下未尝不可”有一定品牌认知度，忠诚满意交易信任认知口碑知名品牌的开展历程还是有迹可循–xx/品牌可能仅仅提留在171.从市场营销的角度看生意我的产品的消费者是谁？我如何让这些人知道、使用我的产品？我如何让这些人更多地使用我的产品？我如何让这些人更忠诚地使用我的产品？市场细分、消费者定义产品/品牌知名度、消费者尝试消费使用量消费者忠诚度1.从市场营销的角度看生意我的产品的消费者是谁？市场细分、消181.Marketing视角渗透率Penetration购买量TransactionSize购买频率PurchaseFrequency

目标Objectives为达到前面的目的考核的指标1.Marketing视角渗透率购买量购买频率目标为达到前面19有何启示？她在生活中有不同的角色〔如：购物者vs消费者〕不同的角色有不同的需求，她希望被满足一个公司不可能一直满足她所有的需求同样也意味着，至多联合利华可以拥有她的局部生活在她的生活中，我们公司的产品是如何被消费的？那些产品又是如何到她生活中去的？为什么是这样的？我们的时机在哪里？?有何启示？她在生活中有不同的角色〔如：购物者vs消费者〕20一个新品的市场进入模型整个目标市场对产品有意识的顾客相信产品的顾客了解产品的顾客想要产品的顾客找到产品的顾客重复购买的顾客购买产品的顾客

TargetConsumerConsciousKnowingBelievingWantFindTrialRepeatPurchase一个新品的市场进入模型整个目标市场对产品有意识的顾客相信产品21市场营销金字塔TargetConsumer整个目标市场(100%)Awareness产品/品牌知名度(%)Convincing确信/相信(%)Trial/Penetration试用/渗透(%)Repeat重复购买(%)Loyalty消费者行为调查市场细分目标市场价值定位广告(TVC,Press,Public…)公共活动分销

POSM试用/派样产品质量/服务质量分销/陈列-可得性/可见性促销

Trial包装...产品质量口味促销市场营销金字塔TargetConsumerAwarenes22市场营销时间表TargetConsumer整个目标市场(100%)Awareness产品/品牌知名度(%)Convincing确信/相信(%)Trial/Penetration试用/渗透(%)Repeat重复购买(%)线上活动计划试用/试吃分销...产品质量服务质量正确使用...分销陈列促销试吃/派样...产品质量口味广告促销分销...消费者行为调查市场细分目标市场价值定位时间表百分比1:Penetration

分销陈列促销试吃/派样...2:AWOP3:Frequency

产品本身市场活动消费者教育市场营销时间表TargetConsumerAwarenes232.从销售管理的角度看生意我的生意来自于POP，我有多少个门店在产生销量？每个门店里面我有多少个适宜的产品在销售？我能通过哪些方法，来帮助我在门店里提高销量？管理好这些POP，除了门店本身，还有哪些工作？合作的客户数量：网点覆盖率不同类型、特点的门店，用哪些产品去分销提高单店的产出率设计与管理好市场通路2.从销售管理的角度看生意我的生意来自于POP，我有多少个门242.零售商与销售人员视角网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标Objectives为达到前面的目的考核的指标2.零售商与销售人员视角网点覆盖产品分销单店产出目标为达到前252.零售商与销售人员视角1:网点覆盖-了解购物者购买需求，在渠道中体现：渠道定义、设计网点覆盖规模2:产品分销-满足购物者购买需求，在覆盖的网点中：不同渠道/类型的门店不同的产品组合必备单品与新品的快速分销到位3:单店产出-把握购物者购买习惯，在POP实施：门店最佳产品组合最佳品类/产品布局与陈列实施最有效的促销最有说服力的店内沟通……2.零售商与销售人员视角1:网点覆盖-了解购物者购买需求261:网点覆盖

-

渠道定义与设计现付自运大卖场商店批发商分销零售特殊场合主要类型的购物大采购制造购物者www7-11分销商

消费者/购物者需求是设计渠道与网点覆盖的出发点而且是高效、有利可图的1:网点覆盖

-渠道定义与设计现付自运大卖场商店批发商分销27Datasource:ACNielson1:网点覆盖

-网点覆盖规模Datasource:ACNielson1:网点覆盖

282:产品分销根据购物者需求与购置习惯：大卖场适合分销哪些产品？超市适合分销哪些产品？便利店适合分销哪些产品？杂货店适合分销哪些产品？这些网点周围的商圈是什么样的？执行力与技巧的问题：快速分销进店如何管理新品分销?2:产品分销根据购物者需求与购置习惯：291.产品组合全分销

无脱销2.陈列

货架空间/陈列面

货架位置

货架装饰3.促销

促销力度陈列位置

POSM库存4.定价

有竞争力超过客户进货价明码标价3:单店产出(SPPD)

-在POP获胜!1.产品组合2.陈列3.促销4.定价3:单店产出(S30客户服务水平客户渗透促销助销库存价格陈列分销8PMB竞争品牌的监控-8要素3:单店产出(SPPD)

-在POP获胜!促销助销库存价格陈列分销8PMB竞争品牌的31品类营利性=零售商营利性了解消费者与购物者，以扩大品类的蛋糕了解消费者/购物者意义在于最大限度地满足他们，使品类增长…对消费者/购物者需求的理解转化为可执行的行动方案…这些行动方案需要零售商和生产商通力合作，在POP使购物者满意，从而扩大品类的销售与利润双赢！品类营利性=零售商营利性了解消费者与购物者，以扩大品类的32消费者/购物者需求管理工具1.消费者/购物者研究方法:渠道定义市场通路管理方法网点覆盖依据产品组合〔分销〕依据对症下药的门店/市场活动2.市场营销时间表:我的产品处于哪些时间段此时间段有哪些营销手段与方式3.提升单店产出的门店管理8要素:门店时机点确定门店品类/单品开展方案客户时机点、品类/单品开展方案消费者/购物者需求管理工具1.消费者/购物者研究方法:33零售商五种主要获利方式产品毛利商业毛利会员费非产品毛利财务杠杆零售商五种主要获利方式产品毛利商业毛利会员费34业务延展性收入

各类银行业务房地产业务综合商务中心汽车美容业务保险业务商业毛利最大化策略新进供应商费用进场费陈列费用产品推广费新店开张费DC费各种赞助费产品毛利最大化策略低买高卖独特的产品自有品牌新产品从产品买入和卖出中赚钱从提供全面服务中赚钱从提供不同的业务中赚钱零售商财务模式演变业务延展性收入商业毛利最大化策略产品毛利最大化策略从35客户需求金字塔销量利润率成本货架产品组合服务(供应)客户忠诚新顾客门店客流节省人工的机制促销活动帐期/价格价格稳定价格竞争力折扣/反点别出差错让我有面子个人感受获取信息利润主要需求次要需求策略性驱动因素买手的个人需求商家追求利润的主要需求是不会因为客户不同而改变的

策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同客户需求经常会变，因时因地会有所不同客户名：xx连锁超市

客户需求金字塔销量利润率成本货架产品组合服务客户忠诚新顾客门36采购的个人需求1：完成考核目标销量/产品毛利/商业毛利/财务毛利2：有效门店管理产品组合/陈列/价格/库存/促销订单满足率/不脱销/可销天数控制3：个人开展需求工作愉快、建立人际网络获得信息、知识业务顺利，不出过失职位平安、加薪、晋升采购个人需求举例:采购的个人需求1：完成考核目标采购个人需求举例:371.兼并获得额外价值的最简单方式本钱高，价格昂贵不能自动解决现存业务中的问题2.新商店复制成功“征服〞一个新地点符合策略要求的好地点3.更多购物者更多交易量、销售额吸引新顾客，也保存原有顾客非常主动而具有竞争性零售商发展战略4.加大购物篮让购物者买更多东西让购物者花更多的钱

鼓励冲动性购买5.增强购物者忠诚度让客户愿意反复光顾扩充产品线，增加服务内容与质量

6.增加赢利率积极削减成本策划价格体系与变化，增加毛利率供应链和POP（购买点）效率压迫供应商追加贸易条款1.兼并零售商发展战略4.加大购物篮38客户对生产商的期望是什么？可靠的服务是发展客户关系的前提服务可靠性的定义应根据客户的理解界定品类领导者品类导向客户导向可靠的服务客户对生产商的期望是什么？可靠的服务是发展客户关系的前提品39客户效劳水平的重要性根本合作关系(可靠性)的建立销售量的稳定提高客户效劳水平的概念订单满足率送货准确率补货及时率票据准确率可靠的效劳：客户效劳水平CustomerServiceLevel客户效劳水平的重要性可靠的效劳：客户效劳水平Customer40(1)总部核心部门建立(2)基层业务组织建设(3)人员管理与激励(4)业务技能提升分销渠道模式二级市场管理KA渠道管理基层业务组织分销物流管理客户财务管理促销推广支持通过终端影响消费者终端覆盖管理计划分解实施终端覆盖计划零售覆盖调研终端表现管理终端表现标准销售操作流程实施业务目的支持零售终端覆盖市场部-品牌市场推广公司是如何开展业务的？(1)总部核心部门建立(2)基层业务组织建设(3)人员管理与41生产商需求：清晰的运作流程公司运作需要清晰的流程与制度，并需要我们掌握：订单根本流程发票根本流程客户拒收退货根本流程销售AR管理流程促销活动谈判流程PWP报销根本流程新品上市流程等等保证公司的各项运作在有序与高效的状态生产商需求：清晰的运作流程公司运作需要清晰的流程与制度，并需42生产商的需求是什么？使客户业务发生变化，在POP获胜，朝着有利于实现利润的方向发展！品类领导者品类导向客户导向可靠的服务每日每处，和客户双赢！Winning

withCustomers,

Everywhere,Everyday!生产商的需求是什么？使客户业务发生变化，在POP获胜，朝着有43不断的谈判和交涉总是在一个一个地解决问题客户只同你谈有关具体产品的问题客户不同你交换信息没有一个长期的生意方案，甚至短期生意方案也不明确客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来大家不断将生意目标与销售支持融合在一起双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通双方经常交流有关生意信息双方会给对方承诺，并实现诺言客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来产品导向概念导向普通供应商优先供应商合作伙伴策略联盟生产商希望成为零售商的生意伙伴！被动/机械执行生意发动机不断的谈判和交涉大家不断将生意目标与销售支持融合在一起产品导441:可靠2:互动3:创新对客户承诺的兑现对零售及渠道的基本认识，了解和理解对客户各类执行规定的认识，了解和理解对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行

…...对公司自身整体策略的了解和理解对公司品牌策略的了解和理解对消费者的解和理解对区域内各通路、业态的了解与理解对各客户整体策略的解和理解如何全面考虑公司策略和通路、客户的策略

…...如何运用公司的优势及具有创新性的主意帮助客户增长生意如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进管理理念帮助客户整体品类销售和利润的增长如何提高产品供应链效率

…...生产商希望成为零售商的品类顾问！1:可靠2:互动3:创新对客户承诺的兑现对公司自身整体策45生产商对销售团队的要求是什么？卖入：终端覆盖管理卖出：终端表现管理决战在终端必备单品进场扩大可拜访门店不同门店有效分销不同通路/业态产品组合高效率物流...产品组合/陈列/价格/库存/助销/促销客户服务水平资源合理/充分运用抓住生意机会...通过通路增加品牌知名度通过派样/特殊渠道等方式增加使用者…...生产商对销售团队的要求是什么？卖入：终端覆盖管理卖46对销售的要求越来越高...战略联盟：以促进相互品类发展为核心的伙伴关系，充分运用数据共享，实施全面的联合品类管理，包含选品战略，促销战略等等第五级第四级第三级第二级第一级高级销售人员：注重品牌，但对品类关系有很好的了解，关注产品/价格/质量/服务水平，进行经常性的促销活动传统销售人员：主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，围绕产品/价格/质量，非计划性的促销活动品类销售经理：对品类在双方业务中的作用有很好的了解。以总体品类发展为核心，能针对常规或争议不大的方面提出合作计划，如促销和陈列等品类顾问：具有可信品类/业务方面的专业知识。以总体品类发展为核心，运用一些共享的数据，在一些常规或比较复杂的领域（比如促销计划和选品计划）通过品类发展合作建立伙伴关系。对销售的要求越来越高...第五级第四级第三级第二级第一级高级47生产商需求：在POP获胜一般快销品公司，95%的销售来自于零售门店。在争夺购置者/客户忠诚度的战斗中，在适宜的地点，营造适宜的气氛，提供适宜的产品，是第一要务如果你不能在购买点获胜

……

您必将失败生产商需求：在POP获胜一般快销品公司，95%的销售来自于48数据分析收集数据处理数据图表化解释数据本身是毫无意义的！加入你的洞察力，数据才变得有意义数据分析收集数据处理数据图表化解释数据本身是毫无加入你的洞察49从数据到洞察-过程依赖分析的思考方式昨天今天明天数据洞察洞察&直觉，判断，经验，创造性昨天扎实的计划塑造将来从数据到洞察-过程依赖分析的思考方式昨天今天明天数据洞察50差异何在？数据

VS洞察差异何在？数据 VS51分析 将数据转换成洞察洞察 是良好销售的基础数据还是洞察？数据就象音乐符号－它们本身没有多少用洞察力类似于音乐–经过组织，能传递观点或要点，能包含许多音调分析 将数据转换成洞察数据还是洞察？52数据与洞察数据洞察行动数据是可以升华成洞察的洞察强调机会并产生行动数据与洞察数据洞察行动数据是可以洞察强调53

别让猴子跳回你背上理应顿悟，事需渐修WessSheng

别让猴子跳回你背上理应顿悟，事需渐修54公司职能的三种角色管理者部属策略执行公司职能的三种角色管理者部属策执55管理者与部属管理者部属角色扮演提出要求执行要求（具体工作）公司贡献制定策略完成使命在较少的时间内做好更多的事时间管理内容形成策略，让判断力与影响力达成100%做好工作计划。按照计划工作障碍处理解决问题寻求协助管理者与部属管理者部属角色扮演提出要求执行要求（具体工作）公56猴子何谓猴子双方〔针对工作、专案、方案、投入时机〕完毕谈话后的下一个步骤下一个措施下一个行动步骤只要有时间、地点的‘任务’都可以和‘猴子’照应谁有猴子展开下一步骤的人就有猴子〔谁是上级指导者，谁是解决问题者？管理者要确定正确的人在正确的时间完成正确的事如果管理者无法消除部属的“往上指派工作〞，猴子就会上了你的背无论问题是什么，部属永远是承接下一步骤的那一方猴子何谓猴子双方〔针对工作、专案、方案、投入时机〕完毕谈话后57你是猴子的磁场吗？〔逆向管理〕

为何主管没时间，部属没事做〔等待指示〕

你做得越多，人家就给你越多的任务情境一：让我再想一下这件事你很了解，以致能很快进入状况但未必能在当下做出别人所期待的决定情境二：让我知道我可以帮上什么忙你容许协助部属修改新品上市案，以完善内容的缺乏，但无休止的出差、会议，使方案无法完成，而部属那么等待你的结论情境三：议而未决的会议记录会议记录上所有议而未决的事项，都爬到你身上长时间等待员工都成为受到挫折的部属情境四：我会找某某谈，再回来告诉你我看完你的报告之后，我会给你答复你是猴子的磁场吗？〔逆向管理〕

为何主管没时间，部属没事做〔58你是猴子的磁场吗？〔逆向管理〕当你从部属身上接下猴子1.你让部属来监视你因为等待，致使事情无法进展的部属容易感受挫折，而你成为一个头号瓶颈，产生恶性循环2.你让他们不必做自己分内的事你身上爬满猴子，员工无所事事；违反组织授权与分工原那么你是猴子的磁场吗？〔逆向管理〕当你从部属身上接下猴子59谁是猴子主人---当部属有问题找你时

大局部的目的不在寻求解决方案，他们要的是一个解决问题的人行动的自由程度取决于任务的层级与授权范围管理者花时间为部属做他们所想、所计划的事，为其解决疑难杂症部属掌控不了工作的进度与内容部属感觉犹如芒刺在背部属可以自我管理与自我实现确遵你所订立的指导原则谁是猴子主人---当部属有问题找你时

大局部的目的不在寻求解60猴子+自由=授权

我们需要的是独当一面,而非事事依赖上司的员工行动的自由程度取决于任务的层级与授权范围协助部属完成工作必须有足够的对话和对他人格、特质的尊重要求在自动自发采取必要行动完成任务告知部属在执行过程中拥有哪种程度自由除去他们的其他替代方案每次找你时，至少要想出将你接受习惯考虑的一个可行建议让部属知道自由是争取来的特权这种特权源自你能向上司成功推销自己的想法和建议，慢慢累积的名声“用工作内容报告”考核他报告内容在“写出每个人未被授权无所事事时所必须完成的职务和责任”管理者必须对报告内容提出要求与确认，并考核绩效猴子+自由=授权

我们需要的是独当一面,而非事事依赖上司的员61管理者=教练教练的目的在于培养部属自力更生的本领自力更生是每个人经过自制、耐性与坚持，才能获得的后天本质管理者=教练教练的目的62喂养猴子的六大规那么—

管理者职务的目的在提供动力让其他人发挥所长规那么1：确定你的猴子，不要让它们活活饿死确定你的猴子，饲养它们，或射杀它们，千万不要让它们活活饿死规那么2：决定最大猴群数量只要你找到需要喂养的猴子，你的部属就得找出时间喂食它们，但千万不要过量〔杀掉过量的猴子，无关公司、顾客、员工、家人利益的猴子，不过是一只宠物〕订出优先顺序定期喂养喂养猴子的六大规那么—

管理者职务的目的在提供动力让其他人发63喂养猴子的六大规那么规那么3：喂养猴子的责任必须落在部属身上。按照喂食进度表上的时间和地点喂养猴子，主管不必再沿途追逐即将饿死的猴子，胡乱喂食要做到走动式管理，确认猴子都有人喂食发现濒临垂死的猴子，不要越级喂食，混淆任务的优先顺序坚持喂食时间不可以片面更改规那么4：事情毫无进展不能做为重新安排喂食时间的藉口〔缺少进度和进度对公司一样重要〕职责总是以时间为优先，而非准备就绪〔怠忽职守〕喂养猴子的六大规那么规那么3：喂养猴子的责任必须落在部属身上64喂养猴子的六大规那么规那么5：防止遭到误解尽可能以面对面的方式来喂食猴子，否那么应透过，绝对不要用信件。备忘录、电子邮件、和报告可用于喂食过程，但无法取代面对面的对话〔把一切事情都摊开来讲明白，信件通常没有下一步骤〕主动踏出第一步，但不要帮部属跑腿〔陪着他一起见领导〕规那么6：立即展开对话长篇大论的文件必须要有一页摘要，说明内容，便于立即展开对话，防止理解的瓶颈对话中要提出“谁、如何、为何、什么、哪里、何时〞等问题要对目标提出承诺，还要有针对完成目标采取的行动，才会有效达成结果在陈述下一步骤时，要用可量化的语言来表达行动，防止模棱两可，表现才能改进喂养猴子的六大规那么规那么5：防止遭到误解65猴子管理制度—处理部属关系时如何掌握好时机与内容先决定这只猴子是否值得大家花时间喂养并且必须穷追不舍的一直问下去过量的猴子必定造成负面的效果确保所有猴子保持安康的留在员工身上不能只是一味地将猴子丢给部属；必须先确认部属有能力管得住猴子，在他能够处理的范围内给与对等的责任与行动自由，独立的工作在他们需要你协助喂食时，务必要在他们身边〔培训、训练〕有些比较会照顾猴子的部属，当你和他共同工作时可以帮助他们培养开掘问题与时机的能力，得到更多的成长—应该先以平安有效的任命帮他们铺路让猴子跟着你的部属，防止它出其不意的跳到你身上务必要安排好追踪的会议时间表掌控每天行程，确定好它们跟好饲主如果猴子不是你的，一定要把它从你的身上抓下来猴子管理制度—处理部属关系时如何掌握好时机与内容先决定这只猴66经典短句无论问题是什么，部属永远是承接下一步骤的那一方你的部属会尊重你所要检查的，而非你所期待的局部公司雇用我的目的，是为了要我完成具有创意、原创性、创新想法、与策略性的规划与其放在我的公事包一事无成，不如把猴子放在他那里管理者与部属不可能同时有效执行同一件任务经典短句无论问题是什么，部属永远是承接下一步骤的那一方67PPM〔产品组合管理〕--波士顿矩阵的应用--产品市场占有率越高，创造利润的能力越大；另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。这样可以使企业的产品构造实现产品互相支持，资金良性循环的局面清算放弃转变PPM〔产品组合管理〕--波士顿矩阵的应用--产品市场占有率68别让猴子跳回你背上课件69知名品牌的开展历程还是有迹可循–xx/品牌可能仅仅提留在认知阶段潜在用户忠实用户众口称赞，相互推荐用户忠诚，“我唯一的选择”用户满意，“我很满意”潜在用户转变成真正用户一个正面形象，“尝试一下未尝不可”有一定品牌认知度，忠诚满意交易信任认知口碑知名品牌的开展历程还是有迹可循–xx/品牌可能仅仅提留在701.从市场营销的角度看生意我的产品的消费者是谁？我如何让这些人知道、使用我的产品？我如何让这些人更多地使用我的产品？我如何让这些人更忠诚地使用我的产品？市场细分、消费者定义产品/品牌知名度、消费者尝试消费使用量消费者忠诚度1.从市场营销的角度看生意我的产品的消费者是谁？市场细分、消711.Marketing视角渗透率Penetration购买量TransactionSize购买频率PurchaseFrequency

目标Objectives为达到前面的目的考核的指标1.Marketing视角渗透率购买量购买频率目标为达到前面72有何启示？她在生活中有不同的角色〔如：购物者vs消费者〕不同的角色有不同的需求，她希望被满足一个公司不可能一直满足她所有的需求同样也意味着，至多联合利华可以拥有她的局部生活在她的生活中，我们公司的产品是如何被消费的？那些产品又是如何到她生活中去的？为什么是这样的？我们的时机在哪里？?有何启示？她在生活中有不同的角色〔如：购物者vs消费者〕73一个新品的市场进入模型整个目标市场对产品有意识的顾客相信产品的顾客了解产品的顾客想要产品的顾客找到产品的顾客重复购买的顾客购买产品的顾客

TargetConsumerConsciousKnowingBelievingWantFindTrialRepeatPurchase一个新品的市场进入模型整个目标市场对产品有意识的顾客相信产品74市场营销金字塔TargetConsumer整个目标市场(100%)Awareness产品/品牌知名度(%)Convincing确信/相信(%)Trial/Penetration试用/渗透(%)Repeat重复购买(%)Loyalty消费者行为调查市场细分目标市场价值定位广告(TVC,Press,Public…)公共活动分销

POSM试用/派样产品质量/服务质量分销/陈列-可得性/可见性促销

Trial包装...产品质量口味促销市场营销金字塔TargetConsumerAwarenes75市场营销时间表TargetConsumer整个目标市场(100%)Awareness产品/品牌知名度(%)Convincing确信/相信(%)Trial/Penetration试用/渗透(%)Repeat重复购买(%)线上活动计划试用/试吃分销...产品质量服务质量正确使用...分销陈列促销试吃/派样...产品质量口味广告促销分销...消费者行为调查市场细分目标市场价值定位时间表百分比1:Penetration

分销陈列促销试吃/派样...2:AWOP3:Frequency

产品本身市场活动消费者教育市场营销时间表TargetConsumerAwarenes762.从销售管理的角度看生意我的生意来自于POP，我有多少个门店在产生销量？每个门店里面我有多少个适宜的产品在销售？我能通过哪些方法，来帮助我在门店里提高销量？管理好这些POP，除了门店本身，还有哪些工作？合作的客户数量：网点覆盖率不同类型、特点的门店，用哪些产品去分销提高单店的产出率设计与管理好市场通路2.从销售管理的角度看生意我的生意来自于POP，我有多少个门772.零售商与销售人员视角网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标Objectives为达到前面的目的考核的指标2.零售商与销售人员视角网点覆盖产品分销单店产出目标为达到前782.零售商与销售人员视角1:网点覆盖-了解购物者购买需求，在渠道中体现：渠道定义、设计网点覆盖规模2:产品分销-满足购物者购买需求，在覆盖的网点中：不同渠道/类型的门店不同的产品组合必备单品与新品的快速分销到位3:单店产出-把握购物者购买习惯，在POP实施：门店最佳产品组合最佳品类/产品布局与陈列实施最有效的促销最有说服力的店内沟通……2.零售商与销售人员视角1:网点覆盖-了解购物者购买需求791:网点覆盖

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渠道定义与设计现付自运大卖场商店批发商分销零售特殊场合主要类型的购物大采购制造购物者www7-11分销商

消费者/购物者需求是设计渠道与网点覆盖的出发点而且是高效、有利可图的1:网点覆盖

-渠道定义与设计现付自运大卖场商店批发商分销80Datasource:ACNielson1:网点覆盖

-网点覆盖规模Datasource:ACNielson1:网点覆盖

812:产品分销根据购物者需求与购置习惯：大卖场适合分销哪些产品？超市适合分销哪些产品？便利店适合分销哪些产品？杂货店适合分销哪些产品？这些网点周围的商圈是什么样的？执行力与技巧的问题：快速分销进店如何管理新品分销?2:产品分销根据购物者需求与购置习惯：821.产品组合全分销

无脱销2.陈列

货架空间/陈列面

货架位置

货架装饰3.促销

促销力度陈列位置

POSM库存4.定价

有竞争力超过客户进货价明码标价3:单店产出(SPPD)

-在POP获胜!1.产品组合2.陈列3.促销4.定价3:单店产出(S83客户服务水平客户渗透促销助销库存价格陈列分销8PMB竞争品牌的监控-8要素3:单店产出(SPPD)

-在POP获胜!促销助销库存价格陈列分销8PMB竞争品牌的84品类营利性=零售商营利性了解消费者与购物者，以扩大品类的蛋糕了解消费者/购物者意义在于最大限度地满足他们，使品类增长…对消费者/购物者需求的理解转化为可执行的行动方案…这些行动方案需要零售商和生产商通力合作，在POP使购物者满意，从而扩大品类的销售与利润双赢！品类营利性=零售商营利性了解消费者与购物者，以扩大品类的85消费者/购物者需求管理工具1.消费者/购物者研究方法:渠道定义市场通路管理方法网点覆盖依据产品组合〔分销〕依据对症下药的门店/市场活动2.市场营销时间表:我的产品处于哪些时间段此时间段有哪些营销手段与方式3.提升单店产出的门店管理8要素:门店时机点确定门店品类/单品开展方案客户时机点、品类/单品开展方案消费者/购物者需求管理工具1.消费者/购物者研究方法:86零售商五种主要获利方式产品毛利商业毛利会员费非产品毛利财务杠杆零售商五种主要获利方式产品毛利商业毛利会员费87业务延展性收入

各类银行业务房地产业务综合商务中心汽车美容业务保险业务商业毛利最大化策略新进供应商费用进场费陈列费用产品推广费新店开张费DC费各种赞助费产品毛利最大化策略低买高卖独特的产品自有品牌新产品从产品买入和卖出中赚钱从提供全面服务中赚钱从提供不同的业务中赚钱零售商财务模式演变业务延展性收入商业毛利最大化策略产品毛利最大化策略从88客户需求金字塔销量利润率成本货架产品组合服务(供应)客户忠诚新顾客门店客流节省人工的机制促销活动帐期/价格价格稳定价格竞争力折扣/反点别出差错让我有面子个人感受获取信息利润主要需求次要需求策略性驱动因素买手的个人需求商家追求利润的主要需求是不会因为客户不同而改变的

策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同客户需求经常会变，因时因地会有所不同客户名：xx连锁超市

客户需求金字塔销量利润率成本货架产品组合服务客户忠诚新顾客门89采购的个人需求1：完成考核目标销量/产品毛利/商业毛利/财务毛利2：有效门店管理产品组合/陈列/价格/库存/促销订单满足率/不脱销/可销天数控制3：个人开展需求工作愉快、建立人际网络获得信息、知识业务顺利，不出过失职位平安、加薪、晋升采购个人需求举例:采购的个人需求1：完成考核目标采购个人需求举例:901.兼并获得额外价值的最简单方式本钱高，价格昂贵不能自动解决现存业务中的问题2.新商店复制成功“征服〞一个新地点符合策略要求的好地点3.更多购物者更多交易量、销售额吸引新顾客，也保存原有顾客非常主动而具有竞争性零售商发展战略4.加大购物篮让购物者买更多东西让购物者花更多的钱

鼓励冲动性购买5.增强购物者忠诚度让客户愿意反复光顾扩充产品线，增加服务内容与质量

6.增加赢利率积极削减成本策划价格体系与变化，增加毛利率供应链和POP（购买点）效率压迫供应商追加贸易条款1.兼并零售商发展战略4.加大购物篮91客户对生产商的期望是什么？可靠的服务是发展客户关系的前提服务可靠性的定义应根据客户的理解界定品类领导者品类导向客户导向可靠的服务客户对生产商的期望是什么？可靠的服务是发展客户关系的前提品92客户效劳水平的重要性根本合作关系(可靠性)的建立销售量的稳定提高客户效劳水平的概念订单满足率送货准确率补货及时率票据准确率可靠的效劳：客户效劳水平CustomerServiceLevel客户效劳水平的重要性可靠的效劳：客户效劳水平Customer93(1)总部核心部门建立(2)基层业务组织建设(3)人员管理与激励(4)业务技能提升分销渠道模式二级市场管理KA渠道管理基层业务组织分销物流管理客户财务管理促销推广支持通过终端影响消费者终端覆盖管理计划分解实施终端覆盖计划零售覆盖调研终端表现管理终端表现标准销售操作流程实施业务目的支持零售终端覆盖市场部-品牌市场推广公司是如何开展业务的？(1)总部核心部门建立(2)基层业务组织建设(3)人员管理与94生产商需求：清晰的运作流程公司运作需要清晰的流程与制度，并需要我们掌握：订单根本流程发票根本流程客户拒收退货根本流程销售AR管理流程促销活动谈判流程PWP报销根本流程新品上市流程等等保证公司的各项运作在有序与高效的状态生产商需求：清晰的运作流程公司运作需要清晰的流程与制度，并需95生产商的需求是什么？使客户业务发生变化，在POP获胜，朝着有利于实现利润的方向发展！品类领导者品类导向