秦安苹果策划书

第一章项目背景1.1秦安苹果质量优，价格低秦安县地处甘肃省东南部，秦岭之北，为古丝绸之路的必经地。夏无酷暑，冬无严寒，四季分明，昼夜温差适宜，特别有利于桃、梨、苹果等果树的生长，为北方地区优质果品的主产区与集散地之一。生产基地初具规模，面积已达30多万亩，年产果品总量1亿多公斤。秦安果品产地批发市场，被列入农业部农产品信息采集点，全国重点果品产地批发市场之一。秦安苹果基地，由于地理优势，盛产“红富士苹果”，主要为商家提供“红富士”，以红元帅以及黄元帅苹果、世界一等为辅，该产地苹果色泽好、个大、汁多，饱满、均匀，由于没有做大规模的宣传,苹果没有形成一定的品牌，所以，该基地苹果一直是靠原有的几家客户来收购苹果，就是供附近商户批发和零售，尽管产品质优，但相对于同等质量的苹果来说，价位一直是偏低的。1.2面对市场逐渐扩大，有契机随着人们生活水平的提高，人们对以苹果为主的水果对于人体健康的重要性认识逐渐深刻，这也就造就了以苹果为主的水果面对的市场逐渐扩大。由于陕西洛川等地苹果长期占据市场，消费者效益正在递减，正是不同口味和品质的苹果进入该地的较佳时机。各省生产苹果调研：1.3交通、网络的飞速发展，为销售保驾护航近年来，国家大力发展交通业。高速铁路、航空、高速公路等多种多样的快捷交通方式，为苹果这类保质期不是很长的水果打上了一道保险。21世纪是信息的时代，要想在如同战场的商场中夺得胜利，就要利用网络（网站）为“武器”，尽快甩脱传统的销售模式，跟上时代步伐。第二章创业团队概况2.1团队简介“繁星”队是一支富于创业激情、勇于开拓创新的团队，团队的成员都是12级电子商务专业的学生，有坚实的计算机开发技术、精通C语言，并且有很好的组织能力，执行能力强，经验丰富。2.2成员分工高芳平：项目整体执行，产品进度推进西安翻译学院电子商务2012级本科生，是本团队的队长，是此次项目的策划人，是甘肃省天水市秦安县人，有好的计算机运用能力，学习刻苦，在学校积极参与各项活动，对于本次创业有很多研究和思考。周欢：市场和营销战略规划西安翻译学院2012级电子商务专业本科生，是本次大赛的参赛成员，有好的计算机基础，能熟练地运用计算机，担任本产品的市场和营销战略规划。刘蒙蒙：市场运营和商业模式分析西安翻译学院2012级电子商务专业本科生，擅长市场运营和商业模式分析，是本团队团员，对于创新创业有很多研究和思考。杨柳：市场运营和商业模式分析西安翻译学院2012级电子商务专业本科生，擅长市场运营和商业模式分析，是本团队团员，对于创新创业有很多研究和思考。王盼苗：应用开发和运营西安翻译学院2012级电子商务专业本科生，擅长应用开发和运营模式，是本团队的队员，对于此次策划有很大的创新和思考。2.3.团队口号第三章产品包装设计3.1设计理念3.1.1设计理念要求水果中的包装设计，是水果保鲜重要一环，不同水果，有不同的包装要求，包装，对苹果包装设计来说至少有三方面作用，一是保护作用，防止压挤碰、损伤苹果，这是最基本的；二是美观大方；三是方便运输。良好、科学的包装，可以大大地提高苹果的附加值。在各种苹果流通过程中都需要某种形式的运输，因为产地、市场和消费者之间总存在有一定的距离。理想的运输系统是将苹果用最快的、经济合理的方式运走，而对苹果质量又无不利影响。3.1.2苹果包装材料的选择最早的包装容器多半是用植物材料制成，如用叶、芦苇和草秆经过编织而成，并设计成便于让人们携带的形式。但是现在，人们都使用的是泡沫做成的包装材料，所以，随着社会的进步，包装所使用的材料也趋于多样化。（一）外包装目前，我国水果采用的外包装材料很多，主要可分为以下五种类型：筐：用竹子、荆条等天然植物材料编制成的筐是我国的传统包装容器。这种材料的主要优点是便宜、轻便，就地取材，几乎可以编成任意形状和大小的容器。缺点是形状不规则，往往不很坚实。因而不足以防止损伤的发生；尺寸较大，用人工装卸易疲劳；形状通常是上大下小，虽然能减少下层果实承受的压力，但在运输和贮藏中难以有交地堆码。木箱：木箱比其他天然植物材料制成的容器要好，订优点是结实，可以制作成各种规格统一的形状，比其他材料防止物理损伤的能力要强。但是，木箱本身较重，操作和运输比较吃力。纸板箱：瓦楞纸板箱是西方技术的产物，它轻便、便宜，因而作为木箱的替代物，大量出现在水果流通领域。纸板箱的另一个优点是它的外观更光滑便于使用印刷的标签和宣传品，纸板箱的缺点是不能重复使用，一经水浸湿或加工粗糙就容易受到损伤。塑料箱：塑料箱可以用多种合成材料制成，但主要是由以下两种材料制成的：较硬的高密度聚乙烯型、较软的低密度聚苯乙烯型。高密度聚乙烯箱，结实，强度高，很容易经受得起运输中在一般情况下所能遇到的各种压力，并且能堆码一定高度；同时，由于这种箱子能较容易地制造成统一的规格，因而能最大的利用贮藏空间；强度大，在设计上有较大的灵活性，还可以在箱壁上增加拉手和通风孔等，而不会削弱钉子的机械强度。此外，易于清洗，外表光滑，可以制成多种明亮的颜色。如果设计时使箱子能相互套起来，那么空箱子所占空间就只有满箱子的三分之一左右或更少。人们认为这些塑料箱在满足新鲜苹果运输要求方面具有较理想的技术特性，所以在任何一个包装开发项目中都被当作传统包装容器的替代物。但是，聚乙烯材料很贵，只有在能有效地组织回收并使之多次利用的情况下，使用这种箱子在经济上才是可行的。聚苯乙烯箱，既结实，密度又低，重量也轻，隔热性能好，可以用来在日常气温下运送预冷商品。此外，这种材料平缓撞击的能力很好。它的主要缺点是如果用过大的突发力，会使之破裂或压碎。同时，由于不便清洗、初次使用会使表面变形等原因，使这种材料制成的容器不能二次使用，造成使用成本过高。以上五种苹果包装材料主要用来制作包装容器，以抵抗来自外界的损害，属于商品外包装。在包装容器内，各个容器之间还可能会造成相互碰撞或商品与容器碰撞，这种运动也会给产品带来物理损伤。在包装容器内加内包装，可以防止这种碰撞带来的损伤。（二）内包装用于内包装的材料主要有：植物材料：像叶子这类植物材料是农村地区最便宜的内包装。它们主要是用于衬垫，在保护商品方面十分有效。我国很多地方用叶子来作为筐装产品的内包装。但是，植物材料是生物组织，因而就要呼吸，它们的呼吸能影响商品，提高包装容器中的聚热程度，扩大微生物的传染。有时，这类植物材料内包装也有损于商品的外观视觉.纸：纸作为内包装材料应用得很普遍，最便宜的是旧报纸。纸与植物叶子所起的作用基本是一样的，但纸衬垫以外还可用于包装商品。与植物材料相比，纸在保护商品方面不一定更有效，可是它不会与产品发生任何不好的相互作用，并且可以较明显地改进商品在市场上的外观视觉。内包装纸种类很多，有包纸、纸托盘、瓦楞插扳板纸等。包纸可以用来保护单个商品，也可用做采后化学处理携带体。3.2苹果包装设计随着市场经济的持续发展，人们的生活观念在变，人们的审美观念在变，人们对生活的要求也在变。消费者对商品包装的喜新厌旧，以及对品牌的全新认识，都关系着品牌包装设计的与时俱进，这里创新是灵魂。尤其是花苹果品牌开始越来越多的走向世界市场。（一）世界一清新的包装设计可以显得包装美观大方、精美的图片可显得苹果美味可口，并且能够吸引人们的眼球。（二）黄元帅优秀的\o"烟台包装设计,烟台食品包装设计,烟台海产品包装设计"包装设计还应当具有完美的艺术性。包装精美、艺术欣赏价值高的元帅黄更容易从大堆商品中跳跃出来，给人以美的享受,从而赢得消费者的青睐。（三）红富士红富士的\o"烟台包装设计"包装设计具有视觉传达规律、确保商品和消费者的安全、生产工艺前档、人性化、绿色环保、艺术性等特点。（四）红元帅清新绿的\o"烟台包装设计"包装设计针对花牛苹果，具有携带方便、视觉传达规律、确保商品和消费者的安全、生产工艺前档、人性化、绿色环保、艺术性等特点。市场调研4.1市场营销状况(1)市场状况：重庆对苹果的需求量较大，红富士每天平均成交量一般在8万公斤左右，批发价3.2-6.8元/公斤，商场价格约在4-12元/公斤，利润率在20-35%。(2)产品状况：目前重庆市场的苹果种类繁多，品质不一，价格竞争日趋激烈，但高品质苹果将逐渐占据主要市场。(3)竞争状况：该地市场已被陕西等地的苹果长期占据，竞争激烈。由于甘肃秦安产品种植历史悠久，且具有生态、品质、早熟及区位方面的优势，具有一定的竞争优势。(4)分销状况：目前没有在该城市建有分销售网点，只有外地经销商自购销往该地区。(5)宏观环境状况：随着重庆人口增加，人民收入增加，生活质量提升，对苹果等水果的需求质高、量大，该地红富士平均每天成交量在8万公斤左右。4.2销售市场潜力大秦安苹果在口感和价格方面同其它产地的苹果竞争，中短期内以占领中下层收入者为主要目标，在此基础上逐步向高品质领域推进。4.3SWOT分析S-优势①自然优势:该地冬无严寒、夏无酷暑、日差较大、光线充足、雨水适中，光、热、水资源丰富，是苹果生产最适宜区。②品质优势：年产量高、酸度适宜、甜度高、口感极佳，在国内几乎没有能产出相同口感苹果的产地。③生产优势：早春气温回升快，与山东、辽宁、陕西等地苹果相比要早熟20-30天。④运输优势:产品可从产地直接运输到销售地,无需中转。⑤成本优势：该苹果产地价格在每公斤3.0—5.0元，在产地由果农直接装车并支付费用，加上装运费等预计每公斤销售费用0.5元左右,到达销售地的成本每公斤在3.5元-5.5元。（2）劣势：·苹果果体上颜色不一，色泽不佳，外表仍有较小差距；·农药残留量虽符合相关标准，但相比其它苹果稍大；·没有专门的销售网点.（3）机率：·由于陕西等地苹果长期占据市场，消费者效用正在递减，正是不同口味和品质的苹果进入该地的较佳时机；·苹果的相对价格较高导致消费量有所减缓，而我地苹果定价为3.8—9.9元/kg，具有较好的价格优势。（4）威胁：·陕等地的苹果进入早，占有市场份额大·居民消费习惯难以改变4.4市场与竞争分析近年来，全国水果市场竞争激烈。以苹果为例，山东、辽宁等传统苹果产区一直占据着国内苹果市场的主导地位，后起之秀的山西省也在不断增加苹果种植面积。而在今年的果品市场上，以苹果为主的甘肃果品为何能够一枝独秀呢？

从市场形势分析，今年果品产销情况有利甘肃果品的营销。从今年全国果品生产情况看，山东等苹果主产省春季受到几十年未遇的冻害袭击，近期又受到严重旱灾，苹果产量和质量受到一定影响。根据这些因素分析，预计全国苹果产量以及优质果品的总量将维持在去年的水平上；从国内市场看，受去年后期果价持续攀升和甘肃苹果品质提高的影响，产销两地果品经营者做赢今年果品生意的信心大增。此外，入世后有利于发挥果品劳动密集型产业的比较竞争优势，在价格内低外高、关税内高外低双重有利因素影响下，一批果品外向型销售企业加强了国际市场开拓，出口有望取得大突破。华圣果业公司、白水宏达果业公司等果品销售企业国际订单不断，仅华圣果业公司就已同国外签订苹果、梨出口合同５万吨。良好的外贸出口前景也在某种程度上激励了国内市场。营销计划5.1第一阶段：扩大在甘肃省的影响5.1.1战略目标及重点结合距离、运费、时间的关系，首先扩大在秦安本地的销售量是最好的、最实际的。因为距离近，客户来考察方便，来的可能性也大，从而促成交易的可能性也就大；促成交易后运费也少；如果在全世界推广，则需时长，见效也慢，先在本地推广收效快，实际可行。所以第一阶段在秦安扩大影响力，重点是增加销售量。5.1.2推广方法QQ在QQ上向好友推广，多加群，特别是有质量的群，常在群里发言、分享图片、苹果信息、及时解答网友询问。（2）微博经营新浪、腾讯微博，及时更新有关秦安苹果的最新动态，比如今天采摘多少、出售多少、怎么包装、怎么储藏，并配上精美的图片。（3）邮件向潜在客户以文章的形式发送邮件，内容要真挚、关怀，可以以天气走向、最近身边发生的有趣事、共同好友的近况等开头，让人不反感，能愉快的阅读下去，达到宣传的效果。(4)甘肃各大网站我们已经做了有关秦安苹果营销的网站：http://www.pg321.icoc.cc/,在网站上有我们介绍的各种苹果样片以及展示了各种苹果品种，我们会及时更新网站动态，及时添加每年新成熟的苹果生长过程图片，让了解苹果的顾客及时看到我们苹果的最新消息，我们会在各个网站添加我们的网址来做进一步的宣传，我们还会及时了解关注甘肃其他各大网站，如最火网，积极参与活动，多发贴、评论，以图文并茂的文章传递秦安苹果信息，如分享苹果、收获喜悦，又一年苹果成熟等。5.1.3、保存和运输问题解决方案保持苹果表皮比较干燥，每个都单独套上泡沫网，放在纸箱子里，放一层苹果铺一层薄的泡沫，以此类推。在货物运输的过程中，主要依靠隔热性能良好的车体的保温作用来减少车内外的热交换，以保证货物在运输期间温度的波动不超过允许的范围。这种车辆具有投资少、耗能少和节省经费等优点。用加冰冷藏车改造的通风隔热车运输苹果比较经济实惠，在车内加冰等辅助措施可提高运输效果。5.1.4费用这一阶段的推广范围小，力度也不大，而QQ、微博是我们每个人都可以免费的，邮件、发帖等形式推广只是费时间也不需要花费大量金钱，所以这一阶段费用忽略不计。运费为每吨每运1千米收1.50元。5.2第二阶段：推广至全国，提高价格5.2.1战略目标及重点经过第一阶段的实施，秦安本地的销售量虽然打开了，但是这远远还不够，要进一步向各省以及全国推广。同时还要提高质量，一部分由原来的普通塑料袋改为箱装，提高附价值，从而提高价格，市场零售价由原来的2.5元/斤提高到4元/斤，普通箱装为2元/斤提高到3.5元/斤。价格提高了，包装上去了，档次也就高了，也有助于推广，这一阶段的战略目标是推广到全国，重点是提高价格。5.2.2方法搜索引擎在百度、Google、搜狗、爱问、雅虎等专业综合搜索引擎中进行注册，优化编辑，力争自然在搜素中往前排。做到客户搜素苹果信息是很容易就搜素到自己，不建议做竞价排名，费用太高，支付不起，也花不来。水果行业网站在中国热带水果电子交易网、中国水果销售网、中国水果网、中国水果信息网、中国水果交易网果来果网、水果销售王、农享网nx28、水果e家等行业性网站上发布信息。这些网站浏览人量大，网站目地性强，转化率高，成交的可能性大，要重点对待。平时多浏览上面求购信息，及时、积极和买家联系，邀请他们来本地实际考察。也可以和卖家交流，分享苹果行情，学习经验。综合性网站在114信息网、百姓网、赶集网、列表网等综合性网站上发布信息，这些网站不仅流量大、而且免费。创意营销自制有关于秦安苹果的趣味题、搞笑图片、搞笑视屏传到优酷、土豆等网站上，供人们观看，让他们给苹果做大量的宣传。论坛到论坛发布关于秦安苹果的文章，文章要做到不留痕迹的打动人心，不让人反感。5.2.3费用由于苹果还没做大，没有树立品牌，利润小，一切推广以少花钱为原则。搜索只自己做优化不做竞价，不用计价；综合性网站和论坛的发布消息也是免费的。水果行业网站有收费、有免费的，中国水果销售网、果来果网、水果销售网、农享网nx28、水果e家等都是可以免费发布信息的，在这些网站每家都发布大量信息。至于收费的选一家就行了，由于苹果有季节性，发布四个月就够了，预计600元。拍图片、视频预计200元。这一阶段总预计800元。5.3.1、战略目标及重点销量有了，价格也上去了，做网站的时机就成熟了。要趁推广在各地的大力进行及时建立自己的网站，宣传秦安苹果，宣传秦安苹果文化、发布秦安苹果的成长信息、让客户见证秦安苹果的开花、结果、成熟从而树立形象，建立杜家苹果品牌。这一阶段的战略目标是自建网站，重点是树立秦安苹果品牌。5.3.2方法 （1）建网站我们宣传秦安苹果，宣传秦安苹果文化、发布秦安苹果的成长信息，让客户见证秦安苹果的开花、结果、成熟等信息，从而树立形象，建立秦安苹果品牌。网站如图所示:（2）搜索引擎优化自己网站的标题、META、标签、图片和网页大小、网站地图，让网站的基本要素适合搜索引擎的检索原则，从而获得搜索引擎收录，并在检索结果中排名靠前。（3）互换链接和中国水果网、中国水果信息网、中国水果交易网、中国水果销售网、果来果网等水果网站互换链接，从它们网