用友网络研究报告以BIP铸数字化“大国重器”

用友网络研究报告以BIP铸数字化“大国重器”（报告出品方/作者：中信证券，杨泽原、丁奇）公司概览：BIP启信创与云大时代业务现状：用友网络聚焦云BIP领域，受益于企业数字化和信创开启加速成长期。公司按照商业创新平台（BIP）的理念，充分发挥技术与商业相结合的优势，通过构建和运营全球领先（数字化、智能化、全球化、社会化、生态化、平台化、高弹性、安全可信）的商业创新平台YonBIP，面向企业与公共组织提供财务、人力、协同、营销、采购、供应链、制造、研发、平台服务等多领域、跨行业的企业云服务，使企业的数智化商业创新（包括业务创新和管理变革）变得简单、便捷、大众化、社会化。业务模式：公司的云服务经营模式为向企业客户与公共组织提供PaaS、SaaS、BaaS、DaaS等服务，根据客户需求可以采用公有云、私有云或混合云技术架构的部署方式。购买公有云产品的客户付费方式为订阅型付费，收入为订阅服务收入及前期咨询实施收入；购买混合云及私有云产品的客户可选择订阅型付费方式或许可模式。公司将继续加快推进以订阅型付费模式为主的业务收入结构升级。股权结构：实控人王文京控股约39%，联合子公司开展各细分行业信息化云化建设。公司实际控制人为公司创始人王文京，截止22Q3，公司创始人、董事长兼总裁王文京先生通过北京用友/上海用友及北京用友企业管理研究所有限公司间接持有公司约39%的股权，为公司实际控制人。公司核心子公司包括畅捷通、新道科技、用友政务、用友汽车等，子公司负责开展各细分行业如小微企业、政府、教育、汽车等行业的信息化云化系统建设。财务分析：营业收入稳步增长，盈利拐点凸显。1）营业收入：2019-2021年公司营业收入分别为85.1亿元、85.28亿元和89.32亿元，2020年、2021年营收分别同比增长0.22%、4.73%，营收增长的主要原因是：公司加速订阅向云服务转型，大中小型企业服务和政府业务持续开拓。2）净利润：2019-2021年公司归母净利润分别为11.83亿元、9.89亿元和7.08亿元，扣非归母净利润分别为6.77亿元、9.04亿元和4.05亿元。2019年至2021年公司连续盈利，公司产品成熟逐步扩大营收规模，同时受益企业信创和数字化需求快速释放，未来利润有望快速释放。研发投入率达26.35%，2021年加大投入保持技术持续领先。2019-2021年公司研发费用分别为16.3亿元、14.59亿元和17.04亿元，大体呈现上升趋势。2021年，公司研发投入率达到26.35%，其中研发支出资本化的金额为8.45亿元，资本化比例为35.88%。公司持续进行研发投入，以保持产品技术研发的前瞻性、领先性和核心技术的竞争优势。本文创新之处：BIP铸数字化“大国重器”第一，详细梳理了用友BIP-iUAP平台发展历程，追溯至统一应用平台UAP时代，细致介绍了迭代过程中的各版本特点，同时，总结基于云原生重构的iUAP的功能、性能，归纳整理出iUAP产品力、平台力、生态力三大优势，佐证用友具备强大PaaS平台底座能力。未来有望对标Salesforce平台化、生态化转型，持续引领企业商业创新。第二，在大型企业端，以央国企数字化需求释放加速、信创历史机遇、产品组合策略为切入口，深入剖析YonBIP外部连接+内部管控稳扎稳打的打法，并结合用友在大型市场以客户占据为先、实施交付逐步剥离的核心策略，展望其后续商业模式及有望逐步挖掘订阅制收入的机会，最后介绍了用友在大型客户市场的标杆案例和市场空间的测算。第三，在中小型企业端，需求端系统性梳理了国内SaaS企业发展在中小企业用户端落地的痛点，论证了为何短期内SaaS续费为核心的商业模式推进存在阻碍，但中长期看仍是千亿级蓝海市场需待蓄势掘金。产品端深度剖析了YonSuite+U8C+U9C云服务三箭齐发下的订阅制推进打法，伴随着产品稳定性和成熟度的提升，我们预计未来公司ARR和续费率有望呈现快速增长态势。第四，从战略和组织架构升级、股东结构优化角度，分析了公司强产品、占市场、提能力的核心战略带来整体云化、订阅制、平台化进展稳步高效推进，以及定增受到头部内外资认可。我们认为，未来随着组织架构不断优化，以及高端业务线协同加速、中型订阅重心，叠加干部队伍年轻化趋势，公司业绩明后年起有望迎来快速释放期。iUAP:构筑BIP“平台+生态”底座，引领企业商业创新iUAP历程：上承UAP统一应用，下启商业创新云平台YonBIP商业创新数字化升级，iUAP底座提供平台级云服务支撑。新一轮科技革命和产业变革突飞猛进，带动经济发展加速迈向数字经济新阶段，以产品和业务创新、组织与管理变革为核心的商业创新，成为新一轮竞争的制胜法宝。2020年，用友发布战略级新品——YonBIP商业创新平台，宣布3.0战略进入第二阶段，云服务从产品服务模式升维到平台服务模式，其中PaaS云平台iUAP致力于塑造企业间的互联互通和协同并作为全新一代商业创新平台的支撑底座，助力YonBIP在技术、架构、功能服务上实现全面领先。iUAP从应用平台UAP发展而来，重塑新一代数智商业底座平台。1）UAP时代：用友于2001年推出NC2.0，底层平台为UAP平台，UAP大幅提升了应用系统的开发效率，支持NC2.x产品涵盖财务、供应链、制造等跨领域的ERP功能。之后UAP历经多次迭代，6.x版本开始独立于NC存在；2）iUAP互联网云原生架构：互联网时代，企业的IT系统架构转向全新计算模式，即“开放平台”，基于开放平台，企业可以无限拓宽企业边界。用友于2014年发布企业互联网开放平台iUAP，按照云原生的架构进行设计，在UAP上增加面向互联网架构与服务的企业互联网运营平台iEOP，实现传统行业向互联网化融合；3）iUAP5.0云原生成熟：iUAP平台不断完善，2019年推出的iUAP5.0实现云原生架构深度实践，在企业内深度应用，全面支持企业的商业创新。2022年推出的Iuap6.0，具有云中立、敏捷工程化、微服务柔性适配和多数据中心等多个特性，帮助企业快速实现业务创新。（一）UAP阶段：应用开发不断迭代，平台化、云化加速升级。UAP平台最早是从一些公共开发框架、UI控件等发展起来的，用于提高内部开发效率、加强代码可重用性。随着客户个性化、定制化需求上升，产品逐渐向开发平台、客户化平台、集成平台发展。a.1998年，用友推出基于Java的技术架构UAP1.0，2001年，NC2.0版本正式发布，底层已经形成“应用开发平台”，即早期的UAP平台，采用J2EE技术，在技术上保持领先性，此时UAP并没有从NC中独立出来；b.2004年，UAP3.0更加稳定，全面支持NC产品线的各个产品，开发并应用了工作流引擎；c.2006年，UAP5.0全面支持商业中间件WebSphere、WebLogic。同时，基于SOA体系架构，UAP5.0更好地支持模式化开发。2009年的UAP5.5版本全面支持企业搜索、智能监控、系统自愈等特征，推出了基于元数据的模型驱动和轻量级开发框架；d.2011年的UAP6.0从研发机构上独立于NC，成为全面支持多集团、多组织、多时区应用和动态建模的首个版本，提供产业链级分层开发，支撑高性能云计算和异构系统的应用集成，实现了技术和业务的完全分离，包括企业动态建模平台、应用管理平台、应用集成平台、应用开发平台、云技术运行平台五大部分。2012年，UAP6.1增加了云管理平台，2013年，UAP6.3增加了移动应用平台、数据处理平台、商业分析平台，提高了UAP在移动信息化方面的开发和管理能力，以及对大数据的处理和分析能力。1）UAP统一平台介绍：针对大型企业提供统一应用平台，七大子平台助力低成本高延展构建企业级云应用。UAP是面向大型企业与公共组织的统一应用平台，以可视化和集成化的开发模式，提供完整的覆盖软件全生命周期的开发、集成、运行、管理等功能。基于云计算、大数据处理、商业分析、移动应用、电子商务、社交化应用等先进技术，UAP能够快速构建安全、低成本、可拓展的企业级云应用，助力系统开发、部署与运维效率提升，包括开发平台、动态建模平台、集成平台、数据处理平台、商业分析平台、云管理平台、运行平台等7个领域产品。2）UAP平台性能强大：支持广域网应用、大并发、海量数据，具备高可用性、可靠性和可扩展性等特征，全面满足企业大规模应用需求。平台高性能体现在1）高性能架构：支持T级数据（TB业务数据，过1亿条记录）、万级并发（支持50000并发用户健康运行）、秒级响应（平均事务处理时间<1秒）；2）大并发：客户端支持实际ERP场景>10000人在线，通过IBM实验室5万并发压力测试；3）大数据量：支持海量企业交易数据、社交网络数据和物联网数据处理；异构数据库支持；结构化、非结构化；支持列式存储和分布式存储；4）集群性能表现充分：每增加一个节点，单节点性能提升90%以上。3）UAP平台生态构建：逐步对外开放，面向大型企业、伙伴搭建全产业链平台。最初，UAP主要以支撑用友NC为主，2013年起，用友UAP平台全面对外开放。经过不断迭代的UAP定位为大企业私有云应用平台，为大型企业提供建模、开发、集成、运行、云管理、云服务一体化的IT解决方案，并逐步强化第三方在平台上开发、运行、发布和服务的功能，为伙伴搭建全产业链平台，实现产业链升级与共赢。（二）升级至iUAP平台：新一代基于云原生架构的开放平台落地，企业管理边界延伸。2013年用友开始iUAP研发，2014年推出iUAP1.0，在UAP平台基础上增加了面向互联网架构与服务的企业互联网运营平台iEOP和社交平台等企业互联网相关的新技术。与UAP相比，1）iUAP较UAP代码完全重写；2）UAP是企业/组织的统一应用平台，主要面对企业内部，支持ERP等的开发、集成、部署、运行、监控等能力，iUAP服务于企业互联网化，更轻量、更敏捷，支持高并发、高可用、高性能和安全；3）iUAP支持基于平台的C/C架构、微服务架构、Serverless架构，支持基于多租户的各种SaaS应用，IT单模模式切换为IT双模模式。3.0互联网云原生产品趋于成熟，多功能高性能支撑企业应用开发。2016年，新版本的iUAP3.0互联网思想进一步落地，产品趋于成熟，包括开发、移动、集成、数据、PaaS、云运维六大平台，为企业提供互联网开发、测试、构造、发布、部署、云运维、云运营、云集成等各种平台技术能力，实现全新特征：1）高并发、高性能，已经通过百万用户并发支撑40000TPS稳定运行，最大TPS达到80000；2）全面支持微服务架构；3）开发运维一体化，提高应用开发持续发布效率，实现快速商业创新需求；4）用户体验驱动；5）APILink提供企业互联网化的各类API开放平台；6）可实现AR/VR技术的开发和应用。5.0基于云原生架构深度实践，多轮升级优化功能逐步稳定完善。2016年之后，用友进一步深化云原生技术，发布技术中台、业务中台、数据中台，开始真正构建中台能力。iUAP5.0基于云原生架构重写的新一代PaaS深度实践，实现技术全面升级，由技术、业务、数据三大中台，混合云、生态两个服务以及面向客户、生态的应用构建平台。2020年，用友发布新版技术、智多星AI平台，同时推出低代码开发平台YonBuilder、连接平台YonLinker，为客户及生态伙伴提供集成、开发能力。2021年，iUAP完成了新一轮升级优化，从基础设施层面入手，进行全面的产品升级、微服务改造，同时推出YMS云中间件，解决资源层适配问题。6.0核心是“三大平台和三大中台”，打造新时期企业数智化转型的新底座。6.0是从企业角度构建的云原生平台，拥有四大首创技术—i.首家拥有业务基因的“纯”云原生技术平台，ii.首家推出企业快速上云标准：YMSCloud，iii.首家实现云上云下一体化交付体系，iv.首家实现“云上管理，云下运行”：多数据中心管控；具有云中立、敏捷工程化、微服务柔性适配和多数据中心等多个特性，帮助企业快速实现业务创新。（三）对标海外：用友借鉴SaaS龙头Salesforce，打造“平台化+生态化”护城河。SaaS细分领域众多，不同垂直细分领域差异很大，一家公司很难将ERP产品做到专而全。用友作为国内龙头ERP厂商，正在通过类似Salesforce的平台化、生态化路径提升竞争力。公司基于云原生支撑的PaaS平台iUAP，构建快速应对业务变化的低代码开发平台，公司不断完善“SaaS+PaaS+ISV生态”，实现快速拓展和定制化个性化需求，拓展标准化云服务的个性化场景，提供规模化和标准化复制解决方案。Salesforce概述：从SaaSCRM切入，逐步成长为数字化转型综合服务商。Salesforce于1999年创立于美国旧金山，以“NoSoftware”为理念，致力于将传统软件转移部署至互联网，并于2001年推出首款SaaSCRM产品，于2008发布全球首个支持在统一架构上部署应用的PaaS平台F。经多年拓展并购、生态构建，Salesforce已形成了F、AppExchange、Lightning为核心的生态架构，成为一家集SaaS生态、PaaS能力、AI技术和大数据分析为一体的数字化转型综合服务商。基于SaaS核心产品，Salesforce打造“四朵云+PaaS+生态”闭环。1）SaaS初创期：1999-2004年，积极开拓SaaS市场，推出首款销售自动化（SFA）产品、云端SaaSCRM产品，通过核心CRM产品积累用户；2）PaaS平台期：2005-2010年，转型搭建PaaS平台，实现业务拓展，打造平台生态系统，推出支持第三方开发的AppExchange程序商店，云计算平台开发语言Apex以及首个PaaS平台F，创造“平台及服务”理念。3）“四朵云+AI+数据”生态期：2011年至今，通过并购整合逐步形成销售云、客服云、营销云和电商云四朵云产品体系，并具备了移动化和社交化能力。以PaaS平台为支撑，利用AI与数据技术赋能，Salesforce完整生态体系逐步形成。逐步完善布局PaaS平台，打造完整生态闭环。用友网络PaaS布局主要分为三个阶段：1）生态前期部署：推出AppExchange（应用商店）、Apex（编程语言）、F（PaaS平台）、Visualforce（前端开发语言），继而收购Heroku（开发平台），搭建完善的应用开发平台；2）生态中期拓展：推出Lightning（低代码开发平台），升级完善低代码定制开发能力，更适配移动端；3）生态后期完善：Einstein（人工智能技术）、Mulesoft（软件集成平台）、Tableau（数据可视化平台）助力PaaS生态优化拓展、打造完整生态闭环。PaaS平台低成本高效解决定制化需求，提升产品力构筑生态护城河。Salesforce以CRM入口，通过PaaS层拓展业务，吸引ISV入驻，通过“SaaS+平台+生态”的模式，快速开发基于平台的多种SaaS应用，满足大客户定制需求，打破营业收入瓶颈。SalesforcePaaS战略的实施1）提高了用户粘性；2）实现了应用的高效部署；3）满足了大客户定制化的需求，增加了产品厚度，构筑了企业护城河；4）基于PaaS的生态建设，扩大了潜在市场空间，巩固了Salesforce的行业龙头地位。平台现状：云原生深度实践重构，打造平台+中台高性能底座平台背景：代码重写打造不同于UAP的全新平台，应对解决云化、互联网化场景下核心痛点。互联网应用不同于传统应用，需要面对百万级甚至千万级的并发用户，传统架构无法支撑高并发、高性能、高可用的企业互联网化应用需求，逐步向互联网、微服务架构转型。iUAP在UAP的基础上进行了完全的代码重写，是一个全新的基于互联网架构的平台，以应对高并发请求。随着IT架构转型、商业模式升级，iUAP实现完全的云原生重构，基于新一代的微服务、容器化技术进行系统架构、前后端分离的开发方式、企业级基础技术组件，打造高安全、高性能等能力。iUAP为企业提供“三平台”+“三中台”能力，支撑上层应用高并发和稳定性，塑造开放共享的生态圈。iUAP具有云原生技术深度实践、深度中台化、企业应用及服务加速器、数据驱动智能应用、混合云开放生态以及低门槛、高效能开发平台等六大特性，作为全新一代商业创新平台的支撑底座，服务于成长型、大型、巨型企业数智化转型：1）提供“三平台”、“三中台”，即技术平台、业务中台、数据中台、智能中台、连接平台、低代码开发平台等云原生的服务及解决方案；2）面向生态伙伴提供无代码/低代码应用构建和连接集成平台，实现低成本便捷应用开发，并提供云市场YonStore、API交易市场APILink、开发者社区UDN等服务。技术平台：提供核心功能复用，云原生满足企业高性能和弹性部署需求。云计算迈入云2.0时代，云原生成为企业数智化升级的全新生产力。云原生下应用程序原生为云设计，在云上以最佳姿势运行，充分利用和发挥云平台的弹性和分布式优势。通过云原生的应用，能够更好地解决微服务架构带来的配置、部署、运维、服务管理和监控等问题，降低研发、部署复杂度。用友于2013年开始研究容器技术，并于2014年作为平台能力对外输出，2019年，iUAP5.0平台实现了云原生架构深度实践。iUAP从基础设施层面着手，从底层搭建了基于云原生技术的技术平台，提供云原生的核心驱动力。集容器云、DevOps等于一体，释放云原生架构快速开发部署红利。iUAP技术平台包含云原生技术支撑平台、微服务治理平台、AIot物联平台及区块链平台，深度融合Kubernetes和docker，深入践行DevOps理念，集容器云、DevOps、服务治理、监控运维、测试工具为一体，向上支撑各领域及行业云服务，向下适配各主流IaaS平台及客户自建IDC，可提供全面的混合云架构解决办法。iUAP技术平台由YMS微服务平台、DevOps平台、YKS容器云平台、Hubble监控平台四大子平台提供云原生能力，同时提供AIoT、区块链的技术支撑。多方位弹性赋能开发者，百万次流水线构建高效支撑云上生产力。基于iUAP技术平台，1）通过DevOps理念以及kubernetes、Docker、ServiceMesh等技术提升平台弹性优势，满足企业所需的应用微服务化、业务快速交付、系统稳定运行、运维自动化等需求，赋能企业数字化转型。2）为开发者提供资源管理、容器服务、持续集成、持续交付、镜像仓库等应用基础服务，为应用的微服务架构落地提供完备支撑。目前，iUAP技术平台线上容器数量多达9600个，流水线构建次数超过102万次，微服务注册应用5000余个，API数量已超过30万个，使用的技术人员超过36000人，每天服务调用数超过3.5亿次。技术平台之上：搭建五大平台，提供深度中台能力，实现广泛生态连接。在技术平台层的基础上，1）iUAP不断沉淀中台能力，推出业务、数据、智能三大中台；2）通过YonBuilder低代码开发平台、YonLinker连接集成平台、云市场YonStore、UDN等提供生态能力，实现客户、生态伙伴的广泛连接。（1）业务、数据、智能三大中台相辅相成，数字化驱动业务全流程。业务中台和上层应用的数据沉淀到数据中台，数据中台对数据进行清洗、建模、分析再反哺到业务，形成业务与数据的完美闭环。智能中台在数据中台的基础上，打通从数据特征处理，模型训练到智能推理服务上线的全链路，并提供简单易用的操作界面来简化落地智能应用。同时，智能中台和业务深度融合，通过智能推荐、用户画像、分析预测、图像识别、知识图谱、自动流程处理、智能助手等智能技术实现对具体领域场景的无缝对接，提升办公和运营效率，推进企业的智能化。业务中台：解决“重复造轮子”等问题，沉淀可复用、可扩展、可运营的中台能力。原有信息化系统1）不能快速响应市场需求，无法支撑业务快速创新；2）缺乏业务沉淀能力，无法推进业务持续进化和迭代；3）重复“造轮子”浪费资源。iUAP业务中台把通用的企业服务功能提炼封装为可复用、可扩展、可运营的中台能力，并为中台能力的开发、运营提供一系列的能力支撑服务：1）提供企业、用户、多企业账号、企业间关系、用户与企业间关系的社会化建模模型，帮助核心企业构建生态产业链，落地产业互联网；2）提供数字化建模能力，构建企业应用云服务的坚实底座；3）基于元数据驱动，提供丰富的能力支撑服务，帮助企业通过无代码配置，适应个性化业务需求。数据中台：负责数据全生命周期管理，提供一体化大数据处理能力。用友iUAP数据中台拥有近百种数据源的数据连接和采集能力、批处理和流式数据处理一体的数据架构、全局智能化的数据管理能力，提供一体化、端到端的解决方案，从数据的连接和获取数据的计算与存储，从数据的资产化、数据治理到数据工场中的模型开发、任务调度、指标管理，直至顶层的智能分析、企业画像及众多业务领域典型数据场景化应用。用友数据中台强调资源整合、集中配置、能力沉淀、分步执行的运作机制，是一系列数据组件的微服务化集合。智能中台：智能工场助力企业一键发布AI应用，RPA赋能流程自动化。iUAP智能中台由AI工作坊开发平台构建，基于智能工场和智能机器人两大核心能力，打造面向企业内外部开发者、ISV、生态伙伴、客户及包括AI训练师、AI标注师等新人工智能新职业的创新载体。其中：1）智能工场由算法库、场景化模型库、计算引擎、模型工场、模型管理五大服务构成，预置了超过50种主流AI算法，数十种预训练场景模板；2）智多星机器人是虚拟流程自动化机器人设计、开发、部署、应用和运营平台，由流程自动化机器人（RPA）和虚拟个人助手（VPA）两大核心能力构成。智能中台以中台的形式，将AI能力聚合，支撑企业全价值链、全场景的泛在智能和群体智能应用。（2）生态：YonBuilder+APICloud低代码快速构建应用，YonLinker实现生态连接共赢，针对企业客户提供多元化矩阵加强粘性。1）通过低代码开发平台YonBuilder及连接集成平台YonLinker，提供技术普惠化下的低代码开发等应用快速构建能力和多云环境下的混合云开放集成互联互通能力；2）通过云市场YonStore、API交易市场APILink、开发者社区UDN等服务提供开放共享的生态连接，赋能客户、生态伙伴、社会，共享共创。YonBuilder面向全生态提供无代码/低代码能力，致力于简化企业应用构建。YonBuilder完美融合容器、微服务、服务网格、Serverless为代表的云原生技术，面对包括原厂开发、ISV开发、本地化开发、企业自建、个人开发者在内的全生态，支持无代码/低代码/原生开发多种构建模式，具备灵活的在线扩展和外部开放集成能力，实现多终端应用快速构建。通过可视化配置界面简单拖拽可实现产品多终端跨平台无缝切换，有效降低技术门槛，解决传统代码开发模式成本高昂，开发速度赶不上用户的需求速度且灵活性、敏捷性差等问题，大幅提高产品交付效率，帮助企业节省大量人力、时间成本。并购APICloud，深度布局移动端低代码平台。2021年，用友宣布全资收购柚子(北京)（“APICloud”），深度布局开发者生态。不同于YonBuilder，API可以为企业提供移动端业务快速落地的技术解决方案，包括iOS、Android原生App、小程序、Html5（SPA）等多端应用的开发生成。此次收购后，用友形成了低代码双平台布局，未来将打造统一标准的通用型低代码开发平台的升级版，支撑企业服务开发者的全场景应用开发，进一步加速用友网络平台生态战略的落地。YonLinker支持混合云环境，支撑应用数据的连接集成。YonLinker连接集成平台能实现在公有云、混合云、私有云环境下连接任何应用、数据、设备，1）帮助企业设计、构建API和实现应用之间的集成，实现低成本、快速、便捷的应用连接和集成，促成业务、流程及体验的一体化；2）通过集成连接平台可轻松连接企业产、供、销等环节应用、连接产业链上的企业应用、连接社会化应用，支撑企业商业的快速创新。YonLinker主要的产品包括混合云数据集成、OpenAPI网关、主数据管理、云ESB等，还有数十种应用连接器、技术连接器以及数千个OpenAPI提供给企业开发人员开包即用。YonStore聚合海量生态伙伴的产品及服务，打造云市场协同生态。2017年，用友推出第一个由企业应用服务商运营的云市场，目前为广大企业客户提供企业级互联网应用（包括软件、硬件、应用、软硬一体化方案及服务）的在线交易平台，广泛的生态伙伴可以在云市场上架自有服务APP，进行销售推广、在线交易。2020年，为了更好地推动云平台ISV开发伙伴体系的规模化发展，用友云市场正式发布“SaaS加速器计划”，鼓励各类开发者基于用友云平台进行原生开发。依托于YonStore，客户、ISV及生态伙伴、经销商多方获益：1）客户：简单快捷找到所需，降低选型风险；一站式购买，服务一体化应用；降低选型、采购、二次开发成本；2）ISV及生态伙伴：基于平台原生开发，提升效率；基于平台开展经营，提升效益；简单快捷触达客户，提升效率；降低发展风险，加速成长；一体化应用，提升客户满意度；3）经销商：快速扩大营销品类，提升收益；基于平台开展经营，升级业务模式；聚焦客户经营，降低代理风险。云市场入驻伙伴新突破万家，子市场APILink提供3500+接口推动API经济。目前，云市场已覆盖行业云、企业应用服务等12大产品类型，YonStore入驻伙伴突破10000家，入驻产品及服务超16000款。其中APIlink提供API的交易市场，和第三方API市场做融合，相互接入，还可以与用友云市场交易对接，通过调用次数及流量等方式进行收费及与提供商进行利润分成。目前，APILink中API接口数超过3500个，客户数突破5000个，月调用量1.8亿。成就：平台助力众多企业数智化转型，大幅提升企业经营效率。iUAP具备优良性能，基于领先的技术平台，深度中台的能力，广泛的生态连接，为客户提供商业创新的强大驱动力，目前已帮助一汽、中兴、中国海关、南山集团、三一、华新丽华、山东高速、德荣医疗、新钢联集团等企业实现数智化转型，从各角度提升企业效率。案例1——三一集团智慧采购：iUAP为三一集团提供企业级智慧采购能力，利用数据采集、数据仓库建模、智能算法开发等产品能力，实现智慧采购的场景落地，包括供应链智能推荐、定期优化推荐结果、采购驾驶舱等业务功能。项目实施后，三一集团存货周转率提升36%，人均采购额提升24%，合同签订及时率提升70%，订单处理效率提升162%，每年降低成本4500万，资金占用减少12亿元。案例2——德荣医疗供应链数智化平台：德荣医疗基于iUAP提供的中台能力，搭建数智中台架构，对内建立数据、技术、集成等一系列标准体系，数据分析由35天提升至实时数据展现，采购业务处理人工效率提升58%，库存周转率提升32%，人工及管理成本降低26%，有力支撑数智化团队建设，提升精细化管理能力，提高风控能力；对外打造端对端服务闭环进一步精确触达客户，与外部形成良好协作，提升医院及供应商用户体验。未来展望：快速落地大客户定制化需求，平台+生态加速商业模式创新面向未来，伴随着平台级云原生架构强力支撑和持续打磨，Iuap的产品化、平台化、生态化能力有望不断增强，成为用友构建ERP领域核心护城河。iUAP基于云原生重构，提供强大的PaaS平台能力：1）YonBIP、NCCloud、YonSuite等多款ERP产品基于iUAP平台构建，云原生支撑产品快速部署和高性能弹性落地，提升系统稳定性；2）PaaS平台提升应用开发速度和效率，实现标准化、定制化间的平衡,大幅缩短实施周期，快速落地大型客户复杂的定制化需求，提供类似50%基础标准SaaS服务、30%成熟生态融合产品接入，以及20%企业自身低代码开发服务；3）通过低代码平台、连接集成平台、云市场等提供生态连接，支撑ISV集成与被集成，通过“平台+生态”的战略变革传统项目制的交付方式和商业模式，提供更标准、更完善的产品和解决方案，更快速的业务创新落地和触达更广阔的市场规模。优势一：产品力—基于iUAP构建上层ERP应用，深度实践云原生能力iUAP助力多款ERP产品落地，进一步深化云原生落地能力。用友已经形成针对大、中、小企业的完整产品体系，其中，针对大型企业的YonBIP、NCCloud、针对成长型企业的YonSuite均基于iUAP平台构建，具备完全的云原生架构，通过微服务，产品可实现粒度拆分，实现灵活取用，通过DevOps、docker等，云原生架构的iUAP技术平台可满足企业所需的应用微服务化、业务快速交付、产品快速更新，系统稳定运行、运维自动化、应用弹性伸缩等需求。扎实的平台底座支撑YonBIP高性能服务，提供灵活的服务和功能模块。YonBIP以iUAP技术平台为底座，以数据中台、智能中台、业务中台为核心，为企业提供统一的平台和公共服务，并打通各个环节的数据流，连接公有云、混合云、私有云环境下的任何应用、数据、设备，快速集成企业产、供、销等环节应用，连接产业链上的企业应用及社会化应用。基于云原生技术能力，YonBIP采用无服务计算、微服务架构，可合理拆分服务，支持灵活按需组合，保障系统稳定可靠、高性能、高并发，实现产品/服务的高可用。NCCloud云ERP基于云原生架构，实现业务应用的微服务化与快速交付。用友NCCloud是针对大型企业的云ERP，基于iUAP架构支撑，于2018年11月正式发版，19年推出的新版本基于云原生架构。目前，NCCloud既可以做传统部署，也可以做可分可合的云原生部署。在云原生部署模式下，不同领域的业务根据其属性特征被切分成合适粒度的微服务，并可以依据客户具体情况（如资源、服务使用频度、压力情况等），粒度可分可合，实现了业务应用的微服务化与快速交付。YonSuite基于iUAP推出的首款云原生公有云，应对成长型企业业务快速部署需求。YonSuite是用友首款云原生公有云ERP，基于iUAP打造，具备云原生、微服务、容器化等特性，通过构建数百个规模化微服务集群，将原本大而复杂的单体架构重组为小而精美的独立服务，每一个单独模块可独立使用，也可组合使用，将数据统一，并自动处理，有效解决了系统的耦合性，让成长型企业以更加灵活、快速的方式，响应行业市场的变化、调整业务逻辑。优势二：平台化—打造标准化SaaS产品，快速落地大型客户定制需求大型客户倾向于定制化服务，需打造平台能力提供标品破局思路。数字化转型下，许多行业内的头部大型企业对于安全性高敏感，数据及使用习惯分享意愿更低，更倾向于定制化一次付的软件产品，而对标准化SaaS产品周期性使用的付费意愿不强。SaaS企业的长期发展关键在于基于核心产品打造平台能力，沉淀模块化功能，培育自身平台生态圈。SaaS企业走向PaaS，以解决大客户的业务个性化问题，也解决业务规模化的问题。平台+生态共同满足大型客户定制化需求，实现SaaS标准化、定制化平衡。用友作为传统软件厂商，在软件开发和行业大客户资源方面优势明显，转型为云服务商后，在通用SaaS领域居于前列，已经形成了针对大型客户、中型客户、小型客户的完整产品体系。目前，用友从产品服务模式升维到平台服务模式，正在基于集成的iUAPPaaS平台，打造“SaaS+Pass+ISV生态”模式，助力产品多元化和定制化，加快SaaS应用的开发速度，实现从产品到平台的路径跨越。通过平台及生态圈的构建，用友将构建新的商业模式，有望进一步站稳国内头部通用SaaS公司地位。优势三：生态化—聚合云产品和服务，持续推动商业模式创新步入“平台型生态”时代，iUAP助力用友聚合云产品和服务。用友从“渠道”到“商业伙伴”再到“生态伙伴”，从“渠道型生态”到“服务型生态”再到“平台型生态”，通过iUAP低代码平台、集成平台，伙伴可以快速构建业务应用，为客户提供完整和个性化的解决方案，大幅提升开发者团队的产品研发效率和产品质量。同时，iUAP平台提供应用市场、API交易市场、开发者社区等一系列生态服务，生态伙伴可以入驻Yonstore进行销售推广、在线交易。生态计划不断升级，持续推动商业模式变革创新。用友于2018年推出“鲲鹏计划”，2019年上线云生态“优选商城”，正式发布“融合”新生态战略，2020年发布“SaaS加速器计划”，已形成政府、组织、公司、个人四大类生态伙伴。其中企业生态伙伴可分为1）战略生态伙伴：提供技术、平台和解决方案企业服务；2）专业服务伙伴：提供金融服务、实施服务、咨询服务、法律服务等专业企业服务；3）SI集成生态伙伴：提供系统集成服务和服务集成服务；4）ISV生态伙伴：提供行业ISV和云ISV服务；5）增值营销生态伙伴：提供渠道、商机服务。用友与华为共谱华章，深度捆绑战略合作。华为云作为用友战略合作伙伴，双方在多领域合作创造价值，坚持融合战略，推进“集成”与“被集成”。1）双方共享市场，在用友云市场、华为严选市场展开合作；2）基于技术共生，联合赋能企业与开发者，让企业以简捷、低成本推进商业创新，持续进行新的技术方案测试和适配，合作产品持续落地实践。2021年，用友进入华为云最高等级伙伴体系，进一步深化战略合作。支持ISV被集成模式，进军大型行业ISV市场。集成之外，用友与行业领先企业建立ISV被集成模式，形成更具竞争力的行业解决方案。“用友ISV集成服务”是以用友为主，将各行业创新型ISV伙伴原生开发成果及成熟产品成果进行深度集成，形成联合解决方案，“用友被ISV集成模式”是基于用友各类丰富的云服务和开放接口，将用友强大的PaaS与SaaS能力输出给更多行业领先ISV厂商，帮助其形成更完整的行业云服务场景方案，同时用友对这类领先ISV伙伴进行全方位支持与赋能。生态建设成效显著，伙伴、产品双线快速增长。用友与阿里云、华为、腾讯云等展开深度战略合作，与中国工商银行、平安银行等商业银行以及电信、移动、联通三大运营商开展行业合作，共创方案。目前，用友商业伙伴超2200家，合作银行超1700家，专业服务伙伴370家，iUAP技术平台伙伴超150家。在ISV合作方面，截至2022年Q3，用友ISV伙伴达2032家，Yonstore入驻伙伴突破10000家。同时，用友通过生态合作扩大用友产品体系，满足客户需求，云市场入驻产品及服务突破16000款，ISV上市融合产品129款。YonBuilder低代码平台原生开发伙伴迅速扩张，已上市云原生产品10款，正在开发中或即将上市云原生产品30款。大型：YonBIP内外兼修，赢大客户抢占先机需求端：数字化转型+信创历史机遇，央国企引领加速ERP建设增速换挡带来旺盛数字化转型需求，数字化支出进入第二轮高峰期。我国经济增长正在由高速增长换挡至平稳增长。根据海比研究院的观点，经济体在增速换挡期时，软件企业收入规模呈现一定的快速增长、企业信息化需求较高，由此判断软件产业发展即将进入升级期。从数字化支出水平趋势来看，2010-2013年是第一轮高峰期，平均数字化支出从2010年的15.5万元增长至2013年的28.3万元。2018年往后数字化迎来第二轮高峰期，2020年因受疫情影响增速放缓，我们预计未来几年将逐步迈入数字化建设的繁荣期。从信息化到数智化时代，ERP以数字化为核心发展主线。ERP是过去信息化时代最具代表性的企业管理软件，作为工具之一，为流程性业务提供支撑。进入数智化时代，物理世界的信息被重构映射到数字化世界，大部分的交互、分析、决策活动在数字世界进行，再执行到物理世界中，进而赋能企业商业模式或业务架构创新。而从信息化到数智化时代，用户需求、数字化水平、数据量级都不断升级，传统ERP行业顺应时代变化，呈现以数字化发展为核心主线的特点。数字化政策持续加码，数字经济建设再提速。近年来，国家在推动数字经济发展和企业数字化转型方面陆续出台政策，营造了发展数字经济的良好氛围。2020年4月，国家发布了第一份数字化转型行动纲领性文件《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》，从能力扶持、金融普惠、搭建生态等多方面帮助鼓励企业加快数字化转型，培育新经济发展。2021年3月，“十四五”规划出台，将“加快数字化发展，建设数字中国”单独成篇，从国家战略层面明确了数字化转型的重要性，数字经济建设再加速。“十四五”数字化定基调，大型央企国企ERP预计加速渗透。国务院、工信部等连续发布的四份重磅规划《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》、《“十四五”信息化和工业化深度融合发展规划》、《“十四五”大数据产业发展规划》、《“十四五”数字经济发展规划》推动信息产业计算机行业加速发展，提出2025年数字经济核心产业增加值占GDP比重10%的目标，与此同时全力推进ERP、会计等信息化发展。（1）从典型央企案例来看，一级央企将重点布局数字化转型：中石油、中石化、中海油等一级央企企均表示在“十四五”期间，将重点实施数字化转型工作，加快数字化与实体经济融合，促进数字化转型走深向实。以央企国企为代表，我们预计未来ERP在数字化、国产化、云化“三浪”下持续提速。（2）从典型地区国资系统来看，上海国企牵头，加快数字化转型进程。目前，共计有6家国资委一级央企、113家上市国企位于上海。面向“十四五”，上海国资系统提出了数字化转型新目标：到2025年，上海国企数字经济比重较2020年翻一番，80%以上国有企业初步实现数字化转型。通过上海市国资委主办的数字化转型创新大赛，20家国企集团、80余家企业面向全社会开放100多个场景，征集到1500+解决方案，大赛点击率超40万。截止2021年10月，已有30家大赛获奖企业与上海市属国企签订战略合作协议，达成意向合作金额超1亿元。中美关系再平衡下，信创供应链安全迎来加速发展期。近期各类外部事件加大信创产业关键品类安全稳定供应的不确定性，国内信创产业发展的紧迫性、重要性持续提升。其中在党政信创领域，我们预计区县信创有望以2022H2为起点持续深化落地；在行业信创领域，行业信创有望以2022H2为起点逐步进入高速发展期。以金融信创为例，今年以来各金融机构对信创工作的重视程度持续提升，今年底至明年推进有望显著提速，内容方面也由办公设备、金融机具、办公软件进一步向经营管理系统（典型如ERP）、核心系统等方面深化。转型现状：央国企数字化水平相对较高，在数字经济建设中发挥引领作用。根据点亮智库的《2021国有企业数字化转型发展指数与方法路径白皮书》的数据，央企、国企数字化转型指数分别为46.47、40.83，较全国平均水平分别高出14.22%、8.58%，具备较高的数字化转型水平，在数字经济建设中发挥一定引领作用，成数字化建设排头兵。2020年中央企业加大5G、工业互联网、数据中心等新基建投资力度，完成固定资产投资2.8万亿元，同比增长1.9%，加大数字中国建设力度。转型痛点：数字化转型短板显现，亟需新一代平台型产品。转型痛点制约了国企整体数字化转型水平的提升。从国有企业数字化转型全景图来看，大部分国有企业更注重下层的系统性解决方案落地、中间层左侧的业务数字化、运营管控等“硬实力”的打造。相反，生态合作能力（30分）、业务模式创新（34分）等“软实力”板块薄弱，亟需对症下药：加强供应链协同与生态共建能力、开展新模式新业态创新等战略实施机制。国有企业的转型痛点与平台型数字化产品赋能企业商业创新、打造强生态的特点天然契合，亟需新一代平台型数字化产品。供给端：YonBIP外部连接+内部管控，客户占据为先订阅逐步挖掘YonBIP外部连接+内部管控(原NCC融合)，规模化抢占大型客户市场。1）首先，NCC侧重大型企业的长流程内部管理，而YonBIP定位为社会化的产业互联网平台，侧重外部连接、结网。NCCloud和YonBIP同源，可相互补充、彼此搭配。2）其次，在YonBIPv3版本已经对大型客户实现产品层、客户应用层、技术层的云原生完全统一，NCCloud完全融入YonBIP作为新一代拳头产品。3）目前YonBIP已具备在高端市场规模化交付的能力，有望快速抢占大型客户市场。BIP3不仅仅技术架构先进，而且在社会化商业组织模型，事项会计、特征体系的应用架构以及覆盖的应用领域上超越国际厂商，已经具备了承接ERP等企业关键应用平台与系统数字化的的产品能力。（1）外部连接：YonBIP注重商业创新，致力于打造“PaaS+SaaS+生态”闭环。2020年9月，用友正式发布YonBIP首发版，标志着进入3.0-II战略实施阶段，云服务从产品服务模式升级到平台服务模式。YonBIP可以分为三个部分：底层PaaS平台、上层SaaS应用、依托平台得以聚合的生态，形成“PaaS+SaaS+生态”闭环。其中，PaaS平台包括技术平台、数据中台、智能中台、业务中台；SaaS应用主要指八大通用领域云和八大垂直行业云；生态服务包括云市场YonStore、APILink、UDN开发者社区、友互通、友互会等。生态：依托五大生态服务，构建共创、共生、共荣生态。YonBIP不仅是一个平台，更是一个生态。YonBIP五大生态服务包括：YonBIP云市场（YonStore）、APILink、开发者社区UDN、友户通、友户会。1）YonStore是云产品和服务交易的场所；2）APILink提供各种API行业解决方案，推动API经济；3）开发者社区UDN为开发者提供交流、共享、协作的平台；4）友户通是YonBIP的统一账号中心；5）友户会为用友的客户社区。用友依托五大生态服务，聚合广大客户、用户，实现企业服务产业共创平台及O2O的商业模式，以构建一个共创、共生、共荣的商业创新生态。YonBIP产品力持续打磨，版本快速迭代下产品功能深度和性能加速升级。产品力的提升是实现、市占率保持领先的核心原因，因此用友坚持自主创新、持续打磨YonBIP核心产品。自YonBIP202009首发版发布以来，用友陆续发布了YonBIP旗舰版202102（公有云）、202105（专属云&私有云）、202109（公有云）、202111（专属云&私有云）等多个版本，在2022年8月发布用友BIP3。通过版本更新：1）形成了全新的产品形态——场景化应用；2）为各类人员提供快速访问业务的能力；3）预置大量角色化工作台，覆盖高管和专业岗位等不同角色；4）为大型、巨型企业提供专属化、私有化部署模式，强底座赋能技术与业务的深度融合；5）建设更加成熟完善的融合服务群，从技术、架构、生态多方面取得实质性突破，与、信创化进程紧密结合。用友BIP3事项会计重新定义业财融合，助力企业数智化转型。事项会计是基于事项驱动的新一代实时会计体系，通过业务事项、会计事务、事项分录三层架构，可以收集最原始、最精准的业务数据，并且分别从核算、税务、管理等角度丰富数据，为企业会计的确认和计量提供支撑。实现业务、财务应用的解耦，按照不同的视角进行会计确认和计量，实现数据的融合。帮助企业客户在业务系统的灵活性和财务核算的规范性间取得平衡，提供全新业财融合模式。BIP3发布后一月内签约金额近2亿元，步入大规模成熟化推广阶段。BIP3平台的原型客户包括航天科技、华兴利华、重庆中烟，香雪等大型企业。自BIP3发布8月底至9月底，即签约中国电子、南方航空、蒂森克虏伯、春雪食品等大型企业客户，签约金额近2亿元。目前用友BIP3平台的每日平均调用量（公有云）超过1523万，每日请求数（公有云）超过13亿，产品步入成熟、规模化推广阶段，为未来业绩增长提供重要保障。坚持提供标准平台和产品，协同生态伙伴提供全栈式服务。大型客户的数智化转型往往面临更复杂的问题，而任何一个组织的资源和力量都是有边界的。因此，用友采取提供标准产品和平台、协同生态伙伴为客户提供一套全栈式服务的策略：在标准产品之上，通过共创、集成、被集成等生态合作模式形成解决方案。后续交付服务可交由专业服务伙伴完成，或通过公司自营ABU完成一对一IT交付。定制开发服务方面，公司通过培训认证等服务赋能伙伴平台开发能力；坚持产品与平台交付、在此基础上做客户定制化而非完全的定制项目开发。（2）内部管控：历经二十多年沉淀，实现平台化转型、云原生架构升级，打造云ERP拳头产品NCCloud。1）初代NC产品聚焦财务应用单点；2）第二代产品不断完善产品功能，向集团管控如集团财务、计划预算、内控与风险等领域进行重大功能扩展；3）第三代产品加速融合新一代技术，聚焦平台化转型、整合功能模块并提升用户体验，12年NC6发布，产品力突破阈值；4）在第四代NC系列阶段，产品实现云化改造，18年NCCloud发布，19年陆续发布NCC1903/1909。NCCloud基于云原生架构，支持混合云、公有云、专属云等灵活部署模式。历经二十多年产品迭代，NCCloud已实现平台化转型、云原生架构升级，赋能大型企业全面落地数智化。企业内部业务流程全覆盖，新增财资分析等模块实现数据赋能。从新版NCCloud2021.05产品功能来看，1）业务流程层面：提供了覆盖企业经营周期的全流程式功能，包括投资管理、资产人力、生产制造及供应链层面的协同管理等。2）数据赋能层面：新增功能包括——财资分析、资金预测、供应链网络优化、需求预测等。其中，财资分析是新版重点打造的“角色化+可视化+精细化”的财资数据分析产品：以管理驾驶舱为核心，提供管理数据大屏及各种分析类报表，助力企业全面监控资金运营情况。旨在为集团企业、国资委城投、建投、电投等大型企业提供数据价值服务。支持海量数据场景下高并发，优越性能重塑客户体验。用友NCCloud2020年7月通过中国软件评测中心的系统性能测试在NCCloud混合场景的测试中，总体并发数1000、模拟万人在线，系统平均响应时间为1.02秒，平均每秒事务数为967.31，事务成功率为100%，3小时可处理1000万单。产品具备海量数据处理、高并发、实时性等优越性能，满足海量数据环境下企业的高性能需求。核心打法：以大客户占据为先，提供灵活的部署、收费模式。针对大型、巨型客户市场，公司的首要目标为提升在大型、巨型市场的市占率。2021年6月，公司成立了L1客户（千亿营收以上的超大型客户）经营本部，本部下设全建制与半建制ABU（AccountBusinessUnit）经营单元，专属经营L1客户群体，展现其提升巨型头部客户市占率的决心。就部署、收费方式而言，遵循以客户占据为先的原则，公司主推公有云+订阅模式，同时也会配合一些巨型企业的较复杂的定制化、数据存储安全需求，灵活地提供私有云/混合云部署、订阅/买断方式。逐步释放自有实施客开业务，边际改善盈利模式和利润率。犇放计划是用友2021年提出的针对专业服务伙伴提出的生态合作计划之一，其目标可分为两个层次：一是，调减公司自有的实施客开人员、优化顾问能力结构，计划将实施客开业务的20%释放出来由伙伴承接，其中的50%是通过分签模式，剩下的50%依靠外包模式进行合作。二是，输入能力给专业服务伙伴，支撑客户经营体系转型升级，计划至少发展5家钻石级实施伙伴、30家以上的金牌实施伙伴、50家以上的银牌实施伙伴。释放实施业务与赋能伙伴同步进行、双轮驱动。逐步实施交付剥离有望提升公司利润率，形成新的利润增长曲线。成就：头部标杆客户持续突破，卡位百亿高端ERP市场大型客户市场形成四种基本打法，国产替代成效初现。产品力而言，用友已具备替代海外厂商的能力，现今逐步向上攻破，形成了四种国产替代的打法。1）通过新模块切入，某些功能海外厂商尚未具备或并不成熟，为用友提供了切口，比如通过智慧供应链领域切入中兴、数字营销领域切入大疆创新；2）通过iUAP平台切入，代表案例有大型国企中国一汽；3）通过二级单位切入，直接切入集团难度较大，可从从二级单位切入实现国产替代，比如2017年签约五矿集团的二级单位中冶天工；4）直接全面替换，如在2018年签约西部矿业构建全新的财务信息化平台。大型标杆客户持续突破，数智化转型效能显著。公司积极抢住抓信创、国产化机遇，大型客户订单落地持续验证。2022年三季度，用友成功签约中国人民保险集团、中冶国际工程集团、无锡市太湖新城发展集团、中国联合网络通信集团、云南省投资控股集团、中粮集团等一批央国企及行业领先标杆客户。我们根据行业梳理出了90个标杆客户案例，涵盖营销、财务、人力、供应链等多个领域，可以看到众多标杆客户通过数字化转型实现降本增效、构建行业竞争力。2022上半年，公司大型企业云服务收入实现15.62亿元，同比增长47.08%，大型客户续费率高达99%。积累深厚大客户案例，为进一步开拓市场权威背书。用友在大型市场积累了深厚的客户积淀，2021年中国500强企业中65%的客户选择用友。未来，我们认为公司有望在稳固已有市场份额的前提下，占据更大的市场份额。1）从客户粘性来看，ERP产品在用户认知、用户习惯及销售关系等方面存在较强粘性，叠加产品力的持续打磨，有望支撑公司大型客户的高续费率和高速拓展。2）从头部客户的标杆效应来看，巨型企业的数智化需求难度比中型企业高出一个甚至多个量级，服务好大型企业俨然成为服务商能力的象征，大型客户所赋予的标杆效应，也将成为公司进一步开拓市场的权威背书。大型市场云化订阅提速，高端百亿市场空间广阔。受益于政策鼓励和企业自身提升效率的需求，云ERP有较大市场空间。1）根据金蝶官网数据，假设中国企业人均营收为50万元，目前国内巨型企业（大于100亿营收、大于20000人）、大型企业（大于20亿营收、大于4000人）数量分别为937家、1万家；2）根据国内ERP龙头用友和金蝶ERP客单价估算，假设巨型企业单价约为1000万元、大型企业单价约100万元；3）考虑到大型企业加速上云的趋势，短期来看，假设巨型企业、大型企业云ERP渗透率均达100%；我们预计ERP短期年化市场规模可达到193.7亿元，迎广阔市场空间。中型：订阅加速推进，YonSuite+U9C云化全面覆盖需求端：中小企业需求痛点亟待解决，蓄势掘金长期蓝海结论：我们认为，短期SaaS在中小蓝海市场推广落地时存在阻碍，需待顺经济和软件周期发展，但该蓝海市场长期来看潜力巨大。（1）中小企业自身四大特点叠加疫情环境催生云服务需求，中小蓝海市场潜力巨大。1）中小企业需求多样性偏少，定制化需求低，服务标准化程度高、易于快速复制和产品化；2）中小企业业务相对简单，安全敏感性相对较弱；3）市场规模庞大，中国中小企业数量已占全国企业总数的99%以上，蓝海潜力巨大；4）企业现金流薄弱、付费能力更低，更能接受公有云订阅模式。5）疫情催生小微企业云服务需求：疫情加剧小微企业经营生存压力，催生更多云服务需求。（2）中小企业依靠数字化解决痛点的内生意愿强烈，随着企业管理环境、IT环境逐步改善，云服务需求释放可期。成本压力和极度竞争的环境导致中小企业提质增效的诉求最为强烈，针对中小企业痛点问题，中小客户可依托YonSuite等SaaS产品分析客户画像缓解数据黑箱问题、通过构建平台+生态模式打破信息孤岛。国家发改委和高技术司相关人员提及：据有关机构测算，数字化转型可使制造业企业成本降低17.6%，营收增加22.6%；使物流服务业成本降低34.2%，营收增加33.6%；使零售业成本降低7.8%、营收增加33.3%。此外，复旦平安宏观经济研究中心调研结果显示，97%的受访中小企业认识到数字化有助于提升企业运营效率和未来发展空间。由此可见，中小企业具备数字化转型内生意愿，但受限于资金、环境等因素，心有余而力不足，当未来企业管理环境、IT环境逐步改善时，其需求有望逐步释放。（3）中小企业在SaaS市场占比不断扩大，新一轮减税降费加快落地，有望缓解其费用高和资金紧的问题，打开企业付费需求。据海比研究院数据，2020年SaaS大型用户企业相比2019年有所下降，中小企业已经占到SaaS用户的66%，是SaaS市场的重要客户群。此外，据复旦平安宏观经济研究中心调研结果，成本高和资金紧为中小企业数字化转型的主要障碍：35%的受访企业反映数字化转型所面临的最大障碍是服务商收费过高，30%反映是资金短缺。而国家税务总局数据显示，2021年支持小微企业发展税收优惠政策新增减税2951亿元，全国小微企业每百元销售收入缴纳税收同比下降12.4%，小规模纳税人增值税起征点从月销售额10万元提高到15万元，增值税征收率由3%降至1%。随着减税降费政策的落地，有望缓解中小企业面临的服务商收取费用过高和资金短缺的问题，打开其付费需求。从需求端来看，我们梳理了现阶段国内SaaS企业发展在用户端的痛点，追溯了为何单纯针对中小蓝海市场的企业SaaS服务在中国发展顺经济周期波动：（1）企业现阶段生存压力大，单SaaS财务模型容易亏损。现阶段中小企业运营稳定性不高，生存周期短（中小企业存活期通常为2-3年），造成流失率较高，低粘性同时也导致了高运营成本。在高研发+高获客成本+高运营成本三重叠加之下，成本无法分摊，致使SaaS单客户财务模型无法跑通，造成SaaS企业极易亏损。（2）中小型客户价值量偏低、粘性较弱、产品之间替代性强。中小企业价格敏感，付费意愿低（国内企业软件付费的习惯正逐步培育），面向中小企业的企业服务SaaS产品通常主打低收费、甚者免费的产品（海比研究院调研数据显示，中国SaaS的使用用户的付费率仅为11%，中小企业的付费率会低于整体平均水平），而中小客户购买这类软件后，较少去更改自己的业务流程以符合一个标准化的软件，换言之一个标准化的软件能够为客户提供的商业价值相对有限，这也意味着客户转换成本偏低，粘性也偏低。（3）中小企业现阶段数字化程度较浅，采纳较为基础的数字化技术层次。2020年中国人民大学中小企业发展研究中心对全国518家中小企业的研究结果显示：受访企业在数字化基础体系构建上已经做出初步尝试，数字化程度较多地以数字平台建设和数字产品购买的形式覆盖中小企业，但相应的价值创造体系并不完善，整体的商业模式与内部运作模式的数字化程度较低。从数字技术采纳角度看，中小企业社会交互技术与移动技术采纳程度相对较高，但其数字化依旧处于相对基础的层面，在更深层次的物联网、智能化和云计算技术等方面的应用不足。供给端：坚定推进订阅制，三箭齐发下YonSuite+U9C组合拳核心发力构建“3+2+N”全场景模式，破局成长型企业数智化。我国中小企业占比超99%，是数字化转型的主力军。对于积极求新创变的成长型企业，时机已到，用友中型企业业务推陈出新，率先占位成长型企业数智化“全场景”服务赛道，强势打造“3+2+N”组合模式，以三把利剑（YonSuite+U9C+U8C）、两大创新平台（友空间和用友通信云），并携手用友ISV，再造成长型企业DNA。XaaS时代下，成长型企业寻求精细化管理运营，通用型云服务已经不能满足客户的需求，技术与业务深度融合才是XaaS时代的破局方向。坚定推进订阅制，削峰填谷平稳现金流。订阅制本质上将产品所有权和使用权分离，将集中的收入分摊到多期，削峰填谷，实现平稳的现金流。同时订阅制下的收费门槛相对一次性买断模式更低，能吸引更多的付费用户，实现客户群的扩大，长期来看，订阅制为ERP市场发展的趋势。公司坚定贯彻订阅优先策略，YonSuite、U9C、U8C等产品均大力推行订阅模式（已入驻腾讯云市场），为公司ARR和订阅收入高质量增长提供坚实保障。（1）Yonsuite是针对成长型企业的YonBIP，纯公有云部署加速订阅转型。YonSuite是基于云原生架构，为成长型企业提供“营销、制造、采购、财务、人力、办公、平台”融合一体，支持企业全球化经营、社会化商业的云服务包。YonSuite助力企业数字化、智能化发展，成就以客户为中心，数据驱动、实时运营，轻松管理的数智企业。可实现自动化智能化程度提升55%，单笔订单生成凭证预计完成周期5分钟，订单生命周期时长预计降低300%，财务处理效率提升400%。YonSuite高举“SaaS+PaaS+生态”大旗，以“532”创新模式占领公有云新高地。YonSuite“532原则”解锁“SaaS+PaaS+生态”新模式：以50%基础SaaS服务、30%成熟生态融合产品接入以及20%企业自身低代码开发应用来满足成长型企业“实时应变、快速发展”的需要。1）“5”：50%的基础SaaS服务代表了YonSuite提供的“管理业务全在线”的标准化商业创新，如财税在线、营销在线、采购在线、协同在线等。2）“3”：30%的扩展应用是基于YonSuite提供的APILink，与成熟生态产品深度融合，形成“用友+生态”的完整商业创新集群。3）“2”：20%的企业自身低代码开发是借助用友的PaaS能力，实现20%企业自身的个性化创新需求，并且随时开发的产品可以跟着主产品服务升级，无缝衔接、数用分离，解决了企业使用传统软件二次开发时不能与系统同步升级的痛点。YonSuite数智时代的六边形战士，弹性云服务赋能企业商业创新。据海比研究院的报告中结合多所知名大学和数十位资深CIO的六力模型，YonSuite的技术能力和公司实力得分9.2，居于行业顶尖水平，其产品能力、安全能力领先同行，六个维度评分均高于8。此外，各类场景检测的数据显示，YonSuite公有云平台每天构建次数超过2346次，支撑DevOps流水线发布67万余次，迭代上线的服务近2300个，并完成迭代测试16万余次，联调测试31.8万余次，预发发布8万次，生产环境测试3.2万次，以弹性稳定的云服务满足成长型企业商业创新。（2）U9C聚焦制造核心能力建设，推动成长型企业数智制造创新升级。U9Cloud聚焦制造企业九大核心能力建设：个性化定制、网络化协同、智能化生产、服务化转型、精细化成本、责任考核、一体化应用，项目制造、全球化运营，全面助力成长型企业数智制造创新升级。U9Cloud全面运用移动互联网、大数据、物联网、人工智能等最新技术，融合PLM、智能工厂、AIoT、制造云、营销云、采购云、财务云等服务，构建互联互通的智能制造体系，为成长型企业提供一站式数智化升级方案，推动企业数智制造创新升级。U9CAGL采取敏捷实施方法论，3-5个月快速交付。为践行U9C从“高精尖”走向普惠，从世界级走向规模化的发展策略，U9cloud的AGL敏捷实施方法论通过打造易交付的产品，创建规模化交付的方式，迎合当下敏态与稳态齐头并进的业务现状，实现规模化突围。U9cloud首席实施专家、实施总监杨运良表示，U9cloudAGL敏捷实施方法论简化了项目实施，将项目标准实施5大阶段、29个任务整合为3大阶段、14个核心任务，文档从80个精简为28个，同时加速了企业的经营周转、团队成长，提高了客户满足度。据统计，2020年U9C项目在3个月内交付的比例达43%，4个月内交付的比例超50%，5个月内交付的比例高达63%。企业智能制造升级是中国发展核心主线，有望加速U9C制造市场蓝海释放。在制造业数字化转型的浪潮中，中小企业应以生产制造过程的能力提升为优先发力点，重点聚焦产品质量和生产效率。工信部《智能制造发展指数报告（2020）》中显示，2020年全国制造业智能制造能力较2019年有所提升：一级以及下的低成熟度企业数量减少10%，三级以上的高成熟度企业数量增加约8%。《“十四五”智能制造发展规划》指出：到2025年，规模以上制造业企业智能制造能力成熟度达2级及以上的企业超过50%，重点行业、区域达3级及以上的企业分别超过20%和15%；到2035年，规模以上制造业企业要全面普及数字化，制造企业提高智能制造能力的需求将打开U9C市场蓝海。成就：ARR、续费率稳步上升，YonSuite、U9C收入高速增长贯彻云优先策略，云收入高速增长，现为公司最主要的收入来源。2022年第三季度公司实现云服务收入12.47亿元，同比增长22.26%。2017Q1公司云服务收入占仅为总收入的3.37%，2021H1公司历史上首次云收入大于软件收入（云收入占云加软收入比为51.03%）、占比提升至47.41%，业务结构实现高质量转型，迎来拐点级别的突破。随着公司云转型持续推进，云收入占比进一步提升至2022Q3年的60.59%，已成为最主要的收入来源。对公司云收入进一步分析，2022Q3中型云服务收入达1.29亿元，小微型云服务收入达1.45亿元，中小微客户在云服务收入的占比达21.93%。订阅合同负债在云合同负债中的占比过半，中型云收入高速增长。2021Q2公司订阅合同负债在云合同负债中的占比超50%，达52.62%，迎来