房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

PAGEPAGE64目录1、公司简介2、房地产基础知识3、项目概况4、销售管理制度5、岗位职责6、销售人员基本技能（销售技巧）7、销售程序8、销售礼仪9、写字楼行业知识房地产基础知识培训内容：房地产基本知识所销售物业详细情况房地产市场状况及竞争楼盘分析物业管理总述：●房地产业房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为"不动产"，英文为："REALESTAE"。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。●房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。●是房地产市场房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。房地产交易城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。一、房地产常识房地产房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。房地产作为一种投资工具其特点主要有：（1）不可移动性。所以才叫"不动"产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值。（2）长久性。房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十年的寿命，土地寿命更近乎无限。（3）不可增加性。除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展。（4）不可替代性。甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。（5）不易分割性。房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关系，投资时不能忽略个别因素。（6）昂贵性。房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有10万元以上根本买不起房子。（7）同时可供投资与消费。不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。（8）房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。（9）房地产开发建设周期长、投资大。（10）房地产业涉及到相当多的法律法规。优点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。收益较高易得到税收方面的好处。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀缺点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。3、房地产权登记房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认，即确认房地产的权属状态；保障权利人的合法权益；加强房地产管理，即通过房地产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。4、房地产权登记有何法律效力依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。5、《房地产证》的作用《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。为统一《房地产证》的发放，加强房地产权管理，过去的《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》都要更换成新的《房地产证》，但在更换前继续有效。7、《房地产证》记载的内容《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。具体有：权利人、权利人性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座落、坐标等内容。8、哪些房地产合同须办理公证手续?按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。9、地籍我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。10、宗地、宗地号、宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第24宗地。11、宗地图、证书附图宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书附图即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产，所在宗地情况。12、确权确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利13、房屋的基底面积房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。14、房屋的建筑面积房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑面积包括使用面积(深圳的使用面积包括墙体的面积)和公共面积二个部份。15、房屋的公共面积房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2．2米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。不能计入公用建筑面积的部位：a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室。b、作为人防工程的地下室。c、住宅小区的配套用房。d、穿过建筑物的公共通道。e、物业管理用房。16、房地产转让房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。17、房地产转让应遵循的原则房地产转让应当遵循合法、公平、自愿和诚实信用的原则。18、楼花预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。19、房地产交换房地产交换是指当事人将各自拥有的房地产互相转移给对方的法律行为。20、房地产赠与房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。21、房地产赠与免交土地增值费父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交土地增值费。22、房地产现售合同、房地产预售合同欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。购买尚未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师验资；4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后,发给《房地产预售许可证》，核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销可证》。24、向开发商购买一手商品房属房地产二级市场转移。25、向其它单位或个人购买二手商品房属房地产三级市场转移。26、三级市场转移需交的税费卖方应交的税费有：(1)营业税：为售价的5%；(2)城建维护税：为售价为的005%；(3)印花税：为售价的005%；(4)有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税；(5)有增值的，须交增值额20%的土地增值费。买方应交的税费有：(1)印花税：为售价的005%；另每证贴花5元；(2)登记费：为登记价的01%。27、变更或解除房地产买卖合同发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：(一)经当事人双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；(三)因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。一方当事人根据本条第(二)、(三)、(四)项的规定要求变更或者解除的，应当及时通知对方。28、房地产抵押指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。29、已抵押的房地产能转让根据《中华人民共和国担保法》的规定，已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押权人并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。30、房地产变更登记(一)房地产使用用途改变的；(二)权利人姓名或名称发生变化的；(三)房地产坐落名称或房地产名称发生变化的。31、遗失《房地产证》申请补领《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分局报失，申请补发。登记机关收到申请后，刊登公告，六个月后予以补发，并在《房地产证》上注明“补发”字样。32、申请补发《房地产证》需提交的文件(一)刊登声明的报纸；(二)具结书；(三)身份证明；(四)补发《房地产证》申请书33、集资房能否销售集资房不能销售。只有经市政府主管部门批准，并发有《预售许可证》、《销售许可证》或《外销许可证》的商品房，才可以在市场上公开销售。34、土地使用权受让人交清地价取得土地使用权后，同样要按规定交纳土地使用费。因为我国实行的是土地社会主义公有制，土地所有权属国家所有，所以每个使用土地的单位和个人，都应交纳土地使用费。35、红皮《房地产证》可以在市场上公开销售的市场商品房地产，发红皮《房地产证》。红皮房地产证记载的房地产可以买卖、抵押、出租。36、绿皮《房地产证》凡有下列情形之一的房地产，颁发绿皮《房地产证》：1、以行政划拨方式获得的土地使用权；2、在行政划拨的土地上建成的房地产；3、通过协议方式并按协议地价标准支付地价款的土地使用权(以协议方式按市场地价标准支付地价款的除外)，4、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产；5、获得减免地价的土地使用权；6、在减免地价的土地上建成的房地产；7、准成本商品房；8、按“房改”取得的全成本(建筑费用加室外工程配套费用)商品房；9、微利商品住宅；10、农村居民私人住宅；11、房地产登记机关确认的其它非市场商品房地产。37、绿皮房地产证在什么情况下可以转让、抵押、出租?凡绿皮本《房地产证》记载的房地产，一律不得买卖。需抵押、，典当、或出租的，应经市规划国土局依法批准，并办理相应手续。出租的，需按租金的6%向房屋租赁管理部门交费，抵作地价款。40、房地产投资房地产投资牵涉的层面相当广，而且需具备不少的相关专业知识。缺点是流动性差，适合有相当多资金可以做中长期投资的人。房地产可以算是相当古老的投资工具，在过去，投资知识尚没有现在这么发达，也没有目前这么多投资分析与策略时，大多数人都有这样的观念：有钱买房地产放着，不管是土地或房子，将来总会赚钱。这是因为土地作为一种资源，具有稀缺性。随着人口的增加，土地却不增加，所以有保值的作用。而且人口增加带来需求增加，使得房地产的价格上扬，出现增值的利益。另外，人们都有一种观念"有土地就有财，有财就买地"，所以对于房地产的投资有一种特别的喜好。所以成功的购置房地产，无论是自用，还是投资，都能在持有期间保值或增值。二、房地产术语用地性质：指规划用地的使用功能用地面积：指规划地块划定的面积用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：建筑容积率=小区内总建筑面积之和/小区总占地面积×100%（总建筑面积指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和）建筑控制高度又称建筑限高，指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般地区，其建筑高度平顶房屋接女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度房计算。建筑密度指地块内所有建筑物的基底面积占地块面积的比例，即：建筑密度=建筑基底总面积/绿化率：指各类绿化用地总面积占该地块总面积的比例。绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100%绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×100%建筑间距系数指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数。多层标准：1.5层高：是指居室本层结构顶面至上一层结构顶面之间的距离。居住区用地组成⑴住宅用地⑵公共服务及设施用地⑶道路用地⑷绿地住宅类型及用地特点建筑物分类按建筑物使用性质分类：⑴居住建筑⑵公共建筑⑶工业建筑⑷农业建筑按建筑物层数或总高度分类：住宅通常按建筑层数划分1—3层为低层4—6层为多层7—12层为小高层12层以上为高层公共建筑为综合性建筑，通常按建筑总高度划分总高度超过24m的为高层。按建筑结构分类：⑴钢结构；⑵钢筋混凝土结构；⑶砖混结构；⑷砖木结构；⑸简易结构基础按受力性能不同，可分为刚性基础和柔性基础。按构造形式不同，可分为条形基、独立基、笺板基、箱形基和桩基。14、房产证的种类⑴《房屋所有权证》——是房屋所有权人拥有其所购房产的法律证件，是证明房产归属的要件之一，它详细记载着产权人的姓名、房屋坐落、门牌号码、建筑年代、建筑结构和建筑面积等。每套房产只有一本《房屋所有权证》，它可以证明其房屋所有权人对该处房屋享有占有、使用、收益和处分的权利，并受到法律保护。⑵《房屋共有权证》——指同一房产有两个人以上的产权人共同主张权利，共同拥有对该套房屋的支配权。当房屋所有权人对房屋进行买卖、抵押等处置时，必须经共有人书面同意，否则房产管理部门不予以办理。⑶《房屋他项权证》——是规范人们在贷款买房过程中形成的一种权利制约。它包括抵押权和典权。现在较普遍的是抵押权，它记载着抵押权人和抵押人的名称、抵押权价值、抵押期限等内容。为抵押权人发放《房屋他项权证》，它是双方履行权利和义务的法律保障。等双方履行了法定的义务，《房屋他项权证》就被注销，抵押人也就成为真正的房屋所有权人。15、户型的基本要素包括哪些⑴卫生标准：是否具备良好的采光、通风，对人体健康和环境卫生起重要的作用。套住宅卧室均应直接采光，且至少应有一间卧室或起居室具有良好的朝向，能直接获得日照，一般为南向，南偏东或南偏西不可大于45度。住宅应有良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙壁开窗所形成的转角通风，对单朝向的套型必须有通风措施。煎炒烹炸时产生的油烟对人体十分有害，因此，厨房应有直接对外的采光，通风窗（开向天井的窗）。卫生间应有直接采光、通风窗。对无通风窗的卫生间规定应设置出屋顶管道，并合理安排进风和排风管道。17、起价：指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。基价：基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。18、均价：指商品房在销售价格相加之后的各数除以单位建筑面积的和数（销售总建筑面积），即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的"不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售"，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。19、预售价：指商品房在期房时预售的价格。20、标价：又称报价、表格价，是商品房出售者在其“价目表”上标注的不同楼层、朝向、户型的商品房的出售价格。21、成交价：是商品房买卖双方的实际交易价格。22、商品房的使用率：指房屋的使用面积与建筑面积的比例。23、跃层式商品房：指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采用户内单独小楼梯连接的房屋，上下层高一样。24、土地使用权出让方式：招标方式拍卖方式挂牌方式协议出让25、土地使用权的出让年限居住用地70年工业用地50年教育、科技、文化卫生、体育用地50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或其他用地50年26、土地使用权终止、续期土地使用权因土地灭失而终止因土地使用者的抛弃而终止②续期：土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于期满前一年向土地管理部门提出申请，经批准续期的，应当重新签订土地使用权出让合同，按规定支付地价款并更换土地权属证件。27、商品房预售的条件五证俱全《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《施工许可证》《商品房预售许可证》②按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期。29、其它产权证书产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。共有房产共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。尾房尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。公共活动中心公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。房屋产权房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。建筑小品建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。三、建筑识图四、计算户型面积五、银行按揭知识●按揭，英文原来叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客户自已新买的房做抵押，向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息。●办理银行按揭需具备的条件：1、具有城镇常住户口或者有效居留身份；2、有稳定的职业和收入；信用良好，有偿还贷款本息的能力；3、有购买住房的合同或协议；4、以不低于所购房款总价的20%作为首付款；5、有贷款人能力的单位或个人作为担保人；6、贷款规定的其他条件。以上条件需准备的材料：身份证（申请为一人以上者，各人均需要提供）、户口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等●根据建设部《城市房地产抵押管理办法》，下列房地产不得设定抵押：1、权属有争议的；2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的；3、列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的共他建筑物；4、依法已公告列入拆迁范围的；5、被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的；6、依法不得抵押的。●贷款共分为三种形式：公积金贷款；商业贷款；组合贷款1、公积金贷款市住房公积金是市市（县）政府府用于解决行行政事业单位位职工及中低低收入的居民民住房问题的的专项基金。城城市住房基金金从同级财政政现在用于住住房建设、维维修、管理和和补贴的资金金，当地提取取住房固定资资产投资方向向调节税、房房地产税、土土地使用权出出让金，以及及出售属于国国有资产的住住房回收资等等渠道筹集。2、商业贷款个人住房商业性贷贷款是银行用用其信贷资金金所发放的自自营性贷款。具具体指具有完完全民事行为为能力的自然然人，购买本本市城镇自住住住房时，以以其所购买的的产权住房（或或银行认可的的其他担保方方式）为抵押押，作为偿还还贷款的保证证而向银行申申请的住房商商业性贷款。（抵抵押贷款是商商业性贷款中中的一种贷款款方式）个人住房商业贷款款是我国公民民因购买商品品房而向银行行申请的一种种贷款，有关关银行规定，凡凡符合下列两两种情况之一一的，即可申申请贷款品种种：一是参加加住房储蓄的的居民；二是是住房出售商商和贷款银行行有约定，由由房地产担保保企业为居民民购房贷款向向银行提供提提保。3、组合贷款个人住房组合贷款款是指，符合合个人住房商商业性贷款条条件的借款人人又同时缴存存住房公积金金的，在办理理个人住房商商业贷款的同同时还可以申申请个人住房房公积金贷款款，及借款人人以所购本市市城镇自住住住房（或其他他银行认可的的担保方式）作作为抵押可同同时向银行申申请个人住房房公积金贷款款和个人住房房商业性贷款款。●按揭贷款所需资料料及费用所需资料：购房协议书（签字字按手印）《商品房预售合同同》补充协议议业主身份证复印件件四份、户口口本、暂住证证复印件一份份，结婚双方方资料。供款人及配偶所在在单位提供月月收入情况证证明。夫妻双方如户口没没在一起提供供结婚证复印印件如是个体，一定提提供营业执照照和近期两月月纳税证明。如是单身提供父母母或哥姐的共共担债务的证证明人，需签签字、按手印印。办理按揭所需费用用：抵押手续费：房价价的保费：1——9年年贷款的万分分之八年限，10年以上贷款款的万分之六六乘年限；月存款；印花税：贷款额的的万分之；办理时还需首付收收据和身份证证原件。三、销售人员应尽尽力让客户在在银行要求的的时间办到银银行办理相关关手续。●房地产贷款程序贷款申请2、受理申请3、贷前审查查签订合同5、发放贷款6、贷款归还还7、合同变更8、贷款结清清六、涉及房地产交交易的费用（实实际以当地政政府规定为准准）房产登记、办证费费80元抵押手续费80元办理土地证手续费费33元契税总房款的2%公共维修基金总房款的2%七、国家及当地的的房地产走势势●二十一世纪中国国房地产发展展趋势当前中国大陆房地地产所处的环环境（一）计划经济正正向市场经济济转变

1、商业思想想。在计划经经济的条件下下，人们几乎乎不用花费太太多的心血去去竞争；但在在市场经济条条件下，各种种竞争的花招招全部出来了了。我们必须须了解现在市市场需求什么么标准的房地地产？这种标标准的房地产产推出以后卖卖给谁？什么么样的价格？？市场欠缺什什么？这就是是要对市场做做一个充分的的了解，逐步步树立商业思思想。

2、价格竞争争。现在在房房地产市场上上有各种不同同价格的竞争争。A级、B级、C级等不同级级别的房地产产价格不同；；不同地段上上的房地产也也有差异；设设备、文化、房房型、房屋面面积的大小、房房屋的楼层上上的差异都会会产生各种不不同的价格。比比如，过去在在台湾房地产产的一楼价较较高，但在国国内一楼价格格低。这就是是地区性的差差异。在商场场的面积上，香香港、台湾地地区以及其他他国家的很多多商场都已经经分割切开做做买卖。往往往进门的地方方或主要走道道的地方跟副副走道的地方方与次走道的的地方价格差差异非常大。因因为，它所带带来的收益是是完全不同的的。

3、通路竞争争。我们以前前卖房子，会会通过各种渠渠道。但最近近产生很多新新的通路。有有的运用电脑脑网络卖房子子；有的国际际开发方案运运用电脑网络络把所有的开开发计划传递递给所有有资资格、有希望望的投资者。加加入WTO后，外国的的中介机构、电电脑网络会把把国外新的开开发计划传达达到每个参与与者手上。

4、市场目标标。在亚洲地地区讲地段跟跟北美地区的的人讲地段是是有不同涵义义的。在亚洲洲讲地段是按按照现有城市市发展人口分分布密度来确确认这个地段段的好坏，同同时确认了土土地的价格和和房地产的价价格。在北美美地区做地段段分析的时候候不是这个涵涵义，他们把把整个区域的的人口结构、消消费模式、消消费能力、教教育水平甚至至不同种族产产生不同的消消费、文化差差异等方面都都会选择出来来细细地分析析，看市场需需要什么样的的产品。就是是说美、加地地区做一个开开发案是从市市场开始的，而而我们做一个个开发案是从从一块土地开开始的，是完完全不同的观观念。

5、并购与策策略联盟。在在计划经济转转向市场经济济时，我们会会产生很多并并购与策略结结盟的事情。过过去的并购、结结盟往往很单单纯，但未来来的房地产公公司跟中介公公司、广告行行销公司、家家具公司、电电器公司等不不同性质的公公司也许会做做水平与垂直直的一种策略略结盟，甚至至于并购在一一起。这时候候房地产所带带动的相关产产业都有钱赚赚，都可以创创造新的市场场，同时又强强化你本有的的市场。房地地产公司，只只要资金足够够、拥有市场场，增加这些些策略结盟通通常会加大投投资效果。（二二）科技改变变了人们的生生活形态

1、资讯与通通讯。资讯产产业的发达，像像电脑网络产产业的发展，使使将来办公室室的空间缩小小。在纽约等等城市里办公公楼很贵，于于是很多公司司开始让公司司职员用电脑脑在家里联系系、操作。对对许多职员来来讲，在家办办公可以照顾顾到小孩和家家庭，双方都都有利。他们们是完全以你你的绩效来评评断你对公司司的贡献。像像菲利浦公司司在台湾的部部分，近30％的职员在在家操作，公公司把业务直直接通过电脑脑传给他们。上上述工作形态态使整个房地地产的概念也也发生改变。

2、信息港与郊区买房。以前城市以公路相连，铁路交汇的地方一般是一个重要城市，港口是一个重要城市，海港跟铁路交汇的地方也是一个重要城市，后来还有空港。发展到现在我们讲资讯港。现在衡量一个城市发达与否，是看这个城市所发出来的电讯密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越来越火。国外已经有很多有钱人聚集在一个风景优美的村子里，在这里可以操纵纽约、西雅图或者洛杉矾的很多事业。他不必亲自出门到会场，他可以通过各种电话（多方电话）会谈；可以通过电视、或者摄影机来相互对谈。购物的概念改变得更大，买东西可以通过电脑按一下键，就送到你家来了。所以，它改变了你的生活消费形态。这样，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通问题。因此，比较多的人更喜欢郊区的房子。（三）国际化与加入WTO后的竞争

入世后，经济格局扩大到国际，即全球的国外企业。国外企业在经验、背景、技术上面都具有领先的优势。这种优势当然会带来冲击。我相信，这种冲击中国人有能力应对，有能力把它吸收进来并且发扬光大的。

1、国际分工下的成本竞争。加入WTO以后，生产单位可能是分布在全球各地。资源分配不同，就会有不同的成本规模，这样就可以选择成本最低、最有效率的地方把它组装起来。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，内皮是台湾的，组装是在中国大陆。在国外的房地产开发单位，往往也会衡量世界上哪里的建材能获得最好的成本效益。

2、市场与行销策略。过去我只要了解国内这个城市就可以了；现在公司的业务可以推广到其他国家去，别的国家的开发公司也会进入我们的系统。房地产虽然属于地区性的市场，但外商是可以进来的。同时，改革开放以后异地购房的情况会越来越多。

3、营运型的不动产。百货公司、购物中心以及医院饭店，还有会展中心都是房地产，我把它称作营运型房地产，而不是买卖型的房地产。营运型的房地产跟买卖型的房地产最大的差异在于，买卖型的不动产当房子做好了卖给你之后，我的责任跟权利都没有了。但是，对于营运型的不动产来讲，我会长期地拥有它，长期地去营运它，让它产生很好的绩效。这时，我不但在周围土地上赚钱，同时也在这个量体上长期地得到利益回报。现在我们大家都注意到买卖型的不动产上面去了，很少注意到营运型的不动产。我们应该看到，这种营运型的不动产未来市场很大。

二、房地产业发展面临的机遇（一）城市房地产的重组、开发与变机

由于上述现象，我们城市里的房地产开始重组。在中国大陆可以运用土地国有这一原则来进行城市土地改造和土地开发。上海新开发了浦东，完善了各种配套设施、市场功能很全，所以大家愿意搬到一个新环境里面去。政府把腾空出来的市区的旧房子改造成新天地。我们国家这种机会到处都是。房地产重组创造新的环境，就产生了很多的商机，也产生了很多购买的机会。

1、应变和善变。在这样一个变动的时代里，是否具备市场的细分及掌握变动的能力成为发展的关键。台湾是中国一个边陲小岛，在经过几十年的经营之后，它具有了先进的生产力与较高的生产效率。台湾因为内部竞争产生的世界竞争力，使它的电脑产业的市场占有率曾经在全世界占第一位。说明我们中国人掌握变机的能力、甚至于领导变机的能力都是超强的。我们中国人在美国的社会里一样可以生存，过去做餐馆、做洗衣店的是老华侨；我们的新华侨已渗入到美国高科技产业里面。在房地产方面也一样，今天谁能在许多领域进行新的修改、修正、变动，领导市场潮流、创造人类所需要的新产品，那么谁的产品就备受欢迎。

2、找变求发展。我们城市里面有很多公共设施都在不断的改建、变动，包括大剧院、饭店、医院、会展中心、运动场等等也要变。由于这些公共设施在变，也带动我们周围房地产产生变动。这是一个变动的时代，唯一的不变就是经常变动。十年以前在上海谈办公，大部分是在浦西。现在谈办公，一定是在浦东。原因就是浦东推出来的全部是最新的不动产，使很多世界上前500强的企业都进入浦东，于是产生了一个集结效应，这种集结改应就更增强了整个区域的发展。（二）在满足市场基本需求条件下的再开发阶段

过去我们大家都只注意到住宅和一般的办公室，但是实际上营运型的不动产拥有一个很广阔的需求面的开发空间。做一个营运型的不动产或者要做一个住宅开发的时候，面对的消费者是完全不一样的。就像在上海做房地产，外环马路内的房地产跟环外的房地产就不一样。因为，人口结构不同，人口的数量、品质、所受教育程度都不一样。不能用同样的方式去放在不同的市场上来行销，应该根据这个市场的特性来做好行销规划、广告以及整个产品设计、设备的选择，在一个相对稳定阶段的基础上再开发就是我们目前的机会。重新开发这些东西，这就回到了地区性商业设施及市场需求，这就又给我们很多的新机会。（三）初级开发中的市场商机

1、产品变化。我们房地产企业有各种住房产品，产品的变化非常大。我们国内也有因变化而产生的新观念，并对市场带来冲击，这个冲击都是良性的，它会带动我们整个社区规划、整个不动产的良性发展。

2、科技发展。从去年开始，上海市的汽车自有率一直在提升。因为城市公路设施发展较快，使整个城市扩张了；也因为消费贷款的执行而增加了很多汽车的消费。所以，由于衣食住行等方面科技上的改良，就改变了我们很多环境生活形态。郊区很多别墅式的房子也开发出来了，别墅里面各种新的科技功能也都用上了。科技会使我们房地产产生新的变动，我们应该掌握住这种变动。

3、有效的合理经营所带来的市场商机。目前所有的市场营运管理上面都充满着可以继续开发的空间，充满着可以继续提高效率的改革空间，这种改革的空间可以为我们提供一个很好的商机与价值。三、存在的问题

（一）为一个开发案找一个市场的盲目导向式投资模式

如何为一个市场去找一个开发案呢？我曾经做过一个购物中心。我先去找市场上我的市场空间在哪里，找到这个市场空间后，我就找了一家市场研究公司来论证这个市场是否存在，当被论证存在且非常有潜力的时候，我才去找土地。我一共找了将近10个标的，通过对每一个标的地段、交通、位置、出入状况，它的人口结构、消费水平、教育水平的评估，我选了一个。于是我就做了财务计划，拿这个计划与土地的标的，我做了一个简单设计；然后，我再组织一个经营团队，一个开发团队，请了美国最好的建筑师，拿这些资料与银行谈资金。经过这样的策划以后，两个礼拜就筹集到20亿新台币。然后，在三个月内与地主谈判所有合约的细节内容，在第六个月的时候，得到银行贷款50亿。为什么贷给我，他看中的是我整个的赚钱计划。这样，我们为一个市场去做一个开发案，安全就大多了，因为市场是存在的。有的人相反通过关系拿了一块地，然后到处宣传“有没有人合作，你们拿钱来吧”。这样，没人给你投资，因为人们要投资能赚钱的土地。这就是说，如果你为一个市场去找开发案，风险度降低很多。（二）房地产开发经营管理不成熟

1、管理水平不高。欧美有一个很好的物业管理概念就是管理到你不感到在被管理。这是一个人的感觉，住家不是住牢笼。物业管理很重要，关系到房地产价值的提升。能够把房地产的价值不断地维持一个上升的局面，租金不断地提高。管理到你不感觉到自己是在被管理，是做物业管理的一个很重要的方面。但是，我们目前很多管理，进去要登记，要拿身份证。虽基于安全，可是非常不方便，也造成很多问题。那么，这些东西还有改善的空间。用管理住宅的方式来管理商业更是不及格。

2、开发经营思路有误。过去我们的开发概念都是抢一块地，再去想其他事情。这种开发思路是不对的，这往往会给开发案带来危机甚至成为烂尾楼，变成了一堆废物，造成了很多的浪费和出现很多纠纷。正确的开发经营思想应该是先找市场，后找地块。

四、如何运用国际专业公司的技术创造，完成开发案增值的极大化

国外有很多的开发公司已经有四十年、五十年、一百年的经验，我们可以拿过来用。比如说物业管理，欧美的物业管理已有五六十年以上的历史，把他的观念等东西拿过来使用就可以了。

运用国际的公司来做整个的资源转嫁，在初期可以学习别人的经验，把它学来以后，再创造属于我们自己的一个操作模式，这样就能把国家整个经营管理的水平带上去。

专业公司是实现巨大增值利益及完成全套开发案不可缺少的技术基础、资源与保证。很多人把专业公司当成成本，当成费用支出；其实要把专业公司当成赚钱的保证，是你赚钱的一种手段和利器。我最近有个开发项目，是国际上一家很有名的高价位的饭店集团。这家公司的经营管理是一流的，很多的有钱人家喜欢它的经营管理方式，喜欢它那种管理到好像没有管理的自在，喜欢住到那种房子里的一种身份的象征。所以，它管理的房子往往可以卖很高的价钱。我选择它是因为我知道它可以把我的房地产的价值做高一倍，获得最大收益。这些房子将来我做好之后，卖掉或者不卖掉，管理都是交给它的。所以，我已经获得经营的保证；因为它的经营是客户的主要来源。当我跟国际融资集团谈的时候，一切都显得容易多了，因为他们都相信它的品牌。

组成完整的开发经营团队，以确保开发案的成功及实现巨大增值利益。这是指在做大型的开发案的时候，做小型开发案不必运用那么多的专业公司，用一、二家的专业公司来操作就可以了。

悲观的人总是在抱怨风向，乐观的人都是在等待风向；只有积极进取的人在不断地调整风帆。我们处在一个变的社会，怎么样去调整我们的风帆，从而在一个大市场中获取利益，这是我们应该时时考虑和争取达到的目的。第四部分销售管理制度管理原则实行精细化管理、目目标管理、绩绩效管理、行行为管理、收收入管理等综综合管理的原原则。培训内容：销售的的日常管理1.现场管理2.办公管理3.考勤管理4.卫生管理5.售楼现场工工作记录的管管理6.保密管理7、日常行为规范8、每周工作安排9、客户接待登记制度度10、岗位责任制度11、置业顾问日工作程程序销售部组织架构销售经理销售经理外联部内勤接待部外联部内勤接待部置业顾问秘书兼销控置业顾问保安人员保洁人员置业顾问秘书兼销控置业顾问保安人员保洁人员人员数量安排：销售总监：1人销售经理：1人秘书兼销控：1人人置业顾问：4人外联顾问：4人保安：1人保洁：1人共计：12人销售中心员工行为为规范总则全体员工必须遵守守国家政策法法令，关心团团队，热爱本本职工作，努努力学习，不不断提高自身身素质和业务务水平。一切切言行要以公公司利益为重重，树立良好好的公司形象象。遵纪守法、严于职职守严格遵守国家的各各项法律、法法令、条例；；严格遵守公司的各各项规章制度度；按时上下班，不迟迟到、不早退退，有事请假假，批准后休休假；工作时时间不得擅离离职守；不准在办公室内高高声喧哗，严严禁在办公室室内聚群聊天天；不准打电话聊天，不不准在工作时时间吃零食；；工作时步行迅速，但但不得在工作作区内奔跑；；不得在公共场所打打喷嚏，无法法控制时，要要转身掩住嘴嘴；不要在公共场所挖挖鼻子、抠手手指甲或做其其它小动作；；不指定区域梳理头头发；上岗时不准吃口香香糖；不准大声喧哗；资料摆放整齐、有有序，不准随随意摆放销售售资料和办公公用品。仪表工作时间要佩戴岗岗位证，一律律佩带在胸前前；工作时间要穿制式式服装，制服服在保持整洁洁、平整；不准染发，男士不不准留长发、蓄蓄须，女士不不准梳怪异发发型；女员工就淡妆上岗岗，不准留长长指甲，涂指指甲油，不准准喷洒浓郁香香水；佩载饰物美观大方方，不引人注注目；保持双手和指甲清清洁；上岗前确保制服清清洁熨平，皮皮鞋光亮；防止体臭和口臭；；注意面部表情，要要精神抖擞，面面带微笑；文明办公，礼貌待待客，举止得得当，热情周周到；工作态度对工作尽职尽责，保保质保量按时时完成工作任任务；对待客户要以礼相相待，严禁发发生无礼行为为或与客户发发生争吵；遇到问题要主动解解决，解决不不了的要及时时向主管领导导汇报；工作中不得互相扯扯皮推诿；不得阳奉阴违，诬诬陷他人；更更不准拉帮结结派；要团结友爱，互相相帮助，密切切配合，加强强与其他部门门员工的真诚诚协作；管理人员要严于律律已，秉公办办事；保密原则未经批准员工不得得向外界提供供有关本公司司的资料；本部门的业务与财财务方面的情情况不得向外外传播；部门工作情况仅向向直属领导汇汇报，专项事事情仅向有关关人员汇报；；爱护公物、讲究卫卫生勤俭节约，珍惜办办公用品，杜杜绝浪费；自觉维护公司的一一切设施和物物品；讲究个人卫生，保保持办公场所所整齐、清洁洁；置业顾问工作规范范守则树立良好的职业道道德，自觉遵遵守公司的各各项规章制度度，自觉维护护公司的利益益和信誉，严严守公司机密密。忠于职守，精通业业务，高效率率、高质量地地完成本职工工作。团结协作，自觉维维护和保持良良好的人际关关系。工作时间应保持良良好的个人仪仪表，注意着着装整洁得体体，禁穿奇装装异服。上岗岗时左胸前一一律佩戴胸卡卡。接待客户应热情周周到，主动耐耐心，文明礼礼貌，谈吐文文雅，有礼有有节。切忌以以貌取人，怠怠慢客户。不不得顶撞客户户，不准向客客户透露公司司机密。记住交流的开场和和终结的重要要性，要善于于揣摩和捕捉捉客户购买的的“心理时刻”。经接线员引见后，应应面带笑容主主动向客户做做自我介绍：：“您好，我是是售楼代表某某某，您先请请坐，您想了了解什么情况况，我尽可能能的帮助您”或“您好，来了了解一些房子子的情况，是是吗？您先请请坐。”等。接待工作结束时，要要保留再访问问再议的余地地，以便日后后争取客户。此此外，应将客客户送出门口口，真诚道别别：“感谢您的来来访，再见”或“欢迎下次再再与我们联系系，了解更多多情况。再见见。”善于控制洽谈的局局势，防止使使自己陷入辩辩论的境地，多多使用反问句句以达到引导导和反驳的目目的。10、灵活机动地掌握握接待工作的的各个环节，自自然亲切的开开场白、真诚诚的交流、实地参观、交交换名片、会会谈结束等环环节应恰好进进行。11、现场参观以增加加客户的兴趣趣，并保持客客户的注意力力的集中。要善于调动自己的的情绪以引起起客户的购买买欲望。谈话时用词要准确确，避免使用用含糊的字句句，给客户产产生真实感为为目的。准确适时地向客户导入入我公司提倡倡的置业新概概念，有主有有次地做好解解释工作。通过引导，使使客户处于合合作的心境之之中，使客户户处在表示同同意而不便说说出“否”字的状态，暗示客客户作出正面面的答复，使使洽谈得以继继续而不致中中辍。保持接待环境整洁洁有序，接待待桌上禁放与与工作无关的的杂物。接待待工作结束后后，及时进行行清理。保持良好的工作环环境，不得高高声喧哗、看看报、聊天，不不得影响其他他售楼代表的的正常工作。接待工作分组进行行，按编号顺顺序依次循环环往复，严格格执行接线员员的分派，不不得有误。认真做好每一次会会客记录，及及时总结，扬扬长避短，查查漏补缺。不迟到，不早退，不不无故旷工。工工作时间精神神饱满，高效效率、创造性性地完成任务，为公司司的发展壮大大做出积极贡贡献。销售中心值班表星期一星期二星期三星期四星期五注：凡当日值班的人员员，安排第二二天休息，特特殊时期例外外。值班人员当日负责责：播放音乐乐、整理相关关资料、保持持售楼大厅卫卫生。凡值班人员，在下下班前应检查查、关闭所有有门窗、窗帘帘、电脑、空空调等，并做做好卫生及办办公用品的归归档和保管工工作。值班下班时间：晚晚上18.300工作人员事假、病病假（2天内），直直接报销售经经理批准，病病假一天扣工工资10元，事假扣扣工资20元，2天以上需报报副总经理批批准，视情况况扣除工资。星期六、星期日原原则上全体上上班。本规定自即日起开开始实施。阜阳市领尚房地产产投资顾问有有限公司年月日销售中心统计工作作客户维系与管理客户登记表要号单签约表签收单电话接听记录表新客户登记表老客户登记表客户登记总表销售日报表销售周报表销售月报表销售回款日统计表表销售回款周统计表表销售回款月统计表表应收帐款控制表保留楼盘控制表已成交客户统计表表认购书预售合同统计方法每天由置业顾问报报销售秘书，在在秘书处汇集集。由销售秘书和客服服部进行整理理、统计后，报报销售经理。销售中心置业顾问问岗位工作要求销售秘书引荐客户户——自我介绍——介绍项目情情况及回答客客户需了解问问题———参观样板间间或实地参观观——询问参观后后解决客户提提出的问题——促单——结束接待。另参考《置业顾问问工作规范守守则》。寻找潜在客户：置置业顾问负责责寻找和培养养新客户。沟通：置业顾问能能熟练地将公公司的产品或或服务的信息息传递出去。销售：置业顾问要要懂得推销术术这一艺术——接洽顾客，回回答疑问和达达成交易。服务：置业顾问为为消费者提供供不同的服务务——为顾客提供供咨询，给予予技术上的帮帮助，安排资资金的运筹等等方面的专业业顾问式服务务。分配：置业顾问在在某种产品（户户型）短缺时时，决定向客客户推荐能够够接受的户型型。目标选择：置业顾顾问决定如何何支配有限的的时间，对消消费者或潜在在顾客进行拜拜访。收集情报：置业顾顾问要进行市市场调查和情情报工作，在在最短的时间间内掌握市场场最新的行业业动态。售楼中心考核制度度对于考核可以分成成两块。具体体如下：一、岗前培训的考考核岗前培训的方法多多式多样，最最终的目的就就是要准员工工了解要成为为合格的销售售人员必须掌掌握的内容。*笔试：内容包括物物业的详情，如如价格、面积积、卖点、规规划指标等，可可以通过笔试试的方法检验验员工对项目目的熟悉程度度，考核你的的文字组织能能力、记忆能能力、做事的的严谨性。对对于文案的考考核可以通过过员工档案系系统给予备案案存档。*个人表达能力和团团队合作精神神的考核：3－10分钟的各种种演讲比赛，比比如3分钟话题见见解演讲，5分钟的学习习感受演讲、10分钟岗位述述职演讲等，以以及辩论赛、朗朗诵比赛，通通过比赛来了了解新进人员员的表达能力力和应变能力力，包括团队队写作精神。*情景模拟（小组模模拟实战演练练）：作为销销售人员，模模拟客户拜访访演练可以快快速的进入职职业角色。当当然也可以进进行技能演练练。*礼仪考核：可以穿穿插在以上的的考核过程中中进行。*市调考核：通过市市调报告可以以考核新进人人员的对事物物分析把握的的能力，以及及个人应变能能力。*实务操作：填写认认购书、合同同、办理按揭揭手续的程序序和具体的操操作办法（这这是岗前培训训考核的最后后一关，前几几关如果过不不去可能就被被无情的淘汰汰掉了）。二、在职培训考核核在职培训的考核应应该说是整个个培训的体系系的难点，如如何搞好这种种考核我觉得得可以有以下下几个办法：：*建立和完善个人工工作日志制度度：个人工作作日志要求每每天下午下班班前要考虑好好第二天的工工作内容（也也可以上午刚刚上班时写），下下午下班前及及时总结一天天工作的完成成情况分析得得失，有何收收获。本日志志销售总监每每周末用一天时时间抽查一次次（但最好不不要在上面发发表评语），较较好的工作方方式是通过工工作日志了解解销售人员一一个月的工作作状态和进步步情况，然后后有针对性的的找到本人私私下沟通，肯肯定优点和进进步，鼓励改改正缺点，弥弥补个人不足足。*建立和完善销售部部员工档案：：档案的内容容应该与公司司人事部的内内容不同，它它偏重于部门门工作个人资资料收集和整整理，由专人人负责。收集集的资料包括括：个人工作作日志、对于于个人奖惩的的通知、个人人培训的心得得、每季度销销售总监对个个人工作的评评价等。*不同岗位的员工，根根据个人的喜喜好自选一个个研究课题，每每月要交一篇篇学术报告，通过这种方方式能够让你你查阅相关的的各种资料了了解这个课题题目前最新的的状况，让你你快速的成为为该课题最前前沿的先行者者和行业精英英，此外还能能够培养你强强烈的学者气气质，*对于参加的学术讲讲座、外地参参观活动，事事后最好提交交一份报告。对对于讲座不作作统一要求，可可以在讲座后后短期内抽时时间开个小型的会议议，大家畅所所欲言；对于于公费到外地地参观活动，最最好写一份调调研报告。销售中心提成管理理制度销售业绩界定：第第一接待制销售提成比例销售中心从总销售售中提取4.0‰作为置业顾顾问提成奖励励及销售中心心其它人员奖奖励，具体如如下：置业顾问提成比例例为各自完成成销售额的2‰（根据实际际回款额提取取）；外联置业顾问提成成比例为人人人销售业绩的的2。5‰；销售秘书兼销控提提取销售总额额的0。3‰销售经理提取总销销售额的1.2‰结算销售提成的销销售进度标准准一次性方式付款，可可以结算销售售提成；以个人住房贷款方方式付款，贷贷款到达公司司账户后可以以结算销售提提成；分期付款的，以实实际收到房款款数额结算销销售提成；销售完成各阶段提提成分配比例例销售工作由多人分分阶段接手完完成，如自行行商议无效，则则由销售经理理视具体情况况进行分配。外联客户与售楼中中心客户重复复，原则上接接待人平分提提成，特殊情情况由销售经经理裁决。提成结算时间销售提成分两次结结算，即每一一次开发商结结算销售佣金金后先结算70%，剩余30%在第三个月月末结算。解聘人员提成结算算办法解聘人员所做客户户由他人接手手，最终购买买了商品房（客客户未有其他他违约行为且且入住），则则按比例享受受由其所完成成阶段的提成成，如客户出出现违约行为为或未入住，则则无提成。解解聘人员提成成按规定比例例在三个月内内付清。销售部工作人员综综合考核奖罚罚制度为树立“东方新世世界中心”良好的项目目形象和中原原公司业务人人员的整体责责任感，加强强对日常各项项工作管理的的公平、公正正性和透明度度，特制定以以下管理制度度，望大家严严格遵守。一、考勤制度每月迟到、早退一一次者，罚款款10元/次；每月迟到、早退二二次者，罚款款30元/次；每月迟到、早退三三次者，罚款款50元/次；每月迟到、早退三三次以上者，辞辞退。无故旷工半天，罚罚款100元，无故旷旷工一天，辞辞退。休息时手机不开，联联系不上的，罚罚款10元。注：早上8点之前未到者，或或凡前一天值值班者，8：30之前未到者者，视为迟到到。一次迟到超过2小小时以上者，按按旷工半天处处理。二、前台纪律除置业顾问（不许许超过2人）、销售售秘书外,其他人不准准坐前台，一一经发现，罚款20元/次。在售楼部（在户外外除外）抽烟烟者,罚款10元/次。在前台聊天或睡觉觉者,罚款20元/次。有客户来访时，没没有及时起身身迎接问候者者，罚款20元。三、接待制度：经确认积极配合其其他业务员接接待客户，并并促成成交的的，奖30元/次。2、未戴上岗证者，罚罚款10元/次。3、如知道客户曾经经来过，仍以以新客户对待待者，罚款100元/次。4、故意拆台者，开开除。5、未按规定着装者者，罚款10元/次。6、与客人吵架或接接到客户投诉诉者，罚款100元/次。7、私自向客户承诺诺折扣的，罚罚款100元/次。8、每日未将接待客客户情况表如如实填写的，罚罚款10元/次。9、销售手册、办公公用品在每次次接待完客户户或下班后未未放归原位者者，罚款10元/次。10、接待完客户后未未收拾、摆放放所用谈判桌桌椅者，罚款款10元/次。11、接待客户后3天天内未进行回回访者，罚款款10元/次四、其他事项：对销售及策划提出出好的建议，奖50元/次。发现工作中的错误误及时上报，给给公司挽回不不必要损失的的，奖50元/次。上班时间吃东西、看看报纸，罚款款10元/次。主动协助公司或主主管承担公益益性或服务工工作，奖10元/次。值班人员未尽职责责（资料保管管、清洁工作作台等）每次次罚款10元/次。重复售房者，责任任人罚款100元/次。员工之间吵架者（就就工作问题在在办公室争论论除外）视情情况每人罚款款200—500元/次，第二次次开除。价格计算错误或政政策执行错误误致公司损失失者,罚款50元/次。在公司或部门组织织的各类活动动中，为公司司或部门赢得得荣誉的，奖奖20元/次。未写工作总结者，罚罚款5元/次。接待客户后未及时时回访者，罚罚款10元/次。未按时完成销售经经理完成的任任务者，罚款款10元/次。在各种场合或对外外活动中，做做出有损公司司形象者，罚罚款50元/次。为个人私欲故意做做假或有不诚诚实行为者，罚罚款50元/次。销售人员应按时催催款，未尽职职责，客户延延期交款而未未办理相关手手续，罚款100元/次。正常销售两个月无无业绩者，辞辞退。连续三个月回款额额最后一名者者，原则上辞辞退。每月评选销售冠军军，每季度、每每年评选业绩绩前三名，物物质奖励。客户服务部人员应应尽全力从客客户角度出发发做银行及房房管局的工作作，以权谋私私者，罚款300—600元，重者辞辞退。20、在条件具备的情况况下未主动配配合同事或上上级工作者，罚罚款10元/次。21、不执行或未完成成上级下达的的任务，不遵遵守规章制度度者，罚款10元/次。22、未经现场主管同同意擅离职守守者，罚款10元/次。23、月末考核连续22个月倒数第第一者或思想想品质分数最最低者，原则则上自动离职职。24、每每月末综合考考核成绩第一一者，奖励30元/月。25、积极协助售楼部部处理客户事事宜，且在其其中有突出表表现者，奖励励10元/次。注：本制度由销售经理理监督并实施施，违反规定定开出过失单单，月末报行行政部，在发发放奖金时结结算。罚款必须于当日交交纳，当日不不交，月末从从工资双倍扣扣除。奖金于当月月末由由销售经理报报财务部，随随工资发放。东方新世界中心销销售中心二零零四年五月置业顾问日工作程程序准销查日理工接待新、老客户，并并做登记、记记录和客户分分类。按既定计划对老客客户进行有目目的的回访。协助本部门或同事事做一些力所所能及的工作作。下班前后要及时进进行工作总结结。编制第二天的工作作计划。筛选有效客户，做做好回访重点点计划。参加部门晨会、晚晚会和周例会会（在会前应应先进行工作作总结和思路路整理），积极发言，及时发现现、提出遇到到的问题，以以便会上讨论论解决。向部门经理以书面面形式汇报一一天的工作，尤尤其是客户接接待和回访情情况，认真填填写各类表格。下班后按值班制度度规定做值日日。销售中心“三部”工作法一流员工的六种性性格有自己明确而远大大的目标和方方向精力充沛充满自信渴望成功坚持不懈，勤奋向向上将挫折与困难当作作挑战八点标准旺盛的精力准确、流利的表达达能力丰富、熟练的社会会技能个人利益服从整体体利益，服从从指挥做事脚踏实地，为为人真诚厚到到力争做到适合顾客客做工作不怕苦、不不怕累，有冲冲劲，敬业精精神强配合工作的能力，要要具备团队作作战精神第三部十五五条行为准则则服装——统一着装保持持形象仪表——整洁端庄稳重重大方礼节——有礼有节不卑卑不亢沟通——交流沟通取得得信任宽容——容人之短敬人人之长诚实——诚信务实反对对虚假团结——团结合作消除除壁垒守时——守时守约严格格自律一次性成功——员员工做任何事事，力求一次次性成功，以以省时省力省省费用汇报——实事求是，准确及及时节约——节约就是利润，应应体现在每一一环节。安全保密——公司司的知识产权权、技术、商商业秘密及内内部有关法规规文件等，凡凡属公司保密密制度规定的的范围，未经经允许一律不不得外带。效率——效率是企业的生命命，员工应以以最简捷的方方式，最快速速度地办理每每件业务工作作。日落原则——每日日工作做到高高质高效，无无论客户还是是上级交办的的哪项事宜，每每日均要将工工作结果予以以答复。合理化建议——要要求员工在日日常工作中勤勤于观察，深深入分析，善善于发现问题题并尽量提出出解决问题的的办法，促进进各项工作的的不断改进及及提高。签约制度一、认购经销控台核对销控控表，领取《“东方新世界界中心”楼宇认购书书》，一式三三份置业顾问填写认购购书，并上交交销售经理审审批到财务部交定金，盖盖章，留财务务一份填写《签约表》及及《签收单》约定与客户签订正正式合同的时时间及相关资资料将认购书一份交给给客户，秘书书处留一份存存档二、签约（预售合合同）1、签约前到销控台台领取合同，写写合同，并交交销售经理审审核2、提前能知客户准准备好各项资资料按时到售售楼部办理合合同3、按合同文本签订订合同及相关关销售资料4、交已签署的合同同交销售秘书书，并由销售售秘书交财务务部核审、存存档。三、售后服务1、督促客户及时交交款，办理银银行按揭手续续。2、保养客户。注：1、由由置业顾问在在销售经理的的指导下完成成合同的签订订。22、置业顾问问必须事先填填好合同（固固定条款）。第五部分部门职能及岗位职职责一、售楼中心职能能营销研究。组建和和完善营销信信息系统，建建立信息收集集、交流和保保密制度；做做好内部信息息收集（如销销售业绩统计计分析、广告告效果监测等等），保持阶阶段性的对消消费者购买心心理和行为的的市场调研及及销售渠道调调研；随着销销售工作的开开展，密切关关注竞争对手手的一些营销销动向，实时时分析其促销销活动，察明明下一步举动动。通过市场调研，掌掌握市场动态态、做出市场场发展预测，积积极推销物业业，提高市场场占有率。制订楼盘全案策划划方案、促销销策略、广告告推广策略、年年度营销企划划、销售渠道道的配置计划划、研究如何何提高公司、项项目品牌知名名度和美誉度度的策略。二、各岗位职责销售部经理岗位职职责全面掌握售楼部工工作，并作相相应的安排。直接对项目副总经经理负责，及及时汇总、汇汇报，为决策策提供依据。负责楼盘销控，保保障销售工作作有计划、有有目的的进行行。监督、督促售楼部部员工的工作作，并及时、耐耐心的给予指指导。协调本部门员工之之间、本部门门与其它各部部门之间的关关系。严格监督各项规章章制度的执行行，并不断加加以完善。每周一主持召开周周例会，总结结工作，反映映问题，及时时解决问题。销售秘书（兼销控控）岗位职责责直接对销售经理负负责。负责首接待来访客客户，并将其其分配给销售售主任。规范日常各类销售售资料，以备备查阅。客户临走时，要为为客户准备好好宣传资料。做好客户登记，并并及时上报给给部门经理。做好周报表、月报报表等各项报报表的统计工工作，为经理理决策提供依依据。协助置业顾问预约约客户。在销售经理的指令令下负责楼盘盘销售的控制制工作。做好销售资料及客客户资料的保保管、保密工工作。督促销售部日常的的作息安排，做做好考勤记录录。负责本部门办公用用品的申报及及采购。在工作当中能及时时提出合理化化建议。置业顾问岗位职责责1、遵守公司及销售售部各项规章章制度。2、认真接待客户，善善于分析目标标客户群及客客户心理，努努力促成每一一个潜在客户户。3、配合公司的市场场调查安排，努努力掌握行业业内第一手信信息并及时反反馈。4、及时作好每个合合同的回款工工作。5、销售人员之间应应做好各项配配合工作，客客户来访原接接待人员不在在时，其他人人员应做好接接待工作。6、认真填写当天的的日报表，坚坚持做事有始始有终，事先先要有计划，事事后要有总结结。7、注重公司信誉，不不泄露公司的的内部信息和和客户资料。8、协调安排并做好好销售部的每每一次推广活活动。9、不断学习业务知知识，充实并并提高自己。10、必要时协助内外外勤做其它工工作。11、值班人员做好大大厅卫生。12、认真完成销售经经理交代的其其它工作。外联工作人员岗位位工作职责直接对销售经理负负责。负责对目前在各写写字楼办公的的客户的宣传传和促单工作作。负责投递《投资指指南》和《东东方快讯》。每天编写工作计划划和工作总结结，并向销售售经理汇报。配合销售部的各项项目日常工作作和促销活动动。认真完成销售经理理交代的其它它工作。银行贷款工作人员员岗位职责要及时、提前督促促置业顾问与与客户取得联联系，到银行行办理按揭手手续。负责公司银行贷款款，并及时做做好客户与银银行之间合同同的签订。在银行每做完一笔笔贷款业务后后应及时通报报财务部、销销售经理。做好贷款业务统计计报表。做好合同备案及抵抵押登记工作作。负责维系公司、部部门与银行之之间的关系，理理顺工作程序序。配合售楼部完成其其它工作。行政人员理顺并保持与房管管局等各部门门的业务联系系，以便办理理各项业务。配合售楼部完成其其它工作。第六部分销售人员基本技能能培训内容：接待礼礼仪、接拨电电话技巧、洽洽谈技巧、以以问题套答案案技巧、询问问客户需求、经经济状况、置置业期望等技技巧、客户心心理分析、成成交障碍点分分析、“逼订”技巧、销售售现场气氛把把握技巧、客客户跟踪技巧巧等。销售培训的技巧是是什么呢？技技巧是一个人人在工作中的的行为，而这这种行为是在在工作中自然然流露的习惯惯行为。习惯惯行为的关键键是习惯，而而不是你是否否知道，是否否会做，培训训习惯行为就就必需反复演演练，使它成成为习惯，所所以培训中的的重点应该是是对行为的反反复练习，这这才是培训的的重要出发点点。其实光知知道了没有用用处，这是对对公司培训费费用最大的浪浪费。很多培培训人员和学学员没有认识识到这一点，在在培训中追求求新的理论、新新的知识，对对行为演练不不屑一顾，这这是现在企业业培训中最大大的误区。培培训更重要的的还在于完成成之后效果的的监督，即对对被培训人员员学到的技能能/技巧本职工工作中的落实实。必须特别强调的是是，当你给客客户解决的困困惑越多，你你对客户购房房的把握度就就越大，当客客户对推荐的的产品有70%的认可的时时候，可以通通过某些促销销技巧，力使使客户尽快地地做出决定；；任何违背客客户意愿，随随意玩弄手法法的行为必定定会招到惩处处。同样对销销售技巧忌讳讳莫深，认为为是洪水猛兽兽的想法也必必定是可笑的的。对技巧面上上的要求，同同样用一句话话来表示：“帮你的朋友友做出果断的的选择。”体现在销售售行为中，便便是缩小客户户的选择范围围，在感性的的诱导下，帮帮助其迅速地地做出最终的的选择。至于于具体的技巧巧操作，八仙仙过海，各显显神通，每一一个销售人员员都可以依据据自己的特质质自由发挥。但但如何正确看待销售技技巧运用，却却是一个必须须认真面对的的问题。谈起房地产销售技技巧，不少客客户总有这样样一个概念：：他好象老在在骗我，尤其其是事后当自自己对已购买买的房屋哪怕怕有一点点的的不满意，这这种感觉就会会愈加深刻。而而有些销售人人员也常常因因为一些销售售技巧的运用用而感到深深深的内疚：我我这样做究竟竟对不对？任任何一件房地地产商品也不不可能十全十十美，即使它它地点好，规规划好，房型型好，得房率率又高，环境境也不错……但它必然有有一点让人无无法接受，那那就是价格高高。因为没有有一个老板会会在产品畅销销的情况下，低低价倾销的。同同样世界上也也没有一个产产品是卖不出出去的，只要要它的价格足足够的低，与与产品所能提提供的综合功功能相吻合，与与客户的心理理价位相一致致，必定有它它的市场。而而不少销售人人员往往觉得得自己的产品品不是最好的的而竭力推销销是不道德的的，当产品落落伍销售不畅畅时使用销售售技巧更加觉觉得是在为纣纣助虐，这是是错误的想法法。任何一个个产品都有它它所对应的价价格，它所对对应的客户，只只要你为这样样的产品找到到这样的客户户，销售技巧巧的运用是理理所当然的事。高水平平的营销其实实说白了就是是：“营销无技巧巧，完全是对对服务水平和和态度的把握握，万事从心做做起，不可技技巧唯上”！●从业目的赚取财富赚取安全感实现自我●职业素养1、认识公司领导。2、不断思考、研究究总结，每天天进步一点。3、着装，要给人留留下很好的形形象，并突出出职业化，展展现行业特点点。识别客户，不要以以貌取人。要建立客户档案。培养、发扬团队精精神。要培养敬业、护业业精神。培养、提高自己的的服务意识。●销售顾问素质培养养㈠心理素质：心理素素质差的原因因1、经验少，心理定定位不清（主主客不分）2、信心不够，业务务不熟3、场面见得少，人人前不敢说话话注：多在公共场合合发言，锻炼炼自身的心理理素质。㈡客户分类：挑剔型型、敏捷型、憨憨厚型㈢把握客户心态㈣判断客户经济状况况㈤观察客户对住房的的反映㈥积极、主动回答解解决、客户提提出的问题，争争取主动㈦给客户以信任感㈧要有一定的知识修修养，为客户户着想㈨分析客户：1、找出真正买主。2、找出客户提出问问题的目的和和动机。3、客户类型：⑴购买欲强：应积极极主动的解决决客户提出的的问题⑵犹豫不决，可买可可不买：定时时回访，客户户第二次来现现场时再定为为A类客户。㈩“日不落”工作法：：注意总结成成功、失败（十一）培养自自身“人格魅力”—素质、修养养（十二）谈话要有有重点，有逻逻辑性（十三）言谈文明明、专业，举举止大方（十四）注重礼仪仪，注重仪容容、仪表（十五）要有良好好的心态（十六）要有充沛沛的精力。销售员的素养销售技巧——建立立联系曾这：业？业？售有且中轻的最即技和探售我对素基成功销售员的基本本特征成功销售员的基本本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技