激励打造卓越的销售团队

激励

——打造卓越的销售团队張祖东以经营者的视角做咨询；以顾问/教练的视角做管理1内容提要为什么“激励”问题如此重要为什么讨论销售团队的激励激励理论的简单回顾如何激励销售人员？销售人员的薪酬、激励与绩效管理销售团队文化——卓越的团队！2为什么“激励”问题如此重要3为什么有必要谈“激励”激励机制已经为企业管理难题之首

《世界经理人文摘》于2002年面向中国的职业经理人、企业家和管理专家进行了一次调查，调查的题目是“中国企业的十大管理难题”。

前三位的难题：第一、怎样有效地建立企业的绩效考评体系？第二、怎样有效地激励和留住人才？第三、怎样制定合理的员工薪酬体系4“激励”问题为什么得到空前的重视管理的本质，归根结底是对人的管理

（可口可乐）5“激励”问题为什么得到空前的重视21世纪，以人为本

管理专家研究发现，世界经济在20世纪下半叶有了长足的发展，管理方式也随之发生了重大的变化。

竞争中取胜的关键不是市场、资金、客户，而是公司的人力资本（货币资本）（人力资本）6“激励”问题为什么得到空前的重视你可以命令你的雇员上满八小时班，但这八小时是否专注投入却不是命令能解决的问题！你可以命令他按时完成任务，但是否尽他所能、高质量地完成却不是靠命令能解决的！你无法监督、管制每一个员工！监督、管制的成本远比你想象的高！你出的薪酬比别人高很多，但你公司的员工满意度可能比别人低！你付出的薪酬比其他公司低，但你只购买了员工的时间，所以贵！

你付出的薪酬虽然比其他公司高，但你购买的是员工的全情投入和他的潜能，所以便宜！不满意的员工==〉低水准的产品和服务==〉不满意的顾客==〉不满的公司绩效==〉公司衰败！多少企业处在类似的困境？问题的答案可能就是：激励！7“激励”问题为什么得到空前的重视企业决策层的领导风格

对员工人性的假设（XorY）8激励机制的作用企业文化的显性化留住优秀人才，淘汰……改善绩效鼓舞士气传递压力和动力激发潜能、挑战极限提高满意度==〉归属感、责任感……9为什么讨论销售团队的激励10销售的的特别别重要要性销售处处于企企业价价值链链的最最前端端，牵引和和拉动动着整整个企企业的的价值值创造造活动动。企业依依靠销销售完完成最最终的的价值值实现现。销售就就是临临门一一脚。。11营销（（Marketing&Sales）营销SalesMarketing人员推推销实体分分销厂家分分销机机构经/分分销商商;代代理商商零售商商最终消消费者者/顾顾客产品企企划广告/品牌牌传播播客户与与消费费者沟沟通促销/推广广价格策策略&12营销4Ps&4Cs4Ps4CsProduction（（产品））Price（（价格））Place（渠道道/售售点）Promotion（推广广/促促销、、广告告）Customer（客户/消费费者））Cost（（成本））Convenience（便利））Communication（沟通））分销效果与与效率率渠道成成员管管理渠道设设计销售团团队销售团团队13员工=品牌牌触角角星巴克克和和7-11的的例例子没有激激励是是不可可想象象的！！品牌外化品牌内化品牌核心品牌触角

（员工）消费者14销售队队伍的的核心心作用用销售队队伍是是企业业实现现经营营目标标的实实际承承载者者，是是连接接企业业的策策略、、设想想与目目标的的一个个关键键环节节。15销售人人员更更需要要激励励销售是是一个个需要要不断断面对对挑战战的职职业销售队队伍远远离总总部，，更加加“孤孤独””难以实实施贴贴身的的监督督和管管制……16激励理想的的销售售团队队成员员INTEGRITY正直诚实OWNERSHIP主人翁精神TEAMWORK团队精神PROFESSIONAL专业水准销售员工17激励理理论的的简单单回顾顾18人类的的多层层次需需要（马斯斯洛））生理的的需要要安全的的需要要归属与与友爱爱的需需要被尊重重的需需要自我实实现的需需要什么是是核心心需求求？通过满满足不不同层层次的的人员员的相相应核核心需需求，，达到到激励励效果果！19ERG理论论成长需需求受受挫成长需需求的重要要性满足成成长需需求关系需需求的重要要性满足关关系需需求关系需需求受受挫生存需需求受受挫生存需需求的重要要性满足生生存需需求20麦克利利兰理理论工作中中的员员工有有三种种需求求，其其中一一种称称为主主导：：成就——需需要针针对其其行为为表现现和工工作成成果的的反馈馈权力——控控制或或影响响他人人的愿愿望爱——得得到承承认、、尊敬敬和爱爱戴的的愿望望211、获获得你你想要要的强化理理论激励==〉〉行为为转变变==〉改改善绩绩效行为2、想想避开开你不不想要要的3、得得到了了你不不想要要的4、没没得到到你不不想要要的正强化化提高业业绩负强化化提高业业绩惩罚降低业业绩忽略降低业业绩激励22波特——劳勒勒激励励模式式激励=Prob（（E→→P））×Prob（（P→→O））×价值Prob：概率E：努力P：绩效O：结果23激励流流程概概要奖励的的价值值预期的的获奖奖概率率努力行为表表现/绩效效内部奖奖励外部奖奖励满意能力与与性格格对角色色的理理解公平公平：：奖金金的分分配方方式也也许比比奖金金的多多少更更重要要！24如何激激励销销售团团队？？25销售人人员的的特殊殊性他们很很多人人在远远离公公司总总部的的地方方工作作———监督控控制的的难度度更高高；他们的的工作作成果果较容容易衡衡量；；对企业业的贡贡献比比较直直观、、直接接。四周都都是诱诱惑！！他们的的流动动性更更高。26销售团团队的的典型型需求求（营销销三角角）营销铁铁三角角广告品牌促销毛利概念包装价格通路团队商品力力销售力力品牌力力流动性性大远程管管理赚钱92%学本事50%交朋友8%当老板12%做事做人管事管人27不花钱钱的激激励方方式荣誉激激励==〉〉尊重和和自我我实现现的需需要IBM公司有有一个个“百百分之之百俱俱乐部部”公公司的的雇员员都将将获得得“百百分之之百俱俱乐部部”会会员资资格作作为第第一目目标，，以获获取那那份光光荣。。成就激激励：：最重要要的表表现形形式就就是合合理晋晋升看到自自己的的工作作能力力与业业绩能能够得得到肯肯定或或报偿偿时，，其士士气与与绩效效都会会改善善。激激发发人才才的献献身精精神，，而且且可以以给其其他人人才一一个同同样的的期望望注注意““彼德德原理理”授权也也是一一种有有效的的激励励方式式竞争激激励：：美国西西南航航空的的内部部杂志志经常常以““我们们的排排名如如何””日本松松下公公司每每季度度部门门经理理讨论论会（（A、B、C、D4级)28不花钱的的激励方方式参与激励励培训进修修激励感情激励励目标激励励。金钱激励励的效果果，往往往是短期期的！不花钱的的激励经经常更有有效！国内的一一些公司司给予销销售人员员的，通通常只有有赤裸裸裸的物欲欲29MBO&激励30目标管理理激励沟通/交交流促动因素素领导利益承诺诺兑现授权参与31目标沟通通32目标共识识33激励团队队，还是是个人？？企业的业业务类型型企业的规规模与成成熟度34短期激励励&长长期激励励35激励过程程，还是是结果？？36处于困难难时期的的企业要要不要激激励机制制？“分蛋糕糕的方法法会影响响蛋糕的的大小””37高绩效的的激励机机制是………？综合的激激励方式式的组合激励方式式组合制度化的设计支持业务务策略和和公司战战略企业文化化的体现现……38高绩效的的销售团团队激励励机制要要……？？激活员工工给员工以以动力和和压力，，大的压压力一定定要与大大的动力力相配合合。目标管理理、薪酬酬-绩效效模块的的应用科学的绩绩效管理理体系公公正、、公平和和公开总总体薪薪酬和销销售绩效效挂钩团团队业业绩与个个人贡献献并重人员的辅辅导、培培训与开开发39销售人员员的薪酬酬与绩效效管理40猎人与猎猎狗的““博弈””41一个事例例民营企业业老板张张总最近近实在是是苦恼。。他给每每位销售售经理每每个月开开支6000元元钱，算算是当地地的高工工资了。。可是他他们还是是发牢骚骚，工作作热情也也不高。。这是怎怎么回事事呢？42没有薪酬酬体系？？43你的薪酬酬观………？销售费用用？成本？投资？菜场买菜菜？价值？劳动报酬酬？生活保障障？44销售人员员要采用用特殊的的薪酬系系统吗？？保证整个个公司薪薪酬的内内部公平平性采用统一一的付酬酬因素通常付酬酬因素(4P)：按工作内内容付酬酬——PayforPosition(点因素岗岗位评价价）按能力素素质付酬酬——PayforPerson按绩效贡贡献付酬酬——PayforPerformance（过去时））按市场行行情付酬酬——PayforPrice（薪酬调查查）45某企业的的付酬因因素（例例）46某企业的的付酬因因素（例例）47销售系统统薪酬的的差异性性北京太和企业业管理顾顾问有限限公司调调查表明明：销售售系统的的薪酬水水平普遍遍高于企企业其他他职能部部门的人人员———必须接接受的现现实！（（以总监监级为例例）：更高的激激励性更具有竞竞争力更加直接接、更加加即时地地与工作作成果果相联系系48统一的薪薪酬体系系下，实实现薪酬酬差异性性的技巧巧薪酬结构构中，绩绩效浮动动部分所所占比例例更高（（更具具有弹性性！）岗位评价价因素的的权重设设计（适适当倾向向于销售售系统占占优势的的因素））尊重市场场定价薪酬外的的岗位补补贴49常见销售售（管理理）人员员薪酬组组合模式固定薪比例绩效薪酬（标准）比例销售提成绩效奖金1低高无2高低无3低无高4中等无中等5高无低6低中等中等7中等低低50销售提成成制———无奈的选选择按事先确确定销售售额的比比例，计算营销销人员的的奖金额额。也有的的企业按按销售毛毛利提成成（考虑虑了销售售费用））。员工收入入=底薪薪+销售售（毛利利）额××n%简单，管管理成本本低高刺激性性初级、粗粗放的分分配与激激励方式式仅仅适合合于企业业的初级级发展阶阶段或从从事某些些特殊业业务的企企业51销售提成成制弊端端公平性（（内外部部）差单存强调调销售（（毛利））额结果果目标短视的的市场行行为销售控制制极为困困难销售队伍伍的整体体贡献率率不高对企业的的忠诚意意识低难以确立立互助合合作的良良性销售售团队文文化在消费品品行业的的知名公公司，几几乎没有有采用提提成制的的52提成制的的常见后后果销量透支支造成渠渠道阻塞塞；短暂销售售繁荣（（泡沫）），扭曲曲了企业业生产计计划和投投资计划划。渠道窜货货屡禁不不止造成成价格混混乱；渠道不再再对你的的产品有有兴趣，，产品的的能见度度越来越越低，销销售急剧剧下滑。。53绩效奖金金制员工收入入=固定薪+标准绩效效奖金×绩效考核核系数由职级-薪等体体系决定定根据KPI(关键绩效效指标））函数公式式计算目标管理理（MBO））54KPI(关键业绩绩指标））用平衡计计分卡的的思想设设计KPI体系兼顾短期期销售收收入和长长期市场场基础财务指标标、发展展指标、、客户关关系指标标、业务务流程指指标通过不同同的指标标权重设设计支持持不同时时期的业业务策略略为不同层层级的销销售人员员设计不不同的KPI55KPI举举例（地地区经理理）序号分类KPI举例1财务性指标总体销售目标达成率销售费用目标达成率应收货款周转率2发展性指标新产品推广目标达成率重点产品（或通路）目标达成利率人均培训时间新客户开发目标达成3客户关系指标客户满意度（设计专门的调查/评价表）

4内部流程指标业务报表质量合理化营销提案（数量/人次）56绩效奖金金机制………意味着整整个营销销管理平平台的升升级精细化化更高的管管理成本本很好地支支持策略略更高、更更持久的的团队绩绩效57卓越销售售团队的的薪酬模模式员工收入入=固定底薪薪+团队绩效效奖金+个人绩效效奖金使三个变变量能代代表不同同的绩效效取向，，适时调调整58绩效考核核/奖金金支付周周期（举举例）职务月度季度年度营销总监√大区经理√√城市经理√业务代表√59绩效考核核==〉〉绩效管管理授权；并并适时提提供资源源支持沟通绩效效目标，，达成共共识一起制定定业务/行动计计划动态反馈馈沟通绩绩效信息息绩效考核核（绩效效评估报报告）绩效面谈谈（回顾顾/检讨讨改善计划划）激励；培训；；辅导60销售团队队文化———卓卓越的团团队61同花顺理理论A组：黑桃桃2、方方块A、黑桃8、、梅花Q、红桃3………B组：红桃桃A、红桃K、红桃Q、红桃J、红桃10……“发现问问题了吗吗?”“以乱攻攻治者亡亡”——孙子子兵法62德国队Vs巴西队63用企业文文化拯救救销售激激励机制制尽早摆脱脱“有钱钱能使鬼鬼推磨””的商业业观念销售人员员工具化化将企业文文化（品品牌文化化）的因因子不断断向公司司内部销销售人员员及渠道道合作伙伙伴渗透透依靠企业业文化的的力量将将与销售售相关的的员工、、团队及及各类合合作伙伴伴“整合合”起来来，进而而提升其其尊严感感及归属属感奠定了坚坚实的文文化基础础，再辅辅以指向明确确、操作简简单的激激励措施施，才有有可能收收到事半半功倍的的效果。。64塑造销售售团队文文化1、信任———团队的的基石2、目标与任任务：成成员目标标团团队队目标3、成员角色色、分工工4、团队愿景景6、团队教练练7、团队队记忆、、团队智智慧65塑造销售售团队文文化团队文化化：价值准则则口号、仪仪式、………（周会，，晨会………）“齐心协协力，挑挑战500万！！”66高绩效团团队的特特征共同的目目标和价价值良好的团团队学习习能力信任、开开放———良好的的人际关关系和沟沟通认可并赞赞赏最佳表现现高昂的士士气67用激励机机制塑造造卓越的的销售团团队文化化689、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:17:1005:17:1005:1712/25/20225:17:10AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:17:1005:17Dec-2225-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:17:1005:17:1005:17Sunday,December25,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:17:1005:17:10December25,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。25十十二二月20225:17:10上上午05:17:1012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月225:17上上午午12月月-2205:17December25,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/255:17:1005:17:1025December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:17:10上午午5:17上午午05:17:1012月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:17:1005:17:1005:1712/25/20225:17:10AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:17:1005:17Dec-2225-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:17:1005:17:1005:17Sunday,December25,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:17:1005:17:10December25,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。25十二月月20225:17:10上午05:17:1012月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月225:17上上午12月-2205:17December25,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/255:17:1005:17:1025December202217、空空山山新新雨雨后后，，天