忘记他人,成就自已课件

忘记他人，成就自己

成为企业的有用之才一个小故事驼鹿与防毒面具

有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经给牙医卖过一支牙刷。给面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”于是，这位推销员不远千里来到了北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林，“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说，“现在每个人都有一个防毒面具．”“真遗憾，可我并不需要．”“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋他说。“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？＂驼鹿好奇地问。“防毒面具。”推销员简洁地回答。自然界中，有一种动物大黄蜂。曾经有许多生物学家、物理学家、社会行为学家，联合起来研究这一种生物。

简单地说，大黄蜂这种生物，根本是不可能飞得起来的。可是，在大自然中，只要是正常的大黄蜂，却没有一只是不能飞的；甚至于，它飞行的速度，并不比其它能飞的动物差。这种现象，彷佛是大自然正在和科学家们开一个很大的玩笑。最后，社会行为学家找到了这个问题的解答。我们不妨从另外一个角度来设想，如果大黄蜂能够接受教育，学会了生物学的基本概念，而且也了解了流体力学。根据这些学问，大黄蜂很清楚的知道，自己身体与翅膀的设计，完全不适合用来飞行。那么，这只学会告诉自己“不可能”会飞的大黄蜂，你想，它还能够飞得起来吗？父子骑驴： 一日，父子俩骑驴去集市，路上遇行人，行人说：“真狠心，爷俩都骑着，看把驴给累得”。 父亲感觉有道理，于是下驴，让儿子骑着，又有路人说：“真不象话，哪有老子伺候儿子的”。 父亲以为然，于是让儿子牵，自己骑，另一路人说：“唉，真不知道心疼孩子，是后爹吧” 父亲面有愧色，于下父子俩一同牵驴行走，后有路人掩口而笑：“看这两个傻瓜，放着驴子不骑….” 父子不知何去何从…… 走出自己的路……做事情既不但要有决心恒心，还需要知识与技巧销售技巧之：把握销售心理学客户是销售过程的主角销售活动是面向客户的，客户是销售员最直接的服务对象，如果没有客户，销售工作则无从做起。客户购买商品或服务，除了基本工作生活所需处，更是对心理需求的满足所以我们要研究客户购买过程中的各种心理因素，从而摒弃不利因素，激发积极的心理因素，从而愉快地完成销售工作。客户心理特征多样性：由于客户的年龄、性格、习惯、文化程度等方面的差异，表现的销售心理也不同追求实用：物美又要价廉注重品牌：对价格敏感度低流行时尚：新颖复杂性：购买过程是心理需要、审美判断、思想观念等各因素综合的结果，又以一种因素为主，但又时常有外因造成的因素转变，所以极具复杂性提示：客户心理并非难以捉摸，虽说客户心理具有多样性及复杂性，这也正让销售人员及时抓住心理变化规律并拿出相应对策需求层次的理论应用到消费心理上，可分为以下几种消费心理：实用心理：软件解决实际问题安全心理：安全心理包括获取安全与逃避不安全廉价心理：大人数人总希望拿最少的付出得最多的回报方便心理：提高效率、优化资源配置审美心理：软件的各项中规中矩的报表也会吸引客户的眼球时尚心理：享受新功能与服务的时尚心态从众心理（占有心理）：并不一定有功能需求，但有心理需要自我表现心理：在消费活动中希望得别人的恭维与赞美或表现个性的心理优越状态客户的参与心理给客户演示或提供试用版本演示可行，但试用需要慎重，且目前尚不提倡占便宜的心理F:古时一店挂一珍贵貂皮大衣，价300金，久不能售，掌柜颇苦，时店中新来一伙计，称三日内售出，掌柜疑之，遂以一金月为赌，伙计约定掌柜，如有询价，称500金。次日，一贵妇登门，见货后问伙计“几金？”伙计故作未闻，数次后方答曰“吾新到，不聪，后堂问之”，遂问“几金？”答曰“500金”，伙计佯未详，二问复答，贵妇已详闻，此伙计厚曰“主人复300金”。贵妇窃喜，遂付资速去。从众心理：多介绍与之类似的用户逆反心理：越不卖，客户越想买希售…..被恭维……虚荣的客户爱面子人人都有虚荣心，包括客户，既然客户希望得到赞美，销售人员切勿吝惜赞美之词，“物美价廉”的推销方式反而易伤客户自尊心精明的客户怕真诚精明的客户一般知识水平、文化素质均较高，购买过程中比较冷静沉着，这种客户较难对付。他们讨厌虚伪造作，但容易接受真诚与坦率，如果销售员能坦诚地对待与介绍产品，则较易打动客户，实现客户的心理突破。外向客户怕啰嗦外向客户心直口快、活泼开朗、善于交际、待人热情，判断较为迅速，且往往限于善恶、正邪、敌我、有用无用之分。销售人员须注意营造轻松欢快的谈话氛围，简单明了的介绍，切忌针对一个话题啰嗦，从而爽快迅速地达成协议内敛客户需温柔此类客户性格内向，较深沉，谨小慎微，常因过分担心而缺乏判断力，交易的促成可能需较长时间内向型客户一般并非冷若冰霜，常外冷而内热，如果通过他的判断觉得你比较真诚，会表达出善意，一旦充分沟通，往往能得到对方的信任甚至依赖。因此业务人员在与其沟通时要放慢节奏，说话要有理有据。标新立异的客户爱独特墨守成规的客户重实用炫耀型客户喜欢被恭维分析型客户重细节……距离产生美心理研究表明：空间距离与心理距离是密切相关的，每种关系都有着不同的距离范围，陌生人之间不会离得太近，亲人之间不会离得太远人类间的4种距离密切距离：（0.15-0.45米）亲人之间的距离，如父母、恋人、夫妻之间，这种距离方便给予对方爱抚、安慰与保护，亲密的同伴也可以这样近。个体距离：（0.45-1.2米）朋友之间的距离，这种距离方便拥抱或抓住对方，对于对方的表情一目了然，适合促膝谈心。社会距离：（1.2-3.6米）这种距离超越了身体能够接触的界限，是正式社交场合人与人之间的距离，给人庄重与严肃感，这种距离也适合同事之间，彼此不受影响，也不给别人增添麻烦公众距离：分接近型（3.6-7.5米）和远离型（7.5米以上）两种适合演讲等公共场合。努力接近与客户间的距离进门的距离：一般是社会距离，2-3米，这时的事情是对软件的