VIVO手机营销案例分析报告

WORWOR/式-专业学习资料-可编辑--学习资料分享—的价格战，避免了恶性循环， 又保持了一定的品牌溢价空间。 在2000+的终端市场也相当有竞争力。目标市场（T）首先应该评价目标市场的， 最后对目标市场进行确定。 vivo手机对各代人的消费进行了广泛的分析。70后及其以上：生活压力大，生活节俭，更愿意消费实用的产品；80后：生活压力相对较小，乐于享受，追求时尚； 90后：求学阶段，不具备购买力<除大学生以外>从而对我国手机消费市场有了一个初步的了解。并确定将其产品目标市场定位于后80后和90后，特别是当代的大学生。产品定位（P）1、定位极致Hi-Fi?极致超薄的vivoX系列：该系列主打Hi-Fi音质和超薄设计，手机外形设计时尚，机身尺寸适中，手感出色，恰到好处的解决了追求轻薄与便携，喜欢音乐与时尚的用户痛点与需求，并且在拍照上率先引入了闭环马达，在快速定焦和拍照上也获得行业认可。 该系列以XI、X3等命名，升级版一般会在后面 加“S”表示。2、定位Hi-Fi极致影？音的Xplay系列：该系列主打极致Hi-Fi和极致影音，均采用5.5寸以上的屏幕，设计大气， 并追求极致2K显示，搭配行业内顶级配置， 整合高清片源和音源，旨在建立vivo影音生态系统，进而解决用户在手机听音乐、看电影及玩游戏时的痛点与需求，取代传统互联网时代下 PC的位置，打造移动互联网时代下的一站式影音娱乐体验，该系列在拍照上采用 1300万堆栈式摄像头，拍照效果基本达到行业主流水平。该系列以Xplay、Xplay3s等为命名规则，目前市面上唯一的2K屏Xplay3s就被评为“全球首款2K影音神器”。3、定位Hi-Fi极致拍摄的Xshot系列：该系列主打极致Hi-Fi和极致拍摄，搭载业内顶级旗舰配置，为给图像处理算法提供最出色的支持， 4G的加入则将解决用户在创作、分享、传播照片和影像上的痛点与需求。产品策略步步高vivo智能手机是在智能手机高速发展的的大背景下推出符合当代需求的智能手机，以其极具鲜明特色和竞争优势的产品打动消费者。1、步步高vivo智能手机以时尚、大气的外观满足消费者的需求。步步高vivo手机外壳多为白色，大方简洁又不失时尚，清新干净的设计满足了消费者追求时尚潮流的需求，深受消费者的喜爱。在国产智能手机中，步步高vivo智能手机的外观设计方面无疑是走在前面的。2、步步高vivo智能手机以多种配置满足不同消费者的需求， 产品定位非常明确。步步高vivo智能手机自第一部智能机V1发布以后，还先后推出了针对年轻社交的新新人类和入门级用户的Y系列；注重时尚娱乐，快节奏重时尚的都市白领的 S系列；高端精英，追求配置的发烧用户和商务白领的 E系列和X系列，其中，X系列主打轻薄,Xplay系列走极致影音线路， Xshot则走手机拍照线路。3、步步高vivo智能手机利用步步高本身做mp3、mp4的优势打造最动听的音乐手机。采用BBE音质还原技术，有效解决了高频相位延时问题，听感更加的真实，完美还原现场感。这项技术可以对音乐手机文件的高低频进行补偿，让低音更饱满，高音更通透。同时还加入了 SRS吟唱还原技术。这个鲜明的品牌个性让 vivo在消费者心中留下深刻的印象，实现了产品差异化。4、步步高vivo智能手机以其极具技术竞争优势的产品满足消费者。 Vivo手机非常注重自己产品的技术开发。学习与创新是每一个产品必不可少的， vivo也一样，它专门为用户设计了一系列实用的插件。价格策略步步高vivo智能手机根据不同层次的消费者设计不同价格层次的产品，明确的细分市场和产品定位更加便于步步高 vivo手机有效的定价。并且，vivo也同时遵循着建立高性价比的产品形象，塑造物美价廉的产品形象的目标对产品进行定价。

1、凭借差异化的产品避开价格战。 vivo推出X系列的走极致影音线路的Xplay和手机拍照线路的Xshot来布局高端产品线，定价3000+。一直以来，价格战都是国产只智能手机之痛，洋品牌趁机大举进军占领我国智能手机市场。 vivo这一举措非常大胆，利用顾客感情注入品牌，跳出了我国国产智能手机价格战的怪圈，走出了一条个性化道路。2、凭借中端手机价格(1000-2500)打开年轻消费者的市场。这个价格区间一方面满足大多数消费者的消费心理和消费水平，另一方面又能满足不同消费者对不同功能的需求。止匕外，vivo赞助了快乐大本营，非诚勿扰等娱乐节目。这些娱乐节目的受众主要是大学生和年轻白领。他们的经济水平总体而言一般，但是都喜欢追求潮流的高新科技的体验，所以这样的定价非常符合他们。渠道策略一、渠道策略：您是从以下哪些渠道了解到 vivo智能手机的？由以上数据表明,恻I查中,59.38%由以上数据表明,恻I查中,59.38%用勺人是通过广告啊34.38%的人是通过朋友介邺的，可显而知，步忖高华方金打造止式了解到智能手.任J vivoj广告起］了一个良好的传播效果。您会从以下哪个途存来［购买।vivo“手机『WumIDOwWflLGn/*t

53.13%的消费者选择专卖店购买vivo手机，而46.88%的消费者通过网购的方式购买vivo手机。可见在专卖店进行人员推销时， 销售人员的专业技术要求很高，现代年轻人喜爱网购，在互联网的时代，需加强网络营销。1、分销渠道宽度策略各级用同商r,代理商的数量方面增加了很多,而且还增加了各种代销模式各级用同商r,代理商的数量方面增加了很多,而且还增加了各种代销模式。 同时vivo智能手机的销售渠道也扩展到线上，即在互联网上健立自己的官方网站，在网站上推出vivo的产品，进行网络销售。2、分销渠道长度策略步步高对渠道进行了大幅度改革，既保留全国总代理，也采用省级代理制，同时强化了对零售终端的管理。步步高继续依靠，级代理商进行各地区分销市场组纨,并改善与关键分销商的关系，做到重点突出，各战略小组,宜接督导、管理有关产品的分销活动个零售店的销售。促销策略:I职。同时在公司内部成立分销4也配合产品及其宣传,推动每1、人员推销II

时强化了对零售终端的管理。步步高继续依靠，级代理商进行各地区分销市场组纨,并改善与关键分销商的关系，做到重点突出，各战略小组,宜接督导、管理有关产品的分销活动个零售店的销售。促销策略:I职。同时在公司内部成立分销4也配合产品及其宣传,推动每1、人员推销II加强vivo手机销售员的业务知识培训，保证每一个销售员对 ।Vivo每一个产品的熟练使用以及产品知识的讲解，让他们在手机体验店或者是商城的专卖店向消费者进行手机推销，刺激消费者的购买欲望2、营业推广步步高手机在电视节目现场促销，通过促销人员的演示，和对步步高手机的各个功能的解说，来向消费者介绍产品的特点和使用方法来进行产品推广。3、广告策略(1)步步高手机与著名电视节目合作,视台，赞助其有影响力的活动和节目。2009年步步高抢下湖南卫视《快乐女声》的总冠名三手机放入了自己的购物车。自2012年以来，vivoIf手机品牌又在江苏卫视《非诚《《快乐大本营》投入重金进行冠名，并制作了“ V梦想碑放手酒体的TVC告在各大卫视投放，让vivo这一全新的、陌生的髀工制人在用的关注和讨论(2)聘请形象气质较佳的明星给vivo三手机放入了自己的购物车。自2012年以来，vivoIf手机品牌又在江苏卫视《非诚《《快乐大本营》投入重金进行冠名，并制作了“ V梦想碑放手酒体的TVC告在各大卫视投放，让vivo这一全新的、陌生的髀工制人在用的关注和讨论(2)聘请形象气质较佳的明星给vivo智能4MM； 且拍摄有故事有情调的广告。如《vivo,寻找x女友》的广告中就很好地体现vivo喈能手机独特的抓拍以及防抖功能，广告的故事背景也吸引众多年轻人的心(3)通过POP广告、4、公关宣传 IliHln■UWi为了配合Xplay3s手机产品特点，vivo同步推出了《唤醒真朋友， 一起去看北极光》的社交网络营销活动。与之前单纯的重金砸电视综艺节目和 TVC广告相比，主打互联网传播的《一起去看北极光》活动更加注重产品特点与传播方式的结合，激发消费者与周围人群参与活动的欲望，并借势引导成为 vivo手机的粉丝群体和忠实用户，对于vivo本身的品牌文化传播和用户忠诚度提高都有明显的提升作用。总结与建议总结VIVO自从2011年11月第一款智能手机一V1问世以来，就一直专注于研发影音功能的智能手机，在技术有很大的进步，在营销上采用营销差异化的手段来对 vivo手机进行定位，而且定位明确， 从主打超薄型的X3到专注于拍摄的Xshot,再到主打影像的Play3S,最后又K歌之王称号的K5,无一不是彰显其年轻、活力的形象。VIVIO手机在占领中国市场的过程中，面临着世界知名品牌技术上和品牌实力上的巨大竞争压力。要克服这些压力，提升自己的品牌实力，正确的策略是关键。我们要不断寻求差异化、瞄准市场需求、打通产品营销渠道、完善售后服务体系，并且注意研发自主技术，注重产品质量，提升品牌形象等关键问题。只有全方位的进行提升，vivo才能在中国手机市场取得良好的地位。建议您认为vivo手机还要哪些方面需要改进?由调查可知，50%消费者希望vivo手机在价格方面需要改进；40.63%的消费者认为vivio为vivio智能手机在应用功能上有待提高;37.5%的消费者觉得vivio手机的产品设计还不够浙。'所以,vivo还不够浙。'所以,vivo'手机应加强在产品方面的研发1、合理利用的产品策略要学会引导消费者进行消费，不要一味的追求以“还要学会给消费者创造需求。企业的利润必须通过为容企业只有有效把握顾客需求，为客户创的产品「并能够对竞争环境有所掌控，盈利和成长。 III多的价值，研发并制造心要学会引导消费者进行消费，不要一味的追求以“还要学会给消费者创造需求。企业的利润必须通过为容企业只有有效把握顾客需求，为客户创的产品「并能够对竞争环境有所掌控，盈利和成长。 III多的价值，研发并制造心I足市场需求”去满足消费者需求,供产品或服务而实现能真正的在新油由业I时代融共屁终I获得步步高手机要深入研究消费者的1厘需求，步步高堂亥学会“顾客第・，销售■第二，生产第三”的市场营销哲学，真■从消费者的心理临求出欢、偏淅、追捧的产品，企业应该给自，的品牌且降这部分消费者白求相似的消费群体，并做详细的市场调进行讨欢、偏淅、追捧的产品，企业应该给自，的品牌且降这部分消费者白求相似的消费群体，并做详细的市场调进行讨，细分，选择需费观念，文化、购买习惯、购买需求等。步步高手机器为消费者提供满意的飒务"对五不a消案者而言，界+影响他们对品牌的信任而因素除了宇机的质基外，很重要的方而是售后服务。将自主品睥手机来说，仅仅有后质的质Ai是小咖。师岫要自血务上写动脑筋加2、善于运用价格策略(1)步步高手机由于发展的比较晚， 竞争力相对薄弱。其前期进入市场就是靠低价进入市场的。我们打破了早期国外品牌手机市场的局面，但我们没有成功的进入高端市场。现在很多的国外手机品牌进军中低端市场，给国产手机带来很大的压力，但是，步步高进入高端市场却有很大的难度。 这就需要我们合理运用价格策略，不要再以追求“质差价低”来满足短期效益，要学会以长远的眼光看市场。(2)善于应对价格战，体现性价比。在国产手机都在模仿小米营销模式、 陷入循环恶劣的价格战的时候， vivo智能手机走差异化营销战略，走自己的道路，专注于极致Hi-Fi,极致影音，极致影像，极致拍摄，走中高端路线，抢占中高端市场。3、整合有效的产品促销策略面对竞争日趋激烈和残酷的手机市场，仅仅依靠产品、价格吸引消费者的策略显然已经不适应当前的市场形势。国内外手机企业都意识到营销的重要性，并不断的利用各种营销手法去吸引消费者。步步高 vivo系列手机的促销策略从根本上说就是要整合自身优势资源，以最经济、最合理、最科学、最有效的方式接近、影响消费者，从而达到促进消费者购买并提升品牌形象的目的。 我们要运用多种影响方式：(1)开展服务营销，全方位服务消费者。步步高手机要创造与客户接触的新途径，维持紧密的客户关系，以及便利，更富有弹性的价格体系和快速转型。打破原来的把产品卖出去就不关企业事的思想。随着国民意识的觉醒，消费者追求的不仅仅是产品，更多的是服务，能否带来愉悦的消费体验是消费者是否进行消费的重要考虑因素。(2)开展精准营销，节约营销成本。步步高手机大批量的投入、广泛的营销，造成严重浪费、成本增加。步步高手机应在精准定位的基础上，精确的找到产品的目标消费群，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系。(3)开展文化营销。文化营销包括利用企业的品牌文化进行营销， 也包括利用目标消费群体的所属文化进行营销。 步步高vivo系列手机要赋予其手机独特的个性，形成一种文化。向消费者传达的不仅是单一的产品，更重要的是满足消费者物质需求的同时还能满足消费者精神上的需求，给消费者以文化上的享受、高品味的消费。(4)做好音乐营销。好的音乐营销不仅可以到达消费者眼睛和耳朵里， 也可以到达他们的心里，并产生购买冲动，也同时会给用户一个购买的理由。步步高也有做音乐营销，但是没有达到成功音乐营销的效果。步步高的音乐营销是高投入、高回报，则仍属于传统广告轰炸的旧模式，把营销当做事件营销来做。成功的音乐营销方法是低投入(相对)、高回报，用户产生深度共鸣，并病毒性传播。4、不断完善营销渠道策略渠道的成本问题一直困扰步步高集团，降低渠道成本成为急需解决的问题。首先，步步高要摆脱早起经销商和庞大促销队伍的包袱。重新建立科学的渠道，不要只要眼前利益而不讲求长远利益。其次，开展网络营销，开发销售新模式。步步高vivo系列手机的主要目标受众对网络接触比较多。步步高要有针对性的在网路上开展营销活动。我们要利用好互联网传播的优势，做好网络推广营销。在网络上建立完善的销售渠道，节约营销及渠道的成本。最后，要发挥步步高手机在渠道方面的优势，在渠道建设上进行创新，进一步实施“渠道扁平化、清晰化、队伍专业化、掌控终端”的传统销售模式；同时积极抓住新技术，开创新的销售模式。参考文献[1]叶培，姜红玲.手机厂商的营销渠道行为及其策略 J].山海管理科学，2009(6):22—23页。[2]连漪.市场营销学[M],北京：理工大学出版社，2007[3]海红.9月手机厂商期末考：苹果成绩最好，vivo 深耕音质 情景营销[J].IT时代周刊，2014(9)[4]v1v。三段式建闭环—用手机营销手机 [J].搜狐IT,2014(3)[5]宿艺.国产手机厂商们，粉丝营销就是一个坑[J].销售与市场(商学院)，2014(6)[6]步步高vivoXplay的“吉尼斯”营销[J].销售与市场(评论版)， 2013(9)[7]冯磊.vivo"乐享极致”玩营销[J].成功营销，2014(3)[8]朱莉.手机渠道经销商的未来渠道发展研究 [D].北京：北京邮电大学，2008[9]王彦恩.2012年6月中国智能手机市场分析报告(简版).中关村在线，2012(7)步步高VIVO智能手机调查问卷您好！我们是桂林理工大学的学生，正在做关于 vivo智能手机的调查问卷，以充分了解其品牌的相关信息。希望您能抽出两分钟的宝贵时间填写问卷，我们保证对您的个人信息保密。感谢您的参与！WOR/WOR/式-专业学习资料-可编辑学习资料分享—WOR/WOR/式-专业学习资料-可编辑1、您现在或曾用过的手机品牌是2、请您对以下手机品牌进行排序从高到低）A.苹果B.三星 C.小米D.魅族 E.1、您现在或曾用过的手机品牌是2、请您对以下手机品牌进行排序从高到低）A.苹果B.三星 C.小米D.魅族 E.华为3、如果现在购买手机，您会接受什么价位的手机:A、1000元以下（按您喜欢的程度F.VIVOG.OPPOB、1000—2000