安儿乐终端导购员工作指导手册课件

安儿乐终端导购员工作指导手册——纸尿裤发展部市场分部

在超市和各类卖场中，恐怕没有哪类员工比导购员与消费者的接触更频繁，导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度等致命因素。在拥有成百上千导购员的超市中，如果治理有方，培养出优秀的导购员队伍将极大的提升超市的竞争力。事实上却并不尽能如此，有的导购员深受顾客的喜爱为超市吸引留住许多回头客，而有的导购员却让消费者难以接受，超市管理部门也不喜欢。导购员的服务水平既影响到公司在消费者眼中的形象，又影响和制约着公司的整个管理水平和绩效。

导购员工作的重要性第一部分安儿乐品牌概述

一、商标：安儿乐英文名：ANERLE安儿乐为中国宝宝的小屁屁提供最专业的呵护。以妈妈般的爱心来呵护宝宝，以婴儿护理专家的专业精神，深入了解宝宝的感受，不断研制出对宝宝体贴入微的产品。

三、品牌定位1、品牌定位：提供最符合市场需求的纸尿裤/片产品，成为的消费者首选品牌。2、价格定位：根据成本价格，高中低端全方位竞争。3、品牌口号：舒适世界、自由成长。4、消费者描述：关爱、呵护0-2岁宝宝的年轻妈妈或宝宝的亲人。5、产品定位：高中低端市场多方位渗透，依照不同消费人群推出相应系列产品。第二部分、安儿乐产品知识篇产品家族产品名称包装系列条形码货号装箱规格适用体重产品图片安儿乐干爽透气婴儿纸尿裤小包装69S715N15片×12包3-6kg69M712N12片×12包5-10kg

69L710N10片×12包9-13kg中包装69S730N30片×8包3-6kg69M724N24片×8包5-10kg69L720N20片×8包9-13kg69XL716N16片×8包13kg以上功能介绍（卖点）1、采用高分子+绒毛浆的超强吸收体，具有快速超强吸收力，让宝宝的屁股干干爽爽；2、干爽柔软的无纺布，透气好、吸收快，保持表层干爽自然；

3、柔软体贴的立体防漏隔边，有效防止尿液侧漏；4、透气底层，能及时散发闷热湿气，有效减少尿布疹的发生；尿湿显示，提醒妈妈适时更换尿裤。5、经济实惠型产品

安儿乐干爽透气婴儿纸尿裤

产品名称包装系列条形码货号装箱规格适用体重产品图片安儿乐干爽透气超薄型婴儿纸尿裤中包装系列69S703030片×8包3-6kg69M702424片×8包5-10kg

69L702020片×8包9-13kg69XL701616片×8包13kg以上功能介绍（卖点）1、超薄吸收结构，更有强力吸收功能，保持持久干爽，宝宝舒服自在；2、人性化的“二折叠设计”使小裤裤合身舒适，宝宝行动更自如，能帮助防止侧漏，后漏；3、全新的棉柔外层，柔软舒适，呵护宝宝娇嫩肌肤，特有的透气设计，使闷热湿气有效排出，小屁屁更加干爽；4、最新研发的“波浪型左右腰贴”，使用更方便，防止擦伤宝宝娇嫩的肌肤；5、柔软体贴的防漏松紧隔边，贴合宝宝体型设计，有效防止尿液外溢；6、棉柔般触感的无纺布表层，透气好，吸收快，给小屁屁干爽舒适好感觉。安儿乐干爽透气超薄型婴儿纸尿裤

产品名称条形码货号装箱规格适用体重产品图片安儿乐舒适标准婴儿纸尿片69S52020片×18包3-6kg69M51818片×18包5-10kg

69L51616片×18包9-13kg功能介绍（卖点）1、防漏松紧裤边，独特U型设计，轻轻包住宝宝腿部，有效防止侧漏；

2、表层高级柔软舒适不织布，透气好，吸收快，长久保持干爽自然；

3、合身又立体的剪裁方式，让宝宝穿得合身又舒适；

4、采用高分子吸收体及绒毛浆吸收结构，独特的U型设计，具有超强吸收力。安儿乐舒适标准婴儿纸尿片产品名称条形码货号装箱规格适用体重产品图片安儿乐超薄透气婴儿纸尿片69S504040片×12包3-6kg69M503636片×12包5-10kg

69L503232片×12包9-13kg功能介绍（卖点）1、独特超薄的结构设计，配以超强的高分子及绒毛浆吸收结构，具有超强吸收力，让宝宝更舒适；2、全新卡通图案透气底层，柔软舒适，有效排出闷热湿气，让宝宝娇嫩的肌肤感觉清爽、舒适；3、轻柔弹性防漏裤边，轻轻包住宝宝腿部，有效防止侧漏；

4、合身又立体的剪裁方式，贴合宝宝体型，让宝宝穿得合身又舒适。安儿乐超薄透气婴儿纸尿片尿裤竞争产品分析产品超薄干爽（绿帮）

瞬吸干爽（妈咪宝贝）舒薄棉柔厚薄薄薄厚结构防漏隔边无纺布（双层）+面层无纺布+导流层无纺布+棉芯+无纺布包裹棉芯和高分子+透气膜+底膜无纺布防漏隔边+表层无纺布+导流层短切无纺布+上层卫生纸+水浆与高分子+下层卫生纸+复合底膜面层无纺布+侧边（疏水）无纺布+短切导流层无纺布＋卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）+无纺布复合底膜+魔术搭扣闭合系统功能（卖点）1、超薄分散吸收层，给你持久超薄的惊喜。超强吸收，干爽一整晚。2、柔软透气材质，帮助散出湿气。柔软立体防漏侧边。3、芦荟精华润肤层呵护宝宝幼嫩肌肤。4、可反复粘贴的魔术腰贴令宝宝活动更自在。1、特有表层“开孔”设计，令尿液快速下渗。2、超薄设计，更透气、宝宝更舒适。3、超柔软无粘胶设计的腰贴不仅可以反复调节，更使宝宝腰腹倍感舒适。4、独有“男女分用”吸收体，吸收更好，屁屁更干爽。1、贴心贴身弹性腰围。2、表层添加芦荟油，有预菌作用，预防宝宝活动屁股。3、整体式超薄超强吸收体、特柔仿布透气底层。4、神奇圆角魔术贴，可以反复粘贴，不伤害宝宝皮肤。尿裤竞争产品分析项目干爽透气超薄型干爽

健康菲比实惠装超薄棉柔透气厚薄薄薄厚薄结构表层无纺布+导流层+侧边（疏水）无纺布+卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）+无纺布复合底膜+胶带闭合系统（无纺布左右腰贴）面层无纺布＋导流层（短切无纺布）侧边（疏水）无纺布+＋卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）＋PE底膜+胶带闭合系统（塑料左右腰贴）面层无纺布+导流层+侧边（疏水）无纺布+卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）＋无纺布复合底膜+胶带闭合系统（塑料左右腰贴）表层无纺布＋导流层侧边（疏水）无纺布+＋卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）+无纺布复合底膜+胶带闭合系统（塑料左右腰贴）功能（卖点）1、超薄吸收结构；2、二折叠设计使小裤裤合身舒适；3、“波浪型左右腰贴”，防止擦伤宝宝娇嫩的肌肤；4、柔软体贴的防漏松紧隔边，贴合宝宝体型设计，有效防止尿液外溢。超强吸收、环抱防后漏、立体防侧漏、透气腰围、弹性隔边、芦荟精华护肤、彩色可爱腰部图案、透气比基尼剪裁。仿布透气表层、芦荟护肤成分、超强吸水层、贴身防漏弹性腰围、超爽双层隔水网面、尿湿显示。“超薄棉柔透气，让宝宝的嘘嘘更快乐”——超强薄型吸收体设计。立体防漏隔边设计。尿湿显示功能。透气表层，呼出闷热湿气。吸收量大，持续干爽。材质柔软舒适，超薄合身无负担。透气实证实验。尿片产品竞争分析项目超薄透气尿片舒适透气尿片舒适标准尿片仿布干爽厚薄薄厚厚薄结构表层无纺布+卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）+透气底膜表层无纺布+卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）+透气底膜表层无纺布+卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）+PE底膜表层无纺布+高分子（没有绒毛浆）+PE底膜+塑料左右腰贴（无防漏隔边）功能（卖点）1、超薄吸收结构；2、透气底膜；3、可爱卡通底膜印刷；4、科学的绒毛浆与高分子配比，让吸收性能达到最佳1、透气底膜；2、可爱卡通底膜印刷；3、科学的绒毛浆与高分子配比，让吸收性能达到最佳1、科学的绒毛浆与高分子配比，让吸收性能达到最佳；2、经济型产品1、薄、2、胶带闭合系统3、吸收量大；第三部分：导购员职业篇一、导购员价值导购员在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售。

导购在终端，现场销售叫得欢。1、形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通，她们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着安儿乐的形象。2、沟通的桥梁导购员是安儿乐品牌与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。3、服务大使导购员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优质的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

了解人性做服务，产品知识要丰富；提供建议和帮助，亲切微笑好态度。

她们是？二、导购员职责1、宣传品牌A、熟悉安儿乐产品知识，通过专业的讲解建立顾客信任，让顾客深入了解安儿乐产品，

提高品牌的亲和力B、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传安儿乐产品和企业形象，提高品牌知名度。C、在卖场派发安儿乐的各种宣传资料和促销品。

宣传品牌做交流，品牌美誉是追求。2、产品销售利用各种销售和服务技巧，激发消费者的购买欲望，增加安儿乐产品销量。

激发购买的欲望，增加产品的销量。4、收集信息A、收集顾客对安儿乐产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向导购主管汇报。B、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向导购主管汇报。C、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向导购主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传效果和促销支持。D、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向导购主管反映。

收集信息很重要，竞品动向要知道；卖场关系维护好，相关信息多汇报。5、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交导购主管。

相关报表认真填，及时上交走在前。6、处理偶发事件比如客户投诉，质疑产品质量，或者其它突发事件，导购员要在第一时间做适当处理，并用最快速度把情况反映至导购主管处。

突发事件善处理，不让纷争由此起。7、服务人群和融洽客情让所有客户及消费者，无论购买安儿乐产品与否，都能够从导购人员这儿获得尊重和快乐。服务人群洽客情，健康快乐是源泉。8、其它完成导购主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。B、待机所谓待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购员做好库存、陈列整理等销售准备工作后，等待接触顾客的机会。店已开，客没来；销售准备早安排。导购员在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理产品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。做好准备想主意，吸引顾客来注意。待机姿势将双手自然下垂轻松交叉于胸前，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。

面带微笑眼平视，腰身挺直微前倾待机位置站在能够照顾到自己负责的产品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。

目光涵盖产品区，接近顾客要容易待机行为不正确的待机行为躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；胳膊拄在产品、货架上，或手插在口袋里；背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；远离工作岗位到别处闲逛；目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；专注于整理产品，无暇顾及顾客。待机原则B、判断顾客类型，并推荐相应的产品顾客行为顾客的行为分析采取的沟通策略举例配合动作相关助销工具停在竞争对手产品前的顾客

派发产品手册和体验装增强顾客对产品的了解，进行消费引导。您好！我是恒安集团安儿乐品牌的导购顾问。这是我们公司的产品手册，您可以了解下。这个是我们公司**产品的试用装，送给您宝宝试用一下。面带微笑、诚恳的说派发装/产品手册目光来回顾盼消费者对尿裤产品可能不大了解，不清楚要买哪个产品。可根据消费者自身的特别判断其需要的产品系列。如可根据穿着来判断。例如面对穿着比较时尚的消费者可以这样沟通：您可以试用下我们舒薄棉柔的产品，让顾客了解产品的功能及优点。手势引导，五指并拢向上，指向主货架，同时或手拿产品手册和产品准备进一步介绍产品/产品手册查看标签的顾客该消费者属于经济型消费者，对价格比较敏感。可以介绍比较经济型的产品，如干爽透气、或尿片产品。您好！请看下这款产品吧。这个系列有大包装和促销装，价格更经济实惠（现在还有买赠活动）。手势指引/展示赠品产品/产品手册驻足注视某一产品

表明顾客对该系列产品有较大的兴趣，或消费者曾经使用过这个系列产品，并认可这个系列产品。1、向顾客详细介绍该系列产品的功能，通过专业的讲解进一步引发顾客对产品的兴趣。提高顾客信任度。

2、派发产品手册和体验装增强顾客对产品的了解，培养忠诚客户。

您好！这是安儿乐舒薄棉柔系列产品，是我们公司比较高端的产品，该产品加有芦荟表层，具有杀菌的功效。魔术腰贴，不会刮伤宝宝皮肤，可以重复粘贴。无纺布底膜，更加柔软、舒适、透气。

手势引导，五指并拢向上，指向主货架，同时或手拿产品产品册和产品准备进一步介绍产品/

产品手册您好！这是安儿乐的干爽透气超薄系列产品，这是我们的新产品，这款产品比较薄，采用二折设计，更加合身、舒适、透气，而且现在是新品推广期间，我们还有赠品送哦。产品/

产品手册您好！这是安儿乐的干爽透气系列产品，这个产品属于比较经济的产品，一片还不到1.2元。透气底层，能及时散发闷热湿气，有效减少尿布疹的发生。还有尿湿显示，提醒妈妈适时更换尿裤。可以考虑下给宝宝试用一下。产品/

产品手册您好！这是安儿乐超薄透气纸尿片，独特超薄的结构设计，配以超强的高分子及绒毛浆吸收结构，具有超强吸收力，让宝宝更舒适。这个产品是去年才上市的，很多消费者使用后，都夸这个产品好用，产品比较薄、透气，而且吸收量也很好。产品/

产品手册您好！这是安儿乐舒适透气纸尿片。新改良的卡通图案透气底层，柔软舒适，有效排出闷热湿气，让宝宝娇嫩的肌肤感觉清爽、舒适。产品/

产品手册您好！这是安儿乐舒适标准纸尿片，这个产品是目前中国市场上卖得最好的婴儿纸尿片产品。防漏松紧裤边，独特U型设计，轻轻包住宝宝腿部，可以有效防止侧漏。产品/

产品手册针对不同竞争产品的推荐内容品牌针对性推荐内容针对性推荐内容针对性推荐内容帮宝适超薄干爽（绿帮）强调舒薄棉柔的吸收量是最大的，且帮宝适尺码偏小，不合身干爽健康（红帮）强力推荐干爽超薄的无纺布底层与超薄巾身及可爱底膜图案仿布干爽强调仿布干爽没有绒毛浆，宝宝使用不舒服好奇超薄柔软强调舒薄棉柔的吸收量，价格比好奇有优势————金贝贝推荐超薄透气尿片，强调尿片的超薄、透气妈咪宝贝瞬吸干爽强调舒薄棉柔的大吸收量与妈咪宝贝尺码偏大，容易漏尿————————嘘嘘乐有型有色强调安儿乐的品牌优势，国家免检产品，全国销量领先，使用人群众多超薄棉柔强力推荐干爽超薄的无纺布底层与超薄巾身及可爱底膜图案小淘气纸尿片推荐超薄透气尿片，强调尿片的超薄、透气菲比珍宝装强调安儿乐的品牌优势，国家免检产品，全国销量领先，使用人群众多实惠型强力推荐干爽超薄的无纺布底层与超薄巾身及可爱底膜图案----——其他--------区域性品牌强调安儿乐的品牌优势，国家免检产品，全国销量领先，使用人群众多————

成交这次生意：我姓**，如果您有任何关于产品或使用的问题都可以来找我，我会尽力帮您解决的。谢谢！没有成交这次生意：没关系，您可以考虑一下，欢迎您随时来购买！D、送别顾客第三阶段：填写销售报表送别顾客后，应及时做好销售记录及消费者意见等，将每天的情况记录下来，反映给导购主管。产

品

销

售

报

表

项目单品周一周二周三周四周五周六周日当天各单品销售量S9030N

M9024N

L9020N

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异常事项说明备注:异常事项说明内容包括“条码、排面、堆头变化，异常价格、即期品、消费者意见，店方要求，竞品动态等等。

填表人:_____________

填表日期:______________产品介绍技巧：熟悉自己的产品和竞争对手的产品，通过对比讲解使自己的推介更具说服力。产品介绍与实物展示相结合，让客户更形象的了解产品。让顾客了解产品的功能及优点。产品介绍时要有耐心，注意产品种类多又全，要让顾客来挑选。满足顾客自主欲，不要刻意去推荐。尽可能的鼓励体验装的试用。沟通说服技巧：与顾客沟通时应注意：礼貌、适当赞美、微笑、真诚、自信。多为顾客着想，多提建议：设身处地的为顾客着想，帮顾客比较产品，才能获得更多的信任。遇到顾客尖锐问题要灵活应对，回答时要自信。销售促进技巧：派发体验装吸引顾客，派发产品手册，帮助顾客更深入了解安儿乐产品，培养品牌忠诚。向顾客展示产品利益（如赠品展示等），让顾客充分了解获利点，增加购买几率。第五部分导购员技巧篇婴儿纸尿裤的使用疑问解答疑问1：更换纸尿裤需注意什么？应避免胶带与皮肤接触，或沾到爽身粉，婴儿油。

疑问2：如发现过敏现象怎么办？使用纸尿裤时，若发现宝宝皮肤有过敏现象，请立即停止使用。妈咪可以换另一种品牌使用，有可能就不过敏了。或者，与布尿片交替使用一段时间，也许宝宝很快就会适应了。疑问3：宝宝排便之后需要注意什么？小宝宝每次排便之后，使用小宝宝专用的婴儿专用湿巾将小屁屁擦净，再涂上护臀膏，换上新的纸尿裤。疑问4：多久换一次纸尿片？新生儿由于膀胱未发育完全，不能将小便在体内存放很久，所以纸尿片更换次数会多些。一般需要每半小时更换一次或每天四次都是正常的。开始时可每天更换6到7次，随宝宝长大逐步改为一天4次。宝宝纸尿裤使用指南

孩子用太紧的纸尿裤与穿过紧的内裤一样，都会对身体造成一定影响。特别是男孩，如纸尿裤太小太紧的话，不利睾丸发育。纸尿裤选择方法以腰部松紧程度为准，可竖着放进两个手指头为宜；在腹股沟处，以能平放入一根食指为好。一般认为，纸制的尿裤带有空隙，透气性好。另外，随着婴儿尿量的增大，一定要挑选吸收快的纸尿裤。最可靠的原则是，要到正规的商场及超市等信誉好零售场所去选购，同时还要记住选择那些知名企业的产品。购买前要仔细阅读说明，看看是否符合以上介绍的两方面，如果是春夏季，千万小心不要购买到适合秋冬季节使用的加厚型的。就使用纸尿裤的那部分皮肤而言，健康的皮肤应当是干爽的。湿皮肤很快就会变得脆弱，易于发生尿布疹。为了最大限度地减少纸尿裤造成的湿润，应当经常更换纸尿裤，并使用吸收力特强的纸尿裤。如果你使用传统尿布，则更应当经常检查和更换尿布。凡士林油、氧化锌软膏或尿疹膏也有助于保护皮肤，不受潮湿的影响。婴儿粉也许会使你的皮肤感到很舒服，但并非最适合于婴儿。婴儿粉可以在短时间里减少纸尿裤与孩子皮肤之间的磨擦，但是一旦被尿湿(孩子肯定会尿湿它的！)，它就没有用了。你的婴儿甚至还可能吸入大量的粉，这将是很危险的。在更换纸尿裤时，你手边应当准备好：一条干净的纸尿裤一包湿纸巾一条婴儿隔尿床垫一条软毛巾一小盆温水尿疹膏或凡士林油一定要在开始之前将一切都准备就绪，千万不要将婴儿独自留在床上。

1.让宝宝平躺在床上，将婴儿隔尿床垫垫在宝宝身下；

2.拿掉湿尿裤，将宝宝双脚向上抬高固定好，并用湿纸巾由上而下擦拭；

3.如果只是尿湿了，换一条即可；

4.如果纸尿裤还沾上了大便，应当先用湿纸巾或软毛巾将大便擦去，再用温水将孩子的臀部清洁干净。

5.除非孩子有腹泻，否则没有必要使用肥皂。

6.腹泻时，可使用婴儿专用肥皂(既使是柔性肥皂也会将孩子皮肤上重要的自然油消除掉)。

7.擦净后，将宝宝臀部抬高，涂上软膏或者凡士林油。

8.将纸尿裤有胶带的部分朝向腰部方向，垫在臀部下方，将纸尿裤包起来。

9.若宝宝脐带尚未脱落，为避免纸尿裤磨擦脐部，可将纸尿裤上缘向内折，露出脐部，双侧胶带粘于纸尿裤不光滑面，即可重复粘贴。

10.纸尿裤的松紧度是否合适，可以双手食指放入纸尿裤间，测试是否太紧或太松。并用双手食指钩下防漏隔边，随后用手捏下尿裤裤裆。更换纸尿裤的详细步骤宝宝各年龄段特点年龄段体重（kg）身长出牙（颗）行动、游戏眼睛发育智力语言、表达第一个月男头抬起45度，短期保持。小手可以捏紧，反射性抓住东西。可以张开手，有意识抓东西开始学习聚焦，把焦点放在２５厘米的位置。他会回报你的微笑，他的眼球能追视一只移动的玩具。你在他头部上方举着某件色彩鲜艳的物体时，他能盯住它看上几秒钟，当你把物体从一方移向另一方时，他的目光会追随它从一边移向另一边。他将开始发现夸张的“咯咯”声，对你的微笑和声音做出反应。尽管他还不能用语言跟你交谈，但他也尝试着和你交流，他一再地试图学着用成人的方式和你沟通女第二个月男3.5~6.852.9~63.2身体变直，腿已经伸展开，可以抬起头来。手保持张开，但还不能长时间握住东西。孩子能够看清的距离不超过３０.５厘米他能马上发现举在他身体上方的玩具。当你讲话时，他能微笑，并发现尖叫声和快乐的咯咯声。显而易见，他对身边发生的一切感到好奇和有趣。孩子将发出一种温和的“咕咕”声，在这个阶段，这声音是单音节开元音，他使用的辅音是p，b和m；这会儿，尽管他还不明白他在说些什么，但令人惊讶的是他会女3.3~6.152~63.2第三个月男4.1~7.755.8~66.4可以左右翻身，上肢可以支撑起上半身。可以把两腿同时抬起，可以用上肢同时撑起胸部和头部。主动去摸能看到的任何物品，学会怎样用手和眼判定距离，他先用眼睛看准物体，然后再伸手去够。在喂奶时间，他会高兴得手舞足蹈；当有人逗他玩时，他爱咯咯大笑；他喜欢别人把他抱起来，这样，他能看到四周的环境；周围有声响，他会立即转动他的脑袋，寻找声源。说“妈”或“爸”女3.9~7.054.6~64.5年龄段体重（kg）身长出牙（颗）行动、游戏眼睛发育智力语言、表达第四个月男4.7~8.558.3~69.1趴着时，把头部抬起，可以从仰卧翻向侧卧。可以用两只手抓住物体，这时最愿意吃自己的脚。能看清不同距离的物体，能用眼睛跟踪引起他注意的各种运动物体。女4.5~7.756.9~67.1第五个月男5.3~9.260.5~71.3一次可以看清手与物体之间的距离，不用在物体间来回查看。只扫一眼，孩子便能准确地判定出物体的位置，判定出物体与自己手之间的空间距离，也能做出需要采取多大的动作才能够到这个物体的判断。女5.0~8.458.9~69.3第六个月男5.9~9.862.4~73.22孩子坐的能力有所提高，可能需要身体前倾，以维持身体的平衡。拇指与食指对应比较好，双手均可抓住物品。孩子可以自己坐立，但不很稳定。孩子的背部还撑不起来，有时需用双臂，放在前面当作支柱。开始学习爬行他将不断地对声音做出反应，无论是人的声音还是音乐声。他将重复他最初发出的音节，把“咕咕”声变成双音节，如：妈妈、比比、爹爹。在这阶段，他还会接着说出表达感叹语气的爆破音：“唉”。女5.5~9.060.6~71.2年龄段体重（kg）身长出牙（颗）行动、游戏眼睛发育智力语言、表达第七个月男6.4~10.364.1~74.82~4不用扶着，可以坐得很好，可以自由翻身。灵活性有很大的发展，拇指和食指，可以像镊子状抓住物体。孩子不用双手可以坐直，但并不是十分稳定。知道自己有名字，能理解“不”的意思。在他伸手去取他想得到的物品时，也许会发出类似咳嗽的声音以引起你的注意。孩子将继续咿呀学语，但他也知道怎样故意喊叫引起你的注意。当你和别人说话时，要是他在旁边的话，无论你们说些什么，他都会仔细地听着，然后观察你做出的任何反应。女5.9~9.662.2~72.9第八个月男6.9~10.865.7~76.32~4孩子非常想爬，可以四肢支撑起身体。灵活性继续发展，可以用食指抠东西。他会表现出意志力。在你想给他洗脸时，也许会用各种办法表示反对。他能较长时间地把注意力集中到玩具和游戏上，甚至小手翻来覆去地摆弄玩具，仔细地端详它。你把物品藏在一块布下，他能把布撩起来找到它。女6.3~10.163.7~74.5第九个月男7.2~11.367.0~77.62~4部分宝宝开始学着迈出人生第一步女6.6~10.565.0~75.9年龄段体重（kg）身长出牙（颗）行动、游戏眼睛发育智力

语言、表达第十个月男7.6~11.768.3~78.94~6

有人扶着时，孩子可以走路，但是表现得跌跌撞撞。可以自己吃东西，拿蜡笔，可以传递东西，协调能力每天都有提高。会抓住周围的家具努力使自己站立起来，这时的平衡能力仍然很差。他喜欢做任何让你发笑的事情，并且会一遍一遍地反复做。他喜欢和你一起“读”简单的书。在你为他脱衣服时，他会举起胳膊协助你。他也许能明白几个简单的词，如瓶子、洗澡、球球、喝水。女6.9~10.966.2~77.3第十一个月男7.9~12.069.6~80.24~6在孩子能够对站起和坐下都有了足够的自信心后，孩子还要爬行４周左右的时间，然后便开始“移步巡游”。女7.2~11.367.5~78.7第十二个月男8.1~12.470.7~81.56~8女7.4~11.668.6~80.0年龄段体重（kg）身长出牙（颗）行动、游戏眼睛发育智力

语言、

表达第十三个月男大约有3/4能够独立行走了，也有的宝宝到17、18个月时才会走。活动范围随之扩大，现在的宝宝对什么都充满好奇，所有能够拿到的东西都要试图拿到。手眼配合能力及操作能力也提高了，会开始到处涂抹乱画，而且非常开心。宝宝现在也能更多地理解大人的语言了，可以听指令帮大人取东西了女第十四个月男9.6~

10.2176.96~

78.310~12会走以后的宝宝更喜欢四处探索，但还没有危险意识。吃饭的时候也总愿意自己动手，这是让宝宝学习自己吃饭的好时机，不要错过。现在的宝宝有一个特点，往往是你越不让他（她）做什么，他（她）就越对什么事感兴趣，所以一定要确保宝宝生活环境的安全，把有危险的物品锁起来或放到宝宝不可能拿到的地方。有一些宝宝开始有了自己珍爱的东西，比如一个毛绒玩具、一条小毛毯、一块小手绢等，睡觉的时候一定要摸着或抱着它才行。宝宝现在什么事情都喜欢模仿大人，自我意识增强，能用自己已经学会的简短词语表达自己的需要。女年龄段体重（kg）身长出牙（颗）行动、游戏眼睛发育智力语言、表达第十五个月男喜欢到户外玩耍，做一些户外的游戏。宝宝走路已经比较稳了，但自己还不会注意脚下，如果路面不平，则容易被绊倒。15个月的宝宝已明显表现出不同的气质类型，有的温和安静，有的活泼好动，自我意识进一步增强。喜欢到户外玩耍，做一些户外的游戏，喜欢在小朋友多的地方玩，但一般还是各自玩耍，互不交往。还喜欢做没做过的事，对物体进行深入“探究”。喜欢盖瓶盖子、搭积木，多数宝宝这时已经能够搭起3块积木。会翻稍厚的小人书的书页，但也许一次翻过很多页，而不是一页一页地翻。喜欢看图画，会指着图画并拍打它们。喜欢用蜡笔乱涂乱画并模仿大人的笔画，但通常模仿不成功。喜欢把小玩艺放入容器中再把它们倒出来。会用手势表达自己的意思。会在想出门时把鞋递给你并说“出去！出去！”当别人问起熟悉的人或物时，能够很快指出来，会称呼除爸爸妈妈之外的3-5个亲人，如奶奶、爷爷，叔叔等。听名称能够指出身体上的五官及其他一些身体细节。女第十六个月男9.95~

10.5578.73~80.014~16动作能力又有提高，对爬楼梯很感兴趣宝宝动作能力又有提高，可以熟练地乱涂乱画，会搭2、3块积木，穿衣服时能够很好地配合，对爬楼梯很感兴趣，尽管他（她）现在还不能独立上下楼梯。指认身体器官也是现在宝宝喜欢做的游戏之一，还特别喜欢认下巴颏、咯吱窝等在宝宝听来很有趣的身体部份名称。女年龄段体重（kg）身长出牙（颗）行动、游戏眼睛发育智力语言、表达第十七个月男宝宝不仅已能自己走得很好，甚至可以“跑”了，尽管跑起来动作还不够协调，容易摔跤。如果你有意识地训练过宝宝，宝宝现在也许已能从一堆熟悉的物品中鉴别出不同形状、颜色和用途的物品，有了初步的分类概念。宝宝开始表现出对某种食物偏好，也许今天吃得很多，明天只吃一点儿现在会说的话已经很多了，虽然还不会说完整的句子，但也足以表达宝宝的需要。有的宝宝还可能成功地将两个词结合起来，比如“吃包包”、“找妈妈”。女第十八个月男10.3~10.8880.4~

81.614~16更加好动。走路更稳了，有时还想跑，尤其是在户外，如果你不注意看护的话，宝宝可能一溜烟跑出去好远，需要你跑着去追赶。会有一些特别的生活习惯，比如特别喜欢一个玩具熊，走到哪儿都得带着，或是喜欢一天到晚嘬自己的大拇指，或者睡觉时不停地玩一条小枕巾等喜欢学着大人的样子踢皮球，也喜欢随着音乐晃动身体跳舞，还喜欢所有可以按动的开关或按钮，不停地打开关上，兴致盎然。1岁半的宝宝记忆力和想象力也有所发展。在18至24个月之间，你的宝宝开始思考和记忆那些不是眼前正在发生的事物。比如，如果你把一件玩具藏起来，宝宝不会再认为这件东西消失了，而会努力寻找，如果在他（她）认为可能藏玩具的地方没有找到，他（她）就会换一个地方再找。女年龄段体重（kg）身长出牙（颗）行动、游戏眼睛发育智力语言、表达第十九个月男他（她）已经知道做什么事爸爸妈妈会生气，有了一定的是非观念。他（她）也能发现自己的布娃娃掉了一只鞋子，发现墙上多了一块污渍，这说明宝宝的观察能力也提高了。特别喜欢自作主张，自我意识的增强使宝宝越来越多地抗拒大人的管束，要闹“独立”。要正确对待宝宝这种