汽车4S店经营管理3

汽车4S店经营与管理主讲:罗富娟内容回顾1、生产厂家，经销商，用户的关系？2、什么是经销商？4S店车辆展示方法4S店销售管理课程内容交车前的规范操作4S店销售前的准备工作

4S店的销售流程4S店建议购买与促成交易的技巧4S店汽车销售人员的业务只是要点1、你认为作为4S店销售人员的职责是什么？2、汽车销售前准备工作有那些？作为汽车销售人员应具备那些基本知识？项目二

汽车4S店整车销售销售程序：

整车销售、销售服务、备件供应、维修服务、信息反馈整车销售流程：寻找客户销售前准备提供咨询车辆展示异议处理缔结成交交车验车跟踪服务

验收——查看真假货、新旧车“四看一开”

看外表是否完好

看车内情况是否正常

看汽车性能是否良好

看汽车手续是否齐全

亲身试开对销售人员要求迎接客户礼貌友好地打招呼简单自我介绍、递名片询问客户姓名或尊姓询问他需要什么帮助外表：

油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件（是否老化）车内情况：

仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制动器、油门性能：水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面二）客户的需求

1、表达需求（显性需求）价格、质量、售后服务

2、隐性需求（需求背后的需求）需要被理解感到受欢迎感到自己重要感到舒适三）了解客户需求的方法

——询问、聆听1、询问

——对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解清楚：客户的具体需求是什么这需求对客户来说为什么重要完整客户的所有需需要需要的优先次次序共识对事物的认识识和顾客相同同1）开放式问法法——描述性问题提出一个问题题后，回答者者不能简单地地以“是”或者“不是”来回答可获得较多信信息/讨论偏离主题题2）有限制式问问法（封闭式式问法）回答者在回答答问题时，用用“是”或者“不是”就能使发问者者了解你的看看法目的：控制谈话的主主动权、确确定客户所给给信息控制谈话的主主动权/客户感觉象是是在被拷问回答：：“是”或“否”在所提提供的的答案案中选选择可以量量化的的事实实环绕介介绍1前方2驾驶座座侧3后部4乘客侧侧5发动机机室6内部123456前方方最有利利于看看清车车辆特特征的的角度度通常可可以在在这个个位置置向顾顾客做做产品品概述述例：车车身线线条。。。。。驾驶座座侧鼓励顾顾客打打开车车门进进入内内部后部部可以突突出尾尾灯和和保险险杠汽车的的排放放也可可以在在这里里提及及例：大大面积积尾灯灯、一一体式式后保保险杆杆。。。。行李箱箱例：更更低的的开口口，更更大的的空间间。。。。。。乘客侧侧可以考考虑致致力于于安全全性能能的介介绍轮胎和和悬架架系统统（舒舒适性性）可可以在在这里里介绍绍例：车车门防防撞钢钢梁、、四轮轮独立立悬吊吊。。。。。。。。发动机机室介绍车车身和和风格格的好好地方方例：风风阻系系数。。。。。车辆内内部例：操操作的的合理理安排排。。。。例：腿腿部空空间。。。。。。绕车前前的准准备工工作方向盘盘调整整至最最高位位置确认所所有座座椅都都调整整回垂垂直位位置座椅的的高度度调整整至最最低的的水平平收音机机的选选台，，磁带带、CD的准备备车辆的的清洁洁钥匙2、绕车车介绍绍的技技巧简单介介绍、、重点点突出出（好好、先先进））寻求客客户认认同让客户户开口口让客户户操作作客户的的购买买动机机动力性性性能外观舒适性性经济性性安全性性88！一、4S店整车车销售售价格格定位位汽车价价格定定位是是汽车车市场场竞争争的重重要手手段。。汽车车的价价格定定位既既要有有利于于促进进销售售、获获取利利润，，同时时又要要考虑虑汽车车消费费者对对价格格的接接受能能力，，从而而使汽汽车定定价具具有了了买卖卖双方方双向向决策策的特特征。。（一））汽车车价格格的组组成汽车价价格是是指组组成汽汽车价价格的的各个个要素素及其其在汽汽车价价格中中的组组成情情况。。汽车车价值值决定定汽车车价格格，汽汽车价价格是是汽车车价值值的货货币表表现形形式。。但在在现实实汽车车市场场营销销中，，由于于受汽汽车市市场供供应等等因素素的影影响，，汽车车价格格与价价值的的关系系表现现不一一致：：有时时价格格高于于价值值，有有时价价格低低于价价值。。构成成汽车车价格格主要要有：：汽车车生产产成本本、汽汽车流流通费费用：：汽车车企业业利润润和国国家税税金等等四个个要素素。活动六六4S店汽车车销售售管理理1、汽车车生产产成本本汽车生生产成成本是是指在在汽车车生产产领域域生产产一定定数量量汽车车产品品时所所消耗耗的物物资资资料和和劳动动报酬酬的货货币形形态，，是在在汽车车价值值构成成中的的物化化劳动动价值值和劳劳动者者新创创造的的用以以补偿偿劳动动力价价值的的转化化形态态。它它是汽汽车价价值的的重要要组成成部分分，也也是制制定汽汽车价价格的的重要要依据据。汽汽车生生产成成本包包括汽汽车生生产成成本、、汽车车储运运成本本和汽汽车销销售成成本。。2、汽车车流通通费用用汽车流流通费费用是是指汽汽车产产品从从汽车车生产产领域域通过过流通通领域域进入入消费费领域域所耗耗用的的物化化劳动动和活活劳动动的货货币表表现，，它包包括汽汽车生生产企企业为为了推推销产产品而而发生生的销销售费费用和和在汽汽车流流通领领域发发生的的商业业流通通费用用，而而后者者则占占了该该费用用的大大部分分。汽汽车流流通费费用是是汽车车价格格的重重要构构成因因素，，它是是发生生在汽汽车从从汽车车生产产企业业向最最终消消费者者移动动过程程各个个环节节之中中的，，并与与汽车车移动动的时时间、、距离离相关关，因因此它它是正正确制制定同同种汽汽车差差价的的基础础。1、汽车车生产产成本本汽车生生产成成本是是指在在汽车车生产产领域域生产产一定定数量量汽车车产品品时所所消耗耗的物物资资资料和和劳动动报酬酬的货货币形形态，，是在在汽车车价值值构成成中的的物化化劳动动价值值和劳劳动者者新创创造的的用以以补偿偿劳动动力价价值的的转化化形态态。它它是汽汽车价价值的的重要要组成成部分分，也也是制制定汽汽车价价格的的重要要依据据。汽汽车生生产成成本包包括汽汽车生生产成成本、、汽车车储运运成本本和汽汽车销销售成成本。。2、汽车车流通通费用用汽车流流通费费用是是指汽汽车产产品从从汽车车生产产领域域通过过流通通领域域进入入消费费领域域所耗耗用的的物化化劳动动和活活劳动动的货货币表表现，，它包包括汽汽车生生产企企业为为了推推销产产品而而发生生的销销售费费用和和在汽汽车流流通领领域发发生的的商业业流通通费用用，而而后者者则占占了该该费用用的大大部分分。汽汽车流流通费费用是是汽车车价格格的重重要构构成因因素，，它是是发生生在汽汽车从从汽车车生产产企业业向最最终消消费者者移动动过程程各个个环节节之中中的，，并与与汽车车移动动的时时间、、距离离相关关，因因此它它是正正确制制定同同种汽汽车差差价的的基础础。3、汽车车企业业利润润汽车企企业利利润是是汽车车生产产者和和汽车车经销销者为为社会会创造造和占占有的的价值值的表表现形形态，，是汽汽车价价格的的构成成因素素，是是企业业扩大大再生生产的的重要要资金金来源源。从汽车车市场场营销销角度度来看看，汽汽车价价格的的具体体构成成为：：汽车生生产成成本+汽车生生产企企业的的利税税=汽车出出厂价价格汽车出出厂价价格+汽车批批发流流通费费用+汽车批批发企企业的的利税税=汽车批批发价价格汽车批批发价价格+汽车直直售费费用+汽车直直售企企业的的利税税=汽车直直售价价格4、国家家税金金国家税税金是是生产产者为为社会会创造造和占占有的的价值值的表表现形形式，，它是是汽车车价格格的构构成因因素。。国家家通过过法令令规定定汽车车的税税率，，并进进行征征收。。税率率的高高低直直接影影响汽汽车的的价格格，因因而税税率是是国家家宏观观调控控汽车车生产产经营营活动动的重重要经经济手手段。。（二））影响响汽车车价格格的因因素汽车价价格的的高低低，从从市场场营销销角度度来看看，汽汽车的的价格格除了了受价价值量量的影影响之之外，，还要要受以以下10种因素素的影影响和和制约约：1、汽车车质量量和档档次一般贯贯彻按按质论论价的的原则则，即即好货货好价价，次次货次次价。。品质质的优优劣，，档次次的高高低，，包装装装潢潢的好好坏，，式样样的新新旧，，商标标、牌牌号的的知名名度，，都影影响商商品的的价格格。质质量好好档次次高的的汽车车，对对消费费者产产生较较强的的吸引引力，，能给给消费费者带带来物物质和和精神神的双双重满满足，，这种种汽车车往往往供不不应求求，因因而在在定价价上占占有有有利的的地位位，其其价格格要比比同类类汽车车高。。2、汽车车制造造成本本汽车在在生产产与流流通过过程中中要耗耗费一一定数数量的的物化化劳动动和活活劳动动，并并构成成汽车车的成成本。。成本本是影影响汽汽车价价格的的实体体因素素。汽汽车成成本包包括汽汽车制制造成成本、、汽车车销售售成本本和汽汽车储储运成成本。。汽车车企业业为了了保证证再生生产的的实现现，通通过市市场销销售，，既要要收回回汽车车成本本，同同时也也要形形成一一定的的盈利利。在在汽车车市场场竞争争中，，汽车车产品品成本本低的的企业业，对对汽车车价格格制定定就拥拥有较较大的的灵活活性，，在市市场竞竞争中中就将将占有有有利利的地地位，，能获获得较较好的的经济济效益益。3、汽车车消费费者需需求汽车价价格的的高低低直接接反映映了汽汽车买买者与与卖者者的利利益关关系。。汽车车消费费者的的需求求对汽汽车定定价的的影响响，主主要通通过汽汽车消消费者者的需需求能能力、、需求求强度度、需需求层层次反反映出出来。。汽车车定价价要考考虑汽汽车价价格是是否适适应汽汽车消消费者者的需需求能能力。。需求求强度度是指指消费费者想想获取取某种种品牌牌汽车车的程程度，，如果果消费费者对对其品品牌汽汽车的的需求求比较较迫切切，则则对价价格不不敏感感，企企业在在定价价时，，可定定得高高一些些，反反之则则应低低一些些。不不同需需求层层次对对汽车车定价价也有有影响响，对对于能能满足足较高高层次次需求求的汽汽车，，其价价格可可定得得高一一些，，反之之，则则应低低一些些。4、竞争争者行行为汽车价价格是是竞争争者关关注的的焦点点和竞竞争的的主要要手段段。汽汽车定定价是是一种种挑战战性行行为，，任何何一次次汽车车价格格的制制定与与调整整都会会引起起竞争争者的的关注注，并并导致致竞争争者采采取相相应的的对策策。在在这种种对抗抗中，，竞争争力量量强的的汽车车企业业有较较大的的定价价自由由，竞竞争力力量弱弱的汽汽车企企业定定价的的自主主性就就小，，通常常是追追随市市场领领先者者进行行定价价。同同时，，汽车车企业业竞争争者的的定价价行为为也会会影响响到本本企业业的汽汽车的的定价价，迫迫使本本企业业作出出相应应的反反应。。5、汽车车市场场结构构根据汽汽车市市场的的竞争争程度度，汽汽车市市场结结构可可分为为垄断断市场场、垄垄断竞竞争市市场和和寡头头垄断断市场场三种种不同同的汽汽车市市场类类型。。（1）垄断断市场场垄垄断断市场场，又又称独独占市市场。。这是是指汽汽车市市场完完全被被某个个品牌牌或某某几个个品牌牌汽车车所垄垄断和和控制制，在在现实实生活活中也也属少少见。。（2）垄断断竞争争市场场垄垄断断竞争争市场场，指指既有有独占占倾向向又有有竞争争成分分的汽汽车市市场。。这种种汽车车市场场比较较符合合现实实情况况，其其主要要特点点是：：1）同类类汽车车在市市场上上有较较多的的生产产者，，市场场竞争争激烈烈；2）新营营销者者进人人汽车车市场场比较较容易易；3）在垄垄断竞竞争的的市场场中，，由于于消费费者对对某种种品牌牌汽车车产生生了偏偏好，，因此此少数数汽车车企业业拥有有较优优越的的竞争争条件件，他他们的的竞争争行为为可能能会对对汽车车市场场上的的汽车车价格格产生生较大大的影影响。。（3）寡头头垄断断市场场寡寡头头垄断断市场场是指指某类类汽车车的绝绝大部部分由由少数数几家家汽车车企业业垄断断的市市场，，它是是介于于垄断断和垄垄断竞竞争之之间的的一种种汽车车市场场形式式。在在现实实生活活中，，这种种形式式比较较普遍遍。在在这种种汽车车市场场中，，汽车车的市市场价价格不不是通通过市市场供供求关关系决决定的的，而而是由由几家家大汽汽车企企业通通过协协议或或默契契规定定的。。这种种汽车车价格格一旦旦确定定，一一般便便不会会轻易易地发发生改改变。。8、社会会经济济状况况社会经经济状状况从从多方方面影影响汽汽车价价格的的变化化，它它的周周期性性变化化直接接影响响着汽汽车市市场的的繁荣荣和疲疲软，，并决决定着着汽车车价格格总水水平的的变化化。一一个国国家或或地区区经济济发展展水平平及发发展速速度高高，人人们收收入水水平增增长快快，购购买力力强，，价格格敏感感性弱弱，有有利于于汽车车企业业较自自由地地为汽汽车定定价。。反之之，一一个国国家或或地区区经济济发展展水平平及发发展速速度低低，人人们收收入水水平增增长慢慢，购购买力力弱，，价格格敏感感性强强，企企业就就不能能自由由地为为汽车车定价价。9、汽车车企业业销售售渠道道和促促销宣宣传汽车企企业销销售渠渠道的的建设设和选选择、、中间间环节节的多多少直直接决决定着着汽车车销售售费用用的高高低，，直接接影响响着汽汽车的的价格格。汽汽车企企业的的促销销宣传传需要要大量量资金金的支支持，，促销销费用用最终终也要要进入入汽车车的销销售价价格之之中。。总的的来说说，营营销能能力强强的企企业，，有利利于在在既定定汽车车价格格水平平下完完成销销售任任务，，对制制定汽汽车价价格有有着较较大的的回旋旋余地地。10、市场场价格格动态态随时掌掌握市市场的的变动动趋势势，供供不应应求时时，该该涨则则涨；；供过过于求求时，，该降降则降降。既既不要要盲目目要价价，吓吓跑客客户或或让竞竞争者者占先先，错错过成成交机机会，，也不不能随随意降降价，，影响响出口口收益益。总的的来来说说，，只只有有在在了了解解了了各各因因素素对对汽汽车车定定价价的的影影响响之之后后，，才才能能制制定定出出具具有有竞竞争争力力的的汽汽车车价价格格策策略略。。（三三））汽汽车车定定价价目目标标汽车车企企业业在在定定价价以以前前，，首首先先要要考考虑虑与与汽汽车车企企业业总总目目标标、、汽汽车车市市场场营营销销目目标标相相一一致致的的汽汽车车定定价价目目标标，，作作为为确确定定汽汽车车价价格格策策略略和和汽汽车车定定价价方方法法的的依依据据，，科科学学地地确确定定定定价价目目标标是是选选择择定定价价方方法法和和确确定定定定价价策策略略的的前前提提和和依依据据。。汽车车定定价价目目标标是是合合理理定定价价的的关关键键。。不不同同汽汽车车企企业业、、不不同同的的汽汽车车经经营营环环境境和和不不同同汽汽车车经经营营时时期期，，其其汽汽车车定定价价目目标标是是不不同同的的。。在在某某个个时时期期，，对对汽汽车车企企业业生生存存与与发发展展影影响响最最大大的的因因素素，，通通常常会会被被作作为为汽汽车车定定价价目目标标。。一一般般来来讲讲，，汽汽车车企企业业可可供供选选择择的的汽汽车车定定价价目目标标有有以以下下六六大大类类。。1、以以利利润润为为导导向向的的汽汽车车定定价价目目标标利润润是是汽汽车车企企业业存存在在和和发发展展的的必必要要条条件件，，也也是是汽汽车车企企业业营营销销所所追追求求的的基基本本目目标标之之一一，，汽汽车车企企业业一一般般都都把把利利润润作作为为重重要要的的汽汽车车定定价价目目标标，，这这样样的的目目标标主主要要有有三三种种。。（1）目目标标利利润润以以预预期期的的利利润润作作为为汽汽车车定定价价目目标标，，就就是是汽汽车车企企业业把把某某项项汽汽车车产产品品或或投投资资的的预预期期利利润润水水平平，，规规定定为为汽汽车车销销售售额额或或投投资资额额的的一一定定百百分分比比，，即即汽汽车车销销售售利利润润率率或或汽汽车车投投资资利利润润率率。。汽车车新新品品种种的的开开发发和和上上市市等等汽汽车车企企业业活活动动都都将将引引起起投投资资的的增增加加，，因因而而新新近近投投资资的的回回收收和和报报酬酬则则是是汽汽车车企企业业定定价价时时所所必必须须要要考考虑虑到到的的因因素素。。汽汽车车价价格格定定位位就就是是在在汽汽车车成成本本的的基基础础上上加加上上目目标标利利润润。。根根据据实实现现目目标标利利润润的的要要求求，，汽汽车车企企业业要要估估算算汽汽车车按按什什么么价价格格销销售售、、销销售售多多少少才才能能达达到到目目标标利利润润。。一一般般来来说说，，预预期期汽汽车车销销售售利利润润率率或或汽汽车车投投资资利利润润率率要要高高于于银银行行存存款款利利率率。。以目目标标利利润润作作为为汽汽车车定定价价目目标标的的汽汽车车企企业业，，应应具具备备两两个个条条件件：：1）该该汽汽车车企企业业具具有有较较强强的的实实力力，，竞竞争争力力比比较较强强，，在在汽汽车车行行业业中中处处于于领领导导地地位位；；2）采采用用这这种种汽汽车车定定价价目目标标的的多多为为汽汽车车新新产产品品、、汽汽车车独独家家产产品品以以及及低低价价高高质质量量的的汽汽车车产产品品。。（2）适适当当利利润润目目标标有有些些汽汽车车企企业业为为了了保保全全自自己己，，减减少少市市场场风风险险，，或或者者限限于于实实力力不不足足，，以以满满足足适适当当利利润润作作为为汽汽车车定定价价目目标标。。这这种种情情况况多多见见于于处处于于市市场场追追随随者者地地位位的的中中小小汽汽车车企企业业。。适适当当利利润润目目标标的的限限度度可可以以随随着着汽汽车车产产销销量量的的变变化化，，投投资资者者的的要要求求和和汽汽车车市市场场可可以以接接受受的的程程度度变变化化等等因因素素有有所所变变化化。。（3）利润润最大大化目目标以以最大大利润润为汽汽车定定价目目标，，指的的是汽汽车企企业期期望获获取最最大限限度的的销售售利润润。通通常已已成功功地打打开销销路的的中小小汽车车企业业，最最常用用这种种目标标。最最大利利润的的目标标可能能会导导致汽汽车企企业的的高价价策略略，但但追求求最大大利润润并不不等于于追求求最高高汽车车价格格。最最大利利润既既有长长期和和短期期之分分，又又有汽汽车企企业全全部汽汽车产产品和和单个个汽车车产品品之别别。一一般来来说，，汽车车企业业追求求的是是长期期利润润的最最大化化，在在某些些特定定的情情况下下，汽汽车企企业也也有可可能会会通过过汽车车价格格的提提高而而追求求汽车车企业业短期期的最最大利利润。。2、以销销量为为导向向的汽汽车定定价目目标这种汽汽车定定价目目标是是指汽汽车企企业希希望获获得某某种水水平的的汽车车销售售量或或汽车车市场场占有有率而而确定定的目目标。。（1）保持持或扩扩大汽汽车市市场占占有率率汽汽车车市场场占有有率是是汽车车企业业经营营状况况和汽汽车产产品在在汽车车市场场上的的竞争争能力力的直直接反反映，，对于于汽车车企业业的生生存和和发展展具有有重要要意义义。因因为汽汽车的的市场场占有有率与与车企企业的的利润润有着着很强强的关关联性性，而而汽车车市场场占有有率一一般比比最大大利润润容易易测定定，也也更能能体现现汽车车企业业的努努力方方向。。因此此，有有时汽汽车企企业把把保持持或扩扩大汽汽车市市场占占有率率看得得非常常重要要。许多资资金雄雄厚的的大汽汽车企企业，，喜欢欢以低低价渗渗透的的方式式来建建立一一定的的汽车车市场场占有有率；；一些些中小小企业业为了了在某某一细细分汽汽车市市场获获得一一定优优势，，也十十分注注重扩扩大汽汽车市市场占占有率率。但是，，汽车车市场场占有有率的的提高高并不不一定定会带带来汽汽车企企业利利润的的增加加，因因而，，一般般来讲讲，只只有当当汽车车企业业处于于以下下几种种情况况下，，才适适合采采用该该种汽汽车定定价目目标：：1）该汽汽车的的价格格需求求弹性性较大大，低低价会会促使使汽车车市场场份额额的扩扩大；；2）汽车车成本本随着着销量量增加加呈现现逐渐渐下降降的趋趋势，，而利利润有有逐渐渐上升升的可可能；；3）低价价能阻阻止现现有和和可能能出现现的竞竞争者者；4）汽车车企业业有雄雄厚的的实力力能承承受低低价所所造成成的经经济损损失；；5）采用用进攻攻型经经营策策略的的汽车车企业业。2）增加加汽车车销售售量这是指指以增增加或或扩大大现有有汽车车销售售量为为汽车车定价价目标标。这这种方方法一一般适适用于于汽车车的价价格需需求弹弹性较较大，，汽车车企业业开工工不足足，生生产能能力过过剩，，只要要降低低汽车车价格格，就就能扩扩大销销售，，使单单位固固定成成本降降低，，汽车车企业业总利利润增增加的的情况况。我国鼓鼓励和和保护护公平平竞争争，保保护汽汽车经经营者者和汽汽车消消费者者的合合法权权益，，制止止不正正当竞竞争行行为国国家制制定了了《反不正正当竞竞争法法》。在汽汽车定定价时时，不不得以以低于于变动动成本本的价价格销销售汽汽车来来排挤挤竞争争对手手；有有奖销销售的的最高高奖的的金额额不得得超过过5000元。3、以汽汽车质质量为为导向向的汽汽车定定价目目标优质优优价是是一般般的市市场供供求准准则，，研究究和开开发优优质汽汽车必必然要要支付付较高高的成成本，，自然然要求求以较较高的的汽车车价格格得到到回报报。从从长远远来看看，在在一个个完善善的汽汽车市市场体体系中中，高高价格格的汽汽车自自然代代表或或反映映着汽汽车的的高性性能、、高质质量及及汽车车企业业所能能提供供的优优质服服务。。采取取汽车车质量量导向向目标标的汽汽车企企业必必须具具备以以下两两个条条件。。（1）生产产高性性能、、高质质量的的汽车车；（2）提供供优质质的服服务。。4、以竞竞争为为导向向的汽汽车定定价目目标在汽车车市场场竞争争中，，大多多数竞竞争对对手对对汽车车价格格都很很敏感感，在在汽车车定价价以前前，一一般要要广泛泛收集集市场场信息息，把把自己己生产产的汽汽车的的性能能、质质量和和成本本与竞竞争者者的汽汽车进进行比比较，，然后后以对对汽车车价格格有决决定性性影响响的竞竞争对对手或或汽车车市场场领导导者的的价格格为基基础，，来制制定本本企业业的汽汽车价价格。。通常常采用用的方方法有有：6、以汽汽车销销售渠渠道为为导向向的汽汽车定定价目目标对于那那些需需经中中间商商销售售汽车车的汽汽车企企业来来说，，保持持汽车车销售售渠道道畅通通无阻阻，是是保证证汽车车企业业获得得良好好经营营效果果的重重要条条件之之一。。为了了使得得销售售渠道道畅通通，汽汽车企企业必必须研研究汽汽车价价格对对中间间商的的影响响，充充分考考虑中中间商商的利利益，，保证证中间间商有有合理理的利利润，，促使使中间间商有有充分分的积积极性性去销销售汽汽车。。在现代代汽车车市场场经济济中，，中间间商是是现代代汽车车企业业营销销活动动的延延伸，，对宣宣传汽汽车、、提高高汽车车企业业知名名度有有十分分重要要的作作用。。汽车车企业业在激激烈的的汽车车市场场竞争争中，，有时时为保保住完完整的的汽车车销售售渠道道促进进汽车车销售售，不不得不不让利利于中中间商商。例如，，1974年的石石油危危机发发生后后，国国际汽汽车市市场受受到严严重冲冲击，，因而而汽车车市场场竞争争异常常激烈烈，日日本的的马自自达公公司为为了推推销汽汽车，，规定定每推推销一一辆汽汽车给给中间间商500美元的的回扣扣奖励励。这这一决决策使使该公公司保保持住住了完完整的的汽车车销售售渠道道，保保证了了在1976年向市市场投投放的的新型型节油油车型型的销销售获获得了了成功功，使使该公公司受受益匪匪浅。。（四）汽车车定价程序序汽车企业在在汽车新产产品投放市市场，或者者在市场环环境发生变变化时需要要制定或调调整汽车价价格，以利利于汽车企企业营销目目标的实现现。由于汽汽车价格涉涉及汽车生生产和营销销企业、竞竞争者、汽汽车消费者者之间的利利益，因而而对汽车合合理的定价价既重要又又困难。汽汽车定价的的程序一般般包括如下下几个方面面，如图2-4所示。（四）汽车车定价程序序汽车企业在在汽车新产产品投放市市场，或者者在市场环环境发生变变化时需要要制定或调调整汽车价价格，以利利于汽车企企业营销目目标的实现现。由于汽汽车价格涉涉及汽车生生产和营销销企业、竞竞争者、汽汽车消费者者之间的利利益，因而而对汽车合合理的定价价既重要又又困难。汽汽车定价的的程序一般般包括如下下几个方面面，如图2-4所示。图2-4汽汽车定定价的一般般程序（1）明确汽车车目标市场场汽车目标市市场是汽车车企业生产产的汽车所所要进入的的市场。具具体来讲就就是谁是本本企业汽车车的消费者者。汽车目目标市场不不同，汽车车定价的水水平就不同同。分析汽汽车目标市市场一般要要分析：该该汽车市场场消费者的的基本特征征、需求目目标、需求求强度、需需求潜量、、购买力水水平和风俗俗习惯等情情况。（2）估计产品品的销售潜潜量产品销售潜潜量的估算算，关系到到新产品市市场开发和和老产品市市场拓展的的能力，估估算方法如如下：1）决定产品品预期的各各种可能的的销售价格格，这种预预期价格应应既能为用用户接受，，又能为企企业带来满满意利润。。预期销售售价格的确确定，除应应认真征求求用户的意意见外，还还应重视经经验丰富的的中间商的的反映。初初步预期价价格确定后后，应通过过小批量的的试销了解解用户对这这一价格的的反映。2）估计不同同价格下的的供给量与与销售量，，要对不同同价格下的的供需量进进行认真分分析，计算算各种售价价的均衡点点，确定产产品的需求求曲线。此此外，还要要分析和确确定产品的的需求弹性性、供给弹弹性。企业业可以通过过市场调查查、统计分分析等手段段达到上述述目的，但但要注意分分清供给、、需求的变变动是否是是由价格变变动引起的的。（3）分析产品品成本分析产品成成木，预测测成本变化化趋势。（4）分析竞争争对手既要分析现现实的竞争争对手，又又要分析潜潜在的竞争争对手；既既将竞争对对手的产品品价格与本本企业产品品的价格相相比，又要要将竞争对对手的产品品质量、性性能、服务务水准、信信誉与本企企业进行对对比。（5）预测市场场占有率在估计了不不同价格下下的供需量量及分析了了竞争对手手之后，企企业就可以以初步预期期到在不同同价格水平平下，企业业的产品在在市场上所所能占到的的市场份额额。（6）选择定价价方法汽车定价方方法是在特特定的汽车车定价目标标指导下根根据对成本本、供求、、汽车企业业产销能力力等一系列列基本因素素的研究，，运用价格格决策理论论，对汽车车产品价格格进行计算算的具体方方法。汽车车定价方法法一般有三三种，即一一是以成本本为中心的的汽车定价价方法；二二是以需求求为中心定定价方法；；三是以竞竞争为中心心的汽车定定价方法。。这三种方方法能适应应不同的汽汽车定价目目标，汽车车企业应根根据实际情情况择优选选用。（7）确定产品品价格（2）消费者支支出消消费者者支出模式式主要取决决于消费收收入的变化化。德国统统计学家恩恩格尔(Enge)于1857年提出了恩恩格尔定律律：随着家家庭收入增增加，用于于购买食品品的支出占占家庭收入入的比重（（恩格尔系系数）下降降，用于住住房和家庭庭经营的开开支占家庭庭收入的比比重大体不不变，用于于服装、交交通、教育育、卫生、、娱乐等方方面的支出出和储蓄占占家庭收入入的比重上上升。恩格格尔系数可可以简明地地衡量一个个国家、地地区居民的的生活水平平的高低。。按联合国国划分标准准：恩格尔尔系数在60％以上为饥饥寒层次，，50%～60%为温饱层次次，40％～50％为小康层层次，40％以下为富富裕层次。。如美国的的恩格尔系系数为11％，韩国为为29％，我国已已低于45％，我国深深圳市已低低于30％。消费结构是是指人们在在消费过程程中各类消消费的构成成。我国居居民消费结结构有鲜明明的特点。。食品开支支占收入的的百分率不不断下降，，储蓄占收收入的百分分率明显上上升，住房房、教育方方面支出所所占收入的的百分率迅迅速上升。。我国许多多居民喜欢欢买的用品品十分集中中，如电视视机、电冰冰箱、洗衣衣机、手机机、摩托车车等方面支支出比例远远远高于经经济发达国国家。汽车车消费也不不例外，因因此企业营营销决策不不仅要研究究居民消费费的结构状状况，还必必须注意到到居民消费费的倾向性性。消费者收入入中用于储储蓄的部分分会削弱当当今消费的的购买力，，储蓄逐步步地释放可可以增加未未来的购买买力。消费费者的收入入不可能全全部花掉，，特别是我我国的居民民倾向于储储蓄，这和和美国人喜喜欢提前消消费在观念念上截然不不同。支出出的总消费费率世界平平均值在77.7％～78.6％之间，美美国高达84％～85％，印度为为76％～79％，我国则则为59％～62％。3、消费者的的消费观念念、审美观观念及消费费动机（1）消费观念念世界界各国、各各地区由于于民族、风风俗习惯、、经济条件件及文化程程度的不同同，消费者者的消费观观念相差甚甚大，对商商品的需求求和购买行行为亦不相相同。美国国人喜欢提提前消费、、不擅储蓄蓄，通行分分期付款，，偏爱产品品的新颖性性和时尚性性，具有较较多的激进进的前沿消消费群体。。中国人喜喜欢存钱，，留有余地地，消费观观念偏于传传统，偏爱爱商品耐久久实用，但但现今出现现了大量新新潮青、中中年消费群群体，崇尚尚个性，形形成了新消消费风尚。。（2）审美观念念审美美观是指人人们对商品品的好与坏坏、美与丑丑、喜欢与与嫌恶的不不同评价。。不同国家家、地区、、民族，宗宗教、阶层层、年龄和和个人，常常常具有