桑乐金便携式桑拿内销战略规划教材

便携式桑拿事业部内销战略规划目录一、便携式桑拿当前存在的问题；二、便携式桑拿当前存在问题的本质；三、便携式桑拿问题本质背后的原因；四、便携式桑拿后期变革调整的方案。一、桑乐金便携式桑拿当前存在的问题便携式桑拿国内营销历史回顾（一）：

■07年底公司就萌发做地面渠道的想法；（没有合适的人员，同时思路不清晰）■07年底成立上海分公司专门做卫购渠道（持续1年左右时间，由于国家政策原因）■08年受全球金融危机影响，对当时出口业务受到严重打击，开始决定试水做国内地面渠道，当时渠道产品线大概7-8款，给客户的供货价大概在500元左右，零售价在1000以上，当时效果不是很理想；■09年开始涉及家购渠道，同时地面渠道也在运行；■09年9月25号开始了第一次全国性招商（在合肥两淮豪生举行，现场效果不错收取定金300万，），当时便携式和桑拿房是合在一起招商的。便携式桑拿国内营销历史回顾（二）：

■10年公司招商重点放在桑拿房而非便携式桑拿，在陈总到来时，80%的桑拿房网点都是那时开发的；（于当时操盘手的工作背景有关系）■10年9月份汪总到来后，全面负责桑拿房及便携式桑拿，但主抓还是线上渠道及重点家购渠道，至此便携桑拿地面渠道名存实亡；■11年1月份开始涉及网购渠道业务；■11年6月份，陈总加盟桑乐金，剥离桑拿房和便携桑拿，便携式桑拿地面渠道更是惨淡经营；■11年9月份开始涉及淘宝渠道业务；备注：从07年开始—12年5年时间，渠道变化很多，团队变换也很多。便携式桑拿国内营销相关历史数据回顾（一）：

年份销售业绩2009年1120万2010年380万2011年330万2012年目标任务400万家购渠道历史销售数据展示，数据显示家购渠道在慢慢萎缩，同时价格也在慢慢降低，反思：为何价格在不断调低，销售数据还在涿年下滑，值得反思？便携式桑拿国内营销相关历史数据回顾（二）：

2011年事业二部销售统计表单位：万元部门便携式木质脚桶合计网购2761.2277.2家购3350335淘宝40040分销7925104合计79026.5816.9便携式桑拿国内营销当前存在的主要问题

从上述数据简单反馈以及历史的简单的回顾，我可以得出当前存在如下一些问题？1、经营决策思路问题:从07年到11年，在渠道选择上总是摇摆不定，总是头痛医头脚痛医脚，没有清晰总体的战略思路，没有系统渠道规划以及产品线规划，方向不明确也不坚定，没有深刻的剖析自身的优劣和劣势以及找到问题的根本所在。2、国内渠道发展时间很短，特别是地面实体渠道从没有持续连续的经营维护过，中途不断易主不断调整发展方向，使得很多政策没有连续持续的贯彻下去，缺少系统性和连贯性。便携式桑拿国内营销当前存在的主要问题

3、线上渠道部分业务开始下滑（比如网购渠道以及家购渠道），但淘宝等电子商务渠道则在长足发展，对待线上渠道我们有没有具体问题具体分析？到底是我们本身产品线出了问题？还是我们的价格不具有市场竞争优势才导致我们的线上业务下滑？还是线上渠道不是主流渠道，所占的分额和权重很低（数据表明线上渠道只占所有渠道的15%左右）？以及是否线上渠道本身不适合我们的行业以及我们企业发展的需要？或者二者都有问题？各占多少权重？以及这些因素对我们线下的实体代理渠道是否也同样面临的问题？即使我们做线下实体渠道这些问题是否也是影响和制约着线下实体渠道的主要和核心问题了？便携式桑拿国内营销当前存在的主要问题

4、我们的产品线比较单一，不丰富，（和同事沟通了解以及和丽妍堂网上比较得出结果）很多型号用了十多年还没有下线一直在市场上销售，新品研发力量薄弱；我们的价格在市场上不具备优势，不具备竞争力，这些问题，同样的产品同样的型号丽妍堂为何可以做到不到200元就可以供货，而我们却不能？为何他公司可以做到，我们之前没有做到？是不是我们采购部门在选在的材料时没有选对更加物美价廉材料还是我们内部在产品定价策略上出了问题？我们的成本为何居高不小？作为以营销和市场客户导向的企业，我们能否改变这样的局面了？我们又如何改变这样的局面？否则将成为恶性循环，成本控制不下，价格太高，买不动；买不动，不能带来效益，没有规模，采购没有议价能力，采购成本也降不下。这样的局面我们能否控制住？5、我们产品在功能性特点上的缺点以及产品卖点上的提炼不足，导致我们的产品每年都近5个月的时间的销售淡季（主要是和天气有关系，5-9月），如何去打造客户新的需要以及市场新的需求？如何去延伸和提炼我们产品新的功能和卖点？将是弥补长达5个月之久的淡季节的不二法则，否则即使在线下渠道市场也必将面临同样的问题？这个问题我们能否解决？又将如何去解决？

便携式式桑拿拿国内内营销销当前前存在在的主主要问问题6、上述几几点都都是我我们存存在的的长期期问题题，那那么我我们眼眼前所所存在在的问问题又又将如如何去去解决决和面面对了了？目前产产品不不丰富富单一一，价价格不不统一一，如如何快快速的的上马马线下下渠道道，如如何要要必须须严格格区分分线下下渠道道产品品以及及线上上渠道道产品品？同时也也必必须要要严格格区分分线上上渠道道和线线下渠渠道的的产品品价格格，针针对不不同的的客户户属性性定制制不同同的产产品以以及产产品品价格格？如何在在现有有产品品型号号中去去选择择我们们所需需要适适合线线下实实体代代理客客户渠渠道产产品又又将是是面临临的又又一问问题？？在新产产品没没有到到位之之前，，销售售是肯肯定不不能断断层的的，特特别是是线下下渠道道销售售业务务是不不能停停止不不前的的，，也是是不能能等待待的。。所有的的这些些问题题都是是要眼眼前必必须解解决的的；；同时截截止2月底，，我们们还有有8300多套成成品库库存，，（这这些库库存很很多都都是2年以上上的））还有有更多多的非非成品品库存存，我我们将将如何何解决决？二、桑桑乐金金便携携式桑桑拿当当前存存在问问题的的本质质Politics受国际大环境影响，扩大内需依然是重点，刺激消费，扩大需求，对健康产业需求也更大国内持续通胀，导致生产制造成本上升，毛利率下降今年经济社会发展的主要预期目标是：国内生产总值增长7.5%；城镇新增就900万人以上，城镇登记失业率控制在4.6%以内；居民消费价格涨幅控制在4%左右；进出口总额增长10%左右，国际收支状况继续改善。”Economic目前中国已成为世界经济增长的中心，随着社会发展和人们生活水平的普遍提高，以及人类生活方式的改变，健康产品的总需求急剧增加，在发达国家，健康产业已经成为带动整个国民经济增长的强大动力，健康行业增加值占GDP比重超过15%，而在我国，健康产业仅占中国国民生产总值的4%～5%，低于许多发展中国家。Society健康产业是一种有巨大市场潜力的新兴产业，目前涉及医药产品、保健用品、营养食品、医疗器械、休闲健身、健康管理、健康咨询等多个与人类健康紧密相关的生产和服务领域。健康越来越受到国人的关注和重视，健康产业也极具投资潜力，如今它已成为我国经济产业中一大“朝阳产业”Technology在快速发展的同时，我国健康产业也正面临着发展的新趋势。老年康复中心以及提供医疗护理和保健器材等的服务将是老年健康产业发展方向。有专家预测，未来体育健身将成为了人类健康产业的核心，由此带动的相关产业的发展潜力是巨大的。桑乐金金便携携式国国内营营销市市场宏宏观环环境分分析（（PEST）供应商商：原材料料价格格上涨涨零部件件厂商商供货货能力力供应商商的管管理水水平潜在进进入者者：桑乐金金便携携式桑桑拿产产业环环境分分析（（波特特五力力模型型）潜在进进入者者：供应商商：由于规规模效效应原原因，，对供应应商议议价能能力弱弱原材料料价格格无法法降低低零部件件供货货也是是如此此供应商商的管管理水水平低低潜在进进入者者：由于行行业属属于健健康产产业细细份市市场整整体规规模不不大大的企企业看看不上上，小小的企企业跟跟风非非常厉厉害，，但不能能形成成一定定的规规模，，技术术和质质量跟跟不上上，也不能能很好好的形形成品品牌优优势。。现有竞竞争者者：国际厂厂商的的竞争争对手手：主要是是德国国KALFS，美国的的HEALTHWATE国内厂厂商对对手：：有无锡锡卜冠冠，丽丽妍堂堂购买者者(客户））：关注价价格功能差差异外观差差异交货及及时性性质量控控制售后服服务替代产产品：：技术革革新带带来的的更健健康更更优良良的健健康的产品品。桑乐金金便携携式桑桑拿当当前存存在问问题的的本质质通过上上述PEST分析以以及波波特五五力模模型分分析，，在谈谈及到到上述述存在在各种种当前前问题题背后后的本本质，，我作作为个个人观观点归归纳出出如下下几点点：第一：：我们们有没没有真真正搞搞清楚楚便携携式桑桑拿产产品对对客户户真正正需要要到底底是什什么？？需要指指人们们某种种不足足或短短缺的的感觉觉。它它是促促使人人们产产生购购买行行为的的原始始动机机，是是市场场营销销活动动的源源泉。。人人类需需要是是丰富富而复复杂的的。主主要包包括生生存需需要，，如食食品、、服装装、房房屋、、温暖暖、药药品、、安全全等等等；社社会需需要，，如归归属感感、影影响力力、情情感、、社交交等等等；个个人需需要，，如知知识、、自尊尊、自自我实实现等等等。。这些些需要要不是是由企企业营营销活活动创创造出出来的的，而而是客客观存存在于于人类类本身身的生生理组组织和和社会会地位位状况况之中中。按按照美美国心心理学学家马马斯洛洛的““需要要层次次论””，人人类需需要可可以划划分为为生理理需要要、安安全需需要、、社交交需要要、自自尊需需要与与自我我成就就需要要等五五个层层次。。当当人类类的某某一需需要得得不到到满足足时，，会感感到怅怅然若若失或或闷闷闷不乐乐。其其需要要愈重重要，，这些些感觉觉就愈愈强烈烈，要要求弥弥补和和被满满足的的动机机也愈愈紧迫迫。为为了满满足某某种需需要，，人们们首先先寻求求能满满足自自身需需要的的物品品，如如果不不能寻寻求到到能满满足自自己需需求的的物品品，便便会压压抑需需要。。桑乐金金便携携式桑桑拿当当前存存在问问题的的本质质企业市市场营营销的的基本本任务务就是是开发发和生生产能能满足足人类类需要要的产产品。。便携式式桑拿拿产品品对客客户的的需要要其实实也很很多种种，不不光是是健康康功能能的需需要，，特别别是针针对不不同的的客户户需要要一定定要清清晰的的了解解细份份市场场潜在在客户户的需需要，，比如如针对对美容容和减减肥的的女性性市场场而言言，其其需要要就不不会有有季节节性的的干扰扰，完完成可可以打打造和和诉求求新的的功能能和需需要，，越是是炎热热的天天气利利用桑桑乐金金便携携式桑桑拿其其效果果将是是平时时好几几倍，，之前前没有有意识识到，，我们们的产产品对对客户户的需需要有有很多多种，，硬是是人为为的制制造了了季节节性的的短缺缺。企企业市市场营营销的的基本本任务务就是是开发发和生生产能能满足足人类类需要要的产产品。。当然然了，，我所所说的的关于于对于于美容容和减减肥客客户需需要的的女性性市场场需求求而言言，只只是其其中一一种情情况，，我们们的产产品能能否更更多满满足客客户的的需要要，在在于我我们如如何去去开发发及占占在客客户的的需要要的角角度来来进行行深度度思考考，获获得更更多的的满足足客户户的需需要的的产品品。桑乐金金便携携式桑桑拿当当前存存在问问题的的本质质第二：：我们们是否否明白白便携携式桑桑拿产产品国国内市市场的的总需需求到到底是是什么么？没有认认真的的研究究便携携式桑桑拿产产品对对客户户的需需要、、对客客户的的欲望望以及及对市市场总总需求求之间间的关关系！！市场场交换换活动动的基基本动动因是是为了了满足足人们们的需需要和和欲望望。有有购买买力支支撑的的欲望望才是是真正正的需需求，打个个比方方，小轿车车作为为一种种便捷捷的交交通工工具，，人人人都需需要。。但对对没有有购买买能力力的人人来说说，小小轿车车的需需要只只是一一种欲欲望，，只有有具有有足够够支付付能力力的人人才是是需求求。在在市场场经济济条件件下，，人类类需求求表现现为市市场需需求，，因此此，并并非所所有的的人类类需要要都能能转化化为需需求，，也并并非所所有的的人类类欲望望都能能得到到实现现。因因此，，对于于我们们桑乐乐金便便携式式产品品也是是如此此，如如何生生产出出让消消费者者买的的起的的产品品，是是关键键，也也就是是我们们谈到到的购购买力力问题题。桑乐金金便携携式桑桑拿当当前存存在问问题的的本质质桑乐金金便携携式桑桑拿如如何生生产出出让消消费者者买的的起的的产品品，且且对消消费者者有强强大的的购买买欲望望的产产品，，如果果消费费者有有购买买力，，那么么我们们的产产品就就有市市场需需求，，就成成功了了。因因此，，桑乐乐金便便携式式产品品的购购买能能力是是问题题的关关键。。生产产物美美价廉廉的产产品就就是我我们需需要考考虑的的问题题。人人类欲欲望无无限，，而购购买能能力有有限。。当价价格一一定时时，消消费者者选择择购买买具有有最大大满足足效用用的产产品，，购买买效益益的高高低决决定着着市场场需求求的实实现程程度，，市场场需求求是企企业营营销活活动的的中心心。市市场场需求求处在在经常常变化化之中中。消消费者者收入入和价价格是是影响响市场场需求求变化化的两两个最最基本本因素素。一一般而而言，，需求求同收收入成成正方方向变变化，，同价价格成成反方方向变变化。。价格格一定定，当当消费费者收收入增增加，，购买买力增增加，，市场场需求求数量量增加加，选选择性性加强强，反反之亦亦然。。收入入一定定，价价格上上升，，市场场需求求下降降，价价格下下降则则市场场需求求增加加。我我们的的便携携式桑桑拿产产品老老化，，产品品线单单一不不丰富富，价价格不不具备备市场场竞争争力，，只有有加大大改良良我们们的产产品，，生产产适合合市场场竞争争力的的产品品才是是当前前唯一一的出出路，，否则则，一一切改改变只只能维维持现现状，，对长长期的的发展展都及及为不不利。。二、桑桑乐金金便携携式桑桑拿当当前存存在问问题的的本质质第三：：我们们桑乐乐金品品牌及及偏携携式产产品产产品定定位是是否真真的很很清晰晰？有客户户需要要以及及市场场需求求时候候，那那么就就要对对我们们的产产品或或品牌牌进行行清晰晰的定定位，，进行行市场场细份份，选选择适适合我我们产产品的的客户户，只只有这这样，，我们们的产产品才才有稳稳定客客户群群。对对便携携式桑桑拿国国内市市场脉脉搏把把握不不清晰晰，准准确的的说应应该是是对便便携式式桑拿拿在国国内市市场定定位上上的模模糊，，不知知道如如何去去定位位便携携式桑桑拿产产品，，无论论是对对其功功能定定位的的诉求求还是是对品品类定定位的的诉求求，都都是很很模糊糊，从从而导导致在在国内内市场场无法法施展展，在在选在在渠道道上总总是随随波逐逐流，，什么么渠道道好卖卖就选选择什什么渠渠道，，根本本谈及及不到到什么么规划划？根根本谈谈及不不到我我们的的客户户在哪哪里？？我们们为什什么要要选择择这个个渠道道？也也不知知道这这个渠渠道属属性对对于产产品的的要求求是什什么？？这个个渠道道对产产品的的价格格要求求是什什么？？三、便便携式式桑拿拿问题题本质质背后后的原原因桑乐金金便携携式桑桑拿问问题本本质背背后的的原因因上述分分析种种种问问题以以及问问题的的本质质和根根源！！出现现这些些问题题背后后的一一些原原因，，我个个人分分析如如下：：第一：：便携携式桑桑拿行行业的的不成成熟，，处于于行业业的启启蒙和和导入入期，，虽说说是属属于健健康产产业，，但产产品本本身的的属性性问题题不好好界定定，属属于四四不像像产品品。第二：：国内内消费费者的的消费费观念念和问问题也也是一一个影影响行行业发发展的的瓶井井，消消费观观念的的深入入需要要一个个很长长的过过程和和时间间。第三：：便携携式桑桑拿行行业，，其营营销模模式也也处于于一个个探索索和摸摸索阶阶段，，没有有一个个行之之有效效的营营销模模式，，没有有一个个行之之有效效通路路可以以借鉴鉴，一一切都都是在在摸着着石头头过河河。第四：：便携携式桑桑拿行行业的的不规规范，，行业业没有有一个个统统一标标准，，行业业呈现现出““杂乱乱小””等特特点，，行业业竞争争无序序，很很多小小公司司，不不惜血血本来来扰乱乱行业业投资资价值值，这这些因因素都都是本本质背背后的的一些些原因因。第五：：便携携式桑桑拿行行业特特点，，决定定了行行业的的生产产形式式不可可能大大规模模的流流水线线式生生产，，只能能是半半机械械半人人工的的生产产模式式，大大部分分都是是手工工生产产的，，其生生产方方式也也决定定了行行业很很难在在生产产产能能上有有重大大特破破。四、便便携式式桑拿拿后期期变革革调整整的方方案市场细细分客户需需要竞争分分析桑乐金金便携携式桑桑拿内内销业业务市市场定定位关键成成功因因素低竞争对对手：：偏携携式主主要就就是丽丽妍堂堂，说说白了了，根根本就就没有有竞争争对手手，一一个做做杂牌牌靠抄抄袭模模仿起起家的的杂牌牌是没没有多多大发发展空空间，，因此此，桑桑乐金金最大大竞争争对手手就是是我们们自己己，观观念，，格局局以及及胸怀怀。健康的的需要要，享享受的的需要要，美美容的的需要要，减减肥的的需要要，保保养的的需要要，品品牌价价值的的需要要培养一一批忠忠实的的客户户群，，尤其其懂得得养生生和保保健客客户群群体。。培养一一批对对产品品功能能忠实实的客客户群群体，，只要要想到到减肥肥或美美容就就想到到桑乐乐金，，培养养品牌牌价值值的影影响力力。便携式式桑拿拿市场场细份份：定位于于白领领阶层层，懂懂得享享受的的有健健康理理念的的人群群，有有档次次的和和有品品位的的礼品品细份份市场场，懂懂得美美容和和保健健以及及需要要特殊殊需要要的客客户细细份市市场，，比如如特殊殊的老老人市市场，，要减减肥的的女人人市场场等。。机会/问题健康产产业是是朝阳阳产业业之一一，前前景广广阔，，空间间巨大大，目目前行行业具具有全全国影影响力力品牌牌很少少，行行业处处于杂杂乱乱小等等状态态，这这些对对我们们来说说都机机会；；问题题：行行业不不规范范，没没有形形成规规模，，杂牌牌有扰扰乱市市场现现象优势（Strengths）1.行业第一股上市公司的优势，同时带来的品牌优势以及资金优势。2、行业领先优势。3、海外的成功经验优势。4、国内5个大区22个办事处及一个分公司，实体渠道布局是其它品牌不具备的优势。劣势Weaknesses1.便携式桑拿，没有完全真正去走地面实体渠道。2、产品线相对单一，研发需加大力度。3、单位产品费用较大，需要加大桑乐金品牌溢价空间，不能在人为的牺牲自己的价值空间。机会Opportunities1.行业几乎还有一家公司重视品牌话去运做。2.行业几乎也是还没有一家去重视地面实体渠道建设。3、行业是健康产业一类，前景光明。S＋O战略选择1.扩充战略，加的地面渠道的建设和布局，惟有此战略是适合目前形式的战略。W＋O战略选择1.提高核心配件的自我生产能力和工艺技术（工业设计和外观设计），加强与供应商合作，保障生产交货及时性，售后配件供应无障碍。威胁Threats1.最大的威胁就是自己，最大的敌人就自己，打破过去，提高格局就能“赢”未来。S＋T战略选择1.客户分级管理，分区域管理。细化区域经理和各级业务的工作职责。2.加强内部管理能力提升W＋T战略选择1.根据不同产品属性特点锁定目标市场，进行重点开发2.加大技术和制造投入，创新产品，形成差异化竞争，提高毛利率桑乐金金便携携式桑桑拿内内销业业务SWOT分析SWOT分析桑乐金金便携携式桑桑拿后后期渠渠道变变革方方向调调整----解析上述市市场定定位分分析以以及SWOT分析，，我们们可以以清晰晰的得得出事事物的的本质质和规规律，，桑乐乐金便便携式式桑拿拿本身身是具具有很很多优优势和和特点点的，，但是是由于于我们们对选选择具具体操操作渠渠道的的时候候，没没有把把握好好行业业的特特点，，以及及所选选择某某种渠渠道自自身的的一些些特点点。虽然目目前，，我们们桑乐乐金便便携式式产品品本身身也的的确也也存在在一些些不好好的因因素，，比如如“产产品的的更新新换代代很慢慢”以以“及及价格格不具具有市市场竞竞争力力”等等等。。但是是，我我可以以清晰晰明确确的告告诉大大家，，所有有出现现这些些情况况都或或许在在我们们当初初选择择渠道道销售售时候候出了了问题题，没没有选选择一一个合合适桑桑乐金金品牌牌渠道道，从从而导导致这这种不不良循循环一一直恶恶性下下去所所导致致的结结果。。电子商商务也也好、、电视视购物物也好好他们们只是是一种种渠道道而已已，而而且只只是众众多渠渠道中中的一一种，，而这这种非非主流流渠道道所占占的分分额只只有15%左右。。而在在整个个营销销学4P当中，，渠道道只是是其中中的一一种，，整个个4P当中每每个环环节都都非常常重要要，其其中任任何一一个环环节出出了问问题，，都会会导致致我们们整个个销售售出了了问题题，甚甚至可可以旁旁及到到其它它几个个P，因此此在目目前情情况下下，所所发生生出现现的问问题，，我们们一定定要清清晰的的分析析问题题的根根源和和本质质。就就目前前来说说，根根本就就是渠渠道的的选择择上出出了问问题。。桑乐金金便携携式桑桑拿后后期渠渠道变变革调调整的的原由由（一一）我个人人分析析的结结果是是当前前出现现问题题的根根源和和本质质应该该就是是渠道道选择择的失失误，，我的的理由由是基基于如如下：：第一：：我们们当前前所选选择的的电子子商务务渠道道以及及电视视购物物渠道道，他他们只只是新新兴的的渠道道，虽虽然增增长速速度非非常快快，但但是就就目前前而言言，在在整个个渠道道当中中（主主要和和主流流渠道道对比比）他他们所所占的的市场场分额额仅仅仅只是是及少少一部部分，，估计计只有有15%左右，，而大大部分分渠道道还是是传统统渠道道所支支撑产产品的的销售售的，，如果把把一个个新兴兴渠道道目前前在整整个市市场分分额占占比非非常少少的状状态下下，而而作为为主战战场主主渠道道，很很显然然是不不对的的也是是不符符合客客观规规律的的，也也许有有人会会反问问，为为何其其他品品牌为为何没没有选选择地地面渠渠道，，难道道他们们没有有考虑虑到吗吗？我的答答案是是：他他们考考虑到到了，，但不不具备备实力力去开开发地地面渠渠道，，同时时也是是行业业的把把握不不准所所导致致的，，他们们只敢敢在网网络渠渠道电电视购购物渠渠道小小打小小闹，，既破破坏了了行业业价值值链，，也扰扰乱了了行业业正常常的发发展秩秩序。。因此，，在这这个时时候行行业必必须要要站出出一个个领跑跑者，，无论论是作作为行行业的的规则则的制制定者者还是是行业业方向向发展展的领领导者者，桑桑乐金金都必必须是是首当当其冲冲。桑乐金金便携携式桑桑拿后后期渠渠道变变革方方向调调整的的原由由（二二）第二：：电子子商务务渠道道以及及电视视购物物等渠渠道，，由于于处于于刚起起步阶阶段发发展阶阶段（（和主主流渠渠道相相比））很多多东西西不规规范、、不成成型、、都处处于摸摸索阶阶段，，这些些特点点就决决定和和导致致了这这些渠渠道的的定位位的基基本就就是低低价格格高赠赠品等等模式式，品品牌定定位基基本没没有，，除了了拼价价格打打价格格战，，拼性性价比比，其其他的的对品品牌附附价值值的增增加几几乎没没有，，这一一点对对于我我们做做品牌牌的桑桑乐金金公司司来说说是及及不相相符的的，作为上上市公公司的的桑乐乐金未未来定定位是是一定定要做做品牌牌的，，要做做高附附加值值的，，因此此这些些渠道道对客客户的的品牌牌溢价价价值值一点点也没没有体体现出出来，，同时时我们们桑乐乐金给给客户户高品品牌价价值也也荡然然无存存，也也就没没有我我们常常说的的“灯灯塔客客户””价值值能体体现出出来。。所谓谓“灯灯塔客客户””就是是他们们往往往不太太关注注产品品本身身的使使用功功能以以及价价格，，他们们在使使用高高品质质的时时候，，更关关注产产品以以及品品牌所所蕴涵涵的特特定的的附价价值，，既是是品牌牌的价价值。。综述述，选选择渠渠道，，一定定要和和桑乐乐金品品牌相相符合合。桑乐金金便携携式桑桑拿后后期渠渠道变变革方方向调调整的的原由由（三三）第三：：我们们处的的行业业的性性质和和特点点，我我们的的行业业虽然然在国国外有有很多多年历历史，，但在在我们们国内内，真真正销销售的的时间间非常常的短短，如如果从从07年开始始计算算的话话，也也就短短短5年不到到的时时间，，因此此我们们可以以理解解我们们的行行业是是个启启蒙期期和导导入期期，任任何一一个行行业的的导入入期以以及启启蒙期期阶段段，都都高价价格导导入市市场的的，只只有进进入成成熟期期和衰衰推期期之后后才打打价格格战的的（比比如家家电行行业等等等））。因此，，在行行业处处于一一个导导入期期阶段段，选选择和和行业业相关关的渠渠道出出口将将是重重中之之重，，选择择不好好的渠渠道就就会出出现，，我们们桑乐乐金目目前的的状态态，销销量没没有上上去（（数据据表明明一直直在下下滑）），同同时利利润也也没有有上去去（数数据也也可以以表明明），，因此此，根根据行行业的的特点点以及及行业业的性性质，，以及及我们们桑乐乐金公公司的的品牌牌定位位，就就目前前而言言，只只有选选择传传统主主流的的代理理家盟盟渠道道是非非常合合适不不过了了。桑乐金金便携携式桑桑拿后后期渠渠道变变革方方向调调整---眼前方方案根据上上述所所有的的分析析，我我们可可以得得出眼眼前的的重点点工作作就是是利用用公司司现有有的产产品线线的基基础进进行筛筛选出出符合合地面面实体体渠道道的产产品。。同时线线上的的电子子渠道道以及及电视视购物物渠道道不能能放弃弃，但但要严严格区区分产产品定定位属属性，，同时时也要要清新新分析析出当当务之之急熟熟轻熟熟的问问题。。因此，，当下下眼前前的问问题可可以分分为2个部分分，就就是刷刷选规规划好好线下下实体体代理理渠道道产品品以及及线上上现有有各渠渠道产产品。。因此，，线下下实体体主流流渠道道以及及线上上各渠渠道产产品及及价格格暂规规划如如下：：代理渠渠道产产品--梳理暂暂定以以下几几款（（祥见见价格格体系系单位位：元元）渠道定义产品型号供货价零售价利润空间系列备注批零时尚运动版35079856%批零JYS-B445099855%蒸享受系列批零JYS-B5650148056%远红外系列批零外置钢架式980198051%批零木制折叠式1980398051%批零JYS-FS0222549855%腿足部养生仓批零80*80*160cm5999799925%批零尊贵一号7120968827%批零A180550135860%木制脚桶批零B290750198062%木制脚桶家购渠渠道产产品---梳理暂暂定以以下几几款（（详见见价格格体系系单位位：元元）单位金金额：：元渠道定义产品型号供货价零售价利润空间系列备注快乐购JYS-A27449845%优购物JYS-FS0129849840%全能王系列优购物JYS-A641869840%蒸功夫系列广州粤购JYS-A432449835%蒸功夫系列网购渠渠道产产品--梳理暂暂定以以下几几款（（详见见价格格体系系单位位：元元）单位紧紧额：：元渠道定义产品型号供货价零售价利润空间系列备注网购易迅JYS-A2特价款(红蓝彩）35939910%蒸功夫系列网购团购JYS-A2特价款(红蓝彩）33036810%蒸功夫系列网购京东JYS-A2特价款(红蓝彩）26039935%蒸功夫系列网购当当JYS-A2红银双彩3893992.50%蒸功夫系列网购团购JYS-A2红银双彩35839810%蒸功夫系列网购团购JYS-A4时尚泡泡35839810%蒸功夫系列网购京东JYS-A4时尚泡泡29839825%蒸功夫系列网购当当JYS-A4特价款(红蓝彩）33539916%蒸功夫系列网购易迅JYS-A4特价款(红蓝彩）32039920%蒸功夫系列网购京东JYS-A4特价款(红蓝彩）26035928%蒸功夫系列淘宝渠渠道产产品---梳理暂暂定以以下几几款（（详见见价格格体系系单位位：元元）单位金金额：：元渠道定义产品型号批发价供货价零售价利润空间系列淘宝JYS-A2特价款(红蓝彩28035046024%蒸功夫系列淘宝JYS-A2红银双彩31035045824%蒸功夫系列淘宝JYS-A4特价款(红蓝彩）450600120850%蒸功夫系列桑乐金金便携携式桑桑拿渠渠道变变革““眼前前调整整”---具体措措施策策略随着当当前方方案的的制定定，当当务之之急是是需要要具体体的措措施策策略来来保证证我们们目标标和任任务的的完成成，而而保证证我们们的便便携式式桑拿拿任务务和目目标的的完成成，以以下几几点则则必须须要考考虑和和制定定的。。第一：：产品品线的的区分分和规规划以以及产产品属属性的的规划划和价价格体体系的的确定定。第二：：措施施和策策略之之一就就是调调整我我们组组织架架构。。第三：：区域域渠道道客户户的选选择和和规划划。第四：：招商商手册册及画画册的的确定定和制制定，，销售售合同同的确确定及及相关关政策策的制制定。。第五：：对于于配合合地面面渠道道网点点开发发，进进行相相关招招商宣宣传支支持。。便携式式桑拿拿渠道变变革措措施策策略--事业部部组织织构架架图（（初稿稿）渠道““眼前前调整整措施施策略略”--区域渠渠道客客户的的选择择和规规划一、批批发渠渠道代代理商商选择择标准准：1、几点点原则则：a、考虑虑市场场扁平平因素素及行行业产产品自自身的的特点点，原原则上上进行行区域域（地地区级级）代代理商商的选选择，，但也也可以以选择择省代代或大大区域域制的的代理理（特特殊市市场））。b、考虑虑目前前公司司实际际状况况及12年实体体渠道道战略略调整整，年年规模模在10万（按按均价价400元测算算，大大概年年销售售250个）以上的的建议是找找专业的代代理商运作作，年规模模在10万以内的建建议和目前前的远红外外线桑拿渠渠道捆绑销销售（前提提是不影响响远红外桑桑拿设备销销售同时客客户组建新新团队负责责便携式桑桑拿）。区域渠道客客户的选择择和规划--代理商选择择方向根据行业的的特点以及及产品本身身的因素，，便携式桑桑拿在代理理商的选择择上。第一：可以以选择经营营小家电的的代理商，，因为这些些小家电代代理商往往往多品类、、多品牌经经营，网络络渠道丰富富及小家电电本身利润润单薄，他他们愿意找找些利润相相对高的以以及和小家家电靠拢产产品来做自自己的切入入点，桑乐乐金便携式式桑拿产品品极具有可可能成为它它们追求利利润的品牌牌；第二：选择择礼品市场场代理商的的客户，中中国是个人人情社会，，请人吃饭饭不如请人人流汗，这这个已经成成为时下的的时尚，而而我们的产产品正好具具备养生保保健和美容容保健两大大功能，因因此礼品市市场的客户户必将热衷衷于桑乐金金的产品；；区域渠道客客户的选择择和规划--代理商选择择方向第三：医疗疗器械运动动器械的客客户也将是是桑乐金的的潜在客户户，桑乐金金的产品和和他们的产产品具有非非常相似的的一面，客客户群体也也非常相似似，都是重重运动重养养生，这部部分市场将将来时桑乐乐金的重点点市场；第四：药店店美容会所所市场的客客户，桑乐乐金便携式式桑拿产品品的美容保保健功能定定位和这些些渠道客户户的需要相相符合，将将来，这些些市场也是是重点之重重。桑乐金金应选择经经营理念先先进、看好好健康产业业以及能积积极配合公公司发展目目标和策略略、经营品品牌较少、、网络开发发和维护能能力强的代代理商。渠道眼前调调整措施策策略---代理合同政政策指引第一：返利利条款：按按《批发渠道操操作指引》和《2012年产品规划划和价格体体系》制定代理商商供货价，，无月返；；提高年返返。年返原原则上设置置在1%--6%。第二：批发发渠道代理理商年度规规模返点按按级别进行行，50万--100万以内的按按3个点给予总总年度(包括阶段性性政策)返点，100万-150万以上的按按6个点给予总总年度(包括阶段性性政策)返点。备注：详细细见《安徽桑乐金金代理商选选择标准及及合同签定定指引》。渠道眼前调调整措施策策略—招商指南、、招商手册册及产品画画册的确定定第一：招商商加盟指南南初稿我写写确定，请请市场部及及相关部门门在3月25号之前修改改完，以确确定最终的的招商指南南文稿形成成统一思想想。第二：根据据招商加盟盟指南指导导思想，请请市场部及及相关部门门确定招商商手册内容容以及招商商画册的产产品选样。。第三：在月月底之前请请公司相关关部门联系系广告公司司，首次刊刊印500本招商手册册以及5000本产品画册册。第四：请陈陈总及财务务在3月25号之前审阅阅完毕合同同政策问题题及选择合合同版本问问题，无论论是选择公公司现有的的合同版本本还是我制制定的版本本都需要把把合同政策策确定下来来。第四：请公公司法律部部门尽快核核查销售合合同相关法法律问题，，一旦确定定没有问题题，请公司司相关部门门联系广告告公司，首首次刊印合合同1000本。渠道调整