有效职场训练五步骤课件

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违者必究”有效职场训练“万一网保险资料下载门户网站”学习、演练有效训练五步骤掌握直辖组职场训练的流程和操作要点达成以结果为导向的职场训练。课程目标“万一网

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违者必究”学习、演练有效训练五步骤课程目标“万一网保险资料下载职训的困惑？——职训真的有效吗？——怎么才能做到有效职训？职训的困惑？——职训真的有效吗？听明白都是假明白，讲明白才是真明白有效训练的前提：让新人开口怎么做到有效职训有效训练的基本：通关检验有效训练的保证：让新人训后马上行动！听明白都是假明白，讲明白才是真明白有效训练的前提：让新人开口CONTENTS目录1有效训练五步骤概述2有效训练五步骤的操作要领3有效训练五步骤实操CONTENTS目录1有效训练五步骤概述2有效训练五步骤的操5专业的训练方法

专业就是遵循一定的流程、步骤、方法专业的训练方法 专业就是遵循一定的流程、步骤、方法12345说明示范观察督导准备有效训练五步骤训练反复练练合格有行动12345说明示范观察督导准备有效训练五步骤训练反复练训：讲—讲观念、讲知识、讲做法练：练习—学技能、纠动作、反复练训练、训练，三分训七分练。带团队“训”很重要，但“练”是重点！有效训练的认知1——训与练时间分配：

讲——不超过30%

训——超过70%训：讲—讲观念、讲知识、讲做法练：练习—学技能、纠动作、反复有效训练的认知2——如何练练解决不会开口的问题观察督导：

有点评、有辅导、设置多次重复会吐张口就来训练的要领纠正和重复只要自己会做，就会训练别人有效训练的认知2——如何练练解决不会开口的问题观察督导：会吐我们训练“会做”而不是“知道”的人，每一次训练都为行动和结果负责。有效训练的认知3——训练目的训练内容：要求业务员做什么就训练什么训练设置：以面见客户为场景、以市场标准来检验训练收口：要求行动我们训练“会做”而不是“知道”的人，每一次训练都为行动和结果掌握流程训练其实很简单掌握流程训练其实很简单CONTENTS目录1有效训练五步骤概述2有效训练五步骤的操作要领3有效训练五步骤实操CONTENTS目录1有效训练五步骤概述2有效训练五步骤的操12步骤

准备

说明

示范

观察

督导

目的

让伙伴明白“为什么”

让伙伴明白“学什么”

我做你看，让伙伴知道“怎么做”

你做我看，让伙伴自己“尝试做”

训练合格，让伙伴“去行动”

步骤准备说明示范观察督导目的让伙伴明白“为“目的：让伙伴明白“为什么”点燃训练意愿的火把，是激发学员参与课程的“兴奋剂”包括主管的准备和伙伴心理准备准备准备说明示范观察督导“目的：让伙伴明白“为什么”准备准备说明示范观察督导“准备”——主管自身准备销售流程销售逻辑资料配套销售工具……要求别人讲的，自己先会讲、要求别人做的，自己先会做了解团队伙伴信息工具准备训练准备“准备”——主管自身准备销售流程要求别人讲的，自己先会讲、要“准备”——伙伴心理准备调动属员积极性针对学员特点调动学员学习兴趣，包括：即将学习的技能对于学员的好处培训班的奖励方式“准备”——伙伴心理准备调动属员积极性针对学员特点调动学员学“高效成交法”以主打产品、热销产品销售逻辑为主线，紧扣销流程每个步骤，通过“讲解+示范+检验”，高频次“据本式”实战互动训练，潜移默化的完成产品销售每步流程，保证新人会讲、敢讲、实战地讲、马上去讲、随口就讲，利用高效成交法先让新人快速活下来！“高效邀约”、“1分钟讲产品”、“快速促成”易教易学易用！“高效成交法”以主打产品、热销产在组织伙伴进行《高效成效法》训练时，需要进行哪些“准备”？思考在组织伙伴进行《高效成效法》训练时，需要进行在组织伙伴进行《高效成效法》训练时，对于处理伙伴心理而进行的“准备”。举例在组织伙伴进行《高效成效法》训练时，对于处理（明确伙伴想要的结果，以及得到这个结果需要什么行动：）前期各位伙伴已经梳理了30个客户，接下来我们要通过介绍“福悦产品组合”，激发客户的需求，从而让其快速做出购买决定。（说明此项销售技巧训练的好处：）我们的保险前辈们一直都说，保险销售就是销售快乐，所以如果销售痕迹太过明显，就会给客户造成过大压力，则不利于签单。因些，我们帮助客户减轻心理压力就至关重要。本次学习就是要教会各位“快速邀约、快速面谈、快速促成”，并且是让你和客户在整个销售中都处于几乎“无压力”的交流中就完成购买动作。大家愿意学习吗？（提出训练要求，说明团队训练激励方案，激发伙伴参与：）“稍后我们将通过角色扮演的方式来充分演练真实的市场，并利用通关方式检验各位的掌握程度。训练、通关中表现优秀的伙伴还会获得”随手礼“作为奖励！”五步骤金句（1）：准备（明确伙伴想要的结果，以及得到这个结果需要什么行动：）五步骤一人扮演主管演练内容：以《高效成效法》为内容，主管向伙伴沟通为什么要训练这个技能。演练要求：3分钟演练，包含操作3个要点。通过沟通让大家非常愿意参与训练。请大家认真参与并观察并点评。课堂练习一人扮演主管课堂练习工具资料的准备应以实战为导向，可集合团队智慧给出最接地气的销售逻辑，但是一旦确定，就不能随意修改。对伙伴的沟通，一定要基于好处进行注意工具资料的准备应以实战为导向，可集合团队智慧给出最接地气的销“说明”目的——让伙伴明白“学什么”操作要点：主管讲解：清晰明了、有逻辑性地讲解内容要求并确保伙伴记录、复述主管强调要点，明确这个技能能得到的结果说明准备说明示范观察督导“说明”目的——让伙伴明白“学什么”说明准备说明示范观察《高效成效法-----六讲》训练的“说明”举例《高效成效法-----六讲》训练的“说明”举例（主管讲解训练内容）

“高效成效法中‘合同六讲’能够让伙伴正确自信的为客户讲解产品。我们拿自己的合同，通过倒序的方式讲“6”个关键点，通过3分钟就能完成产品讲解，客户则跟着合同的指引清晰的了解产品能为自己带来什么保障。用自己的合同进行讲解能给客户造成更强烈的心理暗示，所以一会的训练各位需要把你的合同拿出来。（把销售逻辑要点进行提炼，便于记忆，形成共同的记忆点六讲：一讲免赔；二讲比例；三讲额度；四讲报销；五讲意外；六讲期限；（提醒伙伴记录）（主管要求伙伴复述，确认伙伴状态）

“我们刚才一起了解了今天要训练什么内容，各位都清楚了吗？有哪位伙伴来说一下今天要训练什么内容？……再请一位……（主管强调要点，明确行动可以得到的结果）

“利用合同讲解时，大家注意1.严格按照倒序讲解，并且不要自行增加和延展。注意2.适时停顿，与客户眼神交流并取得认同。

注意3.还有就是……，通过这样的讲解，客户能快速理解产品能给自己带来什么保障，并且极少出现异议。五步骤金句（2）：说明（主管讲解训练内容）五步骤金句（2）：说明课堂练习一人扮演主管，一人扮演伙伴演练内容：以“高效成效法---六讲”为内容，演练“说明”环节的沟通逻辑演练要点：讲解内容要点、伙伴复述、要点强调演练时间：3分钟演练，请大家认真参与并观察并点评课堂练习一人扮演主管，一人扮演伙伴善用提问的方式检验伙伴的理解程度如果训练内容过多，可分段说明，每次训练，最好只训练一个技能，以保证伙伴能够掌握注意善用提问的方式检验伙伴的理解程度注意“示范”目的——我做你看

让伙伴明白“怎么做”“示范”操作要点：1.做标准的示范动作、耐心、细致、完整

分为：全流程示范分段示范2.请伙伴反馈示范准备说明示范观察督导很多时候我们语言力量不象我们想象的那么有用！！“示范”目的——我做你看示范准备说明示范观察督导很多时候示范的要领目的不是教伙伴通关、而是教伙伴做单注意场景和实战性

——用第一人称

——把搭档当成客户

——销售逻辑要简单易学，树立伙伴信心！示范的要领主管在组织伙伴进行《高效成效法---六讲》训练时，进行的“示范”。举例主管在组织伙伴进行《高效成效法---六讲》训练时，（主管做标准示范动作，并要求伙伴注意观察）“现在我来扮演业务员，你来扮演准客户。你认真看我是怎么利用合同来完成六讲的，我跟客户沟通有什么步骤，有哪些要点。”（示范略过）（主管请伙伴反馈）“刚才你在扮演客户的时候，你有什么样的感觉呢？“……”“是这样子的，通常真正的客户在接受拜访时心里总是会有点质疑、会有压力，所以你利用自己的合同展示、分享式的告诉客户保障责任，客户非常容易接受，并且通过合同的指引，能让客户清楚的看到合同内容，更有真实感还可以帮客户减少压力，况且你用的这个方法是大家公认的有效方法。刚才你扮演客户做得不错！”“还有没有不清楚的地方？”五步骤金句（3）：示范（主管做标准示范动作，并要求伙伴注意观察）“现在我来扮演业务一人扮演主管，一人扮演伙伴演练内容：以“高效成效-法--六讲”为内容，演练“示范”环节省略演练要求：指令清晰、流程完整，有具体的合同介绍动作演练时间：5分钟演练课堂示范一人扮演主管，一人扮演伙伴课堂示范示范前，主管要将观看要点告知伙伴，使伙伴带着目的去看，集中注意力（可提醒进行记录）示范时，要做完整、标准、实战的示范示范后，如果伙伴对内容有疑义，要当场解决，确保看明白如果训练内容是画图方式的技能，分段示范时应要求学员参与注意示范前，主管要将观看要点告知伙伴，使伙伴带着目的去看，集中注“观察”的目的——你做我看，让伙伴“尝试做”操作要点：主管请伙伴背诵熟悉+角色扮演主管进行观察、记录观察准备说明示范观察督导“观察”的目的——你做我看，让伙伴“尝试做”观察准备说明主管在组织伙伴进行《高效成交法---六讲》训练时，组织伙伴进行“观察”。举例：主管在组织伙伴进行《高效成交法---六讲》训练时，（请伙伴背诵熟悉话术）“大家都清楚了的话，给大家十分钟时间背诵熟悉销售逻辑，方便进行角色扮演，请在背诵时刻意将市场感带入其中。”（请伙伴进行角色扮演）“时间还有5分钟…….2分钟……10分钟时间到，接下来是我们进行角色扮演。规则说明：（指令必须清晰）1.演练内容是：用合同完成六讲。2.演练方式是：大家两两一组，（先分组AB）一个人先扮演业务员，另外一个人扮演客户。3.演练要求是：扮演业务员的伙伴在演练时应按照六讲沟通逻辑进行；扮演客户的伙伴要配合演练。角色扮演结束后互换角色。4.演练时间是：每轮4分钟，一共8分钟。5.演练提醒：我们待会儿还会请伙伴上来进行展示，所以大家在下面练习时要认真投入。”五步骤金句（4）：观察（请伙伴背诵熟悉话术）“大家都清楚了的话，给大家十分钟时间作为主管，我们要观察伙伴的哪些方面呢？“观察”—主管观察记录流程是否完整流畅？内容要点是否准确？是否进入角色？作为主管，我们要观察伙伴的哪些方面呢？“观察”—主管观察记录成年人透过实践来学习，因此不要代替伙伴进行实践，不要在过程中纠正伙伴的每个小错误，但偏离训练目标的错误立刻纠正。观察的过程中要时刻记录伙伴的表现注意维持纪律，避免伙伴在演练过程中嬉笑打闹注意时间掌控，不宜过长注意成年人透过实践来学习，因此不要代替伙伴进行实践，不要在过程中“督导”目的——让伙伴“做合格”，并督促伙伴行动操作要点：①主管引导三次反馈②主管要求伙伴进行三次通关③通关合格后，主管提出一套行动要求准备说明示范观察督导督导“督导”目的——让伙伴“做合格”，并督促伙伴行动准备说明示范“扮演者”自评观察员点评主管点评点评三步曲“扮演者”自评观察员点评主管点评点评三步曲三次通关——第一次，推荐人通，目的是辅导提升——第二次，主管通，目的是检验

——第三次，职场经理通，目的是抽查

三次通关——第一次，推荐人通，目的是辅导提升主管在组织伙伴进行《高效成交法---六讲》训练时，针对伙伴的角色扮演进行“督导”。举例主管在组织伙伴进行《高效成交法---六讲》训练时，针对伙伴的（反馈）（提醒从流程、内容、角色3方面来反馈）“请扮演业务员的伙伴先分享一下，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？……

谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档谈一下，你在刚才演练中的感受？如果你来扮演业务员，你要怎么做？“谢谢我们这位伙伴的分享。我们的观察员觉得刚才业务员的表现怎么样？达到了训练目标吗？………“还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体会？……

（主管）正如大家所说，我们有几点表现的非常好……同时有几点可以做的更好……在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点……”五步骤金句（5）：督导（反馈）（提醒从流程、内容、角色3方面来反馈）五步骤金句（三次通关）”这个技能，我们要求所有伙伴进行三次通关，第一次通关，关主是推荐人，推荐人会一对一辅导所有伙伴。请所有伙伴自行结伴两两一组，在今天中午前，找推荐人完成“”第二次通关，关主是我，我来检验大家是否掌握，一次不过的请推荐人再次辅导，直到通关合格，第二次通关，今天内完成“，”第三次通关，不是所有人参与，而是明天职场经理会抽查大家，如果不过，明天我们全组都要被通报，所以请大家务必在今天内掌握完成！“（通关合格后，主管提出行动要求）恭喜你技能通关，接下来请完成进入拜访任务……，明天我们会检查大家的完成情况。另外拜访中如果有问题，明天带到职场，我们一起解决。加油！“五步骤金句（5）：督导（三次通关）”这个技能，我们要求所有伙伴进行三次通关，第一演练方式：，一人扮演主管，一人扮演业务员，一人扮演客户演练内容：以“高效成效法---六讲”为内容，演练“观察+督导”环节的全流程演练要求：指令清晰、流程完整演练时间：10分钟演练，其他学员认真观察，并进行点评课堂练习演练方式：，一人扮演主管，一人扮演业务员，一人扮演客户课堂练点评强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤伙伴的自尊心和积极性如果时间不足，三种点评可以省略自评、他评严格职场通关注意点评强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤伙伴的自尊心和积极有效训练五步骤明白卡步骤目的岗位人员对主管时间主管对学员主管注意事项准备让伙伴明白“为什么”师资的准备：“5查1验”训前5-3天1、明确伙伴想要的结果，以及得到这个结果需要什么行动2、说明此项销售技巧训练的好处3、提出训练要求，说明团队训练激励方案，激发伙伴参与1、工具资料的准备应以实战为导向，可集合团队智慧给出最接地气的销售逻辑，但是一旦确定，就不能随意修改。

2、对伙伴的沟通，一定要基于好处进行

“5查”1、PESOS流程（提问、默写）

2、课件

3、工具

4、训练目标

5、氛围调动方式“1验”新主管、新内容训前通关训前2-1天说明让伙伴明白“学什么”目标清晰、明确、可量化

1、明确本次训练目标，三分讲七分练

2、明确七分练的标准，练不低于5次

训前5-3天1、主管清晰明了、有逻辑性地讲解内容2、把销售逻辑要点进行提炼，便于记忆，形成共同的记忆点3、主管要求伙伴复述，确认伙伴状态4、主管强调要点，明确行动可以得到的结果1、善用提问的方式检验伙伴的理解程度

2、如果训练内容过多，可分段说明，每次训练，最好只训练一个技能，以保证伙伴能够掌握

示范我做你看，让伙伴知道“怎么做”1、示范统一标准（流程、内容、资料）

2、示范内容一次不超过5分钟

内容多时必需分段示范

3、异议处理使用通用回答方式

“这个方法是大家公认的有效方法，你先试着用，用过以后你一定会不更深的感受，然后我们再来交流。”1、训前5-3天2、训前1天再次提示1、主管做标准示范动作，并要求伙伴注意观察2、示范3、主管请伙伴反馈1、示范前，主管要将观看要点告知伙伴，使伙伴带着目的去看，集中注意力

2、示范时，要做完整、标准、实战的示范

3、示范后，如果伙伴对内容有疑义，要当场解决，确保看明白

4、如果训练内容是画图方式的技能，分段示范时应要求学员参与

观察你做我看，让伙伴自己“尝试做”1、保证每个学员都开口（两两对练、接龙、男女等）

2、单次演练时间不超过5分钟

3、观察、巡场、记录4、岗位人员对新主管训练时也需要观察巡场记录1、训前5-3天2、训前1天再次提示1、主管请伙伴背诵熟悉+角色扮演

2、主管进行观察、记录，流程是否完整流畅？内容要点是否准确？是否进入角色？1、不要代替伙伴进行实践，不要在过程中纠正伙伴的每个小错误，但偏离训练目标的错误立刻纠正。

2、观察的过程中要时刻记录伙伴的表现

3、注意维持纪律，避免伙伴在演练过程中嬉笑打闹

4、注意时间掌控，不宜过长

督导训练合格，让伙伴“去行动”1、反馈要及时，训练后就反馈

2、反馈赞后弹

3、反馈建议最多3点

4、根据演练结果进行重复设置1、训前5-3天2、训前1天再次提示1、主管引导三次反馈

2、主管要求伙伴进行三次通关

3、通关合格后，主管提出一套行动要求

1、点评强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤伙伴的自尊心和积极性

2、如果时间不足，三种点评可以省略自评、他评

3、严格职场通关

有效训练五步骤明白卡步骤目的岗位人员对主管时间主管对学员主管CONTENTS目录1有效训练五步骤概述2有效训练五步骤的操作要领3有效训练五步骤实操CONTENTS目录1有效训练五步骤概述2有效训练五步骤的操48课堂实操实操要求：运用《有效训练五步骤》，编写辅导新人《白板会》的沟通话术，必须包括具体五步骤及相应沟通话术，其中“示范”实际操作动作可以省略，但“示范”环节主管的指令不能省略。实操时间：30分钟发布时间：15分钟课堂实操实操要求：运用《有效训练五步骤》，编写辅导新人《白板课堂实操发布时间课堂实操发布时间有效训练五步骤明白卡步骤目的岗位人员对主管时间主管对学员主管注意事项准备让伙伴明白“为什么”师资的准备：“5查1验”训前5-3天1、明确伙伴想要的结果，以及得到这个结果需要什么行动2、说明此项销售技巧训练的好处3、提出训练要求，说明团队训练激励方案，激发伙伴参与1、工具资料的准备应以实战为导向，可集合团队智慧给出最接地气的销售逻辑，但是一旦确定，就不能随意修改。

2、对伙伴的沟通，一定要基于好处进行

“5查”1、PESOS流程（提问、默写）

2、课件

3、工具

4、训练目标

5、氛围调动方式“1验”新主管、新内容训前通关训前2-1天说明让伙伴明白“学什么”目标清晰、明确、可量化

1、明确本次训练目标，三分讲七分练

2、明确七分练的标准，练不低于5次

训前5-3天1、主管清晰明了、有逻辑性地讲解内容2、把销售逻辑要点进行提炼，便于记忆，形成共同的记忆点3、主管要求伙伴复述，确认伙伴状态4、主管强调要点，明确行动可以得到的结果1、善用提问的方式检验伙伴的理解程度

2、如果训练内容过多，可分段说明，每次训练，最好只训练一个技能，以保证伙伴能够掌握

示范我做你看，让伙伴知道“怎么做”1、示范统一标准（流程、内容、资料）

2、示范内容一次不超过5分钟

内容多时必需分段示范

3、异议处理使用通用回答方式

“这个方法是大家公认的有效方法，你先试着用，用过以后你一定会不更深的感受，然后我们再来交流。”1、训前5-3天2、训前1天再次提示1、主管做标准示范动作，并要求伙伴注意观察2、示范3、主管请伙伴反馈1、示范前，主管要将观看要点告知伙伴，使伙伴带着目的去看，集中注意力

2、示范时，要做完整、标准、实战的示范

3、示范后，如果伙伴对内容有疑义，要当场解决，确保看明白

4、如果训练内容是画图方式的技能，分段示范时应要求学员参与

观察你做我看，让伙伴自己“尝试做”1、保证每个学员都开口（两两对练、接龙、男女等）

2、单次演练时间不超过5分钟

3、观察、巡场、记录4、岗位人员对新主管训练时也需要观察巡场记录1、训前5-3天2、训前1天再次提示1、主管请伙伴背诵熟悉+角色扮演

2、主管进行观察、记录，流程是否完整流畅？内容要点是否准确？是否进入角色？1、不要代替伙伴进行实践，不要在过程中纠正伙伴的每个小错误，但偏离训练目标的错误立刻纠正。

2、观察的过程中要时刻记录伙伴的表现

3、注意维持纪律，避免伙伴在演练过程中嬉笑打闹

4、注意时间掌控，不宜过长

督导训练合格，让伙伴“去行动”1、反馈要及时，训练后就反馈

2、反馈赞后弹

3、反馈建议最多3点

4、根据演练结果进行重复设置1、训前5-3天2、训前1天再次提示1、主管引导三次反馈

2、主管要求伙伴进行三次通关

3、通关合格后，主管提出一套行动要求

1、点评强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤伙伴的自尊心和积极性

2、如果时间不足，三种点评可以省略自评、他评

3、严格职场通关

有效训练五步骤明白卡步骤目的岗位人员对主管时间主管对学员主管视频（流程）启示：以结果为导向，用标准动作、正确步骤，进行刻意练习才能保证我们的结果！视频（流程）启示：5253课程回顾五步骤是什么五步骤的目的五步骤的操作要领53课程回顾五步骤是什么职场训练，以活动为中心，以结果为检验关键在于练得怎么样，学员有没有真正掌握技能。职场训练，以活动为中心，以结果为检验关键在于练得怎么样，学员做你所学，进而教你所做！做你所学，进而教你所做！谢谢大家谢谢大家有效职场训练“万一网

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违者必究”学习、演练有效训练五步骤课程目标“万一网保险资料下载职训的困惑？——职训真的有效吗？——怎么才能做到有效职训？职训的困惑？——职训真的有效吗？听明白都是假明白，讲明白才是真明白有效训练的前提：让新人开口怎么做到有效职训有效训练的基本：通关检验有效训练的保证：让新人训后马上行动！听明白都是假明白，讲明白才是真明白有效训练的前提：让新人开口CONTENTS目录1有效训练五步骤概述2有效训练五步骤的操作要领3有效训练五步骤实操CONTENTS目录1有效训练五步骤概述2有效训练五步骤的操61专业的训练方法

专业就是遵循一定的流程、步骤、方法专业的训练方法 专业就是遵循一定的流程、步骤、方法12345说明示范观察督导准备有效训练五步骤训练反复练练合格有行动12345说明示范观察督导准备有效训练五步骤训练反复练训：讲—讲观念、讲知识、讲做法练：练习—学技能、纠动作、反复练训练、训练，三分训七分练。带团队“训”很重要，但“练”是重点！有效训练的认知1——训与练时间分配：

讲——不超过30%

训——超过70%训：讲—讲观念、讲知识、讲做法练：练习—学技能、纠动作、反复有效训练的认知2——如何练练解决不会开口的问题观察督导：

有点评、有辅导、设置多次重复会吐张口就来训练的要领纠正和重复只要自己会做，就会训练别人有效训练的认知2——如何练练解决不会开口的问题观察督导：会吐我们训练“会做”而不是“知道”的人，每一次训练都为行动和结果负责。有效训练的认知3——训练目的训练内容：要求业务员做什么就训练什么训练设置：以面见客户为场景、以市场标准来检验训练收口：要求行动我们训练“会做”而不是“知道”的人，每一次训练都为行动和结果掌握流程训练其实很简单掌握流程训练其实很简单CONTENTS目录1有效训练五步骤概述2有效训练五步骤的操作要领3有效训练五步骤实操CONTENTS目录1有效训练五步骤概述2有效训练五步骤的操68步骤

准备

说明

示范

观察

督导

目的

让伙伴明白“为什么”

让伙伴明白“学什么”

我做你看，让伙伴知道“怎么做”

你做我看，让伙伴自己“尝试做”

训练合格，让伙伴“去行动”

步骤准备说明示范观察督导目的让伙伴明白“为“目的：让伙伴明白“为什么”点燃训练意愿的火把，是激发学员参与课程的“兴奋剂”包括主管的准备和伙伴心理准备准备准备说明示范观察督导“目的：让伙伴明白“为什么”准备准备说明示范观察督导“准备”——主管自身准备销售流程销售逻辑资料配套销售工具……要求别人讲的，自己先会讲、要求别人做的，自己先会做了解团队伙伴信息工具准备训练准备“准备”——主管自身准备销售流程要求别人讲的，自己先会讲、要“准备”——伙伴心理准备调动属员积极性针对学员特点调动学员学习兴趣，包括：即将学习的技能对于学员的好处培训班的奖励方式“准备”——伙伴心理准备调动属员积极性针对学员特点调动学员学“高效成交法”以主打产品、热销产品销售逻辑为主线，紧扣销流程每个步骤，通过“讲解+示范+检验”，高频次“据本式”实战互动训练，潜移默化的完成产品销售每步流程，保证新人会讲、敢讲、实战地讲、马上去讲、随口就讲，利用高效成交法先让新人快速活下来！“高效邀约”、“1分钟讲产品”、“快速促成”易教易学易用！“高效成交法”以主打产品、热销产在组织伙伴进行《高效成效法》训练时，需要进行哪些“准备”？思考在组织伙伴进行《高效成效法》训练时，需要进行在组织伙伴进行《高效成效法》训练时，对于处理伙伴心理而进行的“准备”。举例在组织伙伴进行《高效成效法》训练时，对于处理（明确伙伴想要的结果，以及得到这个结果需要什么行动：）前期各位伙伴已经梳理了30个客户，接下来我们要通过介绍“福悦产品组合”，激发客户的需求，从而让其快速做出购买决定。（说明此项销售技巧训练的好处：）我们的保险前辈们一直都说，保险销售就是销售快乐，所以如果销售痕迹太过明显，就会给客户造成过大压力，则不利于签单。因些，我们帮助客户减轻心理压力就至关重要。本次学习就是要教会各位“快速邀约、快速面谈、快速促成”，并且是让你和客户在整个销售中都处于几乎“无压力”的交流中就完成购买动作。大家愿意学习吗？（提出训练要求，说明团队训练激励方案，激发伙伴参与：）“稍后我们将通过角色扮演的方式来充分演练真实的市场，并利用通关方式检验各位的掌握程度。训练、通关中表现优秀的伙伴还会获得”随手礼“作为奖励！”五步骤金句（1）：准备（明确伙伴想要的结果，以及得到这个结果需要什么行动：）五步骤一人扮演主管演练内容：以《高效成效法》为内容，主管向伙伴沟通为什么要训练这个技能。演练要求：3分钟演练，包含操作3个要点。通过沟通让大家非常愿意参与训练。请大家认真参与并观察并点评。课堂练习一人扮演主管课堂练习工具资料的准备应以实战为导向，可集合团队智慧给出最接地气的销售逻辑，但是一旦确定，就不能随意修改。对伙伴的沟通，一定要基于好处进行注意工具资料的准备应以实战为导向，可集合团队智慧给出最接地气的销“说明”目的——让伙伴明白“学什么”操作要点：主管讲解：清晰明了、有逻辑性地讲解内容要求并确保伙伴记录、复述主管强调要点，明确这个技能能得到的结果说明准备说明示范观察督导“说明”目的——让伙伴明白“学什么”说明准备说明示范观察《高效成效法-----六讲》训练的“说明”举例《高效成效法-----六讲》训练的“说明”举例（主管讲解训练内容）

“高效成效法中‘合同六讲’能够让伙伴正确自信的为客户讲解产品。我们拿自己的合同，通过倒序的方式讲“6”个关键点，通过3分钟就能完成产品讲解，客户则跟着合同的指引清晰的了解产品能为自己带来什么保障。用自己的合同进行讲解能给客户造成更强烈的心理暗示，所以一会的训练各位需要把你的合同拿出来。（把销售逻辑要点进行提炼，便于记忆，形成共同的记忆点六讲：一讲免赔；二讲比例；三讲额度；四讲报销；五讲意外；六讲期限；（提醒伙伴记录）（主管要求伙伴复述，确认伙伴状态）

“我们刚才一起了解了今天要训练什么内容，各位都清楚了吗？有哪位伙伴来说一下今天要训练什么内容？……再请一位……（主管强调要点，明确行动可以得到的结果）

“利用合同讲解时，大家注意1.严格按照倒序讲解，并且不要自行增加和延展。注意2.适时停顿，与客户眼神交流并取得认同。

注意3.还有就是……，通过这样的讲解，客户能快速理解产品能给自己带来什么保障，并且极少出现异议。五步骤金句（2）：说明（主管讲解训练内容）五步骤金句（2）：说明课堂练习一人扮演主管，一人扮演伙伴演练内容：以“高效成效法---六讲”为内容，演练“说明”环节的沟通逻辑演练要点：讲解内容要点、伙伴复述、要点强调演练时间：3分钟演练，请大家认真参与并观察并点评课堂练习一人扮演主管，一人扮演伙伴善用提问的方式检验伙伴的理解程度如果训练内容过多，可分段说明，每次训练，最好只训练一个技能，以保证伙伴能够掌握注意善用提问的方式检验伙伴的理解程度注意“示范”目的——我做你看

让伙伴明白“怎么做”“示范”操作要点：1.做标准的示范动作、耐心、细致、完整

分为：全流程示范分段示范2.请伙伴反馈示范准备说明示范观察督导很多时候我们语言力量不象我们想象的那么有用！！“示范”目的——我做你看示范准备说明示范观察督导很多时候示范的要领目的不是教伙伴通关、而是教伙伴做单注意场景和实战性

——用第一人称

——把搭档当成客户

——销售逻辑要简单易学，树立伙伴信心！示范的要领主管在组织伙伴进行《高效成效法---六讲》训练时，进行的“示范”。举例主管在组织伙伴进行《高效成效法---六讲》训练时，（主管做标准示范动作，并要求伙伴注意观察）“现在我来扮演业务员，你来扮演准客户。你认真看我是怎么利用合同来完成六讲的，我跟客户沟通有什么步骤，有哪些要点。”（示范略过）（主管请伙伴反馈）“刚才你在扮演客户的时候，你有什么样的感觉呢？“……”“是这样子的，通常真正的客户在接受拜访时心里总是会有点质疑、会有压力，所以你利用自己的合同展示、分享式的告诉客户保障责任，客户非常容易接受，并且通过合同的指引，能让客户清楚的看到合同内容，更有真实感还可以帮客户减少压力，况且你用的这个方法是大家公认的有效方法。刚才你扮演客户做得不错！”“还有没有不清楚的地方？”五步骤金句（3）：示范（主管做标准示范动作，并要求伙伴注意观察）“现在我来扮演业务一人扮演主管，一人扮演伙伴演练内容：以“高效成效-法--六讲”为内容，演练“示范”环节省略演练要求：指令清晰、流程完整，有具体的合同介绍动作演练时间：5分钟演练课堂示范一人扮演主管，一人扮演伙伴课堂示范示范前，主管要将观看要点告知伙伴，使伙伴带着目的去看，集中注意力（可提醒进行记录）示范时，要做完整、标准、实战的示范示范后，如果伙伴对内容有疑义，要当场解决，确保看明白如果训练内容是画图方式的技能，分段示范时应要求学员参与注意示范前，主管要将观看要点告知伙伴，使伙伴带着目的去看，集中注“观察”的目的——你做我看，让伙伴“尝试做”操作要点：主管请伙伴背诵熟悉+角色扮演主管进行观察、记录观察准备说明示范观察督导“观察”的目的——你做我看，让伙伴“尝试做”观察准备说明主管在组织伙伴进行《高效成交法---六讲》训练时，组织伙伴进行“观察”。举例：主管在组织伙伴进行《高效成交法---六讲》训练时，（请伙伴背诵熟悉话术）“大家都清楚了的话，给大家十分钟时间背诵熟悉销售逻辑，方便进行角色扮演，请在背诵时刻意将市场感带入其中。”（请伙伴进行角色扮演）“时间还有5分钟…….2分钟……10分钟时间到，接下来是我们进行角色扮演。规则说明：（指令必须清晰）1.演练内容是：用合同完成六讲。2.演练方式是：大家两两一组，（先分组AB）一个人先扮演业务员，另外一个人扮演客户。3.演练要求是：扮演业务员的伙伴在演练时应按照六讲沟通逻辑进行；扮演客户的伙伴要配合演练。角色扮演结束后互换角色。4.演练时间是：每轮4分钟，一共8分钟。5.演练提醒：我们待会儿还会请伙伴上来进行展示，所以大家在下面练习时要认真投入。”五步骤金句（4）：观察（请伙伴背诵熟悉话术）“大家都清楚了的话，给大家十分钟时间作为主管，我们要观察伙伴的哪些方面呢？“观察”—主管观察记录流程是否完整流畅？内容要点是否准确？是否进入角色？作为主管，我们要观察伙伴的哪些方面呢？“观察”—主管观察记录成年人透过实践来学习，因此不要代替伙伴进行实践，不要在过程中纠正伙伴的每个小错误，但偏离训练目标的错误立刻纠正。观察的过程中要时刻记录伙伴的表现注意维持纪律，避免伙伴在演练过程中嬉笑打闹注意时间掌控，不宜过长注意成年人透过实践来学习，因此不要代替伙伴进行实践，不要在过程中“督导”目的——让伙伴“做合格”，并督促伙伴行动操作要点：①主管引导三次反馈②主管要求伙伴进行三次通关③通关合格后，主管提出一套行动要求准备说明示范观察督导督导“督导”目的——让伙伴“做合格”，并督促伙伴行动准备说明示范“扮演者”自评观察员点评主管点评点评三步曲“扮演者”自评观察员点评主管点评点评三步曲三次通关——第一次，推荐人通，目的是辅导提升——第二次，主管通，目的是检验

——第三次，职场经理通，目的是抽查

三次通关——第一次，推荐人通，目的是辅导提升主管在组织伙伴进行《高效成交法---六讲》训练时，针对伙伴的角色扮演进行“督导”。举例主管在组织伙伴进行《高效成交法---六讲》训练时，针对伙伴的（反馈）（提醒从流程、内容、角色3方面来反馈）“请扮演业务员的伙伴先分享一下，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？……

谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档谈一下，你在刚才演练中的感受？如果你来扮演业务员，你要怎么做？“谢谢我们这位伙伴的分享。我们的观察员觉得刚才业务员的表现怎么样？达到了训练目标吗？………“还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体会？……

（主管）正如大家所说，我们有几点表现的非常好……同时有几点可以做的更好……在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点……”五步骤金句（5）：督导（反馈）（提醒从流程、内容、角色3方面来反馈）五步骤金句（三次通关）”这个技能，我们要求所有伙伴进行三次通关，第一次通关，关主是推荐人，推荐人会一对一辅导所有伙伴。请所有伙伴自行结伴两两一组，在今天中午前，找推荐人完成“”第二次通关，关主是我，我来检验大家是否掌握，一次不过的请推荐人再次辅导，直到通关合格，第二次通关，今天内完成“，”第三次通关，不是所有人参与，而是明天职场经理会抽查大家，如果不过，明天我们全组都要被通报，所以请大家务必在今天内掌握完成！“（通关合格后，主管提出行动要求）恭喜你技能通关，接下来请完成进入拜访任务……，明天我们会检查大家的完成情况。另外拜访中如果有问题，明天带到职场，我们一起解决。加油！“五步骤金句（5）：督导（三次通关）”这个技能，我们要求所有伙伴进行三次通关，第一演练方式：，一人扮演主管，一人扮演业务员，一人扮演客户演练内容：以“高效成效法---六讲”为内容，演练“观察+督导”环节的全流程演练要求：指令清晰、流程完整演练时间：10分钟演练，其他学员认真观察，并进行点评课堂练习演练方式：，一人扮演主管，一人扮演业务员，一人扮演客户课堂练点评强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤伙伴的自尊心和积极性如果时间不足，三种点评可以省略自评、他评严格职场通关注意点评强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤伙伴的自尊心和积极有效训练五步骤明白卡步骤目的岗位人员对主管时间主管对学员主管注意事项准备让伙伴明白“为什么”师资的准备：“5查1验”训前5-3天1、明确伙伴想要的结果，以及得到这个结果需要什么行动2、说明此项销售技巧训练的好处3、提出训练要求，说明团队训练激励方案，激发伙伴参与1、工具资料的准备应以实战为导向，可集合团队智慧给出最接地气的销售逻辑，但是一旦确定，就不能随意修改。

2、对伙伴的沟通，一定要基于好处进行

“5查”1、PESOS流程（提问、默写）

2、课件

3、工具

4、训练目标

5、氛围调动方式“1验”新主管、新内容训前通关训前2-1天说明让伙伴明白“学什么”目标清晰、明确、可量化

1、明确本次训练目标，三分讲七分练

2、明确七分练的标准，练不低于5次

训前5-3天1、主管清晰明了、有逻辑性地讲解内容2、把销售逻辑要点进行提炼，便于记忆，形成共同的记忆点3、主管要求伙伴复述，确认伙伴状态4、主管强调要点，明确行动可以得到的结果1、善用提问的方式检验伙伴的理解程度

2、如果训练内容过多，可分段说明，每次训练，最好只训练一个技能，以保证伙伴能够掌握

示范我做你看，让伙伴知道“怎么做”1、示范统一标准（流程、内容、资料）

2、示范内容一次不超过5分钟

内容多时必需分段示范

3、异议处理使用通用回答方式

“这个方法是大家公认的有效方法，你先试着用，用过以后你一定会不更深的感受，然后我们再来交流。”1、训前5-3天2、训前1天再次提示1、主管做标准示范动作，并要求伙伴注意观察2、示范3、主管请伙伴反馈1、示范前，主管要将观看要点告知伙伴，使伙伴带着目的去看，集中注意力

2、示范时，要做完整、标准、实战的示范

3、示范后，如果伙伴对内容有疑义，要当场解决，确保看明白

4、如果训练内容是画图方式的技能，分段示范时应要求学员参与

观察你做我看，让伙伴自己“尝试做”1、保证每个学员都开口（两两对练、接龙、男女等）

2、单次演练时间不超过5分钟

3、观察、巡场、记录4、岗位人员对新主管训练时也需要观察巡场记录1、训前5-3天2、训前1天再次提示1、主管请伙伴背诵熟悉+角色扮演

2、主管进行观察、记录，流程是否完整流畅？内容要点是否准确？是否进入角色？1、不要代替伙伴进行实践，不要在过程中纠正伙伴的每个小错误，但偏离训练目标的错误立刻纠正。

2、观察的过程中要时刻记录伙伴的表现

3、注意维持纪律，避免伙伴在演练过程中嬉笑打闹

4、注意时间掌控，不宜过长

督导训练合格，让伙伴“去行动”1、反馈要及时，训练后就反馈

2、反馈赞后弹

3、反馈建议最多3点

4、根据演练结果进行重复设置1、训前5-3天2、训前1天再次提示1、主管引导三次反馈

2、主管要求伙伴进行三次通关

3、通关合格后，主管提出一套行动要求

1、点评强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤伙伴的自尊心和积极性

2、如果时间不足，三种点评可以省略自评、他