区域场管理的重点

区域市场管理的重点一、区域管理最关键的内容区域管理是企业整体市场管理的重要组成部分，也是许多企业普遍面临和困惑的难题。.管理时间时间是一种无法开拓、积存和取代的重要资源。人们对时间的态度存在主观性，不同经历与职务的人对时间存在不同的看法，在时间的运用上也大不相同。通过有效的时间管理，可以实现提高公司成本效益和销售代表工作效率的目的。管理时间的涵义管理时间就是将过去作为改善的参考，把未来作为现在努力的方向，好好把握现在，立刻运用正确的方法做正确的事情。管理时间的优先顺序为了使有限的时间产生最大效益，每一个人都应将设定的目标根据效益的认定编排出做事的优先顺序：第一优先是重要且紧急的事，第二优先是重要但较不紧急的事，第三优先是较不重要但紧急的事，第四优先是较不重要且不紧急的例行工作。管理时间的计划效率没有计划，行动的效率就会大打折扣；只有制定计划，才能看出实际行动中可能产生的风险，达到提醒自己，使理想与现实能够结合的目的。管理时间的结果评估任何行动都必须对其结果所产生的效益进行定期性的评估，以便清楚地了解目标计划的超前与落后，把握各种未曾预测到的现状与可能的风险因素，对目标计划进行重新调整或改进，使整个时间的流动有序进行。.销售活动通过销售活动将销售机会转化为销售额，是产生业绩过程的核心要素。♦销售活动的要素销售活动的要素包括销售活动的时间、对象、客户采购流程、活动类型、效果、参与人和费用构成等。活动时间。即销售活动的时间。活动对象。即销售活动针对的客户对象。活动类型。销售人员常用的八种销售类型包括：展会、技术交流、测试和样品、赠品、拜访、参观考察、商务活动和电话销售。活动效果。同样的活动取得的效果可能完全不同，因此可以将每种效果分成不同的级别。采购阶段。销售活动发生在采购流程的发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺和安装实施阶段。参与人。即参与销售活动的人员。费用构成。与销售活动相关的费用情况。♦销售活动的细节销售活动的细节包括：核心产品、形式产品、附件、售后服务、保证和售后反馈等。二、销售经理做好区域管理的原则销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，客户却无限。因此，销售经理必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能找出真正的目标客户并制定合理的销售计划。.收集资料和信息,收集对象企业主要是通过客户本身、企业内部、外部市场和客户周围四个方面收集资料和信息。♦收集资料的渠道客户本身。从网站、公司年报、公司月刊、企业/产品介绍及员工中收集资料。公司内部。从营销人员、服务人员、信息系统、关系企业和人脉网络中收集资料。外部市场。从政府部门、行业协会/社团组织、证券商/银行、新闻媒体/杂志、咨询调研公司和公关公司中收集。客户周围。从客户的客户、客户的其他供应商、客户的渠道和客户的伙伴中收集资料。.分析资料的方法销售以人为本，销售人员在开始销售前应先将可能与之相关的客户挑选出来并分析其特点，这样可以避免销售人员的盲目销售。.了解自己区域的获利能力区域经理通过了解区域的获利能力，能够找出真正的赢利点，并分析出企业的优劣势，实现资源最有效地配置。获利能力的强弱是公司配备资源的主要依据，也是考核业务人员的主要标准。因此，获利能力对公司的健康发展起着至关重要的作用。三、如何认识客户与拜访客户在营销过程中，客户拜访是最基础的日常工作。无论是市场调查、新品推广、销售促进，还是客户维护，都需要拜访客户。只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作就会很容易开展。.进行目标客户细分目标客户细分的目的细分客户的目的是对客户进行差异化分析，制定出差异化的服务或措施。通过分析不同价值客户群体的特征，从而采取差异化的服务或营销活动。通过研究在不同群体之间转移的客户及其特征，获取潜在高价值客户群、不稳定客户群及不活动客户群的特征。目标客户细分的方法细分客户价值首先要计算每个客户的价值，最通用的方法是用月平均消费额作为价值，不考虑成本、风险、潜在价值等。不同价值水平的客户，其行为特征、消费特征、兴趣特征以及对服务和价格的敏感程度等方面存在很大差别，而同一群体的客户则相同。.客户的类型及应对策略利益至上型这种客户的特点是一切以自己的利益为先，拿多少钱做多少事。针对这种客户要投其所好，夺其所爱。原则至上型这种客户的原则就是赚钱。针对这种客户要采取顺藤摸瓜的策略。直觉型这种客户的特点是喜怒无常，凭心情办事。针对这种客户的策略是察言观色。同情型这种客户最好沟通，很容易被说服。针对这种客户要与其进行良好互动。忠诚型这种客户不太在意沟通的内容，更在意守信程度。针对这种客户要做到言行一致。道德型这种客户大多为比较注重道德的国企中老年人员。针对这种客户要称他为长辈，表现出对其的尊重。智慧型这种客户头脑灵活、聪明，俗称“老奸巨滑型”。这种客户最难对付，只能见招拆招。.如何提高客户拜访频率根据对客户的分级确定相应的拜访频率，运用“二八法则”，做到重点客户重点服务，确保销售人员的工作绩效。.评估客户潜力与销售现状企业评估客户潜力与销售现状时，要注意以下方面：判断客户类型判断客户是一次性客户、间断客户，还是经常性客户。了解客户购买原因了解客户之所以购买是因为看重产品或服务的哪些方面。了解客户使用感受了解客户对于购买产品或服务使用后的真实感受。评估客户价值评估客户对于公司的现实价值与潜在价值。掌握与客户的沟通方式掌握与客户有效沟通的方式方法，包括客户常用的非语言沟通习惯等。及时更新相关内容确保对客户关系管理中的重要内容进行及时更新。客户的基本资料档案包括：名称、地址、联系方法（联系人喜好等）、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求以及对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方面。5.客户拜访的注意事项销售人员在进行客户拜访时，要注意以下方面：制定拜访计划科学务实的拜访计划能使拜访工作有条不紊地进行，取得事半功倍的效果。一般来说，一个完善的拜访计划包括：客户评价；设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标；预计面谈时间。销售人员要根据客户的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意随时作出调整。拜访前的准备销售人员在拜访客户前，一定要做好前期的准备工作，整理好拜访客户的资料。需要注意的信息包括：客户的经历、销售的产品品牌、销售及盈亏情况。明确拜访目的在拜访客户前，销售人员要明确拜访目的。拜访目的大体可分为五种，即发展新客户、加深与老客户的关系、收集信息、处理抱怨和礼节性拜访。准备拜访资料拒绝话术和资料的准备有助于销售人员有序地接近客户、进行产品说明并说服客户。根据使用目的的不同，所需资料和拒绝话术的准备也存在差别。

初次拜访。需要准备的资料包括：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。洽谈时。需要准备的资料包括：产品目录、产品手册、样品、价目表及实际成绩例证案等。计算器、笔记用品等是任何情况下都应随身携带的物品。此外，销售人员在出门拜访之前，要先做好演练，包括拒绝话术的演练。预约见面的方法初次预约对方见面，对方可能怀有戒备或拒绝心理，销售人员要设法缓和这些障碍。拜访前的预约对顺利达成拜访目的具有重要作用。选择正确的时间。电话预约时，要避开下班前或午饭时间。确认拜访要素。结束前要注意确认约定拜访的时间、地点、人数。掌握销售时机。不要在电话里讲销售，尽量争取见面的机会。出其不意。拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。进行客户需求分析销售人员要了解自己的销售方式，并随着客户的不同需求加以改进。通过了解客户购买动机及行为，判断出客户的类型，并寻找可能的潜在客户。6.客户拜访流程客户拜访流程，如图1所示。电话福的母

否成功曾定理访的时间和她点总皓等客户资料赛前丽图i客户拜访流程图四、不同客户的营销战术通常来说，客户的促销战术可分为八大营销策略:i.宣传引导策略做好客户的宣传引导工作，销售人员需要宣讲产品在同类产品中的优势，增加客户经营的信心。在做好宣传工作的同时，逐户进行分析和协商。.经济分析策略通过进行经济分析，销售人员可以向客户提供建议，帮助其改善经营并做出重要的商业决策。.解决方案与功能配置策略对客户存在的问题及时提出解决方案，帮助客户解决问题，并在功能配置方面提出建议。.组合营销策略即企业把产品、价格、销售渠道、促销措施四大营销因素组合在一起，既要考虑组合因素之间的衔接协调，又要保持各因素环节的优化组合，使其充分发挥最佳效益。.客户关系策略优质的客户关系有助于企业赢得更多忠诚的客户。通过有效、迅速和明确的沟通活动，达到维系优质客户的目的，并且能够促进企业新产品的开发。.竞争对手策略虽然可能存在来自于竞争对手的威胁，但产业中合适的竞争对手也能够增强企业的竞争地位，增加企业的竞争优势，改善当前产业结构，扼制其他竞争对手的进入。.支付与融资策略通过和客户融资，一方面，可以壮大企业资金实力，增强企业的支付能力和发展后劲；另一方面，通过和客户融资，客户可以参与到企业经营中，和企业同甘共苦，为企业出谋划策，起到双赢的效果。.服务策略良好的服务，一方面，可以让客户单位的职工感动，树立企业品牌信誉；另一方面，良好的服务让客户单位的决策人感到满意，觉得自己的选择是正确的，坚定继续与公司合作的信心。五、区域经理的角色管理.与客户沟通的模式和技巧罗伯特？赫勒说过：“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”沟通旨在处理信息和改善关系。,要点提示沟通的宗旨：①处理信息；②改善关系；♦沟通的模式针对不同的客户类型，销售人员应该采取不同的应对策略。表i不同类型客户沟通模式表序号类型表现应对措施1分析型客户冷静、听你说、数字、抓毛病、预算、下次再谈、呈报、托、推、装傻多举佐证、多应用FABE多利用事实及有利的第三者2控制型客户急躁、主见、主宰、自以为是、谈论自己的过去与经验耐心地从聆听中找出机会点、顺其自然、以退为进3依赖型客户顺从、和气、交差、怕事、上级交代帮助客户、多出主意、表现事业、建立信用4世故型客户同情、热心、协助、玲珑、攀交情请求协助、赞美对方、给予好处、建立关系＞沟通的技巧每一个客户都有其不同的性格和办事风格，销售人员需要掌握一定的方法和技巧，才能达到与不同类型的客户进行有效沟通和交流的目的。做好沟通前的准备工作。包括对产品保持足够的热情、充分了解产品信息、掌握介绍自己和产品的艺术、准备好销售道具及明确每次沟通的目标。管好自己的目标客户。包括科学划分客户群、把握关键客户、管理客户的重要信息、找到有决策权的购买者及有技巧地考察客户。沟通过程中的主动进攻策略。包括让客户说出愿意购买的条件、适度运用“威胁”策略、提出超出底线的要求、巧用退而求其次的策略、为客户提供真诚建议、为客户提供周到服务、充分利用价格谈判及以让步换取客户认同。有效应对客户的技巧。包括巧妙应对客户的不同反应、不要阻止客户说出拒绝的理由、应对客户拒绝购买的妙招、分散客户注意力及告诉客户事实真相。与客户保持良好互动。包括锤炼向客户提问的技巧、向客户展示购买产品的好处、有效倾听客户谈话、使用精确的数据说服客户、身体语言的灵活运用及寻找共同话题。准确捕捉客户心思。包括真诚了解客户的需求、把握客户的折中心理、准确分析客户的决定过程、对症下药地解决客户疑虑及了解客户内心的负面因素。值得特别注意的问题。包括讲究沟通的礼仪和技巧、给予客户足够的关注、不动声色胜过急于表现、创造畅通无阻的沟通氛围、选择恰当的沟通时间和地点、寻找适合成交的时机、永远不要攻击竞争对手及不可忽视的细节问题。做好沟通之外的沟通。包括消除客户购买后的消极情绪、主动提供优质售后服务、对客户应说到做到、使客户保持忠诚、总结销售中遇到的问题及与客户建立持久而友好的联系。.分析与总结销售区域经理能力的构成因素区域经理能力的构成因素，主要包括：智力因素。主要以学历为主。阅历因素。主要指实际工作时间以及工作业绩。阅历越多，与人相处的社会能力越强。性格因素。主要指一个人情绪是内向还是外向。从市场竞争的实际看，外向的性格可以较好地与经销商和业务人员沟通。另外，还要看其是属于保守型还是进攻型，保守型的性格比较适合于成熟市场，进攻型性格则比较适合于新地区市场的开发。努力程度。一个人的努力程度直接决定其积极性、创造性和主动性。作为区域经理，影响其努力程度的因素包括：对企业认同感的强烈程度、收入激励、内部竞争压力、分配任务量及公司支持力度等。其中，对企业的认同感、收入激励这两个因素属于决定努力程度的内动力；内部经理人选的竞争压力、任务分配量、公司支持力度，则属于外动力。外动力的关键在于公平合理。为了有效地提高地区经理的积极性、主动性和创造性，企业在销售管理上应特别重视权力下放。成功区域经理角色的形成过程区域经理首先要知道自己扮演的角色，然后知道该角色的行为以及对角色的评价，调整感觉并