某公司进入市场工作流程及工作内容

联保作物科技有限公司

进入市场工作流程及工作内容

销售三部推广部

潘书君

2012-6-30过去不代表未来

？

？和刘翔赛跑如何超越他。好的开始等于成功的一半，不要输在起跑线上！两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这个的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里人都穿上了鞋子。。。。。。。。。。营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。进入市场工作流程我们该如何去做只有了解了目前客户的核心的需求，我们才知道我们该如何去做。厂家对代理商的愿望１、经销商很有推广思路，有发展前景。２、资金充裕。３、有优秀的终端渠道。４、认可并乐意配合公司的发展思路。５、有很好的物流配送。优秀代理商对厂家的愿望１、产品质量好。２、价格合理。３、有经营思路，有服务意识和服务行动，并能提升他们的整体营销思路。４、产品具有前瞻性，合作具有现实利益，还具有长远利益，产品有现实价值，还具有附加价值。1、作物投入人力最小化。2、作物投入成本最小化。3、作物丰产且丰收。父老乡亲对产品的愿望在营销方面下下市场之前前我们该做什什么？1、理解领会会企业文化，，企业发展理理念。2、完全撑握握产品核心卖卖点。3、熟记产品品使用方法及及注意事项。。4、备全工作作之中使用的的道具等（如如产品资料、、记录本等））5、尽可能全全的了解将要要去的处市场场的一切信息息。进入市场工作作流程1、开发新市市场工作流程程。2、开展终端端促销工作流流程。一：开发新市市场工作流程程

之欲擒故故纵1、准备好各各种资料，如如名片、产品品手册、记录录本等。2、先从其它它渠道了解该该市场的基本本种植结构，，往年病虫草草害情况、植植保难题等。。一：开发新市市场工作流程程

之欲擒故故纵3、以市场调调查者而非业业务开发的形形式对市场进进行整体走访访，通过对市市场病虫草害害的了解，而而有意识的去去了解客户的的经营情况，，及信息资料料的搜集。4、在询问病病虫草害的问问题的同时可可以巧妙的引引出我们的产产品。这时一一般情况下，，他们会主动动向你了解产产品的相关信信息。在引出出我们产品的的同时需要以以故事或实例例的形式讲出出来。而不是是简单的介绍绍产品。要学学会讲故事。。一：开发新市市场工作流程程

之欲擒故故纵5、进行横向向了解。了解解他们之间相相互的看法。。同时进行纵纵向了解，了了解他的终端端思路。这个个过程需要我我们讲其它地地方的故事来来引出他这里里的终端操作作。一：开开发新新市场场工作作流程程之之主动动出击击1、对对第一一轮的的整体体走访访进行行总结结，并并找出出最符符合我我们的的要求求，同同时也也对公公司有有一定定认可可的客客户，，进行行第二二次拜拜访。。2、针针对当当地的的植保保问题题结合合公司司一到到两个个产品品做出出适合合当地地市场场的营营销计计划或或营销销方案案，带带着方方案或或是心心中装装着方方案对对客户户进行行拜访访，并并探讨讨合作作事宜宜。3、传传达公公司的的未来来前景景、公公司现现状、、本次次导入入产品品的现现实利利益和和符加加利益益、未未来利利益及及本次次导入入产品品的营营销方方式。。4、讲讲故事事，讲讲周边边或公公司其其它地地方有有关此此产品品的成成功操操作的的故事事。一：开开发新新市场场工作作流程程之之不让让人烦烦的““死磨磨硬缠缠”如果你你的选选择没没有出出现问问题，，而以以上方方式对对目标标客户户未获获成功功，那那么恭恭喜你你，你你可能能会遇遇到一一个要要么不不做，，要做做就大大做的的客户户。１、周周期性性的拜拜访，，拜访访要以以闲聊聊为主主导，，闲聊聊一些些时事事新闻闻，闲闲聊一一些行行业的的话题题，闲闲聊一一些病病虫草草害问问题，，在植植保难难题上上或是是营销销创新新上一一有机机会就就简短短的讲讲我们们的客客户是是通过过什么么产品品解决决问题题，或或是新新颖的的成功功的营营销策策略，，但要要点到到为止止，以以引起起他想想细听听的兴兴趣。。一：开开发新新市场场工作作流程程之之不让让人烦烦的““死磨磨硬缠缠”２、在在邻近近的地地方有有成功功的会会议或或是观观摩活活动时时，可可以以以朋友友身份份邀请请其前前去参参观。。死磨硬硬缠的的方法法一般般会在在半年年到一一年左左右实实现合合作。。而且且一旦旦合作作，就就是朋朋友式式的合合作。。开发新新市场场小结结之微微博博寄言言系统的的营养养及病病理知知识的的传输输，在在关键键节点点上导导入具具有独独到之之处的的产品品，辅辅以成成功的的案例例为佐佐证，，这是是安利利直销销的典典型套套路。。借鉴鉴到农农化行行业就就是系系统的的种植植结构构、病病虫草草害调调查，，在存存在的的问题题的关关键节节点提提供解解决方方案，，并导导入产产品，，以其其它地地区成成功案案例做做佐证证，以以当期期赢利利和长长远附附加值值及未未来前前景分分析为为刺激激，以以营销销方案案为可可行性性分析析指导导。扫村及及农民民会之之工作作流程程１、工工作道道具的的选择择。宣传品品、相相机（（手机机也行行）、、礼品品、示示范品品及其其它配配套措措施。。扫村及及农民民会之之工作作流程程２、地地点选选择。。应该选选择在在农村村，而而不易易选择择在乡乡镇，，乡镇镇适宜宜开展展集市市宣传传。所所以可可以选选择白白天开开展集集市宣宣传，，集市市结束束之后后，再再选择择一个个村级级客户户，或或是由由乡镇镇客户户带到到他所所能辐辐射的的村，，开展展扫村村工作作及示示范户户建设设工作作，晚晚上召召开农农民会会。扫村及及农民民会之之工作作流程程３、时时间的的选择择。根据主主要推推广的的产品品应该该选择择在销销售季季节来来临前前半个个月及及销售售季节节。时时间过过早或或过晚晚，则则只能能起服服务品品牌的的作用用，适适当的的时间间则既既能起起到服服务品品牌的的作用用，也也能起起到现现实的的销售售促进进作用用。扫村及及农民民会之之工作作流程程４、人人员的的配合合安排排。在讲课课之前前应和和零售售商沟沟通当当地往往年的的主要要病虫虫害，，同时时要了了解今今天讲讲课的的侧重重点，，在讲讲课过过程中中的答答提问问阶段段，要要由客客户针针对我我们会会议的的主要要目标标问题题提出出一些些问题题，比比如由由客户户提问问或是是由其其提前前安排排一些些亲戚戚或农农户提提问一一些地地下害害虫或或是种种传病病害、、或是是土传传病害害的问问题，，这样样我们们就可可以通通过对对植保保问题题提供供解决决方案案而善善意的的“被被动””的提提到我我们的的超巧巧加伴伴侣，，从而而加深深印象象，也也可以以提一一些去去年二二点委委夜蛾蛾或玉玉米粗粗缩病病的问问题，，这样样我们们又““被动动”的的在解解决方方案中中提到到了我我们的的蛾尽尽+顽顽虫敌敌和去去毒+复兴兴。通通过这这些问问题的的回答答，植植保难难题的的解决决又加加深了了农户户对产产品的的认识识和印印象，，也减减少了了我们们“刻刻意””的成成份。。扫村及及农民民会之之工作作流程程５、课件的的内容课件易通俗俗易懂，简简洁明了，，内容不易易过多。课课件的讲解解时间最好好控制在十十分钟到十十五分钟，，提问互动动阶段应多多安排时间间。课件虽虽然简短，，但最好是是从种到收收进行讲解解，比如种种子、肥料料的选择、、各个阶段段病虫草害害的防治。。这些也可可淡化我们们是专门卖卖药的嫌疑疑。从而更更加提升我我们服务的的形像。扫村及农民民会之工作作流程６、礼品的的发放在我们提问问阶段和农农户提问阶阶段均可进进行。可以以用洗衣粉粉等。从而而增加活动动的趣味性性和气氛。。扫村及农民民会之工作作流程７、促销的的举行农民会现场场不适合卖卖药，在农农民会结束束之后我们们可以向农农民朋友介介绍：应我我们某某经经理（当地地的零售商商）的强烈烈建议，并并经过我们们向公司申申请，在明明、后两天天（时间可可以根据实实际情况灵灵活安排））进行一些些答谢活动动，在这个个期间（购购买）使用用我们公司司产品的父父老乡亲可可以得到公公司的礼品品。然后活活动内容简简短介绍。。扫村及农民民会之工作作流程８、如果是是放电影，，还有一个个素材的选选择。素材应是大大众喜闻乐乐见、简单单易懂、诙诙谐搞笑的的片子。扫村及农民民会工作流流程之小结结１、整体服服务的意识识在农民会的的过程中，，一定要突突显我们的的作物高产产技术和解解决植保难难题这一块块的内容，，这样才能能更好的体体现我们的的服务品牌牌。也可以以更好的提提升后续的的促销的举举行。２、善意的的布置农民会不一一定非要进进行放电影影，在没有有条件放电电影的地方方，也可以以举行。在在进村宣传传的过程中中，可以在在一些人员员聚集的地地方和农户户围坐交谈谈，可以安安排我们的的示范户先先到那个地地方，然后后，我们就就“偶然””的出现在在了那个地地方，并且且“偶然””的巧遇了了，并聊上上了天，然然后就是一一些问题的的“回访””和示范户户带头提问问的一些植植保问题的的解答。当当然这样的的示范户最最好是由我我们的零售售商提供的的，并且是是有一定的的关系的。。如果没有有这样的示示范户，我我们可以在在这些地方方围坐交谈谈的时候询询问一些往往年的植保保难题，并并提供一套套植保解决决方案，从从中选择一一个做为我我们的示范范户，帮其其解决难题题，从而影影响其它农农户。３、用心来来工作做终端服务务是辛苦的的，很多时时候现场的的作用也是是有限的，，这个作用用也是无形形的，我们们一定要放放平心态，，因为这是是一个积累累的过程，，服务也是是一种品牌牌，品牌不不是一场农农民会或两两场农民会会就能建立立的，是需需要一定的的周期，并并且不断的的投入的。。终端服务务的内容很很多，农民民会只是其其中的一项项，还有待待于我们每每一个人在在工作之中中不断的完完善。这是是行业的一一个趋势，，也是我们们最直接的的了解这一一行业的一一条捷径，，做好了终终端，其它它的对于我我们来说一一切都不难难，因为我我们和经销销商有了关关系他们需需求的谈资资。进村服务三三步曲１、进村服服务第一步步进村做宣传传，发放单单页，发至至每家每户户，并通过过聊天了解解和选出优优秀的示范范户。进村服务三三部曲２、进村服服务第二步步找示范户，，做样板田田，并让大大家参观，，凡是来的的农户都有有奖品，让让农户感受受到产品的的效果，发发现农户的的问题，并并提供解决决方案。进村服务三三部曲３、进村服服务第三步步回访。农户户用后的情情况，有无无问题，有有无需要改改进的地方方。农资营销-厂家业务务员工作内内容1、了解市市场，做市市场调查2、维护客客