某公社项目营销思路

面孔公社

营销思路呈报人：魏东灵2012-2市场背景

2011年对于中国的房地产市场而言，绝对是不同寻常的一年，各种调控政策出台，楼市现象交相出现，从年初的“新国八条”到“限价令”、“国五条”，再到二三线城市限购政策等，房地产市场一路跌宕起伏，楼市多方博弈日见微妙。在调控政策下，2011年的楼市跌宕起伏，不仅是房价和销售起落，受融资渠道、土地价格等影响，也引发了房地产开发企业的变革。不少开发企业或兼并、重组，或转型、下乡，更有部分房企破产倒闭，一番楼市洗牌战愈演愈烈。从国内一、二线城市直至西安，楼市量价齐跌普遍上演，年末时节调控效果正逐步放大显现。一、政策的出台二、西安市场自今年2011年1月底新国八条后，各地方版“限购令”、《商品房明码标价规定》、央行三次加息、六次上调了存款准备金率，楼市政策调控在不断升级，金融市场也持续收紧，造成西安房产市场观望氛围日趋浓烈；同时，伴随通胀压力的日益增大、银行信贷能力的萎缩，不少开发商资金链开始出现问题，加上在日渐趋紧的政策调控的背景下，房企对于市场后期的开发信心已明显不足，市场供应方的供应能力呈现出下滑态势。2011年，西安商品房市场供应各项指标总体表现为走低的态势。西安房地产信息网数据研究中心数据显示，2011年，西安商品房新批准预售面积为1405.12万平方米，同比去年同期下降14.05%，其中，普通住宅累计新批准预售面积1040.09万平方米，同比去年下降21.73%。一、区域市场研究二、项目本体分析三、项目市场定位四、项目整体营销推广思路五、项目一期营销推广策略六、销售执行策略思路纲要第一章市场研究一、区域概述（区位、交通、配套、发展趋势）二、区域市场竞争环境（供给、需求、价格、区域市场价值）三、典型竞争项目个案分析四、竞争对比分析五、区域市场研究结论一、区域概述：

1.区位概况

项目位于西安二环西北部核心区，临近于迎宾大道(朱宏路)，距钟楼商圈10分钟，咸阳机场20分钟，地铁1号线仅5分钟，多条城市一级干道环伺左右，城市级立体交通四通八达。项目紧邻三大公园：文景公园、大明宫遗址公园、纬二十九街政府绿化带并与汉城湖零距离，汉城湖规划以水文化和汉文化为主题的园林景观面积达1031亩，周边生态环境优越。2.环境描述

项目紧邻三大公园：文景公园、大明宫遗址公园、纬二十九街政府绿化带并与汉城湖零距离，汉城湖规划以水文化和汉文化为主题的园林景观面积达1031亩，周边生态环境优越。3.交通体系

本项目位于西安二环西北部核心区，临近于迎宾大道（朱宏路），距钟楼商圈10分钟，咸阳机场20分钟，地铁1号线仅5分钟，多条城市一级干道环伺左右，城市及立体交通四通八达。

4.环境配套文景公园、大明宫遗址公园、纬二十九街政府绿化带并与汉城湖零距离，汉城湖规划以水文化和汉文化为主题的园林景观面积达1031亩，周边生态环境优越。5.发展趋势大兴新区规划总体布局是“两带、三线、九里坊”：“两带”：一是实施北郊城河退水明渠改造，建成550余亩的大兴公园；二是沿陇海铁路及专用线两侧，建设景观绿化带。“三线”：沿星火路、大庆路、大兴路对原五金机电商圈整合升级，打造国际五金机电商贸产业集群。“九里坊”：按两纵三横规划道路干线划分九个社区里坊单元，建设32万人大众精品住宅区，价值空间将进一步上升。3.区区域域市市场场价价格格分分析析项目名称物业形态占地面积总建面价格面积区间交房日期阳光新地高层住宅20亩6万㎡470077-130阳光北郡

经济适用房62亩30万㎡//2013年底雅荷紫金阳光高层住宅280亩约70万㎡预计750080-130待定海璟台北湾高层、小高层住宅300亩92万㎡720049-1402013年阳光台365联排,多层,小高层,高层220亩30万㎡650050-2602013年紫郡花宸普通住宅约25亩10万㎡预计700050-120待定金辉天鹅湾普通住宅88亩18万㎡750070-1402013年底区域域内内同同质质性性产产品品较较多多，，其其面面积积区区间间基基本本均均为为50--140㎡㎡。。主力力户户型型面面积积大大多多在在80——120平平米米之之间间，，客客户户群群体体基基本本均均为为刚刚性性需需求求或或初初次次改改善善性性住住房房的的需需要要。。客客户户层层次次基基本本均均确确定定为为社社会会中中产产阶阶层层。。区域域供供给给项项目目中中，，产产品品线线丰丰富富，，层层次次划划分分明明显显。。2012年年本本区区域域项项目目供供应应量量约约为为100万万平平米米，，对对本本项项目目会会构构成成一一定定的的影影响响和和客客户户分分流流的的可可能能。。分析析说说明明：：本项项目目人人群群延延展展图图跟随随购购买买人人群群主力力购购买买人人群群区域域价价值值认认同同者者首次次购购买买人人群群项目目气气质质认认同同者者目标标客客户户及及寻寻找找策策略略了解解客客户户的的居住住区区域域工作作区区域域生活活半半径径项目目与与客客户户生生活活半半径径的的距距离离我们们的的客客户户主主要要是是分分布布在在朱朱宏宏路路附附近近的的常常住住民民，，工工作作或或在在本本区区域域内内有有自自己己的的产产业业户户或或事事业业的的客客户户，，另另有有部部分分为为生生活活半半径径在在5公里里内内的的客客户户，，以以上上几几种种客客户户为为本本项项目目的的主主要要目目标标客客户户群群体体。。选择择针针对对重重点点客客户户的的传传播播途途径径客户户分分布布集集中中区区域域的的广广告告牌牌定点点投投递递DM第二二章章项项目目本本体体分分析析一、、项项目目综综述述二、、项项目目产产品品条条件件分分析析三、、项项目目SWOT分分析析四、、项项目目SWOT应应对对策策略略本项项目目位位于于————北北二二环环与与朱朱宏宏路路十十字字南南500米米二、、项项目目产产品品情情况况分分析析占地地面积：90667平方米

项目基本经济指标总建筑面积：500000

㎡容积率：5.39

规划总人口：4500人居住区套数：1358套项目目基基本本情情况况———三、、项项目目SWOT分分析析Strength优势分析Weakness劣势分析S1.距离机场20分钟路程，地铁1、2号线10分钟路程，北二环仅500米，出行十分便捷；S2.项目地处西安主要交通干道西北二环及朱宏路附近；S3.项目地块达到七通一平，无大量拆迁建筑，对项目整体工程进度的把控和推广进度的协调较为有利；S4.项目紧临汉城湖，自然景观条件绝佳；S5.大兴新区的区域规划发展前景较好。W1.周边配套略显不足，配套整体档次不高；W2.地块不完整，社区规模无法统一；W3.项目目前的前期产品展示相对不足，开发商及项目形象度和知名度不高。W4.手续不全，对购房者的信心不足。W5.因城改项目在市场中的信任度较低，另现在销售阶段无法办理银行按揭。Opportunity机会分析Threat威胁分析O1.项目处于较成熟的朱宏路住宅板块附近，区域对客户的吸引度较高；O2.规划及建设中的大型新区将带动周边配套，经济发展，提升区域价值；T1.同一区域内相近本项目的产品供应较多，市场竞争激烈；T2.项目附近有2个低单价、低总价的经济适用房项目的竞争；四、、项项目目SWOT应应对对策策略略周边配套略显不足，配套整体档次不高地块不完整，社区规模无法统一，不具备大盘优势项目目前的前期产品展示相对不足，开发商及项目形象度和知名度不高。

针对W:劣势转换手续不全，对购房者的信心不足。因城改项目在市场中的信任度较低，另现在销售阶段无法办理银行按揭。营销上采取打压强销，强势推广，抓准市场实机“速战速决”，弱化项目弱势推广上突出本区域的发展优势，强调未来配套美好前景，弱化现阶段配套不足的劣势采取多样付款方式并举，如依据工程进度分期付款方式；有开发公司采取年限较短的放贷方式；或前期低价高比例收付尾款银行按揭方式等针对T：风险转移同一区域内相近本项目的产品供应较多，市场竞争激烈前期强势推广，造成市场冲击，聚集客群关注度；深度挖掘产品诉求，区分市场竞争项目，让“中产新都汇”的概念深入人心，弱化对手的竞争力周边边小小体体量量项项目目小小户户型型公公寓寓低低总总价价优优势势明明显显，，竞竞争争力力强强第三三章章项项目目市市场场定定位位一、、项项目目目目标标市市场场方方向向及及战战略略二、、项项目目市市场场形形象象定定位位三、、客客户户定定位位及及目目标标需需求求深深度度分分析析四、、价价格格定定位位一、项项目市市场方方向及及战略略市场方方向及及战略略项目总总体市市场方方向以以城市综综合体体为主要要的市市场发发展方方向。。项目的的市场场发展展方向向上，，建议议采取取阶段性性提升升的总体体市场场战略略。在项目目的产产品发发展方方向上上，建建议根根据阶阶段性性提升升的市市场发发展方方向，，在产产品品品质方方面，，进行行阶段性性的品品质提提升。项目总总体建建议采采用保证合合理速速度的的相对对稳定定的市场场营销销方针针。根据市市场竞竞争环环境分分析、、项目目自身身SWOT分析析本项目目核心心竞争争力目标受众客群的第一居所；初次改善性居住；项目所属区域发展的远景。二、项项目市市场形形象定定位自有或或可支支配现现有净净资产产超过过30万元；；收入稳稳定，，事业业属于于成熟熟阶段段，家家庭殷殷实的的中产产阶级级，家家庭年年收入入超过过10万元；；有车一一族；；交通通便利利的居居住环环境；；对家庭庭生活活的品品位、、后代代的教教育、、身心心的健健康等等高质质量的的生活活方式式有独独到的的见解解和认认同度度。年龄在在35-45岁，可可能对对居住住现状状不满满，有有换房房的要要求，，并要要求有有成熟熟居住住环境境和条条件等等。社会经经验丰丰富，，工作作稳定定或。。客户群群特征征描述述———三、目目标客客户群群定位位四、价价格定定位关于本本项目目的切切入价价格，，我们们采取取市场比比较法法。市场场比较较法的的核心心是运运用类类似项项目作作为样样本，，通过过对影影响房房地产产价格格的因因素进进行分分析及及修正正，从从而得得到评评估项项目最最可能能实现现的合合理价价格。。（或或采取取：引入一一线销销售同同事价价格建建议，客户户角度度看产产品优优劣，，以实际际客户户承接接力为为导向向。）参考项项目：：阳光新新地、、阳光光北郡郡、雅荷紫紫金阳阳光、、海璟璟台北北湾、、阳光光台365、金金辉天天鹅湾湾。以上项项目平平均销销售均均价约约为7000元元/平平米，，实际际销售售均价价约为为6500元——6700元/平米米。价值提升和实现要素价值权重区位形象8%交通条件14%周边环境、景观10%周边市政配套6%规模2%建筑风格和立面5%建筑布局和空间规划11%工程进度10%小区内环艺规划2%户型设计5%小区内配套5%工程质量3%物业管理3%发展商品牌10%项目包装及营销手法6%总计100%计算方方法我们将将各项项目赋赋予的的权重重如下下：台北湾湾（W1=20％））、天天鹅湾湾（W2=20％））、紫紫金阳阳光（（W3=60％％），，通过过进行行权重重取样样。根根据左左表内内因素素对竞竞争项项目及及本项项目进进行打打分汇汇总，，具体体计算算如下下：权重取取样及及参考考均价价计算算PX=ΣΣPiWi＝6173元元/平平米用市场场类比比法对对项目目进行行价值值分析析，市场销销售价价为6400元元/平平米台北湾天鹅湾紫金阳光本项目TH平均分95908883加权类比值1.18751.1251.11成交均价660070006500-修正均价783778757150-因本项项目以以城改改立项项，且且目前前手续续并未未办理理完善善，此此价格格为手手续齐齐全后后的市市场价价格，，如在在手续续未办办理齐齐全之之前销销售，，价格格则按按照上上述价价格的的85%计计算，，即：：5441元/平米米，后后期价价格可可依据据手续续办理理情况况及工工程进进度情情况进进行调调整。。四、项目整整体营销推推广思路一、总体营营销目标二、总体推推盘量体及及推广排期期三、总体价价格策略及及价格控制制四、总体推推广方向及及策略五、关于项项目产品升升级的几点点思考结合西安房房地产整体体市场价格格走势、区区域市场价价格体发展展趋势以及及本项目自自身性价比比优势，在在综合项目目市场目标标与市场竞竞争比较分分析后，建建议项目整整盘均价要要求达到：：1、项目价价格目标整体均价要求住宅6500元/㎡公寓7000元/㎡区域面对的的客户群体体多为北郊郊、西郊及及项目周边边的中等收收入阶层。。一、总体营营销目标2.推广广排期12-512-813-313-9一期二期三期

销售准备期尾盘消化期12-313-12三、总体价价格策略及及价格控制制制定原则：：保证公司整整体的利润润水平；根据整体及及区域市场场竞争环境境制定合理理的项目销销售价格；；采取低开高高走的价格格策略，在在项目前期期吸引项目目客群，积积累目标客客户；树立项目市市场形象并并能营造项项目热销气气氛；根据项目产产品特征，，结合项目目阶段性推推盘计划，，合理拉开开项目各阶阶段价；格差距，达达到整体房房源控制和和保证高利利润率的目目的；前期入市价价格的制定定，要为后后期项目整整体销售价价格的上调调留有余地地。价格体系：：类

别项

目

阶

段合

计阶

段一

期二

期——实现均价（元/m2）销售面积比销售面积（万㎡）销售目标（亿元）销售时间调价策略：：依据二条价价格调整主主线——主线一：按所推产产品优秀程程度。根据不同推推盘阶段所所推产品品品质的上升升实现价格格的自然上上涨。主线二：依实际销销售情况。。根据销售节节点和推盘盘节奏进行行的机动性性调整。1、价格策略：合理定价，，主货量3房产品适当当降低起价价及均价，，推出10套3房特价房，，4900-5100元/㎡。高区价格格拉高，促促中、低层层去化2、推广策略：对外，主推推3房，11月底起不再再推2房。强调3房，4900起，低首付付促销策略略（限量））。3、推广渠道道调整：中巴车移动动广告拓客客（最有效渠渠道）：租租20辆巴士，贴贴上项目信信息车贴，，带上举牌牌的拓展人人员，到市市区拉客。。策划带队队监管，视视效果随时时调整户外、报广广释放低起起价信息：：4900起，不再有有各种家用物物品制作印印刷促销信信息在销售售现场派发发。短信：勤调调整，常换换常新，低低价信息各各种方式放放送。（亲亲切感、明明算帐）全线调整，，花样翻新新四、总体推推广方向及及策略项目规模中中等，在营营销推广过过程中采用用短周期运运作的市场场策略；通过区域竞竞争项目的的分析以及及项目总体体认识，我我们建议在在推广策略略上，应注注重实效性推广广。在竞争激激烈的房地地产推广中中，利用有有效的特色色推广渠道道，以节约约成本为原原则；营销推广服服从销售，，同时注重重项目形象象建设；树立开发商商品牌，达达到推广效效果的最大大化。推广思路及及方向：推广目标：：切合实际，，立足市场场，借助区区域热度，，突出项目目差异性、、突出项目产产品的相对对高性价比比、集中市市场爆破，，实现项目整体性的的稳定营销销和阶段性性的快速营营销。分主题和关关键词基础定位中产阶层的的第一居所所，成熟生生活科技、生态态创新科技养生住宅运动、健康康生活舒适型Townhouse城市·生态态·第一居居所·升值值舒适·稳健健·实用时尚·健康康·风情潜力区域竞争激烈区位优势：强势突出区区位优势，，打造中产产阶级第一一居所；自然环境优优势：汉城湖公园园、大明宫宫遗址公园园、文景公公园等；产品性价比比：区位地段稀稀缺性、生生态环境、、居住、休休闲、购物物、舒适于于一体的高高品质社区区；主题卖点项目产品核核心价值分分析：2.总体体推广策略略1、““实效性推广广”策略表现现：现场包包装（售楼楼部内外、、工地现场场、样板间间、物料等等）前期软软性公关、、户外宣传传、网络营营销、适时时的报广宣宣传加之活活动营销配配合，依托托公司其他他项目客户户资源数据据库深入挖挖掘，有效效开拓项目目市场。（（其它途径径获得目标标客户信息息）2、展示形象高高于定位：此种策略略要求项目目展示包装装在符合项项目定位的的基础上，，在营销过过程中因地地、因时置置宜的准确确把握市场场发展走势势，对展示示包装进行行提升，高高于最初定定位，并最最终达到使使整个项目目在市场上上的形象逐逐步爬升的的过程；五、关于产产品升级的的几点考虑虑目前，我们们一期的产产品是联排排别墅形式式，为了我我们后期推推盘策略顺顺畅、有效效的进行，，我们对后后期产品关关于升级方方面有如下下考虑，可可供参考———建议后期产产品做到一一期联排别别墅的升级级换代产品品，如双拼拼、小独栋栋等，按照照品质提升升的顺序，，分批推出出这些产品品。这样的推盘盘策略，可可以向市场场导入这样样的信息：：我们的产产品品质是是逐步提升升的、居住住氛围也在在不断改善善。如此，不但但可以不断断提升项目目的形象力力，也可以以增强客户户购房的信信心，还可可以为项目目树立品牌牌的战略打打下基础。。一、项目一一期总体营营销推广策策略与目标标基于目前西西安房地产产市场行情情，及客户户的观望情情绪依旧，，加之周边边项目如：：阳光新地、、阳光北郡郡、海璟璟台北湾、、阳光台365、雅雅荷紫金阳阳光、金辉辉天鹅湾等项目会对对本案产生生相当的影影响和竞争争，因此，，在一期整整体营销思思路上，建建议采用：：集中营销势势能爆破快速市场场销纳项目一期期总体营营销推广广策略区域放量有限，但区域竞争相对激烈降低项目门槛，快速消化一期立足实际的价格策略高效独特的推广策略快速占领市场树立项目形象迅速回笼资金降低开发风险检验项目产品价格后续项目方向指导快速销纳纳项目一一期，充充分积蓄蓄营销势势能依托热销惯性，释放积蓄之营销势能，实现后续阶段市场消化项目一期期总体营营销推广广目标价格目标标一期5500元元／平方方米业绩目标标一期实现现销售额额约12000万元速度目标标一期部分分在正式式开盘后后3至5个月内内完成销销售形象目标标树立项目目市场形形象积积累项目目人气蓄蓄积营营销势能能入市条件件营销道具具准备工工作完成成：①售楼楼处建设设并装修修装饰完完成。②沙盘盘制作完完成；③印刷刷品制作作完成：：包括楼书书、海报报、DM单、户户型单页页以及其其他辅助助印刷刷品。工程进度度①样板区主主体施工工完成70%；；②项目入口口区域范范围内道道路景观建设设完成。。推广准备备工作①项目户户外形象象体系构构建完成成；②项目周周边户外外指引体体系得构构建完成；③软性炒炒作已初初步确立立项目市市场形象；④网络宣宣传已展展开一月月以上，，项目一期期总体营营销推广广阶段排排期项目一期期推盘策策略制定定原则保证各个个阶段房房源数量量可充分分满足客客户需求求的原则则保证各个个阶段房房源丰富富性的原原则保证各个个阶段房房源优势势性满足足价格递递增条件件的原则则保证各个个阶段推推盘体量量完整性性的原则则认筹时的的房源控控制及每每个客户户的可选选率提高高三、项目目一期价价格策略略根据以上上推盘策策略，同同时结合合前文所所进行之之项目针针对性价价格定位位，我司司根据长长期积累累之操盘盘经验制制订出本本项目的的初步价价格策略略。制定原则则保证开发发商较高高的整体体利润水水平；根据整体体及区域域市场竞竞争环境境制定合合理的项项目销售售价格；；依据低开开高走的的价格策策略，在在项目前前期吸引引项目客客群、聚聚集项目目人气、树立立项目市市场形并并营营造项目目热销气气氛；根据项目目产品特特征，合合理的拉拉开项目目各阶段段价格差差距，为为项目的的市场销售提供供良好的的保证，，并有效效的达到到整体房房源控制制的目的的；价格的制制定，为为后期项项目整体体销售价价格的上上调留有有余地。。项目一期期价格调调整策略略价格调整整按照所推推产品的的优秀程程度，根根据推盘盘产品品品质的上升实现现价格上上涨根据销售售情况，，在销售售节点或或者销售售情况好好于预期评估的的情况下下的机动动性价格格调整我司认为为，由于于这两条条相互独独立又互互相联系系的价格格调整相相关曲线线的存在在，因此此调价的的过程就就应遵循循两种不不同形态态的价格格系统规规律，分分别进行行价格的的上调。。同时必必须严格格的按照照各价格格段计划划比例进进行销售售，以达达到预期期均价的的销售目目标。针对于价价格调整整的周期期，我们们认为应应根据具具体的销销售情况况，适时时的进行行论证和和调整，，但价格格体系必必须保证证其充分分的稳定定性以及及必要的的可信赖赖性。因因此我们们认为调调价的周周期以半月至一一月为宜。当当然，在在实际的的操盘过过程当中中，我们们必须随随时结合合项目的的销售情情况，适适时的、、科学的的对前期期制定的的计划进进行科学学的调整整，以达达到项目目销售速速度与利利润率的的双赢。。三、项目目一期推推广策略略行销的基基本看法法：针对一期期我司建建议最大大化的发发挥网络络营销的的作用，网络、软软文、活活动三者紧密密集合，，对主题题宣传有有所侧重重尽可能能扩大知知名度，，节约推推广费用用，缩短短销售周周期，降降低市场场风险。。媒介策略略基本看看法网络媒体体投放形形象宣传传及新闻闻热点，，支持户户外媒体体,结结合现场场销售氛氛围，平平面传播播等媒体体资源，，优化整整合形成成互动式式立体传传播系统统网络广告告★★★★★★整个推广广重点之之重,结结合公关关活动及及项目节节点，营营造全面面系统形形象，以以大量潜潜移默化化的思想想影响受受众人群群。主要目的的：提升升知名度度、认知知度，颠颠覆传统统传播新闻舆论论★★★★★配合活动动及销售售节点，，营造立立体新闻闻攻势，，影响受受众人群群。主要目的的：提升升项目认认知度，，颠覆媒媒体市场场公关活动动★★★主要针对对特定人人群人文文生活，，营造新新生活居居住姿态态。主要目的的：提升升项目知知名度、、颠覆媒媒体市场场户外媒体体★★★强大话题题冲击力力，项目目定位鲜鲜明。主要目的的：吸引引目标客客群高关关注度。。现场氛围围★★★★★利用项目目位置优优势，突突出销售售现场引引导系统统完善，，工地围围档、VI系统统营造气气氛。主要目的的：分流流周边项项目客户户。平面媒体体★★结合销售售节点，，不做常常规投放放。主要目的的：销售售进程告告知。推广总目目标以产品独独特点为为核心，，突破区区域竞争争，实现现项目快快速营销销1、网络络营销:创新推推广方式式；迎合合创新潮潮流，提提升产品品细节特特色；塑塑造差异化化竞争优优势2、事件件营销:宣传造造势,构构筑项目目核心价价值并充充分展示示,价格格策略与与启动区密切配配合。推广方式式：软文策略略★★★★★邀请著名名记者和和著名业业内资深深人士，，对区域域产品差差异化进进行预见见，进行行软性炒作作，树立立本案在在本区口口碑,增增强产品品接受度度。网络策略略★★★网络推广广注重形形象宣传传，同时时进行间间接促进进销售，，树立项项目市场场形象口口碑，前期期重要注注重业内内网络媒媒体，例例如：焦焦点网、、搜房网网，后期期注重门门户网站宣宣传，如如：新浪浪网、搜搜狐网等等。其他策略略★★为了前期期积累客客户，同同时加大大高端客客户群的的认知度度，建议议在销售售前期购购买北京中中高档项项目的客客户名单单，进行行针对性性项目客客户群推推广，迅迅速积累累客户群体体。推广方式式：软文策略略★★在前期建建立炒作作基础上上，重点点进行““综合产产品”、、“差异异化产品品”等方方面炒作，，重点打打造产品品的差异异化价值值所在，，为销售售进行有有利销售售支持；；网络策略略★★★★★★建立最广广泛、时时间最长长久渠道道，展示示、销售售项目主主要渠道道；建议议在此期期间遍布全全部受众众网络媒媒体，树树立项目目口碑，，例如：：搜房、、焦点。。报广策略略★★在前期策策略上要要注重项项目整盘盘形象，，做出必必要告之之，树立立目形象象活动策略略★★开盘活动动、答谢谢酒会———锁定定准客户户市场，，积累目目标客群群推广方式式：软文策略略★★★此阶段属属项目具具体卖点点宣传阶阶段，根根据实际际情况和和即将进进入年度度销售最最后的旺季节的的特点；对本本案进行宣传传产品、项目目卖点全面推推广。网络策略★★★★由于前期在网网络广告推广广上的成功，，本案已经在在业内形成良良好的市场形形象，同时树立立了相好的项项目口碑，建建议在网络媒媒体推广策略略方面开始掉掉转方向，由门门户网站向专专业网站进行行推广，扩大大客户群体活动策略★★强力推荐邀请请与生活家共共同参与家居居概念馆的打打造；世界级级生活样式展展参与认购新盘盘，并给以客客户较大市场场优惠，促进进项目圆满结结案。基于以上对于于客群成长递递进过程的认认识，同时结结合本案一期期体量较小的的实际情况，，我司针对性性的制定了项项目一期前期期客户积累（（项目认购））的具体执行行方案。项目一期前期期客户积累的的相关条件条件一：完成成售楼部装饰饰、装修，同同时售楼部外外景观营造部部分须完成。。条件二：项目目一期部分工工程进度达到到正负零以上上。条件三：项目目一期相关证证件的取得。。条件四：项目目销售物料的的准备完成。。项目一期前期期客户积累具具体执行方案案推广：基于项项目一期体量量较小，整体体案值不大的的特点，故前前期客户积累累前的项目推推广以依托项目成熟熟区域，挖掘掘项目浅显易易见之优势点点的软性推广广和网络营销销推广手段为主。同时，，重视项目案案场及项目区区域小户外形形象的构建。。以直接的、、复合性的和节约成本的的推广方式吸吸引对浅层吸吸引因素敏感感的项目周边边辐射区域的的客群。另一方面，针针对项目对于于中关村区域域、上地区域域；学院区；；永丰区及沙沙河高教园区的辐射，进进行针对性小小众活动推广广，挖掘周边边辐射区的浅浅层客户群。。项目周边辐射区域浅显易见之优势点软性推广网络营销区域小户外形象小众活动推广浅层客户资源销售执行策略略营销理念一：：团队制胜一、中广信营营销理念营销理念二：：整合营销营销理念三：：细节营销营销理念四：：速度营销营销理念五：：服务营销营销理念六：：价值营销营销理念七：：品牌连动营营销1、销售流程程1.1进进场前期工工作流程销售手册准备备销售现场包装装、道具及办办公用品准备备置业顾问个人人准备各种管理表格格、报表准备备四、本项目销销售执行1.2销销售工作流流程来电来访接待按揭交楼入住谈判签约介绍2、销售管理理2.1销销控系统的的管理推盘原则：按按推盘量体计计划结合销售售活动的需要要定时、定量量推出；房源推出计划划：由策划部部及销售部制制定并上报开开发公司审批批、备案，并并对销售部内内部统一公布布；公司关系客户户不得在未推推出房源部分分订房和销售售；销售部建立销销控系统（电电脑系统、销销控板、销控控表），秘书书负责销控系系统的及时更更新和有效管管理，销售经经理要启到监监督的作用。。房源的管理——严格执行价格格策略，严格格价格管理工工作；由策划部、销销售部制定、、审查价格系系统，销售部具体实施，销售经经理执行时，，对销售代表表要秉承“公公正、公平、、公开”的原原则；统一折扣标准准，要求销售售代表严格执执行，销售经经理具备适量量折扣权力，，但要有效的的用于销售促促进方面；对公司关系客客户进行的优优惠，要控制制在价格统计计时以优惠之之前价格（即即表价）为准准；销售部秘书每每天进行价格格统计和价格格系统的核算算，并向销售售部经理汇报报。价格的管理——4、活动策略：现场暖场活动动调整为认筹筹有礼直接送送，实惠直接接给客户5、销售线调整说辞细化再细细化，算帐又又算帐，客户户细分，一对对一培训，加加强对客户逼逼定奖励政策调整整：周冠、月冠遥遥不可及，直直接调整为重重奖头炮，每每批认筹皆有有奖。6、拓客线调整整每日考核成绩绩，保证效果果两支拓客队伍伍PK，积极性大爆爆发2.2置置业顾问业业务管理专业培训项目培训技巧培训销售沟通会2.3案案场管理接访秩序管理行为纪律管理客户问题处理案场促销管理谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202211:07:11PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。24十十二二月月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/242022/12/2