某公司区域年度营销计划

A公司H区域2002年度营销计划一、市场分析

（一）、回顾2001年市场的变化出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略国产手机逐渐站稳市场（二）、渠道分析各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。

（三）、市场结构分析

CDMA产品的上市带来新的销售增长点。产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。农村市场的启动势必加速扩大产品份额。。消费人群的转变。二、SWOT分析

S、W对比

客户关系渠道建设市场服务人员技能财务管理售后服务产品资源厂家关系运营商物流市场响应速度赊销政策市场响应速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比较结果SSWSSWWSSWWWW综合S：1、

客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高2、厂家关系良好3、运营商关系较好4、员工专业化水平较高5、财务管理较健全6、有为客户提供增值服务的意识W：1、

产品线极短2、物流配送不及时3、售后服务薄弱4、市场响应速度慢5、赊销政策不适合竞争要求6、薪酬待遇无行业竞争力

S—优势

客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高

厂家关系良好

运营商关系较好

员工专业化水平较高

财务管理较健全有为客户提供增值服务的意识，如培训等

W—劣势

产品线短物流配送不及时售后服务薄弱市场响应速度慢赊销政策不适合竞争要求O、T对比

总公司竞争对手客户市场容量趋势厂家运营商其他战略方向影响：渠道/零售/售后/产品向下整合发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升向下整合打压产品价格/降低用户使用成本

战术（执行方案）同盟客户、连锁、加盟零售B：城市加盟/合资专卖店C：二线市场设分公司D：小区域包销整合向上资源/注重经营管理建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜

目标市场份额8%，形成零售品牌掌控二、三线市场盈利/规模/品牌控制终端建设自有终端品牌/扩大用户群

资源多产品/销售政策/品牌建设/信息系统资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D）选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入移动通信网络/国家政策/已有较好卖场

综合O：T：O—机遇A掌控终端战战略符合未来来发展方向，，可能形成终终端客户联盟盟A的产品多元元化，有利于于市场份额增增加品牌建设有利利于扩大市场场影响力由客户发展需需求，带来我我们输出管理理、建立零售售联盟的可能能小品牌/国产产品牌急于提提高市场份额额竞争对手二、、三线市场自自营策略对经经销商造成伤伤害，给A优优化销售渠道道提供机会联通开展CDMA业务T—威胁胁缺乏零售管理理经验与人才才，投资风险险较大渠道策略改变变，产品组合合不到位，可可能导致客户户关系破裂厂家向下整合合，直接与大大终端、运营营商合作运营商、大零零售终端建立立自有品牌，，与公司零售售策略冲突新进入者增多多，导致竞争争加剧（人才才和客户的争争夺）对CDMA判判断不准，导导致资源浪费费产品组合是否否符合高低的的需求趋势三、策略分析析策略分析1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人SWTO（一）、公司司渠道策略扁平渠道、优优化直控客户户建立客户同盟盟，发展特许许经营小区域包销，，建立直达三三、四线市场场的销售网络络（二）、公司司产品策略中低档（1000—1500元）手手机成为消费费主流，高档档手机是主要要利润来源产品多元化、、市场政策差差异化加强与联通的的合作，争取取更多联通对对CDMA产产品的投入实行专人产品品管理，与总总部对接（三）、区域域市场策略掌控终端，建建立完善、稳稳定的促销员员队伍加强对CDMA的理解，，加强与联通通代理商的合合作整合厂商及核核心经销商的的资源，深化化终端工作（四）、区域域市场综合服服务策略物流售后财务人力资源（四）、区域域市场综合服服务策略建立高绩效的的团队创造优秀人才才脱颖而出的的环境完善有效的内内部竞争机制制，提高员工工的积极性优化业务流程程和组织结构构，提高分公公司的工作效效率四、2002年区域市场场上组织架构构与人员编制制五、销量与收收入预测（一）、销量量预测GSM：240K市市场场份额：10%CDMA：80K市市场份份额：10%（二）、收入入预测手机以均价1450元/台计算收入为：4亿亿6千4百万万支持深度分销销战略的管理理子模块客户代表管理理推广促销管理理售点管理导购员管理信息管理中间商管理公关宣传管理理广告管理宣传物料管理理谢谢！1在企企业业内内部部，，只只有有成成本本。。21世纪纪，，没没有有危危机机感感是是最最大大的的危危机机。。如果果有有一一个个项项目目，，首首先先要要考考虑虑有有没没有有人人来来做做。。如果果没没有有人人做做，，就就要要放放弃弃，，这这是是一一个个必必要要条条件件。。20世纪纪是是生生产产率率的的世世纪纪，，21世纪纪是是质质量量的的世世纪纪，，质质量量是是和和平平占占领领市市场场最最有有效效的的武武器器。。把一一件件简简单单的的事事做做好好就就不不简简单单，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以来来的伟人人，大多多是抱着着不屈不不挠的精精神，从从逆境中中挣扎奋奋斗过来来的。24-12月-2221:3012月-22科学技术术的进步步将会给给人们的的生活带带来巨大大的影响响，而人人们要不不断适应应这种时时代的变变化，而而不要坐坐等未来来，失去去自我发发展的良良好机2022/12/24会。2022/12/2421:30:31不只奖励励成功，，而且奖奖励失败败。一个人想想要成功功，就要要学会在在机遇从从头顶上上飞过时时跳起来来抓住它它。这样样逮到机机遇的机机会就会会增大。。21:30:3121:3012月-22公平不是是总存在在的，在在生活学学习的各各个方面面总有一一些不能能如意的的地方。。但只要要适应它它，并坚坚持到底底，总能能收到意意想不到到的成效效。花费数百百元买一一本书，，便可以以获得别别人的智智慧经验验。然而而，如果果你全盘盘模仿，，不加思思考，那那有时就就会画虎虎不成反反类犬。。不能搞平平均主义义，平均均主义惩惩罚表现现好的，，鼓励表表现差的的，得来来的只是是一支坏坏的职工工队伍。。12月-2221:30利人为利利已的根根基，商商业经营营上老是是为自己己着想，，而不顾顾及到他他人，利利也就可可能随之之“飞””了。管理就是是把复杂杂的问题题简单化化，把混混乱的事事情规范范化。质量等于于利润。。12月-2221:3021:30:31失败并非非坏事，，一次失失败能教教会你许许多，甚甚至比你你大学里里所学的的还有用用。喷泉的高高度不会会超过它它的源头头;一个人的的事业也也是这样样，他的的成就绝绝不会超超过自己己的信念念。24-12月-22机会并不不会自动动地转化化为钞票票只花一一元钱钱的顾顾客，，比花花一百百元的的顾客客，对对生意意的兴兴隆更更具有有根本本性的的影响响力。。21:30:3119:1112月月-22做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家没没要我我做也也争着着去做做。这这样，，才做做得有有趣味味，也也就会会有收收获。。12月月-2212月月-22战略越越精炼炼，就就越容容易被被彻底底地执执行。。他之所所以为为自己己所领领导的的微软软而感感到自自豪，，是因因为在在这个个团体体中聚聚集了了一大大批与与他一一样热热爱微微软事事业的的人。。2022/12/2421:30:31一个成成功的的决策策，等等于90%的信息息加上上10%的直觉觉。我们并不鄙鄙弃一切有有恶习的人人，但我们们鄙弃一点点美德都没没有的人。。20.2.1812月-2221:3021:30:3112月-2212月-2221:3019:09:5820.2.1812月-2221:3021:30:3121:30:31在市场竞争争的条件下下，首先是是员工素质质的竞争。。建立自信的的最快最确确实的方法法，就是去去做你害怕怕的事，直直到你获得得成功的经经验。管理不是独独裁，一个个家公司的的最高管理理阶层必须须有能力领领导和管理理员工。在没出现不不同意见之之前，不做做出任何决决策。9:30:31下下午12月-22细节的不等等式意味着着1%的错误会导导致100%的错误。第一，不许许说竞争对对手的坏话话；第二，，不许说竞竞争对手的的坏话；第第三，还是是不许说竞竞争对手的的坏话。加强用水设设备管理，，堵塞水的的跑冒滴漏漏！我今天就要要打败你，，我不睡觉觉也要打败败你，这是是我们的文文化。今后的世界界，并不是是以武力统统治，而是是以创意支支配。省钱钱就就是是挣挣钱钱。。9:30下下午午2022/12/2421:30失败败是是成成大大事事者者之之母母。。创新新就就是是创创造造一一种种资资源源。。幸运运之之神神会会光光顾顾世世界界上上的的每每一一个个人人