某产品促销管理培训

专柜（促销）管理培训APEXStevenGu1营业前准备—第1个关键时刻 营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。 就象等待心上人的到来……2服务标准（事务）最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。*保持地板、墙壁、天花板清洁。*保持专柜及陈列架上产品整洁。*陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。*配备足够的宣传品。*保证有足够的产品库存。*储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。*工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。*开启专柜灯光、灯箱。3服务标准（个人）*保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。*保持个人卫生，身体不可有异味。*衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。*穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。*佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。*精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。*站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。4服务标准（备注）*不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。*男促销员头发长度不可触及衣领。*不可戴夸张的耳环。*不可染怪异的头发。*不可聊天/谈笑/吃东西。*不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。*不可从事与工作无关的私人事务。*不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。做好一切准备工作，才能有业绩！5初步接触——第2个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。6服务标准*站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。*站立在适当的位置上，让顾客能看见。*随时注意顾客动向。*掌握适当时机、主动与顾客接近。*与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。*与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。*慢慢退后，让顾客随便参观。7最佳接近时刻*当顾客长时间凝视某一产品时；*当顾客触摸产品时；*当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；*当顾客突然停下脚步时；*当顾客目光在搜寻时；*当顾客与销售员目光相碰时；*当顾客与朋友谈论某一产品时；*当顾客寻求促销员帮助时。8接近顾客方法打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。*欢迎光临！*早安/你好！请随便参观！*你好！有什么可以帮忙的吗？*请随便看看，有需要请叫我！*有兴趣的话，可以拿出来看看。顾客接近，就要把握机会！9揣摩顾客需要——第3个关键时刻 不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。10服务标准*注意观察顾顾客的动作作和表情，，是否对产产品有兴趣趣。*向顾客客推荐产品品，观看顾顾客的反应应。*询问顾顾客的需要要，用开放放式问题引引导顾客的的问答。*精神集集中，专心心倾听顾客客意见。*对顾客客的谈话作作出积极的的回应。*了解顾顾客对产品品的要求。。*揣摩顾顾客需要的的同时，必必须与推荐荐产品相互互交替进行行。11语言技巧*你是准准备自己用用，还是送送给别人？？*你想看看哪一个款款式呢？*你以前用过过什么牌子子？*你需要要什么样的的功能？功功能多一点点，还是简简单一点的的？*这个价钱的的产品比较较适中，很很多人买的的，你看怎怎么样？*你以前前用过这种种产品吗？？用后的感感觉怎么样样？12备注*不要采用机机械式的简简单疑问句句向顾客提提问。*切忌态态度冷漠。。*切忌以以衣貌取人人。*不要只只顾介绍产产品，而不不认真倾听听顾客谈话话。*不要打打断顾客的的谈话。必须掌握顾顾客的购物物心理，才才能投其所所好！13产品介绍过过程——第4个关键时刻刻向顾客介绍绍产品，让让顾客了产产品的特性性，提高顾顾客的联想想力，刺激激其购买欲欲望的产生生。14服务标准*介绍产产品的特性性，优点及及带来的好好处。（FAB销售售法）*根据顾顾客需要，，重点介绍绍产品的特特性。（USP销售售法）*展示产产品，并附附上说明书书加以引证证。*让顾客客了解产品品的使用情情形，示范范使用及解解释使用方方法。*鼓励顾顾客触摸产产品。*鼓励顾顾客实际操操作产品（（如果情形形许可）。。*让顾客客了解产品品的价值。。*给予顾顾客更多选选择。*让顾客客感觉促销销员的专业业性。*引导顾顾客比较自自己产品的的优势。*实事求求是对顾客客进行购买买劝说。15语言技巧*让我试试给你看吧吧，很容易易的，还很很方便的！！*请你来来试试看吧吧！*我觉得得这产品挺挺适合你用用的，你觉觉得怎么样样？*这种产产品很好用用，销量最最高，很多多顾客都买买的！告诉顾客产产品带来的的好处，满满足顾客需需要。16备注*不要说说“你决定定买，我才才拿给你看看”*切忌表表现不耐烦烦及不理会会顾客疑问问。*避免使使用专业名名词，令顾顾客不明白白。*切忌顾顾客问一句句，答一句句。*不可诋诋毁其它牌牌子。不断地改良良工作方法法和不断学学习是成功功的法门。。17处理异议——第5个关键时刻刻顾客在有一一定购买意意向时，会会提出一些些疑问，或或对销售员员的介绍持持有异议，，在这一时时刻，促销销员应耐心心听取顾客客的问题，，观察顾客客的身体语语言，解答答顾客的疑疑问，并了了解清楚顾顾客提出异异议的深层层原因，帮帮助顾客解解决问题。。18服务标准*对顾客客的意见表表示理解。。*对顾客客意见表示示认同，用用“是………但是………”的说法法向顾客解解释。*仔细倾倾听顾客意意见，并迅迅速提供满满意的解释释。*认真观观察顾客，，分析顾客客提出异议议的原因。。*站在顾顾客的角度度，帮助顾顾客解决疑疑虑。*耐心解解释，不厌厌其烦。19语言技巧*价格问问题——我我们信誉很很好，很注注意售后服服务。我们们的产品有有年的的免费保用用，年年内有任何何损坏，凭凭发票和保保修证，到到我们的维维修中心修修理都可以以，有这么么多功能，，信誉又那那么好，功功能又优越越，可以说说是物超所所值。*产地问问题——*功能问题———我们都都知道其他他牌子有这这个独特功功能，但我我们这个产产品也有特特别的功能能是其他牌牌子没有的的，我们的的产品更贴贴近顾客的的实际需要要，比如………*我们有有另外的款款式和型号号的产品，，也许更符符合你的需需要，我再再拿个你看看吧。*有什么么问题，，请告诉我我，我们都都会尽力帮帮你解决。。顾客对产品品感兴趣，，才会提出出异议，所所以顾客有有异议不是是坏事。20备注*不得与与顾客发生生争执。*切忌不不能让顾客客难堪。*切忌认认为顾客无无知，有藐藐视顾客的的情绪。*切忌表表示不耐烦烦。*切忌强强迫顾客接接受你的观观点。*必须具具备产品知知识，竞争争对手知识识及行业知知识。给予顾客合合理的解释释，切忌与与顾客争执执。21成交——第6个关键时刻刻清楚地向顾顾客介绍了了产品，并并解答了顾顾客疑问后后，在这一一时刻，促促销员必须须进一步进进行说服工工作，尽快快促使顾客客下决心购购买产品。。22服务标准*观察顾顾客对产品品的关注情情况，确定定顾客的购购买目标。。*进一步步强调产品品对顾客的的适用性和和给顾客带带来的好处处。*帮助顾顾客作出明明智的选择择。*让顾客客相信购买买行动是非非常正确的的决定。23成交时机*顾客不不再提问，，进行思考考时。*话题集集中在某个个产品上时时。*顾客不不断点头对对促销员的的话表示同同意时。*顾客开开始注意价价钱时。*顾客开开始关心售售后问题时时。*顾客反反复询问同同一个问题题时。*顾客与与朋友商议议时。24成交技巧*不要再给顾顾客介绍其其它产品，，让其注意意力集中在在目标产品品上。*进一步步强调产品品带给顾客客的好处。。*直接要求顾顾客购买：：这种产品品能给你这这么多好处处，你看你你应该买一一台吧！*假定已已成交，请请顾客作出出选择：：你看你是是要……型型号还是………型号？？*假定已已成交，给给顾客开售售货单。*强调购购买后的优优惠条件，，如赠礼，，价格优惠惠等，促使使顾客做决决定。*强调机机会不多：：这几天是是优惠期，，不买的话话，几天后后就涨价了了。*强调产品库库存不多：：这种产品品很好销，，今天不买买，就要等等下一批进进货了。25备注*切忌强强迫顾客购购买。*切忌表表示不耐烦烦：你到底底买不买？？*必须大胆提提出成交要要求。*注意成成交信号，，切勿错过过。*进行交交易，干脆脆快捷，切切勿拖延。。26附加推销——第7个关键时刻刻附加推销有有两个含义义：当顾客客不一定立立即购买时时，尝试推推荐其它产产品，令顾顾客感兴趣趣并留下另另好的专业业服务印象象；当顾客客完成购物物后，尝试试推荐相关关产品，引引导顾客消消费。27服务标准*保持笑笑容，语气气温和。*尝试推推荐示范其其它产品，，重复第三三个关键时时刻。*如顾客客不购买，，也要多谢谢顾客及请请顾客随时时再来选购购。*关注顾顾客的实际际需要，尝尝试推荐相相关产品，，引导顾客客消费。28语言技巧*我们还还有多种………产品，，让我给你你介绍吧！！*我们其其它产品也也有很多人人在用，相相信肯定有有适合你用用的。*试一试试这一种吧吧，我给你你示范一次次。*没关系，将将来有需要要再来选购购，你也可可以介绍你你的朋友来来看看。*没问题题，以后有有需要，请请再来参观观。*谢谢你你，你可以以再考虑一一下，有需需要要随时时找我。*再看看看其他产品品，是否还还有适合你你用的？*你再买买一件这种种……配合合你买的………，功功能就更加加齐全了。。*你是否否还需要一一台……？？*你已经经有了………型号，要要是再加上上……会更更好的。29备注*切忌强强迫顾客购购买。*站在顾顾客立场，，为顾客提提出建议。。*切忌过过于热情，，让顾客有有硬性推销销之感。*如顾客客不购买，，不可有不不悦的神情情。*切忌对对不购物的的顾客冷言言冷语。附加推销做做得好，可可以增加销销量，或让让顾客留下下更好的印印象。30安排付款——第8个关键时刻刻顾客决定购购买后，希希望付款过过程简单快快捷，银码码无误，货货物包装完完好美观，，促销员服服务专业。。在这个时时刻，促销销员必须表表现专业服服务，让顾顾客有良好好的印象。。31服务标准*告诉顾顾客货物的的价格和购购物的总值值。*给顾客客开具销售售小票。*告诉顾顾客到付款款柜台付款款。*重复所所收到的款款项（或信信用卡）并并请顾客稍稍等。*如客人人使用信用用卡，可称称呼顾客姓姓氏。*处理完完付款后（（请顾客签签名），在在顾客面前前清点找赎赎银码，连连同发票（（及信用卡卡）交给顾顾客。*再一次次确认付款款金额以及及找赎金额额（或确认认签名）。。*展示产产品给顾客客核对。*包装产产品。*告诉顾顾客注意保保管好保修修证，并向向顾客展示示保修证。。*把包装装好的产品品双手交给给顾客。32语言技巧*谢谢，，一共………元。*请先到到付款台付付款，再回回来取货品品。*这里………元，请请稍等。（（接受你的的信用卡，，请稍等））（请在这这里签名，，谢谢）*谢谢你你，找你………元，请请查收。（（请查收信信用卡和发发票）*你看看看，这一件件是新的，，我帮你包包起来。*这是保保修证，请请注意保管管。*我们的的产品是连连保服务的的，如有问问题，凭发发票和保修修证可以到到维修中心心维修。*我们（（本公司名名称）是很很重视售后后服务的，，这是我们们的维修服服务点。*这个给给你，谢谢谢，有空请请你再来参参观，再见见。安排付款要要快捷妥当当。33备注*必须保保持微笑，，保持与顾顾客目光接接触。*声音清清晰，确定定。*轻轻接接过顾客的的现金或信信用卡。*向顾客客指示收款款台的位置置。*向顾客客指示要签签名的位置置。*必须点点清银码，，避免争执执。*认真包包装产品。。*切忌盯盯着顾客钱钱包。*行动迅迅速，避免免让顾客久久等。*如顾客客等待时间间稍长，向向顾客道歉歉。*避免冷冷落顾客。。34售后服务——第9个关键时刻刻顾客咨询有有关售后服服务的问题题，或有质质量问题时时，促销员员应耐心听听取顾客意意见，帮助助顾客解决决问题。如如有需要，，应跟进问问题解决情情况，给顾顾客留下认认真仔细的的服务印象象。35服务标准*保持微微笑、态度度认真。*身体稍稍稍倾前，，表示兴趣趣和关注。。*细心聆聆听顾客的的问题。*表示非非常乐意提提供帮助。。*引导顾顾客提出问问题，全面面了解顾客客的需要。。*重复顾顾客提出的的问题所在在。*给予顾顾客合理的的解释。*提供解解决的方法法。36语言技巧*请问有有什么问题题，我可以以帮你吗？？*有什么么可以帮忙忙的呢？*你买了了多久？*使用的的时候有什什么问题？？*我帮你你检查一下下，好吗？？*这样好好吗？这是是维修中心心地址，你你凭发票和和保修证去去维修就可可以了。*如果不不方便，你你放在这里里也行，修修好了我通通知你。37备注*必须熟熟悉产品知知识和维修修知识。*切忌对对顾客不理理不睬。*不要逃逃避问题。。*切忌表表露漫不经经心的态度度。38结束送客——第10个关键时刻刻最后，结束束整个过程程，在这个个时刻，应应向顾客道道谢，并欢欢迎再次光光临。39服务标准*保持微微笑，保持持目光接触触。*如需招招呼其他顾顾客，应向向顾客表示示歉意。*请其他他顾客稍等等，避免冷冷落其他顾顾客。*如有售售后服务的的问题，确确保顾客接接受所建议议的方案。。*对于未未能即使解解决的问题题，告诉顾顾客回复的的时间。*提醒顾顾客是否有有遗留的物物品。*谢谢顾顾客光临。。40语言技巧*对不起起，请稍等等。*对不起起，请先随随便看看。。*要你等等候，真不不好意思。。*欢迎下下次再来，，再见！··*你东西西拿好，慢慢走！*有什么么需要，请请再来！41备注*切忌匆匆忙送客。。*切忌冷冷落顾客。。*做好最最后一步，，带来更多多生意。每位顾客满满意而归是是促销员的的最大成绩绩。42您就是最好好的！439、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:13:1211:13:1211:1312/24/202211:13:12AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:13:1211:13Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:13:1211:13:1211:13Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:13:1211:13:12December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月202211:13:12上上午11:13:1212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:13上上午12月-2211:13December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2411:13:1211:13:1224December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:13:12上午午11:13上上午11:13:1212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:13:1211:13:1211:1312/24/202211:13:12AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:13:1211:13Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:13:1211:13:1211:13Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:13:1211:13:12December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月202211:13:12上上午11:13:1212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2211:13上上午12月月-2211:13December24,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2411:13:1211:13:1224December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:13:12上上午午11:13上上午11:13:1212月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Satur