某别墅项目初步构想

虹景高层项目初步构想2005年11月别墅血统，名仕尚宅目录第一部分市场研究第二部分项目定位第三部分营销推广第一部分

市场研究光谷片区住宅市场项目概况

光谷片区住宅市场解析

区域重点个案点评

结论市场研究－光谷片区住宅市场项目概况

光谷片区住宅项目分布图从图上可以看出，光谷片区住宅项目主要沿五条主干道分布：珞瑜路、关山大道、民院路、雄楚大街、中环线。名称总建面积万平方米容积率总户数绿化率建筑类形均价广厦华庭7.69233.250035%小高层2800地龙常菁滕2.5394.522930%多层、小高层3200卧龙剑桥252.03176635%多层、小高层、高层3200森林花园212.1849440%多层、小高层3100保利花园212.2267942%小高层2850FREE阁调2.6981.0561235%多层2800光谷陆景（二期）9.44891.1443630%多层3200宇峰家园3.91881.5043250%多层2500紫松枫林上城14.7963.1935049%高层、小高层3000洪福家园10571042%高层、小高层2900在售项目基础资料市场研究－光谷片区住宅市场项目概况

区域住宅市场项目分布状况

光谷片区市场解析

区域重点个案点评

结论1、区域内价格分布

从上图可看出，中环线为此区域房地产价格之最，达到3350元/㎡。最具代表的万科城市花园05年9月份销售均价升至3900元/㎡。其次，珞瑜路房地产销售平均价格3200元/㎡，为居第二位。珞瑜路是光谷房地产开发最早的区域之一，其道路、交通、生活配套等设施齐全，房地产价格也是稳步攀升。关山路、民院路、楚雄大道销售平均价格相对持平。市场研究－光谷片区市场解析2、价格区间

2005年1-9月份关山地区在售商品房项目22个，其销售均价区间2500元—4200元/㎡。从上图可看出：关山区域主力价格区间在2800-3200元区间，占到90%以上。万科城市花园销售平均价格3900元/㎡，为区域价格最高。市场研究－光谷片区市场解析3、物业类型价格区间小高层销售价格2930元/㎡，是目前关山住宅市场的主要建筑形态，供应量大，呈稳步攀升态势。高层物业类型价格达3200元/㎡，该物业类型目前只是关山板块房地产住宅市场的辅助产品，但从长远的发展来看，高层形态的物业将成为未来市场的主流产品。多层销售价格2900元/㎡，这一物业形态呈逐步递减。市场研究－光谷片区市场解析4、、供供需需关关系系据统统计计，，05年年份份东东湖湖高高新新开开发发区区05年年关关山山区区域域在在售售项项目目22个个，，销销售售面面积积达达128万万平平方方米米。。其其中中武武汉汉市市05年年1-9月月办办理理预预售售许许可可证证的的楼楼盘盘有有9个个，，核核准准销销售售面面积积为为42万万多多平平方方米米。。10万万方方（（含含10万万方方））以以上上住住宅宅项项目目有有3个个。。在市市场场需需求求方方面面：：今今年年关关山山区区域域房房地地产产销销售售量量与与去去年年相相比比，，步步伐伐放放缓缓。。但但这这并并没没有有影影响响开开发发商商对对关关山山房房地地产产市市场场的的信信心心。。市场场研研究究－－光谷谷片片区区市市场场解解析析信息息来来源源：：武武汉汉市市房房地地产产市市场场信信息息网网根据据对对关关山山区区域域调调查查统统计计得得出出，，未未来来几几年年关关山山区区域域房房地地产产将将有有400万万方方以以上的的住住宅宅项项目目向向市市场场推推出出，，并并以以每每年年100万万方方以以上上的的供供应应量量向向市市场场放放量量。。楼盘盘规规模模日日趋趋扩扩大大化化，，集集中中占占地地200亩亩以以上上，，建建筑筑面面积积20-30万万平平方方米米的的大型型多多功功能能社社区区，，已已经经成成为为未未来来几几年年中中关关山山区区域域房房地地产产市市场场主主体体。。5、、未未来来推推出出量量规模10万方以内10-20万方20万方以上推盘个数857市场场研研究究－－光谷谷片片区区市市场场解解析析即将将开开盘盘项项目目供供应应量量项目名称剩余量开发周期卧龙·剑桥春天15万方分二期开发，已推出一期7.5万方森林公园30万方分三期，已推出一期10万方巴黎豪庭34万分三期开发，尚未开盘光谷·坐标城20万不详当代·国际花园52万已推出一期8.8万方市场场研研究究－－光谷谷片片区区市市场场解解析析在城城乡乡结结合合部部的的郊郊区区房房地地产产市市场场中中，，多多层层住住宅宅依依然然是是市市场场供供应应量量的的主主体体，，但但从从最最近近新新开开楼楼盘盘来来看看，，小小高高层层和和高高层层逐逐步步在在占占领领关关山山房房地地产产供供应应市市场场，，虽虽然然小小高高层层和和高高层层现现在在仍仍旧旧是是以以配配角角的的形形式式出出现现在在各各大大型型项项目目中中，，但但从从未未来来关关山山房房地地产产市市场场的的供供应应和和发发展展态态势势来来看看，，小小高高层层和和高高层层将将在在总总体体规规划划中中逐逐步步增增加加其其所所占占比比例例。。6、、物物业业形形态态分分布布状状况况市场场研研究究－－光谷谷片片区区市市场场解解析析7、、户户型型从上上图图中中可可以以看看出出，，本本区区域域房房地地产产住住宅宅市市场场中中，，户户型型结结构构上上是是以以3*2*2占占绝绝对对主主力力；；其其次次是是2*2这这个个结结构构的的户户型型，，并并且且呈呈逐逐年年增增大大的的趋趋势势，，现现市市场场分分额额占占到到32%；；1*1小小户户型型市市场场开开发发量量不不多多；；至至于于复复式式楼楼一一般般设设于于物物业业顶顶层层，，只只是是一一种种附附加加产产品品。。市场场研研究究－－光谷谷片片区区市市场场解解析析从上上图图中中看看出出，，本本区区域域内内住住宅宅面面积积以以80-130平平方方米米为为主主力力供供应应量量。。区区域域面面积积集集中中于于110-130平平方方米米，，其其次次面面积积在在80-100㎡㎡户户型型，，多多以以2*2*1。。大大户户型型主主要要集集中中于于复复式式和和四四房房中中，，面面积积均均超超过过140平平方方米米以以上上。。为为满满足足不不同同消消费费阶阶层层的的置置业业需需求求，，出出现现28㎡㎡-65㎡㎡的的小小面面积积，，更更加加强强调调多多以以精精装装修修的的形形式式向向市市场场推推出出。。8、、面面积积市场场研研究究－－光谷谷片片区区市市场场解解析析9、、绿绿化化率率从上上图图表表明明，，关关山山板板块块楼楼盘盘绿绿化化率率平平均均达达38%以以上上，，后后期期开开发发的的楼楼盘盘项项目目绿绿化化率率达达到到了了40%，，个个别别楼楼盘盘达达到到了了45%，，呈呈逐逐年年上上升升的的势势态态，，且且整整体体绿绿化化率率普普通通高高于于武武汉汉平平均均绿绿化化率率水水平平。。这这说说明明开开发发商商注注重重楼楼盘盘的的品品质质，，小小区区绿绿化化环环境境的的营营造造，，创创造造一一个个良良好好的的居居住住环环境境。。市场研究究－光谷片区区市场解解析10、成成交客户户分析客户特征征：受教育水水平，文文化素质质等普遍遍高于其其它区域域。具有稳定定的收入入来源，，消费能能力水平平高。地域范围围广泛，，武汉市市外购房房者占有有相当比比例。年龄上呈呈年轻化化发展趋趋势，在在25-40岁岁为主力力购买人人群。对生活配配套设施施要求高高，如交交通、购购物、娱娱乐等注重楼盘盘品质、、文化内内涵、教教育环境境及未来来的升值值潜力随着关山山区域房房地产价价格的上上涨也出出现了少少量投资资客。青青睐于商商住楼、、小户型型公寓。。市场研究究－光谷片区区市场解解析光谷片区区的购房房客户职职业构成成主要有有四大类类：教师—教师已已成为该该区域房房地类消消费的主主流客群群。他们们注重社社区的名名气和档档次、对对社区的的配套及及服务要要求高；；技术人员员—这类客客户收入入职业稳稳定且收收入高、、注重物物业的居居住份围围和住宅宅档次、、较为接接受新鲜鲜事物和和好的产产品；对对物业的的设计较较注重品品味。是是目前此此区域仅仅低于教教师的房房地产消消费人群群。公务员—机关企企事业单单位的职职员，他他们有较较为稳定定的职业业和可观观的收入入，是社社区中坚坚阶层。。追求高高质量的的生活空空间；注注重生活活品质，，注重环环境，注注重安全全；对配配套服务务要求高高；重视视子女素素质教育育；同样样是房地地产消费费的重要要组成部部分。私营业主主—这部分分人是社社会中先先富起来来的人，，他们有有雄厚的的经济实实力，并并且有许许多已是是多次购购房，购购房经验验丰富，，投资观观念强。。他们注注重社区区的名气气和档次次；讲究究品味；；注重生生活品质质，注重重环境，，注重安安全；市场研究究－光谷片区区市场解解析11、营营销推广广方式营销中心心设置上上大多采采取现场场+外展展售楼部部形式；；少数偏远远楼盘有有派单营营销，但但效果一一般；开盘前大大量广告告投入（（平面媒媒体、车车身、灯灯箱、主主要路段段户外广广告）；；开盘前大大多以VIP卡卡选房，，及抵房房款的优优惠活动动；打折送家家电现象象，一般般折扣为为99折折；参加各种种评选活活动，增增加楼盘盘知名度度；VIP解解筹会、、网站开开通会、、赠电影影票、举举办怀旧旧露天电电影、节节日PARTY等；区域内在在售项目目的推广广主题，，多以““光谷””这个地地段为价价值核心心，突出出楼盘自自身特点点。市场研究究－光谷片区区市场解解析区域住宅宅市场项项目分布布状况光光谷片片区市场场解析区域重点点个案点点评结论巴黎豪庭庭（一期期）项目地址洪山珞喻路与关山二路交汇处建筑面积35万㎡容积率2.40产品类型高层2栋（28F）小高层4栋（12F）开盘价格未定户型面积主力户型：三房130－137㎡一房：55㎡两房：96㎡四房：141－155㎡市场研究究－区域域重点个个案点评评巴黎豪庭产品详情项目总建面积积34万㎡，，分三期开发发；一期开发为4栋12层小小高层和2栋栋28层高层层；园林景观采用用欧式建筑风风格，充分融融合法国式的的浪漫与人文文生活方式；；采用围合式布布局，形成中中心绿化。强强调环境的““均好性”，，环境资源包包括绿地花木木、水景等自自然景观和人人工景观；社区内部采用用最新科技天天燃气供暖，，充分考虑居居民的生活舒舒适性。市场研究－区区域重点个案案点评巴黎豪庭营销推广手法法VIP客户认认筹并于11月5日举行行认筹冷餐会会；三千元现金抵抵房款优惠活活动；参加各种房地地产展会、评评选活动，增增加楼盘知名名度；媒体投放：平平面媒体、路路旗、网络、、大型户外广广告牌；市场研究－区区域重点个案案点评卧龙剑桥春天天·剑桥园园（二期）项目地址珞喻路叶麻店建筑面积25万㎡容积率2.03产品类型多层、小高层开盘价格未开盘户型面积两房：70－80㎡三房：120－130㎡四房：150－165㎡市场研究－区区域重点个案案点评产品详情项目总建筑面面积25万㎡㎡，分两期开开发；项目集商业、、住宅、办公公为一体的大大型综合物业业；卧龙剑桥春天天二期住宅开开发以多层和和小高层为主主；社区内部景观观为苏式园林林风格，以国国际推崇的““街区形态””为规划设计计理念，同时时结合社区内内部商业设施施，创造一种种街区生生活活模式市场研究－区区域重点个案案点评卧龙剑桥春天天·剑桥园园（二期）营销推广手法法9月17号二二期客户认筹筹；参加各种房地地产展会、评评选活动，增增加楼盘知名名度；媒体投放：平平面媒体、网网络、电视评评论、车身、、路旗、灯箱箱、主要路段段户外广告牌牌；市场研究－区区域重点个案案点评卧龙剑桥春天天·剑桥园园（二期）区域住宅市场场项目分布状状况

光谷片片区市场解析析

区域重点点个案点评结论1、光谷楼盘盘逐渐从低容容积率、高密密度向高容积积率、低密度度转变；2、产品同质质化现象十分分严重，市场场竞争十分激激烈；区域内内房地产市场场由价格竞争争层面向品牌牌竞争、品质质竞争等层面面发展；3、主力户型型集中于3*2*2（130㎡）面面积，价格普普遍低于城区区内房地产价价格，但总价价相当；4、区域人群群购买力旺盛盛。教师与高高科技人员是是两大强势客客户群体，他他们的收入水水平远高于武武汉市的平均均水平，不但但具有很强的的支付能力，，而且消费意意识也比较超超前；5、随着各知知名开发商及及代理公司纷纷纷进入光谷谷房地产市场场，区域整体体营销水平不不断提升，引引进先进的营营销观念及手手法，对区域域整体楼盘品品质具有推进进重用；6、内部配套套设施齐全，，地下车库、、会所、超市市、智能设施施等为大多楼楼盘所具有，，由开发商下下设企业或部部门提供专业业物业管理服服务，聘请知知名物业管理理企业为顾问问在区域楼盘盘中点较大比比例；市场研究－结结论通过分析，可可看出光谷片片区房地产住住宅市场具有有以下特征：第二部分项目定位项目SWOT分析项目整体定位位

项目形象象定位

目标标客户群定位位

案名建议议

项目附加加值建议项项目价格定位位优势(S):整个光谷区域域良好的发展展前景；毗邻华科大,人文氛围浓浓郁,生活活配套完善；；视野开阔，拥拥有良好的自自然景观资源源,一定楼层层以上可观东东湖、珞迦山山。劣势(W):项目单体开发发，规模小,居住氛围围不浓，缺乏乏社区景观跟跟社区配套。。户型设计存在在通风、采光光、私密性等等问题。机会(O):项目毗邻的虹虹景花园及虹虹景豪庭已树树立区域内高高端形象；对对项目形象有有一定的提升升作用。周边项目普遍遍定位为中档档及中高档，，中高端市场场仍有可为。。威胁(T):区域内居民对对高层住宅存存在一定抗性性；整个片区推盘盘量大，对项项目目标客户户群势必产生生分流。项目定位－SWOT分析析从雷达图可见见，与竞争对对手相比，我我们的项目在在房地产商综综合实力、产产品、园林、、规模上都不不具绝对的优优势，并且，，我们的项目存在户型类型型单一、户型型设计存在硬硬伤（采光、、通风、私密密性问题）。。占地规模地产商综合实力园林绿化产品品牌个性巴黎豪庭剑桥春天常春藤名苑森林花园我们如何从周周边的竞争盘盘手中夺得江江山？项目定位－SWOT分析析看看周边项目目的个性巴黎豪庭－法式风情，，展现欧陆的的浪漫与闲适适卧龙.剑桥春春天－以英国名校校命名，烘托托自身的人文文优势地龙常春藤－借美国常春春藤盟校之名名，突出教育育环境、人文文资源思路－－如果果能在宣传中中塑造品牌个性，应该可以弥弥补先天的不不足项目定位－SWOT分析析我们的竞争项项目全都打的的人文、异域域风情牌我们的突破口口在哪里？看看我们项目目的周边紧邻项目的－－－武汉最早早的别墅虹景花园－－早在1993年，虹虹景别墅的单单价在8000元／平方方米以上，最最高达到1万万元／平方米米，一套独立立别墅最少在在300万元元以上，目前前，在武汉消消费者的心目目中，虹景花花园仍旧是武武汉的首席别别墅社区。住住虹景花园园，绝对是身份、地位的的象征。项目正前方的的－－虹景豪庭目前虹景豪庭庭的成交均价价在4000元/平方米米。光谷片区区唯一的高层豪豪宅项目。我们的出路借势！我们借势的支支持点同属别墅居住住区！配套享受：项项目可共享虹虹景花园的别别墅配套及别别墅绿化地理位置：紧紧邻虹景花园园别墅区我们的思路依托虹景花园园在消费者心心目中的形象象，借助别墅墅社区的高端端形象，打造造区域内的高高层神话！项目定位－SWOT分析析项目SWOT分析项目整体定位位项目形象定位位

目标客户户群定位案案名建议项项目价格定位位定位思路形象包装－－－走豪宅的高高端形象市场定位－－－走中高档住住宅路线我们给消费者者的利益承诺诺点：花中高档房的的价格，拥有有别墅般的享享受。项目定位－整整体定位项目SWOT分析

项目目整体定位项目形象定位位目标客户群定定位

案名建建议

项目附附加值建议项项目价格定定位纯别墅血统，，名仕尚宅项目定位－形形象定位别墅级的生活活别墅级的享受受高贵身份的象征传承别墅精髓髓享有别墅配套套拥有别墅环境境纯别墅血统形象定位释义义项目定位－形形象定位名仕尚宅＋我们的主张所所要达到的传传播目的—与其它项目目的有效区隔隔—人以群分的的群体认同感感—一种发自内内心的自豪感感如何演绎？名仕生活我们的主张身处高端格调生活“名仕生活””最基本的的描述项目定位－形形象定位名仕生活－－－代表高尚生生活的典范项目SWOT分析

项目目整体定位项项目形象定定位目标客户群定定位案名建议项项目附加值建建议

项目价价格定位从目标消费群群的职业特征看我们的主张张——身处高端周边高校教师师本地私营业主主企业管理者政府公务员项目定位－目目标客户群定定位年龄：28-40岁；文化程度：本本科以上学历历；收入：家庭年年收入在15万以上；家庭构成：以以三、四口之之家（成熟型型家庭）为主主心态：较为理理性和挑剔，，行事稳重，，注重生活品品质，希望自自己的成就被被同阶层人认认可，对高科科技技术产生生的新事物接接受度较高。。从目标消费群群的社会特征看我们的主张张——身处高端从目标消费群群的消费特征看我们的主张张——格调生活他们均为二次次以上置业，，对新居所带带来的舒适性性、享受性相相当重视。他们比较挑剔剔，希望新居居能拥有同区区域内难得的的居住性价比比。他们注重细节节，希望住宅宅建筑品质内内外兼优。他们重视物业业管理服务上上的质量，专专业化物业公公司可以提升升他们的心理价位。他们重视地段段带来的便利利性，他们会会选择区域内内生活交通配配套比较完善的地段置业业。他们在居住上上对同阶层的的人有较强的的群属心理，，希望与同阶阶层人交流，渴望被同同阶层人认同同。项目SWOT分析

项目目整体定位项项目形象定定位

目标客客户群定位案名建议项目附加值建建议

项目价价格定位根据我们的定定位思路，以以下案名中均均含有虹景二二字，

意在在与虹景花园园产生印象上上的连接，借借“虹景”二字之名，树树立本项目目的高端形象象。项目定位－案案名建议壹号：首席、无与与伦比。暗指项目的名名宅风范及其其稀缺性，也也与项目地址址（关山路特特壹号）中的“壹号”相相契合公馆：源于19世世纪中期兴起起的租界文化化，是用西方方建筑形式和和新的工程技技术、建筑材料料开发出来的的针对少数上上层社会人士士的住宅产品品。说明本项目属属于西洋文明明与中国文化化交织的贵族族化住宅产品品，精致且超前。壹号公馆特点：位于城城市中交通生生活配套完善善的地段，又又与市中心保保持一段优雅的距离离。这与项目的区区位情况十分分一致，同时时此案名也将将本项目目标标客户希望同时享有繁华华都市生活与与优美自然风风景的完美主主义特点表现现出来。项目定位－案案名建议一虹景壹号公馆馆华门有双重含含义：1、毗邻华工，儒雅之门。说明本项目拥拥有浓郁的人人文氛围。2、华门，表示尊贵的的门第。华门门不同于豪门门，华门的贵贵族气质更为为正统。华门的主人，，富有而不张张扬，十分注注重生活品质质，尤其是精精神上的享受受。不仅表示本项项目具有名宅宅风范，也暗暗指项目目标标客户群文化化层次较高，，热爱生活、具具有较高的品品位。项目定位－案案名建议二虹景华门谐音虹景西园园，表示本项项目处于光谷谷最高档的项项目虹景花园园的西面，许许多景观和社社区配套可以以共享。熹：在古语中有有吉祥、尊贵贵的含义，同同时这个字也也含有较浓的的文学气息。。暗指本项目不不仅产品高端端，针对上层层人士而建，，而且毗邻名名校，人文氛氛围浓郁。项目定位－案案名建议三虹景熹园项目SWOT分析

项目目整体定位项项目形象定定位

目标客客户群定位案案名建议项目附加值建建议项目价格定位位项目定位的思思考项目定位－项项目附加值建建议思考一：我们如何吸引引的目标客户户群？思考二：要在这个中高高端项目充斥斥的市场，想想赢得市场份份额，我们又凭什么么打动客户群群呢？思考三：项目入市形象象与成功是否否十分关键，，那么，产品方方面还有没有有改进的余地地，高尚的生活氛氛围如何来营营造？项目定位－项项目附加值建建议增加项目的科科技含量－社社区智能化建建立高端消费者越越来越追求居居住的舒适性和便利利性。所以，我们在在产品创新的的基础上，再次打造造项目新的附附加值。将智能化融入入到产品中，使本项目全面超越越竞争对手，，真正成为光谷高端住宅宅的代表作。全面提升整个物业的价价值。电器控制系统统家居上网系统统：家庭安防系统统：停车场智能阐阐系统、三表自动抄表表系统等项目定位－项项目附加值建建议名仕生活之5C服务Comfortable（舒适的））——与国际酒酒店的服务标标准同步的服服务标准，创造舒适的生生活享受Courteous（殷殷勤的）——与国际酒酒店理念相同同的服务理念念发自内心的真真诚，而非程程式化的殷勤勤Communication（沟通通的）——更加人性性化的服务物管人员可以以与业主进行行双向沟通，，而不是只是是单向的管理理Complete（完全全的）——涵括售前前、售中、售售后服务三个个环节售前：服务提提前介入（对对设计的要求求、对会所配配套的要求））售中：情景行行销、主动性性销售方式售后：个性化化家居设计咨咨询、业主工工程监督小组组等Creative（创造造性的）——个性化而而非机械化的的服务，根据据业主不同情况度身定做做针对大公司高高层经理商务务要求，帮助助安排商务会会议、商务会会餐、商务旅旅行等个性化家居设设计咨询服务务项目定位－项项目附加值建建议名仕生活之5C服务体系系建立客户健康档案；安排专职保健医生；个人健康评估，健康风险评估…健康大管家代客泊车、洗车；车辆租凭；汽车资讯…名人汽车俱乐部收发传真；资料复印；资料过塑…商务管家大厦配备手推车；代客搬送行李；代客购物…贴心管家室内绿化景观设计；植物租凭；植物日常养护与修剪…家居绿化服务检修更换室内开关；更换室内漏电开关；检修线路故障…电气类服务修理木门锁；更换（安装）木门锁；修理铁门锁…土木装修类修理更换室内水阀；修理更换各类水件；修理更换卫生洁具软水管…专业省时家居维修服务一次性清洁；钟点清洁；专项清洁…全程无忧家居清洁提供专业搬家公司信息；搬家公司现场专人全程跟踪与协调；家私电器专业搬远与摆设…全程无忧搬家套餐服务1、酒店式服服务管理：项目定位－项项目附加值建建议A套餐——细细致清洁套餐餐适用范围：需需要对一些些很外没有深深入清洁过的的物品、家电电、设施或装装饰口等进行行深度的清洁洁，它需要一一定的时间，，专门的清洁洁工具和洗涤涤剂才能清洁洁干净，同时时还有一些难难度。套餐内容：深度清洁抽油油烟机；细致清洁厨房房用具；家用电器深度度除尘；地毯除尘或清清洗；装饰灯具深度度清洁；天花扫尘；铝合金窗窗外外清洁；地面打腊、柚柚木地板打腊腊；皮沙发清洁保保养（布艺沙沙发清洗）。。2、套餐式服服务管理：项目定位－项项目附加值建建议B套餐——家家庭（公司））聚会套餐提供场地（会会所、泳池或或商务娱乐设设施）；策划并实施方方案；购物料；喜庆装饰；酒会/晚宴/BBQ；歌舞表演；健康娱乐活动动；发邀清函；接待、迎送、、服务。适用范围：当当家庭或公公司遇上特别别的喜庆事情情（如：生日日PARTY、庆功、入入伙和联谊等等活动），我我们可利用会会所和商务娱娱乐资源为您您提供一系列列的娱乐喜庆庆服务。项目定位－项项目附加值建建议C套餐——““室内植物””配送套餐适用范围：在在家庭、、各类型公司司办公场所，，可以随时为为您提供常年年翠绿，荫生生为主的绿色色植物，并两两日更换一次次央节庆日子子为您提供节节日时花，让让您时刻生活活在大自然中中。套餐内容：室仙植物美美好设计；；盘景造型；；时花选配；；常绿、荫生生植物选配配；两月更换一一次；定期上门维维护；租用名贵花花木；运送上门。。项目定位－－项目附加加值建议项目SWOT分析项项目整体体定位项项目形象定定位

目标标客户群定定位

案名名建议项目附加值值建议项目价格定定位项目销售价价格建议价格是一种种与产品、、市场、销销售、形象象、宣传推推广一起构筑而而成的一个个互有关联联的系统策策略。由于于项项目目现现时时距距离离开开盘盘尚尚有有一一段段时时间间，，为为此此，，我我们们只能能以以现现时时市市场场的的情情况况及及我我们们对对项项目目初初步步的的认认识识，，利利用用市场场对对比比法法来衡衡量量我我们们的的价价格格。。项目目定定位位－－价价格格定定位位

分值卧龙剑桥春天广夏华庭森林公园枫林上城洪福家园本案横向比较地段107777.27.27交通条件8665.56.56.55.5项目配套865.85.85.865周边配套4332333规模65.245.5444景观因素121010119.59.210.5开发商43.533.5333.2合作单位32.222.52.52.22.5纵向比较创意户型877.27.56.26.56.5规划987.28.5777物业管理75.5565.256建筑细节32.522.82.22.32.5销售策略53.5443.53.24产品附加值9443.5448区域形象43322.52.53合计

10076.466.271.665.665.177.7价格

32002800310032003300

估计均价

32543286336437903939

价格确定3527综合合各各比比较较项项目目情情况况，，本本项项目目的的总总体体平平均均参参考考价价为为：3550——3600元/平平方方米米。第三三部部分分营销销推推广广营销销渠渠道道的的建建立立价格格策策略略销销售售部部署署及及销销售售节节奏奏不要要过过分分依依赖赖大大众众媒媒体体常规规的的房房地地产产推推广广渠渠道道主主要要依依赖赖不不同同的的广广告告媒媒体体网网络络，，如如电电视视、、报报纸纸等等。。不不能能完完全全否否定定这这种种方方式式，，但但如如果果从从高高端端产产品品的的推推广广有有效效性性进进行行分分析析，，会会发发现现其其不不足足之之处处。。首首先先体体现现在在大大众众媒媒体体的的特特点点上上，，覆覆盖盖面面过过广广、、覆覆盖盖客客户户群群结结构构复复杂杂，，而而针针对对本本项项目目的的高高端端客客户户群群的的到到达达率率不不足足、、说说服服力力较较低低。。其其次次，，大大众众媒媒介介的的受受干干扰扰性性较较大大同同时时持持续续力力低低。。很很多多项项目目因因依依赖赖大大众众媒媒介介的的传传播播作作用用，，往往往往因因此此要要浪浪费费过过多多资资源源。。结合合区区域域特特点点开开辟辟多多渠渠道道的的推推广广平平台台除了了广广告告媒媒体体，，我我们们要要找找到到不不同同的的客客户户群群切切入入点点，，整整合合不不同同资资源源形形成成一一个个复复合合型型的的营营销销推推广广平平台台，，利利用用多多种种渠渠道道在在最最大大范范围围铺铺开开泛泛销销售售、、泛泛团团购购的的销销售售网网络络。。““营营销销平平台台+广广告告媒媒体体““，，我我们们用用两两条条腿腿走走路路的的总总要要别别人人走走得得更更稳稳，，更更快快。。我们的渠渠道建立立思路营销推广广－营销销渠道的的建立推广打造高效效复合型型营销平平台推广推广推广事件、活动营销泛营销泛销售中原客户网络名仕会行业、企业客户公关营销推广广－营销销渠道的的建立名仕会

建立一个客户圈作为一个高定位的项目，需要一个面向目标客户的营销核心渠道，建立一个“名仕会“，通过营销活动实现项目社区和外界的沟通，展现项目特色，不断深化项目在市场的形象。

通过圈子的影响力促进销售在整合其他渠道的客户不断扩大其群体，再以定期的宣传会刊的直销、公关活动的邀请、积分制的操作手法、直接优惠利益的刺激等一系列感性和理性结合营销措施，不断挖掘市场中潜在的客户并直接促进目标客户的购买意欲。营销推广广－营销销渠道的的建立网罗我们们的目标标客户参参与，构构成目标标客户圈圈——主动发展展行业、、企业客客户资源源中原客户户资源；；泛营销泛泛销售带带来的客客户资源源事件、活活动营销销带来的的客户资资源营销推广广－营销销渠道的的建立1、行业业、企业业客户公公关

可挖掘高度客户资源丰富据统计地区周边有高校18所，56所国家及省部级科研机构；10个国家重点实验室，7个国家工程技术研究中心，还汇集近十家上市公司和数10家风险投资公司。这些高校的教师及机构的高级管理人员是项目目标客户的重要组成部分。

重点行业的公关工作如教育系统、公务员系统、通信行业、金融银行各专业市场。

主动式推介中原成立专门组别——企业客户公关组，与政府部门、地方商会、行业协会沟通，积极参与或协办有关团体活动，主动与目标客户建立沟通，使目标客户有更多机会了解本项目。

组织学校、企业等组织相关活动营销推广广－营销销渠道的的建立2、中原原客户资资源中原进入入湖北市市场，已已经开始始积累客客户资源源和网络络，并并长期有有专业销销售人员员为多次次置业投投资的客客户群提提供跟踪踪式投资资服务，，深入了了解本区区域客户户群的消消费需求求，并长长期与客客户保持持良好关关系。营销推广广－营销销渠道的的建立针对准业业主资源源和社会会资源的的开拓方方式，以以最大化化地拓展展客户渠道为核核心操作作理念。。对象人群群：准业业主、社社会资源源操作方式式：以人人为单位位，看成成一个分分销商，，如果他他能组成成5批客客户以上上成交能能统一获获得一个个较大的的优惠折折扣适用时间间：每阶阶段开盘盘前配合工作作：销售部门门成立团团购组，，专门利利用信息息化管理理团购客客户和核核对身份份3、泛销销售———人脉营营销营销推广广－营销销渠道的的建立操作过程程：第一步：通过公关活动通知潜在客户，并公布信息第二步：每个客户必须先核实身份才能去组织客户团购，发放VIP卡第三步：组织好客户后，在现场核实身份，并签定诚意金书（认购书）第四步：成为名仕会会员充分利用用口碑传传播力大大的优点点。将有有关人群群发动起起来，去去做销售任务务。营销推广广－营销销渠道的的建立4、公关关、活动动营销后面将讲讲到，我我们将通通过公关关营销来来提升项项目形象象和市场场启动，并来来进行全全面的客客户储备备。同时时，对于于社区内内举办的的各类活活动，如节节日联欢欢、封顶顶活动等等都将其其做营销销组成的的一部分分。充分发挥挥每一次次公关活活动的机机遇，将将其价值值发挥到到最大化化。同时，也也借助这这些事件件、活动动营销提提升项目目的影响响力。营销推广广－营销销渠道的的建立营销渠道道的建立立价格策略略销售部署署低开高走走，分期期分批定定价，可利用用项目之之间存在在的客观观差异来来实现；；入市时为为市场留留出一定定的升值值空间，，吸引投投资者入入市，同同时满足足推广前前期的买买家购房房心理，，并争取取形成社社会关系系的团体体购买局局面；有竞争力力的市场场价格，，使项目目的性价价比达到到合理水水平，实实现项目目价值的的社会认认同。营销推广广－价格格策略价格走势势图价格走势势通过不同同的推货货组合，，及工程程进度和和示范区区域的配配合，实实现平稳稳拉升价价格。内部认购购、公开开发售日日和公开开发售后后实施不不同的价价格策略略，利用用销售折折扣等手手段不断断刺激意意向客户户，促进进销售速速度。345035003550360036503700375038003000350040004500500045678910112005年—2006年洋房房价格走走势营销推广广－价格格策略营销渠道道的建立立

价格格策略销售部署署营销推广广－销售售部署第一阶段段：预热热期（2005年12月—2006年3月月）第二阶段段：强销销期（2006年4月月—7月月）第三阶段段：持续续期（2006年8月月-12月）根据本案案整体营营销推广广思路，，我们将将销售推推广过程程划分为为以下几几个阶段段：根据项目目的工程程进度并并结合市市场情况况，我们们建议本本项目于于2006年5月份正正式对外外发售。。销售阶段段的划分分时间预热期强销期持续期05年12月-06年3月06年4月—7月8月-12月开放现场接参观，巩固市场信心；消化第一批积累客户，正式公开发售，利用积累客源制造销售高潮。延续公开发售高潮，保持稳定的市场态势。由于此项目的目标客户群主要集中在中高端客户，分布范围广，必须尽早进行内部渗透。入市销售阶段段的划分分营销推广广－销售售部署住宅单位位推售建建议项目推售售节奏－－－通过过销控手手段，控控制销售售节奏跟跟销售速速度，来来完成销销售任务务。第一次推推售：以以低价格格打开市市场、试试探市场场，为后后续涨价价打好基基础。推出时间间：2006年年4月推出套数数：40套第二次推推售：加加大产品品的推售售量，促促进项目目的快速速销售。。推出时间间：2006年年5月推出套数数：80套第三次推推售：推推盘目的的：以前前期良性性的销售售，推动动项目高高价单位位的销售售推出时间间：2006年年8月推出套数数：40套营销推广广－销售售部署我们项目目的总可可售套数数160套。第一阶阶段－－－预预热期期目标：：树立公公司及及项目目形象象，最最大化化促进进目标标客户户群观观望。。核心主主题：：名仕生生活阶段工工作重重点：：拦截目目标客客户，，建立基基本客客户群群；现场营营销中中心包包装、、工地地现场场包装装、销销售材材料准准备、、宣传传资料、人人员配配备等等均完完成，，为后后期开开盘做做好准准备。。阶段性性工作作安排排及销销售建建议营销推推广－－销售售部署署在项目目现场场设置置展示示中心心营销推推广－－销售售部署署服务先先行，，引起起关注注从开盘盘前开开始，，就对对我们们的全全新的的服务务模式式进行行传播播，以以体现现我们以以业主主为本本的开开发理理念，，符合合“名名仕生生活””的服服务程程式通过楼楼盘软软件方方面的的服务务来先先行输输出我我们的的品牌牌理念念，以以提前前引起消消费者者对本本楼盘盘的关关注，，积累累客源源营销推推广－－销售售部署署以公关关、软软文制制造声声势举办一一个““名仕仕生活活之5C服服务启启动””新闻闻发布布会酒酒会介绍名名仕生生活之之5C服务务的各各个组组成部部分，，推出出“名名仕生生活””的理理念通过软软性新新闻炒炒作，，将5C服服务率率先推推广出出去，，引起起消费费者关关注营销推推广－－销售售部署署寻找目目标客客户———如如何寻寻找？第一种种方式式：主主动型型通过数数据库库营销销的方方式，，向目目标消消费群群派发发DM广告告，凡凡是凭DM广告告进行行内部部认购购的消消费者者，除除了获获得优优惠折折扣外外，还还赠送珍藏藏礼品品一份份活动要要点－－－利利用发发