杉杉雅戈尔的战略选择讲义

杉杉雅戈尔的战略选择北大纵横管理咨询公司二零零五年五月杉杉集团简介杉杉集团是中国服装行业龙头企业，列中国服装行业销售第3位。2001年销售收入28.2亿元，97、98、99连续三年入选世界经济高成长性公司，列中国政府确定的520重点建设企业。目前杉杉以“立马沧海，挑战未来”的企业精神，初步形成了以服装为主业，以高新技术、资本运作为两翼三大版块的现代化、国际化产业集团。

杉杉集团以中国驰名商标--“杉杉”为依托，不断提升产品的品质品位，优化服务体制，通过与日本、意大利、法国、美国等国际一流公司的合作，实施国际化战略，提升杉杉西服的工艺技术水平。杉杉割舍了以前斥七八亿巨资建起的营销渠道，代之以特许加盟销售体系。这一巨型手术自1999年至2002年初历时三年方告完成。其次，杉杉也从服装生产加工领域抽身而退，以前由杉杉在宁波全资建立的五家服装加工厂的控股权和具体运营权全部被转移给外资公司或个人。

杉杉通过加工外包和借助特许加盟商之手来使杉杉脱离销售、生产环节，只专注于服装业“最具核心价值”的环节：品牌营运及服装设计。这种战略转变收到的立竿见影的效果是：2000年，即杉杉推行激进改革措施的次年，杉杉品牌服装便开始失去市场份额第一的名次。同城竞争对手、紧随其后追赶杉杉多年的雅戈尔取代了杉杉的市场第一位置，并保持至今。雅戈尔简介总部位于宁波的雅戈尔创建于1979年，经过20多年的发展，逐步确立了以纺织服装、房地产、对外贸易三大板块为核心的经营格局。2002年公司完成销售24.71亿元，主营业务利润10.09亿元，分别比上年增长41.09%和38.17%；实现净利润3.99亿元，同比增长14.89%。雅戈尔服装外贸出口收入达到5.89亿元，比上年同期上升了46.70%。雅戈尔目前已具备年产衬衫1000万件、西服150万套、休闲服2000万件的生产能力。按中国社会经济决策咨询中心的评测数据，雅戈尔集团股份有限公司名列中国527家最具竞争力的大企业集团的第49位，并名列世界服装制造业500强中国入选企业第一名。

初到雅戈尔，给人的第一印象就是“大”。坐落在宁波市鄞州大道上的雅戈尔国际服装城，占地400多亩，拥有1000万件衬衫、250万件西服、2000万件休闲服的年生产能力，位居世界第一；在它街对面，是占地近500亩的雅戈尔纺织城，它是中国三大纺织面料生产基地之一，全面投产后，光色织和毛纺面料一年的产量，就可以环绕地球铺一圈儿。雅戈尔在全国还有100多家销售分公司和2000多个销售点。所有这些，构成了雅戈尔规模庞大的服装产业。雅戈尔的产业链的打造雅戈尔打造了一条由纺织城、服装城、旗舰店组成的产业链，要建成国内最大的服装制造基地。

雅戈尔再一次引起了业内的特别关注：它构筑了一个集纺织面料、成衣制造和连锁零售一体化的“垂直型”的超级产业链上游纺织城，中游服装城，下游旗舰店。已经成为中国服装业龙头老大的雅戈尔，要打造一条巨大的上下一条龙的产业链。

首先，是将已有的服装业务的规模进一步做大，建成了国内最大的服装制造业基地。同时，雅戈尔还把产业链向上游延伸，发展纺织、面料产业。2001年，与日商联手，投资1亿美元兴建高端面料生产基地纺织工业城。2004年5月，雅戈尔又与日商联手，建成宁波雅戈尔晃立服装水洗有限公司。

坚信得渠道者得天下的雅戈尔将产业链向下游挺进，发展零售终端，建立稳定而有层次的营销网络。国外著名咨询公司结论是：产业链反应迟缓。于是，雅戈尔决定给自己来一剂信息化的良药。

按着“吃粮自家种”的习惯，雅戈尔拿出了上亿元的资金，与中科院合资成立了中雅软件公司，专门建立一个软件公司来为自己实施信息化。从与产业链相关的环节入手，雅戈尔试图重新梳理企业的销售、财务、供应、储运、生产厂商、分公司、专卖店等环节，力图构造一个以市场为中心的订货、生产模式。

雅戈尔的产业链的风险产业链的长度与这个产业链的强度是两码事。一个坚实的产业链条，是企业稳固、具有抗击风浪能力的根本。链条的强度并不取决于它的最强的环节，而是取决于它最薄弱的环节。

雅戈尔拥有亚州最大的服装生产基地，却没有最大的利润空间，因为生产不能跟上迅速变化的市场。每一次换季，积压在雅戈尔全国各地卖场里的西服、衬衫就要打折压价出售，损失超过亿元。用资本整合上下游之后，非但没享受到规模效应的好处，压力反而增加。如今，这条超长“垂直型”的产业链给雅戈尔带来了一定收益，不过公司期末财务状况并不理想。期末公司存货有10.07亿，同比增加87.05％，短期借款11.08亿，增加了6.5亿，这导致资产流动性迅速下降，公司面临较大的财务风险。

雅戈尔如何摆脱扩张的烦恼？一条延伸上下游，从纺织、服装，直抵零售网络的巨长链条，其庞大和复杂性是外人难以想象的。而这么一个大系统，还要保持每一个环节的灵活性，保证每一个链条都紧紧追随市场千变万化的步伐，的确是一个巨大的挑战。

杉杉的战略选择人们谈到雅戈尔，总要拿它和同城对手——杉杉集团做对比，这不仅因为它们同为服装企业，也不仅因为从1993年到99年，杉杉西服的市场占有率曾保持7年第一，99年之后才由雅戈尔称雄，更因为两个如此相象的对手，在发展战略上却南辕北辙。杉杉的战略选择：从1999年起，杉杉用三年时间，大刀阔斧地砍去了曾花巨资建起的生产车间和营销渠道，代之以外包生产和特许加盟销售，杉杉老总郑永刚的计划是：今后杉杉要像NIKE一样，专心在服装设计和品牌运营等“最具核心价值的环节”提升自己；杉杉2002年末中国的国际时装周上，杉杉的总设计师一举夺得了最高奖项——第六届中国时装设计“金顶奖”，这似乎标志着杉杉的品牌设计已达至国内一流水准，杉杉历经4年潜心打造的品牌设计专长终有所斩获，但遗憾的是，杉杉蓄意发展的品牌营运专长的各项支撑性核心资源的发展并不平衡，杉杉在品牌的开发、推广上明显不足，特别是其虚拟经营所虚拟的外包生产和销售部分，简直是困难重重。西服是杉杉的发源地，西服要求精良的做工和可靠的生产车间，这是依赖外部交易所难达到的，另外其品牌授权的特许经营体系也由于其品牌运营能力的不成熟褪减了几分魅力，杉杉现在虽然拥有了70多家主加盟商，上百家次加盟商，还拥有千余家自营店，但与雅戈尔相比，无疑相形见绌，这些有限的网络是难以实现杉杉既定的庞大销售额的，杉杉近几年在销售上的一落千丈也是意料中事而李如成的选择截然相反：雅戈尔不仅继续做大服装设计生产，还投资30个亿，向上游建起了大型纺织城，向下游编织自营销售网，构建出“产供销一条龙”的庞大产业链。在市场分工日益细化的今天，李如成“大一统”的战略引来了无数惊讶的目光。

雅戈尔的渠道建设1995年，雅戈尔集团公司抽调300多名精兵强将，组建雅戈尔服饰有限公司，构建自己的销售网络体系，当年就在一些经济发达的大中城市设立了30多家市场部，并以中心城市为依托，向地区、县（市）乃至乡镇辐射。

1999年，雅戈尔投入3亿元，在杭州、南京、武汉、成都等各大城市兴建了100余家大型旗舰式专卖店，抢占市场制高点。这些旗舰店的环境、形象在当地城市都堪称一流。此后逐渐增至400余家。2000年9月，营业面积达1600平方米的上海南京路“雅戈尔”专卖店开业，成为当时中国最大的服装专卖店。

2002年，雅戈尔的自营渠道销售比例已占据总销售额的一半，主打产品衬衫和西服的市场占有率双双位居第一，同被中国名牌战略推进委员会授予“中国名牌产品”称号。

变革后，雅戈尔呈现出新营销体制的轮廓：在中心城市建起1─2家大型中心旗舰店，再向周边的销售终端提供服务。在这一体系中，旗舰店处于物流配送信息采集、整理的中心位置，同时也担负了产品销售的主体和店面示范作用。雅戈尔自营旗舰店作为营销网络的龙头，成为品牌形象中心、顾客凝聚中心、销售中心和信息中心，在经济一体化的浪潮中塑造与国际接轨的营销渠道。

到去年，雅戈尔服饰公司在全国各地建起100多家分公司，拥有2000家营销网点。今年，雅戈尔再次改革营销体制，成立北方公司和西部公司，探索新的管理模式。随着市场网络的迅速膨胀扩大，雅戈尔服装产品在国内的销量每年以20％以上速度递增。目前雅戈尔服装产品60％以上的销售由雅戈尔的各个专卖店完成。未来雅戈尔的渠道是多元化的，自营专卖店只占50%。李如成特别强调不一定都是自己投资，管理和投资是两回事。自营之外，也许还有租赁的方式或其他合作方式，但一定要雅戈尔亲自管理。其中，商场代销占20%、特许经营占20%，团体和个人订制占10%。

雅戈尔的纺织产业目前，我国面料的自给率仅为40%，服装需进口面料51亿米，用汇30亿美元。而如果服装面料自给率提高10%，可应用国产面料16亿米，整个纺织行业可增加利润54亿元，为国家节省进口面料用汇10亿美元。同时，因为面料发展滞后的原因，在某种程度上加大了中国服装生产企业的生产成本，已经制约了中国服装的发展。此时李如成选择进入上游产业，实有点被逼上梁山的感觉。

“雅戈尔做上游纺织的目的不是为了赚钱，而在于当我生产服装过程中需要什么时，我的上游马上就可以反应什么。如果一定要说赚钱，我只赚三个方面的钱：一是节省财务费用二是节省交易成本三个是节省运输成本。

雅戈尔的战略选择雅戈尔作为一家发展到一定规模的服装企业，在考虑其未来的发展时，有两个方向。一是“横向发展”———向其他的服装细分市场发展。然而在各个服装的细分市场中，成功的关键要素都有所区别，品牌、文化、渠道等几乎不能共享，因此雅戈尔在尝试做高档服装和休闲装等“横向发展”时，都没有取得很大的成功。

另外一个就是“纵向发展”。雅戈尔的核心产品是男士衬衫和西服，其销售具有很强的季节性，一旦没有跟上当季的流行趋势，销售就会大受影响，造成库存积压。

发展终端应该是雅戈尔解决企业对市场反应速度的另外一个手段。国内现有的商业体系发展的不成熟应该是雅戈尔选择发展自己的营销网络的主要原因。而掌握终端，进行品牌经营也留给雅戈尔将来发展的想象空间。

在西方商业史上，伴随着生产及管理技术的发展，许多企业都经历过一个从小规模经营经过产业链纵向整合发展壮大的过程。福特汽车就形成了一个超级的产业链纵向整合的企业。为追求规模，福特公司不断向上游整合，从汽车制造到钢铁到矿山全部都是福特自己拥有。比如雅戈尔曾经考虑跟江苏一家企业（合作），当时它一个星期里面，其中一天就生产雅戈尔的面料的嘛，因为后来它们也开始向（下游）成衣方向发展，当时雅戈尔曾经向他们董事长提出来，我们是不是通过股权的交换，我们成为一个联合的伙伴，但是因为每个企业的它的方向不一样，所以也没有成功。就逼得雅戈尔自己去投入这个上游产业。

杉杉的品牌建设反观杉杉，杉杉一直注意对其品牌开发、设计、推广的核心能力的打造，但几年来，也只是在核心能力的局部功能如设计上有所长足的突破，其整体功能的打造还尚需时日。杉杉一直都重视特色人才的吸收，如担纲“梵尚”设计总监的武学凯，担当“法涵诗”总经理和主设计师的方勇等在品牌发展战略上，杉杉的目标是力争2010年形成30个不同风格和定位的服装品牌簇，其中的70%为国际品牌，30%为原创品牌，目前杉杉的多品牌战略已初具规模，其核心品牌是杉杉；国际品牌玛珂·爱莎尼、莎喜；国际注册设计师品牌：法涵诗、纪诺思、菲莱、法恩·迪莎、梵尚、菲荷；原创品牌有意丹奴、小杉哥等。思路虽然清晰，但杉杉的实践措施却是屡屡受挫。1999年杉杉推出2000万元举行大型品牌推广活动“不是我，是风”全国巡演，22个城市跑下来，结果反应2000万只是刮了一阵风。截止到目前为止，杉杉推出的多个品牌，尚没有一个称得上成功，杉杉品牌推出的太多太快，推广方式也大同小异，在重点市场还常常浅尝辄止，半途而废，事实证明，多品牌经营已成为了杉杉品牌战略发展的桎梏，杉杉要实现其品牌运营核心能力的提升，多品牌协同经营能力的解决已势同瓶颈。

雅戈尔的经经营之道新技术推动动产业升级级换代1990年年，中外合合资雅戈尔尔制衣有限限公司成立立伊始，便便一次投入入数百万美美元，从德德、日、美美等国引进进300余余套国际先先进水平技技术设备，，品质优良良的雅戈尔尔品牌衬衫衫迅速获得得市场青睐睐，在中高高档服装领领域创出了了新天地。。1994年年，雅戈尔尔从日本引引进HP衬衬衫免熨工工艺。该产产品面市后后，在国内内衬衫消费费市场掀起起一股免熨熨热潮。当当年10月月，雅戈尔尔棉免熨衬衬衫被国家家科委等五五部委联合合评定为我我国衬衫行行业历史上上第一个国国家级新产产品。此后后，国内几几十家衬衫衫厂相继引引进HP工工艺，并使使中国HP棉免熨衬衬衫的市场场普及率超超过日本。。4年后，，雅戈尔又又独家引进进美国专利利技术————目前国国际上最先先进的VP免熨衬衫衫工艺技术术。该产品品投放市场场后以其环环保、免熨熨、舒适等等多种功能能走俏市场场，再次被被国家五部部委评定为为国家级新新产品。今今年，雅戈戈尔又从美美国引进世世界前沿的的纳米技术术，独家开开发出纳米米VP免熨熨，产品即即将面市。。继衬衫之后后，西服是是雅戈尔的的第二个主主攻目标。。1994年，已摘摘取中国十十大名牌衬衬衫桂冠的的雅戈尔，，从德、意意、日等国国家引进现现代化西服服生产线，，并导入当当时男装设设计和生产产最好的意意大利一家家公司的西西服样板、、工艺等。。一年后，，具有意大大利宽松风风格的雅戈戈尔西服风风靡市场，，成为国内内西服领域域的一匹黑黑马。此后，为确确保西服的的选料、裁裁剪的精度度和速度，，雅戈尔又又相继引进进国际一流流的全自动动预缩定型型和CAD系统，建建立了当时时世界上最最先进的西西服版样中中心。这些些设备和技技术既确保保了西服的的精度质量量，更使新新产品的开开发周期从从1个月缩缩短至1周周，大大提提高了西服服在市场的的竞争力。。经过几年年努力，雅雅戈尔西服服已走红大大江南北，，登上国内内西服市场场占有率的的头把交椅椅。多年来，雅雅戈尔每年年用于科技技投入的资资金几乎都都在5000万元以以上，到目目前已达6亿元，几几乎荟萃了了世界上最最先进的服服装制造设设备。雅戈尔集团团走过了二二十六年的的发展历程程,取得了重大大成功经济成果：：集团实现销销售收入139.45亿元，，全年实现现利润总额额8.99亿元。企业规模：：旗下拥有上上市公司雅雅戈尔集团团股份有限限公司以及及各类子公公司近四十十家。员工3万人人，拥有子子公司20余家，其其中控股上上市公司2家，中外外合资企业业6家。业务领域：：逐步确立了了以纺织服服装为主业业、房地产产和国际贸贸易为两翼翼的经营格格局，综合实力：2001、2002、2003、2004年全国服装行行业销售、利利润”双百强强”第一名。。雅戈尔衬衫衫和西服荣列列2004年度全国市场场同类产品销销量第一名。。2003年”雅戈尔国国际服装城””被中国服装装协会确认为为中国最大的的服装先进制制造业基地。。2003年中国500强企业名列第第155位。在过去的发展展中，雅戈尔尔集团抓住了了行业成功关关键要素，放放手发展相关关多元业务，，也形成了雅雅戈尔的战略略管理模式集团拥有出色色的领导人，，高瞻远瞩、、魄力大、抱抱负远大在集团发展过过程中善于捕捕捉市场商机机，超前决策策能人模式：看看准了一个能能人，就要破破格提拔，大大胆使用，做做到用人不疑疑“，大胆胆尝试逐步引进、培培养了一批经经营管理者与与核心骨干牢牢把握住产产业发展的趋趋势牢牢把握住行行业发展的关关键成功要素素（营销网络络、品牌、速速度、成本））有较强的企业业凝聚力务实和谐的企企业氛围具有家文化特特色的人际关关系能人决策放权管理纵向的产业链链打造诚信、和谐、、务实、责任任的企业文化化市场导向营销网络的设设计与打造，，以客户为中中心、个性化化服务、品牌牌建设高品质(较早就通过ISO9000论证及严格的的内部管理)、战略合作伙伴伴联盟的打造造、先进通畅畅的信息化手手段支撑和强强大的分析能能力雅戈尔在经历历了快速扩张张之后，核心心业务面临一一系列的潜在在风险使其所所获得的市场场领先地位并并不稳定控制线长，决策效率低产品研发不强，创新能力减弱市场广种薄收收，客户留存存率并不稳定协同能力不足引进人才的文化冲突不同业务流程、控制体系之间的冲突企业骨干进取心不不强，观念老老化风险控制体系尚未健全需要强化的市市场领先地位位雅戈尔集团发发展战略方向向发展战略1、公司新的的发展目标：：“创国际品品牌，铸百年年企业”。既既要积极参与与国际竞争，，又要规范经经营行为，健健康稳定发展展。长期以来来，我们更注注重主要产业业的提升和进进步，这是企企业可持续发发展的原动力力；2、发展战略略：打造纺织织、服装、零零售产业链；；3、产业结构构：以服装纺纺织为主业，，房地产和贸贸易为两冀。。今年四月月已完成11.9亿可转转债的融资工工作，现积极极向上游进军军纺织业和向向下游构建营营销网络，以以进一步提升升品牌价值，，增强企业核核心竞争力和和抗风险能力力，并在外贸贸高速增长的的情况下，进进一步开拓欧欧美市场。4、工作重点点：参与国际际经济化一体体化进程，练练好内功，开开拓国际市场场。雅戈尔集团2005年工工作计划2005年集集团工作思路路：加快房地产开开发步伐，制制定房产开发发战略，整合合3家房地产产公司，做到到资源共享，，打响雅戈尔尔置业的品牌牌；加大对雅戈尔尔品牌的投入入，充分发挥挥雅戈尔品牌牌和营销网络络作用，寻找找新的增长点点；调整市场与产产品结构，合合理布局市场场，在稳定日日本市场的同同时，积极开开拓欧美市场场，同时要在在调整产品结结构上下功夫夫，自主开发发更多新产品品；充分挖掘纺织织城投入的空空间，在引进进国际上的资资本、合作伙伙伴、先进的的设备和国内内外优秀的经经营管理人才才后，逐步打打造雅戈尔的的纺织品牌，，使纺织产业业成为一个新新的增长点；；市场营销、服服装生产、纺纺织面料的开开发要紧密结结合起来，发发挥产业链的的纵向作用和和企业间的横横向联合，共共同开发市场场需要的产品品；强化企业的考考核体系，加加大对企业的的考核、评估估、监督审计计力度，并且且探索新的机机制；创造新的企业业文化，践行行诚信、务实实、和谐、责责任的企业文文化。雅戈尔未来的的扩张不应采采用目前子公公司数目众多多，各自扩张张的模式，而而应通过战略略重组的方式式来获取新的的成长动力战略重组目前子公司数数目众多，各自扩张业务体系不清清晰饱合业务往往往过多地挤占占资源有潜力的业务务得不到资源源支持整体发展方向向、投资导向向不明集团发展乏力业务重新划分分和组合明确各业务的的战略定位资源优先向潜潜力业务倾斜斜明确集团未来来战略路径集团获取成长动力战略重组的目目的是帮助雅雅戈尔形成健健康的业务组组合，以支持持公司的可持持续发展主要业务战略业务新兴业务规模拥有健康业务务组合的公司司战略时间对于主要业务务应以巩固竞竞争优势、提提高利润贡献献为重点，必必要时可采取取资本营运手手段来提升其其对雅戈尔整整体的资金支支持经营管理营销渠道建设设与强化服务水平提升升直接采购能力力增强风险控制机制制的建立巩固市场基础础与竞争优势势提升利润率降低风险服装业务业务重组客户结构重组组(剔除低低毛利地区/客户)充实海外渠道道销售力量与工工厂相结合提高利润率恢复并提升盈盈利能力、巩巩固生存空间间准持适度业务务规模国际贸易业务务资本营运资产变现/出出售盈利资产买壳壳上市--通过增增发新股来吸吸收资金--二级市市场操作盈利利吸收战略投资资人将资产转化为为资本圹展融资渠道道资金回收/吸吸收主要业务的战战略手段内容与方式目的适用业务雅戈尔发展到到现在这个阶阶段应该倡导导一种直觉与与理性、个人人与团队、速速度与效果相相结合的战略略决策方式直觉、个人决决策方式往往往与东方的管管理风格相联联系，易于产产生新的战略略创意，决策策速度快，有有利于把握市市场机遇缺点在于，企企业的战略能能力取决于个个人的技能和和眼光理性、团队往往往为西方传传统的战略理理论认同，优优势在于，适适应大型企业业的系统全面面战略思考，，风险较小。。不足在于，战战略往往是中中庸之道，缺缺乏创造性与与市场的灵活活性连续搜集战略信息，进行环境分析，进行战略专题研究；协助战略决策者或直线经理进行深度思考需要收集和处理大量的数据，进行详细的测算和方案对比，做出规划方案，进行可行性分析；内部建立战略决策支持系统外部整合专家资源整合外部技术专家，进行技术方向论证整合行业专家进行产业方向论证整合与政府部门专家进行政策环境论证建立团队决策体系充分发挥企业家个人的敏锐的市场洞察力与感觉以集团、产业与子公司多层决策委员会的方式，保证个人理性与团体理性相结合在快速反应的基础上，建立正规的决策程序，保证决策效果业务发展战略略分析：服装装业纺织服装业处处于产业周期期的成长中期期1999年至至2004年年间，纺织业业、服装业规规模以上企业业数量年均增增幅分别为55。85%，64。89%。从需求规模的的增长速度来来看，伴随着着国际产业的的转移以及配配额放开的推推进，中国的的纺织品出口口市场需求呈呈现出加速增增长的势头，，同时人均GDP在2003年迈入入1000美美元大关之后后推动了消费费升级全面展展开，并且直直接带动了对对家纺类、产产业用纺织品品的需求。在在需求快速增增长的拉动下下，中国的纺纺织、服装还还将在未来5-8年里保保持快速增长长的趋势。综合产业集中中度，技术与与产品表现、、市场与需求求表现、盈利利状况表现、、竞争与定价价表现，风险险表现等不同同指标，我们们认为纺织业业、服装业处处于成长期。。纺织、服装业业所处的阶段段初创成成长成成熟熟衰衰退退增长率成本高低决定定纺织品的竞竞争力纺织品服装行行业属于劳动动突发性行业业，竞争力核核心看成本。。从纺织品和和服装的成本本构成来看，，原料成本占占纺织行业生生产成本的55%-65%，占服装装行业的成本本在28%-35%，我国纺织品成成本构成说明明项目原材料折旧人工其它成本比例（%）55-655-73-523-27产业链发展不不均衡体现中中游行业投资资价值根据近几年纺纺织产业链投投资额数据及及其占行业固固定资产比例例来看，未来来两年我国服服装产能会保保持高于30%左右速度度增长，而中中游行业的投投资增幅大大大低于上游和和下游，投资资不均衡性导导致了各产业业链产能的不不均衡发展，，使中游产业业处于相对发发展瓶颈过程程，经营环境境大大改善，，同时中游市市场集中度提提高的过程也也进一步提升升了龙头类公公司业绩，大大大改善了中中游行业的业业务价值。产业链整合是是中国纺织服服装行业发展展的一大趋势势将销售渠道掌掌握在自己手手中，是雅戈戈尔拓展服装装产业下游产产业链的重要要一环。中国国本土的服装装企业虽然都都有一个自己己的营销体系系，但总体上上营销体系规规模偏小，层层次不高，稳稳定性不够，，控制能力不不强，效率也也偏低。当前国内高档档面料还无法法替代进口面面料的主要原原因是色差、、缩水率、手手感、色牢、、后整理等方方面。由于质质量方面的差差距，相当一一部分的高档档面料依赖进进口，这样一一来，不仅采采购成本自然然居高不下，，而且周期较较长。雅戈尔尔每年的面料料采购中10%要靠进口。一一件西服花在在面料采购环环节的时间需需要45天，甚至将近近2个月，面料到到位后，经过过生产开采，，再到成品入入库，这个过过程一般需要要一个月，整整个流程大概概是3个月。可以说说，采购环节节的顺畅与否否，在很大程程度上影响着着整个流程的的进度。雅戈尔通过集集团内部交易易，成功降低低了成衣的生生产成本，节节省了大量的的财务费用、、交易成本和和运输成本。。自己做纺织织，雅戈尔不不仅能够控制制质量、紧跟跟市场，而且且还能供应国国内的面料市市场。现代企业的竞竞争不再只是是单个企业与与企业之间的的竞争，而是是整个供应链链之间的时间间、成本、品品种、质量的的等全方位的的竞争。服装装行业在时间间方面的竞争争尤其激烈。。无论是纺织为为主业的公司司、还是以服服装为主的公公司都在向前前后端延伸，，在激烈的竞竞争下都想通通过产业链、、的整合打造造自己的竞争争优势。从整体来讲，，雅戈尔产业业链理顺以后后，其毛利润润比较高(50%以上)，每一个环节节的附加值都都掌握在共手手中。而且它它自己决定自自己的命运，，需要什么产产品就生产什什么产品，这这样可以带动动整个产业链链，还增加了了整个企业的的竞争能力，，增加了效益益。原料纺纱织造印染后整理成衣销售服装行业特征征及关键成功功要素－－品品牌、销售网网络、速度、、成本服装行行业的的以下下特点点：（1）季节节性：：要求求在““合适适的时时间””将““合适适的货货物””运送送到““合适适的地地点””，一一旦过过季，，将严严重影影响销销售；；（2）要求求具有有快速速响应应的配配送体体系，，尤其其在库库存短短缺时时，必必须具具有快快捷的的调配配能力力，才才能满满足客客户的的要求求；（3）复杂杂的供供应链链：供供应商商和客客户可可能遍遍布全全球，，销售售渠道道多样样化，，复合合营销销网络络能有有效克克服单单一销销售方方式的的不足足，有有效地地利用用各种种销售售方式式的优优点，，扩大大企业业的产产品销销售。。但使使管理理变得得困难难。（4）价格格管理理：对对不同同地域域产品品的价价格差差异、、打折折等的的管理理；（5）为了了快速速响应应市场场，采采购、、生产产、配配送和和销售售等环环节必必须实实现高高度的的信息息集成成与共共享，，必须须要有有优化化的计计划体体系以以及灵灵活的的采购购和生生产策策略；；（6）信息息的畅畅通是是业务务成功功的保保证，，例如如由设设计到到生产产、销销售和和分销销的信信息的的双向向传递递要畅畅通、、及时时；（7）复杂杂数据据的处处理和和管理理。服服装业业不同同于其其它制制造行行业。。服装装业通通常在在每一一类型型的产产品上上都有有不同同的款款式、、颜色色和尺尺寸，，这就就对提提供IT信息管管理的的供应应商提提出了了巨大大挑战战。例例如，，对某某一个个具体体客户户，我我们需需要生生产一一件灰灰色的的弹力力运动动服，，这可可能需需要大大量不不同的的胸围围以及及三种种款式式：大大号、、中号号与小小号。。因此此，每每款这这种类类型的的产品品都需需要大大约20种不同同配料料的组组合；；（8）我国国的服服装企企业大大多属属于劳劳动密密集型型和材材料密密集型型企业业，自自动化化程度度还比比较低低，这这给服服装行行业信信息化化的实实现带带来了了很大大的难难度。。而服服装企企业的的业务务流程程非常常复杂杂、繁繁琐，，需要要管理理无数数的款款式、、结构构、客客户标标识甚甚至更更多的的数据据。在在这种种复杂杂性极极高的的经营营管理理中，，利用用信息息化技技术帮帮助管管理显显得尤尤其重重要；；（9）服装装消费费表现现的突突出特特点是是：层层次化化和个个性化化。消消费层层次的的区分分以收收入、、年龄龄、地地域不不同，，而呈呈现不不同的的消费费特征征。越越来越越细分分的顾顾客群群、越越来越越难预预测的的顾客客的爱爱好和和服装装销售售趋势势，使使得传传统的的依赖赖人工工进行行产品品预测测、生生产管管理的的方法法越来来越力力不从从心。。未来发发展趋趋势：：高品品位、、高质质量、、小批批量、、短流流程、、多品品种的的新需需求。。雅戈尔尔服装装行业业关键键问题题目前核核心业业务绝绝对产产销量量在国国内同同行业业仍有有优势势，但但落后后于行行业增增长水水平，，实际际业务务在衰衰退。。市场场占有有率在在下降降，竞竞争力力在下下降。。集团虽虽然初初步形形成了了服装装业向向上游游延伸伸的格格局，，但在在现有有格局局下，，没有有充分分整合合，发发挥业业务协协同效效应。。集团目目前以以男士士正装装为主主，初初步涉涉及男男士休休闲装装领域域，在在产品品线上上缺乏乏明确确的定定位与与合理理的组组合，，以充充分发发挥集集团现现有的的资源源与能能力，，及进进一步步打造造集团团的核核心竞竞争力力雅戈尔尔服装装品牌牌，产产品包包含男男士西西服、、衬衫衫、休休闲装装，档档次跨跨越度度过大大，包包含高高、中中、低低，品品牌定定位不不明确确，现现有品品牌策策略不不能满满足集集团进进一步步定位位与发发展。。雅戈尔尔的服服装收收入在在逐年年增长长而收收入增增长率率在逐逐年下下降虽然西西服与与衬衫衫市场场占有有率自自2000年以以后都都排名名第一一，而而市场场占有有率份份额不不仅没没有增增长反反而有有所下下降1998199920002001200220032004西服市市场份份额,%6.810.211.612.611.712.511.6排名2211111衬衫市市场份份额,%10.615.914.114.912.41111排名2211111中国男男装市市场集集中度度不高高，将将要面面临新新一轮轮的整整合中国男男装市市场品品牌发发展起起步较较早，，相较较于其其他服服装成成熟，，但由由于各各地新新品牌牌层出出不穷穷，因因此竞竞争仍仍异常常激烈烈。前前三名名品牌牌雅戈戈尔、、杉杉杉和罗罗蒙市市场占占据全全国近近15－－20%的市场场，其其他品品牌的的市场场综合合占有有率较较低，，且相相互之之间较较为接接近。。与先进进国家家比，，中国国男装装市场场集中中度低低，韩韩国前前二位位是50%，我我们前前三位位占市市场15－－20%，，前20名名加在在一块块还不不到50%。市市场格格局没没有划划定，，地方方性品品牌成成长迅迅速，，客户户忠诚诚度还还不稳稳定，，产品品鱼目目混杂杂。未来五五年中中国男男装步步入了了向规规模要要效益益的阶阶段－－－行行业将将进入入通过过横向向收购购兼并并、纵纵向延延伸产产业链链的整整合、、积累累、规规模化化阶段段。起步阶段积累阶段集中阶段联盟阶段前三大企业的市场份额总额10%－30%30%－45%60%－70%70%－80%产业业周周期期不不同同阶阶段段的的行行业业集集中中程程度度国内内中中高高档档西西装装竞竞争争的的关关键键在在于于面面料料、、工工艺艺与与款款式式，，面面料料越越来来越越成成为为西西装装竞竞争争的的焦焦点点关键键要要素素：：面面料料、、工工艺艺、、款款式式高档档：：排排序序是是工工艺艺、、面面料料、、款款式式中低低档档：：排排序序是是面面料料、、款款式式、、工工艺艺中国国追追求求流流行行，，以以意意大大利利板板为为主主，，日日本本欧欧洲洲板板更更传传统统现在在西西装装消消费费已已经经从从不不懂懂－－－－到到追追求求流流行行－－－－到到懂懂一一些些要要求求流流畅畅舒舒适适雅戈戈尔尔做做为为国国内内男男式式服服装装的的第第一一品品牌牌，，在在格格局局变变化化中中面面临临巨巨大大的的机机遇遇与与挑挑战战衬衫衫连连续续10年年，，西西服服连连续续5年年市市场场综综合合占占有有率率第第一一雅戈戈尔尔集集团团服服装装业业务务近近4年年连连续续在在13－－14亿亿间间徘徘徊徊,近近年年增增长长速速度度低低于于行行业业平平均均水水平平，，实实际际市市场场占占有有率率在在下下滑滑，，表表明明企企业业竞竞争争力力下下降降建成成雅雅戈戈尔尔纺纺织织产产业业基基地地建成成营营销销网网络络体体系系全国国拥拥有有156家家分分公公司司，，356家家自自营营专专卖卖店店，，2200多多个个商商业业网网点点2004年年成成立立西西部部公公司司和和北北方方公公司司机遇遇：：利利用用资资金金、、品品牌牌优优势势打打通通产产业业链链、、产产品品系系列列化化，，壮壮大大规规模模，，占占领领更更大大市市场场份份额额挑战战：：国国外外竞竞争争对对手手的的进进入入、、国国内内地地方方品品牌牌成成长长迅迅速速，，如如果果不不能能打打造造并并保保持持核核心心能能力力，，将将失失去去原原有有市市场场份份额额但在在现现有有管管理理模模式式下下，，各各子子公公司司没没有有形形成成产产业业链链上上下下游游良良好好的的协协同同效效应应面料料厂厂与与服服装装厂厂的的协协同同问问题题（（西西装装厂厂与与毛毛纺纺厂厂、、衬衬衫衫厂厂与与日日中中纺纺））：：主主要要体体现现在在各各自自定定位位不不清清，，面面料料厂厂市市场场定定位位主主要要是是强强化化集集团团的的核核心心能能力力提提升升（（速速度度、、品品种种、、成成本本））和和外外贸贸市市场场，，国国内内市市场场是是有有益益补补充充西装装厂厂、、衬衬衫衫厂厂与与服服饰饰公公司司的的协协同同问问题题：：主主要要体体现现在在一一体体化化设设计计、、生生产产方方面面，，原料料纺纱纱西装装厂厂服饰饰公司司衬衫衫厂厂毛纺纺厂厂日中中纺纺战略略设设想想一一：：原料料纺纱纱织造造印染染、、后整理成衣大力发展展西服毛毛料纵向向产业链链及衬衫衫棉料纵纵向产业业链。打通整个个链条，，构筑快快速的供供应链系系统，构构筑具有有竞争力力的成本本优势，，构筑具有有面料设设计、服服装设计计及快速速把握客客户需求求的信息息采集为为一体的的研发设设计系统统销售战略设想想二：近期打造造雅戈尔尔品牌应应定位于于中档男男式服饰饰第一品品牌(衬衬衫、西西装、休休闲、T恤、运运动装、、领带））中期打造造新的品品牌为女女士服饰饰综合品品牌远期打造造新的品品牌为儿儿童服饰饰综合品品牌战略设想想三：雅戈尔品品牌应定定位于中中档男式式服饰品品牌打造新的的品牌定定位于高高档男式式服饰品品牌：目标为国国际市场场及国内内高端市市场方式为通通过收购购欧洲某某区域知知名品牌牌业务发展展战略分分析：纺纺织业纺织工业业总产值值年均递递增9.9％对美国、、日本、、韩国多多年来GDP与纺织工工业相关关性研究究表明，，人均GDP达到4000美元时，，纺织工工业步入入衰退期期；十六大提提出到2020年我国人人均GDP达到4000美元，因因此中国国纺织工工业的增增长期至至少要持持续到2020年。中国产品品在三大大市场的的占有率率2002年美国欧欧盟共取取消了87个类别配配额，两两年间这这些产品品对美国国和欧盟盟出口数数量分别别增长400%和200%.•2005年欧美还还有126个类别取取消，分分别占欧欧美进口口纺织品品的60%和61%。美国取取消配额额的额度度约760亿美元.上下游产产业链公公司比较较特点纤维、纺纱面料服装工资占比5－8%8－15%15－25%原料影响大中小市场风险小较小较大竞争方式成本设备、技术品牌、营销进入壁垒较高较高较低附加值低中高行业标杆杆－－山山东鲁泰泰单位：万万元雅戈尔纺纺织业基基本情况况2001年10月，雅戈戈尔与日日本“株”晃立合资资水洗厂