银行保险与快乐营销课件

银行保险与快乐营销

课程导入

1、自我介绍2、快乐的秘诀

一、银行保险快乐营销技巧

二、拒绝问题的快乐处理三、快乐促成技巧及方法四、快乐营销秘诀

1、帮自己找理由见客户2、帮客户找理由买保险3、做快乐的主人

五、结论

银行保险与快乐营销2属相：眼镜蛇1987年大学中文系毕业全国大中型骨干企业2年团委书记2年销售科长经理、6年办公室主任中心城市寿险公司1年人事部经理中心城市寿险公司4年营业区经理广东寿险省级分公司2年营销培训部经理近年佛山（东莞）中心支公司总经理（副总经理）“振兴民族寿险万里行”讲师团讲师、湖南工贸学院及湖南工业科技大学名誉教授、客座讲师。先后在北京、重庆、长春、长沙、衡阳、郴州、广州、珠海、东莞、江门、茂名、佛山等地讲演讲学，培训遍及高等院校、工商企业、酒店业、保险业、银行业等。受训学员10万人以上。蔡春梅3影响客户购买理财产品的因素1、投资因素主要表现在三个方面：

本金的风险货币的保值能力投资回报与风险5影响客户购买理财产品的因素2、保障因素：

生存给付身故保障责任免除6影响客户购买理财产品的因素3、推销因素：

营销人员的职业素养营销人员的销售策略营销人员的个人魅力7影响客户购买理财产品的因素4、服务因素：

方便性与安全性服务态度和品质保全手续与理赔手续服务的管理8银行柜员的营销技巧2、树立“客户为本,服务第一”的思想诚恳、热情、耐心、准确，为客户提供准确、快捷、优质的服务。10银行柜员的营销技巧3、银行柜员与不同类型客户沟通的技巧

（2）、与男性客户沟通创造性、个性化、趣味性身价家庭责任感12银行柜员的营销技巧4、服务规范

（1）、基本准则快速准确地受理客户请求客户永远是对的禁止误导客户按客户的实际需求推销14银行柜员的营销技巧4、服务规范

（2）、使用文明用语请排好队请多提意见请销等耽误您两分钟，请允许我向您介绍一个新的理财产品15客户经理的营销技巧1、客户经理与不同职业客户沟通的技巧

与领导类客户沟通：自我意识，心理性格与财务人员沟通：谨慎、小心、多用事实、数据

16客户经理的营销技巧1、客户经理与不同职业客户沟通的技巧

与医生沟通：自信与护士沟通：新思想、新生事物、耐心、热忱

17客户经理的营销技巧1、客户经理与不同职业客户沟通的技巧

与教师、技术人员沟通：理性、谦让、尊重、专业知识与工人沟通：大方、真诚、直率、热情18客户经理的营销技巧2、客户经理禁忌的营销方式

迫不及待的服务方式野蛮推销的服务方式不给客户选择的服务方式步步紧逼的服务方式不顾客户感受的服务方式20二、拒绝问题的快乐处理21客户拒绝的真正原因1、不了解保险2、不信任公司3、不信任柜员23建立并加强客户对银行、保险、公司的信任感。拒绝问题处理的目标24比喻法引导法假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法拒绝处理技巧26比喻法“那没关系，我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的。是这样子的，其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没那备用胎那可就麻烦大了。您认为如何？”27引导法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题，不晓得陈先生您开车吧？（是）您开车的后座都有备用胎吧？（是）保险就像那备用胎一样，平常我们不会看到他的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？”28间接否定法——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来稳定的收入和安全感，所以他们都高兴自己当初能投保这项计划。30询问法——请问您是对我介绍的产品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？31举例法——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾…所以，**先生，我还是劝您吸取我同学的教训，现在就下决心吧。32转移法——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说您太太注定要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧…33直接否定法——那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。34赞美+认同+排疑+导入促成拒绝问题处理公式35这门课我们学到了什么?36反对问题重复对方的话认同语用正确论点回复立即促成37三、快乐促成的方法与技巧38促成是推销的目的从旁协助准客户做出购买决定捕捉准客户的购买信号使用最有效的话术委婉坚持留下好印象保持联络动作与话术同步进行促成的要点及注意事项40沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它促成的时机（行为动作信号）41保险公司保险吗？如何交保费、办手续？如果我急需用钱怎么办呢？如果以后真有意外，该找谁呢？我以后到了外地怎么领钱呢？其它促成的时机（语言信号）42推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法促成的方法43默认法话术——请问您的出生日期是什么时候？——请问您的住址是…？44二择一法话术——您喜欢采用年缴保费或趸缴保费？----您看存20万还是10万？——您打算自己作为受益人还是选择其他亲友呢？45激将法话术——您的朋友**已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人！——先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！46提高危机意识法——其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，商场如战场，谁都不能保证自己是常胜将军。如果有一天…——把全部鸡旦放在一个篮子里，万一投资失败，血本无归，您的孩子、妻子的生活，谁去照管呢？47利益驱动法——**先生，您这份分红保险既保本又保息，每年还有红利分配，期满后还有一笔终了红利…——如果万一发生意外或疾病身故，有一定的保障。——根据国家的有关规定，免缴个人所得税及遗产税。48立刻行动法——以后再投保只会减少您的收益也可能丧失投保的资格。——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在有能力时赶快投保才是最明智的抉择。49适时取出投保书（笔）请客户出示身份证填写投保单用二择一法促成请客户确定受益人自己先签名，并引导客户签名促成的动作501、宣传单张说明完毕后2、每次拒绝问题处理后促成的时间：争分夺秒51四、拒绝处理与促成演练四、快乐营销的秘诀53我为什么整天烦恼？54我心慌我没有客户可见！业务员甲55我心跳我不敢见客户!业务员乙56哎，我和我那难缠的客户….我心躁业务员丙57寿险营销的三个阶段拉保险卖保险做保险我没有客户可见我不敢见客户我和我那难缠的客户……我没有客户可见我不想见客户生活保险化保险生活化快乐伴随我58您现在是在哪儿呢？您还想做苦行僧吗？您还在和客户捉迷藏吗？59快乐营销让客户和那快乐都围绕在我们身边！60快乐营销法则帮自己找理由见客户帮客户找理由买保险做快乐的主人61拜访客户的理由新产品上市提醒客户保单周年、年龄增加赠送或更换精美保单套恭喜客户生日快乐（结婚周年、开业周年、职位晋升、购房置业、新闻人物…）专程拜访要求介绍准客户、准增员对象特殊日子的促销说明红利（投资账户）选择方式我的成绩、所受培训及最新情况个、团、产险综合服务财务诊断、风险评估、理财规划：PACFP……62快乐营销法则帮自己找理由见客户帮客户找理由买保险做快乐的主人63和尚买梳子军人买保险启示：人们会买保险，并不都是因为他们现在的生活状况一定需要，或是财务允许，而是某件事故的发生。那件事可能会改变他们的生活，而保险恰好能帮助他！64提高个人信贷的信用度生活压力减轻心情愉快可延长寿命5-8年在特定的日子里作为特定的礼物爱的承诺避免朋友借贷困扰收入增加后有能力负担更多的保费节税、避税专家理财…..客户购买保险的理由65快乐营销法则帮自己找理由见客户帮客户找理由买保险做快乐的主人66健康的营销心理1.热情、开朗、富有幽默2.平常心——不为胜骄，不为败馁。3.作自己情绪的主人67快乐从您的语言中开始快乐在您的情绪中酝酿快乐在您的行动中延续68

生动的、有意义的言词能帮助您更好地完成工作，在你的声音里融入兴奋，热情和信心，让每一次面谈都成为您喜欢的游戏！运用积极和快乐的语言69巧妙回答你的职业

保险行销切记要有创意，只有这样才能加深准客户对你的好感和印象。如果在客户面前，过于紧张和拘谨或者表现平平，绝对是吸引不了客户对你的好奇心和注意力的。举个例子吧！70不一样的自我介绍客户：“你是干哪一行的？”业务员：“我是做保险的（我是一名寿险顾问）。”客户：哦？！…客户：“您是从事哪一行的？”业务员：（笑着让她猜）“有人说我们是银行家，专门帮助别人存钱；也有人说我们是慈善家，在别人有困难的时候，专门为别人献爱心；还有人说我们是外星人，这么艰难的工作都能做得好。请问我是干什么的？”客户：啊！原来您是保险人士！！71给予购买便宜昂贵销售、推销合同价格成本提供拥有合理的优质机会提供、介绍共识、协议投资

应当避免的词语应当利用的词语！72具有说服力和唤起积极共鸣的12个词

您、钱、保证、新式、结果、健康、容易、安全、发现、爱、证实、节省…73一、多和爱笑的人在一起：欢乐是能够共享的，笑是有感染力的。和一个乐观幽默爱笑的人呆在一起，你就会被“感染”、情绪轻松而愉快。二、掌握引起发笑的窍门：人的笑意，有的发自内心，是真切的；有的却是假笑。但是假笑能带动体内的横隔膜，且横隔膜会将假笑引发真笑，使你不自觉地发出由衷地欢笑。不必顾虑别人讥讽你傻笑，只要你获得了笑对身体的益处就行。三、多看一些幽默的笑料：看笑话、幽默类的书籍、图画、听相声、看小品等，使人不由自主地发笑、自己找笑，也可以摘抄或剪辑笑料故事，给自己增添乐趣。四、多和天真的孩童在一起：“想照亮世界，只