实情调查的目的与流程课件

实情调查实情调查1NBS的销售方式客户为什么要买保险？客户为什么要向你买保险？为什么要做实情调查？NBS的销售方式客户为什么要买保险？客户为什么要向你买保险？2NeedsBasedSelling以需求为基础的销售方式实情调查NeedsBasedSelling实情调查3NBSVs.PBSNBSVs.PBS4实情调查的目的获得信赖获得需要获得承诺实情调查的目的获得信赖获得需要获得承诺5建立关系唤醒需求发现需求结束面谈实情调查的流程建立关系唤醒需求发现需求结束面谈实情调查的流程6第一次与客户见面，请站在客户的立场想一想客户心中会有哪些疑问？流程一：建立关系第一次与客户见面，请站在客户的立场想一想客户心中会有哪些疑问7你做哪些事情可以帮助你和客户建立关系？流程一：建立关系你做哪些事情可以帮助你和客户建立关系？流程一：建立关系8建立关系的五步骤建立良好的第一印象奠定晤谈基础发展与准保户的关系说明3P开启晤谈内容建立关系的五步骤建立良好的第一印象奠定晤谈基础发展与准保户的9准备资料准时服装仪容信心建立良好的第一印象放松心情语音语调准备资料准时服装仪容信心建立良好的第一印象放松心情语音语调10奠定晤谈基础奠定晤谈基础11发展与准保户的关系提及推荐介绍者共同的话题寻求赞美点发展与准保户的关系提及推荐介绍者共同的话题寻求赞美点12说明3PPurpose目的：今天我来最主要的目的是为您提供家庭财务和保障分析Process说明过程：我会向您介绍我们公司以及我自己，并针对您的家庭作一次财务体检，大约30分钟的时间Payoff说明好处：通过家庭财务及保障分析，我们将更清楚您未来可以采取的理财规划说明3PPurpose目的：13开启晤谈内容公司简介自我简介开启晤谈内容公司简介14为什么要唤醒需求？流程二：唤醒需求为什么要唤醒需求？流程二：唤醒需求15让客户了解家庭保障的重要性，并且唤醒危机意识，意识到家庭保障的需求唤醒需求的重要性让客户了解家庭保障的重要性，唤醒需求的重要性16适当的时机随时都可以进行唤醒需求何时进行唤醒需求？适当的时机随时都可以进行唤醒需求何时进行唤醒需求？17唤醒需求的辅助工具生活计划表SalesKit唤醒需求的辅助工具生活计划表18生活计划收入线支出线就业22岁结婚生育30岁儿女教育儿女成长安享晚年三个隐患50岁儿女长成55岁退休80岁生活计划收入线支出线就业22岁结婚生育30岁儿女教育儿19Role-playTime唤醒需求1.唤醒需求话术Role-playTime唤醒需求20发现需求的辅助工具《15分钟财务体检》流程三：发现需求发现需求的辅助工具流程三：发现需求21约定下次见面时间总结约访内容再次确认准保户的需求建议行动获得推荐介绍流程四：结束面谈约定下次见面时间总结约访内容再次确认准保户的需求建议行动获得22谢谢12月-2213:27:2113:2713:2712月-2212月-2213:2713:2713:27:2112月-2212月-2213:27:212022/12/2313:27:21谢谢12月-2201:32:2401:3201:3212

实情调查实情调查24NBS的销售方式客户为什么要买保险？客户为什么要向你买保险？为什么要做实情调查？NBS的销售方式客户为什么要买保险？客户为什么要向你买保险？25NeedsBasedSelling以需求为基础的销售方式实情调查NeedsBasedSelling实情调查26NBSVs.PBSNBSVs.PBS27实情调查的目的获得信赖获得需要获得承诺实情调查的目的获得信赖获得需要获得承诺28建立关系唤醒需求发现需求结束面谈实情调查的流程建立关系唤醒需求发现需求结束面谈实情调查的流程29第一次与客户见面，请站在客户的立场想一想客户心中会有哪些疑问？流程一：建立关系第一次与客户见面，请站在客户的立场想一想客户心中会有哪些疑问30你做哪些事情可以帮助你和客户建立关系？流程一：建立关系你做哪些事情可以帮助你和客户建立关系？流程一：建立关系31建立关系的五步骤建立良好的第一印象奠定晤谈基础发展与准保户的关系说明3P开启晤谈内容建立关系的五步骤建立良好的第一印象奠定晤谈基础发展与准保户的32准备资料准时服装仪容信心建立良好的第一印象放松心情语音语调准备资料准时服装仪容信心建立良好的第一印象放松心情语音语调33奠定晤谈基础奠定晤谈基础34发展与准保户的关系提及推荐介绍者共同的话题寻求赞美点发展与准保户的关系提及推荐介绍者共同的话题寻求赞美点35说明3PPurpose目的：今天我来最主要的目的是为您提供家庭财务和保障分析Process说明过程：我会向您介绍我们公司以及我自己，并针对您的家庭作一次财务体检，大约30分钟的时间Payoff说明好处：通过家庭财务及保障分析，我们将更清楚您未来可以采取的理财规划说明3PPurpose目的：36开启晤谈内容公司简介自我简介开启晤谈内容公司简介37为什么要唤醒需求？流程二：唤醒需求为什么要唤醒需求？流程二：唤醒需求38让客户了解家庭保障的重要性，并且唤醒危机意识，意识到家庭保障的需求唤醒需求的重要性让客户了解家庭保障的重要性，唤醒需求的重要性39适当的时机随时都可以进行唤醒需求何时进行唤醒需求？适当的时机随时都可以进行唤醒需求何时进行唤醒需求？40唤醒需求的辅助工具生活计划表SalesKit唤醒需求的辅助工具生活计划表41生活计划收入线支出线就业22岁结婚生育30岁儿女教育儿女成长安享晚年三个隐患50岁儿女长成55岁退休80岁生活计划收入线支出线就业22岁结婚生育30岁儿女教育儿42Role-playTime唤醒需求1.唤醒需求话术Role-playTime唤醒需求43发现需求的辅助工具《15分钟财务体检》流程三：发现需求发现需求的辅助工具流程三：发现需求44约定下次见面时间总结约访内容再次确认准保户的需求建议行动获得推荐介绍流程四：结束面谈约定下次见面时间总结约访内容再次确认准保户的需求建议行