华远项目首次开盘方案(提案终稿)课件

华远·项目首次开盘方案华远·项目首次开盘方案四、开盘活动细则二、认筹客户梳理一、开盘目标五、应急预案及附件目录三、开盘前工作计划四、开盘活动细则二、认筹客户梳理一、开盘目标五、应急预案及附*一、开盘目标*一、开盘目标4PART1.开盘目标目前认筹情况：开盘认购300套。截止8月18日，已完成认筹210组。过去的36天（7.14-8.18），日均认筹5-6组。参考前期认筹速度，8月中旬线上释放价格策略，8.29日前预计可新增认筹140组左右。开盘前认筹量预计可达350组左右。4PART1.开盘目标目前认筹情况：*二、认筹客户梳理*二、认筹客户梳理PART2.认筹客户梳理客户主要年龄区段在25-30岁及31-35岁之间。分别为70组及46组。置业目的中首置房占比60.4%，首改占比28.9%。截止8月18日，华远认筹共计210套。PART2.认筹客户梳理客户主要年龄区段在25-30岁及31PART2.认筹客户梳理首置客户多以两房需求为主，首改客群主要以138平米为主。PART2.认筹客户梳理首置客户多以两房需求为主，首改客群主PART2.认筹客户梳理客户居住区域城北区占比70%，以地缘客户为主。本市客户占比45%，其次省外客户，占比36%。省内其他市县占比相对较低。PART2.认筹客户梳理客户居住区域城北区占比70%，以地缘PART2.认筹客户梳理已认筹客群认知渠道主要以现场包装、电转访、CALL客和外展为主。电转访中围挡占比较高。外展中，赛高街区、太华路华润万家、君城、君逸占比较高。PART2.认筹客户梳理已认筹客群认知渠道主要以现场包装、电PART2.认筹客户梳理客户行业主要以建筑建材为主，与项目所处商圈有直接关系。其次主要客户群体多以私营业主群体，下阶段主要针对客户集中行业展开营销拓展。PART2.认筹客户梳理客户行业主要以建筑建材为主，与项目所PART2.认筹客户梳理受销售引导，目前关注1号楼客户159组，占绝对比例。其中2、3号楼中85平米需求共计5组，138平米需求22组，其中边户需求14组。关注138㎡客户占比51%。PART2.认筹客户梳理受销售引导，目前关注1号楼客户159PART2.认筹客户梳理认筹中，85平米需求72组，其中中低层需求占比较大，对楼层无明确要求占50%，可见，85平米置业者对价格敏感度较高，支付能力相对较弱。认筹中，138平米需求94组，其中中高层需求占比较大，对楼层无明确要求占43%，可见，138平米置业者对居住品质要求较高，支付能力相对较强。PART2.认筹客户梳理认筹中，85平米需求72组，其中中低PART2.认筹客户梳理138平米需求，100组客户中，明确需求东边户占比11%，明确西边户占比1%，明确边户需求的占比37%，边户需求总计46组，对朝向没有明确要求的占比50%。PART2.认筹客户梳理138平米需求，100组客户中，明确PART2.认筹客户梳理认筹中，8500-9500元价格区间为主力预期段。PART2.认筹客户梳理认筹中，8500-9500元价格区间认筹客户分析小结：截止8月18日，认筹210组，未来13天还需要新增认筹140组，平均每天11组。认筹量明显不足，如要实现开盘300套认购目标，认筹量最少应达到350套以上，并且解筹率应保持85%以上。138平米需求100组，其中边户意向48组。客户年龄趋于年轻，25-35岁为客户主力。首置客户居多，占比61%，自住为主。以城北地缘性客群为主，以建材行业居多。价格心理预期主要集中在8900元/㎡以下。PART2.认筹客户梳理认筹客户分析小结：截止8月18日，认筹210组，未来13天还周边竞品8-9月份推盘计划8月9月10月中建开元壹号预计9月初开盘，推货量130套，预计价格10000元/平米左右。143-292平米，1T2小高层。万科金域华府预计8月底开盘，推货量约200套，预计价格10000-11000元/平米左右。89-130平米，1T2。目前，周边竞品项目中建开元壹号针对“郡六栋”排号，截止8月18日，排号80组；万科金域华府，二期于8月5日起封盘，目前正在进行三期意向登记。针对目前区域客群重叠问题，建议本项目先声夺人，早于竞品开盘，以所定目标客群。周边竞品8-9月份推盘计划8月9月10月中建开元壹号万科金域*三、开盘前工作计划*三、开盘前工作计划现场包装：园林灯光美化、空飘、围挡画面更换、水座旗画面更换，大门口增加音箱设备播放音乐；线上推广：社会短信、定点短信、候车厅、单立柱、华商报、网络、社区桁架、二环过街天桥、软文炒作；线下拓展：老带新、全员营销奖励、销使带客奖励、超市及赛高外展、Call客、君城老业主深度发掘行业拓客（银行、渭河电厂、长庆油田）；派单拓展，针对潜在客群密集区（大明宫国家遗址公园、长庆居住区、百花村、西铁小区、周边写字楼、建材市场）；营销活动：活动目的：认筹客户摸底、意向客户促进；8月24-25日活动：花式调酒、小马戏近景魔术、美甲；事件营销：利用航天展活动，扩大华远品牌知名度及美誉度，通过大量邀约客群上门领取门票，快速扩大项目影响力。PART3.开盘前工作计划推广计划现场包装：园林灯光美化、空飘、围挡画面更换、水座旗画面更换，8.16-8.23华远·开盘在即（交2000抵20000最后盛惠时刻）3.2万平米园林·与西北做大万达为邻·与最大世纪金花为伴·双地铁·十年名校教育·全精装成品8.24-8.308月30日华远·盛大开盘独享3.2万平米园林·与西北做大万达为邻·与最大世纪金花为伴·双地铁·十年名校教育·全精装成品8.31-9.8号外号外，特大新闻！华远·

3小时劲销3亿，再创奇迹开盘钜惠，30年华远。PART3.开盘前工作计划8.16-8.23PART3.开盘前工作计划项目媒体/渠道主题版面形式时间户外单立柱（单面）项目价值及会员招募信息、开盘信息北二环

候车厅项目价值及会员招募信息、开盘信息北二环东段或太华路，10块

路口桁架项目价值及会员招募信息、开盘信息白桦林明天门口、太华南路五金建材市场门口、大明宫建材家具城路口、鼎新花园门口【已上】

增加5个点：金域华府门口、中建开元壹号门口、龙湖枫香庭门口、万达公馆售楼部北侧路口、百花门业门口摆放桁架项目围挡开盘在即信息4块围挡

售楼部门口包装项目价值及会员招募信息、开盘信息10个水座旗，1个桁架水座旗及桁架纸媒华商报开盘信息B版首页整版

华商报夹页项目价值及会员招募信息8K

房周刊项目价值及会员招募信息P1整版

网络项目动态信息更新销售动态详情页800j、新浪乐居、腾讯房产、搜狐焦点、搜房网、365家居网微博、微信、论坛项目销售信息、活动信息

PART3.开盘前工作计划项目媒体/渠道主题版面形式时间户外单立柱（单面）项目价值及会短信社会短信

最近3个月竞品来电客户、各区域楼盘来电客户、商场会员、4s店进线等自由平台短信节日问候、销售信息告知

前期拓客资源、华远老客户资源外展赛高外展项目价值及会员招募信息外展接待巡展社区、写字楼、建材城巡展项目价值及会员招募信息巡展+电影进社区+销使派单高陵电厂巡展项目价值及会员招募信息设点接待、短信群发、派单长庆宾馆巡展项目价值及会员招募信息长庆宾馆外展+派单银行团购工商银行合作团购信息物料摆放+邮件广告竞品拦截销使带客/派单、拉客户（一个半月带客360组，认筹80组，开盘成交40套）海报张贴海报开盘在即+老带新信息

活动营销活动开盘活动开盘现场流程及暖场现场活动花式调酒、小马戏近景魔术、美甲梳理认筹客户制作售楼部氛围包装及物料制作

水座旗、展架等采买竞品进线采买

白桦林、龙湖、金域华府等

PART3.开盘前工作计划短信社会短信最近3个月竞品来电客户、各区域楼盘来电客户、四、开盘活动细则四、开盘活动细则开盘前重要节点排期8月15日——8月23日8月24日——29日8月30日9月1日——9月14日阶段时间意向客户摸底工作要点:全面推广渠道深度挖掘专业CALL客组，客户海CALL配合暖场活动签约首次开盘工作要点:换签未选房客户梳理剩余房源去化强力蓄客期工作要点:摸排客户意向选房流程告知开盘准备工作就绪PART4.开盘方案电厂团购8.25华远会VIP选房开盘前重要节点排期8月15日——8月23日241-1推盘方案1：推盘说明：首次开盘计划推出1号楼1-3单元，共计房源384套。开盘前根据认筹量进行客户梳理，分类客户进行购买引导，避免客户选取同一套房源而导致客户流失。外报价格区间，利用价格优势引导客户购买，同时使得二次开盘4单元有价格提升空间。1-21-3PART4.开盘方案241-1推盘方案1：推盘说明：1-21-3PART4.开盘251-1推盘方案2：1-21-4推盘说明：如选择边户型客户居多，计划推出1号楼1、2、4单元，共计房源384套。保证客户购买到意向房源，完成项目开盘目标。同时利用项目热销势头，形成口碑传播，引起市场关注。二次开盘3单元利用价格策略完成去化。PART4.开盘方案251-1推盘方案2：1-21-4推盘说明：PART4.开盘针对本案平开快走，速度为先的营销策略，结合推广及蓄客时间较短的实际情况，促销政策制定原则将充分考虑如何促进客户提高首付比例与提升一次性付款比例。PART4.开盘方案针对本案平开快走，速度为先的营销策略，结合推广及蓄客时间较短27活动目的强烈引起目标群体的关注宣传品牌形象隆重推介华远激发目标受众潜藏的购买欲望为楼盘全面销售铺垫将华远所独具的地理优势、园林理念等充分地与目标受众进行感知、感触。提升合作品牌知名度、美誉度PART4.开盘活动方案27活动目的强烈引起目标群体的关注宣传品牌形象激发目标受众潜123456活动主题活动时间活动构成活动对象活动区域盛大开盘“集粹，以致完美”—献给大明宫的城市中坚2013年8月30日（周五）客户认购+客户现场体验+演出活动甲方领导、认筹客户华远售楼处活动基调完成项目认筹转认购任务指标活动规模450组客户整体架构-基本信息PART4.开盘活动方案123456活动主题活动时间活动构成活动对象活动29现场电脑摇号，保证意向客户解筹；活动进行过程中不接受市场客户到访；活动当天支援同事散布项目卖点，提升客户信心；活动当天置业顾问不与客户直接沟通；样板间活动过程中全程关闭；项目开盘当天保持场面紧迫感，达到挤压客户目的；PART4.开盘活动方案29PART4.开盘活动方案30根据本案现阶段蓄客情况分析，实际排号量无法达到项目既定数量的情况下，销售部建议采用现场摇号的方式，从而形成客户聚集相互带动效应，最大化提升开盘当天现场的整体气氛，为整体营销达成创造有利条件。开盘活动当天嘉宾签到，意向客户到场签到后领取号码牌，每次摇取10组客户进行选房，再分两批次各摇取10组，在等候区排队等候，前批次选取结束后，依次类推进行逐次选房。电脑控制摇号顺序，由主持人根据大屏幕念取客户名称进行选房。保证A级客户优先购房，完成解筹；现场电脑摇号，保证意向客户解筹PART4.开盘活动方案30根据本案现阶段蓄客情况分析，实际排号量无法达到项目既定数31活动进行过程中不接受市场客户到访；活动当天进行客户身份核对，到访客户凭借认筹卡进入主会场；活动当天约访客户过多，在活动过程中不接受市场客户到访，于活动完成后正常接待；同时避免市场客户对项目认知度不够，有负面言论影响活动客户情绪；避免活动现场负面言论，有损项目形象；PART4.开盘活动方案31活动当天进行客户身份核对，到访客户凭借认筹卡进入主会场；32活动当天支援同事散布项目卖点，提升客户信心；与支援同事进行前期培训，主要围绕话术及项目介绍；活动当天支援同事在现场释放项目卖点，传递项目信息；来源：经纪公司：70人开发商：80人广告公司：10人提升客户信心，烘托现场气氛，促使客户成交；PART4.开盘活动方案32与支援同事进行前期培训，主要围绕话术及项目介绍；提升客33时间节点内容8：00-8：30现场工作人员全部到位，开盘前最后一次走场。各区域负责人检查各自区域人员，并再次重申和熟悉各自工作内容；8：30-9：00所有准备工作就绪。签到区、等候区、选房等候区、选房区（一对一接待、销控）、财务区、签约区、审核区等，检查各个区域及岗位的人员及物料是否到位；9：00-9：30客户签到时间告知各位来宾本次活动主要内容；9：30-9：35主持人致辞主持人致开场词并宣讲选房须知及相关注意事项；9：35-9：50开启开盘活动舞狮；9：50-10：30摇号选房主持人开始通过电子屏幕进行摇号，每次摇出10名；10：30-11：50选房正式开始客户进入等候区，华远选房活动正式开始；每30组客户为一队进入选房等候区，之后进入选房区进行选房。10：30-11：50领取礼品选房结束，成交客户凭认购收据领取认购礼品——纪念邮票12：00结束选房开盘活动正式结束。PART4.开盘活动方案活动流程33时间节点内容8：00-8：30现选房活动场地布置原则：人流动线简单流畅，客户动线尽可能单向流动，不折返工作人员休息与储物区域不得与活动流程场地交叉混杂各流程区域划分要充分考虑瞬间的最大人流接待量各类信息公示区域要与活动流程紧密结合PART4.开盘活动方案选房活动场地布置原则：PART4.开盘活动方案车行路线人行路线停车场PART4.开盘活动细则客户身份核对会场室外等候区室外放置优惠政策公示板核对内容：认筹卡、身份证原件、收款收据。6人，每两人一组，分3组进行。保安2名，到访指引。保安3名，指导客户停车。保安岗1名。外场导示：礼仪保安工作人员置业顾问车行路线人行路线停车场PART4.开盘活动细则客户身份核对会36PART4.开盘活动细则区域布置：1层签到区儿童活动区关闭仓库等候区100人预备区A（10人）预备区B（10人）出口2楼选房通道虚线以拉带隔离投影摇号关闭等候区礼仪保安工作人员置业顾问36PART4.开盘活动细则区域布置：1层签到区儿童活动区仓37PART4.开盘活动细则区域布置：2层选房区财务室2组认购审核区2楼出口虚线以拉带隔离样板间关闭样板间关闭认购审核区疑难洽谈区疑难洽谈区销控板礼仪保安工作人员置业顾问审核组*2客户选房完毕，由工作人员全程引导办理认购手续认购审核区审核组*2审核组*2财务室2组37PART4.开盘活动细则区域布置：2层选房区财务室认购审38PART4.开盘活动细则签到迎宾时间9：00-9:30

1.入口处设立迎宾礼仪4名，进行客户引导2.接待区设置行政人员2名及礼仪2名，来宾在签到区上签到3.确定客户信息：认筹客户凭认筹协议书、认筹数据、认筹本人身份证到签到区签到，认筹本人未到场由他人代为选房，需现场填写情况说明书并由当事置业顾问及销售经理签字确认。38PART4.开盘活动细则签到迎宾时间9：00-9:3039PART4.开盘活动细则主持人致辞时间9：30-9:35

1.主持人致开场词并宣讲选房须知及相关注意事项；39PART4.开盘活动细则主持人致辞时间9：30-9:3540PART4.开盘活动细则开盘仪式——领导剪彩9：35-9:5040PART4.开盘活动细则开盘仪式——领导剪彩9：41PART4.开盘活动细则备选方案——舞狮、采青1.点睛雄狮：主持人致辞后，宣布开盘仪式开始，由领导为醒狮点睛；2.采青：醒狮表演至售楼处入口，入口上方悬挂有红色绣球，里面藏有金钥匙。醒狮采青，将钥匙交由领导手中；3.开启大门：领导和客户共同开启生活之门。同时释放电子礼炮；4.舞狮地点：售楼处门口木栈道。如邀请领导为狮子点睛，需额外为狮队包一个红包以示吉利。（红包金额100元以上）41PART4.开盘活动细则备选方案——舞狮、采青如邀请领导42PART4.开盘活动细则现场摇号9：50-10:30

1.主持人开始通过电子屏幕进行摇号，每次摇出10名，先进入预备区，之后进入选房区；42PART4.开盘活动细则现场摇号9：50-10:3043PART4.开盘活动细则选房开始10：30-11:50

1.客户进入等候区，华远选房活动正式开始；每10组客户为一队进入选房等候区，之后进入选房区进行选房。2.选房开始后安排行政人员1名在等候区对客户汇报实时销控。要求声音洪亮，有激情；3.所有置业顾问人员于2层选房区陪同客户进行选房工作。43PART4.开盘活动细则选房开始10：30-11:50认购流程：认购流程责任人：置业顾问工作要求：置业顾问明确客户购买房源，于行政处核对销控，确认房源。责任人：置业顾问工作要求：1、置业顾问填写《认购审批单》，《认购协议书》一式2份，

《华远会入会申请表》；内容必须填写完整、准确，客户签字确认。2、复印客户身份证复印件2份。责任人：置业顾问、华远行政、客户、华远销售经理工作要求：1、工作人员于华远行政处审核，行政标记销控，核对价格，对所填信息进行审核，准确无误后签字确认；2、华远销售经理审核，签字确认。责任人：置业顾问、客户工作要求：1.置业顾问引领客户至华远财务处缴纳认购定金，财务为客户开具认购定金收据，并在《认购审批单》上签字确认；2.置业顾问将财务签过字《认购审批单》交于行政部，将认购协议书黄连和认购金收据交予客户保存。责任人：置业顾问、行政工作内容：置业顾问将《认购审批单》，《认购协议书》及身份证复印件交于行政留存。客户选定意向房源工作人员填写《认购审批单》《认购协议书》

《华远会入会申请表》行政审核《认购审批单》《认购协议书》《华远会入会申请表》交纳认购金认购完毕认购流程：认购流程责任人：置业顾问责任人：置业顾问责任人签约流程步骤内容责任人华远会申请工作要求：置业顾问明确客户购买房源，于行政处核对销控，确认房源。置业顾问房管局资料工作内容：置业顾问根据客户资料打印房管局申报资料相关表格：房管局申报表置业顾问、华远行政填写《合同审批单》

，《特殊折扣审批单》《华远会会员置业优惠申请单》，缴纳首付款工作内容：置业顾问将《认购审批单》和客户的《认购协议书》收回，填写《合同审批单》，《特殊折扣审批单》、《华远会会员置业优惠申请单》，房管局申购资料等，单据的填写必须正确无误，不可以涂改。交由行政部审核后，行政签字，由置业顾问拿《合同审批单》到财务交首付款，收款完毕后将《合同审批单》交回行政部相关表格：客户信息登记表》《认购审批单》，《认购协议书》（两份），《合同审批单》

，《特殊折扣审批单》《华远会会员置业优惠申请单》，房管局申购资料置业顾问、华远行政签署《商品房买卖合同》工作要求：房管局审批通过后，行政部打印草签合同，通知置业顾问置业顾问、华远行政完善《商品房买卖合同》工作内容：置业顾问在行政部合同领取表中登记，领取合同，陪同客户完成商品房买卖合同签订，完善合同信息。相关表格：合同领取表置业顾问《商品房买卖合同》交回，签约完毕工作内容：行政部收集完善后合同再次核查置业顾问、华远行政签约流程步骤内容责任人华远会申请工作要求：置业顾问明确客户购46PART4.开盘活动细则选房结束认购客户凭认购手续领取邮票套装，认购完毕，客户离场。未认购客户于9月7日后办理退款手续。46PART4.开盘活动细则选房结束47PART4.开盘活动方案-开盘注意事项注意事项：优先安排意向强烈客户选房，中间穿插部分人气客户，保证选房成功率；本次选房活动以摘牌形式进行。客户选房后将房间号码交与置业顾问手中，由工作人员陪同客户走完整个认购流程，中途如客户反悔，送客户至2楼出口处，工作人员返回至选房区把房间号码重新复位，可让下一位客户再次选择。整个过程房间号码牌由置业顾问保管。我方应于选房开始前将相关信息提前写好。（包括《认购审批单》，《认购协议书》2份）如客户不慎将认筹收据遗忘或丢失，请参考附件《情况说明》；开盘当天准备水果、冷餐、以及果汁等饮品；开盘走场：8月28日晚七点项目组内部进行第一次走场，项目组成员熟悉开盘各个环节及流程；8月29日晚七点进行第二次走场，本次走场各个岗位环节的人员全部到位，进行一次模拟真实开盘的走场。47PART4.开盘活动方案-开盘注意事项注意事项：优先安排48PART4.开盘活动方案-人员配置人员场地数量职责责任公司保安门岗2形象岗，引导人车分流物业公司室外停车场2引导客户泊车室内停车场2引导客户泊车客户身份核对1配合行政进行客户身份核对内场区域4维持秩序水吧售楼部一层4为到场人员准备茶水二层选房区2为嘉宾准备茶歇、饮品、清理桌面保洁园林2清理园区售楼部一层6售楼部一层清洁工作售楼部二层2售楼部二层清洁工作礼仪客户身份核对处1迎宾活动公司门口迎宾2迎宾1,2层会场4引导客户主持人1层会场1开场白、串场等置业顾问2层会场10+10协助选房、办理手续经纪公司行政人员室外会场1进行客户身份核对，接待客户开发商、经纪公司签到区1接待客户进行签到签约审核区6进行客户认购协议签收财务区6认购协议盖章，财务收款开据收据协助人员10咨询处、礼品发放48PART4.开盘活动方案-人员配置人员场地数量职责责任公*五、应急预案*五、应急预案50PART5.开盘应急预案会场布置

会场相关设备需仔细检查及安装，避免安全隐患，保证活动正常进行

会场周围和相关场地应设置护栏开盘前沟通好相关部门，协调停车场的车辆停放。当日安排数名保安人员做好客户车辆的指挥引导工作，不影响交通秩序。开盘当日在流程中的各个区域分别安排至少1名保安人员协调秩序，避免发生踩踏事件。开场准备确保来宾到席签到，及时通知或者安排他人顶替

工程部须有人员到场、出现问题随时解决；工作人员及时检查和控制音响、灯光等

演出环节

接待好到场嘉宾

麦克风必须有备份晚会结束

做好现场清理

仔细检查不留安全隐患开盘当天人气客户需根据最终认筹情况进行安排。50PART5.开盘应急预案会场布置开盘当天人气客户需根据最51PART5.开盘应急预案下雨如果在活动进行过半时出现雷雨天气，会提前预备好充足雨伞。如果影响不大，则活动继续开展；如果确实不能继续活动，则快速移至室内，保证客户满意度物料如物料没有及时到位且无法补救，可精简物料，并使用替代品继续活动现场人员过多及时停止宣传活动并迅速疏散保安支持，控制活动人流量现场出现冲突或恶性打架等事件迅速协调中立角度解决争端寻求甲方保安支持遇到恶行事件要制止，如果制止未果请及时拨打110现场有人晕倒或出现突发性疾病事先指派专人熟悉附近医院的路线/电话，出现状况时及时送往医院或拨打12051PART5.开盘应急预案下雨PART6.附件序号物料名称规格和数量备注1投影仪2套2公示版5价格*2、认购流程*2、认购须知*23桌椅（长条）20套客户审核、认购审核、等候区、礼品区4认购审批单500份5认购协议书500份6酒店椅400把7导视牌6个入口、廊架、室外等候区、内场等候区、2楼选房指引8销控板1块9空飘610水座旗6物料清单PART6.附件序号物料名称规格和数量备注1投影仪2套2公示PART6.附件附1：物料清单二、销售道具客户签到单（销售部提前打印）；项目手提袋400个；认购书400份（其余作为备用）；价格表单复印件（20份）（销售每人1份）；签字笔40只（销售每人2支）；对讲机30个；室外音响2套、室内音响1套；笔记本电脑2台,（电脑销控）；复印机1台，传真机1台；

三、其他物料项目邮票纪念册300套；纸杯600个工作人员订餐（根据届时数量预订）PART6.附件附1：物料清单二、销售道具PART6.附件附2：价格公示附3：认购协议PART6.附件附2：价格公示PART6.附件附4：客户签到单序号客户姓名身份证号号码牌编号客户签名1234567日期：201年月日PART6.附件附4：客户签到单序号客户姓名身份证号号码牌编PART6.附件附5：选房须知认购须知欢迎您莅临【华远·

】开盘活动现场，衷心希望您选中满意的房子！客户凭会员卡参与选房；客户在等待选房的过程中，请自觉遵守现场秩序，并严格遵照选房规则进行选房；每10组客户为一小组进行选房，每小组选房时间不得超过5分钟，超时视为弃权；客户签定《认购协议书》后，请妥善保存好《认购协议书》、收款收据等购房手续；客户选定房源后，需按规定足额缴纳定金，方可签定《认购协议书》;本次活动最终解释权归房地产开发有限公司。PART6.附件附5：选房须知认购须知PART6.附件华远·

开盘公告华远﹒

定于2013年8月30日上午开盘销售，通过公开摇号产生选房资格和顺序。为确保此次开盘活动能够公开、公平、公正和有序地进行，特将有关事项公告如下：开盘时间：2013年8月30日上午9:00开盘地点：华远﹒售楼部参加对象：8月29日前入会会员开盘房源：华远﹒

1号楼1-3单元开盘方式：现场公开电脑摇号温馨提示：交款方式：现金及刷卡。由于场地有限，每位客户限两名亲友入场参与选房。本次活动最终解释权归房地产开发有限公司。PART6.附件华远·开盘公告PART6.附件附8：各岗位说辞客户核对区：您好，欢迎光临开盘活动。由于今天只针对我们项目认筹客户，麻烦您出示下认筹卡或认筹收据相关证件，谢谢您的配合！室外等候区：您好，欢迎您光临华远。由于里面座位有限，烦请您在室外稍等一下，我们会尽快安排。谢谢您的配合。签到区：您好，欢迎光临。请在这里找到您的名字后在这边签到。我们会根据您的认筹卡号码进行电脑摇号选房，麻烦您在等候区休息，我们的活动稍候开始。组队选房区：您好，请被首先选到号码的10组客户这边请，请上二楼进入选房区。谢谢。签约审核区：您好，请您出示您的相关证件身份证或护照及《认购审批单》，《认购协议书》；《特殊折扣审批单》财务室：您好，请您缴纳认购金，之后我们会为您开具认购定金收据，谢谢。礼品区：您好，请您出示您的认购金收据，麻烦您在这里登记。（登记后发放礼品）恭喜您成为我们的业主，感谢您对华远的关注与支持。PART6.附件附8：各岗位说辞客户核对区：您好，欢迎光临59谢谢聆听！59谢谢聆听！华远·项目首次开盘方案华远·项目首次开盘方案四、开盘活动细则二、认筹客户梳理一、开盘目标五、应急预案及附件目录三、开盘前工作计划四、开盘活动细则二、认筹客户梳理一、开盘目标五、应急预案及附*一、开盘目标*一、开盘目标63PART1.开盘目标目前认筹情况：开盘认购300套。截止8月18日，已完成认筹210组。过去的36天（7.14-8.18），日均认筹5-6组。参考前期认筹速度，8月中旬线上释放价格策略，8.29日前预计可新增认筹140组左右。开盘前认筹量预计可达350组左右。4PART1.开盘目标目前认筹情况：*二、认筹客户梳理*二、认筹客户梳理PART2.认筹客户梳理客户主要年龄区段在25-30岁及31-35岁之间。分别为70组及46组。置业目的中首置房占比60.4%，首改占比28.9%。截止8月18日，华远认筹共计210套。PART2.认筹客户梳理客户主要年龄区段在25-30岁及31PART2.认筹客户梳理首置客户多以两房需求为主，首改客群主要以138平米为主。PART2.认筹客户梳理首置客户多以两房需求为主，首改客群主PART2.认筹客户梳理客户居住区域城北区占比70%，以地缘客户为主。本市客户占比45%，其次省外客户，占比36%。省内其他市县占比相对较低。PART2.认筹客户梳理客户居住区域城北区占比70%，以地缘PART2.认筹客户梳理已认筹客群认知渠道主要以现场包装、电转访、CALL客和外展为主。电转访中围挡占比较高。外展中，赛高街区、太华路华润万家、君城、君逸占比较高。PART2.认筹客户梳理已认筹客群认知渠道主要以现场包装、电PART2.认筹客户梳理客户行业主要以建筑建材为主，与项目所处商圈有直接关系。其次主要客户群体多以私营业主群体，下阶段主要针对客户集中行业展开营销拓展。PART2.认筹客户梳理客户行业主要以建筑建材为主，与项目所PART2.认筹客户梳理受销售引导，目前关注1号楼客户159组，占绝对比例。其中2、3号楼中85平米需求共计5组，138平米需求22组，其中边户需求14组。关注138㎡客户占比51%。PART2.认筹客户梳理受销售引导，目前关注1号楼客户159PART2.认筹客户梳理认筹中，85平米需求72组，其中中低层需求占比较大，对楼层无明确要求占50%，可见，85平米置业者对价格敏感度较高，支付能力相对较弱。认筹中，138平米需求94组，其中中高层需求占比较大，对楼层无明确要求占43%，可见，138平米置业者对居住品质要求较高，支付能力相对较强。PART2.认筹客户梳理认筹中，85平米需求72组，其中中低PART2.认筹客户梳理138平米需求，100组客户中，明确需求东边户占比11%，明确西边户占比1%，明确边户需求的占比37%，边户需求总计46组，对朝向没有明确要求的占比50%。PART2.认筹客户梳理138平米需求，100组客户中，明确PART2.认筹客户梳理认筹中，8500-9500元价格区间为主力预期段。PART2.认筹客户梳理认筹中，8500-9500元价格区间认筹客户分析小结：截止8月18日，认筹210组，未来13天还需要新增认筹140组，平均每天11组。认筹量明显不足，如要实现开盘300套认购目标，认筹量最少应达到350套以上，并且解筹率应保持85%以上。138平米需求100组，其中边户意向48组。客户年龄趋于年轻，25-35岁为客户主力。首置客户居多，占比61%，自住为主。以城北地缘性客群为主，以建材行业居多。价格心理预期主要集中在8900元/㎡以下。PART2.认筹客户梳理认筹客户分析小结：截止8月18日，认筹210组，未来13天还周边竞品8-9月份推盘计划8月9月10月中建开元壹号预计9月初开盘，推货量130套，预计价格10000元/平米左右。143-292平米，1T2小高层。万科金域华府预计8月底开盘，推货量约200套，预计价格10000-11000元/平米左右。89-130平米，1T2。目前，周边竞品项目中建开元壹号针对“郡六栋”排号，截止8月18日，排号80组；万科金域华府，二期于8月5日起封盘，目前正在进行三期意向登记。针对目前区域客群重叠问题，建议本项目先声夺人，早于竞品开盘，以所定目标客群。周边竞品8-9月份推盘计划8月9月10月中建开元壹号万科金域*三、开盘前工作计划*三、开盘前工作计划现场包装：园林灯光美化、空飘、围挡画面更换、水座旗画面更换，大门口增加音箱设备播放音乐；线上推广：社会短信、定点短信、候车厅、单立柱、华商报、网络、社区桁架、二环过街天桥、软文炒作；线下拓展：老带新、全员营销奖励、销使带客奖励、超市及赛高外展、Call客、君城老业主深度发掘行业拓客（银行、渭河电厂、长庆油田）；派单拓展，针对潜在客群密集区（大明宫国家遗址公园、长庆居住区、百花村、西铁小区、周边写字楼、建材市场）；营销活动：活动目的：认筹客户摸底、意向客户促进；8月24-25日活动：花式调酒、小马戏近景魔术、美甲；事件营销：利用航天展活动，扩大华远品牌知名度及美誉度，通过大量邀约客群上门领取门票，快速扩大项目影响力。PART3.开盘前工作计划推广计划现场包装：园林灯光美化、空飘、围挡画面更换、水座旗画面更换，8.16-8.23华远·开盘在即（交2000抵20000最后盛惠时刻）3.2万平米园林·与西北做大万达为邻·与最大世纪金花为伴·双地铁·十年名校教育·全精装成品8.24-8.308月30日华远·盛大开盘独享3.2万平米园林·与西北做大万达为邻·与最大世纪金花为伴·双地铁·十年名校教育·全精装成品8.31-9.8号外号外，特大新闻！华远·

3小时劲销3亿，再创奇迹开盘钜惠，30年华远。PART3.开盘前工作计划8.16-8.23PART3.开盘前工作计划项目媒体/渠道主题版面形式时间户外单立柱（单面）项目价值及会员招募信息、开盘信息北二环

候车厅项目价值及会员招募信息、开盘信息北二环东段或太华路，10块

路口桁架项目价值及会员招募信息、开盘信息白桦林明天门口、太华南路五金建材市场门口、大明宫建材家具城路口、鼎新花园门口【已上】

增加5个点：金域华府门口、中建开元壹号门口、龙湖枫香庭门口、万达公馆售楼部北侧路口、百花门业门口摆放桁架项目围挡开盘在即信息4块围挡

售楼部门口包装项目价值及会员招募信息、开盘信息10个水座旗，1个桁架水座旗及桁架纸媒华商报开盘信息B版首页整版

华商报夹页项目价值及会员招募信息8K

房周刊项目价值及会员招募信息P1整版

网络项目动态信息更新销售动态详情页800j、新浪乐居、腾讯房产、搜狐焦点、搜房网、365家居网微博、微信、论坛项目销售信息、活动信息

PART3.开盘前工作计划项目媒体/渠道主题版面形式时间户外单立柱（单面）项目价值及会短信社会短信

最近3个月竞品来电客户、各区域楼盘来电客户、商场会员、4s店进线等自由平台短信节日问候、销售信息告知

前期拓客资源、华远老客户资源外展赛高外展项目价值及会员招募信息外展接待巡展社区、写字楼、建材城巡展项目价值及会员招募信息巡展+电影进社区+销使派单高陵电厂巡展项目价值及会员招募信息设点接待、短信群发、派单长庆宾馆巡展项目价值及会员招募信息长庆宾馆外展+派单银行团购工商银行合作团购信息物料摆放+邮件广告竞品拦截销使带客/派单、拉客户（一个半月带客360组，认筹80组，开盘成交40套）海报张贴海报开盘在即+老带新信息

活动营销活动开盘活动开盘现场流程及暖场现场活动花式调酒、小马戏近景魔术、美甲梳理认筹客户制作售楼部氛围包装及物料制作

水座旗、展架等采买竞品进线采买

白桦林、龙湖、金域华府等

PART3.开盘前工作计划短信社会短信最近3个月竞品来电客户、各区域楼盘来电客户、四、开盘活动细则四、开盘活动细则开盘前重要节点排期8月15日——8月23日8月24日——29日8月30日9月1日——9月14日阶段时间意向客户摸底工作要点:全面推广渠道深度挖掘专业CALL客组，客户海CALL配合暖场活动签约首次开盘工作要点:换签未选房客户梳理剩余房源去化强力蓄客期工作要点:摸排客户意向选房流程告知开盘准备工作就绪PART4.开盘方案电厂团购8.25华远会VIP选房开盘前重要节点排期8月15日——8月23日831-1推盘方案1：推盘说明：首次开盘计划推出1号楼1-3单元，共计房源384套。开盘前根据认筹量进行客户梳理，分类客户进行购买引导，避免客户选取同一套房源而导致客户流失。外报价格区间，利用价格优势引导客户购买，同时使得二次开盘4单元有价格提升空间。1-21-3PART4.开盘方案241-1推盘方案1：推盘说明：1-21-3PART4.开盘841-1推盘方案2：1-21-4推盘说明：如选择边户型客户居多，计划推出1号楼1、2、4单元，共计房源384套。保证客户购买到意向房源，完成项目开盘目标。同时利用项目热销势头，形成口碑传播，引起市场关注。二次开盘3单元利用价格策略完成去化。PART4.开盘方案251-1推盘方案2：1-21-4推盘说明：PART4.开盘针对本案平开快走，速度为先的营销策略，结合推广及蓄客时间较短的实际情况，促销政策制定原则将充分考虑如何促进客户提高首付比例与提升一次性付款比例。PART4.开盘方案针对本案平开快走，速度为先的营销策略，结合推广及蓄客时间较短86活动目的强烈引起目标群体的关注宣传品牌形象隆重推介华远激发目标受众潜藏的购买欲望为楼盘全面销售铺垫将华远所独具的地理优势、园林理念等充分地与目标受众进行感知、感触。提升合作品牌知名度、美誉度PART4.开盘活动方案27活动目的强烈引起目标群体的关注宣传品牌形象激发目标受众潜123456活动主题活动时间活动构成活动对象活动区域盛大开盘“集粹，以致完美”—献给大明宫的城市中坚2013年8月30日（周五）客户认购+客户现场体验+演出活动甲方领导、认筹客户华远售楼处活动基调完成项目认筹转认购任务指标活动规模450组客户整体架构-基本信息PART4.开盘活动方案123456活动主题活动时间活动构成活动对象活动88现场电脑摇号，保证意向客户解筹；活动进行过程中不接受市场客户到访；活动当天支援同事散布项目卖点，提升客户信心；活动当天置业顾问不与客户直接沟通；样板间活动过程中全程关闭；项目开盘当天保持场面紧迫感，达到挤压客户目的；PART4.开盘活动方案29PART4.开盘活动方案89根据本案现阶段蓄客情况分析，实际排号量无法达到项目既定数量的情况下，销售部建议采用现场摇号的方式，从而形成客户聚集相互带动效应，最大化提升开盘当天现场的整体气氛，为整体营销达成创造有利条件。开盘活动当天嘉宾签到，意向客户到场签到后领取号码牌，每次摇取10组客户进行选房，再分两批次各摇取10组，在等候区排队等候，前批次选取结束后，依次类推进行逐次选房。电脑控制摇号顺序，由主持人根据大屏幕念取客户名称进行选房。保证A级客户优先购房，完成解筹；现场电脑摇号，保证意向客户解筹PART4.开盘活动方案30根据本案现阶段蓄客情况分析，实际排号量无法达到项目既定数90活动进行过程中不接受市场客户到访；活动当天进行客户身份核对，到访客户凭借认筹卡进入主会场；活动当天约访客户过多，在活动过程中不接受市场客户到访，于活动完成后正常接待；同时避免市场客户对项目认知度不够，有负面言论影响活动客户情绪；避免活动现场负面言论，有损项目形象；PART4.开盘活动方案31活动当天进行客户身份核对，到访客户凭借认筹卡进入主会场；91活动当天支援同事散布项目卖点，提升客户信心；与支援同事进行前期培训，主要围绕话术及项目介绍；活动当天支援同事在现场释放项目卖点，传递项目信息；来源：经纪公司：70人开发商：80人广告公司：10人提升客户信心，烘托现场气氛，促使客户成交；PART4.开盘活动方案32与支援同事进行前期培训，主要围绕话术及项目介绍；提升客92时间节点内容8：00-8：30现场工作人员全部到位，开盘前最后一次走场。各区域负责人检查各自区域人员，并再次重申和熟悉各自工作内容；8：30-9：00所有准备工作就绪。签到区、等候区、选房等候区、选房区（一对一接待、销控）、财务区、签约区、审核区等，检查各个区域及岗位的人员及物料是否到位；9：00-9：30客户签到时间告知各位来宾本次活动主要内容；9：30-9：35主持人致辞主持人致开场词并宣讲选房须知及相关注意事项；9：35-9：50开启开盘活动舞狮；9：50-10：30摇号选房主持人开始通过电子屏幕进行摇号，每次摇出10名；10：30-11：50选房正式开始客户进入等候区，华远选房活动正式开始；每30组客户为一队进入选房等候区，之后进入选房区进行选房。10：30-11：50领取礼品选房结束，成交客户凭认购收据领取认购礼品——纪念邮票12：00结束选房开盘活动正式结束。PART4.开盘活动方案活动流程33时间节点内容8：00-8：30现选房活动场地布置原则：人流动线简单流畅，客户动线尽可能单向流动，不折返工作人员休息与储物区域不得与活动流程场地交叉混杂各流程区域划分要充分考虑瞬间的最大人流接待量各类信息公示区域要与活动流程紧密结合PART4.开盘活动方案选房活动场地布置原则：PART4.开盘活动方案车行路线人行路线停车场PART4.开盘活动细则客户身份核对会场室外等候区室外放置优惠政策公示板核对内容：认筹卡、身份证原件、收款收据。6人，每两人一组，分3组进行。保安2名，到访指引。保安3名，指导客户停车。保安岗1名。外场导示：礼仪保安工作人员置业顾问车行路线人行路线停车场PART4.开盘活动细则客户身份核对会95PART4.开盘活动细则区域布置：1层签到区儿童活动区关闭仓库等候区100人预备区A（10人）预备区B（10人）出口2楼选房通道虚线以拉带隔离投影摇号关闭等候区礼仪保安工作人员置业顾问36PART4.开盘活动细则区域布置：1层签到区儿童活动区仓96PART4.开盘活动细则区域布置：2层选房区财务室2组认购审核区2楼出口虚线以拉带隔离样板间关闭样板间关闭认购审核区疑难洽谈区疑难洽谈区销控板礼仪保安工作人员置业顾问审核组*2客户选房完毕，由工作人员全程引导办理认购手续认购审核区审核组*2审核组*2财务室2组37PART4.开盘活动细则区域布置：2层选房区财务室认购审97PART4.开盘活动细则签到迎宾时间9：00-9:30

1.入口处设立迎宾礼仪4名，进行客户引导2.接待区设置行政人员2名及礼仪2名，来宾在签到区上签到3.确定客户信息：认筹客户凭认筹协议书、认筹数据、认筹本人身份证到签到区签到，认筹本人未到场由他人代为选房，需现场填写情况说明书并由当事置业顾问及销售经理签字确认。38PART4.开盘活动细则签到迎宾时间9：00-9:3098PART4.开盘活动细则主持人致辞时间9：30-9:35

1.主持人致开场词并宣讲选房须知及相关注意事项；39PART4.开盘活动细则主持人致辞时间9：30-9:3599PART4.开盘活动细则开盘仪式——领导剪彩9：35-9:5040PART4.开盘活动细则开盘仪式——领导剪彩9：100PART4.开盘活动细则备选方案——舞狮、采青1.点睛雄狮：主持人致辞后，宣布开盘仪式开始，由领导为醒狮点睛；2.采青：醒狮表演至售楼处入口，入口上方悬挂有红色绣球，里面藏有金钥匙。醒狮采青，将钥匙交由领导手中；3.开启大门：领导和客户共同开启生活之门。同时释放电子礼炮；4.舞狮地点：售楼处门口木栈道。如邀请领导为狮子点睛，需额外为狮队包一个红包以示吉利。（红包金额100元以上）41PART4.开盘活动细则备选方案——舞狮、采青如邀请领导101PART4.开盘活动细则现场摇号9：50-10:30

1.主持人开始通过电子屏幕进行摇号，每次摇出10名，先进入预备区，之后进入选房区；42PART4.开盘活动细则现场摇号9：50-10:30102PART4.开盘活动细则选房开始10：30-11:50

1.客户进入等候区，华远选房活动正式开始；每10组客户为一队进入选房等候区，之后进入选房区进行选房。2.选房开始后安排行政人员1名在等候区对客户汇报实时销控。要求声音洪亮，有激情；3.所有置业顾问人员于2层选房区陪同客户进行选房工作。43PART4.开盘活动细则选房开始10：30-11:50认购流程：认购流程责任人：置业顾问工作要求：置业顾问明确客户购买房源，于行政处核对销控，确认房源。责任人：置业顾问工作要求：1、置业顾问填写《认购审批单》，《认购协议书》一式2份，

《华远会入会申请表》；内容必须填写完整、准确，客户签字确认。2、复印客户身份证复印件2份。责任人：置业顾问、华远行政、客户、华远销售经理工作要求：1、工作人员于华远行政处审核，行政标记销控，核对价格，对所填信息进行审核，准确无误后签字确认；2、华远销售经理审核，签字确认。责任人：置业顾问、客户工作要求：1.置业顾问引领客户至华远财务处缴纳认购定金，财务为客户开具认购定金收据，并在《认购审批单》上签字确认；2.置业顾问将财务签过字《认购审批单》交于行政部，将认购协议书黄连和认购金收据交予客户保存。责任人：置业顾问、行政工作内容：置业顾问将《认购审批单》，《认购协议书》及身份证复印件交于行政留存。客户选定意向房源工作人员填写《认购审批单》《认购协议书》

《华远会入会申请表》行政审核《认购审批单》《认购协议书》《华远会入会申请表》交纳认购金认购完毕认购流程：认购流程责任人：置业顾问责任人：置业顾问责任人签约流程步骤内容责任人华远会申请工作要求：置业顾问明确客户购买房源，于行政处核对销控，确认房源。置业顾问房管局资料工作内容：置业顾问根据客户资料打印房管局申报资料相关表格：房管局申报表置业顾问、华远行政填写《合同审批单》

，《特殊折扣审批单》《华远会会员置业优惠申请单》，缴纳首付款工作内容：置业顾问将《认购审批单》和客户的《认购协议书》收回，填写《合同审批单》，《特殊折扣审批单》、《华远会会员置业优惠申请单》，房管局申购资料等，单据的填写必须正确无误，不可以涂改。交由行政部审核后，行政签字，由置业顾问拿《合同审批单》到财务交首付款，收款完毕后将《合同审批单》交回行政部相关表格：客户信息登记表》《认购审批单》，《认购协议书》（两份），《合同审批单》

，《特殊折扣审批单》《华远会会员置业优惠申请单》，房管局申购资料置业顾问、华远行政签署《商品房买卖合同》工作要求：房管局审批通过后，行政部打印草签合同，通知置业顾问置业顾问、华远行政完善《商品房买卖合同》工作内容：置业顾问在行政部合同领取表中登记，领取合同，陪同客户完成商品房买卖合同签订，完善合同信息。相关表格：合同领取表置业顾问《商品房买卖合同》交回，签约完毕工作内容：行政部收集完善后合同再次核查置业顾问、华远行政签约流程步骤内容责任人华远会申请工作要求：置业顾问明确客户购105PART4.开盘活动细则选房结束认购客户凭认购手续领取邮票套装，认购完毕，客户离场。未认购客户于9月7日后办理退款手续。46PART4.开盘活动细则选房结束106PART4.开盘活动方案-开盘注意事项注意事项：优先安排意向强烈客户选房，中间穿插部分人气客户，保证选房成功率；本次选房活动以摘牌形式进行。客户选房后将房间号码交与置业顾问手中，由工作人员陪同客户走完整个认购流程，中途如客户反悔，送客户至2楼出口处，工作人员返回至选房区把房间号码重新复位，可让下一位客户再次选择。整个过程房间号码牌由置业顾问保管。我方应于选房开始前将相关信息提前写好。（包括《认购审批单》，《认购协议书》2份）如客户不慎将认筹收据遗忘或丢失，请参考附件《情况说明》；开盘当天准备水果、冷餐、以及果汁等饮品；开盘走场：8月28日晚七点项目组内部进行第一次走场，项目组成员熟悉开盘各个环节及流程；8月29日晚七点进行第二次走场，本次走场各个岗位环节的人员全部到位，进行一次模拟真实开盘的走场。47PART4.开盘活动方案-开盘注意事项注意事项：优先安排107PART4.开盘活动方案-人员配置人员场地数量职责责任公司保安门岗2形象岗，引导人车分流物业公司室外停车场2引导客户泊车室内停车场2引导客户泊车客户身份核对1配合行政进行客户身份核对内场区域4维持秩序水吧售楼部一层4为到场人员准备茶水二层选房区2为嘉宾准备茶歇、饮品、清理桌面保洁园林2清理园区售楼部一层6售楼部一层清洁工作售楼部二层2售楼部二层清洁工作礼仪客户身份核对处1迎宾活动公司门口迎宾2迎宾1,2层会场4引导客户主持人1层会场1开场白、串场等置业顾问2层会场10+10协助选房、办理手续经纪公司行政人员室外会场1进行客户身份核对，接待客户开发商、经纪公司签到区1接待客户进行签到签约审核区6进行客