超市生鲜经营培训教材课件

新超市生鲜经营QJM新超市生鲜经营1生鲜经营1.生鲜如何定价2.如何巧取毛利3.生鲜的促销方式4.生鲜如何晚间经营生鲜经营1.生鲜如何定价2超市生鲜经营培训教材课件3

生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，超市经营的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。那么生鲜到底该如何做，该如何去经营管理生鲜？？？生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，是集客力4如何定价

在定价之前，市场调查是我们非常重要的工具，去市场做市场调查，你会发现摊主对早上、中午、下午的定价都是不同的，价格也会按照时间做出相应的浮动，早起晨练的人往往是第一批消费者，而此时商品的新鲜度很高，自然销售价格也会偏贵一点，还有今天的拟定收益额。到了中午会卖掉商品的三分之一或者三分之二，这时摊主已经把进价赚回，开始收益。到了下午，商品的价格会进行稍微的下跌，来吸引更多的顾客。到了下午五六点，剩下的商品出现了一天的价格最低，摊主早点收工。所以市场的价格是从早晨到下午一直下跌的状态。如何定价在定价之前，市场调查是我们非常重要的工具，5而且还要考虑到商品结构；毛利带的结构；价格带的结构；商品的储存位置，库存储存量有多少，周转期有多长；把商品定位什么样的角色，是促销品，还是毛利来源的商品，还是结构形的商品，充分运用这些因素。然后再制定我们的价格。另外，时间天气的变化、不同的地理位置、商圈不同定价也会不一样。比如今天下大雨，商圈店需要外来客流的支撑，因为天气原因客流量少，这时候商品的价格会下跌，减少库存。而社区的商超门店客流量增加，其价格也会相应上调，赚取丰厚毛利。中国的传统节日很多，其中又分为农历节日和阳历节日，其中国家以法律形式规定的法定节假日是一年销售的最高峰，作为生鲜经理，一定要善于抓住商机，提前计划准备，打好节日攻坚战。而且还要考虑到商品结构；毛利带的结构；价格带的结构；商品的储6定价环节（定价参考因素）对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；--昨日销售数据与历史同阶段销售数据；--节日时段、节气、天气的变化；--与店内海报、DM等促销活动同步；--商品属性（ABC）与品类角色（季节性、常规或差异化）；--结合毛利规划，最大化销售，以毛利额为最终目标；--订货下单数量与实际到货数量；--商品库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货商品分析；--根据地域与周边消费群体结构，习俗与消费习惯；定价环节（定价参考因素）对门店周边市场行情及竞争对手市场调查7订货与定价关键环节：关注六个正确做为超市的经营管理者，必须要高度关注这”六个正确“。尤其是生鲜部门的经营管理者，因为生鲜品类是变化最多、最频繁的环节，在日常经营管理过程中，如果能够做到这六个正确，可以肯定，你的门店或你的部门，经营业绩与发展都会趋于良性，反之，则会问题频出，压力明显。订货与定价关键环节：关注六个正确8延伸附表（日常订货）上图中的订货案例是指门店生鲜基层管理人员，在每天进行次日订货时，所采用的常规方法，以上月或本月同时段为参照数据，进行订货数据参考，但同时，也要把历史销售数据进行对比分析，因为历史订货数据同样容易出现失误的情况，因此，参照数据越多，订货的准确度也就越高；另外，如果历史订货时间或即将到来的是重点销售时段（如节日或公司重大营销活动），则要对比去年同期及目前经营、竞争状况，围绕营销方案来特别制定订货方案；延伸附表（日常订货）9民生类商品怎么与老百姓结合?就要考虑我们的商圈适不适合民生类商品，一定要根据地域和消费群体的角色来进行商品定位。我们不管怎么定价，核心目的都一定是以量取胜。以优质的商品，高效的价格的策略来吸引我们的客流，使得客流量稳步增长。民生类商品怎么与老百姓结合?就要考虑我们的商圈适不适合民生类10哪些商品能够赚取毛利？

民生：人民生活的必须用品。把这类商品真正做到实惠，让老百姓能感觉到便宜，用这类商品吸引客流。最重要的是要价格放低，价格低了，那些购物的老年人则就能够是我们最好的“宣传员”，他们会到社区里给我们做到很好的价格宣传。哪些商品能够赚取毛利？

民生：人民生活的必须用品。11在定价的时候如何分析市场和商品的质量数量？

首先我们要分析的是市场行情，市场行情指的不仅仅是批发市场，还有农贸市场和竞争对手，分析他们是以什么样的方式吸引客流，什么样的方法制定价格。从这些调查中，来选择适合我们销售的商品，来进行错位经营，这样才能知己知彼，百战不殆。在定价的时候如何分析市场和商品的质量数量？

首先我们要分析的12常见的定价法一天四次定价法：8:00一次10:00一次15:30一次19:30一次一天三次次定价法早市8:00---10:00午市12:00-14:00晚市19:30---20:30一天两次次定价法早市8:00---10:00晚市19:30---20:30常见的定价法一天四次定价法：8:00一次10:00一次13定价结构策略A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品一般分为：功能结构独特品牌结构辅助价格结构性价比在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客，大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是大超市和大商场的利润点定价结构策略A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的14定价公式定价公式：售价=进价÷（1-加价率）倒扣法此法最为常见。商业心理学认为，弧形数字较为被人视角接受，如5.6.8.9.0.而1.4.7很少用，零数比整数便宜，如9.99比10要更为人接受.奇数比偶数便宜。售价=进价×（1+加价率）顺加法定价公式定价公式：15也有这样分生鲜商品：1.敏感商品2.稀有商品3.一般商品4.形象商品要有跑量，有要利润的生鲜商品有生命的，首要是鲜度（商品最有价值的时候）。其次是库存。还要考虑天气，节日，媒体,活动特价等因素。也有这样分生鲜商品：16季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利，一切促销的商品都遵循这个原则。常规商品定价正常定价季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。17说明1.体现生鲜商品

“卖流量，卖速度”

定价方向。

2、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，损耗也同时降低了；验证了以量取利，快速周转，降低损耗的核心理念。3在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待，不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至造成客诉。4、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-20%不会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高销售的同时降低损耗，提高了利润。

5.以量取利、分级销售、以质取价能创造良好的价格优势和带动超市人气。说明1.体现生鲜商品“卖流量，卖速度”定价方向。18生鲜聚人气，食品提销售，百货提毛利三者相互配合超市人气毛利销售生鲜聚人气，食品提销售，百货提毛利超市人19“生鲜定价太高，没人买；定价太低，没利润？”如何巧取毛利！一分钱一分货是常见的消费心理，在既定预算和商品价格的限制下选购到最满意的商品。而商家则应换位思考经营，将商品进行合理的分级销售，不同品质的商品差别定价，以达到毛利最大化。“生鲜定价太高，没人买；定价太低，没利润？”如何巧取毛利！一20举例甲乙超市，均已2元/斤的进价在同一批发市场购进了500斤香蕉，品质无差，但卖法却大相径庭举例甲乙超市，均已2元/斤的进价在同一批发市场购进了500斤21甲超市，营业开始时香蕉定价为2.98/斤，陈列完美。乙超市，营业开始香蕉分为三个等级，一是到货后，挑选出品相特别出众的香蕉，作为精品售卖，3.58元/斤，二是正常品质的香蕉2.88元/斤，但这个香蕉陈列之前剔除了运输过程中被轻微挤压的个别香蕉。并将剔除的轻微挤压磕碰的散根香蕉，2-3根为一组包装，1.98元/斤。甲超市，营业开始时香蕉定价为2.98/斤，陈列完美。22超市生鲜经营培训教材课件23售卖早高峰过后，甲超市销量一般，台面上的香蕉被挑选的很彻底，剩下的或多或少略有残差，这时，甲超市选择降价2.78元/斤继续售卖。部分磕碰严重的香蕉被挑选出来放在一边，留待同一时间促销。早高峰，乙超市的三个级别的香蕉均有销量。工作人员将台面上品质发生变化的香蕉进行再次筛选，依然分为精品、正常品、促销品继续售卖。价格没有变动。一天售卖临近结束，甲超市台面上的香蕉损耗较大，磕碰较多，磕碰较严重的香蕉终于到了促销时段，1.5元/斤。售卖早高峰过后，甲超市销量一般，台面上的香蕉被挑选的很彻底，24就此，我们不再关注它们的后文，仅就目前来看，甲乙超市的不同卖法已分伯仲。同样2.98元/斤的香蕉，消费者的购买心理一定是要挑到品质最好的香蕉，花最少的钱买到最好的东西。但凡有一点不如意的地方都会影响到购买决定，而超市常见的消费者过度挑选的现象更多的是源于同一售卖价格的商品品质不一。就此，我们不再关注它们的后文，仅就目前来看，甲乙超市的25如果先于顾客挑选商品，并在定价时将商品进行分级，以质定价。则能有效避免这一现象。并且获取更大的利润。品质正常的香蕉定价2.88元/斤，略低于竞争对手的2.98元/斤，以此赚取良好的消费者口碑。优于正常品质的精品香蕉定价3.58元/斤没有问题。品质稍差的香蕉及时折价。将商品进行品质细分，避免正常商品受到残差个品的滥竽充数。每个层次的商品在其应有的价值区间。买卖灵活，销量、利润都有提升。如果先于顾客挑选商品，并在定价时将商品进行分级，以质定价。则26注意折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值的时候销售出去，若商品已达到报损程度，坚决不能销售。折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计重打包销售的现象。一分钱一分货是消费者常讲的消费心经，而商家则要秉承一分货一分钱的定价之道，巧取毛利。节日临近，超市客流渐增，商超应巧用分级销售，打通利润的任督二脉。注意折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具27生鲜商品如何划分ABC类？按照生活习惯划分根据数据分析划分根据季节划分生鲜商品如何划分ABC类？28A类

——当季、敏感性商品——吸引客流，提高竞争能力，塑造良好口碑，亲民式渗透消费者第一感官。定价技巧：A类商品的毛利定价不要超过10%，且分含损耗和不含损耗。如：白菜，应含损耗定价。散装大米，可不含损耗定价。A类季节性商品的定价要低于行业内任何竞争对手，做出最大的价格优势，牵动顾客来到门店。A类

——当季、敏感性商品——29低价吸客流低价吸客流30B类

——毛利商品——以增加毛利为首要目标的定位类别，作为利润商品营销。定价技巧：B类商品毛利定价不能低于10%，不要高于30%。此时定价可以高于同行业竞争对手，需要产生利润的商品，其定价一定要到位。B类

——毛利商品——31毛利商品毛利商品32C类

——补充性、结构商品——毛利定价：C类商品毛利定价不能超过低于30%，不要超过50%。定价刻意高于竞争对手，可根据季节或者商品培养程度尽量向AB类商品转换。C类

——补充性、结构商品——33结构商品结构商品34生鲜八大类别的商品都可分为A类、B类、C类。各个类别在整体销售中的占比情况可见最终利润的多少。如果A类商品销售占比过多，表明可能过于重视A类商品，BC类能产生毛利的商品没有合理的规划营销或者是做的不够。生鲜八大类别的商品都可分为A类、B类、C类。各个类别在整体销35生鲜八大类别生鲜八大类别36ABC商品类别销售占比应趋于合理化不同类别的商品，ABC类商品合理销售占比不同，果蔬、鲜肉、水产类都是客流关注的重点部门，这些类别的季节性、敏感性商品销售占比可适当较多，而毛利较高的干货、冻品、熟食、面包，普遍在B类商品，也就是毛利商品上占销售主导。将商品细分为ABC类，有利于针对不同角色定位的商品进行管理，哪个适合低价吸引客流，哪个适合高价做利润，一目了然。同时有针对性的制定对应的定价策略及合理的销售策略，更有技巧的管理商品，最终实现超市经营的理想销售状态。ABC商品类别销售占比应趋于合理化不同类别的商品，ABC类商37生鲜促销除了降价，还有更好的方式，你知道吗？说到生鲜促销，很多超市首先会习惯性想到降价，似乎除了降价，别无二法。不可否认，降价是一种方式，但这种方式很多超市都在用，是啊，降价谁不会呢？然而，除了降价，还有更好的方式，你知道吗？从顾客的角度来说，他们很重视感觉，是一种冲动型、视觉型、口碑型消费。在生鲜售卖过程中，从丰满度、品质、卖相、价格、服务等方面，让顾客从感觉上认为合适，有购买欲。当顾客从感觉上判断商品比较合适，能够吸引他们，除了购买原来打算买的商品，很有可能因一时兴起，购入计划外的商品。这种现象在顾客购物过程中，非常常见。看来做好促销，除了降价这种方式，还要时刻洞悉顾客的心理，适时调整销售思路与方法。生鲜促销除了降价，还有更好的方式，你知道吗？说到生鲜促销，很38超市生鲜区经营的7个妙招超市生鲜区经营的7个妙招391、同一商品波段化定价，保证销量、还不压货我们都知识生鲜品是“以质定价、巧取毛利”的！拿蔬菜来说，超市一开门时来的顾客大多是大爷大妈，此时的菜品也最新鲜，超市可以借用早市来定出全天最低价来赢得商品口碑；过了早市后马上恢复原价，这时的蔬菜品质仍很不错，为了保证销量，这个阶段的定价可以与市场持平；到了夜晚，蔬菜品质下降，可以通过打折清仓处理，保证商品走量出清不压货。1、同一商品波段化定价，保证销量、还不压货402、先进先出，能有效把控商品损耗生鲜品的陈列其中有一条重要原则就是先进先出。所谓先进先出就是指先进的商品有限陈列销售，把最新鲜的商品放在货架靠里的位置，把最先摆放的商品放在靠近顾客的位置。这样就避免货物长期放置而不被陈列。蔬菜水果的周转期很短，质量变化非常快，所以必须要严格坚持先进先出原则，保持商品的新鲜性。2、先进先出，能有效把控商品损耗413、把生鲜品的价格定的看起来“低”，能吸引更多的顾客我们都知道生鲜品的ABC分类法，生鲜品的定价也要运用组合法则，比如把一些应季、敏感类的蔬菜、水果定价低于市场均价，并打出降价、低价的POP标签，因为这类商品的价格透明，让顾客一看到就产生这家超市很实惠的印象。同时在这些商品旁边关联陈列一些高毛利的商品，刺激消费。顾客逛超市购物是3分计划内，7分计划外。当对这家超市形成“物美价廉”的印象后，消费也就自然而然了。3、把生鲜品的价格定的看起来“低”，能吸引更多的顾客424、合理运用灯光能够让商品看起来最新鲜生鲜品讲究个“鲜”字，生鲜区需要光线和道具来提亮商品的饱和度和丰满度，使其看起来或“仙气满满”、“娇艳欲滴”、“食欲感爆棚”。超市生鲜区的灯主要分为暖黄、红白、正白、蓝白等。通常肉类常用红白光，面包类常用暖黄光，海鲜类常用蓝白光，蔬果区常用正白色。只有生鲜商品本身的品质棒，LED灯光就能起到锦上添花的作用。4、合理运用灯光能够让商品看起来最新鲜435、这个位置摆放面包、熟食可以充分吸客食物的香味可以刺激人体体内消化酶的分泌，不知不觉的增加想要买的欲望。把面包、熟食这些高毛利商品搭配其他品类布置，放到电梯口或者靠近收银台位置，让顾客路过时，被迎面扑来的阵阵香气俘获！此外，一些超市打出半透明的加工区和现烤现卖的旗号，还为顾客免费提供试吃！这些营销方式屡试不爽，尤其是那些带孩子的顾客，吃过了基本都会购买。5、这个位置摆放面包、熟食可以充分吸客446、水果切开卖，时髦利润高咱们超市要把生鲜经营的阶段从简单粗放的流量阶段过渡到加工、半加工的高毛利阶段。不要担心顾客因定价高而被吓跑，要知道定位买鲜切水果的人群看中的是商品的方便、快捷和口感，只要品质好、摆的好看有食欲，他们才不会因为定价高而放弃购买的念头呢！6、水果切开卖，时髦利润高457、堆头、端头陈列的商品不用全部降价对于地堆这样好的位置，除了陈列一些应季商品外，也可以陈列一些品质好的反季商品或者是高毛利的商品。比如这个季节在端头陈列一些澳橙，此时顾客对价格不敏感，只要有需求看到超市有的卖，都会让顾客感觉实惠而决定购买。7、堆头、端头陈列的商品不用全部降价46运用“暗“促销让顾客多买一定程度上讲，生鲜促销也是对顾客心理的精准把控，那么顾客究竟在想什么？我们做生鲜的，既是经营者，也是消费者，都有过这样的经历。去超市购物时发现白菜在做促销，挑了一颗。又逛了一圈，看到了肉和调味品，想想做白菜需要点配菜，于是乎就购入了猪肉和酱油，但是好像还缺东西啊，缺啥？调味菜呗，再买点葱姜蒜吧。买到了实惠的、齐全的商品，心里敞亮了许多。我们都有这样的想法和做法，顾客何尝不是呢？该买的都买了，想买的超市也都有，顾客心中自然会有一种满足感和成就感，对超市也逐渐建立了信任感和依赖感。运用“暗“促销让顾客多买一定程度上讲，生鲜促销也是对47

顾客感觉都买齐了，如果此时再听到售货员在大声吆喝“葡萄特价啦”，心里一想：来都来了，再顺便捎一串回去吧！以此类推，从“明促销”到“暗促销”，顾客不仅想买的都买了，没想到买的，我们也能让他们买到。顾客感到收获满满，作为卖家的超市又何尝不是呢？从以上顾客的购物的想法中，我们可以发现商品“暗促销”的一个法门：运用商品的关联性做好促销。商品与商品之间都具有关联性，看似不搭边的两个单品，说不上啥时候就“会师”了。通过实时盘点、市场调研和竞争对手价格分析，超市列举当季的明星产品，其实就是所谓的应季的、出镜率高、最受欢迎的单品，比如这个季节蔬菜品类中的黄瓜、水果品类中的葡萄。这些商品用低价做促销来吸引客流，增加与之关联产品比如肉类中的精排、水产中的鱼虾的价格，（这些产品的毛利要在20%左右，而且均不降价，且不低于市场平均价格），通过大量集中陈列展示，提升销量，拉高销售额。顾客感觉都买齐了，如果此时再听到售货员在大声吆喝“葡萄48可以引出一种生鲜促销的总体思路和方法：把生鲜商品分为ABC三大类，根据每一类的性质和特点进行售卖。从生鲜经营的专业度讲，我们可以把生鲜品分为ABC三个类别。A类商品属民生类、毛利低、人气高；B类商品属于新商品、毛利高；C类商品是做补充、差异化的商品。我们想吸引客流，提高销量。首先需要先在A类商品上做文章，用A类民生商品来带动BC类商品的销售。合理分配ABC类商品的销售比重，合理安排ABC类商品的陈列，合理规划ABC类商品的海报篇幅。确定当季的、敏感的、关联性强的商品，之后布局、促销、陈列做到位。有了这样的销售思路，生鲜怎么可能卖不好？可以引出一种生鲜促销的总体思路和方法：把生鲜商品分为ABC三49ABC类商品及关联销售知识点提炼：1.根据季节性规划。2.当季商品降价幅度要大。3.A类商品促销为海报重点。4.非当季商品不降价只登海报5.全部关联商品增加销售，部分关联商品增加毛利，比如肉品中的精品葱姜蒜。6降价幅度大的商品陈列位置不变，不降价的商品陈列位置是最好的。7.重复性关联商品才是我们的目标销售及毛利商品。ABC类商品及关联销售知识点提炼：50超市生鲜经营培训教材课件51布局“明”促销，让顾客愿意买

顾客来超市购物，除了价格和商品有无外，还有哪些因素能够影响他们的购买呢，很重要一点那就氛围和体验。超市要把握此点，深谙顾客心理，运用一些火爆的销售手段和方式：专业的现场介绍、吆喝叫卖，丰富的商品展示、现场制作、分割、试吃等一站式服务，电视、大屏、led媒体滚动播放商品信息、介绍产地、采购过程、功效用途等，这些方式既增加了企业VI的冲击力，也增加了卖场的购物气氛，顾客的购买也会满满的，生鲜的售卖现状也会有很大改观和提升。通过这些“眼睁睁，明晃晃的”促销手法，“赤裸裸”地提高顾客的粘附性。配套设施“高大上”，价格陈列“接地气”，现场气氛“有生气”，促销手段“多样化”，老百姓把逛商场当成一种消遣、甚至是获取成就感、满足感的体验，再让他们掏钱买东西就不是什么难事了。布局“明”促销，让顾客愿意买顾客来超市购物，除了价格和52蔬菜大集合！丰富新鲜、错落有致，东北人的最爱“蘸酱菜”！老乡：你有没有流口水呢！精品鲜肉搭配小巧可爱的调味品，尤其是竹篮的使用极具北欧风情，让人驻足观望！蔬菜大集合！丰富新鲜、错落有致，东北人的最爱“蘸酱菜”！老乡53打皮器陈列在根茎类蔬菜上，真心被如此贴心的店家温暖了~精品肉、调味品、配菜，一应俱全，正所谓“跨界搭配，炒菜不累”！打皮器陈列在根茎类蔬菜上，真心被如此贴心的店家温暖了~精品54应季蔬菜与蛋类的完美结合，重要的是您不用为配菜犯愁了应季蔬菜与蛋类的完美结合，重要的是您不用为配菜犯愁了55超市生鲜经营培训教材课件56超市生鲜经营培训教材课件57超市生鲜经营培训教材课件58此外，我们还要补修上这门功课，给周边商圈做精准定位。周围都有哪些人在工作、学习，他们的月收入是多少，他们的购物诉求有哪些，他们都是哪种类型的消费者。如果商圈层次高一些，咱们就加多卖一些水果、熟食，低一些就加大蔬菜、肉类的促销优惠。这就是合理的调整生鲜品类结构，做到品类与客类相对应。此外，我们还要补修上这门功课，给周边商圈做精准定位。周围都有59做好促销服务，让顾客方便买在时间成本越来越高的今天，我们要替顾客做好时间管理，多让消费者停留半分钟，就加大了一种商品售出去的可能。业界都知道日本的生鲜全世界经营的最好，其中很重要的一个原因就是，日本生鲜能做到一平米陈列11个商品，而中国平均是一平米1个商品，说白了SKU数量不够！导致很多商超不能合理利用有限空间做商品陈列，没有充分运用道具来增加商品饱满度。而且，假底等道具的运用能够有效的降低商品的损耗。据统计，生鲜损耗的50%产生于没有假底。尤其是对于那些没有那么大销量的门店，不用实货堆一样可以营造出满满的销售氛围。做好促销服务，让顾客方便买在时间成本越来越高的今天，我们要替60美女售货员和精品更配哦，这样独立包装的水果很有品味，买回去送人也很有面子！新品熟食，今天你试吃了吗？重点是吃过之后，八成人都要买一些回去！美女售货员和精品更配哦，这样独立包装的水果很有品味，买回去送61这些水产正在促销！抓卖真的能瞬间抓住顾客的心理！正所谓：别人都买了，我也不能落下！这些水产正在促销！抓卖真的能瞬间抓住顾客的心理！正所谓：别人62做好促销服务，让顾客方便买在时间成本越来越高的今天，我们要替顾客做好时间管理，多让消费者停留半分钟，就加大了一种商品售出去的可能。业界都知道日本的生鲜全世界经营的最好，其中很重要的一个原因就是，日本生鲜能做到一平米陈列11个商品，而中国平均是一平米1个商品，说白了SKU数量不够！导致很多商超不能合理利用有限空间做商品陈列，没有充分运用道具来增加商品饱满度。而且，假底等道具的运用能够有效的降低商品的损耗。据统计，生鲜损耗的50%产生于没有假底。尤其是对于那些没有那么大销量的门店，不用实货堆一样可以营造出满满的销售氛围。做好促销服务，让顾客方便买在时间成本越来越高的今天，我们要替63假底效果假底制作中假底效果假底制作中64超市生鲜经营培训教材课件65超市生鲜经营培训教材课件66另外，SKU数量提升了，更有利于生鲜销售方式的更加多样化，满足顾客的不同需求。例如可以进行一品多效的陈列展示，如下图中的水果陈列，这样的场面谁不想多看几眼！精包装的水果与普通的水果进行一品多样化陈列，增加了商品品项，引起了顾客购买欲、更方便顾客精细化挑选。另外，SKU数量提升了，更有利于生鲜销售方式的更加多样化，满67超市生鲜经营培训教材课件68

建议门店可以适当增加这种能缩短顾客挑选时间、增加顾客挑选空间的精包装商品，合理把控精品生鲜的市场。那么提高销售额，增加毛利也是迟早的事了。总的来说，我们要时刻以顾客为出发点，根据顾客购买心理、生活习惯将商品分为不同的角色。合理运用生鲜促销法，针对不同角色采取不同的陈列和定价策略，更好地管理商品。运用营销策略这支有力杠杆，巧妙地撬动生鲜门店的销售额。建议门店可以适当增加这种能缩短顾客挑选时间、增加顾客69如何做好生鲜晚间操作超市晚间操作很多生鲜超市非常重视每天的“早高峰”销售，早晨的时候不仅菜品新鲜、量大，而且还会有漂亮的陈列，可是经过一天的过渡，到了晚上的时候生鲜卖场的环境可谓是“惨不忍睹”了。坏果烂菜随处可见，不仅商品品质差，卖相更是差，下班后前来购物的顾客，看到此景，顿时没有购买欲望，只能扫兴而归。想让生鲜超市的晚间经营也像早晨那么火爆？恐怕你还真需要这几招！如何做好生鲜晚间操作超市晚间操作70水果水果这个品项晚间销售关注：品种齐全，品质新鲜；质量不好的商品及时出清，做到在商品最有价值的时候销售出去，利润最大化。水果水果这个品项晚间销售关注：品种齐全，品质新鲜；质量不好的71水果晚间要重点推广季节性，结构性商品，因为晚上的顾客群体以家庭型和上班族为主，对于商品的品质要求高，价格敏感度不高，水果经营中要把握这个商机，多营销季节性，单价高的商品，特别是进口果，突出所操作商品的陈列及销售方式，多做试吃和推广，做出氛围和感觉。满足中高端顾客的需求；主题营销：葡萄节，热带水果节，美味芒果节等，热卖商品要有主推，阳光青提，榴莲，山竹，金煌芒果等新奇特商品为主。水果晚间要重点推广季节性，结构性商品，因为晚上的顾客群体以家72超市生鲜经营培训教材课件73我们还可以主推水果拼盘，制作要保证是质量好的商品，当着顾客的面现场加工，用塑料盒包装，佩送叉子；品种选择有技巧，要结合顾客的需求，如大个的水果，带皮的水果，不好携带的商品，如瓜类现切，凤梨去皮，榴莲肉，石榴榨汁，柑橘类榨汁，甘蔗汁等，并不是所有的商品都可以做现切，最大限度满足顾客的需求。我们还可以主推水果拼盘，制作要保证是质量好的商品，当着顾客的74蔬菜蔬菜的晚间操作要选2-3种蔬菜来做亮点品项，一来是增加与顾客的粘度，让顾客以为我们的商品很便宜，提升晚间客群的“好感度”，口碑越好越能吸引更多的顾客。蔬菜蔬菜的晚间操作要选2-3种蔬菜来做亮点品项，一来是增加与75陈列了一天的蔬菜在每天下午16:00已经开始蔫头耷脑，定时进行喷水后，我们应该尽量减少上货量，不再大量上货，而是增加添货的频次。把我们的蔬菜进行定量包装，打好价格签，做精品陈列，顾客不用打秤，方便顾客购买。17:00---19:00之间，叶菜的品类要尽量做到齐全，保证晚间顾客能买到新鲜的叶菜，商品陈列要务必整洁干净。18：30后，菇菌类商品的陈列量要减少，勤上少补，保证品质。陈列了一天的蔬菜在每天下午16:00已经开始蔫头耷脑，定时进76肉类在下午17:00点之后，我们的工作人员就要缩减裸卖肉产品的陈列面积了，尽量把大块的肉品切小，包装肉品要拆包，迅速卖掉，因为会变质；另外要扩大排骨类陈列，缩小分割肉陈列，少量多出、勤于补货，保证肉品的新鲜度，让晚间高端顾客能买到优质肉类。肉类在下午17:00点之后，我们的工作人员就要缩减裸卖肉产品77卖场要安排专业的促销人员对猪、牛羊肉进行专人面销，帮助顾客挑选。对于肉串、牛排等商品可以现场制作，并配合叫卖和试吃，让卖场更加活跃。卖场要安排专业的促销人员对猪、牛羊肉进行专人面销，帮助顾客挑78水产现在很多超市的水产都是直接交给联营商管理，其实水产是一个可以赚取高毛利的品类，我们更不能忽视。水产区在晚间操作重点主要是加快商品周转，对于活鱼要抓紧清掉，尽可能不过夜。加大力度营销高档海鲜如三文鱼，黄鱼，海鲈鱼等，软体类要打折出清，此类商品容易变质。另外注意，死蟹，死甲鱼不要销售，食用不当会中毒，影响食品安全。水产现在很多超市的水产都是直接交给联营商管理，其实水产是一个79下午5点之后，我们要尽量保持原有品项的陈列，勤上少补，如果您是沿海城市的超市，要做好旅游特产类产品的销售，做好主题促销，用礼盒、礼带等方式包装。下午5点之后，我们要尽量保持原有品项的陈列，勤上少补，如果您80熟食熟食类产品在晚间是一个销售高峰期，很多刚下班的顾客会在逛超市之余带回去一些熟食解决晚饭。我们在17:00后要根据排面商品的品质，安排出清。熟食熟食类产品在晚间是一个销售高峰期，很多刚下班的顾客会在逛8117:00---20:30之间排面要品项齐全，保证基本陈列量。17：00---20:00之间主推商品要明确（比如扒鸡、猪头肉、烤鸡腿、凉拌菜等）、生产量及出炉时间要计划好。可以适当配合试吃服务，要注意的是，烤炸类食品要根据来客高峰调整出炉时间，用香味去吸引客流，呈现商品最诱人的时刻。17:00---20:30之间排面要品项齐全，保证基本陈列量82面点面点类产品在晚间销售时以主食类为主，比如：如油饼、葱油饼等，还有馒头、杂粮馒头、杂粮窝头、烧饼、凉皮、凉面等。晚高峰时段寿司可以现场制作也可以让顾客动手体验，增加与顾客的粘度。面点面点类产品在晚间销售时以主食类为主，比如：如油饼、葱油饼8317:00---19:00之间不能出现空台面的现象，要体现商品的量感，17:00---18:00点面条这个单品也要作为重点销售的单品。19:00---21:00之间可减少馅料品项，其他品项要保证基本排面量。这时要培养员工一人多岗位的技能，保证晚间品项的制作。17:00---19:00之间不能出现空台面的现象，要体现商84面包让所有走进卖场的顾客都能被面包香味留住脚步，气味就是烘焙类产品的广告，我们应该保证商品在17:00开始有新鲜出炉，主推适合第二天的早餐品项，如杂粮面包、荞麦面包、藻类面包、果仁面包、鸡蛋吐司等。面包让所有走进卖场的顾客都能被面包香味留住脚步，气味就是烘焙8519:00—21:00之后顾客开始减少，我们要把剩下的产品适当进行减价促销，无法销售完的品项做现场试吃，培养潜在顾客。19:00—21:00之后顾客开始减少，我们要把剩下的产品适86

新超市生鲜经营QJM新超市生鲜经营87生鲜经营1.生鲜如何定价2.如何巧取毛利3.生鲜的促销方式4.生鲜如何晚间经营生鲜经营1.生鲜如何定价88超市生鲜经营培训教材课件89

生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，超市经营的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。那么生鲜到底该如何做，该如何去经营管理生鲜？？？生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，是集客力90如何定价

在定价之前，市场调查是我们非常重要的工具，去市场做市场调查，你会发现摊主对早上、中午、下午的定价都是不同的，价格也会按照时间做出相应的浮动，早起晨练的人往往是第一批消费者，而此时商品的新鲜度很高，自然销售价格也会偏贵一点，还有今天的拟定收益额。到了中午会卖掉商品的三分之一或者三分之二，这时摊主已经把进价赚回，开始收益。到了下午，商品的价格会进行稍微的下跌，来吸引更多的顾客。到了下午五六点，剩下的商品出现了一天的价格最低，摊主早点收工。所以市场的价格是从早晨到下午一直下跌的状态。如何定价在定价之前，市场调查是我们非常重要的工具，91而且还要考虑到商品结构；毛利带的结构；价格带的结构；商品的储存位置，库存储存量有多少，周转期有多长；把商品定位什么样的角色，是促销品，还是毛利来源的商品，还是结构形的商品，充分运用这些因素。然后再制定我们的价格。另外，时间天气的变化、不同的地理位置、商圈不同定价也会不一样。比如今天下大雨，商圈店需要外来客流的支撑，因为天气原因客流量少，这时候商品的价格会下跌，减少库存。而社区的商超门店客流量增加，其价格也会相应上调，赚取丰厚毛利。中国的传统节日很多，其中又分为农历节日和阳历节日，其中国家以法律形式规定的法定节假日是一年销售的最高峰，作为生鲜经理，一定要善于抓住商机，提前计划准备，打好节日攻坚战。而且还要考虑到商品结构；毛利带的结构；价格带的结构；商品的储92定价环节（定价参考因素）对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；--昨日销售数据与历史同阶段销售数据；--节日时段、节气、天气的变化；--与店内海报、DM等促销活动同步；--商品属性（ABC）与品类角色（季节性、常规或差异化）；--结合毛利规划，最大化销售，以毛利额为最终目标；--订货下单数量与实际到货数量；--商品库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货商品分析；--根据地域与周边消费群体结构，习俗与消费习惯；定价环节（定价参考因素）对门店周边市场行情及竞争对手市场调查93订货与定价关键环节：关注六个正确做为超市的经营管理者，必须要高度关注这”六个正确“。尤其是生鲜部门的经营管理者，因为生鲜品类是变化最多、最频繁的环节，在日常经营管理过程中，如果能够做到这六个正确，可以肯定，你的门店或你的部门，经营业绩与发展都会趋于良性，反之，则会问题频出，压力明显。订货与定价关键环节：关注六个正确94延伸附表（日常订货）上图中的订货案例是指门店生鲜基层管理人员，在每天进行次日订货时，所采用的常规方法，以上月或本月同时段为参照数据，进行订货数据参考，但同时，也要把历史销售数据进行对比分析，因为历史订货数据同样容易出现失误的情况，因此，参照数据越多，订货的准确度也就越高；另外，如果历史订货时间或即将到来的是重点销售时段（如节日或公司重大营销活动），则要对比去年同期及目前经营、竞争状况，围绕营销方案来特别制定订货方案；延伸附表（日常订货）95民生类商品怎么与老百姓结合?就要考虑我们的商圈适不适合民生类商品，一定要根据地域和消费群体的角色来进行商品定位。我们不管怎么定价，核心目的都一定是以量取胜。以优质的商品，高效的价格的策略来吸引我们的客流，使得客流量稳步增长。民生类商品怎么与老百姓结合?就要考虑我们的商圈适不适合民生类96哪些商品能够赚取毛利？

民生：人民生活的必须用品。把这类商品真正做到实惠，让老百姓能感觉到便宜，用这类商品吸引客流。最重要的是要价格放低，价格低了，那些购物的老年人则就能够是我们最好的“宣传员”，他们会到社区里给我们做到很好的价格宣传。哪些商品能够赚取毛利？

民生：人民生活的必须用品。97在定价的时候如何分析市场和商品的质量数量？

首先我们要分析的是市场行情，市场行情指的不仅仅是批发市场，还有农贸市场和竞争对手，分析他们是以什么样的方式吸引客流，什么样的方法制定价格。从这些调查中，来选择适合我们销售的商品，来进行错位经营，这样才能知己知彼，百战不殆。在定价的时候如何分析市场和商品的质量数量？

首先我们要分析的98常见的定价法一天四次定价法：8:00一次10:00一次15:30一次19:30一次一天三次次定价法早市8:00---10:00午市12:00-14:00晚市19:30---20:30一天两次次定价法早市8:00---10:00晚市19:30---20:30常见的定价法一天四次定价法：8:00一次10:00一次99定价结构策略A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品一般分为：功能结构独特品牌结构辅助价格结构性价比在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客，大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是大超市和大商场的利润点定价结构策略A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的100定价公式定价公式：售价=进价÷（1-加价率）倒扣法此法最为常见。商业心理学认为，弧形数字较为被人视角接受，如5.6.8.9.0.而1.4.7很少用，零数比整数便宜，如9.99比10要更为人接受.奇数比偶数便宜。售价=进价×（1+加价率）顺加法定价公式定价公式：101也有这样分生鲜商品：1.敏感商品2.稀有商品3.一般商品4.形象商品要有跑量，有要利润的生鲜商品有生命的，首要是鲜度（商品最有价值的时候）。其次是库存。还要考虑天气，节日，媒体,活动特价等因素。也有这样分生鲜商品：102季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利，一切促销的商品都遵循这个原则。常规商品定价正常定价季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。103说明1.体现生鲜商品

“卖流量，卖速度”

定价方向。

2、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，损耗也同时降低了；验证了以量取利，快速周转，降低损耗的核心理念。3在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待，不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至造成客诉。4、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-20%不会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高销售的同时降低损耗，提高了利润。

5.以量取利、分级销售、以质取价能创造良好的价格优势和带动超市人气。说明1.体现生鲜商品“卖流量，卖速度”定价方向。104生鲜聚人气，食品提销售，百货提毛利三者相互配合超市人气毛利销售生鲜聚人气，食品提销售，百货提毛利超市人105“生鲜定价太高，没人买；定价太低，没利润？”如何巧取毛利！一分钱一分货是常见的消费心理，在既定预算和商品价格的限制下选购到最满意的商品。而商家则应换位思考经营，将商品进行合理的分级销售，不同品质的商品差别定价，以达到毛利最大化。“生鲜定价太高，没人买；定价太低，没利润？”如何巧取毛利！一106举例甲乙超市，均已2元/斤的进价在同一批发市场购进了500斤香蕉，品质无差，但卖法却大相径庭举例甲乙超市，均已2元/斤的进价在同一批发市场购进了500斤107甲超市，营业开始时香蕉定价为2.98/斤，陈列完美。乙超市，营业开始香蕉分为三个等级，一是到货后，挑选出品相特别出众的香蕉，作为精品售卖，3.58元/斤，二是正常品质的香蕉2.88元/斤，但这个香蕉陈列之前剔除了运输过程中被轻微挤压的个别香蕉。并将剔除的轻微挤压磕碰的散根香蕉，2-3根为一组包装，1.98元/斤。甲超市，营业开始时香蕉定价为2.98/斤，陈列完美。108超市生鲜经营培训教材课件109售卖早高峰过后，甲超市销量一般，台面上的香蕉被挑选的很彻底，剩下的或多或少略有残差，这时，甲超市选择降价2.78元/斤继续售卖。部分磕碰严重的香蕉被挑选出来放在一边，留待同一时间促销。早高峰，乙超市的三个级别的香蕉均有销量。工作人员将台面上品质发生变化的香蕉进行再次筛选，依然分为精品、正常品、促销品继续售卖。价格没有变动。一天售卖临近结束，甲超市台面上的香蕉损耗较大，磕碰较多，磕碰较严重的香蕉终于到了促销时段，1.5元/斤。售卖早高峰过后，甲超市销量一般，台面上的香蕉被挑选的很彻底，110就此，我们不再关注它们的后文，仅就目前来看，甲乙超市的不同卖法已分伯仲。同样2.98元/斤的香蕉，消费者的购买心理一定是要挑到品质最好的香蕉，花最少的钱买到最好的东西。但凡有一点不如意的地方都会影响到购买决定，而超市常见的消费者过度挑选的现象更多的是源于同一售卖价格的商品品质不一。就此，我们不再关注它们的后文，仅就目前来看，甲乙超市的111如果先于顾客挑选商品，并在定价时将商品进行分级，以质定价。则能有效避免这一现象。并且获取更大的利润。品质正常的香蕉定价2.88元/斤，略低于竞争对手的2.98元/斤，以此赚取良好的消费者口碑。优于正常品质的精品香蕉定价3.58元/斤没有问题。品质稍差的香蕉及时折价。将商品进行品质细分，避免正常商品受到残差个品的滥竽充数。每个层次的商品在其应有的价值区间。买卖灵活，销量、利润都有提升。如果先于顾客挑选商品，并在定价时将商品进行分级，以质定价。则112注意折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值的时候销售出去，若商品已达到报损程度，坚决不能销售。折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计重打包销售的现象。一分钱一分货是消费者常讲的消费心经，而商家则要秉承一分货一分钱的定价之道，巧取毛利。节日临近，超市客流渐增，商超应巧用分级销售，打通利润的任督二脉。注意折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具113生鲜商品如何划分ABC类？按照生活习惯划分根据数据分析划分根据季节划分生鲜商品如何划分ABC类？114A类

——当季、敏感性商品——吸引客流，提高竞争能力，塑造良好口碑，亲民式渗透消费者第一感官。定价技巧：A类商品的毛利定价不要超过10%，且分含损耗和不含损耗。如：白菜，应含损耗定价。散装大米，可不含损耗定价。A类季节性商品的定价要低于行业内任何竞争对手，做出最大的价格优势，牵动顾客来到门店。A类

——当季、敏感性商品——115低价吸客流低价吸客流116B类

——毛利商品——以增加毛利为首要目标的定位类别，作为利润商品营销。定价技巧：B类商品毛利定价不能低于10%，不要高于30%。此时定价可以高于同行业竞争对手，需要产生利润的商品，其定价一定要到位。B类

——毛利商品——117毛利商品毛利商品118C类

——补充性、结构商品——毛利定价：C类商品毛利定价不能超过低于30%，不要超过50%。定价刻意高于竞争对手，可根据季节或者商品培养程度尽量向AB类商品转换。C类

——补充性、结构商品——119结构商品结构商品120生鲜八大类别的商品都可分为A类、B类、C类。各个类别在整体销售中的占比情况可见最终利润的多少。如果A类商品销售占比过多，表明可能过于重视A类商品，BC类能产生毛利的商品没有合理的规划营销或者是做的不够。生鲜八大类别的商品都可分为A类、B类、C类。各个类别在整体销121生鲜八大类别生鲜八大类别122ABC商品类别销售占比应趋于合理化不同类别的商品，ABC类商品合理销售占比不同，果蔬、鲜肉、水产类都是客流关注的重点部门，这些类别的季节性、敏感性商品销售占比可适当较多，而毛利较高的干货、冻品、熟食、面包，普遍在B类商品，也就是毛利商品上占销售主导。将商品细分为ABC类，有利于针对不同角色定位的商品进行管理，哪个适合低价吸引客流，哪个适合高价做利润，一目了然。同时有针对性的制定对应的定价策略及合理的销售策略，更有技巧的管理商品，最终实现超市经营的理想销售状态。ABC商品类别销售占比应趋于合理化不同类别的商品，ABC类商123生鲜促销除了降价，还有更好的方式，你知道吗？说到生鲜促销，很多超市首先会习惯性想到降价，似乎除了降价，别无二法。不可否认，降价是一种方式，但这种方式很多超市都在用，是啊，降价谁不会呢？然而，除了降价，还有更好的方式，你知道吗？从顾客的角度来说，他们很重视感觉，是一种冲动型、视觉型、口碑型消费。在生鲜售卖过程中，从丰满度、品质、卖相、价格、服务等方面，让顾客从感觉上认为合适，有购买欲。当顾客从感觉上判断商品比较合适，能够吸引他们，除了购买原来打算买的商品，很有可能因一时兴起，购入计划外的商品。这种现象在顾客购物过程中，非常常见。看来做好促销，除了降价这种方式，还要时刻洞悉顾客的心理，适时调整销售思路与方法。生鲜促销除了降价，还有更好的方式，你知道吗？说到生鲜促销，很124超市生鲜区经营的7个妙招超市生鲜区经营的7个妙招1251、同一商品波段化定价，保证销量、还不压货我们都知识生鲜品是“以质定价、巧取毛利”的！拿蔬菜来说，超市一开门时来的顾客大多是大爷大妈，此时的菜品也最新鲜，超市可以借用早市来定出全天最低价来赢得商品口碑；过了早市后马上恢复原价，这时的蔬菜品质仍很不错，为了保证销量，这个阶段的定价可以与市场持平；到了夜晚，蔬菜品质下降，可以通过打折清仓处理，保证商品走量出清不压货。1、同一商品波段化定价，保证销量、还不压货1262、先进先出，能有效把控商品损耗生鲜品的陈列其中有一条重要原则就是先进先出。所谓先进先出就是指先进的商品有限陈列销售，把最新鲜的商品放在货架靠里的位置，把最先摆放的商品放在靠近顾客的位置。这样就避免货物长期放置而不被陈列。蔬菜水果的周转期很短，质量变化非常快，所以必须要严格坚持先进先出原则，保持商品的新鲜性。2、先进先出，能有效把控商品损耗1273、把生鲜品的价格定的看起来“低”，能吸引更多的顾客我们都知道生鲜品的ABC分类法，生鲜品的定价也要运用组合法则，比如把一些应季、敏感类的蔬菜、水果定价低于市场均价，并打出降价、低价的POP标签，因为这类商品的价格透明，让顾客一看到就产生这家超市很实惠的印象。同时在这些商品旁边关联陈列一些高毛利的商品，刺激消费。顾客逛超市购物是3分计划内，7分计划外。当对这家超市形成“物美价廉”的印象后，消费也就自然而然了。3、把生鲜品的价格定的看起来“低”，能吸引更多的顾客1284、合理运用灯光能够让商品看起来最新鲜生鲜品讲究个“鲜”字，生鲜区需要光线和道具来提亮商品的饱和度和丰满度，使其看起来或“仙气满满”、“娇艳欲滴”、“食欲感爆棚”。超市生鲜区的灯主要分为暖黄、红白、正白、蓝白等。通常肉类常用红白光，面包类常用暖黄光，海鲜类常用蓝白光，蔬果区常用正白色。只有生鲜商品本身的品质棒，LED灯光就能起到锦上添花的作用。4、合理运用灯光能够让商品看起来最新鲜1295、这个位置摆放面包、熟食可以充分吸客食物的香味可以刺激人体体内消化酶的分泌，不知不觉的增加想要买的欲望。把面包、熟食这些高毛利商品搭配其他品类布置，放到电梯口或者靠近收银台位置，让顾客路过时，被迎面扑来的阵阵香气俘获！此外，一些超市打出半透明的加工区和现烤现卖的旗号，还为顾客免费提供试吃！这些营销方式屡试不爽，尤其是那些带孩子的顾客，吃过了基本都会购买。5、这个位置摆放面包、熟食可以充分吸客1306、水果切开卖，时髦利润高咱们超市要把生鲜经营的阶段从简单粗放的流量阶段过渡到加工、半加工的高毛利阶段。不要担心顾客因定价高而被吓跑，要知道定位买鲜切水果的人群看中的是商品的方便、快捷和口感，只要品质好、摆的好看有食欲，他们才不会因为定价高而放弃购买的念头呢！6、水果切开卖，时髦利润高1317、堆头、端头陈列的商品不用全部降价对于地堆这样好的位置，除了陈列一些应季商品外，也可以陈列一些品质好的反季商品或者是高毛利的商品。比如这个季节在端头陈列一些澳橙，此时顾客对价格不敏感，只要有需求看到超市有的卖，都会让顾客感觉实惠而决定购买。7、堆头、端头陈列的商品不用全部降价132运用“暗“促销让顾客多买一定程度上讲，生鲜促销也是对顾客心理的精准把控，那么顾客究竟在想什么？我们做生鲜的，既是经营者，也是消费者，都有过这样的经历。去超市购物时发现白菜在做促销，挑了一颗。又逛了一圈，看到了肉和调味品，想想做白菜需要点配菜，于是乎就购入了猪肉和酱油，但是好像还缺东西啊，缺啥？调味菜呗，再买点葱姜蒜吧。买到了实惠的、齐全的商品，心里敞亮了许多。我们都有这样的想法和做法，顾客何尝不是呢？该买的都买了，想买的超市也都有，顾客心中自然会有一种满足感和成就感，对超市也逐渐建立了信任感和依赖感。运用“暗“促销让顾客多买一定程度上讲，生鲜促销也是对133

顾客感觉都买齐了，如果此时再听到售货员在大声吆喝“葡萄特价啦”，心里一想：来都来了，再顺便捎一串回去吧！以此类推，从“明促销”到“暗促销”，顾客不仅想买的都买了，没想到买的，我们也能让他们买到。顾客感到收获满满，作为卖家的超市又何尝不是呢？从以上顾客的购物的想法中，我们可以发现商品“暗促销”的一个法门：运用商品的关联性做好促销。商品与商品之间都具有关联性，看似不搭边的两个单品，说不上啥时候就“会师”了。通过实时盘点、市场调研和竞争对手价格分析，超市列举当季的明星产品，其实就是所谓的应季的、出镜率高、最受欢迎的单品，比如这个季节蔬菜品类中的黄瓜、水果品类中的葡萄。这些商品用低价做促销来吸引客流，增加与之关联产品比如肉类中的精排、水产中的鱼虾的价格，（这些产品的毛利要在20%左右，而且均不降价，且不低于市场平均价格），通过大量集中陈列展示，提升销量，拉高销售额。顾客感觉都买齐了，如果此时再听到售货员在大声吆喝“葡萄134可以引出一种生鲜促销的总体思路和方法：把生鲜商品分为ABC三大类，根据每一类的性质和特点进行售卖。从生鲜经营的专业度讲，我们可以把生鲜品分为ABC三个类别。A类商品属民生类、毛利低、人气高；B类商品属于新商品、毛利高；C类商品是做补充、差异化的商品。我们想吸引客流，提高销量。首先需要先在A类商品上做文章，用A类民生商品来带动BC类商品的销售。合理分配ABC类商品的销售比重，合理安排ABC类商品的陈列，合理规划ABC类商品的海报篇幅。确定当季的、敏感的、关联性强的商品，之后布局、促销、陈列做到位。有了这样的销售思路，生鲜怎么可能卖不好？可以引出一种生鲜促销的总体思路和方法：把生鲜商品分为ABC三135ABC类商品及关联销售知识点提炼：1.根据季节性规划。2.当季商品降价幅度要大。3.A类商品促销为海报重点。4.非当季商品不降价只登海报5.全部关联商品增加销售，部分关联商品增加毛利，比如肉品中的精品葱姜蒜。6降价幅度大的商品陈列位置不变，不降价的商品陈列位置是最好的。7.重复性关联商品才是我们的目标销售及毛利商品。ABC类商品及关联销售知识点提炼：136超市生鲜经营培训教材课件137布局“明”促销，让顾客愿意买

顾客来超市购物，除了价格和商品有无外，还有哪些因素能够影响他们的购买呢，很重要一点那就氛围和体验。超市要把握此点，深谙顾客心理，运用一些火爆的销售手段和方式：专业的现场介绍、吆喝叫卖，丰富的商品展示、现场制作、分割、试吃等一站式服务，电视、大屏、led媒体滚动播放商品信息、介绍产地、采购过程、功效用途等，这些方式既增加了企业VI的冲击力，也增加了卖场的购物气氛，顾客的购买也会满满的，生鲜的售卖现状也会有很大改观和提升。通过这些“眼睁睁，明晃晃的”促销手法，“赤裸裸”地提高顾客的粘附性。配套设施“高大上”，价格陈列“接地气”，现场气氛“有生气”，促销手段“多样化”，老百姓把逛商场当成一种消遣、甚至是获取成就感、满足感的体验，再让他们掏钱买东西就不是什么难事了。布局“明”促销，让顾客愿意买顾客来超市购物，除了价格和138蔬菜大集合！丰富新鲜、错落有致，东北人的最爱“蘸酱菜”！老乡：你有没有流口水呢！精品鲜肉搭配小巧可爱的调味品，尤其是竹篮的使用极具北欧风情，让人驻足观望！蔬菜大集合！丰富新鲜、错落有致，东北人的最爱“蘸酱菜”！老乡139打皮器陈列在根茎类蔬菜上，真心被如此贴心的店家温暖了~精品肉、调味品、配菜，一应俱全，正所谓“跨界搭配，炒菜不累”！打皮器陈列在根茎类蔬菜上，真心被如此贴心的店家温暖了~精品140应季蔬菜与蛋类的完美结合，重要的是您不用为配菜犯愁了应季蔬菜与蛋类的完美结合，重要的是您不用为配菜犯愁了141超市生鲜经营培训教材课件142超市生鲜经营培训教材课件143超市生鲜经营培训教材课件144此外，我们还要补修上这门功课，给周边商圈做精准定位。周围都有哪些人在工作、学习，他们的月收入是多少，他们的购物诉求有哪些，他们都是哪种类型的消费者。如果商圈层次高一些，咱们就加多卖一些水果、熟食，低一些就加大蔬菜、肉类的促销优惠。这就是合理的调整生鲜品类结构，做到品类与客类相对应。此外，我们还要补修上这门功课，给周边商圈做精准定位。周围都有145做好促销服务，让顾客方便买在时间成本越来越高的今天，我们要替顾客做好时间管理，多让消费者停留半分钟，就加大了一种商品售出去的可能。业界都知道日本的生鲜全世界经营的最好，其中很重要的一个原因就是，日本生鲜能做到一平米陈列11个商品，而中国平均是一平米1个商品，说白了SKU数量不够！导致很多商超不能合理利用有限空间做商品陈列，没有充分运用道具来增加商品饱满度。而且，假底等道具的运用能够有效的降低商品的损耗。据统计，生鲜损耗的50%产生于没有假底。尤其是对于那些没有那么大销量的门店，不用实货堆一样可以营造出满满的销售氛围。做好促销服务，让顾客方便买在时间成本越来越高的今天，我们要替146美女售货员和精品更配哦，这样独立包装的水果很有品味，买回去送人也很有面子！新品熟食，今天你试吃了吗？重点是吃过之后，八成人都要买一些回去！美女售货员和精品更配哦，这样独立包装的水果很有品味，买回去送147这些水产正在促销！抓卖真的能瞬间抓住顾客的心理！正所谓：别人都买了，我也不能落下！这些水产正在促销！抓卖真的能瞬间抓住顾客的心理！正所谓：别人148做好促销服务，让顾客方便买在时间成本越来越高的今天，我们要替顾客做好时间管理，多让消费者停留半分钟，就加大了一种商品售出去的可能。业界都知道日本的生鲜全世界经营的最好，其中很重要的一个原因就是，日本生鲜能做到一平米陈列11个商品，而中国平均是一平米1个商品，说白了SKU数量不够！导致很多商超不能合理利用有限空间做商品陈列，没有充分运用道具来增加商品饱满度。而且，假底等道具的运用能够有效的降低商品的损耗。据统计，生鲜损耗的50%产生于没有假底。尤其是对于那些没有那么大销量的门店，不用实货堆一样可以营造出满满的销售氛围。做好促销服务，让顾客方便买在时间成本越来越高的今天，我们要替149假底效果假底制作中假底效果假底制作中150超市生鲜经营培训教材课件151超市生鲜经营培训教材课件152另外，SKU数量提升了，更有利于生鲜销售方式的更加多样化，满足顾客的不同需求。例如可以进行一品多效的陈列展示，如下图中的水果陈列，这样的场面谁不想多看几眼！精包装的水果与普通的水果进行一品多样化陈列，增加了商品品项，引起了顾客购买欲、更方便顾客精细化挑选。另外，SKU数量提升了，更有利于生鲜销售方式的更加多样化，满153超市生鲜经营培训教材课件